Ponto de equilíbrio para produção de diversos produtos. Ponto de equilíbrio e como calculá-lo

Determinar o ponto de equilíbrio é a pedra angular do funcionamento eficaz de qualquer empresa. O cálculo deste indicador é de suma importância não só para os proprietários do empreendimento, mas também para os seus investidores. Se os primeiros devem compreender quando a produção se torna rentável, então os segundos devem estar conscientes do valor deste indicador para tomarem uma decisão informada sobre a concessão de financiamento.

Qual é o ponto de equilíbrio e o que ele mostra?

Esse indicador ajuda a entender quando uma empresa deixa de ter prejuízo, mas ainda não consegue obter lucro. Ao mesmo tempo, a produção e venda de qualquer unidade adicional de produção acarreta a formação de lucro. Assim, o ponto de equilíbrio é um certo ponto de partida a partir do qual a empresa pode começar a desenvolver-se de forma eficaz. Aqueles. esse indicador é uma espécie de indicador de que a empresa está caminhando no caminho certo.

Este indicador também é chamado limite de rentabilidade ou simplesmente BEP(do inglês ponto de equilíbrio). Caracteriza o volume de produção de um produto em que o produto da sua venda será igual aos custos da sua produção.

Qual é o significado económico de determinar o valor deste indicador? O limite de rentabilidade indica a capacidade da empresa de recuperar os seus custos.

O ponto de equilíbrio ocorre quando as despesas são cobertas pelas receitas. A empresa registra lucro quando esse indicador é ultrapassado. Caso esse indicador não seja alcançado, a empresa sofre prejuízos.

Então, o ponto de equilíbrio mostra:

o nível acima do qual a empresa começa a registar lucros;
minimamente nível permitido receita, quando cai abaixo do qual a produção deixa de dar frutos;
o nível mínimo aceitável de preços, abaixo do qual não se pode cair.

Além disso, a determinação deste indicador permite:

identificar problemas associados a mudanças no ponto de equilíbrio ao longo do tempo;
identificar como deve ser possível alterar o volume de produção de um produto ou de sua produção quando o preço varia;
calcular quanto é aconselhável reduzir a receita para não incorrer em perdas.

Determinar o limite de lucratividade ajuda os investidores a determinar se vale a pena financiar um determinado projeto se atingir o equilíbrio para um determinado volume de vendas.

Vídeo - análise do ponto de equilíbrio:

Assim, a maioria das decisões de gestão são tomadas somente após o cálculo do ponto de equilíbrio. Este indicador auxilia no cálculo do valor crítico do volume de vendas no qual os custos da empresa se igualam à receita das vendas de mercadorias. Mesmo uma ligeira diminuição neste indicador indicará o início da falência da empresa.

Importante! Quando a empresa ultrapassar o ponto de equilíbrio, começará a registrar lucros. Até então, ele opera com prejuízo.

Fórmulas de cálculo

O limite de rentabilidade pode ser medido em termos físicos ou monetários.

Em ambos os casos, para determinar o limite de rentabilidade, é importante primeiro calcular os custos do empreendimento. Para fazer isso, introduzimos o conceito de constantes e custos variáveis.

Custos fixos não mudam com o tempo e não dependem diretamente do volume de vendas. No entanto, eles também podem mudar sob a influência, por exemplo, dos seguintes fatores:

mudanças no desempenho da empresa;
expansão da produção;
mudanças nos preços de aluguel;
mudanças nas condições econômicas gerais, etc.

Normalmente incluem os seguintes custos:

pagamento de despesas de gestão;
aluguel;
deduções de depreciação.

Custos variáveis são um valor mais instável, que depende de mudanças no volume de produção. Este tipo de custo inclui:

pagamento de salários e outras deduções aos trabalhadores;
custos de matérias-primas e aquisição de materiais necessários;
compra de componentes e produtos semiacabados;
pagamento de energia.

Dessa forma, o valor dos custos variáveis será maior quanto maior for o volume de produção e o volume de vendas.

Os custos variáveis por unidade de bens manufaturados não mudam quando o volume de sua produção muda! Eles são condicionalmente permanentes.

Definido o conceito e os tipos de custos, vamos descobrir como calcular o ponto de equilíbrio (BEP) em espécie. Para fazer isso usamos a seguinte fórmula:

BEP (em termos físicos) = custos fixos / (preço unitário de venda - custos variáveis por unidade)

É aconselhável utilizar esta fórmula quando a empresa se dedica à produção apenas de um tipo de produto. No entanto, isso é extremamente raro. Se uma empresa produz uma ampla gama de produtos, os indicadores para cada tipo são calculados separadamente usando uma fórmula estendida especial.

Ao calcular o ponto de equilíbrio em termos monetários outra fórmula é usada:

BEP (em termos monetários) = (custos fixos / lucro marginal) * receita de vendas de produtos

Para cálculos corretos, utilizamos dados reais de custos e receitas do período analisado. Neste caso, deverão ser utilizados indicadores que digam respeito ao mesmo período de análise.

Porém, o uso desta fórmula é correto na determinação do BEP com lucro marginal, que é positivo. Se for negativo, o valor do BEP é definido como a soma dos custos fixos e variáveis relevantes para um determinado período.

Vídeo sobre a importância de determinar o limite de lucratividade nos negócios:

Ou você pode usar outra fórmula para calcular o limite de lucratividade:

BEP (em termos monetários) = Custos fixos / KMD,

onde KMD é o coeficiente de lucro marginal.

Neste caso, o KMR pode ser determinado dividindo o MR (renda marginal) pela receita ou preço. Por sua vez, MD é obtido por meio de uma das seguintes fórmulas:

MD = V - PZO,

onde B é a receita,

VZO – custos variáveis por volume de vendas.

MD = C - PZE,

onde C é o preço,

PZE – custos variáveis por unidade de produto.

Exemplos de cálculo

Para maior clareza, vejamos exemplos de cálculo do ponto de equilíbrio usando o exemplo de uma empresa e de uma loja.

Para uma empresa industrial

Digamos que as seguintes condições sejam dadas. A empresa produz um tipo de produto. Ao mesmo tempo, o custo por unidade de produção é de 50.000 rublos. Preço – 100.000 rublos. Custos fixos - 200.000 rublos. É necessário calcular o volume mínimo de bens produzidos com o qual o empreendimento atingirá o limite de rentabilidade. Aqueles. precisamos calcular o BEP em termos físicos. Usamos a fórmula acima e obtemos:

BEP (em termos físicos) = 200.000/(100.000-50.000) = 40 (unidades de produto).

