Pengembangan strategi masuknya produk ke pasar internasional. Strategi masuknya perusahaan ke pasar luar negeri

Ada 3 strategi:

1. Ekspor

2. Usaha patungan

3. Penanaman modal asing langsung

1. Ekspor :

Ini adalah penjualan barang-barang yang diproduksi di negara sendiri atau di negara ketiga di pasar luar negeri.

Aktif(perusahaan itu sendiri yang memprakarsai keluarnya), pasif(bereaksi terhadap saran untuk keluar).

Ekspor langsung dan tidak langsung.

Pada tidak langsung perusahaan tidak terlibat secara langsung perdagangan internasional, tidak mempunyai divisi ekspor khusus, pasokan luar negeri dianggap sebagai pasokan ke pasar dalam negeri, kegiatan ekonomi luar negeri dipercayakan kepada mitra dagang luar negeri independen lainnya.

Struktur pasar ekspor dalam negeri:

Yang berpartisipasi adalah organisasi perdagangan dan ekspor khusus, agen penjualan, kemampuan distribusi organisasi dan teknis dari produsen lain, asosiasi ekspor yang dibentuk atas dasar kerjasama oleh dua atau lebih perusahaan yang memproduksi produk pelengkap (atau produk homogen).

Keuntungan ekspor tidak langsung:

Organisasi ekspor berbasis di negara asal. Tingkat investasi dan tingkat risiko lebih rendah dibandingkan saat mengatur penjualan sendiri. Anda tidak boleh memiliki pengalaman dalam operasi luar negeri dan menggunakan pengalaman organisasi ekspor. Opsi strategi ini sangat cocok untuk organisasi start-up yang tidak memiliki pengalaman dalam kegiatan luar negeri, dan untuk organisasi kecil dan menengah. Ini adalah cara termurah dan paling tidak berisiko untuk memasuki pasar luar negeri.

Kerugian dari ekspor tidak langsung:

Perusahaan tidak mengendalikan produknya negara asing Oh. Dia mungkin tidak melakukannya pengalaman internasional, tapi dia tidak akan mendapatkannya. Ada sedikit peluang untuk menjalin kontak dengan luar negeri dan terbatasnya informasi tentang potensi pasar luar negeri.

Ekspor langsung berarti tingkat keterlibatan perusahaan yang lebih besar dalam operasi luar negeri. Perusahaan mengelola sendiri ekspornya. Menjual barangnya baik kepada perantara maupun kepada konsumen akhir di luar negeri. Memerlukan penelitian pemasaran. Ketika bekerja melalui perantara asing (agen), perusahaan mencari klien dan menyimpulkan kontrak. Strategi ini didasarkan pada sistem kontrak internasional.

Seringkali ekspor langsung dilakukan melalui perwakilan perusahaan di negara. Perusahaan mempersiapkan dan mengirimkan perwakilannya untuk mencari mitra dan menjalin koneksi. Representasi yang lebih alami - tidak badan hukum. Tugas mereka adalah menjalin kontak dan mengumpulkan informasi.

Penciptaan ranting di wilayah asing. Cabang tersebut tidak mempunyai independensi hukum dan tidak dapat menjalankan bisnis atas namanya sendiri. Ia menjual produk di pasar yang ditentukan oleh perusahaan induk. Tanggung jawab cabang termasuk memantau situasi, memberikan bantuan teknis dan berhubungan dengan perusahaan utama.

Perusahaan cabang. Ia memiliki independensi hukum dan bertindak di pasar atas namanya sendiri dan atas biayanya sendiri. Memiliki hak untuk menandatangani kontrak. Ini melapor ke organisasi induk.

Keuntungan ekspor langsung:

Kemungkinan akuisisi pengalaman asing dan menjalin kontak dengan calon konsumen. Tingkat kendali yang lebih besar atas bauran pemasaran.

Kerugian dari ekspor langsung:

Biaya tambahan untuk mengatur struktur perdagangan di luar negeri. Kebutuhan untuk menyelesaikan masalah yang berkaitan dengan komunikasi antarbudaya. Biaya transportasi yang tinggi, tarif bea cukai, pembatasan impor.

2. Usaha patungan meliputi :

Produksi berlisensi

Manajemen kontrak

Pembuatan kontrak

Penciptaan usaha patungan.

Produksi berlisensi (lisensi) - ini adalah ketika pemberi lisensi asing (pemilik lisensi) memberikan hak penggunaan dalam produksi kepada penerima lisensi lokal (penerima lisensi) teknologi baru atau pengetahuan (pengetahuan dan pengalaman ilmiah dan teknis di bidang pengembangan, desain dan pengembangan industri teknologi baru dan teknologi) berdasarkan pembayaran, remunerasi atau biaya lisensi.

Perjanjian lisensi didasarkan pada dasar imbalan (licensing fee). Bantuan ekonomi - lisensi gratis. Perjanjian pengalihan hak atas paten dan perjanjian lisensi. Perjanjian lisensi menyiratkan jangka waktu tertentu hak untuk menggunakan, dan kepemilikan produk intelektual tetap pada pemiliknya).

