Kako napisati spremno pismo? Kako narediti komercialni predlog - (44 vzorcev).

Aleksej Naumov

Pisava A A

Zakaj morate napisati spremno pismo za poslovni predlog? Njegova glavna naloga je vzbuditi zanimanje naslovnika za sam predlog. V nasprotnem primeru obstaja velika nevarnost, da bo poslano pismo ostalo neprebrano in končalo v košu za smeti.

Obstaja napačno prepričanje, da se dolgi komercialni predlogi (CP) ne berejo in se takoj zavržejo. Ta sklep je bil narejen na podlagi dejstva, da pošiljanje pisem "hladnim" stikom praktično ne prinaša strank. Toda zakaj je v tem primeru krivo gradivo, ki je predstavljeno v samem predlogu?

Za prodajo storitve ali izdelka, še posebej, če ni poceni, morate opraviti temeljito predprodajno pripravo, ki vključuje:

• izdelava portreta stranke;
• preučevanje dejavnosti potencialnih strank;
• kompetentna priprava CP, ki mora biti individualna;
• pravilna distribucija pisem (predhodni klic, pogajanja itd.);
• dobro napisano spremno pismo.

Ni dovolj samo poslati pismo: treba ga je prebrati skozi vrsto dejanj. Če jih ni, je malo možnosti, da se bodo seznanili s CP.

če predhodna dela izvedeno kompetentno, potem se berejo ne samo kratki, ampak tudi dolgi CP, pod pogojem, da je dolžina besedila upravičena in ne napihnjena zaradi nepotrebnega opisa samega podjetja ali splošno znanih dejstev.

Pisanje kot vmesni člen

V tej verigi je spremno pismo za komercialni predlog vmesni člen, katerega naloga je povečati vpliv na potencialnega naročnika, da ga spodbudi k seznanitvi s predlogom.

Morda vas bo premamilo, da ne bi napisali spremnega pisma ali da bi njegovo pripravo obravnavali formalno, če je življenjepis poslan po dogovoru med telefonski klic ali med pogajanji. Upoštevajte, da bo potencialna stranka v pol ure ali uri, še bolj pa po nekaj urah ali dneh, pozabila, da pričakuje pismo. Ukvarjal se bo z drugimi vprašanji in skrbmi, na prejeto ovojnico brez spremnega pisma pa se sploh ne bo oziral. V nekaterih primerih bo potencialna stranka na to pozorna, vendar jo bo postavila na stranski tir. In tudi telefonski klic z opomnikom ne bo vplival na situacijo.

Prav spremno pismo komercialne ponudbe je tista spodbuda, ki potencialnega kupca spodbudi, da ponudbo nujno odpre in prebere. To je odprta stopnja pisem, ne glede na to, ali so v v elektronski obliki ali v papirni obliki, odvisno od komponent pretvorbe:

• odpiranje elektronske pošte ali prejemanje korespondence od vodje podjetja;
• prenos datoteke;
• seznanitev z vsebino;
• izvajanje dejanja, kot je klicanje pošiljatelja.

Vsako od teh dejanj mora zagotoviti naslednje. Na primer, predhodni klic in zadeva sporočila vas spodbudita, da odprete e-pošto. Spremno pismo vas pozove, da preberete CP. In njegovo branje in povratne informacije so odvisne od tega, kako je sam CP sestavljen.

Prisotnost neke vrste okvare v tej verigi vodi do ničelne konverzije. Še več, v 9 od 10 primerov je prav odsotnost spremnega pisma tista napaka, zaradi katere pošiljanje predlogov nima pozitivnega učinka.

Zahteve za dokumente

Lahko zaključimo, da spremno pismo ni nič manj pomemben dokument kot sam CP. To pomeni, da morate njegovo pripravo jemati zelo resno.

Zahteve za tak dokument:

• kratkost;
• opomnik na prejšnji klic ali pogajalski proces;
• ciljanje;
• glavna posebna ponudba (ponudba);
• dodatne ugodnosti;
• USP (edinstvena prodajna ponudba), ki je sestavljena na kratko;
• poziv k dejanju;
• podpis pošiljatelja, njegovi kontakti.

Vzorec dokumenta

Ker v samem CP ni treba pisati diplomske naloge, s katero se bo potencialna stranka morala seznaniti cel dan, je ta zahteva še toliko bolj pomembna za obravnavani dokument. Vse podrobnosti, nekatere prednosti so navedene že v samem predlogu in tega dokumenta ni treba dolgo trajati in veliko prepričevati. Branje naj ne traja več kot 15 sekund, v tem času pa se mora prejemnik odločiti o nadaljnjih dejanjih.

