Didmeninis verslas nuo nulio: nuo ko pradėti. Verslo idėja: didmeninė prekyba

-> Prekyba, paslaugos, transportas

Didmeninė prekyba nuo nulio (tarpinis modelis)

Labai trumpai papasakosiu, kaip nuo nulio sukurti didmeninės prekybos verslą ir užsidirbti pirmuosius rimtus pinigus.

Apskritai, didmeninės prekybos verslas gali padėti uždirbti daug pinigų net neišėjus turėti namus. Pradėję didmeninės prekybos verslą galite greitai ir daug uždirbti.

Standartinė schema, pagal kurią veikia didmeninis verslas, yra žinoma: dėl to, kad perkate prekes urmu, šios prekės jums kainuoja daug pigiau. Tada šias prekes galite parduoti urmu, bet už didesnę kainą. Arba galite parduoti šiuos produktus mažmeninėje prekyboje ir už daug didesnę kainą.

Galite pamanyti, kad norint pradėti didmeninės prekybos verslą tikrai prireiks pinigų, bent jau pirmai prekių partijai. O kadangi perkame urmu, tai reiškia, kad tam reikės viso kalno, o gal kelių automobilių pinigų. Ne! Didmeninės prekybos verslo grožis yra tas, kad jį galima atlikti visiškai be pradinio kapitalo (neskaičiuojant smulkių išlaidų).

Jei atvirai, didmeninė prekyba yra gana paprastas verslas, jo didžiulis privalumas yra tas, kad sėkmę šiame versle galima visiškai nukopijuoti iš kito didmeninės prekybos verslo.

Kokie apskritai yra didmeninės prekybos verslo pranašumai?

1. Didmeninis verslas yra rimtas verslas. Čia dalyvauja didelės apimties, o tai reiškia didelius pinigus. Tačiau šauniausia yra tai, kad didmeninės prekybos verslo schema yra paprasta pradedantiesiems.
Tiesiog pradedantieji pradeda nuo mažų apimčių, o supratę, kad yra pasiruošę dideliam plaukimui (pirmiausia psichologiškai), padidina savo pagreitį. Didmenininkų laukia maloni staigmena, kai jie supras, kad gauti 10 kartų Daugiau pinigų reikia parduoti ne 1 maišelį bulvių, o 10. Bet 1 maišui ir 10 maišų sugaišta laiko apytiksliai tiek pat. Taip žmonės iš pradedančiųjų virsta pinigus turinčiais verslininkais.

2. Vykdydami didmeninės prekybos verslą galite visiškai susikoncentruoti ties vienu produktu arba viena niša. Tai daug lengviau, nei, pavyzdžiui, su didžiuliu mažmeninės prekybos vietos asortimentu. Kuo daugiau patirties turite, tuo geriau jums sekasi.

3. Didmeninės prekybos schema yra paprasta ir prieinama visiems, net ir neturintiems patirties.

4. Gana lengva nukopijuoti sėkmingą didmeninės prekybos verslo modelį. Viskas dėl tos pačios priežasties – schema paprasta ir skaidri.

5. Nereikia didelių pradinių investicijų.

6. Iš pradžių didmeninės prekybos verslas nereikalauja daug laiko investicijų, todėl kol nesate tikri, kad jūsų verslas atneš pinigų, galite niekuo nerizikuodami likti samdomame darbe.

Kaip pradėti didmeninę prekybą

Pradėti didmeninės prekybos verslą yra daug lengviau, nei manote!

Štai du pagrindiniai scenarijai:

1. Jūs perkate arba parduodate prekę ir parduodate ją didesne kaina, gaudami iš to pelno.
2. Surandate prekės pirkėją ir organizuojate pirkimo-pardavimo procesą. Po to tiekėjas sumoka jums komisinį mokestį už įvykdytą sandorį. Tačiau dėl to turite iš anksto susitarti su tiekėju ir sudaryti su juo atstovavimo sutartį.

Pirmasis variantas yra klasikinis modelis, kurį naudoja dideli didmeninės rinkos žaidėjai. Kaip suprantate, norint pradėti reikia gana rimtų finansinių resursų, sandėlio ploto ir personalo.

Antrasis variantas – vadinamasis tarpinis modelis, plačiai naudojamas mažose įmonėse. Nuo čia ir rekomenduoju pradėti.

Štai jo pranašumai:

• Norint įsigyti produktą, nereikia jokių pradinių investicijų.
• Nereikia atidaryti individualaus verslininko ar LLC. Galite dirbti fiziniu darbuotoju. asmuo pagal sutartį.
• Jums nereikia sandėlio ar darbuotojų.

Didmeninės prekybos verslą galima pradėti visiškai internetu, neturint biuro, darbuotojų ar net nesusitinkant su tiekėjais ir klientais. Tai reiškia, kad galite greitai, lengvai ir praktiškai be investicijų pradėti didmeninės prekybos verslą.

Jis gyveno, kol pamatė, kaip išdžiūvo plaukai, ir, kaip sakoma: „Senatvėje nusprendžiau imtis verslo“. Idėja buvo debesyse jau seniai, mažiausiai 7 metus... Bet nebuvo nei paskatos, nei drąsos, nei pasitikėjimo savimi (nežinau). Bet idėja, mano nuomone, nebloga.
Tačiau tokiame amžiuje pradėti verslą sunku, ypač didmeninė prekyba... Noriu pasikonsultuoti su kažkuo, bet su tokiu, kuris turi patirties didmeninėje pramonėje.

Ir viskas priklauso nuo to, kuo prekiausite.

Alaus užkandžiai (rūkyti kalmarai, žiedai) Lietuvoje ir Latvijoje. Ten tokios prabangos nėra, bet poreikiai yra. Patikrinta!

Didmeninė prekyba niekuo nesiskiria nuo mažmeninės, tik vienkartinio pardavimo suma, prekių pristatymo dažnumu ir kiekiu. Dirbau ir didmenine, ir mažmenine prekyba, didmeninė prekyba paprastesnė, mažesnis asortimentas, vadinasi, mažiau tiekėjų, vienas išpardavimas yra 10-1000 mažmeninių pardavimų, normalioje situacijoje galima dirbti su geru antkainiu.

Reikia įtikinti gamintoją, pasidaryti atstovybę su gera nuolaida, tada galima užsiimt.

Didmeninėje prekyboje pagrindinis dalykas yra nuolatiniai klientai.
Išsinuomojau kambarį, atsinešiau kalmarų kamazą ir sušukau „Kalmarai, kalmarų žiedai, rublis kibiras!

A Kaip iš gamintojo ištraukti atstovybę? Ar prekiautoju galima tapti tik esant dideliam pirkinių kiekiui?
O kaip pradedantysis?

Beveik bet kuriam gamintojui svarbu ilgalaikė ir gera apyvarta su konkrečiu pardavėju, o pinigai, kaip 100% išankstinio apmokėjimo faktas, nekeliami į priekį).

Pradėjau nuo kiniškų produktų importuotojų, kad gautumėte 40% nuolaidą (tai maksimali), turėjote vienkartinį pirkinį milijonas rublių (šiandieniais pinigais, tais laikais nepamenu, buvo kaip milijardas))).

Pasiknaisiojęs kišenes siūlau milijoną per mėnesį, bet pirkdamas dalimis po 100 000, tai yra kas tris dienas. Atsakydami jie pasiūlė nuolaidą 20% , A jei aš tai padarysiuįsipareigojimus, tada mėnesio pabaigoje perskaičiuos maksimali premija su nuolaida 40% .

