Komercialni direktor: odgovornosti in funkcije. Kdo je komercialni direktor

Komercialni direktor je ena ključnih in pomembnih oseb v sistemu upravljanja vsakega podjetja. Hkrati pa ni enotnega razumevanja, kaj naj počne.

Treba je povedati, da v nekaterih organizacijah odgovornosti komercialni direktor vključujejo vodenje trženja, prodaje, nabave, oglaševanja, zato se lahko položaj včasih sliši drugače, na primer direktor prodaje in marketinga. V drugih podjetjih mu tak oddelek, kot je marketing, ne poroča. Če govorimo o majhnih organizacijah, potem praviloma nimajo takšnega položaja. Tam enostavno zaposlijo posamezne menedžerje za različne divizije, komercialnega direktorja pa lahko prevzame vodja.

Omeniti velja, da komercialni direktor poroča neposredno vodji podjetja. Ta položaj ima ključno vlogo pri pripravi in ​​izvajanju strategij, namenjenih razvoju podjetja.

V večini primerov naloge, ki se nanašajo na prodajo, rešuje komercialni direktor. Njegove odgovornosti vključujejo pripravo prodajnega načrta, njegovo izvajanje ter nadzor nad sistemom prodaje, logistike in trženja. Prav tako mora nenehno vzdrževati stike z delničarji.

Če je dejavnost določenega podjetja proizvodnja, potem je komercialni direktor v prvi vrsti odgovoren za nabavo materiala, materiala, logistiko, transport, pa tudi za odnose z dobavitelji. Če govorimo o velikih strukturiranih organizacijah, potem ta 3 področja obvladujejo posamezni linijski direktorji, ki jih vodi komercialni direktor.

Odgovornosti

Kot je navedeno zgoraj, je položaj komercialnega direktorja zelo večplasten, zato lahko njegove odgovornosti vključujejo naslednja področja:

    Skupaj z delničarji in generalnim direktorjem - razvoj delovnega načrta (trenutnega in dolgoročnega) za organizacijo, ki zagotavlja učinkovito uporabo vseh virov.

    Razvoj strategij, iskanje novih priložnosti za uspešen razvoj podjetja na trgu.

    Določanje trgovinske politike podjetja na podlagi analize trga in preteklih prodajnih rezultatov, določanje geografskih območij delovanja podjetja, implementacija najnovejših prodajnih strategij.

    Komercialni direktor, katerega zadolžitve so zelo raznolike, je odgovoren tudi za oblikovanje in učinkovito usposabljanje prodajne ekipe.

    Vodenje prodajnega oddelka, izbor prodajnih poti, vodenje trgovske mreže.

    Skupaj z oddelkom za trženje je komercialni direktor dolžan razviti tudi sortimentne in raznolike programe, ki lahko povečajo prodajo podjetja. Za uspešno izvajanje teh politik in programov je odgovoren tudi komercialni direktor.

    Organizacija logistike - pakiranje, skladišča, dostava itd. Načrtovanje in napovedovanje bodočih potreb ter ustvarjanje strukture za učinkovito dostavo blaga, iskanje dobaviteljev skladiščnih in transportnih storitev.

    Komercialni direktor je odgovoren za nemoteno sodelovanje z dobavitelji, za komercialno nabavo, izbor storitev in dobaviteljev ter za vso koordinacijo dobave. Njegove odgovornosti vključujejo tudi sodelovanje pri pripravi proračuna organizacije za proračunsko leto.

Osebne kvalitete

Kandidat za tako visoko funkcijo, kot je komercialni direktor, katerega naloge vključujejo nenehen stik z ljudmi, mora imeti določene stvari, in sicer:

    Sposobnost komuniciranja z ljudmi, komunikacijske sposobnosti.

    Lastnosti organizatorja in vodje.

    Strateško razmišljanje.

    Visoka učinkovitost.

    Sposobnost dela s številkami in drugimi podatki,

    Mobilnost, sposobnost hitrega odločanja.

    Odgovornost, iniciativnost, usmerjenost k rezultatom.

    Visoka odpornost na stresne situacije.

    Želja po samorazvoju in rasti.

Glavne zadolžitve komercialnega direktorja v različne organizacije so si podobni, zahteve glede njegovih strokovnih znanj in funkcij pa so odvisne od značilnosti panog, v katerih podjetja delujejo. Ta strokovnjak praviloma spremlja in usklajuje dejavnosti zaposlenih, tako da so čim bolj učinkoviti in prispevajo k povečanju dohodka podjetja.

Komplet odgovornosti komercialnega direktorja Težko ga je jasno opredeliti, čeprav je ta položaj vsekakor zelo pomemben. Vodje prodaje si v večini primerov prizadevajo prevzeti mesto vodje prodaje izdelkov in oskrbe podjetja, saj so tisti, ki dobro poznajo posebnosti svojega podjetja in dobro poznajo nianse komuniciranja s strankami in sklepanja pogodb. .

Značilnosti dela komercialnega direktorja glede njegovih delovnih obveznosti se prilagajajo potrebam organizacije in naslednjim. dejavniki:

Najboljši članek meseca

Marshall Goldsmith, najboljši poslovni trener po Forbesu, je razkril tehniko, ki je vodilnim menedžerjem pri Fordu, Walmartu in Pfizerju pomagala pri vzponu po karierni lestvici. Za brezplačno posvetovanje lahko prihranite 5 tisoč dolarjev.

Članek ima bonus: vzorčno pismo z navodili za zaposlene, ki bi ga moral napisati vsak vodja za povečanje produktivnosti.

  • velikost podjetja: V velika podjetja temu upravitelju je zaupan širši obseg funkcij;
  • Paleta izdelkov in stranke: hitri in enostavni prodajni procesi omogočajo vodji prodajnega oddelka, da več energije in časa posveti marketinškim obveznostim;
  • področje delovanja: v proizvodnem podjetju komercialni vodja upravlja logistične mehanizme, sheme dostave materiala in vzdržuje poslovne stike z dobavitelji. Čim manj časa podjetje posveti proizvodnji, tem širši je obseg funkcij danega vodje.

Vsa odgovornost podjetij ne vključuje promocije izdelkov. V tistih podjetjih, kjer so oglaševalske dejavnosti prednostna naloga, se to delovno mesto lahko imenuje drugače: vodja marketinga.

Dežurni specialist komercialni direktor opravlja naslednje naloge:

  • Izdelava načrta aktivnosti podjetje: tekoči in dolgoročni načrti se oblikujejo ob sodelovanju delničarjev in direktorja podjetja. Odgovornosti komercialnega direktorja vključujejo odgovornost za zagotavljanje, da se vsi viri uporabljajo čim bolj učinkovito.
  • Razvoj strategij: iskanje novih načinov za promocijo in krepitev tržnega položaja podjetja.
  • Določitev trgovinske politike podjetij, upoštevanje tržnih kazalnikov in podatkov o prodaji, iskanje možnosti za širitev geografske prisotnosti podjetja, uporaba inovativnih metod na področju prodaje izdelkov.
  • Včasih delovne obveznosti komercialnega direktorja vključujejo delo na ustvarjanju in učinkovito usposabljanje ekipe prodajnih predstavnikov.
  • Vodstvo prodajnega oddelka, določanje prodajnih usmeritev, sodelovanje s trgovci.
  • Odgovornosti direktorja komercialne prodaje vključujejo sposobnost, da razviti asortiman in cenovna politika V tesno sodelovanje z marketinškim oddelkom, sposobnost oblikovanja različnih strategij za povečanje stopnje izvajanja in pripravljenost prevzeti odgovornost za njihovo učinkovito uporabo.
  • Naloge komercialnega direktorja vključujejo logistična organizacija: delo na pakiranju, dostavi, vodenje skladišča, izdelava načrtov za potrebe podjetja na dolgi rok.
  • Eden od vidikov dejavnosti takega vodje je organizacija nemoteno sodelovanje z dobavitelji, ki vključuje komercialne nakupe in vzpostavljanje odnosov s partnerji za opravljanje storitev. Strokovnjak na tem delovnem mestu v skladu s svojimi delovnimi funkcijami sodeluje tudi pri pripravi načrta proračuna družbe za prihodnje poslovno leto.