Pomembno je vedeti! Ti dokumenti so močno pokvarjeni zaradi poskusov pisanja v epistolarnem žanru z uporabo posebnega poslovnega jezika. To ustvarja vtis, da so enaka pisma poslana vsem, odpravlja individualnost in personalizacijo. Ravno v segmentu B2B trga manjka preprostega človeškega jezika in srčnosti.

Kot je navedeno zgoraj, omemba prejšnjega stika v dokumentu: telefonski klic ali pogajanja iz oči v oči poveča stopnjo konverzije branja samega CP. Napaka bi bila, če bi se sklicevali na stik, ki ne obstaja. Za to so krivi nekateri pošiljatelji, ki upajo, da si prejemnik zaradi velikega obsega dela ne bo zapomnil vsega in bo pismo enostavno odprl. Tudi če se to zgodi, bo ob branju ponudbe ugotovil, da je bil preprosto prevaran. Rezultat: dokument bo zmečkan v košu, pošiljatelj pa bo na črni listi.

Glavna akcijska ponudba je že navedena v komercialnem predlogu, podrobno opisana in z različnimi možnostmi. To mora biti navedeno v spremnem dokumentu, z drugimi besedami, samo bistvo. V tem primeru je lahko omemba v naslovu samega stavka ali v uvodnem odstavku. Kako natančno nadaljevati, je odvisno od oblike dokumenta. Ampak vseeno oh Posebna ponudba je treba navesti na začetku pisma.

Povečajte učinek z dodatnimi ugodnostmi. To ni primerno samo za sam CP, ampak tudi za spremne dokumente. Toda, tako kot v prejšnjem primeru, mora biti njihova omemba kratka, v obliki naglašenega seznama. Edinstvena prodajna ponudba je v celoti zapisana v ponudbi, tukaj pa jo morate navesti le v enem ali dveh stavkih.

Ker je treba naslovnika spodbuditi k določenemu dejanju: preberite CP, mora biti poziv k temu v samem spremnem pismu.

Ravno to je tisto, kar v veliki večini pisem manjka. Pošiljatelj meni, da je vse jasno. Seveda, razumljivo. Toda, kot kaže praksa, prisotnost tega klica poveča verjetnost večkratnega odpiranja pisma. Sicer pa odločitev, kaj bo s prejetim papirjem, sprejme naslovnik samostojno in ne vedno v korist pošiljatelja.

Napišite, kaj naj potencialna stranka naredi: prebere dokument, prenese datoteko ali klikne na povezavo. Pomembno je, da s pozivom k dejanju ne pretiravate. Odvisno od ciljne publike, ki jo pošiljatelj nagovarja. Z nekaterimi bodite bolj delikatni, drugi pa dovolite agresivno predstavo. Obrniti se na župana ali direktorja ni pametno. veliko podjetje s klicem za stik s pošiljateljem takoj. Zato je zelo pomembno imeti pravilno sestavljen portret stranke. Omogoča vam, da se izognete tako smešnim, a za konverzijo in posel usodnim napakam ter zmanjšate stroške promocije.

Kaj pomeni ta shema oddaje predlogov? Imate določeno bazo elektronskih naslovov potencialnih strank. Ne želite jih poklicati, ampak želite samo poslati komercialno ponudbo v to bazo podatkov in pridobiti rezultate.

Učinkovitost te metode je seveda nekajkrat nižja kot pri klicu. Ima pa pravico do življenja. In da bi dobili rezultate, priporočam, da tukaj delate po naslednjem algoritmu.

• Prvič, uporabite posebne storitve za pošiljanje pisem, na primer Unisender, MailChimp, GetResponse. Za kaj? Ker boste v tem primeru vedeli vsaj naslednjo statistiko: koliko vaših pisem je bilo dostavljenih, koliko jih je bilo odprtih, koliko ljudi je sledilo povezavam v pismih.

• Drugič, ni treba poslati pisma na celotno bazo več tisoč naslovov hkrati. Zakaj? Razlogov je več:

• Najprej: Sama poštna storitev vam tega ne bo dovolila (ali pa bo vaš poskus pošiljanja neželene pošte na nekaj tisoč naslovov sprožil nepotrebna vprašanja in blokiral vaš račun, dokler jih ne rešite).
• Drugič: Pri pošiljanju takšne pošte igrajo pomembno vlogo zadeva pisma, samo besedilo in druge malenkosti, in če prvič ne uganete prav, potem je vse delo zaman, saj večtisočglavo občinstvo preprosto ne bo odprl vašega pisma

• Dodajte naslove v poštno storitev v majhnih serijah - več deset.
• Za vsako serijo pošljite različna pisma (vsaj z različnimi različicami zadeve) in ocenite rezultate. Objektivno statistiko boste prejeli 1-2 dni po pošiljanju. No, to je idealno)

• Tretjič, Komercialnega predloga samega ni treba poslati kot prilogo. Naložite ga v oblak in navedite povezavo v e-poštnem sporočilu. V tem primeru mora pismo vsebovati spremno besedilo. Kakšno besedilo je to?