Jis puolė į mūšį, pirmus tris mėnesius, siekdamas įvykdyti sąlygas ir išlaikyti apyvartą, pardavinėjo su minimalia marža, tačiau tai numušė du paukščius vienu šūviu – pritraukė didmenininkus ir pasiekė milijono dolerių sumą.

Po trejų metų, turėdamas institucija, pirkau prekes is sios firmos uz suma 200-300 tūkst per mėnesį su didžiausia nuolaida 40% .(atsirado kiti tiekėjai, todėl ši įmonė jau buvo antrame plane) Jie paklausė ir skambino: „Konstantinovai, gerbiamasis, bet kokios tau sąlygos, svarbiausia nepiktnaudžiauti“. Jau kalbėjausi ir su antra, ir su trečia įmonėmis vienodomis sąlygomis, turėdamas klientų bazę, jau buvau skanus kąsnelis įmonėms, kurios turi puikius savininkus ir gremėzdiškus pardavimų vadybininkus) Patvirtinus savo apyvartą faktais, nebebuvo sunku tapti prekiautojas su nedideliais, bet sistemingais mokėjimais.

Ir dar bendresnis klausimas
Norint pradėti verslą didmeninėje prekyboje, pirmiausia reikia susirasti kelių rūšių prekių tiekėjus, tada surasti pirkėją ir tik tada atidaryti?
kaip pradėjai?

Jei neatidarysi, nerasi, išbandyk rinką. Pasikalbėkite su gamintoju, pasiimkite pardavėjo kainas ant popieriaus, apsimeskite „Golden Squid“ kompanijos atstovu. ;) Siūlykite savo kainas potencialiems klientams, sugalvokite papildomų sąlygų (pristatymas, vėlavimas ir pan.), daugiau bendraukite gyvai su prekybininkais – tai suteiks idėjų.

Apskritai pradžia labai... Labai sunku!!! Tačiau pradžia yra pusė darbo. Pirmaisiais metais beveik visko atsisakiau, bet ištvėriau ir pataikiau į tą tikslą, kuris man tuo metu tiko. Paskutinę pastraipą laikykite nuoširdaus palaikymo žodžiais.

Pagrindinė didmeninės prekybos verslo idėja yra prekių pirkimas dideliais kiekiais už vieną kainą ir pardavimas mažoje didmeninėje prekyboje su antkainiu. Arba galite atidaryti savo parduotuvę mažmeninė, parduodant prekes dar didesne kaina. Galite atidaryti didmeninės prekybos verslą nuo nulio, net neturėdami didžiulio kapitalo pirmai prekių partijai įsigyti. Galima pasiimti pardavimui. Bet kokio verslo kūrimo schemą galima lengvai nukopijuoti iš bet kurios esamos įmonės.

Pagrindiniai verslo pranašumai

Pirmas privalumas, į kurį atsižvelgia verslininkai, bandydami atidaryti didmeninės prekybos verslą nuo nulio, yra dideli pinigai. Šį pranašumą puikiai papildo paprasta ir suprantama starto schema, net pradedantiesiems. Paprastai jie pradeda nuo mažų apimčių, palaipsniui didindami verslo mastą.

Didmeninės prekybos verslui reikia specializuotis vienoje konkrečioje prekėje ar nišoje. Tai leidžia visiškai įsigilinti į vieną sritį, nuodugniai ją išstudijuojant ir didinant savo patirtį šioje srityje. Ir kuo geriau, kuo išsamiau suprasite savo verslą, tuo lengviau galėsite efektyviau vykdyti savo verslą.

Bet kurios didmeninės prekybos schemos paprastumas leidžia nukopijuoti bet kokią patogią ir veiksmingą konkurentų schemą. Galite pradėti verslą su minimalios investicijos. Be to, tai nereikalauja didelių laiko investicijų. Todėl verslą nesunkiai pradėsite dirbdami pagrindinį darbą.

Sprendimas dėl verslo rūšies

Prieš pradėdami didmeninės prekybos verslą nuo nulio, turite nuspręsti, kokio tipo didmeninės prekybos įmonę turėsite. Yra keletas galimybių užsidirbti pinigų iš didmeninės prekybos.

1. Tapkite dideliu didmenininku. Jūsų užduotis – supirkti didelius kiekius prekių iš gamybos ir parduoti jas mažesniais kiekiais. Dažnai tokie verslininkai dirba su keliais gamintojais, siūlančiais platų asortimentą.

1. Tapkite vidutinio lygio didmenininku. Šie žmonės mieliau atidaro parduotuvę, prekiaujančią vienos konkrečios pramonės šakos prekėmis, tačiau labai gerai joje specializuojasi. Jie gali pasiūlyti vienos rūšies gaminį ir įvairius priedus iš skirtingų gamintojų.

1. Labai specializuotas didmenininkas. Dažniausiai siūlo vienos rūšies prekę, pavyzdžiui, tik batus arba tik krepšius. Dažnai dirba su skirtingais gamintojais.

1. Tarpininkas. Šiai veiklai parduotuvės atidaryti nebūtina. Pakanka surasti pirkėją su konkrečiu prašymu ir surasti jam pardavėją. Tada stebėkite pirkimo ir pardavimo eigą, gaudami sandorio procentą. Procesas gali vykti ir priešinga kryptimi: pirmiausia surandamas pardavėjas su preke, kuriai ieškomas pirkėjas.

Tai tik labiausiai paplitusios organizacijos formos verslumo veikla, su kuria galite pradėti savo didmeninės prekybos verslą. Jei ieškote, galite rasti kitų rinkoje įdomios schemos vykdant verslą.

Mes ieškome savo pramonės

Prieš pradedant savo verslą, patartina suprasti, kokioje pramonės šakoje planuojate dirbti ir kokie pagrindiniai dėsniai joje veikia. Todėl lengviausia atidaryti verslą pramonėje, kurioje jau turite tam tikros patirties. Nors, jei norite, galite įvaldyti ir kitas dominančias sritis.

Norėdami nuspręsti, kurioje pramonės šakoje atidaryti savo didmeninę parduotuvę ar bazę, pagalvokite, su kokia pramonės šaka dažniausiai susiduriate gyvenime, ką geriausiai suprantate? Tai gali būti jūsų pagrindinis darbas arba hobis. Žinoma, patartina, kad ši industrija jums patinka ir nuoširdžiai ja domitės.

Be to, svarbu suprasti šiuos niuansus, turinčius įtakos pramonės pasirinkimui didmeninei veiklai:

1. Kokioje gamyboje specializuojasi jūsų regionas? Juk tai yra prekės, kurias čia galima įsigyti kuo mažesnėmis kainomis. Tuo pačiu neturėsite problemų su pristatymu ir visi klausimai bus išspręsti kuo greičiau – gamintojai, kaip sakoma, šalia.

1. Pasirinkę prekę, pabandykite nustatyti rinkos pajėgumą: kokia jos paklausa, kokia prekės apyvarta, vidutinės jos kainos ir kitos detalės.

1. Įvertinkite produkto sezoniškumą. Žinoma, lengviausia dirbti su prekėmis, kurioms netaikomi sezoniniai svyravimai. Tačiau kitais atvejais galite rasti būdų, kaip išlyginti šiuos skirtumus. Visada geriau sutelkti dėmesį į tas prekes, kurios yra paklausios bet kokiomis ekonominėmis sąlygomis.