Conclusão: assim, ao produzir pelo menos 40 unidades do produto, o empreendimento atingirá o ponto de equilíbrio. Um aumento no volume de produtos produzidos pela empresa gerará lucro.

Para a loja

No exemplo a seguir, calcularemos o ponto de equilíbrio de uma loja. Suponhamos que a loja seja um supermercado e tenha os seguintes custos fixos (em rublos):

aluguel do espaço – 80 mil;
salários dos gestores – 60 mil;
prêmios de seguro – 18 000;
contas de serviços públicos - 10.000.

Total: 168.000 (rublos).

As condições também fornecem os valores das variáveis de custo:

pagamento de energia – 5.000;
custos de matéria-prima – 10.000.
Total: 15.000 (rublos).

Suponhamos que o valor da receita seja de 800.000 rublos. Vamos definir o BEP em termos de custo. Primeiro, vamos calcular o lucro marginal. Para fazer isso, subtraia os custos variáveis da receita e obtenha 800.000 – 15.000 = 785.000. Então o KMD será 785.000/800.000 = 0,98.

Então, o ponto de equilíbrio será igual aos custos fixos divididos pelo coeficiente resultante, ou 168.000/0,98 = 171.429 rublos.

Conclusão: Assim, a loja deve vender mercadorias no valor de 171.429 rublos para que as receitas sejam maiores que as despesas. Todas as vendas subsequentes trarão lucro líquido para a loja.

Agendar

Para encontrar o limite de rentabilidade, você pode usar o método gráfico de cálculo deste indicador. Para isso, exibiremos no gráfico os custos fixos e variáveis, bem como os custos totais (brutos). O ponto de equilíbrio corresponde graficamente ao ponto de intersecção das curvas de receita bruta e custo total.

Vejamos isso com um exemplo.

As seguintes condições são fornecidas (em rublos):

valor da receita – 100.000;
produção – 100 (peças);
custos fixos – 25.000;
custos variáveis – 30.000.

Marcando esses dados no gráfico, chegamos à seguinte conclusão: a empresa estará no ponto de equilíbrio quando receber uma receita de 35.700 rublos. Assim, se uma empresa vender mercadorias em quantidades superiores a 35 unidades, registará lucro.

Calculando o ponto de equilíbrio usando fórmulas no Excel

É muito fácil e cómodo calcular o limite de rentabilidade através do Excel - para isso, basta inserir os dados iniciais na tabela apropriada, após o que, através de fórmulas programadas, obteremos o valor do limite de rentabilidade para o nosso caso , tanto em termos monetários como em espécie.

Baixe o cálculo do ponto de equilíbrio no Excel usando empresa de manufatura, especializada na produção de peças na indústria de engenharia, você pode usar.

São fornecidos o gráfico e a fórmula para cálculo do ponto de equilíbrio no Excel para o caso geral.

O cálculo do limite de rentabilidade é importante para o funcionamento normal da empresa. Existem vários métodos para determiná-lo, os melhores devem ser selecionados para cada caso específico.

Para calcular o ponto de equilíbrio monetário de uma empresa, é necessário pouco - conhecimento dos principais indicadores de desempenho e uma fórmula simples, cujos princípios de aplicação consideraremos no artigo. Ao calcular o ponto de equilíbrio, você pode resolver vários problemas - determinar o volume de produtos que precisam ser produzidos, definir o preço corretamente e obter lucratividade máxima. Após calcular o parâmetro, você pode começar a resolver outros problemas - otimizar as atividades do negócio, bem como reduzir ou aumentar o volume de produtos vendidos. O não pagamento pode levar a perdas graves ou até à falência.

Qual é a essência do ponto de equilíbrio e o que ele ajuda a determinar?

Ponto de equilíbrio em língua Inglesa denotado como BEP, e na decodificação - ponto de equilíbrio. Esse termo caracteriza o volume de vendas, ao atingir o qual o lucro do empresário chega a zero. Nesse aspecto, o conceito de lucro é a diferença entre as receitas (TR) do empreendimento e seus custos (TC). O ponto de equilíbrio é calculado de duas formas - monetária ou em espécie.

A presença deste indicador permite determinar quantos bens precisam ser vendidos ou quantos serviços devem ser prestados para que a empresa atinja o ponto de equilíbrio. Acontece que no ponto de equilíbrio, o lucro recebido cobre integralmente os custos, mas a empresa não gera nenhum lucro líquido. Se uma organização não atingir o parâmetro calculado no decorrer de suas atividades, ela perde dinheiro.

O indicador BEP é necessário para qualquer empresa determinar o nível de estabilidade e capacidade de obter lucro.

Se aumentar, indica que os processos de negócios não estão organizados corretamente.

No entanto, alterações no ponto BEP durante o desenvolvimento são normais. Isto se deve a mudanças no volume do volume de negócios, ao surgimento de novos mercados, a ajustes política de preços e outros aspectos.

Para que serve o BEP?

O cálculo do ponto de equilíbrio é uma oportunidade para resolver os seguintes problemas:

Entenda se faz sentido investir dinheiro em um projeto, levando em consideração que o retorno só pode ser alcançado na próxima venda do volume de mercadorias.
Identifique os problemas na empresa associados às mudanças no nível do ponto de equilíbrio ao longo do tempo.
Descubra em que nível você precisa reduzir a receita para não ficar “no vermelho”.

Principais etapas do cálculo

De acordo com a teoria de Sheremet A.D. (famoso economista) a determinação do BEP ocorre em três etapas:

São coletadas informações necessárias para cálculos e análises. Na mesma etapa, são analisados volumes de produção, custos e lucros.
Cálculo do volume de custos (fixos e variáveis). Aqui você precisa calcular o ponto de equilíbrio e determinar a zona de segurança na qual o risco de produção não lucrativa é minimizado.
Avaliar o nível necessário de implementação ou processo de produção que pode garantir a estabilidade financeira da empresa.

Uma vez determinado o ponto de equilíbrio, a empresa pode focar no indicador existente, mas não deve se aproximar da zona potencialmente perigosa.

Tipos de custos

Antes de calcular o BEP, vale entender quais despesas são fixas e variáveis, pois sua presença é obrigatória durante o cálculo.

Os custos são:

Constante - deduções de depreciação, salários do pessoal administrativo e gerencial (básico e adicional), aluguel, etc.
Variáveis – compra de componentes, combustíveis, produtos semi-acabados, básicos e materiais adicionais necessária para a produção. Os salários dos trabalhadores também se enquadram nesta categoria.