• Četrtič, velika pozornost bodite pozorni na predmet pisma. V nobenem primeru ne napišite "Komercialni predlog", "Potencialni partner" itd. Zadeva pisma mora biti svetla, privlačna, tako da jo želite odpreti, ko jo preberete. Zato uporabite naslednje tehnike:

• V predmet pisma vnesite poljuben naslov od tistih, ki smo vam jih predlagali, preizkusite in izberite najboljša možnost
• Uporabite ta odličen trik, ki nam omogoča skoraj 80 % odprtih e-poštnih sporočil, ko pošiljamo CP: Zadevo pisma sestavite po naslednji formuli:

Prav tako dodajte »Re:« pred zadevo - stopnja odprtosti se močno poveča.

• Petič, vedno podpišite pismo, pustite svoje pravi stiki in pošiljanje e-pošte s pravega naslova, na katerega lahko stranka odgovori.
• da Ne zapustite stranke že po prvem pismu. Po 4-5 dneh mu pošljite opomnik o vašem predlogu, vprašajte, ali je o njem razmišljal, ali je bila odločitev sprejeta, ali imate kakšna vprašanja.

Vendar obstaja težava: malo ljudi si upa odpreti priloženo datoteko iz tujec. Za te namene je napisano spremno besedilo, to je sporočilo v telesu pisma, ki motivira k odpiranju priponke.

Naučite se napisati privlačno spremno pismo za vaš .

Struktura spremnega pisma

1) Pozdravi. Naj bo kratek, personaliziran in univerzalen ("Lahko noč!" in "Vesel dan sv. Patrika!" nikakor nista primerna).

Primer: "Pozdravljeni, Fedot Alisherovich!"

2) Samopredstavitev. Na kratko se spomnite, kdo ste, kaj počnete in v kakšnih okoliščinah ste že imeli stik s stranko. Če nas niste kontaktirali, izpustite ta del odstavka.

Primer: »Ime mi je Vsevolod Konebrod. Sem svetovalec pri izbiri varčnih potovanj v Izrael, z vami smo se pogovarjali po telefonu v sredo ob 12. uri.”

3) Predstavitev storitev. V eni ali dveh vrsticah opišite, kaj je "rozina" vašega predloga.

Primer: »Naj vas spomnim, da lahko prek mene brezplačno izberete poceni potovanje v Izrael pri 34 vodilnih organizatorjih potovanj v Rusiji in svetu. Vse ture so brez provizij in doplačil.”

4) Preusmeri na akcijo. Osebo spodbudite k želenemu dejanju in navedite svoje kontakte.

Primer: »Priloženo podrobne informacije o storitvah v priponki. Za morebitna vprašanja pokličiteXXX- XX- XX».

5) Ločitev. Tako kot pri pozdravih se držimo splošno sprejetega uradnega tona (brez "Smack, kukusik!").

Primer: "S spoštovanjem, Vsevolod Konebrod."

Kaj se je zgodilo (primer spremnega pisma)

Pozdravljeni, Fedot Alisherovich!

Moje ime je Vsevolod Konebrod. Sem svetovalec pri izbiri varčnih potovanj v Izrael. Z vami smo se pogovarjali po telefonu v sredo ob 12.00.

Naj vas spomnim, da prek mene lahko najdete brezplačno poceni potovanje v Izrael pri 34 vodilnih organizatorjih potovanj v Rusiji in svetu. Vse ture so brez provizij in doplačil.

V priponki sem priložil podrobne informacije o storitvah. Za vsa vprašanja pokličite XXX-XX-XX.

S spoštovanjem, Vsevolod Konebrod

Nasveti za pisanje spremnega pisma

Bodite natančni. Ne predavajte o zgodovini (»Ljudje so že od pradavnine imeli strast do potovanj ...«) in ne pretvarjajte se, da ste Wikipedia (»Izrael je država v jugozahodni Aziji ...«). Napišite samo bistvo vašega predloga.