1. Kaip lengva laikyti produktą? Šis klausimas ypač aktualus, kai galvojate, kaip atidaryti sandėlį. Jei jūsų verslo veikla susijusi su greitai gendančiomis prekėmis, jums reikia Ypatingas dėmesys skirkite vietos saugojimo vietai, kad įsitikintumėte būtinas sąlygas. Ir tai yra papildomos išlaidos.

1. Kaip lengva transportuoti prekes? Tai taikoma ne tik gaminio dydžiui, bet ir jo trapumui. Pavyzdžiui, labai sunku pristatyti stiklo ir porceliano gaminius, nes gali būti didelis sudužusių prekių procentas. Į tai taip pat reikia atsižvelgti skaičiuojant savo verslo pelningumą.

Kaip išsirinkti tinkamą produktą

Prieš atidarydami parduotuvę, turėtumėte ne tik apsispręsti dėl prekės, bet ir patikrinti jos paklausą. Norėdami tai padaryti, rekomenduojama atlikti tokią kampaniją. Pasirinkite nuo trijų iki penkių produktų, su kuriais norėtumėte dirbti ir kurie tikrai gali būti paklausūs jūsų regione. Tada paskelbkite skelbimus apie jų pardavimą nemokamose interneto lentose.

Svarbu laikytis šių taisyklių:

• skelbti skelbimus tose pačiose lentose;
• paskelbkite juos vieninga forma, po vieną visiems, kad vėliau galėtumėte palyginti rezultatus.

Paskelbę skelbimus, atidžiai rinkite ir analizuokite Atsiliepimas. Apsvarstykite skambučių skaičių ir tai, kas skambinančius domina: kiekiai, kainos, noras pateikti užsakymą ir kt. Tokiu būdu galite įvertinti produkto, kurį planuoja parduoti jūsų parduotuvė, paklausą. Potencialiems klientams galite atsakyti, kad prekės dar nėra sandėlyje arba perskambinti kiek vėliau ir pranešti, kad jos nėra sandėlyje.

Gyvybingumo nustatymas

Tik apsisprendę nišą, prekę, apytikslį rinkos poreikį, jos pajėgumą, žinodami pirkėjų ir pardavėjų poreikius, galite įvertinti, kiek iš tikrųjų jūsų veikla yra perspektyvi ir ar verta atidaryti tokio pobūdžio parduotuvę. .

Paskaičiuokite per kiek laiko pristatysite prekes ir kiek tai jums kainuos. Stebėkite jūsų regione veikiančią kelių transporto rinką ir išsirinkite sau tinkamą vežėją. Tada apskaičiuokite, kiek galite gauti liūdniausiais ir optimistiškiausiais scenarijais. Remdamasis gautais duomenimis, jis gali nuspręsti, ar turėtumėte atidaryti didmeninę parduotuvę, bazę, sandėlį, ar ne.

Eikime prie reikalo

Išsprendę visus preliminarius klausimus, nuspręskite, kokios schemos vadovausitės vykdydami savo verslą. Yra dvi pagrindinės tokio verslo vykdymo kryptys:

• Ieškote pirkėjo, randate pardavėją, organizuojate ir kontroliuojate pirkimo-pardavimo procesą, gaudami procentą nuo sandorio. Vykdydami tokio pobūdžio veiklą, pirmiausia turite sudaryti atstovavimo sutartį su gamintoju.
• Jūs perkate prekes savo lėšomis didmenine kaina ir parduodate jas brangiai, gaudami pelną iš skirtumo.

Paprastai, Naujausias Modelis naudojami dideli rinkos dalyviai, turintys didelius finansus sandoriams vykdyti. Be to, ši verslo forma suponuoja sandėlį, jį aptarnaujantį personalą ir jų išlaikymo išlaidas.

Pradedantis verslininkas gali apsiriboti pirmuoju variantu, kuris pašalina šias išlaidas, taip pat prekių pirkimo išlaidas. Be to, jis neprivalo registruoti LLC ar individualaus verslininko, sudaręs sutartį, jis gali dirbti kaip individualus. O jei tokį darbą pradėsite per internetą, organizuoti didmeninės prekybos verslą bus dar lengviau.

Du žodžiai apie konkurenciją

Planuodami atidaryti savo didmeninę parduotuvę, atsižvelkite į konkurenciją regione ir visoje pramonėje. Mažas rinkos žaidėjas gali bankrutuoti, jei šioje srityje jau veikia dideli platinimo tinklai, sukūrę puikų komandinį darbą. Todėl, jei norite konkuruoti su tokiais milžinais, išstudijuokite jų ypatybes, pagalvokite, ką galite laimėti prieš savo klientus.

Didmeninė prekyba – tai ypatinga veiklos sritis, turinti savitą specifiką. Norint pasiekti puikių rezultatų ir gauti stabilias pajamas, reikia puikiai išmanyti šią specifiką. Daugelis verslininkų į didmeninį verslą žiūri kaip į galimybę be didelių pastangų užsidirbti gerų pinigų ir yra šimtu procentų teisūs.

Tu išmoksi:

• Kas yra didmeninė prekyba
• Kokie yra didmeninės prekybos verslo pranašumai ir trūkumai?
• Kokie yra skirtingi didmeninės prekybos tipai?
• Kaip organizuoti didmeninės prekybos verslą
• Ar jums reikia investicijų norint pradėti didmeninės prekybos verslą?
• Kokios klaidos dažniausiai daromos pradedant didmeninės prekybos verslą?

Kas yra didmeninė prekyba

Didmeninė prekyba kaip verslas – tai produkcijos pirkimas dideliais kiekiais iš tiekėjo ar gamintojo (rečiau), siekiant vėliau parduoti nedideliais kiekiais. Tai yra, prekę perka ne galutinis vartotojas, o verslo atstovas, kad vėliau jį perparduotų arba panaudotų gamybos reikmėms. Žinoma, didmeninės prekybos verslas užima toli gražu ne paskutinę vietą ekonominių santykių tarp gamybos sektorių, prekių gamintojų ir mažmenine prekyba užsiimančių įmonių klausimu.

Ambicingi trokštantys verslininkai dažnai susiduria su pasirinkimo tarp didmeninės ir mažmeninės prekybos problema. Kiekviena pramonė turi savų privalumų ir trūkumų. Pasirinkti galima tik atidžiai išanalizavus kiekvieną iš jų.

Norint pasiekti aukštumų mažmeninėje prekyboje, jums reikia:

• Norint rasti tinkamas patalpas, siekiant užtikrinti įmonės konkurencingumą, vieta turi būti „naudinga“ ir pravažiuojama.
• Turėkite pakankamai pinigų patalpoms įsigyti/mokėti nuomą, taip pat įsigyti prekes.
• Turėti reikiamų finansinių išteklių tinkamai apmokėti darbuotojams.
• Skirti lėšas reklamai ir tolimesnei įmonės reklamai.

Norėdami organizuoti didmeninę prekybą, turėtumėte:

• Pasirinkite vieną ar daugiau patikimų tiekėjų.
• Sudarykite sutartis su parduotuvėmis, kuriose bus parduodamos prekės.
• Pasirinkite prekių gabenimo būdą (galite išsinuomoti arba įsigyti reikiamo kiekio sunkvežimius).
• Rasti darbuotojus.

Kaip padidinti pelną didmeninei prekybai

Didmeninės prekybos įmonės yra „įspraustos“ tarp tiekėjų ir pirkėjų, kurie patys susiduria su visomis krizės laikotarpio problemomis. Kaip sukurti pardavimus, kad sandorio šalys būtų laimingos, o tai įmonei tik naudinga? Peržiūrėkite septynis sprendimus, padėjusius didmenininkams ne tik išlaikyti, bet ir pakelti kartelę. Juos rasite žurnalo straipsnyje “ Komercijos direktorius».