Para não errar na escolha, vale entender as características de cada tipo de despesa:

Os custos fixos são aqueles custos da empresa que não dependem dos volumes de vendas e produção. Esses parâmetros permanecem constantes ao longo do tempo. Uma mudança nos indicadores só é possível se a produtividade da empresa diminuir ou aumentar, as oficinas de produção iniciarem ou pararem, os aluguéis aumentarem ou diminuirem, aparecer um componente inflacionário e assim por diante.
Variáveis são despesas que dependem diretamente da capacidade do empreendimento. Se o volume de produção muda, os custos também mudam. Vale considerar que no caso discutido acima, os custos variáveis permanecem inalterados em relação à unidade de produção.

Hoje existem duas fórmulas que permitem calcular o ponto de equilíbrio - em custo (monetário) e em termos físicos. Consideremos os princípios de cálculo para cada opção.

O ponto de equilíbrio na forma física é calculado da seguinte forma: BEP = FC/ (P-AVC).

Esta fórmula usa os seguintes componentes:

FC - custos fixos.
AVC - custos variáveis.
P é o custo de uma unidade de produto (bem, serviço, trabalho).

Após substituir os resultados, você pode obter o parâmetro BEP em sua forma natural.

O próximo passo é calcular o ponto de equilíbrio por meio de uma fórmula que permite obter o parâmetro na forma de custo.

Para começar, use a seguinte expressão - MR=TR-VC. Os seguintes componentes são usados aqui:

RM – renda marginal.
TR – lucro (receita), preço.
VC são custos de natureza variável.

Após o cálculo do MR, é necessário proceder ao cálculo do coeficiente, sem o qual não será possível calcular o ponto de equilíbrio em termos monetários.

Levando em consideração que a receita por unidade de bem é um preço e é calculada pela fórmula P=TR/Q, onde o último elemento é o volume produtos vendidos, a margem de contribuição pode ser calculada como a diferença entre o custo P e o custo variável contábil por unidade (AVC). Como resultado, a fórmula fica assim: MR = P-AVC.

Para calcular o índice de lucro marginal (K MR), basta dividir MR por TR ou por P (no cálculo do parâmetro levando em consideração o preço). Independentemente da fórmula escolhida, o resultado será idêntico.

Resta calcular o ponto de equilíbrio para a expressão de custo. Para isso, os dados obtidos devem ser substituídos na fórmula BEP=FC/K MR. Com isso, você recebe dados sobre o volume de receita, ao atingir o qual o lucro compensará as perdas.

Pontos fortes e fracos do método

O modelo considerado permite calcular os parâmetros aproximados a partir dos quais a empresa começará a gerar receitas (trabalho “in plus”). Além disso, usando essas fórmulas você pode descobrir o custo estimado de um produto ou volume de produção. Mas este cálculo também tem uma série de desvantagens:

As despesas de uma organização mudam ao longo do tempo, o que não é levado em consideração no processo de cálculo do ponto de equilíbrio.
A função utilizada é linear, o que impossibilita determinar as tendências do mercado e levá-las em consideração nos cálculos. Estamos falando de características como aumento da concorrência, componente inflacionário, sazonalidade e outros parâmetros.
A demanda é limitada apenas pelo custo do produto e não reflete a situação real. O fator demanda também é influenciado por uma série de outros parâmetros do produto, por exemplo, moda ou qualidade.

Ponto de equilíbrio – do estágio de planejamento ao controle

O cálculo do BEP permite planejar com competência o trabalho da empresa e controlar seu trabalho no futuro. O primeiro passo é compilar plano financeiro, após o qual você precisa passar por vários estágios:

Analise o andamento dos negócios da empresa e a situação atual do mercado. A principal atenção deve ser dada aos factores internos, nomeadamente ao mecanismo de abastecimento, gestão e outros. Nesta fase, vale a pena considerar medidas para eliminar os riscos existentes.
Preveja o custo dos produtos acabados no futuro. As informações obtidas na primeira etapa permitem determinar a política empresarial correta. É importante definir claramente a política de preços, tendo em conta Vários tipos riscos e características econômicas. Aqui vale a pena desenvolver as medidas necessárias para eliminar os fatores negativos.
Calcular custos variáveis e fixos. Suas características foram mencionadas anteriormente, mas vale ressaltar que o volume desses custos deve incluir as etapas de fabricação da mercadoria, inclusive aquelas em Estado inicial Produção. Se você ignorar esses indicadores, sua ideia do ponto de equilíbrio será distorcida.
Calcule o BEP. Como fazer isso corretamente foi discutido acima. Após calcular o parâmetro, é necessário determinar a margem de segurança. Depois disso, é determinado o volume de mercadorias vendidas.
Determinação da política de preços. Para calcular com precisão o ponto de equilíbrio, vale retornar à segunda etapa e, com base nas informações recebidas, recalcular o BEP e encontrar parâmetros atualizados de margem de segurança. Caso o resultado não seja satisfatório, você pode realizar os cálculos novamente, mas utilizando parâmetros de preços diferentes.
Decisão final de acordo com o plano. Utilizando informações sobre o custo de venda dos produtos e seus volumes, vale a pena calcular o ponto de equilíbrio. É importante fazer dois planos – financeiro e de vendas.

Na fase final, resta controlar o ponto de equilíbrio. Este trabalho é complexo e inclui muitos componentes, nomeadamente controlo de custos, mercadorias, custos da sua produção, implementação do plano de vendas, recebimento de lucros, etc.

Resultados

Apesar da presença de um certo erro, o cálculo do ponto de equilíbrio é etapa importante para qualquer empreendimento. A presença deste parâmetro permite ver o mínimo necessário para uma atividade lucrativa.

“Quanto mais você vende, mais você ganha”, qualquer empresário entende essa fórmula. Mas, normalmente, nem todo mundo calcula exatamente quanto precisa vender para atingir o ponto de equilíbrio e não ter prejuízo. O volume de vendas no qual o negócio atinge o ponto de equilíbrio é chamado de ponto de equilíbrio. Sabendo disso, um empresário pode planejar melhor os preços das mercadorias, o volume de publicidade, os bônus e muitos outros parâmetros importantes. Vamos descobrir como calcular o ponto de equilíbrio para qualquer negócio.

Custos variáveis

Os custos variáveis são custos empresariais, cujo volume depende da produção de uma unidade de produto ou da prestação de um serviço. Eles são variáveis porque mudarão conforme o volume de produção muda. Isso geralmente inclui a compra de matérias-primas, pagamento pelo trabalho de subcontratados ou pessoal por peça, custos de transporte, etc.