Kratkost je duša duhovitosti. Ameriški tržniki menijo, da je optimalna dolžina e-poštnega sporočila od ene do šestih vrstic, nič več. Z njimi težko ne strinjam, četudi angleški jezik in bolj jedrnat kot ruski.

Ne uporabljajte izraza "komercialni predlog". Nikjer v pismu. Prestraši te in takoj narediš, da izgledaš kot prodajalec. Mimogrede, enako velja za ime datoteke, priložene pismu.

Srečno vsem. Prodaja vsem. Dohodek vsem!

Zdravo! Danes bomo govorili o komercialnem predlogu in o tem, kako ga sestaviti. Več kot enkrat so me vprašali podobna vprašanja, tako da je članek “on topic”. Začnimo od samega začetka, kaj je komercialni predlog, kako ga sestaviti, na koncu pa bom navedel primere / vzorce komercialnega predloga. Ta članek vsebuje priporočila številnih strokovnjakov, zato ne dvomim o zanesljivosti informacij.

Kaj je komercialna ponudba

Vsak poslovnež, ki želi privabiti čim več velika količina strank, razmišlja o razvoju komercialnega predloga. To je tisto, kar spodbuja potencialnega potrošnika, da kupi izdelek ali storitev podjetja. Pogosto se zamenjuje s specifikacijo izdelka, ki stranko preprosto predstavi določenemu izdelku, ne da bi jo spodbudila k nakupu.

Vrste komercialnih ponudb

Obstajata dve vrsti komercialnih ponudb:

1. Personalizirano. Ustvarjen je za določeno osebo, znotraj dokumenta je osebni poziv naslovniku.
2. Nepersonalizirano. Drugo ime za to vrsto komercialne ponudbe je "hladna". Dokument ne obravnava določenega potrošnika ali potencialnega partnerja; informacije so anonimizirane in usmerjene neposredno na veliko število potencialnih strank.

Katere funkcije opravlja komercialni predlog?

Preden začnete pisati komercialni predlog, morate razumeti, katere funkcije opravlja. Na nek način so podobni nalogam oglasnih sporočil:

• Pritegniti pozornost.
• Obresti.
• Pritisni za nakup.
• Ustvarite željo po nakupu izdelka.

Na podlagi teh nalog se razvije komercialni predlog. Običajno se vizualni elementi, kot je logotip organizacije, uporabljajo na samem začetku.

Če je komercialni predlog potencialnemu naročniku izdan v tiskani obliki, je posebna pozornost namenjena kakovosti papirja, na katerem je predlog natisnjen. Za večji učinek na stranko lahko na dokument nanesete posebne vodne žige. Laminiran papir bo naredil prijeten vtis na potrošnika izdelka.

Standardna struktura komercialnega predloga (predloga)

• Naslov, ki vsebuje grafično podobo (običajno logotip).
• Podnaslov, ki identificira izdelek/storitev.
• Pritegnitev pozornosti, oglaševanje storitev in izdelkov.
• Vse prednosti sodelovanja.
• Kontaktni podatki pošiljatelja, blagovne znamke.

Ko dajete komercialni predlog, morate razumeti, da vsi strukturni element opravlja svoje posamezne funkcije. Na primer, naslov se uporablja za pritegnitev pozornosti in motivacijo za nadaljnje preučevanje dokumenta. Točno tako ta del komercialni predlog lahko imenujemo najpomembnejši. Podnaslov mora naročnika še bolj zanimati, glavno besedilo pa utemeljiti zgoraj zapisano informacijo. Toda na koncu stavka morate praviloma potrditi potrebo potrošnika po nakupu.

Kako naj bi izgledal dober komercialni predlog

Če želite ustvariti predlog, ki daje največji donos, morate razumeti, da mora dokument:

• biti natančen in jasen;
• prikazati vse možne ugodnosti, ki jih bo prejel prejemnik;
• v nobenem primeru ne vsebujejo napak;
• biti pismen in strukturiran;
• vsebujejo informacije o posebnih ponudbah za stranko;
• biti sestavljena tako, da bodo pri kupcu odpadli vsi dvomi.

Pravila za pripravo komercialnega predloga

Preden začnete pisati predlog, morate določiti, kdo bo ciljna publika tega dokumenta. Nato se določijo želje in zmožnosti potencialnih strank. Na tej stopnji je zelo pomembno ugotoviti prave potrebe kupca.

Ko prejmete potrebne informacije, jih morate strukturirati. V ta namen je a približen načrt predlogi, ki navajajo prednosti podjetij, različne promocije. Vsebina tega dokumenta je lahko sestavljena iz naslednjih razdelkov:

• Jasna opredelitev problema.
• Možnosti za njegovo razrešitev.
• Argumenti, ki dokazujejo potrebo po uporabi storitev vaše organizacije.
• Opis različnih akcij in ponudb, ki povečajo kupčeve koristi.
• Poziv k dejanju.