Dari sudut pandang pemberi lisensi keuntungan apakah pengetahuan itu diekspor ke luar negeri, dan bukan nilai materi, keuntungan dari produk yang ada meningkat. Peluang untuk memasuki pasar tidak tersedia bagi perusahaan. Perusahaan yang mengekspor lisensi tidak memerlukan investasi modal yang besar; perusahaan tersebut menggunakan teknologinya di wilayah yang lebih luas.

Kekurangan :

Reputasi pemberi lisensi, jika penerima lisensi tidak mengelola lisensinya dengan baik.

Waralaba - sejenis perizinan. Perjanjian dibuat antara franchisor dan franchisee. Waralaba. Seluruh bisnis (produk + layanan) ditransfer. Perusahaan baru tertarik.

Manajemen kontrak.

Hal ini umum terjadi di negara-negara berkembang dimana modal dan personel eksekutif tersedia, namun pekerja berketerampilan tinggi dan pengetahuan yang relevan masih kurang. Seringkali, sebuah perusahaan dengan spesialis yang sangat baik diundang untuk mengelola kontrak, dan perusahaan ini tertarik untuk memasuki pasar luar negeri untuk memantau tren di sana.

Keuntungan :

Cara lain untuk memasuki pasar luar negeri tertutup bagi perusahaan.

Kekurangan :

Perusahaan sedang mempersiapkan pesaing masa depan untuk dirinya sendiri dan memiliki kendali terbatas atas situasi tersebut.

Pembuatan kontrak - perusahaan berjanji untuk memproduksi produk di fasilitas produksinya sendiri, yang pembeliannya dijamin oleh perusahaan dalam negeri berdasarkan kontrak jangka panjang. Hal ini mungkin diperlukan ketika kapasitas produksi sendiri tidak mencukupi dan ketika biaya dan tingkat produksi lebih rendah upah. Ini mirip dengan outsourcing, variasinya.

Keuntungan dari pembuatan kontrak:

Risiko rendah karena tidak ada investasi dalam bentuk Uang atau biaya waktu. Mempertahankan kendali atas penelitian ilmiah, pengembangan desain, kegiatan pemasaran, penjualan dan layanan purna jual.

Kekurangan :

Barang melintasi perbatasan dan ini mungkin menimbulkan kesulitan tertentu. Menemukan produsen yang dapat diandalkan tidaklah mudah. Personel pabrik memerlukan pelatihan dan persiapan. Sulit mengendalikan eksekusi persyaratan teknis terhadap kualitas produk.

Penciptaan usaha patungan:

Usaha patungan dapat bersifat kontraktual (aliansi strategis) atau usaha patungan.

Aliansi Strategis adalah penyatuan dua atau lebih perusahaan ke dalam suatu kemitraan di mana para anggotanya berbagi biaya investasi, risiko, dan keuntungan jangka panjang.

Penelitian eksplorasi di industri minyak, luar angkasa, dan otomotif yang membutuhkan sumber daya dalam jumlah besar.

Perusahaan-perusahaan ini disatukan oleh kesatuan tujuan strategis.

Mereka dapat disimpulkan antara pesaing (produksi komponen bersama untuk mencapai skala ekonomi dalam produksi) dan non-pesaing (perjanjian lintas industri yang dihubungkan oleh rantai produksi).

Perusahaan saham gabungan terjadi dalam tiga cara:

Dengan membeli saham perusahaan yang sudah ada;

Dengan membeli aset perusahaan yang sudah ada;

Dengan menciptakan masyarakat baru.

Keuntungan dari usaha patungan:

Akses yang saling menguntungkan terhadap pengalaman kerja dan koneksi bisnis mitra. Biaya bagi masing-masing pihak berkurang ketika sumber daya dibagi, skala ekonomi dalam produksi dan biaya pemasaran berkurang. Lebih mudah untuk mengatasi pembatasan pemerintah daerah.

Kekurangan :

Perbedaan tujuan mitra dapat menimbulkan konflik. Hal ini disebabkan adanya perbedaan kontribusi para pihak terhadap usaha patungan tersebut. Perbedaan budaya mempengaruhi gaya manajemen. Oleh karena itu, segera setelah pihak yang lebih lemah memperoleh pengalaman dan terbiasa dengan teknologi tersebut, mereka akan mencoba untuk menyingkirkan mitranya. Oleh karena itu, usaha patungan berumur pendek. (4-5 tahun)

3. Penanaman modal asing langsung .

Dilakukan di bidang teknologi dan kapasitas produksi dan berarti 100% modal asing. Perusahaan ini dibuat dari awal.

Jalur merger, aksesi, akuisisi. Masuknya lebih cepat ke pasar, akses terhadap personel yang ada, tenaga kerja, manajemen nasional, kontak dengan pemerintah.

Deskripsi bibliografi:

Nesterov A.K. Strategi memasuki pasar internasional [Sumber daya elektronik] // Situs web ensiklopedia pendidikan

Strategi memasuki pasar luar negeri dan ciri-ciri adaptasi barang yang dipromosikan ke pasar tersebut.