Para uma melhor compreensão de todos os cálculos, vejamos a pequena produção de móveis “Dobry Buk”, que produz móveis de gabinete sob encomenda. Resumindo os resultados de um mês de trabalho, vemos que, tendo concluído 15 pedidos e recebido uma receita de 150.000 rublos, gastamos 30.000 rublos na compra de matérias-primas e 45.000 rublos foram pagos por peça aos artesãos. Estes custos estavam diretamente relacionados com o cumprimento das encomendas e, portanto, ascendiam a custos variáveis. O valor total é de 75.000 rublos - ou 50% dos rendimentos. Para maior clareza, acompanharemos todos os valores em uma tabela Excel.

Observe atentamente os custos do seu negócio e calcule a parcela variável. Se você estiver envolvido no comércio, isso incluirá o custo de aquisição de mercadorias. Se você presta serviços, então muito provavelmente o pagamento será feito a quem presta esses serviços, se esse pagamento puder ser atribuído com precisão ao fato da prestação do serviço. Por exemplo, se você tem um estúdio de desenvolvimento de sites, estúdio de design ou qualquer outro organização do projeto, a parte variável deve incluir todos os pagamentos do projeto (um exemplo de como é organizada a contabilização dos pagamentos de pessoal para projetos em tal empresa está em um dos nossos anteriores).

Se subtrairmos os custos variáveis diretos da receita, obteremos um indicador chamado marginal(ou também é chamado de bruto) lucro. Este é um indicador importante que fala do desempenho de um negócio, por isso é importante contá-lo. Se você possui diversas áreas de negócio, calcule o lucro marginal de cada uma delas, avalie e compare de acordo com este parâmetro.

Em “Good Beech” o lucro marginal é de 75.000 rublos. Expressada como uma porcentagem da receita, a margem de contribuição é chamada - marginalidade. No nosso exemplo será igual a 50%. O cálculo da margem será útil para determinarmos o ponto de equilíbrio.

Custos fixos

Obviamente, para além das despesas que estão incluídas na parte variável, a empresa pode ter outras despesas: aluguer de escritório, armazém ou espaço de produção, salários fixos dos funcionários, conta bancária, publicidade dos seus produtos ou serviços. Todos estes são custos fixos. São também chamados de custos fixos indiretos, ou seja, aqueles custos empresariais que não podem ser atribuídos diretamente à venda de um determinado produto, lote, serviço ou projeto. E essas despesas são chamadas de constantes porque se num determinado mês você não tiver celebrado um único contrato, você de qualquer forma pagará um salário a um contador, pagará um escritório, etc.

Vamos ver quais são os custos fixos da nossa empresa “Dobry Buk”. Foram necessários 30.000 rublos para alugar as instalações, os salários dos capatazes e do chefe da empresa totalizaram 55.000 rublos e outros 10.000 rublos foram gastos em publicidade. Os custos fixos totais no mês do relatório foram de 95.000 rublos ou 63,3% da receita. Vamos escrever tudo na tabela:

Empatar

Agora que temos informações sobre custos variáveis e fixos, podemos calcular o ponto de equilíbrio.

O ponto de equilíbrio é o volume de vendas no qual o negócio não ganha nada, mas também não opera com prejuízo. Isto é conseguido porque 100% da receita recebida dos clientes por este volume de encomendas cobre custos variáveis e fixos, mas nada sobra para o lucro. O ponto de equilíbrio pode ser expresso em dinheiro (equivalente a dinheiro) ou em número de pedidos (equivalente em espécie). Para a maioria das pequenas empresas, é melhor calcular o ponto de equilíbrio mensalmente.

A fórmula de cálculo do ponto de equilíbrio é bastante simples: para determinar o ponto de equilíbrio, é necessário dividir os custos fixos pela marginalidade.

Ponto de equilíbrio = Custos fixos / Margem

Lembremos que a marginalidade é a razão entre a diferença entre receitas e despesas variáveis e receitas, expressa em percentagem.

Margem = (receita − despesas variáveis) / receita × 100

Vamos calcular o ponto de equilíbrio da nossa empresa.

Passo 1. Marginalidade = 150.000 rublos (receita) – 75.000 rublos (despesas variáveis)) / 150.000 rublos (receita) x 100% = 50%

Passo 2. Ponto de equilíbrio = 95.000 rublos (despesas fixas) / 50% (margem) = 190.000 rublos.

Portanto, o ponto de equilíbrio da nossa empresa é de 190.000 rublos em equivalente em dinheiro. É este montante de receitas que precisa de ser recebido para não operar com prejuízo ao actual nível de custos.

É óbvio que Dobry Buk teve prejuízo este mês: o número de pedidos recebidos não gerou a receita necessária para cobrir todas as despesas.

Vamos tentar mudar a situação aumentando o orçamento publicitário para atrair mais pedidos. Suponha que aumentemos o orçamento de publicidade em 5.000 rublos e, no final, receberemos mais 5 pedidos. Esta ação aumentará os custos fixos este mês, mas também trará mais pedidos e aumentará a receita em até 200.000 rublos. Se mantivermos o mesmo nível de margem, obteremos a seguinte estrutura de despesas e receitas:

Vamos calcular o ponto de equilíbrio para fevereiro novamente:

TB = 100.000 rublos (despesas fixas) / 50% (marginalidade) = 200.000 rublos.

No total, nas condições atuais, com receita de 200.000 rublos, nossa produção atingirá o ponto de equilíbrio.

O ponto de equilíbrio pode ser representado não apenas em termos monetários, mas também em termos equivalente natural. Para “Good Beech” este será o número de transações (pedidos) recebidos igual a 20 com um valor de pedido de 10.000 rublos.

Além disso, a análise do ponto de equilíbrio pode ser realizada em gráficos. Se traçarmos o volume de receitas ao longo do eixo das ordenadas e o número de produtos/pedidos ao longo do eixo das abcissas, obteremos um gráfico que ilustra a relação entre receitas, custos fixos e totais (variáveis + fixos).

O ponto de equilíbrio no gráfico é o ponto de intersecção da receita e dos custos totais.

Os gráficos mostram como a diferença entre receita e custos totais muda à medida que o número de pedidos aumenta. Essa diferença é o lucro operacional da organização.

Conhecendo o ponto de equilíbrio, você pode gerenciar seu negócio: aumentar o volume de vendas, aumentar o faturamento médio, mudar algo nos custos variáveis e fixos, etc. Quanto maior for a receita do ponto de equilíbrio, maior será a margem de segurança do negócio e mais estável ele será.

O principal fator de sustentabilidade é o nível de custos fixos. Se for grande, o negócio precisa de um grande volume de negócios para cobri-lo. Se ele custos fixos não muito, então a empresa não sofrerá perdas se a receita cair. Todos os empreendedores entendem esse fato, mas nem todos conseguem expressar isso em números específicos para o seu negócio.