Naštejmo na kratko glavne odgovornosti vsakega komercialnega direktorja:

  1. določanje usmeritev za prodajo izdelkov podjetja in zagotavljanje njegovih storitev;
  2. izdelava strateških načrtov;
  3. komunikacija s partnerskimi dobavitelji;
  4. vodenje dejavnosti vodij prodaje;
  5. upravljanje proračuna v vseh oddelkih podjetja;
  6. organizacija tržne dejavnosti;
  7. zmanjšanje stroškov poslovanja.

Iz tega seznama odgovornosti je razvidno, da komercialni direktor rešuje strateške probleme, kar mu omogoča, da velja za drugo glavno osebo podjetja. Obstajajo različne različice stopnje odgovornosti tega strokovnjaka.

  1. Komercialni direktor kot vodja komerciale. V tem primeru so njegove odgovornosti minimalne. Odgovoren je samo za proces izvajanja, zato bi bilo bolj logično, da bi takšnega strokovnjaka imenovali direktorja prodaje. Da zagotovite, da zaposleni na tem delovnem mestu nima občutka, da je bil degradiran, lahko to delovno mesto preimenujete v trenutku, ko na to delovno mesto zaposlite novo osebo.
  2. Komercialni direktor kot vodja oddelkov prodaje in marketinga. Ta različica je v tujini zelo priljubljena. Strokovnjak, ki združuje naloge marketinškega in komercialnega direktorja, potrebuje poznavanje značilnosti in trendov razvoja trga, sposobnost razumevanja odtenkov dejavnosti konkurenčnih podjetij in razumevanje preferenc potrošnikov. Vodenje prodajnega procesa v tržne razmere pogosto zahteva maksimalno vlaganje truda, zato za razvoj marketinga ne ostane časa in energije: primanjkuje ga potrebna orodja promocija izdelkov, veščin njihove uporabe ter strateška vizija razvoja trga na srednji rok.
  3. Komercialni direktor kot vodja oddelkov prodaje, nabave in marketinga. Ta konfiguracija prevzema koncentracijo odgovornosti za razvoj procesov za promocijo, prodajo njihovih izdelkov in nabavo za proizvodne potrebe v rokah enega strokovnjaka. To zagotavlja vrsto pomembnih prednosti pri izbiri najbolj priljubljenega izdelka v trenutnem obdobju, ob upoštevanju njegovih lastnosti, ki ustrezajo povpraševanju potrošnikov. To je najbolj pomembno za trgovce ali posredniška podjetja. To kombinacijo je treba uporabljati previdno v tistih podjetjih, kjer ni stalnih dobaviteljev. Vodja morda nima dovolj priložnosti za delo pri iskanju optimalnih strategij za interakcijo z izvajalci. Nenehno je treba analizirati trg, da izberemo največ primerne pogoje nabava
  4. Komercialni in generalni direktor v enem. V nekaterih primerih generalni direktor formalno še naprej opravlja funkcijo vodje podjetja, dejansko pa ga ne vodi. Običajno v takih primerih izvršni direktor prevzame vodilno vlogo. V tistih podjetjih, kjer so prodajne dejavnosti prednostna naloga, so vodstvene naloge vključene v pristojnosti komercialnega direktorja.

Kljub dejstvu, da se funkcije komercialnega direktorja razlikujejo glede na naravo dejavnosti podjetja, mora imeti strokovnjak, ki se prijavi na to mesto, v vsakem primeru določene lastnosti. To je približno ne le o sposobnosti osredotočanja na rezultate. Pri tem delu je pomembno, da se lahko odločaš težke situacije, spretno rešujejo konflikte, so pošteni, imajo visoko stopnjo odpornosti na stres in zvestobo. Poleg tega je pomembno, da lahko najdete nestandardne metode za reševanje težav in zagovarjate svoje mnenje z argumenti.

Potencialni komercialni direktor se mora jasno zavedati svojih osebnih ciljev in ciljev celotnega podjetja, med katerimi ima glavno mesto redno ustvarjanje dohodka. Za dober specialist pomembne so lastnosti, kot so širina pogledov in razmišljanja, visoka stopnja odgovornosti (navsezadnje prevzame funkcije upravljanja vseh vodilnih oddelkov podjetja in nadzora gibanja denarni tokovi znotraj njega).

Resne zahteve so postavljene tudi namestniku direktorja za komercialo, ker so njegove odgovornosti pomembne za podjetje. Izvajati morajo:

  • nadzor nad delom podrejenih oddelkov;
  • nadzor nad materialno-tehnično podporo podjetja, nad izpolnjevanjem pogojev dobavnih pogodb, nad pravilno porabo posojilnih sredstev itd.;
  • ustvarjanje delovnih pogojev za osebje, ki so v skladu z normami in predpisi.
  • nadzor nad pravočasnim izplačilom plač strokovnjakom oddelkov, ki so podrejeni komercialnemu direktorju;
  • reševanje drugih delovnih vprašanj, določenih v pogodbi o zaposlitvi ali navedenih v opisu delovnega mesta.

Za vprašanje začasnega prenosa pristojnosti komercialnega direktorja na njegovega namestnika je pristojna glavna oseba družbe.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja podjetja

Komercialni direktor rešuje vprašanja ekonomske, kadrovske, tehnološke, politične in druge narave nepogrešljiv pomočnik direktor podjetja. Tukaj navajamo nekaj glavnih priporočil za njegove dejavnosti.

  1. Postanite desna roka prva oseba podjetja. Ena glavnih odgovornosti komercialnega direktorja je tesno sodelovanje z vodstvom podjetja: vse mora dobro poznati. šibke strani generalni direktor in ga po potrebi podpreti. To je najbolj zanesljiv način, da postanete nepogrešljiv svetovalec vodje podjetja in zaslužite visoko plačo. Če je na primer vodja podjetja močna, karizmatična in javna osebnost, potem je najbolje, da komercialni direktor postane eminence grise, ki tiho pomaga svojemu vodji. Hkrati pa mora znati analitično in strateško razmišljati, natančno predvideti vedenje svojega šefa in usmeriti njegovo energijo v pozitivno smer. Če pa je glavni človek podjetja zadržana oseba s šibkimi komunikacijskimi sposobnostmi, a z odlično strateško in analitično vizijo, potem komercialni direktor lahko prevzame vlogo moralnega in javnega vodje v timu.
  2. Ustvarite učinkovito ekipo. Komercialni direktor mora vedeti učinkovite načine motivirati podrejene, znati dolgoročno načrtovati razvoj podjetja in pokazati globoko strateško vizijo prihodnosti organizacije kot celote. Prav tako mora izbrati potrebne strokovnjake za izvajanje učinkovitih dejavnosti podjetja. Ena izmed ključnih kompetenc komercialnega direktorja je tudi sposobnost razumevanja, s kakšnimi pristopi je mogoče povečati dobiček od prodaje izdelkov.

