Departamento comercial: estrutura e gestão. Diretor comercial de uma grande construtora

O diretor comercial é um cargo fundamental para qualquer empresa. Ele é o principal responsável pelo atendimento ao cliente e pelos lucros da empresa. Mas há alguma confusão sobre quais são as responsabilidades de um diretor comercial. Os consultores de recrutamento da empresa Ankor P. Shukhman e E. Evstyukhina falam sobre isso.

Em empresas diferentes, as pessoas nesta posição desempenham, na verdade, funções diferentes. EM Ultimamente Os cargos de diretor comercial e diretor de vendas também são frequentemente confundidos http://professional-education.ru/director-sales.html. O alcance máximo do que ele pode fazer Diretor comercial, é o gerenciamento de serviços de vendas, marketing, compras e logística ao mesmo tempo. Muitas vezes, o cargo de diretor comercial é percebido apenas como chefe do serviço de vendas e marketing, às vezes apenas como chefe do serviço de vendas. Hoje existe um entendimento geral de que esta pessoa gerencia as vendas da empresa.

Onde é necessário um diretor comercial?

Existem muitas vagas de diretor comercial no mercado de trabalho. É muito difícil calcular com precisão o seu número, mas podemos certamente dizer que existem mais de uma centena deles, constantemente abertos. A especificidade da maioria dessas vagas é que ficam abertas há muito tempo. Isto deve-se, em primeiro lugar, ao longo processo de procura e seleção de um candidato e, em segundo lugar, ao facto de muitas vezes, depois de ingressarem na empresa, os novos diretores comerciais saírem após trabalharem menos de um ano, e por vezes menos de três meses. Essa situação, por sua vez, é explicada pela complexidade de construção de relacionamento com os fundadores.

Essas vagas estão abertas principalmente em empresas russas pouco estruturadas. O motivo da longa busca é que a empresa nunca teve um diretor comercial, mas o volume de operações está crescendo e a gestão pelos métodos anteriores se mostra ineficaz. Os fundadores estão tentando aumentar a eficiência do negócio atraindo um gestor competente de fora.

Às vezes, uma empresa teve um diretor comercial em toda a sua história, e este é um dos fundadores ou um funcionário que trabalha desde a fundação da empresa. Agora essa pessoa passa para outras tarefas ou é promovida a geral e precisa de um substituto forte. Via de regra, neste caso, os fundadores também contam fortemente com a competência do especialista e com novos métodos de gestão que aumentarão significativamente a eficiência.

Se falamos de negócios estruturados (principalmente empresas ocidentais), onde o humor e as simpatias pessoais são menos importantes que o profissionalismo, então a situação aqui é fundamentalmente diferente: um diretor comercial é um cargo cuja funcionalidade está claramente definida na estrutura de negócios da empresa processos.

Talvez apenas as empresas ocidentais tenham requisitos claros em termos de educação e competências. As empresas russas muitas vezes pedem para encontrar um “mago”. É uma espécie de sonho de um sabe-tudo que virá e sozinho, praticamente sem apoio, levará o negócio para alto nível. Em princípio, essas pessoas existem, mas geralmente já são donas próprio negócio. Nesses casos, entro num processo de negociação com o cliente, muitas vezes demorado, cujo objetivo é identificar o retrato do diretor comercial necessário à empresa. Acontece que uma empresa não precisa do “sabe-tudo” declarado, pois na verdade exige a resolução de problemas locais específicos, e depois disso você pode pensar em mais.

Requisitos básicos para um diretor comercial

Este funcionário deve ser capaz de:

desenvolver e supervisionar a promoção dos produtos da empresa no mercado;
discutir o orçamento juntamente com o diretor financeiro ou geral;
formar e controlar canais de distribuição;
criar, em conjunto com o diretor dos serviços de pessoal, um sistema de motivação material para os colaboradores da empresa;
participar da formação das políticas de pessoal para contratação de funcionários do departamento comercial e manter o controle sobre este departamento;
controlar relatórios de vendas;
conduzir pessoalmente negociações particularmente complexas com grandes clientes;
assinar contratos;
participar do desenvolvimento política de preços e campanhas de descontos;
aprovar ou rejeitar projetos publicitários, programas de promoção, branding.

Observação. Para empresas ocidentais, o candidato deve:

ter um MBA,
ter língua Inglesa pelo menos ao nível da leitura de documentação comercial,
ter experiência de longo prazo em gestão de vendas em uma empresa ocidental (5 anos ou mais).

Se as responsabilidades de uma pessoa incluem marketing, logística ou compras, geralmente é necessária experiência nessas áreas.

