ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์: ความรับผิดชอบ ข้อกำหนด และคุณสมบัติส่วนบุคคล ใครเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้า: ความรับผิดชอบและหน้าที่

ความรับผิดชอบหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในองค์กรต่างๆ นั้นคล้ายคลึงกัน และข้อกำหนดสำหรับทักษะและหน้าที่ทางวิชาชีพของเขานั้นขึ้นอยู่กับลักษณะของอุตสาหกรรมที่สถานประกอบการดำเนินกิจการอยู่ ตามกฎแล้วผู้เชี่ยวชาญนี้จะติดตามและประสานงานกิจกรรมของพนักงานเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และมีส่วนช่วยเพิ่มรายได้ของบริษัท

ชุด ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าค่อนข้างยากที่จะกำหนดให้ชัดเจน แม้ว่าตำแหน่งนี้จะมีความสำคัญอย่างยิ่งก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้จัดการฝ่ายขายมุ่งมั่นที่จะเข้ามาแทนที่ผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์และปัญหาการจัดหาสำหรับองค์กร เนื่องจากพวกเขาเป็นคนที่รู้ข้อมูลเฉพาะของบริษัทของตนเป็นอย่างดีและมีความเชี่ยวชาญในความแตกต่างของการสื่อสารกับลูกค้าและสรุปสัญญา .

ลักษณะงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกี่ยวกับความรับผิดชอบในงานมีการปรับเปลี่ยนตามความต้องการขององค์กรและดังต่อไปนี้ ปัจจัย:

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

Marshall Goldsmith โค้ชธุรกิจชั้นนำจาก Forbes เปิดเผยเทคนิคที่ช่วยให้ผู้จัดการระดับสูงของ Ford, Walmart และ Pfizer ไต่เต้าในอาชีพการงาน คุณสามารถบันทึกคำปรึกษามูลค่า $5K ได้ฟรี

บทความนี้มีโบนัส: ตัวอย่างจดหมายแนะนำพนักงานที่ผู้จัดการทุกคนควรเขียนเพื่อเพิ่มผลผลิต

• ขนาดองค์กร:ในบริษัทขนาดใหญ่ ผู้จัดการรายนี้ได้รับความไว้วางใจให้ทำหน้าที่ที่หลากหลายมากขึ้น
• กลุ่มผลิตภัณฑ์และลูกค้า:กระบวนการขายที่รวดเร็วและง่ายดายช่วยให้หัวหน้าฝ่ายขายทุ่มเทพลังงานและเวลาให้กับความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องกับการตลาดมากขึ้น
• สาขากิจกรรม:ที่องค์กรการผลิต ผู้จัดการเชิงพาณิชย์จะจัดการกลไกลอจิสติกส์ แผนการจัดส่งวัสดุ และรักษาการติดต่อทางธุรกิจกับซัพพลายเออร์ ยิ่งบริษัทใช้เวลาในการผลิตน้อยลงเท่าใด ขอบเขตของหน้าที่ของผู้จัดการก็จะยิ่งกว้างขึ้นเท่านั้น

ความรับผิดชอบของบริษัทบางบริษัทไม่ได้รวมไปถึงการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ด้วย ในบริษัทที่กิจกรรมการโฆษณามีความสำคัญ โพสต์นี้อาจถูกเรียกแตกต่างออกไป: ผู้จัดการฝ่ายการตลาด

ผู้เชี่ยวชาญปฏิบัติหน้าที่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าปฏิบัติหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• การพัฒนาแผนกิจกรรมบริษัท : ปัจจุบันและ แผนระยะยาวจัดทำขึ้นโดยการมีส่วนร่วมของผู้ถือหุ้นและผู้จัดการของบริษัท ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารวมถึงความรับผิดชอบในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าทรัพยากรทั้งหมดถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• การพัฒนากลยุทธ์:ค้นหาวิธีการใหม่ๆ ในการส่งเสริมและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาดของบริษัท
• การกำหนดนโยบายการค้าองค์กรโดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้ตลาดและข้อมูลการขาย ค้นหาโอกาสในการขยายสถานะทางภูมิศาสตร์ของบริษัท การใช้วิธีการที่เป็นนวัตกรรมใหม่ในด้านการขายผลิตภัณฑ์
• บางครั้งความรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารวมถึงงานสร้างและ การฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพของทีมตัวแทนขาย
• การบริหารจัดการฝ่ายขาย,การกำหนดทิศทางการขาย, ความร่วมมือกับตัวแทนจำหน่าย
• ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายขายเชิงพาณิชย์รวมถึงความสามารถในการ พัฒนาการแบ่งประเภทและ นโยบายการกำหนดราคาวีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับแผนกการตลาด ความสามารถในการสร้างกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อเพิ่มระดับของการดำเนินการ และความเต็มใจที่จะรับผิดชอบในการประยุกต์ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ
• หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ ได้แก่ องค์กรโลจิสติกส์:ทำงานด้านบรรจุภัณฑ์ จัดส่ง บริหารคลังสินค้า จัดทำแผนตามความต้องการของบริษัทในระยะยาว
• ด้านหนึ่งของกิจกรรมของผู้นำดังกล่าวคือองค์กร ความร่วมมืออย่างต่อเนื่องกับซัพพลายเออร์ซึ่งเกี่ยวข้องกับการซื้อสินค้าเชิงพาณิชย์และสร้างความสัมพันธ์กับพันธมิตรในการให้บริการ ผู้เชี่ยวชาญในตำแหน่งนี้ตามหน้าที่งานของเขายังมีส่วนร่วมในการร่างแผนงบประมาณของบริษัทสำหรับปีการเงินที่กำลังจะมาถึงอีกด้วย