Pristop 1. Razumevanje prodajne strategije podjetja. Prodajna politika organizacije je poseben dokument, ki se razvija in spreminja v skladu s trenutnim stanjem na trgu ter se redno dopolnjuje s pomembnimi podatki v zvezi s prodajnim procesom. Mnoga podjetja temu žal ne posvečajo ustrezne pozornosti. Intuitivno razumevanje poslovnih procesov vam omogoča spoznanje, da mora za uspešnost podjetja prodaja nenehno rasti, da je potrebno sistematično delo s strankami in analiza podatkov. Vendar se najpogosteje ta ideja izraža v nizu dejanj, ki bolj spominjajo na kaos kot na sistem. Običajno rezultat takšne strategije ni zelo impresiven. Ni tako redko, da gredo podjetja v stečaj, razlog za to pa ni trg sam in njegove spremembe, temveč dejstvo, da ni bil pravočasno oblikovan sistemski pristop k vodenju prodaje. Da bi bila prodajna strategija uspešna in prinesla dobre rezultate, bi morale naloge komercialnega direktorja vključevati delo s prodajnimi vodji: čim bolj izkoristiti njihove prednosti in spretno prikriti pomanjkljivosti ter pravilno sestaviti napovedi in načrte, narediti večino trenutne situacije, spretno obvladovati tveganja.

Aktivnosti za prilagajanje strategije izvajanja so stalen proces, katerega cilj je pravilno uporabo vpliv na trg z namenom izboljšanja prodajne uspešnosti v podjetju. Obstajajo trije glavni razlogi, zakaj je to delo pomembno.

1. razlog Potencialne stranke podjetja se nenehno spreminjajo.

2. razlog Prodajni strokovnjaki ali prodajni zastopniki ne smejo postati zadovoljni.

Razlog 3. Od trga in konkurenčnih podjetij lahko kadarkoli pričakujete presenečenja, največkrat neprijetna.

S pomočjo teh vprašanj lahko komercialni direktor v okviru svojih delovnih obveznosti diagnosticirati delo prodajnih strokovnjakov:

  • Ali je prodajna politika podjetja vodjem prodaje poznana in razumljiva?
  • S katerimi osebnimi nalogami in cilji bodo strokovnjaki delali v okviru celotne prodajne strategije podjetja?
  • Kako so povezani osebni cilji managerjev in splošni cilji podjetja?
  • Kako se vsak zaposleni predstavi v prodajnem oddelku?(Najpogosteje takšno enoto sestavljajo posamezni strokovnjaki, ki delajo sami pod splošnim vodstvom.).
  • Kaj je za vodje prodaje najpomembnejše? Odgovor na to vprašanje je velik pomen. Zelo redko je slišati od zaposlenih, da je pri njihovem delu najpomembnejša prodaja in povečanje obsega prodaje. Najpogosteje menedžerji imenujejo nekaj drugega, česar nimajo neposredno razmerje na postopek trgovanja.

Ta vprašanja vam omogočajo, da ugotovite in vidite, kako se vodje prodaje pozicionirajo in svoje odgovornosti znotraj podjetja. Odgovori in delo na njih pomagajo oblikovati skupna načela prodajne strategije in razumevanje njenega pomena za uspeh podjetja.

Nadarjeni komercialni direktor meni, da je ena od njegovih delovnih obveznosti, da se posveti notranjim željam in motivaciji zaposlenih, krepi in razvija prednosti strokovnjakov ter zmanjšuje vpliv njihovih pomanjkljivosti na delovni proces. Takšen uravnotežen in kompetenten pristop pomaga izboljšati prodajno uspešnost in dvigne vodstveno ekipo na povsem novo raven.

Pristop 2. Prodajna disciplina v vašem podjetju. Proces vodenja in razvoja trgovine naj bi menedžerjem omogočal, da pri svojem delu izkažejo in čim bolj učinkovito izkoristijo svoje prednosti. Nadarjenim strokovnjakom pogosto primanjkuje discipline in doslednosti v njihovih dejavnostih. Zaposlenih ni lahko usposobiti v umetnosti prodaje, vendar mnogi menedžerji verjamejo, da je posebno usposabljanje, ki zagotavlja splošne informacije in univerzalno znanje lahko reši ta problem. Vendar pa je, namesto da vsakogar naučimo vsega, veliko bolj praktično posvetiti posebno pozornost oblikovanju prave motivacije in navdiha pri pripravi vodje prodaje. Zahvaljujoč korporativnemu usposabljanju o trgovinskih vprašanjih je mogoče diagnosticirati strokovnjake, da bi pozneje v skladu s temi podatki ustvarili program usposabljanja z individualni pristop vsakemu zaposlenemu z uporabo njegovih pravih motivov. Pri tem lahko pomagajo tri vprašanja:

  • Zakaj se menedžerji ukvarjajo s temi dejavnostmi?
  • Kako natančno opravljajo svoje naloge?
  • Kakšni rezultati so doseženi?

Tako se vodja prodaje usposablja po individualnem načrtu, katerega rezultati se odražajo v prodajnih številkah podjetja, kar mu ne dovoljuje, da bi prikril svoje pomanjkljivosti.

Pristop 3. Pokaži s primerom. Komercialni direktor je najboljši vzor vodjem prodaje. Lahko pa se zgodi, da zaradi intenzivne zaposlenosti z vodstvenimi nalogami ne more vedno v praksi pokazati, kako strokovno opravlja svoje delovne obveznosti na področju prodaje izdelkov. Če si komercialni direktor prizadeva razumeti svoje zaposlene, mora poskusiti prehoditi »kilometer v njihovi koži«. Ta pristop bo še posebej pomemben, ko bo to mesto prevzel nov specialist. Ta položaj vključuje širok nabor odgovornosti in zato visoke zahteve:

  • izobrazba: višja ekonomska ali finančna (v redkih primerih) primeri - tehnični);
  • izkušnje na vodstvenem delovnem mestu - od 3 let;
  • Praktične dejavnosti na področju upravljanja s kadri - od 3 let;
  • Izkušnje z organizacijo in vodenjem dela prodajne službe;
  • poglobljeno znanje na področju marketinga in oglaševanja;
  • jasno izkazane komunikacijske sposobnosti in vodstvene lastnosti;
  • Izkušnje s pogajanji in prodajo.

Poleg tega je pogosto dobrodošlo:

  • izkušnje v profilu podjetja (na primer, gradbena organizacija daje prednost strokovnjakom, ki so že delali na področju gradbeništva);
  • posest angleški jezik;
  • Izkušnje na področju avtomatizacije poslovnih procesov (najpogosteje prodaja).

Poleg zgoraj navedenih zahtev mora kandidat predložiti dobro napisano povzetek.

Najemnik nima informacij o edinstvenih veščinah, talentih in znanju prosilca. Vsak strokovnjak, ki se prijavlja na želeno delovno mesto, mora biti sposoben predstaviti svoj življenjepis v najbolj ugodni luči. V marsičem bo od tega odvisno, ali bo sprejet na to mesto ali ne.

Življenjepis komercialnega direktorja mora vsebovati naslednje podatke:

  • osebni podatki (datum rojstva, sedež ali kraj bivanja itd.);
  • izobraževanje (visokošolski zavodi in vsi tečaji);
  • delovne izkušnje (ime podjetij, položaj in odgovornosti);
  • strokovne spretnosti in sposobnosti (na tem mestu je pomembno navesti konkurenčne prednosti);
  • Dodatne informacije(poznavanje programov in jezikov).

Pri pisanju življenjepisa lahko uporabite naslednja priporočila:

  • Poskusite opisati svoje poklicne dosežke s številkami in konkretnimi podatki.
  • Navedite smer dejavnosti tistih organizacij, v katerih ste bili prej zaposleni.
  • Poskusite videti svoj življenjepis skozi oči potencialnega delodajalca.

Uresničuje strategijo razvoja družbe, komercialni direktor je hkrati koordinator in vodja več oddelkov:

  • oddelek za trženje;
  • prodajni oddelek;
  • oddelek za oskrbo;
  • oddelek za logistiko.

Poleg tega je komercialni vodja mentor novim zaposlenim.