Kokie yra skirtingi didmeninės prekybos tipai?

Dvi pagrindinės didmeninės prekybos formos:

• Nereikia reklamuoti įmonės – užtenka sukurti klientų bazę mažmeninės prekybos partneriai.
• Galimybė nekreipti dėmesio į didmeninio sandėlio ar įmonės vietą, priešingai mažmeninės prekybos parduotuvės. Didmeninės prekybos bazė gali būti bet kurioje jums patogioje vietoje.
• Didmeninių sandorių ir sutarčių sumos gerokai didesnės nei mažmeninės.
• Platus prekių pardavimo plotas.
• Galimybė sudaryti daugybę sutarčių su dideliais gamintojais, įskaitant regioninius, nes jie dažnai naudojasi didmeninės prekybos įmonių paslaugomis.
• Galimybė realizuoti daugiausiai palankios nuomonės produktai, tokie kaip tabako gaminiai, alkoholis, pusgaminiai; Mažmeninės prekybos įmonės turi sukurti platų produktų asortimentą, kad patenkintų visus vartotojų poreikius.
• Taupymas perkant didmenines prekes – tai leidžia nustatyti mažmeninę savo gaminių kainą.
• Griežtas prekių pirkimo-pardavimo sąlygų reguliavimas didmeninės prekybos įmonių ir mažmeninės prekybos įmonių susitarimu; Dėl sudarytos sutarties praktiškai pašalinama nesutarimų ir konfliktų tarp organizacijų galimybė.
• Apmokėjimo už prekę gavimas iš karto po pristatymo – didmeninis tiekėjas nelaukia, kol ji bus parduota.
• Didmeninės prekybos apmokestinimo taisyklės pagal Rusijos Federacijos įstatymus yra gana paprastos. Mažmeninės prekybos įmonėms ji yra privaloma Vienkartinis mokestis laikinoms pajamoms, o didmeninės prekybos įmonės privalo mokėti įmokas pagal OSN arba STS (Bendroji arba supaprastinta apmokestinimo sistema), kas yra daug patogiau.
• Tiesioginis bendradarbiavimas su patyrusiais pirkėjais, kurie domisi žemomis gaminių kainomis ir nuolat stengiasi sumažinti išlaidas.
• Pirkėjų prašymai maksimaliai atidėti mokėjimus.
• Begalinės pirkėjų skolos ir dėl to didėja pradelstų mokėjimų suma gautinos sumos.
• Konkurentai reguliariai parduoda prekes sumažintomis kainomis, o tai turi įtakos gaminių kokybei.
• Gaunami klientų reikalavimai įvykdyti jų sąlygas (pavyzdžiui, specialių etikečių klijavimas ant prekių, produkcijos pristatymas tam tikru metu nedideliais kiekiais, europadėklų naudojimas pristatymui ir daugelis kitų).
• Pardavimų skyriaus vadovų darbo kontrolės taškų trūkumas.
• Sąveikos sutrikimas įmonės padaliniuose, dėl kurio sutrinka ir vėluoja pristatymai.
• Reklamos, kuri nereklamuoja produktų, poveikio trūkumas.
• Didžiulių baudų įvedimas už taisyklių nesilaikymą tam tikromis sąlygomis pagal tiekimo sutartis.
• Periodinė klientų „apyvarta“, kurių dalis bankrutuoja, kiti renkasi kitų tiekėjų naudai.

1. Tranzitas. Numato prekių pristatymą į taškus mažmeninė prekyba tiesiogiai be transportavimo į didmeninį sandėlį. Pagrindinis šios formos privalumas – didesnis prekybos apyvartos greitis ir prekių saugumas.
2. Sandėlis. Prekės parduodamos iš sandėlio. Forma, kuri yra pati labiausiai paplitusi, leidžia paruošti prekes prieš parduodant ir tiekti mažmeninės prekybos vietas nedideliais kiekiais reikalingų produktų. Šis momentas

Didmeninės prekybos vietos išsiskiria savo produktų asortimento platumu:

• Specializuotas (siauras) asortimentas reiškia, kad yra mažiau nei 200 prekių.
• „Ribotu“ asortimentu laikomos prekės, kurių kiekis mažesnis nei 1000 vnt.
• Platus asortimentas – nuo ​​1 iki 100 tūkst.

Pagal apyvartos dydį didmenininkai yra maži, vidutiniai ir dideli.

Pagal pristatymo būdą: prekės į punktus pristatomos įmonės transporto priemonėmis arba įmonės darbuotojais. Taip pat galima produkciją išduoti tiesiai iš sandėlio.

Yra kelios paskirstymo sistemos – išskirtinė, atrankinė ir intensyvi. Jūsų verslas bus organizuojamas vienoje iš šių sistemų.

Jei veikla grindžiama išskirtine sistema, gamintojas privalo išduoti prekybos licenciją pagal sąlygas franšizavimas. Tarpininkų skaičius yra minimalus. Atrankinėje sistemoje, kuri apima ir didmeninės prekybos verslą, organizacija ir gamintojas sudaro platinimo sutartis. Tokiu atveju paprastai parduodamos techniškai sudėtingos prekės. Intensyvi platinimo sistema reiškia, kad yra daug tarpininkų ir didmeninės prekybos įmonių.

Ar įmanoma pradėti didmeninės prekybos verslą be investicijų?

Didmeninis verslas be investicijų yra tikras. Įėjimas į jį galimas visiškai nesant Pinigai. Viskas, ko reikia žmogui, norinčiam dirbti ir užsidirbti, yra telefono ryšys, atvira prieiga prie interneto ir dėmesys rezultatams. Galite prieiti prie klausimo su druska, sakydami, kad visos nišos jau užimtos, bet nėra pradinio kapitalo. Tačiau didmeninės prekybos verslo pranašumas yra tas, kad jam nereikia finansinių investicijų. Turite būti atviras, pasitikintis savimi ir protingas.

Ši parinktis patiks tiems, kurie pradeda verslą.

3 mitai apie didmeninės prekybos verslą

1. „Mažmeninis pirkėjas gali pats susirasti tiekėją“. Dažnai pasitaiko atvejų, kai, nepaisant pakankamai efektyvios veiklos, įmonė negauna viso pelno. Priežastis gali būti tiekėjo nesugebėjimas ar nenoras reklamuotis. Didžioji dalis žmonių, kurie atsisako interneto, „Yandex.Direct“ ir kitų reklamos kanalų, yra vyresni nei 50 metų vyrai, savo verslą pradėję dar 90-aisiais. Pirkėjas, žinoma, gali pats susirasti tiekėją. Tačiau verta atsižvelgti į didelę mūsų šalies teritoriją ir didelius suvartojamos didmeninės prekybos produkcijos kiekius. Bet kuriuo atveju ne kiekvienam verslininkui pavyksta parduoti maksimali suma Produktai. Pagrindinė didmeninės prekybos užduotis – padėti tiekėjams parduoti prekes didžiuliu mastu.
2. „Jei subursiu tiekėją ir klientą, jie viską atliks patys, o mane apgaus“. Tokią nemalonią situaciją galite pašalinti sudarę atstovavimo sutartį. Tikimybė būti apgautam sumažės iki nulio. Sutarties esmė ta, kad tiekėjui suradę klientus, gausite procentą nuo parduotų prekių kiekio. Esant tokiai situacijai, tiekėjui nenaudinga nutraukti verslo santykius su jumis, nes jis yra suinteresuotas reguliariai parduoti produktus, kuriuose jūs jam padedate.
3. „Sulaukti didmeninių klientų yra labai sunku. Verslininkai, užsiimantys didmenine prekyba, dažnai klientų susiranda per internetinius skelbimus. Yandex.Direct kontekstinė reklama taip pat yra labai efektyvi verslo priemonė. Dėl paprasto algoritmo net pradedantysis verslininkas gali sukurti gerą pardavimo skelbimą, kuris padės pritraukti klientų. Šiuo metu nemažai valdų ir didelės įmonės ieškoti tiekėjų internete. Tačiau daugelis verslininkų atmeta šią galimybę, kuri labai naudinga išprususiems pradedantiesiems tarpininkams. „Cold calling“ ir aukštos kvalifikacijos pardavimų vadybininkų darbas vaidina svarbų vaidmenį pritraukiant klientus.