มาแสดงรายการสั้น ๆ ความรับผิดชอบหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

1. การกำหนดทิศทางการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทและการให้บริการ
2. การสร้างแผนยุทธศาสตร์
3. การสื่อสารกับซัพพลายเออร์ที่เป็นพันธมิตร
4. จัดการกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย
5. การจัดการงบประมาณในทุกแผนกขององค์กร
6. องค์กร กิจกรรมทางการตลาด;
7. การลดต้นทุนทางธุรกิจ

จากรายการความรับผิดชอบนี้ คุณจะเห็นว่าผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถแก้ไขปัญหาเชิงกลยุทธ์ได้ ซึ่งทำให้เขาได้รับการพิจารณาให้เป็นบุคคลหลักคนที่สองของบริษัท มีระดับความรับผิดชอบที่แตกต่างกันออกไปซึ่งอาจมอบหมายให้กับผู้เชี่ยวชาญรายนี้

1. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายในกรณีนี้ความรับผิดชอบของเขามีน้อย เขารับผิดชอบเฉพาะกระบวนการขายเท่านั้น ดังนั้นจึงมีเหตุผลมากกว่าที่จะเรียกผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานที่ทำงานในตำแหน่งนี้ไม่รู้สึกว่าเขาถูกลดตำแหน่ง คุณสามารถเปลี่ยนชื่อตำแหน่งนี้ได้ในขณะที่มีการจ้างคนใหม่สำหรับตำแหน่งนี้
2. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายและการตลาดรูปแบบนี้ค่อนข้างเป็นที่นิยมในต่างประเทศ ผู้เชี่ยวชาญที่รวมหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการพาณิชย์เข้าด้วยกันนั้นต้องการความรู้เกี่ยวกับลักษณะและแนวโน้มของการพัฒนาตลาด ความสามารถในการเข้าใจความแตกต่างของกิจกรรมของบริษัทคู่แข่ง และความเข้าใจในความต้องการของผู้บริโภค การจัดการกระบวนการขายในสภาวะตลาดมักต้องใช้ความพยายามสูงสุด ดังนั้นจึงไม่มีเวลาและพลังงานเหลือสำหรับการพัฒนาการตลาด: ขาด เครื่องมือที่จำเป็นการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ ทักษะในการใช้งาน ตลอดจนวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์เพื่อการพัฒนาตลาดในระยะกลาง
3. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ฝ่ายจัดซื้อ และการตลาดการกำหนดค่านี้ถือว่าความรับผิดชอบในการพัฒนากระบวนการส่งเสริม การขายผลิตภัณฑ์ และการจัดซื้อตามความต้องการในการผลิตอยู่ในมือของผู้เชี่ยวชาญคนหนึ่ง นี่เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ยอดนิยมในช่วงเวลาปัจจุบันโดยคำนึงถึงคุณสมบัติที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค สิ่งนี้สำคัญที่สุดสำหรับผู้ค้าหรือบริษัทตัวกลาง ควรใช้ชุดค่าผสมนี้ด้วยความระมัดระวังในบริษัทที่ไม่มีซัพพลายเออร์ประจำ ผู้จัดการอาจไม่มีโอกาสเพียงพอที่จะดำเนินการค้นหา กลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้รับเหมา มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์ตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อเลือกเงื่อนไขการซื้อที่เหมาะสมที่สุด
4. ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์และทั่วไปรวมเป็นหนึ่งเดียวในบางกรณี CEO ยังคงดำรงตำแหน่งหัวหน้าของบริษัทอย่างเป็นทางการ แต่ไม่ได้บริหารจัดการจริงๆ โดยปกติแล้ว ในกรณีเช่นนี้ กรรมการบริหารจะมีบทบาทเป็นผู้นำ ในบริษัทที่กิจกรรมการขายมีความสำคัญ งานด้านการจัดการจะรวมอยู่ในความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

แม้ว่าหน้าที่ของผู้จัดการเชิงพาณิชย์จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลักษณะของกิจกรรมของบริษัท แต่ผู้เชี่ยวชาญที่สมัครตำแหน่งนี้จะต้องมีคุณสมบัติบางประการไม่ว่าในกรณีใด มันเกี่ยวกับไม่เพียงแต่เกี่ยวกับความสามารถในการมุ่งเน้นผลลัพธ์เท่านั้น ในงานนี้ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถตัดสินใจในสถานการณ์ที่ยากลำบาก แก้ไขข้อขัดแย้งอย่างเชี่ยวชาญ ซื่อสัตย์ และต้านทานความเครียดและความภักดีในระดับสูง นอกจากนี้สิ่งสำคัญคือต้องสามารถค้นหาได้ วิธีการที่ไม่ได้มาตรฐานขจัดปัญหาและปกป้องความคิดเห็นของคุณด้วยข้อโต้แย้ง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่มีศักยภาพจะต้องตระหนักอย่างชัดเจนถึงเป้าหมายส่วนตัวของเขาและวัตถุประสงค์ของทั้ง บริษัท โดยที่สถานที่หลักถูกกำหนดไว้ การสร้างรายได้สม่ำเสมอสำหรับ ผู้เชี่ยวชาญที่ดีคุณสมบัติเช่นมุมมองและการคิดที่กว้างขวางความรับผิดชอบระดับสูงเป็นสิ่งสำคัญ (หลังจากนั้นเขารับหน้าที่จัดการแผนกชั้นนำทั้งหมดขององค์กรและควบคุมการเคลื่อนไหวของ กระแสเงินสดข้างในนั้น)