Strokovno mnenje

Komercialni direktorji so v 80% primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih

Ilja Mazin,

Generalni direktor Office Premier CJSC, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Nemalokrat se zgodi, da strokovnjaki, ki nekaj časa opravljajo naloge komercialnega direktorja, pozneje postanejo vodilni funkcionarji ali lastniki podjetij. Na primer, finančni ali administrativni menedžerji tovrstne karierne vzpone doživljajo veliko redkeje.

V veliki večini primerov (80%) komercialni direktorji postanejo izkušeni prodajni strokovnjaki, ki so kot menedžerji ali vodje vodili delo na VIP območjih. Včasih lahko strokovnjaki iz nabavne službe zrastejo tudi v menedžerje tega ranga.

Pristojnosti komercialnega direktorja pomenijo reševanje problemov na različnih področjih delovanja. To predpostavlja, da je specialist, ki se uspešno spopada s temi funkcijami, sposoben zasesti višji položaj. Tako je delo komercialnega direktorja zelo dragocena izkušnja z vidika pridobivanja pomembnih veščin in strokovnih kvalitet ter navezovanja koristnih vezi za nadaljnje delovanje.

S spremembami na poslovnem področju in z razvojem trga na komercialnem področju so se začele oblikovati ločene smeri: marketing, nabava, prodaja. Zaradi teh sprememb se pregleduje in prilagaja tudi vloga komercialnega direktorja v podjetju.

Ne smemo pozabiti, da na razvoj kompetenc komercialnega menedžerja vplivajo posebnosti panoge, v kateri podjetje deluje. na primer odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe vključujejo:

  • poznavanje pravil za prevzem, skladiščenje in certificiranje blaga;
  • razumevanje razmer na področju specializiranih izdelkov, konkurenčnega okolja in potrošniških trgov;
  • veščine uporabe tehnik za analizo in napoved trgovanja: faktorska metoda, SWOT, mejni in drugi;
  • razumevanje zapletenosti procesa organiziranja prodaje blaga.

Odgovornosti komercialnega direktorja gradbeno podjetje predpostavimo, da specialist dobro pozna:

  • v gradbeništvu in inženirskih storitvah;
  • v razvojnih značilnostih gradbeni trg in njegovo trenutno stanje;
  • pri pripravi dokumentacije za sodelovanje na razpisih in natečajih;
  • pri razvoju pogodb za opravljanje inženirskih in gradbenih storitev.

Direktor komerciale gostinskega podjetja Opravlja podobne naloge kot na podobnem položaju v trgovskem podjetju. Na primer, odgovoren je za:

  • organizacija celotnega dela gostinskih podjetij, od njihove opreme do prodaje izdelkov;
  • načrtovanje in organiziranje odprtja novih objektov;
  • razvoj novih smeri prodaje blaga in storitev.

V proizvodnem obratu komercialni direktor mora opravljati naloge v zvezi s poznavanjem:

  • proizvodne tehnologije in certificiranje izdelkov;
  • industrijske zmogljivosti podjetja;
  • ekonomičnost njegove proizvodnje.

Odgovornosti komercialnega direktorja LLC predvidevajo prisotnost naslednjih značilnih lastnosti:

  • v LLC je imenovan na položaj vodje podjetja, ki mu je neposredno podrejen, in prevzame vlogo enega od vodij podjetja; komercialni direktor lahko postane eden od ustanoviteljev družbe, lahko pa je tudi izvoljen in potrjen z zapisnikom skupščine ustanoviteljev;
  • Komercialni direktor pri samostojnem podjetniku vodi podjetje oziroma je eden od vodij na določenih področjih, ki je odgovoren lastniku.

Na višino plačila komercialnega direktorja vpliva veliko različnih dejavnikov. Praviloma se mesečni dohodek giblje od 50.000 do 500.000 rubljev. Pogosto se zgodi, da če je plača komercialnega direktorja nizka, so njegove delovne obveznosti omejene le na vodenje prodajnega oddelka, z višjim plačilom pa lahko ta strokovnjak prevzame vlogo vodje podjetja. Povprečna raven Mesečno plačilo komercialnega direktorja znaša 100.000 rubljev. Temu znesku je dodan še socialni paket: povrnjeni so stroški vzdrževanja službenega prevoza, mobilne komunikacije, zdravstveni stroški, počitnice, šport itd.

Pravice in dolžnosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor poleg zahtevane plače postane lastnik nekaterih pravic:

  • zastopanje interesov podjetja pri pogajanjih – to je ena od prednosti, ki vam omogoča, da zahtevate informacije in papirje, povezane s komercialnimi zadevami podjetja;
  • aktivno sodeluje pri pripravi naročil in navodil, predračunov in dogovorov z namenom ustvarjanja dobička družbe;
  • s svojim podpisom potrdite dokumente, povezane s trgovinsko sfero dejavnosti podjetja;
  • spodbujajte in kaznujte svoje podrejene, da bi povečali učinkovitost njihovih dejavnosti, se razvijali različne načine njihova motivacija;
  • vodji podjetja pošiljati predloge za disciplinsko in finančno odgovornost delavcev in vodij povezanih služb (na podlagi rezultatov inšpekcijskega nadzora).

Komercialni direktor je odgovoren za proces usposabljanja osebja, katerega cilj je izboljšanje osebja podjetja. Sam zna voditi korporativna predavanja in seminarje, organizirati in iniciirati izobraževanja, razložiti zaposlenim, kaj je pomen splošne razvojne strategije podjetja in njegovega poslanstva. Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja bodo vključevale pogajanja in organizacijo sestankov s partnerskimi dobavitelji. Marketinška strategija prav tako zavzema pomembno mesto v dejavnosti tega vodje: skrbno ga razvija in premišljuje, saj brez oglaševanja "lahko zasluži samo kovnica." Druga pomembna naloga komercialnega direktorja je ukrepanje za zniževanje stroškov in odhodkov, zlasti v obdobjih rasti dobička podjetja.

Monopolistična podjetja so sposobna brez takšnega strokovnjaka, ki promovira blagovno znamko, saj jim ni treba oglaševati ali popularizirati svoje blagovne znamke. V majhnih proizvodnih in trgovskih podjetjih je to delovno mesto pogosto tudi ukinjeno, saj se vse obveznosti komercialnega direktorja zlahka porazdelijo med navadne menedžerje.

Strokovno mnenje

Zelo velika in zelo majhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja

Ilja Mazin,

Generalni direktor holdinga Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Če ima podjetje potrebo po ugodnih dobavnih in prodajnih pogojih, potrebuje kadrovsko mesto komercialnega direktorja. Sicer pa tak položaj ni tako nujen. Ogromne ali, nasprotno, majhne organizacije lahko delujejo tudi brez komercialnega direktorja. Stroški za najvišjega menedžerja so precejšnji, podjetja z majhnimi dohodki pa takšnega položaja ne bodo mogla plačati: zelo pogosto odgovornost komercialnega direktorja v takih podjetjih prevzame lastnik. Če ima podjetje več ustanoviteljev, lahko ti med seboj porazdelijo različne funkcije: nekdo se ukvarja s področji, povezanimi z dobičkom in dohodkom, nekdo prevzame administrativne in poslovne zadeve itd.

V podjetjih, ki zastopajo velik posel, naloge komercialnega direktorja opravljajo vodje posameznih področij. Hkrati pa srednje velika podjetja potrebujejo položaj komercialnega direktorja, saj je od njegovih dejavnosti odvisna raven dohodka celotnega podjetja.

Na žalost v visokošolskih ustanovah ni možnosti za študij specialnosti komercialnega direktorja. Toda tudi izobrazba ne pomeni, da ima oseba visoko strokovnost na svojem področju. Bolj kot diploma so pomembna posebna znanja, veščine in kompetence. Poleg poznavanja posebnih računalniških aplikacij so pomembne izkušnje na področju promocije izdelkov, razumevanje psihologije potrošnika ter strukture in značilnosti prodajnega procesa. Pogosto se zgodi, da navaden delavec bolje opravlja naloge komercialnega direktorja kot strokovnjak, ki prihaja od zunaj. Ključni dejavnik je sposobnost uporabe administrativnih veščin in doseganja resničnih rezultatov pri rasti prihodkov podjetja. Pomembno je razumeti, da je tak vodja najprej organizator in vodja, šele nato izvajalec.