Kekhasan pemasaran internasional

Pemasaran internasional adalah konsep pengelolaan pasar yang didasarkan pada prinsip-prinsip pengorganisasian produksi dan kegiatan komersial perusahaan internasional, termasuk pengembangan ilmiah dan eksperimental, produksi, penjualan, promosi produk, dan layanan purna jual kepada pembeli asing. Konsep ini dibentuk dengan mempertimbangkan kebutuhan segmen pasar luar negeri tempat perusahaan beroperasi saat ini dan masa depan, untuk memenuhi kepentingan jangka panjang organisasi.

Dari sudut pandang praktis, kegiatan pemasaran internasional dapat didefinisikan sebagai suatu sistem kegiatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan di pasar luar negeri untuk mempelajari, menciptakan dan memuaskan permintaan atas barang dan jasa yang ditawarkan. pencapaian yang efektif tujuan Anda.

Pemasaran internasional mempunyai ciri khas tersendiri, yang bergantung pada negara tempat kegiatan pemasaran dilakukan dan produk yang dipromosikan ke pasar internasional. Relevansi mempelajari ciri-ciri pemasaran internasional terletak pada kenyataan bahwa tidak ada perbedaan mendasar antara pemasaran domestik dan internasional, namun kekhususan yang dihasilkan oleh kekhasan fungsi pasar luar negeri dan kondisi kerja di dalamnya memberikan ciri-ciri pemasaran internasional yang memerlukan perlu diperhatikan oleh perusahaan nasional.

Agar berhasil di pasar luar negeri, Anda perlu melakukan upaya yang lebih signifikan dan terarah, serta lebih mematuhi prinsip dan metode pemasaran dibandingkan di pasar domestik. Untuk melakukan ini, Anda perlu menggunakan metode mempelajari pasar luar negeri yang lebih akurat, kompleks, dan padat karya, yang memerlukan biaya lebih besar daripada mempelajari pasar dalam negeri. Jaminan kegiatan yang sukses akan menggunakan pendekatan kreatif dan fleksibel untuk kegiatan pemasaran daripada menggunakan pendekatan standar.

Terakhir, pengembangan dan produksi komersial produk-produk baru yang dapat dipasarkan merupakan hal mendasar bagi kesuksesan di pasar internasional.

Ekspor

Yang paling dengan cara yang sederhana masuknya kegiatan di pasar luar negeri adalah ekspor. Ekspor kasual adalah tingkat keterlibatan pasif di mana suatu perusahaan kadang-kadang mengekspor surplusnya dan menjual barang ke pedagang grosir lokal yang mewakili perusahaan asing. Dalam kedua kasus tersebut, perusahaan memproduksi seluruh barangnya di negaranya sendiri. Ia dapat menawarkannya untuk diekspor dalam bentuk yang dimodifikasi dan tidak dimodifikasi. Dari tiga pilihan strategi yang mungkin, ekspor memerlukan sedikit perubahan pada bauran produk, struktur, belanja modal, dan program operasi perusahaan.

Suatu perusahaan dapat mengekspor barangnya dengan dua cara. Anda dapat menggunakan jasa perantara pemasaran internasional independen (ekspor tidak langsung) atau melakukan operasi ekspor sendiri (ekspor langsung). Praktik ekspor tidak langsung paling umum terjadi pada perusahaan yang baru memulai kegiatan ekspornya. Pertama, memerlukan investasi modal yang lebih sedikit. Perusahaan tidak perlu memperoleh peralatan penjualannya sendiri di luar negeri atau membangun jaringan kontak. Kedua, hal ini terkait dengan risiko yang lebih kecil. Perantara pemasaran internasional adalah pedagang-eksportir dalam negeri, agen ekspor dalam negeri atau organisasi koperasi yang membawa produknya secara spesifik pengetahuan profesional, keterampilan dan layanan, dan oleh karena itu penjual cenderung membuat lebih sedikit kesalahan.

Persendian aktivitas kewirausahaan

Arahan umum lainnya untuk memasuki pasar luar negeri adalah menggabungkan kekuatan dengan perusahaan komersial di negara mitra untuk menciptakan kemampuan produksi dan pemasaran. Kegiatan wirausaha bersama dibedakan dari ekspor karena terbentuknya kemitraan, sebagai akibatnya fasilitas produksi tertentu diciptakan di luar negeri. Yang membedakan dengan investasi langsung adalah dibentuknya asosiasi dengan organisasi lokal di negara mitra. Ada empat jenis usaha patungan.

PERIZINAN. Ini adalah salah satu cara termudah untuk melibatkan produsen dalam pemasaran internasional. Pemberi lisensi mengadakan perjanjian dengan penerima lisensi di pasar luar negeri, menawarkan hak untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, paten, rahasia dagang, atau nilai nilai lainnya dengan imbalan pembayaran royalti atau lisensi. Pemberi lisensi mendapat akses ke pasar dengan risiko minimal, dan penerima lisensi tidak harus memulai dari awal, karena ia langsung memperoleh pengalaman produksi, produk atau nama terkenal. Melalui operasi perizinan, Gerber memperkenalkan produk makanan bayinya ke pasar Jepang. Perusahaan Coca-Cola melakukan kegiatan pemasaran internasionalnya dengan memberikan lisensi berbagai perusahaan di berbagai belahan dunia atau, lebih tepatnya, dengan memberi mereka hak istimewa perdagangan, karena konsentrat diperlukan untuk produksi :! minuman, perusahaan menyediakan sendiri.