Retrato do diretor

As qualidades pessoais talvez sejam o ponto chave na busca por um diretor comercial. Eles incluem estilo de gestão, delegação de autoridade e características de interação com subordinados. É claro que é necessário que um diretor comercial tenha alta capacidade de comunicação e capacidade de gerenciar pessoas. O próprio tipo de personalidade deve ser determinado pela cultura corporativa da empresa cliente, se esta tiver sido formada, ou pelo tipo de personalidade do fundador ou fundadores, se a cultura corporativa não estiver expressa na empresa. Os clientes, via de regra, também estão interessados em habilidades gerais de gestão e habilidades organizacionais em previsão, planejamento, orçamento, etc.

Grande salário para comerciante-chefe

O diretor comercial (diretor de vendas) recebe uma das remunerações mais significativas da empresa. As ofertas médias começam em aproximadamente US$ 5.000 de renda mensal total. Atrás Ano passado o máximo que vi foi de até US$ 20.000 em renda mensal total em uma grande empresa russa.

As empresas ocidentais e algumas russas também oferecem um pacote social, que geralmente inclui:

plano de saúde;
carro (ou indenização pelo uso e manutenção de carro próprio);
nutrição;
tráfego de telefonia móvel.

Verificação de confiabilidade

A candidatura de diretor comercial deve ser verificada, mas cada agência de recrutamento possui métodos próprios. Em qualquer caso, infelizmente, nenhum dos métodos de avaliação existentes oferece 100% de garantia. A única avaliação relativamente objetiva é o trabalho direto do candidato na empresa empregadora, ou seja, liberdade condicional que normalmente é de seis meses para esta posição. Se por algum motivo uma pessoa não for aprovada, a agência de recrutamento fará uma substituição única e gratuita com garantia.

O que atrai os candidatos em primeiro lugar?

Para encontrar o gestor de topo mais adequado para a sua empresa, formular os requisitos para o cargo, explicar aos candidatos as suas responsabilidades futuras e não assustar profissionais com expectativas descabidas, deve antes de mais nada imaginar-se no lugar do futuro comercial diretor e na sua imaginação viva um dia de trabalho típico deste gestor. Muitas ilusões sobre o quanto uma pessoa pode realizar em 8 a 10 horas desaparecem após tal exercício, e aparece uma descrição bastante clara da posição.

É muito importante que CEO(fundador ou proprietário) definiu claramente para si os seguintes parâmetros que serão transferidos ao diretor comercial:

o grau de sua liberdade;
termos de referencia;
recursos disponíveis.

Como determinar a funcionalidade do diretor comercial de uma empresa? O que escrever na descrição do cargo de diretor comercial? Quais são suas responsabilidades? O que está além de sua competência? As respostas a essas perguntas podem variar de empresa para empresa. Comer três fatores principais influenciar as atribuições e atribuições do diretor comercial:

Tamanho da empresa: quanto maior a empresa, mais tarefas estratégicas o diretor comercial enfrenta;
Clientes de uma empresa b2b ou b2c, como produto mais simples e o processo de vendas, quanto menos o diretor comercial se preocupa com vendas específicas e mais se envolve na construção de um sistema e no marketing;
Disponibilidade de produção- como empresa menor ela mesma cria e quanto mais envolvida nas vendas, maior a funcionalidade de um diretor comercial.

É claro que existem muitas outras características da empresa que influenciam funções e responsabilidades de um diretor comercial, tais como: participação de diretor comercial nos fundadores, laços familiares, alta habilidades de liderança e a participação do chefe da unidade comercial na fase de constituição da empresa, mas não poderemos avaliar todos eles. Detenhamo-nos nas funções que são mais frequentemente prescritas em descrições de emprego para o diretor comercial da empresa.

Responsabilidades funcionais do Diretor de Assuntos Comerciais:

1. Desenvolvimento de uma estratégia comercial para o empreendimento.

São determinados o posicionamento da empresa, segmento de preço, metas de longo e curto prazo, planos e formas de implementar planos de vendas.

2. Organização da interação entre unidades comerciais e demais unidades da empresa.

Todos os funcionários estão envolvidos nas vendas da empresa. Até as ações da secretária e do especialista influenciarão no sucesso das vendas suporte técnico. A função do diretor comercial é zelar pela atuação dos departamentos não-vendedores para que ajudem, e não atrapalhem, vendedores e gestores de vendas.

3. Determinação dos canais de vendas.

Selecione os canais mais promissores. Defina critérios de desempenho. Proteger o seu negócio de ter apenas um canal e desenvolver constantemente os canais existentes é uma das principais funções que afetam a estabilidade das vendas.

4. Formação de um algoritmo de funcionamento de cada canal de vendas.

Para que um canal de vendas seja eficaz, é necessário determinar os processos de negócios através dos quais as vendas ocorrem no canal. Anote esses algoritmos e consolide-os nas instruções. E o mais importante: certifique-se de que esses algoritmos funcionam e não são um amontoado de documentação que atrapalha os negócios.