Conhecer o ponto de equilíbrio é importante e útil: a qualquer momento você pode determinar se o negócio atraiu ou não o volume necessário de pedidos ou vendas para atender às suas necessidades. E se não, quanto ele terá que vender para obter lucro?

Conclusões: o que o conhecimento do ponto de equilíbrio proporciona?

É mais fácil determinar a que preços vender bens ou serviços com base nos custos;
É mais fácil planejar o volume de vendas em cada momento específico e responder à pergunta “Quanto você precisa vender para atingir o ponto de equilíbrio?”;
Você pode monitorar as mudanças no ponto de equilíbrio para encontrar lugares estreitos Em negócios;
Você pode analisar a sustentabilidade da empresa em números.

A razão pela qual um negócio é iniciado é para obter lucro. É extremamente importante saber “onshore” quanto você precisará investir no início e quando esses custos começarão a compensar.

Entre esses dois “pontos” - a abertura de um empreendimento e o início do recebimento de suas receitas - existe uma “estação intermediária”, o chamado ponto de equilíbrio. Ou seja, o estado da atividade da empresa quando os investimentos já foram justificados, mas os rendimentos ainda não surgiram; diz-se que a empresa atingiu o ponto de equilíbrio.

Vamos descobrir quais fatores influenciam a velocidade de atingir esse ponto e como calculá-lo você mesmo.

O ponto de equilíbrio de uma empresa é um importante fator de sucesso

O ponto de equilíbrio é calculado matematicamente, usando certas fórmulas. Primeiro, vamos dar uma olhada mais de perto nesse conceito em si e entender o quão importante é esse indicador.

Nas fórmulas, o ponto de equilíbrio será indicado pela abreviatura latina BEP, esta é uma abreviatura de ponto de equilíbrio (limite de lucratividade) - o volume de vendas ou execução de trabalho ou serviços em que o lucro é zerado. O lucro nesses cálculos é a diferença entre a subtração das despesas (TC - custo total) da receita (TR - receita total). O BEP pode ser medido em termos físicos ou monetários.

Até que o ponto de equilíbrio seja atingido pela empresa, ela fica no vermelho e incorre em perdas. Quando é aprovado, começa a obtenção de lucro. Portanto, este indicador é extremamente importante para entender o quão estável e bem-sucedida é uma empresa. Durante os diferentes períodos de atividade da empresa, o valor do BEP muda, e essas mudanças permitem-nos falar sobre a dinâmica do seu desenvolvimento.

Mais especificamente, conhecer o valor do BEP permite:

na fase inicial, descubra se vale a pena aderir ao projeto, investir nele, tendo em conta os dados do seu retorno;
quando houver alteração no volume de vendas, calcular o valor dos reajustes de preços dos produtos ou fazer cálculos reversos em caso de alterações de preços;
se a receita real for superior ao originalmente esperado, determine se ela pode ser reduzida sem resultar em prejuízo;
identificar problemas na empresa e corrigi-los em tempo hábil.

Quais indicadores são levados em consideração na fórmula do ponto de equilíbrio

Como determinar o ponto de equilíbrio? Para isso, é necessário conhecer os componentes dos cálculos, antes de mais nada, os custos específicos do empreendimento. Eles são divididos em constantes e variáveis, e é importante saber distinguir um do outro.

Os custos fixos incluem rendas de instalações, amortizações, bem como salários de dirigentes e demais dirigentes (básicos e adicionais), tendo em conta as deduções.

Os custos variáveis são combustível e energia para necessidades tecnológicas, materiais (principais e auxiliares), componentes e produtos semiacabados. Isto inclui também os salários dos trabalhadores, também básicos e adicionais (com deduções).

Os custos fixos são chamados assim porque são ligeiramente suscetíveis a flutuações e mudanças. É geralmente aceito que praticamente não dependem do volume de produção e vendas. As alterações nos custos fixos podem ocorrer sob a influência de factores como o crescimento ou declínio da capacidade empresarial, alterações no nível de produtividade do trabalho, expansão devido à abertura de novas oficinas ou um fenómeno inverso, inflação, reajustes de rendas, etc.

Mas os custos variáveis estão precisamente ligados aos volumes de produção e, consequentemente, mudam com eles. A dependência é diretamente proporcional: com o aumento do volume de produção e vendas, o valor dos custos variáveis também aumenta.

Mas observe: estamos falando sobre especificamente sobre o valor total deste indicador. Ao mesmo tempo, os custos variáveis por unidade de produção não mudam significativamente com o aumento dos volumes de produção. Os especialistas dizem que os custos variáveis por unidade de produção são condicionalmente constantes.

Fórmulas de cálculo em termos monetários e físicos

A fórmula do ponto de equilíbrio existe em duas versões principais: em termos físicos e monetários.

Para calcular o BEP em termos físicos, são necessários os seguintes indicadores:

FC - custo fixo, ou seja, soma dos custos fixos por volume;
AVC - custo variável médio, valor dos custos variáveis por unidade de produção;
P - preço, preço unitário de um produto ou serviço, obra.

Para calcular o ponto de equilíbrio, ou seja, o volume crítico de vendas, em termos físicos, utilize esta fórmula:

BEP = FC/( P-AVC )

Cálculos semelhantes do BEP em termos monetários são feitos usando os seguintes indicadores:

FC — custo fixo, valor dos custos fixos;
VC - custo variável, soma dos custos variáveis por volume ou AVC - custo variável médio, valor dos custos variáveis por unidade de produção;
P – preço, preço ou TR – receita total, receita (receita).

A fórmula do ponto de equilíbrio em termos monetários também exige o cálculo do coeficiente de rendimento marginal, ou seja, a sua participação na receita. Primeiro você precisa encontrar o valor da própria receita marginal (MR - receita marginal), e este é o valor da receita menos os custos variáveis.

MR = TR - VC

Mas há uma ressalva: a receita por unidade de produção é justamente o preço do produto, pode ser expressa pela fórmula: P = TR/Q, onde TR, como já sabemos, é o valor da receita, e Q é o volume de vendas. Acontece que a renda marginal é a diferença entre o preço e os custos variáveis, apenas por unidade de produção: MR = P - AVC

Em seguida, calculamos o coeficiente de renda marginal da seguinte forma:

Kmr = MR/TR

Ou, se calcularmos o MR com base no preço:

O ponto de equilíbrio também é calculado em termos monetários: BEP = FC/ Kmr

Como resultado do cálculo, você obterá um valor crítico de receita, ou seja, seu nível em que o lucro é zero.