Potensi kerugian dari pemberian lisensi adalah bahwa perusahaan mempunyai kendali yang lebih kecil terhadap penerima lisensi dibandingkan dengan perusahaan yang baru didirikan. Selain itu, jika pemegang lisensi sangat sukses, keuntungan akan menjadi miliknya, dan pada akhir kontrak, perusahaan mungkin mendapati bahwa mereka telah menciptakan pesaing.

KONTRAK MANUFAKTUR. Pilihan kegiatan lainnya adalah membuat kontrak dengan produsen lokal untuk memproduksi barang. Cire menggunakan metode ini untuk membuka department store di Meksiko dan Spanyol, menemukan produsen lokal yang terampil yang dapat membuat banyak produk yang dijualnya.

Kerugian dari kontrak manufaktur adalah berkurangnya kendali perusahaan terhadapnya. proses produksi dan hilangnya potensi keuntungan yang terkait dengan produksi ini. Pada saat yang sama, hal ini memberikan peluang bagi perusahaan untuk memperluas operasinya lebih cepat, dengan risiko yang lebih kecil dan dengan prospek untuk masuk dan bermitra dengan atau membeli produsen lokal.

MANAJEMEN KONTRAK. Dalam hal ini, perusahaan memberikan “pengetahuan” kepada mitra asing di bidang manajemen, dan dia menyediakan modal yang diperlukan. Dengan demikian, perusahaan tidak mengekspor produknya, melainkan jasa manajemen. Metode ini digunakan Hilton untuk mengatur pengoperasian hotel di berbagai belahan dunia.

Manajemen kontrak adalah cara memasuki pasar luar negeri dengan risiko minimal dan menghasilkan pendapatan sejak awal aktivitas. Namun, tidak disarankan untuk menggunakannya jika perusahaan memiliki staf manajer berkualifikasi terbatas yang dapat digunakan untuk keuntungan lebih besar bagi dirinya sendiri, atau dalam kasus di mana implementasi independen dari seluruh perusahaan akan menghasilkan keuntungan yang jauh lebih besar. manajemen kontrak untuk beberapa waktu menghilangkan peluang perusahaan memulai bisnis Anda sendiri.

PERUSAHAAN KEPEMILIKAN BERSAMA. Usaha patungan (joint venture) adalah gabungan penanam modal asing dan lokal untuk menciptakan modal lokal perusahaan komersial yang mereka miliki dan operasikan bersama. Investor luar negeri dapat membeli saham di bisnis lokal, perusahaan lokal dapat membeli saham di bisnis lokal perusahaan asing yang sudah ada, atau kedua belah pihak dapat bekerja sama untuk menciptakan bisnis yang benar-benar baru.

Usaha kepemilikan bersama mungkin diperlukan atau diinginkan karena alasan ekonomi atau politik. Perusahaan mungkin kekurangan sumber daya finansial, fisik, atau manajerial untuk menjalankan proyeknya sendiri. Atau mungkin kepemilikan bersama merupakan syarat masuknya pemerintah asing ke pasar negara mereka.

Praktek kepemilikan bersama mempunyai beberapa kelemahan. Mitra mungkin tidak setuju dalam hal investasi, pemasaran, dan prinsip operasi lainnya. Meskipun banyak perusahaan Amerika berupaya menggunakan pendapatannya untuk berinvestasi kembali dalam ekspansi bisnis, perusahaan lokal sering kali memilih untuk menarik dana tersebut. Meskipun perusahaan-perusahaan Amerika memainkan peran yang lebih besar dalam pemasaran, investor lokal seringkali hanya mengandalkan organisasi penjualan. Selain itu, kepemilikan silang mungkin mempersulit perusahaan multinasional untuk menerapkan kebijakan produksi dan pemasaran tertentu dalam skala global.

Investasi langsung

Bentuk keterlibatan yang paling lengkap dalam kegiatan di pasar luar negeri adalah penanaman modal dalam pendirian perusahaan perakitan atau produksi sendiri di luar negeri. Ketika perusahaan mengumpulkan pengalaman dalam pekerjaan ekspor dan dengan volume pasar luar negeri yang cukup besar, perusahaan manufaktur yang berlokasi di luar negeri menjanjikan keuntungan yang jelas. Pertama, perusahaan dapat menghemat uang melalui tenaga kerja yang lebih murah atau bahan mentah yang lebih murah, melalui insentif yang diberikan oleh pemerintah asing kepada investor asing, melalui pengurangan biaya transportasi, dan lain-lain. Kedua, dengan menciptakan lapangan kerja, perusahaan memberikan citra yang lebih baik di negara mitra. Ketiga, perusahaan mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan agensi pemerintahan, pelanggan, pemasok dan distributor di negara tuan rumah, yang akan memungkinkan mereka untuk lebih menyesuaikan produk mereka dengan lingkungan pemasaran lokal?. Keempat, perusahaan tetap memegang kendali penuh atas investasinya dan oleh karena itu dapat mengembangkan kebijakan produksi dan pemasaran yang sesuai dengan tujuan internasional jangka panjangnya.