ข้อเรียกร้องที่จริงจังยังอยู่ที่รองผู้อำนวยการฝ่ายกิจการพาณิชย์ด้วยเพราะความรับผิดชอบของเขามีความสำคัญต่อบริษัท พวกเขาจะต้องดำเนินการ:

• ควบคุมการทำงานของหน่วยงานใต้บังคับบัญชา
• การกำกับดูแลด้านวัสดุและการสนับสนุนทางเทคนิคของบริษัท, การปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญาการจัดหา, การใช้กองทุนกู้ยืมอย่างถูกต้อง ฯลฯ
• สร้างสภาพการทำงานให้กับบุคลากรที่ปฏิบัติตามบรรทัดฐานและกฎระเบียบ
• ควบคุมการจ่ายค่าจ้างให้ตรงเวลาแก่ผู้เชี่ยวชาญของหน่วยงานที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า
• แก้ไขปัญหาการทำงานอื่น ๆ ที่ระบุไว้ในข้อตกลงการจ้างงานหรือที่ระบุไว้ในลักษณะงาน

ประเด็นการโอนสมรรถนะของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าไปยังรองเป็นการชั่วคราวถือเป็นความรับผิดชอบของบุคคลหลักของบริษัท

ความรับผิดชอบตามหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กร

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าแก้ไขปัญหาด้านเศรษฐกิจ บุคลากร เทคโนโลยี การเมือง และลักษณะอื่น ๆ ผู้ช่วยที่ขาดไม่ได้ผู้จัดการของบริษัท เราแสดงรายการคำแนะนำหลักบางส่วนสำหรับกิจกรรมต่างๆ ไว้ที่นี่

1. กลายเป็น มือขวาคนแรกของบริษัทความรับผิดชอบหลักประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการมีปฏิสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบริหารขององค์กร: เขาต้องรู้ทุกอย่างดี จุดอ่อนผู้อำนวยการทั่วไป และหากจำเป็น ให้สนับสนุนเขา นี่เป็นวิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการเป็นที่ปรึกษาที่ขาดไม่ได้ให้กับหัวหน้าบริษัทและรับเงินเดือนที่สูง ตัวอย่างเช่น หากผู้นำของบริษัทเป็นคนที่แข็งแกร่ง มีเสน่ห์ และบุคคลสาธารณะ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็ควรกลายเป็นคนมีชื่อเสียงและคอยช่วยเหลือผู้นำของเขาอย่างเงียบๆ ในเวลาเดียวกัน เขาต้องสามารถคิดเชิงวิเคราะห์และเชิงกลยุทธ์ คาดการณ์พฤติกรรมของเจ้านายได้อย่างแม่นยำ และควบคุมพลังงานของเขาไปในทิศทางเชิงบวก อย่างไรก็ตาม หากบุคคลหลักของบริษัทเป็นคนเก็บตัวและมีทักษะในการสื่อสารที่อ่อนแอ แต่มีวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์และการวิเคราะห์ที่ยอดเยี่ยม ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็สามารถรับบทบาทเป็นผู้นำทางศีลธรรมและสาธารณะในทีมได้
2. สร้างทีมที่มีประสิทธิภาพ- ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องรู้ วิธีที่มีประสิทธิภาพจูงใจผู้ใต้บังคับบัญชาสามารถวางแผนการพัฒนาของบริษัทในระยะยาวและแสดงให้เห็นถึงวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์เชิงลึกเกี่ยวกับอนาคตขององค์กรโดยรวม เขาจะต้องเลือกผู้เชี่ยวชาญที่จำเป็นเพื่อดำเนินกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพขององค์กร ความสามารถหลักประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็คือความสามารถในการทำความเข้าใจว่าแนวทางใดที่สามารถใช้เพื่อเพิ่มผลกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์

แนวทางที่ 1. ทำความเข้าใจกลยุทธ์การขายของบริษัทนโยบายการขายขององค์กรเป็นเอกสารพิเศษที่ได้รับการพัฒนาและแก้ไขตามสถานะปัจจุบันของตลาด และมีการเสริมด้วยข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับกระบวนการขายเป็นประจำ น่าเสียดายที่องค์กรหลายแห่งไม่ใส่ใจกับเรื่องนี้ การทำความเข้าใจกระบวนการทางธุรกิจโดยสัญชาตญาณช่วยให้คุณตระหนักว่าเพื่อให้บริษัทประสบความสำเร็จ ยอดขายจะต้องเติบโตอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างเป็นระบบและดำเนินการวิเคราะห์ข้อมูล อย่างไรก็ตาม ความคิดนี้ส่วนใหญ่มักแสดงออกมาในชุดของการกระทำที่มีลักษณะคล้ายกับความสับสนวุ่นวายมากกว่าระบบ โดยปกติแล้วผลของกลยุทธ์ดังกล่าวจะไม่น่าประทับใจนัก ไม่ใช่เรื่องยากที่บริษัทต่างๆ จะล้มละลาย สาเหตุที่ไม่ใช่ตลาดและการเปลี่ยนแปลง แต่เป็นความจริงที่ว่าแนวทางการจัดการการขายอย่างเป็นระบบไม่ได้เกิดขึ้นในเวลาที่เหมาะสม เพื่อให้กลยุทธ์การขายประสบความสำเร็จและให้ผลลัพธ์ที่ดี ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าควรรวมถึงการทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขาย: ใช้ข้อได้เปรียบให้เกิดประโยชน์สูงสุดและซ่อนข้อบกพร่องอย่างเชี่ยวชาญ ตลอดจนจัดทำการคาดการณ์และแผนงานอย่างถูกต้อง ทำให้ สถานการณ์ปัจจุบันส่วนใหญ่ บริหารจัดการความเสี่ยงอย่างเชี่ยวชาญ