Strokovnjak mora pri nastopu opravljati naloge komercialnega direktorja skrbno se seznanite z informacijami o podjetju in značilnostih njegovih dejavnosti, in sicer:

  • preučiti zakone, ki urejajo delo gospodarskih družb;
  • razumejo organizacijsko strukturo podjetja; zagotovite si popolne informacije o paleti izdelkov in njihovi proizvodni tehnologiji;
  • razumeti metode analize obstoječih trgov in imeti tudi predstavo o tem, katere metode vam omogočajo iskanje novih tehnik;
  • spoznati vse obstoječe, pa tudi obetavne ali alternativne smeri prodaje izdelkov;
  • dobite predstavo o trenutnem stanju v panogi, v kateri podjetje deluje;
  • seznanite se s pravili in postopki sklepanja pogodb z dobavitelji in kupci; preučevanje teoretičnih vidikov trženja;
  • zbira informacije o tujih inovativnih praksah pri vodenju dela podjetja na področju promocije in prodaje izdelkov;
  • poznati standarde za zagotavljanje varnosti osebja.

Naslednje situacije imajo lahko posledice za komercialnega direktorja v obliki sankcij in glob:

  • nepravilno opravljanje uradnih dolžnosti ali izogibanje le-tem;
  • ignoriranje ukazov in navodil nadrejenega delavca;
  • zloraba uradnega položaja in uradnih pooblastil za zadovoljevanje materialnih ali drugih osebnih potreb;
  • posredovanje izkrivljenih podatkov in poročanje predstojniku ali državnim inšpekcijskim organom;
  • neodgovoren odnos do požarna varnost in druge okoliščine, ki ogrožajo življenje in zdravje zaposlenih;
  • neupoštevanje delovne discipline, pa tudi neupoštevanje ukrepov za njeno zagotovitev v delovnem kolektivu;
  • kazniva dejanja upravne, civilne ali kazenske narave;
  • povzročitev materialne škode družbi zaradi protipravnih dejanj ali malomarnega opustitve.

Danes je skoraj v vsakem podjetju vrednost zaposlenega predvsem v učinkovitosti njegovega dela. Ta indikator je zelo pomemben, saj je velikost pogosto odvisna od tega plače in naravo vodstvenih priporočil.

Naslednji vidiki lahko pomagajo oceniti kakovost in učinkovitost nalog komercialnega direktorja:

  • Brezpogojno upoštevanje vsake točke opisa delovnega mesta.
  • Skladnost z ustaljenim redom in podrejenostjo. Idealen komercialni direktor je odgovoren delavec z visoko stopnjo samodiscipline in organiziranosti, ki se zaveda svoje odgovornosti za sedanji in prihodnji uspeh podjetja.
  • Doseganje rezultatov glede na trenutni poslovni načrt podjetja. Aktivnosti podjetja se morajo nenehno odvijati v skladu z razvitimi strategijami in biti predmet preverjanja (kot tudi ekonomski kazalci). Neupoštevanje rokov za izvedbo katere koli postavke lahko negativno vpliva na razvoj podjetja v prihodnosti.

Učinkovitost nalog komercialnega direktorja preverjajo naslednje osebe ali organi:

  • vodja podjetja dnevno spremlja dejanja svojega podrejenega in je v stalnem in tesnem odnosu z njim glede vprašanj upravljanja;
  • posebna certifikacijska komisija vsaj dvakrat letno pregleda vso dokumentacijo podjetja in preveri tudi delo komercialnega direktorja glede učinkovitosti in učinkovitosti izpolnjevanja njegovih uradnih dolžnosti.

V obeh primerih se ocena izvaja glede na določene parametre: kako dobro se specialist spopada z nalogami, ki so mu dodeljene, in kako popolno in natančno sestavi poročevalsko dokumentacijo.

Glavne težave pri delu komercialnega direktorja

Vodenje prodajnega procesa zahteva neizprosno pozornost in nenehno spremljanje uspešnosti prodaje. Druga težava pri opravljanju nalog komercialnega direktorja je lahko posledica dejstva, da se morate včasih boriti s svojimi zaposlenimi.

1. Pobliže si oglejte svoje nasprotnike.

Nekateri najnižji uslužbenci komercialnega oddelka ali vodje drugih služb si lahko skrivaj prizadevajo zasesti položaj višje osebe.

Podrejeni. So tekmovalci v pravem pomenu besede, saj izkazujejo aktivnost, ambicioznost in vztrajnost v svojem gibanju proti zastavljenemu cilju: prevzeti mesto vodje. Podrejeni so pripravljeni s svojimi rezultati in dosežki dokazati, da so vredni prevzeti odgovornosti šefa. Poleg tega so vodje zelo kritični do tistih, ki jih vodijo. Avtoriteta komercialnega direktorja bo v njihovih očeh zelo nizka, če bodo menili, da nima prodajnega talenta, ne pozna marketinga in se ne zna dogovoriti s pomembnim partnerjem ali stranko.

Vodje pa izgubijo izpred oči dejstvo, da ne delajo skupaj s svojim šefom in zato ne morejo objektivno oceniti njegovih strokovnih kvalitet. Zato je izjemno pomembno vzdrževati avtoriteto komercialnega direktorja med njegovimi podrejenimi na visoki ravni, ki potrjuje njegovo usposobljenost s primeri uspešne prodaje ali sklepanjem pomembnih poslov.

Vrhunski menedžerji. Niso neposredni konkurenti komercialnega direktorja. Vodenje komercialnega oddelka ni enostavno, njegov vodja ima veliko različnih obveznosti in visoko stopnjo odgovornosti za napake. Ob tem je pomembno vedeti, da obstaja izjema: če sta prodajna in oglaševalska funkcija podjetja ločeni, lahko direktor trženja vloži zahtevek s ciljem, da postane vodja obeh področij.

Takšna konkurenca se praviloma lahko pojavi v podjetjih, katerih korporativna kultura ni posebej razvita, poslovni procesi niso dobro vzpostavljeni in zaposlenim ni povsem jasno, kaj točno so njihove odgovornosti. Ni presenetljivo, da poskušajo tekmovati za vire in ozemlje, na katerem pridobijo več možnosti za odločanje in moč. To stanje lahko bistveno spremeni le izvršni direktor podjetja s sprejemanjem vodstvenih odločitev za jasno strukturiranje dejavnosti zaposlenih.

2. Ostanite fit.

Komercialni direktor mora svojo usposobljenost na svojem delovnem mestu nenehno potrjevati: dokazovati učinkovito delo s strankami, učinkovito voditi svoj oddelek in strokovno opravljati svoje delovne naloge. To bo pomagalo zatreti morebitne težave na področju upravljanja s kadri v kali.

Če želite to narediti, morate redno dvakrat preverjati podatke, ki prihajajo od menedžerjev, in ne zaupati 100% resničnosti njihovih poročil. Obstaja možnost, da podrejeni ne želijo prevzeti mesta vodje in zato v svojih poročilih namerno napačno podajajo podatke o prodaji in stanju v panogi. Za komercialnega direktorja je bolje, da se ne izolira v svoji pisarni in se aktivno zanima, kaj se dogaja na trgu, kakšne inovacije in tehnologije se pojavljajo, kakšne spremembe so opažene v vedenju potrošnikov in v njihovem odnosu do izdelkov podjetja. .