Memutuskan struktur bauran pemasaran

Sebuah perusahaan yang beroperasi di satu atau lebih pasar luar negeri harus memutuskan apakah, dan jika demikian, sejauh mana, perusahaan tersebut akan menyesuaikan bauran pemasarannya dengan kondisi lokal. Di satu sisi, ada perusahaan yang secara universal menggunakan bauran pemasaran yang terstandarisasi. Standarisasi produk, periklanan, saluran distribusi, dan elemen bauran pemasaran lainnya menjanjikan biaya paling rendah, karena tidak ada perubahan besar yang dilakukan pada elemen-elemen ini. Prinsip ini mendasari gagasan perusahaan Coca-Cola bahwa minumannya harus memiliki rasa yang sama di setiap sudut dunia, dan menjadi dasar keinginan Ford untuk menciptakan "mobil untuk dunia", yaitu mobil yang dapat memenuhi kebutuhan sebagian besar konsumen di sebagian besar negara di dunia. Di sisi lain, ada prinsip bauran pemasaran yang disesuaikan, ketika produsen secara khusus menyesuaikan elemen-elemen kompleks dengan spesifikasi masing-masing pasar sasaran, menimbulkan biaya tambahan, tetapi berharap untuk memenangkan pangsa pasar yang lebih tinggi dan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi. . Misalnya, perusahaan Nestlé memvariasikan rangkaian produk dan iklannya dari satu negara ke negara lain. Di antara kedua kutub ini terdapat banyak pilihan berbeda. Dengan demikian, perusahaan Levi Strause dapat menjual jeans yang sama di mana saja dan sekaligus memvariasikan tema utama iklannya di berbagai negara.

Sekarang kita akan melihat pilihan yang memungkinkan adaptasi produk, insentif, harga dan saluran distribusi perusahaan ketika memasuki pasar luar negeri.

Produk

Kipsch mengidentifikasi lima strategi untuk menstimulasi suatu produk dan mengadaptasinya ke pasar luar negeri (lihat 93)11. Kami akan fokus pada tiga strategi adaptasi produk dan dua strategi stimulasi.

Distribusi invarian berarti tidak ada perubahan yang dilakukan terhadap produk ketika dilepaskan ke pasar luar negeri. Dalam hal ini, manajemen senior memberikan instruksi berikut kepada spesialis pemasaran: “Ambil produk apa adanya dan carilah pelanggan untuk produk tersebut.” Namun, pertama-tama, perlu diketahui apakah pelanggan asing menggunakan produk ini. Misalnya, tingkat penggunaan deodoran di kalangan pria di Amerika Serikat adalah 80%, di Swedia - 55, di Italia - 28, dan di Republik Filipina - hanya 8%. Banyak orang Spanyol yang tidak mengonsumsi makanan tradisional seperti mentega dan keju sama sekali.

Distribusi dalam bentuk yang tidak berubah berhasil dalam beberapa kasus dan membawa bencana pada kasus lain. Ketika General Foods memperkenalkan makanan penutup Jello dalam bentuk bubuk biasa ke pasar Inggris, ternyata konsumen Inggris lebih suka membelinya dalam bentuk batu bata atau roti pipih. Distribusi yang tidak berubah merupakan hal yang menarik karena tidak memerlukan biaya penelitian dan pengembangan tambahan, peralatan produksi ulang, atau perubahan dalam praktik insentif. Namun, hal ini bisa memakan biaya dalam jangka panjang.

Adaptasi suatu produk melibatkan perubahan pada produk tersebut sesuai dengan kondisi atau preferensi lokal. yami. Heinz memvariasikan produk makanan bayinya tergantung pasar. Jadi, di Australia dia menjual puree otak domba, dan di Belanda dia menjual puree kacang berwarna. General Foods membuat campuran kopi yang berbeda untuk orang Inggris (yang minum kopi dengan susu), orang Prancis (yang minum kopi hitam), dan Amerika Latin (yang menyukai rasanya.

chicory).

Penemuan sesuatu yang baru adalah penciptaan sesuatu yang benar-benar baru. Proses ini dapat terjadi dalam dua jenis. Penemuan regresif adalah dimulainya kembali produksi suatu produk dalam bentuk yang sudah ada sebelumnya, yang ternyata telah disesuaikan dengan baik untuk memenuhi kebutuhan suatu negara. Oleh karena itu, perusahaan Mesin Kasir Nasional (NKR) kembali berproduksi mesin kasir dengan pegangan drive yang bisa

menjual dengan setengah harga perangkat modern, dan telah menjadi jumlah besar menerapkannya di negara-negara Timur, Amerika Latin dan Spanyol. Contoh ini menunjukkan adanya internasional lingkaran kehidupan barang, karena negara yang berbeda berada di dalamnya untuk berbagai tingkat kesiapan untuk melihat produk tertentu12. Penemuan progresif adalah penciptaan produk yang sepenuhnya baru untuk memenuhi kebutuhan yang ada di negara lain. Ya, kurang negara-negara maju sangat membutuhkan makanan yang murah dan berprotein tinggi. Perusahaan seperti Quaker Boots, Swift, dan Mon Santo sedang mempelajari kebutuhan nutrisi di negara-negara tersebut, mengembangkan produk makanan baru dan kampanye iklan baru untuk mendorong percobaan dan penerimaan produk baru. Menciptakan produk baru tampaknya mahal, tetapi permainan ini sepadan dengan usahanya.