กิจกรรมปรับกลยุทธ์การดำเนินงานเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่มุ่งเป้าไปที่ การใช้งานที่เหมาะสมอิทธิพลของตลาดเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายในบริษัท มีสามเหตุผลหลักที่ทำให้งานนี้มีความสำคัญ

เหตุผลที่ 1.ลูกค้าที่มีศักยภาพของบริษัทมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

เหตุผลที่ 2.ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือตัวแทนฝ่ายขายไม่ได้รับอนุญาตให้นิ่งเฉย

เหตุผลที่ 3คุณควรคาดหวังความประหลาดใจจากตลาดและบริษัทคู่แข่งได้ตลอดเวลา ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นสิ่งที่ไม่พึงประสงค์

ด้วยความช่วยเหลือของคำถามเหล่านี้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถทำได้ภายใต้กรอบความรับผิดชอบงานของเขา วินิจฉัยงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย:

• นโยบายการขายของบริษัทเป็นที่รู้จักและเข้าใจสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายหรือไม่?
• ผู้เชี่ยวชาญจะทำงานและเป้าหมายส่วนตัวอะไรบ้างโดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายโดยรวมของบริษัท
• เป้าหมายส่วนตัวของผู้จัดการและเป้าหมายโดยรวมของบริษัทเชื่อมโยงกันอย่างไร?
• พนักงานแต่ละคนนำเสนอตัวเองในแผนกขายอย่างไร?(ส่วนใหญ่แล้วหน่วยงานดังกล่าวประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญแต่ละรายที่ทำงานด้วยตนเองภายใต้การจัดการทั่วไป)
• อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย?คำตอบสำหรับคำถามนี้คือ คุ้มค่ามาก- เป็นเรื่องยากที่จะได้ยินจากพนักงานว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำงานคือการขายและการเพิ่มระดับการขาย บ่อยครั้งที่ผู้จัดการจะตั้งชื่ออย่างอื่นที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการซื้อขาย

คำถามเหล่านี้ช่วยให้คุณค้นหาและดูว่าผู้จัดการฝ่ายขายวางตำแหน่งตนเองและความรับผิดชอบของตนภายในบริษัทอย่างไร คำตอบและการทำงานจะช่วยกำหนดหลักการทั่วไปของกลยุทธ์การขายและความเข้าใจถึงความสำคัญของกลยุทธ์ดังกล่าวต่อความสำเร็จของบริษัท

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่มีความสามารถถือว่าเป็นหนึ่งในความรับผิดชอบงานของเขาที่จะต้องใส่ใจกับแรงบันดาลใจและแรงจูงใจภายในของพนักงาน เสริมสร้างและพัฒนาจุดแข็งของผู้เชี่ยวชาญ และลดผลกระทบของข้อบกพร่องในกระบวนการทำงาน แนวทางที่สมดุลและมีความสามารถดังกล่าวช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและนำทีมผู้บริหารไปสู่อีกระดับหนึ่ง

แนวทางที่ 2. วินัยการขายในบริษัทของคุณกระบวนการจัดการและพัฒนาการค้าควรช่วยให้ผู้จัดการสามารถสาธิตและใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบของตนในการทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถขาดวินัยและความสม่ำเสมอในการทำกิจกรรม การฝึกอบรมพนักงานในด้านศิลปะการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผู้จัดการหลายคนเชื่อว่าการฝึกอบรมพิเศษนั้นให้ ข้อมูลทั่วไปและความรู้สากลสามารถแก้ปัญหานี้ได้ อย่างไรก็ตาม แทนที่จะสอนทุกอย่างให้กับทุกคน การเอาใจใส่เป็นพิเศษในการสร้างแรงจูงใจและแรงบันดาลใจที่เหมาะสมในการเตรียมความพร้อมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจะเป็นประโยชน์มากกว่ามาก ด้วยการฝึกอบรมขององค์กรเกี่ยวกับประเด็นทางการค้า ทำให้สามารถวินิจฉัยผู้เชี่ยวชาญได้ เพื่อสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมพร้อมแนวทางเฉพาะสำหรับพนักงานแต่ละคนตามข้อมูลเหล่านี้ โดยใช้แรงจูงใจที่แท้จริงของเขา คำถามสามข้อสามารถช่วยได้ในเรื่องนี้:

• เหตุใดผู้จัดการจึงมีส่วนร่วมในกิจกรรมเฉพาะเหล่านี้
• พวกเขาปฏิบัติหน้าที่ของตนอย่างไรกันแน่?
• กำลังบรรลุผลอะไร?

ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายจึงได้รับการฝึกอบรมตามแผนส่วนบุคคลซึ่งผลลัพธ์ดังกล่าวสะท้อนให้เห็นในตัวเลขยอดขายของบริษัท ซึ่งไม่อนุญาตให้เขาซ่อนข้อบกพร่องของเขา

แนวทางที่ 3 แสดงพร้อมตัวอย่างผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นแบบอย่างที่ดีที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย แต่อาจเกิดขึ้นได้ว่าเนื่องจากเขายุ่งอยู่กับงานด้านการบริหารจัดการเขาจึงไม่สามารถแสดงให้เห็นในทางปฏิบัติเสมอไปว่าจะปฏิบัติหน้าที่ของตนในด้านการขายผลิตภัณฑ์อย่างมืออาชีพได้อย่างไร หากผู้อำนวยการฝ่ายการค้าพยายามทำความเข้าใจพนักงานของเขา เขาจะต้องพยายามเดิน “ตามแบบของพวกเขา” วิธีการนี้จะมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อมีผู้เชี่ยวชาญคนใหม่เข้ารับตำแหน่งนี้ ตำแหน่งนี้เกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบที่หลากหลาย ดังนั้นจึงมีข้อกำหนดสูง:

• การศึกษา: เศรษฐกิจหรือการเงินที่สูงขึ้น (ในบางกรณีที่พบไม่บ่อยนัก);
• ประสบการณ์ในตำแหน่งผู้บริหาร - จาก 3 ปี
• กิจกรรมภาคปฏิบัติในด้านการบริหารงานบุคคล - จาก 3 ปี
• มีประสบการณ์ในการจัดและบริหารงานของฝ่ายขาย
• ความรู้เชิงลึกในด้านการตลาดและการโฆษณา
• แสดงให้เห็นทักษะการสื่อสารและคุณสมบัติความเป็นผู้นำอย่างชัดเจน
• มีประสบการณ์ในการเจรจาต่อรองและการขาย

นอกจากนี้ มักได้รับการต้อนรับ:

• ประสบการณ์ในโปรไฟล์ของบริษัท (เช่น องค์กรก่อสร้างชอบผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานในสาขาการก่อสร้างแล้ว)
• ความสามารถทางภาษาอังกฤษ
• มีประสบการณ์ในกระบวนการทางธุรกิจอัตโนมัติ (ส่วนใหญ่มักเป็นฝ่ายขาย)

นอกเหนือจากข้อกำหนดข้างต้นแล้ว ผู้สมัครจะต้องจัดให้มีการเขียนที่ดี ประวัติย่อ.

ฝ่ายจ้างงานไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับทักษะ ความสามารถ และความรู้เฉพาะตัวของผู้สมัคร ผู้เชี่ยวชาญคนใดก็ตามที่สมัครงานที่ต้องการจะต้องสามารถนำเสนอเรซูเม่ของเขาในแง่ที่ดีที่สุดได้ ในหลาย ๆ ด้านจะขึ้นอยู่กับว่าเขาจะได้รับการยอมรับสำหรับตำแหน่งนี้หรือไม่

ประวัติผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์จะต้องมีข้อมูลดังต่อไปนี้:

• ข้อมูลส่วนบุคคล (วันเกิด ที่อยู่จดทะเบียน หรือสถานที่อยู่อาศัย ฯลฯ)
• การศึกษา (สูงกว่า สถาบันการศึกษาและทุกรายวิชา)
• ประสบการณ์การทำงาน (ชื่อบริษัท ตำแหน่ง และความรับผิดชอบ)
• ทักษะและความสามารถทางวิชาชีพ (ณ จุดนี้สิ่งสำคัญคือต้องระบุความได้เปรียบทางการแข่งขัน)
• ข้อมูลเพิ่มเติม (ความรู้เกี่ยวกับโปรแกรมและภาษา)

เมื่อเขียนเรซูเม่ คุณสามารถใช้คำแนะนำต่อไปนี้:

• พยายามอธิบายความสำเร็จทางอาชีพของคุณโดยใช้ตัวเลขและข้อมูลเฉพาะ
• ระบุทิศทางกิจกรรมขององค์กรที่คุณเคยเป็นพนักงานมาก่อน
• พยายามดูเรซูเม่ของคุณผ่านสายตาของผู้มีโอกาสเป็นนายจ้าง

การนำกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทไปใช้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็อยู่พร้อมๆ กัน ผู้ประสานงานและหัวหน้าแผนกต่างๆ:

• ฝ่ายการตลาด
• ฝ่ายขาย
• แผนกจัดหา;
• แผนกโลจิสติกส์

นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายการค้ายังทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับพนักงานใหม่

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ 80% ของกรณีเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในฝ่ายขาย

อิลยา มาซิน

ผู้อำนวยการทั่วไปของสำนักงาน Premier CJSC กลุ่มบริษัท ErichKrause กรุงมอสโก

บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญที่ทำหน้าที่เป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามาระยะหนึ่งต่อมากลายเป็นเจ้าหน้าที่ระดับสูงหรือเจ้าของบริษัท ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายการเงินหรือฝ่ายธุรการมีประสบการณ์ในอาชีพการงานที่เพิ่มขึ้นไม่บ่อยนัก