Kaip atidaryti didmeninės prekybos verslą

1 etapas. Rinkos analizė ir likvidžiausių (greitai parduodamų) prekių nustatymas. Norint nustatyti ir numatyti populiariausius didmeninės prekybos variantus, visiškai nereikia pasinerti į gilų visų esamų pasiūlymų tyrimą. Atkreipkite dėmesį į maisto produktus: miltus, granuliuotą cukrų, sviestą, Kūdikių maistas, konservai. Visi šie produktai leidžia pradėti didmeninės prekybos verslą be investicijų. Tiesiog susitarkite dėl bendradarbiavimo su nebrangiu gamintoju, ir viskas.

2 etapas. Renkantis nišą. Pagalvokite, kokią nišą norėtumėte užimti. Paprasčiausias variantas yra dirbti su mažomis didmeninėmis partijomis. Jei nuspręsite atidaryti didmeninės prekybos verslą nuo nulio, tai leis įgyti vertingų įgūdžių sudarant sutartis ir nustatant, kaip uždirbti pelno.

3 etapas. Prekių grupės pasirinkimas. Renkantis parduodamus produktus, atsižvelkite į keletą svarbių komponentų:

• Pirmenybę teikite tai produktų grupei, kurią gerai išmanote. Pavyzdžiui, jei įgijote išsilavinimą miškininkystės inžinerijos institute, sutelkite dėmesį į medienos apdirbimo produktus. Tuo pačiu žmogui, kuris turi didelį norą tobulėti, ribų nėra. Net ir neturint atitinkamo išsilavinimo, visiškai įmanoma suprasti bet kurios pramonės šakos produktus.
• Išanalizuoti, kokie produktai yra vietinėje rinkoje, kokie produktai turi didžiausią paklausą, atkreipti dėmesį į kainų formavimo procesą, išsiaiškinti, kurie regionai veikia kaip tiekėjai. Tada susiraskite gamintoją, iš kurio galėtumėte parduoti panašius gaminius sumažintomis kainomis, ir pasiūlykite potencialiems vartotojams juos parduoti urmu.
• Rinkdamiesi prekes pagal kategorijas, rinkitės tuos produktus, kurių pardavimai nepriklauso nuo metų laiko, oro sąlygų ir kitų panašių veiksnių. Taip pat neverta pirkti greitai gendančių produktų. Pradėdami verslą, neatsižvelkite į išskirtinius produktus, kurie yra populiarūs tarp riboto pirkėjų rato.

4 etapas. Sandėliavimo vietos pasirinkimas. Prieš kurdami didmeninę prekybą, pasirinkite saugyklos vietą. Jo nebuvimas gali tapti rimta problema. Daugelis verslininkų dabar kalba, kad tiek megamiestuose, tiek mažuose miesteliuose ir kaimuose trūksta sandėlių. Štai kodėl atsiranda nuoma didelę sumą, ypač jei plotas didelis, o patalpos vieta gera. Organizuodami didmeninę prekybą atminkite, kad išsirinkę parduodamus produktus turite išsinuomoti arba įsigyti sandėlius. Taip yra dėl to, kad, pavyzdžiui, buitinės technikos laikymo sąlygos gerokai skiriasi nuo pieno produktų laikymo principų.

Apsvarstykite galimybę pirkti ir išsinuomoti patalpas. Galbūt statyti sandėlį bus daug pelningesnis reikalas nei mokėti kas mėnesį nuomos mokestį. Surenkamojo sandėlio statyba jau seniai nebėra sudėtinga užduotis - yra visos sąlygos tokioms patalpoms organizuoti. Taip pat apsvarstykite galimybę įsigyti ar išsinuomoti lentynas, šaldytuvus ir kitą įrangą, kad jūsų sandėlis veiktų sklandžiai.

5 etapas. Ieškokite tiekėjo – pagrindinis momentas organizuojant didmeninę prekybą. Žinoma, geriau, jei gamintojas dirbtų arti jūsų. Raskite žmonių, kurie gamina produktus ir nori juos greitai parduoti. Tokia įmonė ar įmonė galėtų būti baldų fabrikas arba pieno kombinatas su priimtinomis kainomis. Tokiu atveju jums neturėtų kilti sunkumų su pristatymu - ir tai taip pat yra didžiulis pliusas.

Dažnai didelio masto federalinio lygio gamintojai bendradarbiauja su daugeliu didmenininkų ar regioninių platintojų. Dėl to ilga pardavimo „grandinė“ eina per kelias didmeninės prekybos vietas. Viskas priklauso nuo konkuruojančių įmonių skaičiaus prekybos pramonėje, prekės paklausos lygio ir mažmeninės prekybos rinkos apimties. Produktai visada pasiekia mažmeninės prekybos vietas per didmeninę prekybą, ir tik tada prasideda prekyba.

Medžiaga parsisiųsti:

Rinkdamiesi prekių grupę didmeniniam platinimui, atminkite, kad gausus prekių asortimentas visada padeda gauti pajamų. Tiekimo ir sutarčių su partneriais apimties didinimas yra laipsniškas procesas.

Rasti gamintoją, kuris šiuo metu neturi įmonės, per kurią galėtumėte įsigyti prekių urmu, nėra lengva užduotis. Tačiau gamintojai ir stambūs tiekėjai yra suinteresuoti ilgalaikiu bendradarbiavimu su didmenine prekyba, todėl jo atstovams visada siūlomos premijos ir nuolaidos. Tiesioginis bendradarbiavimas su gamintojais be tarpininkų leidžia ženkliai sutaupyti.

6 etapas. Darbuotojų samdymas. Organizuojant didmeninės prekybos verslą svarbų vaidmenį atlieka bendravimas su pardavimo atstovais. Pagrindinis atstovų uždavinys – surasti kuo daugiau mažmeninės prekybos vietų, kurios imsis prekiauti tam tikra produkcija. Už prekes dažniausiai reikia mokėti iš karto arba jas pardavus parduotuvėje. Kartais prekybos atstovai veikia ir kaip ekspeditoriai – pristato produkciją į prekybos vietas, tvarko dokumentus ir išduoda prekes. Pardavimų atstovas yra pagrindinė bet kurios grandinės grandis, nes būtent jis suranda potencialius klientus, sudaro tiekimo sutartis ir tiesiogiai dirba su parduotuvės darbuotojais.

Didmeninės prekybos organizacijos darbe svarbus ne tik prekybos atstovas. Turite užmegzti bendradarbiavimą su kompiuterio operatoriumi, kuris apdoros prašymus, buhalteriu, sandėlininku, kasininku ir vairuotoju.