Ponto de equilíbrio para uma loja: exemplo de cálculo

Como calcular o ponto de equilíbrio para determinados tipos de empresas e organizações? A maneira mais fácil de entender o sistema é exemplos específicos, especialmente porque a especificidade é tipos diferentes Atividades. Vamos começar com um tipo comum de negócio - uma loja de roupas. Aqui, como na maioria dos casos, é preferível utilizar a forma de pagamento em dinheiro.

Precisaremos de números custos fixos caracterizando o funcionamento da loja. Estes são os custos para:

aluguel - 100.000 rublos;
serviços públicos - 15.000;
publicidade - 35.000;
salários de consultores de vendas, caixas - 123.080;
deduções do salário (contribuições para seguros - 30% do rendimento total) - 36.920.

Os custos variáveis, no nosso caso, são o volume de vendas, sejam 600 unidades de mercadorias, e o preço médio de compra, consideramos 1.000 rublos.

Somando os custos fixos, obtemos 300.000 rublos. Os custos variáveis são o produto do preço pela quantidade vendida, ou seja, 600.000.

Renda marginal: MR = 2.400.000 - 600.000 = 1.800.000 rublos.

Calculamos o índice de renda marginal:

Kmr = 1.800.000/2.400.000 = 0,75

Determinamos o ponto de equilíbrio: BEP = 300.000/0,75 = 400.000 rublos.

Ou seja, em uma nova loja você precisa vender roupas no valor de 400.000 rublos, só então terá lucro zero. Tudo o que for vendido por um valor superior a 400.000 rublos terá lucro. A solidez financeira da loja é estimada em 1.800.000 rublos. Este indicador informa quanto a receita pode ser reduzida para não cair na zona não lucrativa.

Fazemos cálculos para o empreendimento

O ponto de equilíbrio de uma empresa é calculado de forma diferente aqui, a fórmula em termos físicos é mais frequentemente usada;

Custos fixos em nosso exemplo:

encargos de depreciação - 100.000 rublos;
despesas gerais da planta - 80.000;
Salário AUP - 100.000;
custos de serviços públicos - 20.000.

O valor total é de 300.000 rublos de despesas fixas.

Custos variáveis:

salários dos trabalhadores principais - 60 rublos. — por unidade de produção;
deduções de remunerações(contribuições de seguro - 30% do salário total) - 20 rublos. por unidade de produção;
custos de materiais (para todo o volume de produção) - 150 rublos.
custos de produtos semiacabados (para todo o volume) - 90 rublos.

Total de 320 rublos com um preço de produto de 400 rublos.

Ponto de equilíbrio: BEP = 300.000/(400 - 320) = 3.750 unidades.

Isso significa que esta empresa terá que produzir 3.750 unidades do produto para atingir o ponto de equilíbrio. O lucro será obtido quando esse volume for ultrapassado.

Sobre nuances e suposições

Já aprendemos como calcular o ponto de equilíbrio. O principal é ter um conjunto de dados iniciais e utilizá-los na fórmula. O problema é um: o negócio é um negócio em movimento, tudo flui e muda muito rapidamente e é preciso reagir aos “movimentos” do mercado. Caso contrário, você não conseguirá acompanhar seus concorrentes. Aqui nos cálculos temos que fazer algumas suposições, já que é impossível monitorar em modo online, fazendo ajustes constantes no código-fonte.

Aqui estão as principais suposições:

a empresa deixa condicionalmente nos cálculos preço antigo, aumentando o volume de vendas, embora na realidade isso não seja realista, principalmente se se trata de um longo período de faturamento;
situação semelhante com os custos: permanecem inalterados na fórmula, mas na realidade, na maioria das vezes, mudam com o aumento do volume de vendas, e mesmo em plena capacidade - aqui entra em vigor a lei económica do aumento dos custos;
no cálculo da TB, consideramos que o produto está totalmente vendido, embora na realidade raramente isso aconteça de forma tão tranquila;
Calculamos o valor TB para um tipo de produto e, quando existem vários deles, assumimos condicionalmente que a estrutura dos tipos de bens é constante.

A maneira mais óbvia de visualizar o ponto de equilíbrio é usando um gráfico. Para fazer isso, traçamos uma linha de receita, depois uma linha de custos variáveis (inclinada) e custos fixos (linha reta). Obtemos o valor do volume de produção (vendas) no eixo horizontal, e no eixo vertical vemos o resultado dos custos e receitas em termos monetários. Exemplo na imagem:

Tendo calculado a soma dos custos variáveis e fixos, derivaremos uma linha de custos brutos. Onde estará o ponto de equilíbrio desejado no gráfico? Na intersecção das linhas de receita e custo bruto. no exemplo dado, este ponto representa 40% do volume de vendas.

No ponto de equilíbrio, a receita é chamada de limite (crítica), e o mesmo termo é usado para descrever o volume de vendas.

O limite de rentabilidade, ou ponto de equilíbrio, é o volume de produtos/serviços vendidos, ao atingir o qual a empresa cobre todas as suas despesas, mas ainda não obtém lucro. Usando este indicador, você pode calcular se os métodos escolhidos de crescimento da produção são adequados para a empresa e quão sustentável é o curso de desenvolvimento.

O último parâmetro permite registrar o momento da ocorrência estabilidade financeira, ou seja, quando o volume de vendas ultrapassa a rentabilidade mínima. A seguir, o termo “ponto de equilíbrio” e os métodos para calculá-lo serão discutidos em detalhes.

Qual é o ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é o volume de produtos/serviços vendidos em que o lucro resultante (não confundir com rendimento) passa de um valor negativo para zero.

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O lucro é calculado deduzindo todas as despesas do faturamento da empresa. Existem dois tipos de ponto de equilíbrio:

em espécie;
em termos monetários.

O ponto de equilíbrio é determinado para estabelecer a quantidade de produtos/serviços com a venda dos quais receitas e despesas se igualarão. Naturalmente, isto se aplica a uma situação em que inicialmente as despesas eram maiores que as receitas. Como resultado, após ultrapassar o ponto de equilíbrio, o negócio torna-se lucrativo. Ao contrário deste estado, o negócio opera no negativo até que o índice de equilíbrio ainda não tenha sido alcançado na empresa.

O ponto de equilíbrio mostra o quão estável é a posição financeira da empresa. E se esse valor crescer, então é sinal de que a empresa tem dificuldades em gerar renda.

Ao mesmo tempo, o ponto de equilíbrio não é fixo; seus dados mudam em relação ao crescimento da empresa. E seu valor é influenciado por muitos fatores - crescimento do volume de negócios, abertura de novas filiais, mudanças de preços, etc.

O ponto de equilíbrio, por sua vez, afeta diversos cargos na empresa.