Stimulasi

Suatu perusahaan dapat menggunakan strategi insentif yang digunakannya di pasar domestik secara universal, atau mengubah strategi ini berdasarkan pasar lokal masing-masing.

Mari kita lihat contoh berikut. Banyak perusahaan multinasional menggunakan satu tema periklanan standar di semua negara di dunia. Exxon menggunakan tema “Masukkan Harimau ke dalam Tangki” di mana-mana dan mendapatkan pengakuan dunia. Iklan divariasikan dalam detail-detail kecil, misalnya perubahan warna, agar tidak melanggar pantangan-pantangan yang ada di negara lain. Misalnya saja di sebagian besar negara Latin. Di Amerika, warna ungu diasosiasikan dengan kematian; di Jepang warna-warna putih duka; di Malaysia, warna hijau dikaitkan dengan demam tropis. Bahkan terkadang namanya pun harus diubah. Ya, di Jerman kata Bahasa Inggris"kabut" berarti "kotoran", dan nama selotip "Scotch" akan terdengar seperti "permata". Di Spanyol, nama salah satu mobil Chevrolet, “Nova”, dianggap sebagai ungkapan yang berarti “Itu tidak akan berhasil!” Di Swedia, perusahaan Helen Curtis mengubah nama sampo malamnya menjadi Siang Hari, karena orang Swedia mencuci rambut di pagi hari.

Beberapa perusahaan mendorong cabang internasional mereka untuk membuat iklan mereka sendiri. Perusahaan Schwinn yang memproduksi sepeda dapat memainkan tema kesenangan dalam periklanan di Amerika Serikat, dan tema keselamatan dalam periklanan di negara-negara Skandinavia.

Media periklanan juga memerlukan adaptasi dalam skala internasional karena ketersediaannya bervariasi dari satu negara ke negara lain. Di Jerman, hanya satu jam per malam yang dialokasikan untuk iklan komersial di televisi, dan pengiklan harus membeli waktu beberapa bulan sebelumnya. Di Swedia sama sekali tidak ada waktu yang dialokasikan untuk iklan komersial di televisi. Di Perancis dan negara-negara Skandinavia tidak ada iklan radio. Majalah adalah sarana periklanan utama di Italia, namun peranannya sangat kecil di Austria. Di Inggris, surat kabar adalah sarana periklanan nasional, dan di Spanyol, surat kabar adalah sarana periklanan lokal.

Harga

Produsen sering meminta di pasar luar negeri

harga lebih rendah untuk barang Anda. Mungkin akan ada untung

rendah, tetapi diperlukan harga yang rendah untuk mengatur penjualan barang.

Pabrikan mungkin menetapkan harga rendah untuk memenangkan kembali

pangsa pasar sendiri. Atau mungkin dia ingin menjualnya dengan harga murah?

barang yang tidak ada pasarnya di negaranya sendiri. Praktik,

ketika produsen mengenakan harga lebih murah untuk suatu produk di pasar luar negeri,

dibandingkan di pasar dalam negeri disebut dumping. Perusahaan "Zenith"

mengajukan tuduhan dumping terhadap pabrikan Jepang

televisi mereka di AS. Jika kasus dumping Tamo terdeteksi

Biro AS mungkin mengenakan bea anti-dumping pada barang

Saluran distribusi

Sebuah perusahaan yang beroperasi di pasar internasional harus melihat secara komprehensif permasalahan dalam membawa produknya ke konsumen akhir13. 94 menyajikan tiga hubungan utama antara penjual dan pembeli akhir. Tautan pertama adalah markas besar organisasi penjual, yang mengontrol pengoperasian saluran distribusi dan pada saat yang sama merupakan bagian dari saluran tersebut. Tautan kedua, saluran antarnegara, memastikan pengiriman barang ke perbatasan negara asing. Tautan ketiga - saluran domestik - memastikan pengiriman barang dari titik lintas batas negara asing ke konsumen akhir. Terlalu banyak pabrikan Amerika yang menganggap misi mereka selesai begitu produknya lepas dari tangan mereka. Dan mereka harus memantau lebih dekat apa yang terjadi pada produk ini selama pergerakannya di negara asing.