5. Controle operacional dos gerentes de vendas.

Mesmo com uma estratégia perfeitamente desenhada, a vitória depende das ações de cada soldado. Uma tarefa tática que determina o sucesso de toda a estratégia: como garantir que os estrangeiros não interfiram na capacidade dos líderes de escolher estrelas. E a solução, ou melhor, não a solução para este problema, é o flagelo da maioria das empresas na Rússia.

6. Avaliar o desempenho da unidade e implementar medidas para melhorar os resultados.

É impossível construir um sistema de vendas ideal de uma vez por todas. É importante medir resultados, inovar, medir novamente, ajustar e fazer isso constantemente. Parar equivale à morte...

7. Conexão para trabalhar com clientes-chave.

A famosa regra de Pareto: 20% dos clientes geram 80% da receita. São esses 20% que o diretor comercial deverá controlar pessoalmente, claro que dependendo do porte da empresa ele controlará de 1 a 50% dos clientes.

8. Organização de treinamentos para gestores.

É responsabilidade do diretor comercial construir um sistema de treinamento para gestores novos e existentes. Às vezes é necessária a participação pessoal na formação de gestores.

9. Trabalhe com fornecedores da empresa.

Numa organização comercial, este é um dever sagrado. Em uma empresa manufatureira, a unidade de produção também pode cuidar das entregas, mas o diretor comercial deve controlar esse processo, pois o custo é importante na hora de vender.

Em primeiro lugar, o diretor comercial é responsável por todas as questões relacionadas aos clientes e ao principal lucro da empresa. Mas sempre há confusão sobre responsabilidades profissionais de um diretor comercial.

A questão é que em várias empresas, os diretores comerciais desempenham diversas funções. Além disso, muitas vezes se confundem dois cargos diferentes - diretor comercial e diretor de vendas. O segmento máximo onde um diretor comercial pode atuar é a gestão simultânea de serviços de vendas, logística, compras e marketing. Muitas vezes pensa-se também que as responsabilidades de um diretor comercial incluem apenas a gestão do departamento de vendas.

Onde as habilidades de um diretor comercial podem ser necessárias

Hoje há muitas vagas disponíveis para esse cargo, mas as exigências para um diretor comercial não são pequenas. Toda a especificidade das vagas para este cargo é que são muito abertas por muito tempo. Conclui-se daí que a própria busca e posterior seleção dos candidatos levam muito tempo. Além disso, muitas vezes as vagas ficam vagas devido ao fato de os novos diretores comerciais não poderem permanecer no cargo por muito tempo (até um ano de trabalho). Tudo isso se deve à complexidade de construir relacionamentos com os fundadores da empresa.

Na maioria das vezes, a vaga de diretor comercial está aberta em empresas pouco estruturadas na Rússia. A razão é que tais empresas nunca tiveram diretores comerciais até agora. O volume de operações dentro da empresa está aumentando e administrar a empresa pelos mesmos métodos torna-se praticamente ineficaz. Como resultado, os proprietários da empresa procuram aumentar o nível de eficiência da empresa, atraindo gestores e diretores comerciais experientes.

Acontece também que durante toda a existência da empresa, esta teve apenas um diretor comercial, que foi um dos fundadores da empresa ou um funcionário que trabalhou desde o início da abertura da empresa, e depois foi promovido a diretor geral e agora é necessário um novo diretor comercial. Neste caso, requisitos rigorosos serão impostos ao novo candidato - alfabetização gerencial, novos métodos para atingir a meta.

Se estamos falando sobre sobre empresas estruturadas, então, neste caso, o humor ou as simpatias pessoais desempenharão um papel menor do que o nível de profissionalismo. Nesta situação, o diretor comercial é a pessoa que desempenha funções claramente definidas na estrutura dos processos de negócio da empresa.

Na maioria das vezes, alguns requisitos claros apenas as empresas ocidentais têm acesso à educação ou às competências. Relativo Empresas russas, então eles só querem encontrar um “assistente”. Ou seja, eles precisam de uma pessoa que venha e resolva pessoalmente todos os problemas e eleve a empresa a um novo patamar.