  • Ključna kompetenca je potrebna za vsakega vodjo, da se počuti samozavestnega in ne naleti na težave pri vodenju osebja. Da bi zaščitili sebe in svoj položaj, je pomembno prepoznati svojega prednosti in sposobnosti, ki jih bodo še posebej cenili zaposleni, kolegi in vodstvo. Na primer, če je komercialni direktor odličen pri organiziranju učinkovitih odnosov brez sporov in nasprotij med prodajnimi, proizvodnimi, marketinškimi in finančnimi oddelki, mu bo ta veščina omogočila ohraniti svoje mesto v podjetju.
  • Nepogrešljivost. To je nepremičnina s Zaposleni postane opazen, ko gre na dopust ali bolniško. Prav v takšnih trenutkih ljudje v podjetju ugotavljajo, da se v njegovi odsotnosti soočajo z dodatnimi težavami in težavami. Hkrati ni priporočljivo, da kolegom posebej dokazujete, da ste nepogrešljivi, saj je s takšnim vedenjem zelo enostavno razdražiti druge. Vodstvo lahko to zazna kot potencialno nevarnost in se skuša takšnih zaposlenih znebiti.

3. Delo z osebjem.

Ena glavnih nalog komercialnega direktorja je vzpostavljanje odnosov z vodji prodaje. Pristojnost bo zvest pomočnik ga v tem postopku: treba je dokazati v kratek čas tako zaposleni kot vodja komerciale.

Vzpostavite stik s podrejenimi. Poskusite bolj aktivno in pogosteje komunicirati z vodji.

4. Zgradite obrambno črto.

Ključ do reševanja kadrovskih težav je morda tesnejši odnos z vodstvom podjetja, kar pomeni širši nabor možnosti za reševanje težav v primerjavi s konkurenti.

  • Pokažite vodjem svojo usposobljenost. V primeru zapletov lahko svojim podrejenim pokažete svojo sposobnost kompetentnega odpravljanja težav s pomočjo enega telefonski klic pravi osebi. to preprosto dejanje razkrili boste neustreznost kandidatov za vaše delovno mesto pri reševanju ključnih vprašanj.
  • Grozi nasprotniku. Včasih lahko situacija zahteva odločnejše ukrepanje proti vašemu konkurentu: jasno morate povedati, da se lahko njegov položaj v podjetju oteži, če ne želi mirnega sodelovanja. Pojasnite svojemu nasprotniku, da boste prisotni na vseh srečanjih, kjer mora poročati o morebitnih težavah in sprejeti ukrepi. Če bo pokazal nesposobnost pri svojih delovnih nalogah, bo odločitev vaša.
  • Pojasnite svoje stališče direktorju. Najprej morate natančno razumeti, s katerimi dejanji se je soočil vaš nasprotnik problematično situacijo. Če se izkaže, da si je konkurent preprosto prisvojil rezultat timske dejavnosti, na primer novo prodajno strategijo, dokažite vodji, kakšen prispevek ste prispevali k temu delu. Pokažite svojemu šefu, da točno veste, kdaj bodo vidni prvi rezultati.
  • Pridobite podporo odbora. Poskusite razumno pojasniti, kakšna je nevarnost takšnih kariernih teženj za podjetje kot celoto. Ali bo ustvarjanje podobnega precedensa predstavljalo grožnjo v smislu, da se bodo drugi vodje oddelkov želeli znebiti svojega vodstva?

5. Delajte sistematično.

Nenehno spremljanje razmer v podjetju bo prispevalo k učinkovitemu zoperstavljanju tekmecem in odpravljanju težav pri upravljanju s kadri. Več ko bo jasnosti pri razumevanju stanja v kolektivu in aktivni izmenjavi informacij z zaposlenimi, bolj varnega se bo komercialni direktor počutil na svojem mestu. Pomembno je, da lahko odkrito in jasno pokažete svojo strokovnost in usposobljenost podrejenim in višjemu vodstvu.

Signali za nevarnost. Prvi opozorilni znak je zmanjšanje količine informacij, ki vam jih posredujejo vaši podrejeni, oziroma njihova nezanesljivost. Drugi znak nevarnosti so zahtevki, izraženi v agresivni obliki s strani vodje prodajne službe ali njegovih navadnih zaposlenih. Vodja oddelka praviloma skuša svoje napake in kikse zvaliti na komercialnega direktorja. Situacija, v kateri se zaposleni obrnejo na višje vodstvo, mimo komercialnega direktorja, kaže na tretji alarmantni znak. Da bi se izognili tem trenutkom, je bolje, da si prizadevate poznati vse nianse dela prodajnega oddelka in preprečiti morebitne napade. To vam bo omogočilo pridobiti zaupanje vodstva tudi v težki konfliktni situaciji, kar vam bo pomagalo ohraniti svoj položaj v podjetju.

TOP 5 uporabnih knjig za komercialnega direktorja

  • »Vitko zagotavljanje. Kako zgraditi učinkovite in obojestransko koristne odnose." James P. Womack in Daniel T. Jones v svoji naslednji knjigi uvajata bralce v sintezo mehanizmov potrošnje in preskrbe, v kateri ima glavno vlogo slednja. Da bi popolnoma zadovoljili svojo stranko, morate učinkovito rešiti njeno težavo tako, da zagotovite tisto, kar je potrebno, v pravi čas in na pravem mestu, popolnoma v skladu z željami stranke. Ta knjiga bo koristna in zanimiva za srednje in višje menedžerje, poslovneže, zaposlene v svetovalnih agencijah, študente in visokošolske učitelje. izobraževalne ustanove gospodarsko usmerjenost.
  • "Deal Navigator: Strateška prodajna praksa od A do ... A." avtor te knjige Aleksej Slobodjanjuk razume specifiko prodaje izdelkov celotnim organizacijam in poskuša razumeti mehanizme sprejemanja nakupnih odločitev. Eno glavnih avtorjevih priporočil je, da pripravite poseben akcijski načrt in delate s stranko v strogem skladu z njim, začenši s prvim telefonskim klicem in prvim srečanjem.
  • "Vodnik za preživetje: prodaja." Vaughn Aiken John poskuša skupaj z bralci razumeti, kako lahko povečate dobiček v svojem podjetju, če prevzamete pobudo v procesu sklepanja poslov v svoje roke. S takim ravnanjem je mogoče povečati dobiček tudi v primeru gospodarskih težav in nestabilnosti tržnega sistema, ko se izgubljajo kupci, zmanjšujejo proračuni podjetij in obseg trga.
  • "Kako postati prodajni čarovnik: pravila za privabljanje in ohranjanje strank." Jeffrey Fox v svoji knjigi daje duhovite nasvete, ki bralcem lahko pomagajo pri spopadanju s tekmeci na katerem koli področju. Priporočila avtorja so uporabne narave in niso brez modrosti, zato bodo koristna za vse zainteresirane ljudi, zlasti za prodajne strokovnjake in vodilne menedžerje.
  • « Težko prodati: Naj ljudje kupujejo v kakršnih koli okoliščinah.« Knjiga Dana Kennedy bo odličen pomočnik na poti do bogastva, neodvisnosti in moči. Avtor daje nasvete o tem, kakšen prodajni strokovnjak bi moral biti danes, da bi osvojil poklicne višine na tem področju.

Odgovornosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja, odgovornosti komercialnega direktorja avtohiše, odgovornosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja, kot tudi odgovornosti komercialnega direktorja proizvodno podjetje, se med seboj razlikujejo le v nekaterih manjših in precej specifičnih vidikih dejavnosti, značilnih za panogo.

Na splošno je komercialni direktor vodja, katerega cilj je ustvariti stabilen dohodek. Ta skupni cilj se uresničuje z upravljanjem kadrov v okviru 5 glavnih funkcij: načrtovanje aktivnosti, motivacija, organizacija, nadzor in usposabljanje.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja prodaje: 3 koraki načrtovanja

Komercialni direktor je lahko v upravljavskih zadevah kolikor hoče prefinjen. Če pa ne bo upošteval psihološke plati načrtovanja, bodo lepi načrti ostali na papirju. Zato lahko uporabite ta algoritem.