7 etapas. Transporto pirkimas. Idealiu atveju turėtumėte nusipirkti automobilį. Bet jei dar neturite tokios galimybės, galite išsinuomoti transporto priemonę arba susirasti vairuotojus, kurie jau turi savo asmeninį krovinių transportą. Jei planuojate parduoti produktus dideliais kiekiais, pirkite šakinį krautuvą.

Kaip atidaryti didmeninės prekybos filialą regione

Kiekvienas didmenininkas anksčiau ar vėliau susiduria su paskirstymo sistemos kūrimo regionuose klausimu. Kaip efektyviausiai reklamuoti savo produktus šimtus kilometrų nuo pagrindinės būstinės? Kaip sumažinti riziką ir logistikos išlaidas? Kaip kontroliuoti savo prekės ženklo reputaciją? Į visus šiuos klausimus savo straipsnyje atsako žurnalas „Komercijos direktorius“.

Kokią sutartį turėčiau sudaryti su tiekėju?

Tarp verslininko, užsiimančio didmenine prekyba, ir tiekėjo sudaroma atstovavimo sutartis. Ji numato kiekvienos šalies pareigas ir užtikrina abipusiai naudingus santykius. Pagal susitarimą didmeninės prekybos verslininkas tiekėjui ieško klientų, o šis savo ruožtu moka palūkanas už kiekvieną atliktą sandorį.

Sudarant sutartį atkreipkite dėmesį į keletą aspektų:

• Pagrindinė agento funkcija – surasti pirkėjus.
• Sutartį pasirašo agentas ir tiekėjas.
• Parašas gali būti dedamas individas, kuris neturi LLC ar individualaus verslininko.
• Dokumente turi būti nurodyta procentinė dalis, kurią gaunate už operaciją.
• Sutartyje gali būti nurodytos pardavimo apimtys, atsiskaitymo būdai (ne grynaisiais, grynaisiais), darbo grafikas ir kitos detalės.
• Sutartyje nurodoma Civiliniame kodekse turima informacija. Jame nurodyta, kad sutartis įpareigoja atstovą už atlygį teisėtai veikti atstovaujamojo vardu savo, bet kitos šalies sąskaita, savo lėšomis arba atstovaujamojo vardu.

Čia reikia apsvarstyti keletą variantų:

• Jūs, ty agentas, veikiate tiekėjo vardu ir jo sąskaita.
• Jūs veikiate tiekėjo vardu, bet savo lėšomis.
• Jūs veikiate savo vardu ir savo lėšomis.

Žinoma, atstovavimo sutarties buvimas nesuteikia 100% garantijos bendradarbiaujant su nesąžiningu tiekėju. Šis dokumentas skirtas suteikti jums emocinę ramybę ir pasitikėjimą, kad elgiatės pagal įstatymus. Agentūros sutarties buvimas yra priežastis tiekėjui pasitikėti jūsų sąžiningumu ir teisiniu išprusimu. Daug svarbiau, žinoma, su antrąja puse susitarti humaniškai, užmegzti gerus santykius ir leisti tiekėjui suprasti, kad dirbdamas su jumis jis visada išliks ant vandens.

1. Prieš įgyvendindami didmeninės prekybos verslo planą, pasirinkite nišą, kurią užpildysite ir analizuosite rinką.
2. Išstudijuokite produktų, su kuriais norėtumėte dirbti, savybes, sužinokite daugiau apie pardavimo rinką ir nepamirškite produkto sezoniškumo.
3. Pradėdami darbą visada sutelkite dėmesį į kaupimą (pinigai, klientai, produktų likučiai).
4. Vystantis jūsų verslui, jūsų personalas plėsis, todėl atidžiai apsvarstykite kiekvieną žingsnį ir pagalvokite apie naujų specialistų samdymo galimybes.
5. Pradžia visada būna pati sunkiausia, todėl bus daug darbo; neribotam laikui galite pamiršti atostogas, savaitgalius ir atostogas.
6. Jei galite išvengti paskolos paėmimo ir kitų finansinių įsipareigojimų, atsisakykite jų bent jau tol, kol neįsitikinsite, kad jums negresia.

Tipiškos pradedančiųjų didmeninės prekybos klaidos

1) Nėra aiškaus veiksmų plano. Versle nėra improvizacijos ir, deja, daugelis naujų verslininkų apie tai pamiršta. Skirtumas tarp verslo ir Kasdienybė ir slypi tame, kad atsitiktinumo reikalai pasirodo neišsprendžiami ir neduoda gerų rezultatų. Daugelis verslininkų neturi veiksmų plano ar projekto. Verslo planas (didmeninė prekyba) turėtų lydėti jus nuo pat veiklos pradžios. Vėliau tiesiog nebeliks laiko jo sudaryti.

Jei norite iš savo darbo pasipelnyti, užsirašykite kiekvieną veiksmą ir surašykite per metus. Pagalvokite, ko reikia norint išplėsti savo klientų ratą, kaip atsitiktinius klientus paversti nuolatiniais, surašykite veiksmus popieriuje. Dirbti su personalo paieškos sistema, samdyti darbuotojus, rasti tiekėjus. Aiškaus plano kūrimas jus nuves minimali suma laiko, bet kiek įmanoma sutaupys jį ateityje.

2) Pradinis kapitalas paskirstytas neteisingai. Dauguma pradedančiųjų, kurie užduoda klausimą: „Kaip atidaryti didmeninį verslą“, nori visko iš karto, todėl neracionaliai švaisto savo pradines lėšas. Prie neracionalių išlaidų priskiriamas itin modernios įrangos pirkimas, didelė sandėlio nuoma ir didelė darbo užmokesčio specialistams. Atminkite, kad verslas atneša pinigų, visų pirma, pardavimui. Todėl lėšas geriau naudoti pardavimo, tiekimo ir platinimo kanalams plėtoti.

Rengdami verslo planą atkreipkite dėmesį į brangiausius dalykus. Išanalizuokite juos ir supraskite, kad jums jų neprireiks pačioje darbo pradžioje. Iš sąrašo galite išbraukti naują brangią biuro įrangą ir šiuolaikiškos asmeninės svetainės sukūrimą – šiuos klausimus spręsite vėliau. Jei galite dirbti ne biure, o bet kokiose kitose patalpose, atsisakykite nuomos. Jūs visada turėsite laiko persikelti į naują biurą.

3. Tikslinės auditorijos svarbos nesuvokimas. Pradedantiesiems verslininkams dažnai trūksta supratimo apie tikslinę auditoriją ir rinkos segmentavimą. Ir tuo pačiu tai yra pagrindines vertes versle. Jei dar prieš pradėdami jas prekiauti nenustatote tikslinės auditorijos ir nesuprantate, kam yra skirti jūsų produktai, sudarykite efektyvus planas jos įgyvendinimas bus labai sunkus.

Reklaminė kampanija efektyvi, kai aišku, kam ji skirta. Pagalvokite, kam skirtas jūsų produktas? Kiek šiems žmonėms metų? Kiek jie vidutiniškai uždirba per mėnesį? Nors esate įsitikinęs, kad jūsų koncepcija įdomi bet kuriai gyventojų kategorijai, neturėtumėte siųsti reklamos visiems – sugaišite laiką. Jūsų verslo sėkmė priklauso nuo to, kaip tiksliai pristatote savo potencialų klientą.