Principais responsabilidades de um diretor comercial

As principais responsabilidades deste cargo incluem o seguinte:

O diretor comercial deve organizar a gestão da logística do empreendimento, bem como se dedicar à armazenagem, transporte e posterior comercialização dos produtos.
O diretor deve coordenar o desenvolvimento e a elaboração planos de longo prazo logística e posterior venda de produtos.
Gerencia o desenvolvimento de todos os regulamentos e padrões de qualidade para produtos fabricados.
Recomenda estratégias de desenvolvimento adicionais para gerentes de departamento e especialistas do departamento financeiro. Controla a qualidade do trabalho.
Responsável pela apresentação atempada de estimativas e documentos financeiros, cálculos, relatórios sobre a implementação do plano definido.
Monitora finanças e indicadores econômicos e gasto de fundos
Responsável pelas negociações em nome da empresa com diversas contrapartes da empresa em quaisquer negócios ou atividades financeiras
Atua em nome da empresa em leilões, bolsas, campanhas publicitárias e outros eventos

Vale ressaltar também (como dissemos acima), em algumas empresas as responsabilidades de um diretor comercial podem ser diferentes. Suas responsabilidades também podem incluir:

Desenvolver um plano para promover um novo produto ou serviço
Discussão do orçamento e seu cálculo em conjunto com o Diretor Geral
Controle todos os canais de distribuição
Criação de um programa de motivação material dos colaboradores da empresa
Participe da criação de uma nova política de pessoal para a empresa
Monitore relatórios de vendas
Conduzir negociações com clientes
Desenvolva novos métodos de política de preços
Aceitar decisões finais por campanhas publicitárias

Vale ressaltar aqui que se uma pessoa se candidatar a esta posição em uma empresa estrangeira, ela poderá ser obrigada a:

Diploma de MBA
Tenha um bom domínio do inglês
Ter pelo menos cinco anos de experiência em liderança

Funções de um diretor comercial

Como já entendemos, as principais atribuições de um diretor comercial são a organização e direção das atividades de todas as divisões que estão localizadas no seu segmento. Vale dizer que suas responsabilidades dependem diretamente das especificidades do setor da empresa e do porte da organização.

No decorrer do seu trabalho, o diretor comercial interage com diversos chefes de diferentes departamentos da empresa. Esta lista pode incluir: contabilidade, departamento de marketing, TI, serviço lógico, departamento financeiro. Na maioria das vezes, as principais funções desta posição são conjuntas planejamento estratégico com diferentes departamentos, formação de políticas de marketing, preços, financeiras, de pessoal. Ele também é obrigado a controlar a venda de mercadorias e planejar vendas futuras. Suas funções incluem o monitoramento do ambiente competitivo e do mercado de bens e serviços. O diretor comercial também deve ampliar e controlar todo o relacionamento com fornecedores e formar o orçamento de toda a unidade comercial.

Habilidades pessoais de um diretor comercial

Vale a pena entrar em mais detalhes aqui, pois as qualidades pessoais são um dos pontos chave ao selecionar uma pessoa para esta posição. As qualidades pessoais de um diretor comercial devem incluir um estilo de gestão especial, delegação de autoridade e habilidades de interação com os funcionários da empresa. Naturalmente, tal posição requer um alto nível de habilidades de comunicação e capacidade de gerenciar adequadamente a equipe. Qualquer empresa estará interessada em pessoas que tenham habilidades gerais de gestão e capacidade de organizar previsões e orçamentos.

Apesar do exposto, cada empresa possui critérios próprios para avaliar as qualidades pessoais de um diretor comercial. Tudo dependerá diretamente dos objetivos atuais da empresa e do período de seu desenvolvimento. Então, tudo depende do ciclo de vida em que a organização se encontra atualmente. Em função disso, mudam os requisitos não só para os cargos de gestão, mas também para todos os colaboradores da empresa. Nós vamos falar sobre cada um vida útil empresa, e quais qualidades pessoais um diretor comercial deve ter em cada ciclo.

Estágio inicial de desenvolvimento

A pessoa deve ter experiência bem-sucedida na construção de modelos de negócios para empresas do zero. Ele deve ser capaz de formar uma nova equipe experiente. Entre as qualidades pessoais nesse período, serão valorizadas a inovação, a criatividade, a rigidez nas decisões e a estrutura. Nesta fase, o diretor comercial deve ser capaz de tomar as decisões necessárias de forma rápida e eficiente. Tenha um ponto de vista objetivo para combater os concorrentes.

A ascensão da empresa

Neste período as vendas estão a crescer, já existem ideias para períodos futuros nas tendências gerais do mercado e planos de desenvolvimento em termos organizacionais. Neste caso, os proprietários das empresas necessitam na maioria das vezes de uma pessoa com experiência de sucesso em empresas estruturadas, que tenha considerável experiência na otimização de todos os processos de negócio. Durante este período, o diretor deve ser capaz de delegar autoridade com rapidez e competência e ter uma abordagem metódica para quaisquer problemas. Já nesta fase, o rigor e a consistência na execução do trabalho são mais valorizados. É necessário estudar profundamente cada problema para encontrar a solução mais eficaz e menos dispendiosa. Nesta fase, o diretor deve aderir às diretrizes normativas e estar comprometido com a promoção sistemática da meta.