Saluran distribusi dalam negeri negara lain berbeda satu sama lain dalam banyak hal. Terdapat perbedaan besar dalam jumlah dan jenis perantara yang melayani setiap pasar luar negeri. Untuk memasukkan sabun ke pasar Jepang, Procter & Gamble harus berurusan dengan sistem distribusi yang mungkin paling rumit di dunia. Korporasi harus menjual produknya ke pedagang grosir campuran, yang menjualnya ke pedagang grosir khusus, yang menjualnya ke pedagang grosir khusus, yang menjualnya ke pedagang grosir regional, yang menjualnya ke pedagang grosir lokal, yang akhirnya menjualnya ke pedagang grosir lokal. pengecer. Kehadiran semua level tersebut dalam sistem distribusi produk dapat menyebabkan harga jual produk di konsumen akan 2-3 kali lebih tinggi dibandingkan harga di importir 1D asli. Saat memperdagangkan sabun yang sama. negara tropis, korporasi menjualnya ke pedagang besar pengimpor, yang menjualnya ke pedagang besar, yang menjualnya ke pedagang kecil yang menjajakannya.

Perbedaan lainnya adalah ukuran dan sifat operasi ritel di luar negeri. Meskipun Amerika Serikat didominasi oleh jaringan ritel skala besar pengecer di negara-negara lain terdapat banyak pedagang kecil independen. Di India terdapat jutaan pengecer yang menjual barang di toko-toko kecil atau pasar terbuka. Mereka membebankan markup yang tinggi, namun harga yang diminta suatu barang dapat dikurangi secara signifikan melalui tawar-menawar. Supermarket tentu saja dapat membantu menurunkan harga, namun banyak kendala ekonomi dan budaya yang membuat supermarket sangat sulit untuk dibuka.

Kotak 41. Orang Amerika datang membawa popcorn!

pemerintah Amerika ingin orang Inggris makan sebanyak mungkin jagung meletus(jagung meletus). Popcorn Institute yang berbasis di Chicago, yang anggotanya memproduksi lebih dari 85% dari seluruh produksi popcorn di dunia, menginginkan hal yang sama. Orang Amerika menghabiskan lebih dari $1 miliar per tahun untuk produk popcorn, sementara orang Inggris hanya menghabiskan $4,7 juta. Mengubah orang Inggris menjadi pemakan popcorn berarti meningkatkan pendapatan bagi petani dan eksportir Amerika. Untuk meyakinkan masyarakat Inggris yang skeptis akan kelezatan popcorn, Biro Perdagangan Pertanian Kedutaan Besar Amerika bekerja sama dengan Popcorn Institute dalam kampanye tiga tahun untuk mempopulerkan popcorn. Penekanan utama ditempatkan pada rendahnya harga popcorn, nilai gizinya dan metode memasak baru. Produk baru tersebut antara lain sosis kacang parut dengan pop corn, popcorn yang direndam dalam cognac, dan saus steak dengan popcorn rasa. Hidangan yang lebih tradisional, tetapi sama sekali asing bagi orang Inggris, adalah jagung kembung dengan garam dan mentega.

Selama ini orang Inggris terbiasa hanya makan manisan popcorn yang banyak dijual di tempat hiburan dan bioskop. Popcorn Institute sedang mencari tahu situasi umum Inggris lainnya yang bisa memasukkan popcorn ke dalamnya. Salah satu kelompok baru pemakan popcorn yang potensial adalah pengunjung tetap pub Inggris. Karena pub adalah pusat kehidupan sosial di Inggris, Popcorn Institute mencoba membujuk pemilik pub untuk mencoba menawarkan popcorn sebagai camilan gratis dengan bir dan minuman lainnya. Dan meskipun pemilik pub tidak bersedia mengeluarkan setidaknya $475 untuk pembelian mesin popcorn industri, Wilson Lini Abbott, kepala biro perdagangan pertanian, membuktikan kepada mereka bahwa ini pasti akan menjadi investasi yang mendatangkan keuntungan. Dia berkata: “Penelitian menunjukkan bahwa menyajikan popcorn dapat meningkatkan konsumsi bir per pelanggan sebesar 30-40%.” Selain itu, Abbott mengemukakan, popcorn sendiri lebih murah dibandingkan keripik kentang dan kacang yang biasanya ditawarkan sebagai camilan gratis oleh pemilik pub.

Orang Amerika kebanyakan makan popcorn di rumah—dan kemungkinan besar sambil menonton TV. Dengan mengingat hal ini, pasar potensial kedua dan mungkin terbesar dari Popcorn Institute adalah besarnya pemirsa televisi Inggris. Dan dalam hal ini, kampanye periklanan menekankan pada rendahnya harga popcorn dibandingkan makanan ringan lainnya.

Karena pola makan saat ini menjadi perhatian umum, kampanye mempopulerkan popcorn juga menekankan manfaat nutrisinya: bila dikonsumsi tanpa bumbu dan perasa, popcorn tidak menyebabkan obesitas: popcorn menyediakan serat bagi tubuh; bahkan mengandung protein, vitamin, dan mineral. Di sejumlah sekolah bahasa Inggris, popcorn disajikan sebagai pengganti makanan ringan yang diberi pemanis. Anne Attfield. Koki di Sekolah Perempuan Katolik Roma St Angela di Stevenage. menuangkan keju leleh di atas popcorn, ditaburi bumbu dan disajikan sebagai hidangan sayur.

Terinspirasi oleh data survei pasar awal, perusahaan AS U-JCT Band akan segera mulai menjual perangkat popcorn listrik rumah tangga. Meskipun popcorn tidak akan menggantikan oogzi di piring banyak orang Inggris, kampanye iklan ini membuat orang Inggris semakin menyukai camilan Amerika ini.