V naslovu naj bo omenjena rešitev določene težave potrošnika. Pomembno je, da mu pokažete končni izdelek, pri katerem bodo pomagali izdelki vašega podjetja.

V komercialni predlog ne smete vključiti informacij o dosežkih podjetja. Izogibati se je treba dolgim ​​zgodbam o tem, kako se je vse začelo. Potencialnega potrošnika to verjetno ne bo zanimalo.

Pri pisanju predloga se izogibajte tehničnim vidikom in ne uporabljajte znanstvenih izrazov. Informacije morajo biti posredovane v jeziku, ki je kupcu preprost in razumljiv.

Vredno je uporabiti jasne in razumljive argumente, ki bodo stranki resnično pomagali potrditi svojo odločitev o nakupu izdelka.

Vaša komercialna ponudba naj ne bo preobsežna. Biti mora kratek, oster in jasen. Malo verjetno je, da bo potencialna stranka želela prebrati večstranske dokumente, tako obilica informacij ga lahko preprosto prestraši.

Zelo pomembno je, da je predlog predstavljen na kakovosten način. Vredno je uporabiti storitve profesionalnega oblikovalca. Lep dizajn lahko pritegnejo pozornost potrošnikov.

Kot argument lahko uporabite:

1. Ocene drugih strank. Te dokaze lahko imenujemo morda najbolj dragoceni. Še posebej, če je ta stranka precej znana in avtoritativna. Zelo pomembno je, da ima odziv kupca enak pomen kot sama komercialna ponudba. To pomeni, da je pomembno, da ti dve besedili bralcu omogočita razumevanje, da je podjetje na določenem področju resnično učinkovito.
2. Povejte nam svojo zgodbo o uspehu. Vsekakor morate v središče zgodbe postaviti svoje podjetje ali sebe. To naj bo prodajna zgodba, ki bo kupca resnično zanimala in ga spodbudila k kakšni aktivni akciji.

Treba je razumeti, da mora biti komercialna ponudba prodajna, njen avtor pa deluje kot prodajalec. Zelo pomembno je, da se postavite v kožo prodajalca, da čim bolj natančno razumete, kaj kupec pričakuje od izdelka ali storitve. Uporabiti morate pravilno sklepanje in zgraditi komunikacijo s stranko. Le tako bo komercialna ponudba resnično prinesla pozitiven rezultat.

Kako povečati berljivost komercialnega predloga

Berljivost vašega komercialnega predloga lahko povečate na naslednje načine:

• Razdelite informacije na odstavke, ne naredite jih platna.
• Uporaba podnaslovov.
• Uporaba različnih grafičnih elementov, vključno z ilustracijami in označenimi seznami.
• Uporaba serifne pisave v tisku.
• Uporaba različnih slogov besedila (uporaba ležečega, krepkega ali podčrtanega za poudarjanje potrebnih informacij).

Še nekaj pravil (primer priprave)

Naslov. Ta del komercialne ponudbe je najbolj zanimiv za potrošnika; če ga zanima, je verjetneje, da bo potencialna stranka prebrala vse informacije do konca. Vredno je oceniti, kako bosta besedi "novo" in "brezplačno" vplivali na kupca. V nekaterih primerih lahko stranko odtujijo.

Ne smete uporabljati velikega števila negativnih ali posplošenih informacij. Pisava besedila mora biti enaka. Dokazano je, da je skoraj tretjina bralcev pozorna na citate in informacije v narekovajih. Naslov ne sme biti jedrnat ali informativen.

Glavno besedilo. Pri tem delu prodajne ponudbe je zelo pomembno, da bralec ne izgubi zanimanja. Najbolje je, da informacije strnete v en majhen odstavek. In potem bodite pozorni na določene podrobnosti. Vredno je poudariti prednosti izdelka in bralca nagovoriti na "ti". Kompilacija dolgih in zapleteni stavki vas lahko prestraši. Ni priporočljivo uporabljati strokovnih izrazov.

O izdelku je vredno govoriti v sedanjem času in navesti njegovo ceno. Stranki je treba posredovati argumente – rezultate anket, raziskav, morda vključiti tudi katero od mnenj potrošnikov. Nezaželena je uporaba superlativov in primerjav. Specifičnost in jasnost sta glavna pogoja za pripravo dobre poslovne ponudbe.