Como evoluiu o conceito de “diretor comercial”.
Responsabilidades do trabalho e funções de diretor comercial.
Quais empresas não precisam de diretor comercial?
Em que casos é aconselhável renomear um diretor comercial para diretor de vendas?
Em quais empreendimentos o diretor comercial pode ser responsável pelas compras?

Diretor comercial trata de áreas de atuação relacionadas a questões de abastecimento, atividades econômico-financeiras e vendas da empresa.

O termo “comércio” tornou-se fundamental para as pessoas que foram as primeiras na Rússia a trabalhar como diretores comerciais. Afinal, muitas áreas da economia nacional na década de 90 baseavam-se na revenda. Portanto, todo o negócio se baseava no comércio – comprar em condições mais favoráveis e depois vender a um preço mais elevado. Essas tarefas foram atribuídas tanto a trabalhadores comuns de transporte espacial quanto a empresas inteiras que hoje conseguiram atingir milhões de dólares em faturamento.

Naquela época, muitas empresas nem ocupavam os cargos de diretor de vendas ou diretor de compras, e o termo “marketing” era conhecido apenas por poucos. Ao diretor comercial foi atribuída uma segunda função depois do diretor geral, que geralmente era acionista ou proprietário do negócio.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral do Office Premier CJSC, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Freqüentemente, as pessoas que ocupam o cargo de diretor comercial tornam-se proprietários e gerentes de empresas de sucesso. Essa progressão na carreira é muito menos comum entre diretores financeiros ou administrativos. Os diretores comerciais em 80% dos casos são especialistas com experiência em departamentos de vendas, como gerentes ou executivos responsáveis por áreas VIP. Às vezes, especialistas que saem dos departamentos de compras também se tornam diretores comerciais.

Ao diretor comercial são atribuídas responsabilidades profissionais em diversas áreas de atividade em simultâneo. Portanto, ele possui habilidades suficientes para passar para uma posição superior. Portanto, no cargo de diretor comercial, a pessoa ganha uma experiência bastante valiosa e importante, dominando as habilidades necessárias e formando conexões úteis para trabalhos futuros.

Quando todos os negócios e mercados se tornaram mais civilizados, desde atividades comerciais As tarefas individuais começaram a ser destacadas – incluindo as funções de marketing, compras e vendas. Portanto, o papel dos diretores comerciais no trabalho das empresas sofreu algumas alterações.

KPI para diretor comercial: exemplos de cálculo

Os editores da nossa revista usaram exemplos para descobrir quais indicadores e em que valor o comandante deveria ser recompensado.

Responsabilidades e funções do trabalho do diretor comercial

A área de responsabilidade de qualquer diretor comercial inclui uma série de funções básicas:

Determina canais de distribuição de bens e serviços.
Planejamento estratégico da empresa.
Trabalhe com fornecedores.
Regular o trabalho do departamento de vendas.
Controle do orçamento em todos os componentes da empresa.
Coordenação do marketing da empresa.
Reduzindo custos de negócios.

A interpretação de algumas empresas sobre o cargo de diretor comercial pode ser diferente. Vejamos esta questão com mais detalhes usando exemplos práticos.

Diretor Comercial = Chefe do Departamento de Vendas

Neste caso, em diretor comercial atribuído um conjunto mínimo de funções. Ele será responsável apenas pelas vendas de sua empresa. Um título de trabalho mais apropriado nesta situação não seria Diretor comercial e diretor de vendas. Para evitar que uma pessoa se sinta rebaixada, você pode renomear um cargo durante uma mudança de liderança nesse cargo.

Opinião de um 'expert

Andrey Milyaev, diretor comercial do grupo de empresas Hosser, São Petersburgo

Na nossa empresa, o diretor comercial irá gerir dois departamentos de vendas - projetos complexos de telecomunicações e equipamento de engenharia. Atualmente estamos envolvidos na reorganização e reestruturação dos processos de negócios da nossa empresa. O objetivo de tais transformações é aumentar a eficiência da nossa interação com o mercado, e interação interna dentro da própria empresa – entre departamentos responsáveis pela logística, vendas e produção. É importante que a gestão da empresa seja assegurada a partir de um ponto - para uma política unificada de trabalho com o mercado. No futuro, quando os processos de negócios estiverem formados, será necessário selecionar trabalhadores dos funcionários existentes do departamento de vendas que se tornarão os chefes desses departamentos.

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing

Esta opção corresponde ao cargo de diretor de marketing e vendas, que se tornou comum na prática ocidental. O diretor de marketing e o diretor comercial em uma só pessoa precisam ter a capacidade de navegar perfeitamente nas tendências do mercado, levando em consideração as especificidades do trabalho das empresas concorrentes, as preferências e expectativas dos clientes. Mas a gestão das vendas no mercado muitas vezes exige a máxima eficiência, razão pela qual o próprio marketing fica em segundo plano. Como resultado Diretor comercial pode não ter tempo suficiente para a área de marketing. Conseqüentemente, pode haver falta de recursos necessários Ferramentas de marketing, bem como as competências para aplicá-los na prática, uma visão estratégica da perspectiva de médio prazo do desenvolvimento do mercado.