4. Pardavimo ir rinkodaros skirtumo nesuvokimas. Nemažai verslininkų nesupranta, kuo pardavimas skiriasi nuo rinkodaros, ir yra įsitikinę, kad šios sąvokos praktiškai yra sinonimai. Bet tai netiesa. Pateikime pavyzdį. Pardavėjas generuoja ir įgyvendina didmeninio verslo idėjas bei atlieka daugybę veiksmų, siekdamas užtikrinti, kad žmogus įsigytų produktus. Tai yra pardavimai. Rinkodaros specialisto veiksmai, kuriais siekiama, kad pirkėjas su jumis susisiektų – rinkodara.

Jei tiksliai žinosite apie savo tikslinę auditoriją, su reklama nebus jokių problemų. Aiškiai suprasite, kaip ir kur geriausia tai duoti. Yra milijonas būdų, kaip pritraukti klientą, naudojant vieną verslą efektyviai skatinamas reklamos kampanija, kito reklama paremta visai kita koncepcija.

5. Momentinio pelno tikėjimasis. Daugelis verslininkų nesupranta: versle nėra momentinių pajamų. Tai ypač pasakytina apie tuos, kurie anksčiau tokių bylų nenagrinėjo. O jei per pirmuosius mėnesius nepavyksta uždirbti pelno, žmonės pasitraukia iš verslo. Jūs tiesiog turite būti kantrūs.

Skaičiuojant bet kokį verslo planą, atsižvelgiama į tai, kad pirmieji veiklos metai beveik neduoda pelno. Be to, tai gali būti labai brangu. Ir tik tada nuostoliai tampa minimalūs, tada sumažinami iki nulio, o po poros metų jau paruoštas didmeninės prekybos verslas pradeda nešti pajamas. Kantrybė yra bet kurio verslo projekto pagrindas.

Kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje

Yra būdų, kuriais galite pritraukti klientų ir padidinti pardavimus. Pavyzdžiui:

• Pardavimų valdymo sistemos supaprastinimas.
• Bendravimas su nuolatiniais klientais ir jų pritraukimas į darbą.
• Kokybiškos reklaminės kampanijos sukūrimas ir įgyvendinimas.
• Klientų bazės didinimas.
• Potencialių klientų pavertimas tikrais.
• Ribinio pelno didinimas.
• Kompetentinga pardavimo specialistų motyvavimo sistema.
• Efektyvus darbas su gautinomis sumomis.

Visos šios manipuliacijos gali būti atliekamos mažoje įmonėje, naudojant specialias verslo technologijas.

Kaip didmeninius verslo klientus iš potencialių paversti įprastais

Visiškai nesvarbu, kaip organizuojamas didmeninės prekybos verslas ir kokia jo specifika. Svarbiausia yra sistemingi ir nuolatiniai pardavimai. Šiuo atžvilgiu pagrindinis sistemos taškas yra pardavimo piltuvo kūrimas. Be to, svarbu ne tiek šio piltuvo pateikimas, kiek efektyvus darbas su ja. Iš esmės didmenininkai pereina 6 pardavimo etapus, kurių kiekviename yra svarbu derėtis su klientais.

Pirmasis blokas yra klientų, kuriems paskambino vadovai, skaičius.

Antrasis blokas – susidomėjusių klientų, gavusių komercinį pasiūlymą, skaičius.

Trečias blokas – klientų, su kuriais reikia susitikti, skaičius.

Ketvirtasis blokas – tai žmonių, su kuriais jau įvyko susitikimai, skaičius.

Penktasis blokas – tai pirkėjų, sudariusių sutartį, skaičius.

Šeštasis blokas – tai klientų, kurie gavo prekes iš pirmos siuntos, skaičius.

Kam patikėti šį darbą? Įmonės komercinis skyrius. Jei mes kalbame apie trijų lygių pardavimo skyrių, tada pirmame lygyje esantis skyrius sukuria srautą ir daro „šaltus skambučius“. Jis nedalyvauja nei derybose, nei dokumentacijose.

Kvalifikuoti vadybininkai uždaro pardavimus. Tuo pačiu metu aukštos kvalifikacijos specialistai, kaip taisyklė, nenori bendrauti su „šaltais skambučiais“, yra labiau linkę kalbėtis su nuolatiniais klientais, rengti dokumentus ir priimti užsakymus. Dėl to nutrūksta naujų žmonių antplūdis į didmeninės prekybos verslą. Štai kodėl geriausias variantas– sukurti trijų lygių pardavimų skyrių, kuriame pareigos bus aiškiai paskirstytos tarp darbuotojų.

Po to, kai vizualizuojate piltuvą, turite apibūdinti kiekviename lygyje esančius rodiklius. Jei sisteminis rodiklių matavimas nėra atliekamas, pradėkite jį matuoti jau dabar, tada bet kada galėsite įvertinti priežastis, kodėl pajamos nedidėja, o pardavimai nedidėja.

Kaip nustatyti silpnąsias pardavimo kanalo vietas

Galina Kostina,

Konsultacijų agentūros „ProfBusinessConsulting“ vadovas

Paėmę dalį piltuvėlio suprasite, kiek potencialių vartotojų persikelia naujas lygis. Pavyzdžiui, tam tikrame etape susiaurėja piltuvas. Tai reiškia, kad prasminga kalbėti apie silpną vietą bendra sistema, ir jūs galite greitai įsikišti ir ištaisyti situaciją.

1 pavyzdys.Į kasdienes vadovų pareigas įeina 50 „šaltų skambučių“, tai atsispindi kontroliniame sąraše. Tačiau naujų pirkėjų antplūdžio nėra. Priežastis gali būti „šalto skambučio“ neefektyvumas, vadovo nesugebėjimas derėtis tinkamu lygiu arba iš pradžių neteisingas pirkėjo portreto piešinys.

2 pavyzdys.Šalto skambučio dėka daugelis klientų susidomėjo jūsų įmone. Išsiuntėte jiems komercinį pasiūlymą (dėl to jūs perėjote į antrą bloką). Ir čia staiga susiaurėjo piltuvėlis, nes klientas nenorėjo susitikti. Priežastis – neteisinga sudėtis Komercinis pasiūlymas, kuriuo potencialus vartotojas tiesiog nesidomėjo. Faktas yra tas, kad pirkėjai šiuo atveju yra patyrę pirkėjai, kurie kreipia dėmesį tik į skaičius, o ne į prekes, kurios gali būti aukščiausios kokybės. Todėl pagalvokite, kaip sukurti patraukliausią komercinį pasiūlymą.

3 pavyzdys. Jūsų darbuotojai reguliariai rengia susitikimus, siunčiate specialistus į komandiruotes, bet viskas veltui – nesudaroma jokių sutarčių. Peržiūrėkite savo derybų modelį ir organizuokite seminarus ar kursus darbuotojams, kuriuose jie galėtų įgyti reikiamų įgūdžių. Po treniruotės įvertinkite situaciją.

4 pavyzdys. Sutartys sudaromos, tačiau šiame etape pirkėjas nustoja su jumis bendradarbiauti: neteikia užsakymų, o siuntos nevykdomos. Jums reikės kvalifikuotų vadovų, kurie moka dirbti su prieštaravimais ir turi puikius bendravimo įgūdžius, pagalbos.