ในกรณีส่วนใหญ่อย่างท่วมท้น (80%) ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์ซึ่งเคยเป็นผู้นำงานในพื้นที่วีไอพีในฐานะผู้จัดการหรือผู้นำ บางครั้งผู้เชี่ยวชาญจากแผนกจัดซื้อก็สามารถเติบโตเป็นผู้จัดการระดับนี้ได้

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหมายถึงการแก้ปัญหาในด้านต่างๆของกิจกรรม นี่ถือว่าผู้เชี่ยวชาญที่ประสบความสำเร็จในการรับมือกับหน้าที่เหล่านี้สามารถดำรงตำแหน่งที่สูงขึ้นได้ ดังนั้นการทำงานในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจึงเป็นประสบการณ์ที่มีคุณค่ามากทั้งในแง่ของการได้รับทักษะที่สำคัญและคุณสมบัติทางวิชาชีพ ตลอดจนสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับกิจกรรมในอนาคต

เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นในขอบเขตธุรกิจและด้วยการพัฒนาของตลาดในเชิงพาณิชย์ ทิศทางที่แยกจากกันเริ่มก่อตัว: การตลาด การจัดซื้อ การขาย เนื่องจากความแตกต่างเหล่านี้ บทบาทของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในบริษัทจึงอยู่ระหว่างการทบทวนและปรับปรุง

ควรจำไว้ว่าการพัฒนาความสามารถของผู้จัดการเชิงพาณิชย์นั้นได้รับอิทธิพลจากลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรมที่องค์กรดำเนินธุรกิจอยู่ ตัวอย่างเช่น, ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้ารวม:

• ความรู้เกี่ยวกับหลักเกณฑ์การยอมรับ การจัดเก็บ และการรับรองสินค้า
• ความเข้าใจเกี่ยวกับสถานการณ์ในผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง สภาพแวดล้อมการแข่งขัน และตลาดผู้บริโภค
• ทักษะในการใช้เทคนิคในการวิเคราะห์และพยากรณ์การค้า วิธีแยกปัจจัย SWOT มาร์จิ้น และอื่นๆ
• ทำความเข้าใจความซับซ้อนของกระบวนการจัดการขายสินค้า

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ บริษัทรับเหมาก่อสร้าง ถือว่าผู้เชี่ยวชาญมีความเชี่ยวชาญในเรื่อง:

• ในการให้บริการการก่อสร้างและวิศวกรรม
• ในลักษณะของการพัฒนาตลาดการก่อสร้างและสถานะปัจจุบัน
• ในการจัดเตรียมเอกสารในการเข้าร่วมประกวดราคาและการแข่งขัน
• ในการพัฒนาสัญญาการให้บริการด้านวิศวกรรมและการก่อสร้าง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทจัดเลี้ยงปฏิบัติหน้าที่ที่คล้ายคลึงกับตำแหน่งที่คล้ายคลึงกันในบริษัทการค้า ตัวอย่างเช่น เขามีหน้าที่รับผิดชอบในเรื่อง:

• การจัดระเบียบงานทั้งหมดขององค์กรจัดเลี้ยงตั้งแต่อุปกรณ์ไปจนถึงการขายผลิตภัณฑ์
• การวางแผนและการจัดการการเปิดสถานที่ใหม่
• การพัฒนาทิศทางใหม่ในการขายสินค้าและบริการ

ที่โรงงานผลิตผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ต้องปฏิบัติหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับความรู้ในเรื่อง:

• เทคโนโลยีการผลิตและการรับรองผลิตภัณฑ์
• กำลังการผลิตทางอุตสาหกรรมของบริษัท
• เศรษฐกิจของการผลิต

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ LLCถือว่ามีคุณสมบัติที่โดดเด่นดังต่อไปนี้:

• ใน LLC เขาได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้าองค์กรซึ่งเขารายงานโดยตรงและเข้ารับหน้าที่เป็นหนึ่งในผู้จัดการของบริษัท หนึ่งในผู้ก่อตั้งบริษัทสามารถเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้ เขายังสามารถได้รับเลือกและอนุมัติตามรายงานการประชุมสามัญของผู้ก่อตั้ง
• ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของผู้ประกอบการเอกชนเป็นผู้บริหารบริษัทหรือเป็นผู้จัดการฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งขึ้นตรงต่อเจ้าของ

จำนวนค่าตอบแทนสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ตามกฎแล้วรายได้ต่อเดือนอยู่ระหว่าง 50,000 ถึง 500,000 รูเบิล มักเกิดขึ้นว่าหากเงินเดือนของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต่ำ ความรับผิดชอบในงานของเขาจะถูกจำกัดอยู่เพียงการจัดการแผนกขายเท่านั้น และด้วยเงินเดือนที่สูงกว่า ผู้เชี่ยวชาญคนนี้จึงสามารถรับหน้าที่เป็นผู้จัดการบริษัทได้ ระดับค่าตอบแทนเฉลี่ยต่อเดือนสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าตั้งไว้ที่ 100,000 รูเบิล แพ็คเกจโซเชียลจะถูกเพิ่มเข้าไปในจำนวนนี้: ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาการขนส่งอย่างเป็นทางการ, การคืนเงินค่าการสื่อสารเคลื่อนที่, ค่ารักษาพยาบาล, วันหยุดพักผ่อน, กีฬา ฯลฯ

สิทธิและความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

นอกเหนือจากเงินเดือนที่ต้องการแล้วผู้อำนวยการฝ่ายการค้ายังเป็นเจ้าของสิทธิ์บางประการ:

• เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทในการเจรจา - นี่คือหนึ่งในข้อดีที่ช่วยให้คุณสามารถขอข้อมูลและเอกสารที่เกี่ยวข้องกับกิจการเชิงพาณิชย์ของบริษัท
• ยอมรับ การมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการจัดทำคำสั่งและคำสั่ง การประมาณการ และข้อตกลงเพื่อสร้างผลกำไรให้กับบริษัท
• รับรองด้วยเอกสารลายเซ็นของคุณที่เกี่ยวข้องกับขอบเขตการค้าของกิจกรรมขององค์กร
• ส่งเสริมและลงโทษผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในกิจกรรมพัฒนา วิธีต่างๆแรงจูงใจของพวกเขา
• ส่งข้อเสนอไปยังหัวหน้าบริษัทเพื่อให้พนักงานและหัวหน้าแผนกที่เกี่ยวข้องรับผิดชอบด้วยเหตุผลทางวินัยและวัสดุ (ขึ้นอยู่กับผลการตรวจสอบ)

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในกระบวนการฝึกอบรมบุคลากรเพื่อปรับปรุงบุคลากรขององค์กร เขาสามารถจัดการบรรยายและสัมมนาในองค์กร จัดและเริ่มการฝึกอบรม อธิบายให้พนักงานฟังว่ากลยุทธ์การพัฒนาโดยรวมของบริษัทและภารกิจของบริษัทคืออะไร ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้าจะรวมถึงการเจรจาและจัดการประชุมกับบริษัทซัพพลายเออร์ที่เป็นพันธมิตร กลยุทธ์การตลาดยังครองตำแหน่งสำคัญในกิจกรรมของผู้นำรายนี้: เขาพัฒนาอย่างระมัดระวังและคิดให้ผ่าน เนื่องจากไม่มีการโฆษณา "มีเพียงเหรียญกษาปณ์เท่านั้นที่สามารถสร้างรายได้" ความรับผิดชอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการดำเนินการเพื่อลดต้นทุนและค่าใช้จ่าย โดยเฉพาะในช่วงที่ผลกำไรของบริษัทเติบโต

บริษัทที่ผูกขาดสามารถทำได้โดยไม่ต้องมีผู้เชี่ยวชาญคอยโปรโมตแบรนด์ เพราะพวกเขาไม่จำเป็นต้องโฆษณาหรือทำให้แบรนด์ของตนเป็นที่นิยม ในบริษัทการผลิตและการค้าขนาดเล็ก ตำแหน่งนี้มักจะถูกยกเลิก เนื่องจากความรับผิดชอบทั้งหมดของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถแบ่งให้กับผู้จัดการทั่วไปได้

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

บริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กมากไม่จำเป็นต้องมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

อิลยา มาซิน

ผู้อำนวยการทั่วไปของ Office Premier Holding กลุ่มบริษัท ErichKrause กรุงมอสโก

หากบริษัทต้องการเงื่อนไขการจัดหาและการขายที่น่าดึงดูด บริษัทจำเป็นต้องมีตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในด้านพนักงาน มิฉะนั้นตำแหน่งดังกล่าวจะไม่จำเป็นนัก องค์กรขนาดใหญ่หรือขนาดเล็กสามารถทำงานได้โดยไม่ต้องมีผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ค่าใช้จ่ายสำหรับผู้จัดการระดับสูงนั้นค่อนข้างมาก และบริษัทที่มีรายได้น้อยจะไม่สามารถจ่ายสำหรับตำแหน่งดังกล่าวได้: บ่อยครั้งที่เจ้าของรับผิดชอบความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในบริษัทดังกล่าว หากองค์กรมีผู้ก่อตั้งหลายคน พวกเขาสามารถกระจายหน้าที่ที่แตกต่างกันระหว่างกันได้ เช่น มีคนจัดการกับด้านที่เกี่ยวข้องกับผลกำไรและรายได้ มีคนจัดการปัญหาด้านการบริหารและธุรกิจ เป็นต้น

ในบริษัทที่เป็นตัวแทน ธุรกิจขนาดใหญ่โดยหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นดำเนินการโดยหัวหน้าแต่ละพื้นที่ ในเวลาเดียวกัน องค์กรในภาคธุรกิจขนาดกลางต้องการตำแหน่งผู้จัดการเชิงพาณิชย์ เนื่องจากระดับรายได้ของทั้งบริษัทขึ้นอยู่กับกิจกรรมของเขา

น่าเสียดายที่ในสถาบันการศึกษาระดับอุดมศึกษาไม่มีโอกาสศึกษาความพิเศษของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า แต่ถึงแม้มีการศึกษาไม่ได้หมายความว่าบุคคลนั้นมีความเป็นมืออาชีพสูงในสาขาของตน สิ่งสำคัญมากกว่าอนุปริญญาคือความรู้ ทักษะ และความสามารถพิเศษ นอกจากความรู้เกี่ยวกับแอปพลิเคชันคอมพิวเตอร์พิเศษแล้ว ประสบการณ์ในด้านการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ ความเข้าใจจิตวิทยาผู้บริโภค ตลอดจนโครงสร้างและคุณลักษณะของกระบวนการขายก็มีความสำคัญเช่นกัน มักเกิดขึ้นที่พนักงานธรรมดาสามารถปฏิบัติหน้าที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้ดีกว่าผู้เชี่ยวชาญที่มาจากภายนอก ปัจจัยสำคัญคือความสามารถในการใช้ทักษะการบริหารและบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริงในการเติบโตของรายได้ขององค์กร สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าก่อนอื่นผู้นำดังกล่าวคือผู้จัดงานและผู้จัดการและเป็นเพียงนักแสดงเท่านั้น