Motivação material do pessoal. Conselhos do Diretor Geral

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing + Head de Compras

A combinação de marketing, vendas e compras em uma mão proporciona um conjunto de vantagens importantes na escolha do produto mais popular no momento, também com a compreensão das qualidades de consumo do produto (muito importante na escolha dos produtos). Esta opção torna-se especialmente relevante, em primeiro lugar, para empresas intermediárias e comerciais. Mas deve ser utilizado com muito cuidado se a empresa não cooperar com fornecedores regulares e, portanto, é necessário analisar regularmente o mercado competitivo para encontrar o mais condições adequadas Compras Nessas condições, aumenta a probabilidade de que, ao se esforçar para cumprir o plano de vendas, o gestor não tenha a oportunidade de dar a devida atenção à busca. opções ideais trabalhando com seu fornecedor.

Opinião de um 'expert

Yulia Koroleva, Diretor Comercial da CJSC National Distribution Company, Moscou

O princípio básico da nossa estrutura organizacional– eficiência na tomada de decisões, mobilidade. Assim, todo o bloco de vendas (incluindo compras, marketing e vendas) é unido, e essas funções são atribuídas ao departamento comercial. As atribuições do diretor comercial incluem não só o controle, mas também o atendimento aos clientes, celebrando contratos de fornecimento de mercadorias com grandes fabricantes, monitorando tendências de preços em seu mercado. Esta organização do trabalho permite-nos ter informação fiável e sem distorções. Por exemplo, pode ser distorcido em empresas em que essas áreas de atividade são atribuídas a departamentos diferentes (é possível inconsistência de ações). Graças ao princípio organizacional, a nossa empresa garante a gestão operacional dos seus processos de negócio ao mesmo tempo que reduz custos.

Diretor Comercial = Diretor Geral

Uma opção semelhante é possível quando o Diretor Geral não está formalmente preparado para transferir as suas funções de chefe da empresa, mas não está efetivamente envolvido na gestão operacional. Consequentemente, suas tarefas são atribuídas ao seu “ mão direita" - primeiro adjunto, diretor executivo, e nas empresas em que seja dada prioridade à atividade comercial, essas funções são atribuídas ao diretor comercial. Pessoalmente, sou contra tal combinação de funções. O Diretor Geral precisa distribuir recursos por todas as áreas de atividade. E quando surgem conflitos (por exemplo, entre os departamentos financeiro e comercial), o diretor-geral deve tornar-se um árbitro independente. Quando as funções gerenciais são atribuídas ao diretor comercial, existe o perigo de esses processos serem transferidos em benefício dos departamentos comerciais.

Opinião de um 'expert

Dmitri Grishin, diretor comercial da empresa Aqua Star, Moscou

Trabalho como diretor comercial, mas na verdade estou encarregado das funções de diretor geral. Porque o proprietário da nossa empresa, com os seus ambiciosos planos de conquistar novos rumos (não relacionados com o nosso ramo de atividade principal), esforça-se por obter o controlo total das atividades da empresa, mas ao mesmo tempo reter tempo suficiente para trabalhar em novos projetos. Consequentemente, surgem alguns problemas - demoram demasiado tempo a aceitar decisões importantes empresas.

Através de esforços conjuntos conseguimos fugir do controle total (sobre cada centavo gasto foram destacadas algumas questões que poderiam afetar o trabalho da empresa -). características funcionais equipamentos, logística, fatores financeiros relacionados aos empréstimos e seu reembolso. Eu resolvo essas questões em conjunto com nosso diretor geral. Ao mesmo tempo, todas as questões permanecem sob o controle do Diretor Geral.

Consequentemente, a empresa permanece realmente sob o controle do CEO, mas ao mesmo tempo ele tem mais tempo livre.

Dmitri Kurov, diretor comercial do ISG, Moscou

Por experiência pessoal Posso dizer que um diretor comercial consegue realizar um trabalho eficaz desde que seja “equilibrado” diretor financeiro. Porque caso contrário, as responsabilidades do diretor comercial podem estar amplamente focadas no comércio, perdendo assim questões de eficiência operacional.

Na maioria dos casos, o motivo do mal-entendido entre o diretor geral e o comercial é a solução dos problemas Niveis diferentes. Tive que trabalhar quando o diretor geral definiu o vetor de atividade que impedia o desenvolvimento comercial do cargo de diretor comercial. Na realidade, o mais importante era o preço das ações da empresa, que foi influenciado por vários fatores.