1. Poglobite se v številke

Dejansko morate že od samega začetka načrtovati dejavnosti svojih zaposlenih tako, da razumete, katera dejanja in v kakšnih količinah mora vsak zaposleni izvajati dnevno, da bi dosegli mesečni cilj finančnega dobička. Te kazalnike je mogoče izračunati z razgradnjo načrtovanega dobička.

Najprej nastavite predvideni dobiček na podlagi notranjih in zunanji dejavniki. Nato poiščite prihodek glede na odstotek dobička v njem. Po tem lahko z uporabo povprečnega čeka enostavno izračunate število transakcij, ki jih je treba zaključiti v načrtovanem obdobju. Skupaj določa število potencialnih strank, ki jih je treba obdelati, da se doseže načrtovano število transakcij. Po tem nam bo vmesna pretvorba med stopnjami omogočila, da ugotovimo dnevno število dejanj, ki jih morajo upravljavci izvesti na vsaki od njih.

2. Poskrbite za menedžerje

Pravilen izračun po metodi dekompozicije sploh ne pomeni, da bo tudi z zadostnim številom prodajalcev načrt izpolnjen. Zato morate razumeti psihološko razpoloženje osebja in ga morda popraviti.

Ljudje imamo običajno glavo v oblakih. In prav to lahko prekriža vse načrte. Zato se z vsakim zaposlenim pogovorite in ugotovite, ali se je ujel v eno od dveh najpogostejših pasti: »živeti v preteklosti« ali »živeti v prihodnosti«. Oboje bo slabo vplivalo na prodajo. Stanje podrejenega lahko diagnosticirate z uporabo naslednjih označevalcev.

  1. Oznake "življenja v preteklosti"
  • "Ljudje niso več tako zainteresirani za storitev/izdelek"
  • "Moj dohodek je bil prej višji"
  • "Ni več tako enostavno prodati"
  1. Markerji "življenja v prihodnosti"
  • “Nizka sezona se bliža koncu...”
  • "Namestili nam bodo CRM ..."
  • "Tukaj mi bodo dali pomočnika ..."

3. Zavzemajte se za cilje zaposlenih.

Zaposleni bi morali imeti v mislih oprijemljiv osebni cilj. Vaša naloga je, da ga prepoznate in pokažete, kako ga lahko dosežete preprosto z opravljanjem svojega dela.

1. Določite cilj. Običajno seznam vsakodnevnih »standardov« vključuje: nakup stanovanja, obisk Maldivov / Bahamov / Sejšelov (ustrezno podčrtaj), nakup avtomobila, varčevanje za šolanje otrok, odplačilo dolgov itd. Če kljub vsemu trudu na prodajalčevem obrazu še naprej opazujete dolgočasen videz in določeno letargijo, potem je bolje, da ga v celoti zamenjate.

2. Narediti cilj dosegljiv. Na tej stopnji zelo pomaga orodje za določanje in ocenjevanje ciljev, kot je SMART. Cilj prenaša skozi filtre kriterijev, ki vam ne bodo dovolili, da bi zašli s predvidene poti:

  • Specifično (specifikacija cilja),
  • Merljivo (kazalniki, po katerih bo jasno, da se oseba premika v pravo smer),
  • Dosegljivo (dosegljivost kot rezultat izvedenih ukrepov),
  • Relevantno (relevantnost cilja),
  • Timebound (rok, do katerega bo cilj dosežen).

3. Ko si zastavite določen cilj, povečajte splošno stopnjo proaktivnosti prodajalca tako, da se z njim pogovorite o tem, kaj bi rad dosegel čez 3, 5, 10 let.

4. In končno, ne "izpustite" zaposlenega za več kot en dan. Nenehno ga opominjajte, kaj želi dobiti. Za to je zelo primerna uporaba »novih« označevalnih fraz. Označevalni stavek so ključne besede iz cilja, ki ga je oblikoval upravitelj: "stanovanje", "Maldivi", "avto" itd.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja: 3 stopnje motivacije

Upoštevati je treba, da mora komercialni direktor motivacijo zaposlenih oblikovati na 3 ravneh.

Prva stopnja je "jaz". To je osnovna raven – materialna motivacija, katere velikost je odvisna od uspešnosti podrejenega. Zgrajen je na principu "kompleksnega" dohodka za prodajalca: fiksna plača (do 30-40%) + mehka plača za izpolnjevanje kazalnikov (10-20%) + bonusi (50-70%). No, in seveda ne pozabite na besedne zveze: "avto!", "stanovanje!", "Maldivi!"

Druga stopnja je "Vi". Tu zaposlene motiviramo nematerialno, z vključevanjem v tekmovanja, tekmovanja ali obratno, timsko delo in korporativne dogodke. Posledično postaja ekipa vedno bolj enotna in prijateljska.

Tretja raven je "posel". Torej zaposlenim ne bo mogoče takoj razložiti, zakaj naj cilje podjetja, v katerem delajo, dojemajo kot svoje. Razviti bomo morali celo vrsto ukrepov za spodbujanje korporativne kulture in etičnega ravnanja pri strankah. Izpopolnjevanje, spodbujanje najbolj »kulturnih« in jasen model karierne rasti so sestavni elementi tega kompleksa.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja: 3 načini organizacije

Da bi zaposleni ostali na trnih, organizirajte sestanke. Če menite, da je to orodje za upravljanje izguba časa, potem preprosto ne veste, kako ga uporabljati.

Najprej pripravite dnevni red.

Drugič, zahtevajte od prodajalcev, da javno navedejo svoje načrte za mesec/teden/dan.

Tretjič, zabeležite njihove obljube.

Četrtič, pošljite te obljube kot splošno pošto vsem zaposlenim.

Petič, na naslednjem srečanju z vsemi preverite rezultate.

Obstajajo 3 vrste srečanj. In vsak ima svojo funkcionalnost.

  • Veliko tedensko srečanje
  • Dnevni načrtovalni sestanek
  • Petminutni sestanki z ločenimi skupinami zaposlenih

Kakšne so odgovornosti komercialnega direktorja: 4 vrste nadzora

Komercialni direktor mora organizirati kontinuiran proces usposabljanja in strokovnega izpopolnjevanja prodajalcev. Preprosto najeti nekoga ali predavati o splošnih načelih prodaje je nesmiselna vaja. Ne boste dobili nobenih rezultatov. Vsa prizadevanja na področju managerskega izobraževanja morajo biti usmerjena in usmerjena. Kako narediti?

1. Ustvarite model spretnosti – dokument, ki opisuje nabor posebnih veščin, ki so potrebne za izvajanje transakcij posebej na vašem področju.

2. Snemajte in poslušajte klice. Tako se kopiči baza primerov za odpravo tipičnih ugovorov in napak.

3. Organizirajte službo za nadzor kakovosti, ki bo ocenila veščine prodajalcev z uporabo razvojnih listov ( tehnološke karte), jih zbrati v razvojne mape in nato analizirati uspešnost odjemalcev s sistemom »Traffic Light«.

Ogledali smo si 5 osnovnih odgovornosti komercialnega direktorja. Uporabite predlagane algoritme in jih napolnite s svojimi posebnostmi.

Delovne obveznosti komercialni direktor– to je najprej organizacija prodaje izdelkov, kar pomeni načrtovanje, pogajanja, nadzor vodij itd. V našem vzorčnem opisu delovnega mesta komercialnega direktorja smo predvideli tudi takšno funkcijo, kot je vodenje ponudbe podjetja.