Se este indicador for calculado corretamente, pode-se verificar se é razoável investir no projeto, dado o estado atual das finanças.
Este parâmetro identifica problemas na empresa que afetam alterações no seu valor.
Ao estabelecer o ponto de equilíbrio e o volume de vendas exigido pela empresa, fica claro o quanto é necessário aumentar ou diminuir a quantidade de produtos vendidos, a escala de produção, sujeito a uma revisão do seu custo. Na situação inversa, é possível, pelo contrário, identificar o impacto das alterações no volume de produção na formação dos preços.
O ponto de equilíbrio mostra até que limite mínimo o lucro da empresa pode ser reduzido, mas ao mesmo tempo ainda manter o trabalho positivo, sem perdas.

Um gráfico que permite ver claramente a aparência do ponto de equilíbrio

Opinião de um 'expert

Corrija 6 erros que impedem sua empresa de aumentar os lucros até o final do ano

Oleg Braginsky,

fundador da Escola de Solucionadores de Problemas, diretor do Braginsky Bureau

Depois de decorrido meio ano, normalmente são somados os resultados provisórios e feita uma análise do trabalho da empresa, suas conquistas e fracassos. É preciso lembrar que ainda faltam seis meses para os lucros crescerem e, no final do ano, serem rentáveis. Mas existem alguns erros ou ações incorretas que podem impedir que isso aconteça. Os principais podem ser vistos no checklist (ver apêndice), e os 6 principais erros são os seguintes.

Erro 1. Ações monótonas irritantes.

Uma empresa pode fazer constantemente as mesmas coisas – encontrar clientes apenas através do funil de vendas, não ouvir os clientes para criar uma atmosfera mais amigável ao cliente, continuar a interagir com os consumidores através de diferentes canais em vez de criar um canal unificado. Ao mesmo tempo, todos os departamentos são separados, cada um trabalhando por conta própria – publicidade, atendimento e vendas.

Por exemplo, em pleno inverno, um comprador veio a uma das explorações agrícolas no mercado b2b para comprar fertilizantes. O chefe da empresa, em processo de comunicação com um cliente, que era diretor de uma fazenda estatal, soube que este chegou ao site da holding graças à Internet. Ele fez a compra e a partir daí os especialistas em marketing da propriedade agrícola passaram a atacá-lo regularmente, enviando e-mails e comunicações pela rede e oferecendo ferramentas, fertilizantes ou mudas. O cliente não gostou, causou irritação, pois foram oferecidos produtos desnecessários e fertilizantes foram oferecidos na hora errada. Os profissionais de marketing tiveram que levar em consideração as informações recebidas dos clientes, direcionar a publicidade e reter esse cliente.

Os clientes não gostam quando as mesmas ações idênticas são realizadas contra eles com uma regularidade invejável. Para evitar que isso aconteça com você, nos próximos seis meses comunique-se ativamente com os clientes em todas as fases da cooperação. Caso contrário, seus clientes irão para seus concorrentes.

Uma boa solução seria usar o Client Journey Map (CJM). A McKinsey afirma que as empresas B2B que usam CJM experimentam um aumento de 10% nos lucros. O CJM ajuda a olhar o processo através dos olhos do comprador, a delinear e aplicar a experiência do cliente. Para fazer isso, execute a seguinte análise:

canais de marketing que o cliente utilizou quando entrou em contato com sua empresa pela primeira vez;
o que exatamente a pessoa gostou no site;
o que o cliente perguntou antes de fazer uma compra;
quais produtos, serviços, quais promoções interessam ao cliente;
o que não agradou ao cliente durante a compra, quais objeções você encontrou.

O Mapa da Jornada do Cliente traduzido do inglês é denominado mapa da jornada do cliente e é uma tecnologia da área de marketing que permite simplificar ao máximo o trabalho com o consumidor, aumentar sua fidelização à empresa e ajudá-lo a interagir com sua empresa.

Para obter os dados necessários à implementação de tudo o que precede, os seus colaboradores devem registar constantemente todos os momentos e processos de contacto de um cliente com a empresa. Para isso, deverá instalar um sistema CRM, montar um site e todas as tecnologias de comunicação:

registrar todas as informações disponíveis sobre os clientes;
anote nos roteiros as perguntas que o vendedor deve fazer aos candidatos pela primeira vez;
combine dados sobre as etapas que um cliente realiza em seu site com as ações dos vendedores que trabalham com clientes provenientes do funil de vendas.

Dessa forma, você pode ver a jornada do usuário desde a primeira visita até a realização da compra. Vale a pena dividir os clientes em setores dependendo da semelhança de seu comportamento. E para cada grupo, elabore um mapa, melhor em forma de diagrama ou gráfico, que mostrará todos os momentos de contato entre os clientes e sua empresa e suas ações de resposta. Futuramente, as informações obtidas poderão ser utilizadas para clientes com comportamento semelhante.

Este método permitirá combinar os esforços dos diferentes serviços da sua empresa, pois quando atividades conjuntas Os departamentos de marketing e vendas e a utilização de informações completas, os resultados do seu trabalho só vão melhorar.

Erro 2. Detalhes insuficientes na buyer persona.

Os clientes nas empresas são geralmente divididos em existentes, antigos e novos. Mas uma diferenciação mais detalhada não é realizada, e esse princípio não se aplicará aos vendedores, mas em vão. O comportamento do consumidor difere não apenas de acordo com os critérios especificados, mas também dependendo da região em que vive, com qual gestor se comunica e em que estágio da compra se encontra. E os mesmos critérios se aplicam aos vendedores. Levar essas nuances em consideração ajudará a manter a fidelidade do cliente e a melhorar o serviço.

Para solucionar esse problema, vale partir do escopo de atuação da sua empresa e da sua missão. Ao definir uma meta de aumento de vendas em determinados territórios, é aconselhável detalhar a lista de clientes de acordo com os seguintes parâmetros:

sua localização;
que tipo de compras fazem nesta área;
Com quais vendedores eles estão mais dispostos a entrar em contato e fazer compras?

Isso deixará claro a aparência do cliente em uma determinada região. E com base nesse retrato, os potenciais compradores podem receber exatamente os produtos que têm maior probabilidade de interessá-los. Ao mesmo tempo, vale a pena atribuir ao cliente exatamente o gestor com quem ele simpatiza, pois isso ajudará a aumentar as vendas. Nesse caso, o cliente verá que você tem um atendimento de qualidade e que ele é valorizado na sua empresa.