Disertai dengan pemilihan strategi yang tepat. Strategi memasuki pasar internasional ditentukan oleh beberapa faktor, antara lain:

• Biaya keluar;
• Tingkat risiko yang dapat diterima;
• Tingkat kendali yang diperlukan atas proses tersebut.

Masuknya suatu perusahaan ke pasar luar negeri melibatkan pencarian jawaban atas tiga pertanyaan kunci, yang disajikan dalam diagram di bawah ini:

Pertanyaan-pertanyaan ini mewakili langkah-langkah dalam mendapatkan akses ke pasar luar negeri pilihan perusahaan. Pertama, suatu perusahaan harus mewaspadai saat memasuki pasar, apakah itu pionir atau pengikut. Kedua, perusahaan harus menentukan skala masuknya ke pasar, yang bergantung pada investasi dan peluang sumber daya. Terakhir, perusahaan perlu mengidentifikasi target pasar dan segmen yang paling menguntungkan untuk dimasuki pada titik waktu tertentu dan dalam skala yang direncanakan.

Dari segi proses, tingkat investasi dan tingkat pengendalian, ada tiga strategi utama untuk memasuki pasar luar negeri:

• Struktur bisnis hierarkis;
• Kemitraan;
• Ekspor.

Struktur bisnis hierarkis

Strategi ini sering disebut sebagai cara investasi untuk mengembangkan usaha. Sebagai bagian dari struktur bisnis hierarki, perusahaan memiliki kendali penuh atas pasar sasaran, yaitu memiliki perusahaan lain di negara sasaran. Dalam hal ini anak perusahaan di luar negeri dapat berbentuk cabang atau badan usaha tersendiri yang berdiri sendiri. Ada dua cara utama untuk menerapkan strategi investasi:

• Akuisisi bisnis yang sudah ada;
• Mengorganisir perusahaan baru dari awal.

Akuisisi bisnis yang sudah ada di luar negeri dapat dilakukan melalui pembelian saham pengendali atau proses merger. Dibandingkan memulai perusahaan dari awal, metode ini lebih murah, memungkinkan Anda mengamankan pangsa pasar sasaran dan mengurangi tingkat persaingan. Pada saat yang sama, perusahaan perlu memberikan perhatian khusus terhadap peraturan perundang-undangan yang berkaitan dengan proses ini dan penyelenggaraan proses integrasi antar perusahaan.

Mengorganisir bisnis “dari awal” - “strategi lapangan hijau” - memperluas perusahaan dengan membangun fasilitas produksi baru. Metode ini memberi perusahaan kendali maksimum atas proses dan meminimalkan risiko, namun merupakan metode yang paling mahal dan memakan waktu.

Mediasi

Definisi 1

Intermediasi adalah cara suatu perusahaan memasuki pasar luar negeri, yang tidak berarti kepemilikan penuh atas perusahaan yang beroperasi di pasar luar negeri, melainkan pembagian kendali dan tanggung jawab.

Ada 4 jenis mediasi utama:

• Perizinan;
• Waralaba;
• Pembuatan kontrak;
• Bekerja sama.

Definisi 2

Lisensi adalah jenis kerja sama di mana sebuah perusahaan di satu negara mengalihkan hak untuk menggunakan proses produksi, paten, merek dagang, teknologi, dll kepada perusahaan di negara lain. untuk hadiah.

Perizinan memberi perusahaan kesempatan untuk mengatur produksi di luar negeri tanpa investasi finansial yang signifikan, tetapi dengan penetapan persyaratan yang ketat. Masalah utama yang terkait dengan perizinan adalah hilangnya keunikan perusahaan.

Definisi 3

Waralaba adalah jenis lisensi kegiatan di mana perusahaan pemilik waralaba mengalihkan lisensi kepada penerima waralaba perantara untuk beroperasi di bawah mereknya sendiri.

Sebagai bagian dari waralaba, perusahaan hanya dapat mengalihkan hak untuk menggunakan merek dagang atau seluruh proses bisnis. Perbedaan utama antara waralaba dan lisensi adalah ketatnya persyaratan perantara, serta terbatasnya penerapannya.

Definisi 4

Kontrak manufaktur adalah pengalihan produksi ke perusahaan di pasar lokal sambil mempertahankan fungsi lain dengan organisasi induk.

Metode memasuki pasar luar negeri ini memungkinkan perusahaan mencapai penghematan yang signifikan sambil mempertahankan kendali atas fungsi-fungsi utama, dan juga melewati banyak hambatan masuk. Masalah dalam penerapan strategi ini adalah sulitnya memilih mitra dan risiko meminjam teknologi produksi yang berharga.

Keuntungan melakukan kegiatan ekspor adalah meminimalkan risiko perusahaan ketika memasuki pasar luar negeri. Pada saat yang sama, kompleksitas metode ini terletak pada rendahnya tingkat kontrol terhadap reseller. Kegiatan ekspor seringkali dijadikan sebagai langkah awal memasuki pasar luar negeri, suatu “langkah uji”.