Napake pri pripravi

Nenaravna pohvala stranke.

Ni potrebe po uporabi šablon in fraz, ki bodo le odtujile potencialno stranko.

Uporaba kritičnih pripomb do naslovnika.

Tega ni treba storiti, tudi če je cilj podjetja pomagati potencialnemu potrošniku. To lahko povzroči ekstremno negativna čustva pri naročniku. Najbolje je uporabiti korenje in palico – najprej izpostavite prednosti in šele nato izpostavite čisto drobne pomanjkljivosti.

Prevelika ponudba splošne informacije o stranki.

Ustrahovanje stranke ali tako imenovane »grozljivke«.

V nobenem primeru ne smete prestrašiti potrošnika ali mu reči, da bi se brez vaše pomoči lahko zgodilo kaj groznega. Brez negativnosti ali stereotipov. Vredno je poudariti prednosti uporabe izdelka, ga mimogrede primerjati s tem, kar imamo zdaj (uporabite besede: bolj priročno, bolj donosno, učinkovitejše), navesti le specifične informacije.

Pošiljanje ene ponudbe velikemu številu ljudi hkrati.

Nepersonalizirane informacije bodo povzročile manj zanimanja potencialnih kupcev. Donos takih ponudb bo minimalen. Ni vam treba poskušati doseči velikega občinstva naenkrat. Bolje je izpostaviti sektor, ki bo najverjetneje dosegel odlične rezultate. Pomembno je, da poslovni predlog napišete tako, da ima bralec občutek, da se z njim pogovarja na štiri oči. Je lahko uporabljen Dodatne informacije, kar bo pomenilo, da komunikacija poteka posebej s to stranko. Vredno je uporabiti informacije o prejšnji komunikaciji, če je seveda obstajala.

Nerazumevanje koncepta "dolgega" pisma.

Mnogi so prepričani, da stranke ne zanimajo velike količine informacij. Vendar morate razumeti, da bo bralec vsako dolgočasno in popolnoma nezanimivo pismo smatral za dolgo. Velikost privlačne in resnično zanimive komercialne ponudbe potrošnika ne bo prestrašila, saj bo naenkrat prebral vse razpoložljive informacije.

Ni zaman, da lahko ljudje pogosto imenujejo zelo kratke filme dolgočasne in razvlečene, triurni film pa imenujejo najbolj razburljiv, ne da bi omenili njegovo trajanje. Tako je tudi pri umetniška dela, novice, knjige, pisma. Bralec 5 listov komercialnega predloga ne bo zaznal negativno, če so resnično informativni in privlačni.

Prva prednostna naloga je postaviti stavek v skladu s slovničnimi pravili.

Ta odnos do pisanja besedil se lahko razvije že v šoli, kjer je bila glavni dejavnik slovnična komponenta. V življenju je vse popolnoma drugače. Veliko bolj pomembno je, da bralec razume, o čem piše. Potrebno je, da stranka informacije bere in zaznava enostavno in neformalno. Ponudbo je vredno sestaviti tako, da bo podobna resnični komunikaciji med prodajalcem in kupcem. Tukaj bo povsem sprejemljivo uporabljati fragmente stavkov in besednih zvez, včasih celo zaželeno.

Stranki dajte razlog, da ne preuči vašega poslovnega predloga.

Ne smete naivno domnevati, da bodo bralca zelo zanimale informacije o vašem podjetju, zlasti o njegovi zgodovini. Sploh ni tako. To je za potencialnega kupca najmanj zanimivo. Treba je pritegniti njegovo pozornost s kakšno provokacijo, nenavadno izjavo - z eno besedo, z vsem, kar ga bo spravilo iz ravnovesja in prisililo, da prebere komercialni predlog do konca. Vredno je upoštevati dejstvo, da je ohranjanje zanimanja enako pomemben vidik. Osredotočiti se morate na to, kaj lahko osebo motivira. Najpogosteje se potrebe pojavijo zaradi nekega strahu, želje po individualizaciji, občutka krivde, želje po lepem ali zdravem. V tem smislu je vredno razmisliti o problemu in mu posvetiti komercialni predlog. In nato pokazati, da lahko predlagani izdelek zadovolji vse potrebe.

Malo verjetno je, da bo stranka sprejela vašo komercialno ponudbo. Podatke je nujno treba podpreti z zelo konkretnimi dokazi. Vredno je navesti najjasnejše argumente. Ta pristop lahko prepriča bralca, da kupi izdelek ali sodeluje.

Preverjanje komercialne ponudbe

Nekaj ​​jih je lepih preprostih načinov, ki vam bo pomagal razumeti, kakšen vpliv bo imela ponudba na naslovnika.