Opis del komercialnega direktorja

ODOBRIL SEM
direktor
Priimek I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Splošne določbe

1.1. Komercialni direktor spada v kategorijo menedžerjev.
1.2. Komercialnega direktorja imenuje na položaj in razreši z ukazom generalni direktor.
1.3. Komercialni direktor je neposredno odgovoren generalnemu direktorju.
1.4. Med odsotnostjo komercialnega direktorja se njegove pravice in obveznosti prenesejo na drugega uradnika, kot je navedeno v nalogu organizacije.
1.5. Na mesto komercialnega direktorja je imenovana oseba, ki izpolnjuje naslednje pogoje: visoka strokovna izobrazba in najmanj 3 leta vodstvenih izkušenj na ustreznem področju.
1.6. Komercialni direktor mora vedeti:
- gospodarska, civilna, finančna zakonodaja;
- profil, specializacija, značilnosti strukture podjetja;
- možnosti za tehnični, finančni in gospodarski razvoj podjetja;
- postopek izdelave poslovnih načrtov;
- osnovna načela finančnega načrtovanja;
- postopek sklepanja in formalizacije poslovno-finančnih pogodb.
1.7. Komercialnega direktorja pri svojem delu vodijo:
- zakonodajni akti Ruske federacije;
- Listina organizacije, Notranja pravila delovni predpisi, drugi predpisi podjetja;
- odredbe in navodila vodstva;
- ta opis delovnega mesta.

2. Delovne obveznosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor opravlja naslednje delovne naloge:
2.1. Organizira vodenje materialno-tehnične oskrbe podjetja, dejavnosti skladiščenja, prevoza in trženja proizvodov (prodaja blaga, opravljanje storitev).
2.2. Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov logistike in prodaje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.
2.3. Koordinira izdelavo predpisov in standardov za logistiko (popisi materialno-tehničnih sredstev), standardov kakovosti proizvodov (blaga, storitev), skladiščenje gotovih proizvodov (blaga), standardov za popise gotovih proizvodov (blaga).
2.4. Daje priporočila in nasvete vodjem in strokovnjakom finančno načrtovanje, marketing, prodaja; nadzoruje njihovo delo.
2.5. Skrbi za pravočasno pripravo finančnih predračunov in drugih dokumentov, kalkulacij, poročil o realizaciji logističnih načrtov, prodaji gotovih izdelkov (prodaja blaga) in finančnih dejavnostih.
2.6. Izvaja nadzor nad finančnimi in ekonomski kazalci dejavnosti podjetja, poraba finančnih sredstev.
2.7. V imenu podjetja vodi pogajanja z nasprotnimi strankami podjetja o gospodarskih in finančnih poslih, sklepa gospodarske in finančne pogodbe v imenu podjetja in zagotavlja izpolnjevanje pogodbenih obveznosti.
2.8. V imenu podjetja sodeluje na sejmih, dražbah, borzah, razstavah za oglaševanje in prodajo izdelkov (blaga, storitev).

3. Pravice komercialnega direktorja

Komercialni direktor ima pravico:
3.1. Zastopati interese podjetja v odnosih z vladne agencije, tretjih organizacij in ustanov o komercialnih zadevah.
3.2. Določite delovne odgovornosti za podrejene zaposlene.
3.3. Od strukturnih oddelkov podjetja zahteva informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih uradnih dolžnosti.
3.4. Sodelujte pri pripravi osnutkov odredb, navodil, usmeritev ter predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z reševanjem gospodarskih vprašanj.
3.5. Predlagati vodstvu v obravnavo predloge za izboljšanje dela v zvezi z zadolžitvami iz teh navodil.
3.6. Od vodstva podjetja zahtevajte, da zagotovi organizacijske in tehnične pogoje ter pripravi ustaljene dokumente, potrebne za opravljanje uradnih nalog.

4. Odgovornost komercialnega direktorja

Komercialni direktor je odgovoren za:
4.1. Za neizpolnjevanje in/ali nepravočasno, malomarno opravljanje uradnih dolžnosti.
4.2. Za neupoštevanje veljavnih navodil, odredb in predpisov o varovanju poslovnih skrivnosti in zaupnih podatkov.
4.3. Za kršitev notranjih delovnih predpisov, delovne discipline, varnostnih in požarnih pravil.

Kako ugotoviti funkcionalnost komercialnega direktorja podjetja? Kaj napisati v opisu delovnega mesta komercialnega direktorja? Kakšne so njegove odgovornosti? Kaj je zunaj njegove pristojnosti? Odgovori na ta vprašanja se lahko razlikujejo od podjetja do podjetja. Jejte trije glavni dejavniki vplivanje na naloge in pooblastila komercialnega direktorja:

  • Velikost podjetja: večje kot je podjetje, več strateških nalog ima komercialni direktor;
  • Stranke b2b ali b2c podjetja, kako enostavnejši izdelek in prodajnega procesa, manj se komercialni direktor ukvarja s specifično prodajo in bolj z gradnjo sistema in trženjem;
  • Razpoložljivost proizvodnje- kako manjše podjetje ustvarja sama in bolj ko je vključena v prodajo, večja je funkcionalnost komercialnega direktorja.

Seveda je veliko več značilnosti podjetja, ki vplivajo funkcije in odgovornosti komercialnega direktorja, kot so: sodelovanje komercialnega direktorja pri ustanoviteljih, sorodstvene vezi, vis vodstvene sposobnosti in sodelovanje vodje komerciale v fazi nastajanja podjetja, vendar vseh ne bomo mogli oceniti. Oglejmo si tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisi delovnih mest za komercialnega direktorja družbe.

Funkcionalne odgovornosti direktorja za komercialo:

1. Razvoj komercialne strategije za podjetje.

Določeni so pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini uresničevanja prodajnih načrtov.

2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi enotami v podjetju.

Vsi zaposleni so v podjetju vključeni v prodajo. Tudi dejanja tajnice in strokovnjaka za tehnično podporo bodo vplivala na uspeh prodaje. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti delovanje neprodajnih služb tako, da pomagajo in ne ovirajo prodajalcev in komercialistov.

3. Določitev prodajnih poti.

Izberite najbolj obetavne kanale. Določite merila uspešnosti. Zaščita vašega podjetja pred samo enim kanalom in nenehno razvijanje obstoječih kanalov je ena glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje.

4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala.

Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba določiti poslovne procese, skozi katere poteka prodaja v kanalu. Zapiši te algoritme in jih utrdi v navodilih. In kar je najpomembnejše: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup dokumentacije, ki moti poslovanje.

5. Operativni nadzor vodij prodaje.

Tudi s popolno zasnovano strategijo je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka. Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da se tujci ne vmešavajo v sposobnost voditeljev, da izbirajo zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji.

6. Ocenjevanje delovanja enote in izvajanje ukrepov za izboljšanje rezultatov.

Nemogoče je zgraditi idealen sistem prodaje enkrat za vselej. Pomembno je meriti rezultate, inovirati, znova meriti, prilagajati in to početi nenehno. Ustavitev je enaka smrti...

7. Povezava za delo s ključnimi strankami.

Slavno Paretovo pravilo: 20 odstotkov strank ustvari 80 odstotkov prihodkov. Teh 20% mora komercialni direktor nadzorovati osebno, seveda bo glede na velikost podjetja nadzoroval od 1 do 50% strank.

8. Organizacija usposabljanja za vodje.

Odgovornost komercialnega direktorja je, da zgradi sistem usposabljanja novih in obstoječih menedžerjev. Včasih je potrebna osebna udeležba pri usposabljanju vodij.

9. Sodelujte z dobavitelji podjetja.

V trgovski organizaciji je to sveta dolžnost. V proizvodnem podjetju lahko proizvodna enota skrbi tudi za dostavo, vendar mora ta proces nadzorovati komercialni direktor, saj je pri prodaji pomemben strošek.



Deli s prijatelji:
Povezane publikacije