Quais empresas não precisam de diretor comercial?

As empresas onde a venda de serviços ou produtos não é particularmente difícil não necessitam de um diretor comercial. Basicamente, são empresas que ocupam uma posição de mercado próxima do monopólio (tendo em conta a sua localização, as especificidades dos seus produtos ou outros factores). O papel do fator comercial é baixo em empresas que oferecem empreendimentos individuais ou exclusivos. Essas empresas podem trabalhar em qualquer setor - desde o desenvolvimento de software profissional altamente especializado até produtos de engenharia complexos. Neste segmento valor mais alto atribuído a representantes de empresas criativas ou Departamento de Produção, seu papel se reduz à exposição e apresentação dos produtos desenvolvidos. Muitas vezes os vendedores são geridos por um dos gestores de topo, pelo que o diretor comercial não é particularmente relevante.

CEO fala

Ilya Mazin, Diretor Geral da holding Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

A necessidade de um diretor comercial surge quando uma empresa precisa unir 2 fatores – obtenção condições fávoraveis suprimentos e vendas. Caso uma destas funções esteja ausente ou descentralizada, não há necessidade de designar um diretor comercial.

Além disso, empresas muito grandes ou muito pequenas não precisam de diretor comercial. Afinal, as pequenas empresas simplesmente não podem arcar com os custos dos gestores. Via de regra, neste caso o diretor comercial é substituído diretamente pelo proprietário da empresa.

Se uma empresa tem vários fundadores, eles costumam distribuir áreas de gestão entre si. Um deles assume o bloco de ganhar dinheiro, o segundo fica encarregado do complexo administrativo e econômico, etc.

No caso de grande negócio, as funções de um diretor comercial são frequentemente distribuídas entre os chefes de departamento.

Mas no trabalho das médias empresas, o diretor comercial passa a ser uma figura chave - um gestor de topo, de quem depende diretamente a parte lucrativa do negócio.

Responsabilidades do diretor comercial de uma empresa comercial, responsabilidades do diretor comercial de uma concessionária de automóveis, responsabilidades do diretor comercial companhia de construção, bem como as responsabilidades de um diretor comercial empresa de manufatura, diferem entre si apenas em alguns aspectos menores e bastante específicos da atividade característica da indústria.

Em geral, o diretor comercial é um líder cujo objetivo é criar um fluxo de receitas estável. Este objetivo comum é concretizado através da gestão de pessoas no contexto de 5 funções principais: planeamento de atividades, motivação, organização, controlo e formação.

Responsabilidades do trabalho de um diretor comercial de vendas: 3 etapas do planejamento

Um diretor comercial pode ser tão sofisticado quanto quiser em questões de gestão. Porém, se ele não levar em conta o lado psicológico do planejamento, belos planos permanecerão no papel. Portanto, você pode usar este algoritmo.

1. Entre nos números

Na verdade, desde o início, é necessário planejar as atividades dos colaboradores de forma que você entenda quais ações e em que quantidade cada funcionário deve realizar diariamente para atingir a meta financeira mensal de lucro. Esses indicadores podem ser calculados decompondo o lucro planejado.

Primeiro, defina o valor do lucro projetado com base em dados internos e fatores externos. Em seguida, encontre a receita pela porcentagem de lucro nela contida. Depois disso, por meio do cheque médio, você pode calcular facilmente a quantidade de transações que precisam ser fechadas no período planejado. O total determina o número de leads que precisam ser processados para atingir o número planejado de transações. Depois disso, a conversão intermediária entre as etapas nos permitirá encontrar a quantidade diária de ações que os gestores devem realizar em cada uma delas.

2. Cuide dos gestores

O cálculo correto pelo método de decomposição não significa de forma alguma que mesmo com um número suficiente de vendedores o plano será cumprido. Portanto, é preciso entender o humor psicológico da equipe e, quem sabe, corrigi-lo.

As pessoas tendem a ter a cabeça nas nuvens. E é exatamente isso que pode atrapalhar qualquer plano. Portanto, você deve conversar com cada colaborador e descobrir se ele caiu em uma das duas armadilhas mais comuns: “viver no passado” ou “viver no futuro”. Ambos terão um efeito prejudicial nas vendas. Você pode diagnosticar a condição de um subordinado usando os seguintes marcadores.

Marcadores de “vida no passado”

“As pessoas não estão mais tão interessadas no serviço/produto”
“Minha renda era maior antes”
“Já não é tão fácil vender”

Marcadores da “vida no futuro”

“A baixa temporada está prestes a terminar...”
“Eles instalarão o CRM para nós...”
“Aqui eles vão me dar um assistente...”