Se o objetivo atual da empresa é melhorar o trabalho dos gerentes de vendas, então a abordagem a seguir pode ser usada. Os especialistas devem ser divididos em grupos. Por exemplo, alguns deles fazem um trabalho melhor com clientes do sexo masculino, enquanto outros fazem um trabalho melhor com clientes do sexo feminino. Para organizar o trabalho, as chamadas recebidas devem ser dirigidas ao administrador, que as distribuirá aos vendedores mais adequados, dependendo do sexo dos consumidores.

Levar em consideração exatamente essas informações permite fidelizar clientes e aumentar as vendas. Portanto, é necessário analisar dados sobre o comportamento de compradores e vendedores e escolher os gestores certos para trabalhar com determinado cliente.

Erro 3. Não estar interessado nas opiniões dos clientes.

Ao criar novos tipos de produtos/serviços, uma empresa geralmente se concentra em próprias opiniões, e não nos desejos dos compradores ou em suas necessidades.

Ou seja, na maioria dos casos, ninguém pede a opinião dos clientes ou ouve o feedback que eles expressam. Como resultado, a empresa produz produtos que não têm demanda e são inconvenientes para os clientes. É imprescindível ouvir os desejos dos grandes clientes. Que haja pelo menos uma reunião completa com seus clientes mais importantes.

Uma solução pode ser convidar seus clientes mais lucrativos para uma espécie de reunião pelo menos uma vez por ano. Se este ano você ainda não coletou as opiniões e feedbacks de seus clientes para análise, faça-o o mais rápido possível. Como opção, você deve organizar um fim de semana de negócios em um hotel da cidade ou com viagem para algum lugar, fazer um buffet e discutir seus produtos e serviços com os hóspedes, pedir que avaliem o atendimento da sua empresa, o desenvolvimento do negócio, saber a opinião deles sobre os produtos que você está planejando lançar. Nessa reunião você poderá descobrir as seguintes informações:

quais melhorias a empresa precisa;
quais mudanças fazer nas mercadorias que estão sendo preparadas para liberação;
quão necessários são os produtos já existentes no mercado, etc.

Você pode obter essas informações durante pesquisas regulares com clientes, mas o fato é que os grandes clientes gostam de se sentir valorizados e receber atenção. Portanto, é mais fácil conseguir a máxima fidelidade deles, mostrando que a opinião deles como especialistas é importante para você.

Erro 4: Reter clientes que não são mais valiosos.

Muitas vezes, em tempos de crise, as empresas se esforçam para reter clientes, apesar de não obterem lucro. Ou, pelo contrário, tentam atrair novos clientes sem tentar reter os antigos. Porém, o fluxo de clientes exige atenção constante de sua parte. Vale a pena começar a trabalhar de acordo com o seguinte esquema - manter os clientes lucrativos e, se eles saírem, devolvê-los e excluir os desnecessários. Antes do final do ano, você precisa editar sua base de clientes de acordo com este princípio.

A solução é fidelizar os consumidores que compram regularmente os seus produtos, que têm uma atitude leal à sua empresa e que defendem a sua marca. A base de clientes deve ser dividida em partes, destacando o valor do cheque, a periodicidade das compras, a presença de dívida ou ausência dela com sua empresa.

Vale a pena parar para fidelizar aqueles clientes cujo valor do cheque e, portanto, a margem são insignificantes, mesmo que façam compras com frequência, ou aqueles que raramente entram em contato com você. Para isso, você pode alterar as condições de venda para que sejam mais lucrativas para a empresa. Por exemplo, aumente o valor médio da compra. Ou altere as condições mínimas de pedido de um produto para vários. Os clientes fiéis aceitarão essas condições e os demais desistirão.

Mas se você perceber que os clientes estão saindo em grande número ou que você perdeu seus melhores clientes, então a situação precisa ser analisada. Vale a pena ligar para compradores do setor b2b para saber os motivos de sua insatisfação. Se de repente descobrir que seus melhores clientes agora estão trabalhando com um concorrente, pergunte por que eles saíram e o que você está perdendo. Esta pergunta pode ser feita diretamente aos clientes ou você pode comprar o produto de um concorrente para comparação. A esfera b2b permite que você devolva clientes perdidos usando ferramentas da Internet - mailings e-mail, organização de pesquisas, notificações sobre descontos e promoções, etc. Você só precisa focar em atrair compradores que possam trazer lucro e não serem inúteis.

Erro 5. Vincular gestores a clientes.

Os gestores do setor b2b costumam trabalhar com sua própria base de clientes. Ao mesmo tempo, os clientes não gostam quando o vendedor muda. E os gestores agem de acordo com um esquema já estabelecido, muitas vezes esquecendo-se de oferecer novos serviços ou produtos. Ou seja, você os paga simplesmente por atender um cliente regular.

Para resolver esse problema, você pode analisar o trabalho dos vendedores nos últimos seis meses. E se estiver claro que o cliente está comprando a mesma coisa e pelo mesmo valor de sempre, designe outro gerente para ele. Ou você pode motivar seus funcionários vinculando o recebimento de um bônus em dinheiro aos resultados de desempenho. Nesse caso, entendendo que sua remuneração depende do valor gasto pelo comprador e da quantidade da mercadoria vendida, o gestor envidará todos os esforços.

Erro 6: O conteúdo não é atraente para os leitores.

Hoje, muitas empresas usam mídias sociais - blogs, redes e iniciam seu próprio canal no YouTube. Mas, ao mesmo tempo, o conteúdo postado pelos profissionais de marketing é enfadonho e desinteressante - relatórios comuns, artigos áridos, discursos de diretores, etc. mídia social são utilizados formalmente, sem o objetivo de atrair clientes.

Para resolver esse problema, você precisa criar conteúdo interessante e fora do padrão para ser notado. Neste caso, você deve seguir três regras.

A gestão não deve aparecer nas redes sociais. Os assinantes já associam inconscientemente um discurso ou artigo do diretor a um conteúdo chato. E precisam de material interessante e animado para encaminhar aos amigos. Portanto, o melhor conteúdo seria postar fotos, informações lúdicas e educativas.
Apresente os produtos ou serviços da sua empresa de forma única, de um ângulo interessante. Você pode mostrar o processo de produção ou alguma abordagem incomum de uso dos produtos. É melhor encontrar pelo menos dez dessas maneiras.
Contrate atores para produzir conteúdo de vídeo interessante. Embora seja mais caro, o resultado vale a pena. Os atores serão capazes de falar de forma mais convincente sobre uma empresa ou produto do que os funcionários comuns; eles serão capazes de transmitir ao público as emoções de possuir os produtos; Além disso, esse conteúdo não será apenas educativo, mas também divertido; será constantemente “curtido” e “compartilhado”, especialmente pelos fãs dos atores e seus assinantes.