Informacija apie ekspertus ir įmonę

Galina Kostina, konsultacijų agentūros „ProfBusinessConsulting“ vadovas. Verslo konsultantas, mažo ir vidutinio verslo pardavimų ir pelno didinimo ekspertas. Jis turi 18 metų patirtį kaip aukščiausio lygio vadovas didelėse gamybos įmonėse. Iš vyriausiosios buhalterės (įskaitant Wimm-Bill-Dann) ir ekonomikos bei plėtros direktorės ji tapo savo konsultacijų agentūros sukūrimu. Turi sėkmingos patirties įgyvendinant vidines plėtros projektus, strateginį planavimą, gamybos plėtrą, investicinio finansavimo pritraukimą. Straipsnių profesionaliems federaliniams leidiniams autorė, mokymų ir meistriškumo kursų vadovė.

Konsultacijų agentūra "ProfBusinessConsulting" yra profesionalų komanda, skirta technologijoms augti ir siekti rezultatų mažam ir vidutiniam verslui.

Didmeninė prekyba – tai prekių, skirtų perparduoti, pardavimas. Tai reiškia, kad vienkartinių pardavimų praktiškai nėra, o „garinimas“ yra nepriimtinas. O svarbiausia, kad reikia galvoti ne apie savo pardavimą, ne apie tai, kiek išsiųsime klientui, o apie tai, kiek jis gali parduoti.

Tiesą sakant, norėdami padidinti didmeninius pardavimus, turime tapti savo klientų verslo ekspertais, idealu, kai įmonė turi savo mažmeninės prekybos vietas ir galime suprasti, kaip vyksta kontaktas su galutiniu klientu, kokie jo interesai ir kokie egzistuoja pardavimo organizavimo metodai.

Didmeninės prekybos skyriaus įstatymai:

1. Pagrindinis dėmesys skiriamas kliento verslui, o ne mūsų verslui. Nuo to momento, kai pradedate dirbti su didmenine prekyba, turite pamiršti savo pardavimus ir galvoti tik apie pardavimus klientams. Kaip juos padidinti, koks produktas populiariausias, kaip padidinti verslo pelningumą. Jei klientas parduoda, parduosite ir jūs.

2. Kompetentingas darbas su pardavėjais ir platintojais, netrukdo dirbti su paprastais klientais. Svarbu teikti pirmenybę mažmeninei prekybai arba darbui su atstovais. Kartais prasminga atsisakyti savo mažmeninės prekybos ar didelių nuolaidų, kad paremtumėte pardavėjus. Ir kartais jums reikia sutelkti dėmesį į savo pardavimus, jei tam turite tam tikrų išteklių.

3. Kainų politika ir nuolaidų sistema turėtų būti įsipareigoję ilgalaikei sąveikai, o ne vienkartiniams sandoriams.

4. Reguliarus konkurentų pasiūlymų stebėjimas per klientus, kurie arba naudojasi konkurentų produktais, arba jau juos naudojo.

5. Nuolatinė naujų klientų paieška. Pagrindinis mažmeninės prekybos vietos tikslas – gauti pelną didinant pardavimus, todėl jie dažnai noriai svarsto naujus pasiūlymus. Ir yra galimybė prarasti klientą, nes konkurentas pasiūlys Geresnės sąlygos. Bet tai taip pat reiškia, kad yra didelė tikimybė palyginti lengvai atimti klientą iš konkurento. Todėl niekada nenustokite ieškoti naujų klientų, net jei verslo apyvarta yra pakankama.

6. Kruopšti klientų gedimų analizė. Išėjo mažas klientas. Na, viskas gerai. Daugiau laiko dirbti su stambiais pirkėjais. Iš tikrųjų tai labai baisu. Kadangi priežastys, paskatinusios mažuosius klientus išeiti, gali žiauriai pajuokauti su dideliais. Verslas struktūrizuotas taip, kad smulkieji klientai, norėdami išgyventi, būtų lankstesni ir greičiau reaguotų į išorinės aplinkos pokyčius. Dėl to veiksniai, kurie turėjo įtakos mažam klientui, netrukus paveiks ir didelius. Todėl norint padidinti didmeninius pardavimus, reikia greitai reaguoti į bet kokius nuostolius ir nenurimti tol, kol išsiskyrimo priežastys nėra visiškai aiškios.

7. Skverbtis į kliento verslą. Kuo geriau išmanote kliento verslą, tuo mažesnė tikimybė jį prarasti, kuo arčiau galutinių klientų, tuo efektyvesnis pardavimas

8. Kliento potencialo įvertinimas ir vadovų tikslų nustatymas ne pagal ankstesnę patirtį, o pagal mūsų pardavimų dalį tiekime. Vadovas klientui parduoda už 100 tūkstančių rublių, o ši apyvarta auga, atrodo gerai. Tačiau šio kliento potencialas yra 10 milijonų rublių. Jūs tiesiog esate naudojamas kaip atsarginių kopijų tiekėjas. Ir jis apie tai net nežino. Dar blogiau, jei pats vadovas apie tai nežino.

9. Kompetentingas darbas su federaliniais ir regioniniais tinklais. Daugelis tiekėjų, ieškodami atsakymo į klausimą, kaip padidinti didmeninius pardavimus, siekia patekti į tinklą. Perskaitykite straipsnį apie tai ir, jei nuspręsite tai padaryti.

Darbuotojų įdarbinimas didmeninės prekybos skyriui iš esmės skiriasi nuo įdarbinimo į įprastą pardavimo skyrių. Jų funkcijos labai skiriasi, o didelę reikšmę turi didmeninės prekybos technologijos išmanymas.

Didmeninės prekybos skyriaus vadovų atranka:

1. Darbuotojų, dirbančių mažmeninėje prekyboje panašiais produktais, įdarbinimas. Asmuo gerai išmano galutinio vartotojo produktų asortimentą ir verslą. Žino populiarų produktą ir žino, kaip jį parduoti galutiniams klientams. Tinkamai išmokęs didmeninės prekybos pagrindus, jis gali būti labai sėkmingas šia kryptimi, nes žino kliento mąstymo būdą.

2. Atranka iš konkuruojančios įmonės. Akivaizdžiausias variantas, bet ne visada efektyviausias. Taip, vadovas ateina su rinkos išmanymu, taip, vadovas ateina su savo klientų baze. Bet ar jis pasiruošęs tam, kad jūsų produktas gerokai skiriasi nuo konkurentų, ar jis pasiruošęs tam, kad pakeis savo veidą? Ir svarbiausia, jei vadovas pakeičia konkurentą į jus, ar jis nutekina klientus savo pažįstamiems ankstesnėje įmonėje? Ar jis grįš į savo ankstesnę įmonę, jei vadovybė susiprotės ir perskambins? Ar jis eis pas trečią konkurentą, perkeldamas jūsų bazę į ankstesnę bazę? Nesakau, kad nereikėtų samdyti tokių žmonių, kartais tai labai efektyvu, tačiau asmeninis vadovo santykis su jūsų įmone yra labai svarbus.

3. Vadovo parinkimas iš susijusių didmeninės prekybos šakų. Geras variantas. Jis turi klientų bazę, gali nepakenkdamas Jūsų įmonei pervesti klientus į savo senąją įmonę panašiems poreikiams, išmano didmeninės prekybos dėsnius ir galutinio pirkėjo veikimo principą.

Kad ir kokį variantą pasirinktumėte, atminkite vieną dalyką – jo reikia didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje bei visose kitose įmonėse. Kontrolė, mėnesinių pardavimų apimčių pagal klientą analizė, pritrauktų klientų skaičiaus ir praradimo priežasčių analizė yra pagrindiniai didmeninio pardavimo skyriaus valdymo įrankiai.

Sėkmės didinant didmeninės prekybos skyriaus pardavimus!