3. Envolva-se nas metas dos funcionários.

Os funcionários devem ter um objetivo pessoal tangível em mente. Seu trabalho é identificá-lo e mostrar como isso pode ser alcançado simplesmente fazendo seu trabalho.

1. Identifique o objetivo. Normalmente a lista de “padrões” do dia a dia inclui: comprar um apartamento, visitar as Maldivas/Baamas/Seychelles (sublinhar conforme apropriado), comprar um carro, poupar para a educação dos filhos, saldar dívidas, etc. Se, apesar de todos os seus esforços, você continuar a observar uma expressão monótona e uma certa letargia no rosto do vendedor, então é melhor substituí-lo por completo.

2. Tornar a meta alcançável. Nessa fase, uma ferramenta de especificação e avaliação de metas como o SMART ajuda muito. Ele passa a meta por filtros de critérios que não permitirão que você se desvie do caminho pretendido:

Específico (especificação do objetivo),
Mensuráveis (indicadores pelos quais ficará claro que uma pessoa está se movendo na direção certa),
Alcançável (alcançável como resultado das ações tomadas),
Relevante (relevância do objetivo),
Timebound (prazo em que a meta será alcançada).

3. Uma vez definida uma meta específica, você deve aumentar o nível geral de proatividade do vendedor conversando com ele sobre o que ele gostaria de alcançar em 3, 5, 10 anos.

4. E por fim, não “solte” o funcionário por mais de um dia. Lembre-o constantemente do que ele deseja obter. O uso de “novas” frases marcadoras é muito adequado para isso. A frase marcadora são as palavras-chave do objetivo formulado pelo gestor: “apartamento”, “Maldivas”, “carro”, etc.

Responsabilidades profissionais de um diretor comercial: 3 níveis de motivação

Deve-se levar em consideração que a motivação do pessoal deve ser trabalhada pelo diretor comercial em 3 níveis.

O primeiro nível é “eu”. Este é o nível básico - motivação material, cujo tamanho depende do desempenho do subordinado. Baseia-se no princípio da renda “complexa” para o vendedor: salário fixo (até 30-40%) + salário suave por cumprimento de indicadores (10-20%) + bônus (50-70%). Bem, e, claro, não se esqueça das frases marcantes: “carro!”, “apartamento!”, “Maldivas!”

O segundo nível é “Você”. Aqui, os colaboradores são motivados de forma imaterial, envolvendo-os em concursos, competições, ou vice-versa, trabalho em equipe e eventos corporativos. Como resultado, a equipe se torna cada vez mais unida e amigável.

O terceiro nível é “Negócios”. Assim, não será possível explicar imediatamente aos colaboradores por que eles devem perceber os objetivos da empresa em que trabalham como seus. Teremos que desenvolver toda uma série de medidas para promover a cultura corporativa e o comportamento ético junto aos clientes. A formação avançada, o incentivo aos mais “cultos” e um modelo claro de crescimento na carreira são elementos integrantes deste complexo.

Responsabilidades funcionais de um diretor comercial: 3 formas de organização

Para manter os funcionários atentos, faça reuniões. Se você acha que essa ferramenta de gestão é uma perda de tempo, simplesmente não sabe como usá-la.

Primeiro, prepare uma agenda.

Em segundo lugar, exigir que os vendedores indiquem publicamente os seus planos para o mês/semana/dia.

Terceiro, registre suas promessas.

Quarto, envie essas promessas como uma correspondência geral a todos os funcionários.

Quinto, verifique com todos os resultados na próxima reunião.

Existem 3 tipos de reuniões. E cada um tem sua própria funcionalidade.

Grande reunião semanal
Reunião diária de planejamento
Reuniões de cinco minutos com grupos separados de funcionários

Quais são as responsabilidades de um diretor comercial: 4 tipos de controle

O diretor comercial deve organizar um processo contínuo de treinamento e desenvolvimento profissional dos vendedores. Basta contratar alguém ou dar uma palestra sobre princípios gerais Vendas é uma atividade inútil. Você não obterá nenhum resultado. Todos os esforços no campo da educação gerencial devem ser direcionados e focados. Como fazer isso?

1. Crie um modelo de habilidades - um documento que descreve um conjunto de habilidades específicas necessárias para fazer transações especificamente em sua área.

2. Grave e ouça chamadas. Assim, acumula-se um banco de dados de casos para a elaboração de objeções e erros típicos.

3. Organize um serviço de controle de qualidade que avalie as habilidades dos vendedores por meio de planilhas de desenvolvimento ( mapas tecnológicos), reúna-os em pastas de desenvolvimento e, em seguida, analise o desempenho dos clientes usando o sistema “Traffic Light”.

Vimos 5 responsabilidades básicas de um diretor comercial. Use os algoritmos propostos e preencha-os com suas especificidades.