• Tako imenovano preverjanje »hitrega skeniranja«. Če želite to narediti, morate samo pogledati dokument. Pomembno je razumeti, kateri deli besedila izstopajo tako, da jih dejansko želite prebrati. To so naslovi, logotipi, poudarki besedila, fotografije. Če bi tam uporabljene informacije lahko pomagale ustvariti celovito sliko o bistvu komercialnega predloga, potem je bilo vse narejeno pravilno.
• Preverite razumevanje. Pomembno je, da med svojimi prijatelji in znanci najdete osebo, ki bi ustrezala ciljni publiki vašega predloga. Če je po prvem branju dojel vse glavne ideje dokumenta in videl prednosti predstavljenega izdelka, potem lahko sklepamo, da je bil predlog sestavljen pravilno.
• Preverjanje prstov. Vredno je poskusiti prebrati besedilo brez besed o izdelku, kot so "najboljši", "edinstven". Če je stavek zanimiv za branje in v tej obliki, je bilo vse narejeno pravilno. Zelo pomembno je, da so vsi pohvalni govori o vašem podjetju podprti z natančnimi podatki, ocenami, zgodbami in certifikati.

Primeri/vzorci komercialne ponudbe

Obstaja veliko primerov in vzorcev komercialnih predlogov, ki jih je mogoče navesti. Vsi so dobri na svoj način. Pokazal vam bom nekaj po mojem mnenju najuspešnejših, ki jih je razvil Denis Kaplunov.

Aleksej Naumov

Pisava A A

Zakaj morate napisati spremno pismo za poslovni predlog? Njegova glavna naloga je vzbuditi zanimanje naslovnika za sam predlog. V nasprotnem primeru obstaja velika nevarnost, da bo poslano pismo ostalo neprebrano in končalo v košu za smeti.

Obstaja napačno prepričanje, da se dolgi komercialni predlogi (CP) ne berejo in se takoj zavržejo. Ta sklep je bil narejen na podlagi dejstva, da pošiljanje pisem "hladnim" stikom praktično ne prinaša strank. Toda zakaj je v tem primeru krivo gradivo, ki je predstavljeno v samem predlogu?

Za prodajo storitve ali izdelka, še posebej, če ni poceni, morate opraviti temeljito predprodajno pripravo, ki vključuje:

• izdelava portreta stranke;
• preučevanje dejavnosti potencialnih strank;
• kompetentna priprava CP, ki mora biti individualna;
• pravilna distribucija pisem (predhodni klic, pogajanja itd.);
• dobro napisano spremno pismo.

Ni dovolj samo poslati pismo: treba ga je prebrati skozi vrsto dejanj. Če jih ni, je malo možnosti, da se bodo seznanili s CP.

Če je pripravljalno delo opravljeno pravilno, se ne berejo samo kratki, ampak tudi dolgi CP, pod pogojem, da je dolžina besedila upravičena in ne napihnjena zaradi nepotrebnega opisa samega podjetja ali dobro znanih dejstev.

Pisanje kot vmesni člen

V tej verigi je spremno pismo za komercialni predlog vmesni člen, katerega naloga je povečati vpliv na potencialnega naročnika, da ga spodbudi k seznanitvi s predlogom.

Morda je skušnjava, da ne bi napisali spremnega pisma ali da bi se njegove priprave lotili formalno, če je sam življenjepis poslan po dogovoru med telefonskim klicem ali med pogajanji. Upoštevajte, da bo potencialna stranka v pol ure ali uri, še bolj pa po nekaj urah ali dneh, pozabila, da pričakuje pismo. Ukvarjal se bo z drugimi vprašanji in skrbmi, na prejeto ovojnico brez spremnega pisma pa se sploh ne bo oziral. V nekaterih primerih bo potencialna stranka na to pozorna, vendar jo bo postavila na stranski tir. In tudi telefonski klic z opomnikom ne bo vplival na situacijo.

Prav spremno pismo komercialne ponudbe je tista spodbuda, ki potencialnega kupca spodbudi, da ponudbo nujno odpre in prebere. To pomeni, da je odpiranje pisem, ne glede na to, ali so v elektronski ali papirnati obliki, odvisno od pretvorbenih komponent:

• odpiranje elektronske pošte ali prejemanje korespondence od vodje podjetja;
• prenos datoteke;
• seznanitev z vsebino;
• izvajanje dejanja, kot je klicanje pošiljatelja.

Vsako od teh dejanj mora zagotoviti naslednje. Na primer, predhodni klic in zadeva sporočila vas spodbudita, da odprete e-pošto. Spremno pismo vas pozove, da preberete CP. In njegovo branje in povratne informacije so odvisne od tega, kako je sam CP sestavljen.

Prisotnost neke vrste okvare v tej verigi vodi do ničelne konverzije. Še več, v 9 od 10 primerov je prav odsotnost spremnega pisma tista napaka, zaradi katere pošiljanje predlogov nima pozitivnega učinka.

Zahteve za dokumente

Lahko zaključimo, da spremno pismo ni nič manj pomemben dokument kot sam CP. To pomeni, da morate njegovo pripravo jemati zelo resno.

Zahteve za tak dokument:

• kratkost;
• opomnik na prejšnji klic ali pogajalski proces;
• ciljanje;
• glavna posebna ponudba (ponudba);
• dodatne ugodnosti;
• USP (edinstvena prodajna ponudba), ki je sestavljena na kratko;
• poziv k dejanju;
• podpis pošiljatelja, njegovi kontakti.

Vzorec dokumenta

Ker v samem CP ni treba pisati diplomske naloge, s katero se bo potencialna stranka morala seznaniti cel dan, je ta zahteva še toliko bolj pomembna za obravnavani dokument. Vse podrobnosti, nekatere prednosti so navedene že v samem predlogu in tega dokumenta ni treba dolgo trajati in veliko prepričevati. Branje naj ne traja več kot 15 sekund, v tem času pa se mora prejemnik odločiti o nadaljnjih dejanjih.

Pomembno je vedeti! Ti dokumenti so močno pokvarjeni zaradi poskusov pisanja v epistolarnem žanru z uporabo posebnega poslovnega jezika. To ustvarja vtis, da so enaka pisma poslana vsem, odpravlja individualnost in personalizacijo. Ravno v segmentu B2B trga manjka preprostega človeškega jezika in srčnosti.

Kot je navedeno zgoraj, omemba prejšnjega stika v dokumentu: telefonski klic ali pogajanja iz oči v oči poveča stopnjo konverzije branja samega CP. Napaka bi bila, če bi se sklicevali na stik, ki ne obstaja. Za to so krivi nekateri pošiljatelji, ki upajo, da si prejemnik zaradi velikega obsega dela ne bo zapomnil vsega in bo pismo enostavno odprl. Tudi če se to zgodi, bo ob branju ponudbe ugotovil, da je bil preprosto prevaran. Rezultat: dokument bo zmečkan v košu, pošiljatelj pa bo na črni listi.

Glavna akcijska ponudba je že navedena v komercialnem predlogu, podrobno opisana in z različnimi možnostmi. To mora biti navedeno v spremnem dokumentu, z drugimi besedami, samo bistvo. V tem primeru je lahko omemba v naslovu samega stavka ali v uvodnem odstavku. Kako natančno nadaljevati, je odvisno od oblike dokumenta. V vsakem primeru pa mora biti posebna ponudba navedena na začetku pisma.

Povečajte učinek z dodatnimi ugodnostmi. To ni primerno samo za sam CP, ampak tudi za spremne dokumente. Toda, tako kot v prejšnjem primeru, mora biti njihova omemba kratka, v obliki naglašenega seznama. Edinstvena prodajna ponudba je v celoti zapisana v ponudbi, tukaj pa jo morate navesti le v enem ali dveh stavkih.

Ker je treba naslovnika spodbuditi k določenemu dejanju: preberite CP, mora biti poziv k temu v samem spremnem pismu.

Ravno to je tisto, kar v veliki večini pisem manjka. Pošiljatelj meni, da je vse jasno. Seveda, razumljivo. Toda, kot kaže praksa, prisotnost tega klica poveča verjetnost večkratnega odpiranja pisma. Sicer pa odločitev, kaj bo s prejetim papirjem, sprejme naslovnik samostojno in ne vedno v korist pošiljatelja.

Napišite, kaj naj potencialna stranka naredi: prebere dokument, prenese datoteko ali klikne na povezavo. Pomembno je, da s pozivom k dejanju ne pretiravate. Odvisno od ciljne publike, ki jo pošiljatelj nagovarja. Z nekaterimi bodite bolj delikatni, drugi pa dovolite agresivno predstavo. Ne bi bilo pametno prositi župana ali direktorja velikega podjetja, da takoj kontaktira pošiljatelja. Zato je zelo pomembno imeti pravilno sestavljen portret stranke. Omogoča vam, da se izognete tako smešnim, a za konverzijo in posel usodnim napakam ter zmanjšate stroške promocije.