เมื่อเริ่มต้นปฏิบัติหน้าที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ผู้เชี่ยวชาญ จะต้องระมัดระวัง ทำความคุ้นเคยกับข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรและคุณลักษณะของกิจกรรมต่างๆกล่าวคือ:

• ศึกษากฎหมายว่าด้วยการทำงานของบริษัทพาณิชย์
• เข้าใจโครงสร้างองค์กรขององค์กร ให้ข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีการผลิต
• เข้าใจวิธีการวิเคราะห์ตลาดที่มีอยู่และมีความคิดว่าวิธีการใดที่ช่วยให้คุณมองหาเทคนิคใหม่ ๆ
• เรียนรู้เกี่ยวกับทิศทางการขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ทั้งหมด ตลอดจนทิศทางที่มีแนวโน้มหรือทางเลือกอื่นในการขายผลิตภัณฑ์
• รับทราบสถานการณ์ปัจจุบันในอุตสาหกรรมที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่
• ทำความคุ้นเคยกับกฎและขั้นตอนการทำสัญญากับซัพพลายเออร์และผู้ซื้อ ศึกษา ด้านทฤษฎีการตลาด;
• รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติด้านนวัตกรรมจากต่างประเทศในการจัดการงานของบริษัทในด้านการส่งเสริมและการขายผลิตภัณฑ์
• รู้มาตรฐานการประกันความปลอดภัยของบุคลากร

สถานการณ์ต่อไปนี้อาจมีผลกระทบต่อผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในรูปแบบของการลงโทษและค่าปรับ:

• การปฏิบัติหน้าที่ราชการที่ไม่เหมาะสมหรือการหลีกเลี่ยง
• เพิกเฉยต่อคำสั่งและคำสั่งของพนักงานที่เหนือกว่า
• การใช้ตำแหน่งและอำนาจราชการในทางที่ผิดเพื่อสนองความต้องการทางวัตถุหรือส่วนบุคคลอื่น ๆ
• การจัดหาข้อมูลที่บิดเบือนและรายงานต่อหัวหน้าหรือหน่วยงานตรวจสอบของรัฐบาล
• ทัศนคติที่ไม่รับผิดชอบต่อความปลอดภัยจากอัคคีภัยและสถานการณ์อื่น ๆ ที่เป็นภัยคุกคามต่อชีวิตและสุขภาพของพนักงาน
• การไม่ปฏิบัติตามวินัยแรงงานรวมถึงการไม่ดำเนินมาตรการเพื่อให้เกิดความมั่นใจในทีมงาน
• ความผิดทางปกครอง ทางแพ่ง หรือทางอาญา
• ก่อให้เกิดความเสียหายแก่บริษัทอันเป็นผลจากการกระทำที่ผิดกฎหมายหรือการละเลย

ทุกวันนี้ ในเกือบทุกบริษัท คุณค่าของพนักงานอยู่ที่ความมีประสิทธิผลของงานเป็นอันดับแรก ตัวบ่งชี้นี้มีความสำคัญมากเพราะบ่อยครั้งที่ขนาดขึ้นอยู่กับมัน ค่าจ้างและลักษณะของข้อเสนอแนะของฝ่ายบริหาร

ประเด็นต่อไปนี้สามารถช่วยประเมินคุณภาพและประสิทธิผลของการปฏิบัติหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

• ยึดมั่นในรายละเอียดงานทุกจุดอย่างไม่ต้องสงสัย
• การปฏิบัติตามคำสั่งและการอยู่ใต้บังคับบัญชาที่กำหนดไว้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในอุดมคติคือพนักงานที่มีความรับผิดชอบและมีวินัยในตนเองและมีองค์กรในระดับสูง โดยตระหนักถึงความรับผิดชอบของเขาต่อความสำเร็จของบริษัททั้งในปัจจุบันและอนาคต
• บรรลุผลตาม. แผนธุรกิจปัจจุบันรัฐวิสาหกิจ กิจกรรมของบริษัทจะต้องเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องตามกลยุทธ์ที่พัฒนาขึ้นและอยู่ภายใต้การตรวจสอบ (เช่นเดียวกับ ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจ- การไม่ปฏิบัติตามกำหนดเวลาในการดำเนินการตามรายการใดรายการหนึ่งอาจมี ผลกระทบเชิงลบเพื่อการพัฒนาของบริษัทในอนาคต

บุคคลหรือหน่วยงานดังต่อไปนี้ตรวจสอบความมีประสิทธิผลของการปฏิบัติหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า:

• หัวหน้า บริษัท ติดตามการกระทำของผู้ใต้บังคับบัญชาทุกวันและมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับเขาอย่างต่อเนื่องในประเด็นด้านการจัดการ
• คณะกรรมการรับรองพิเศษอย่างน้อยปีละสองครั้งจะตรวจสอบเอกสารทั้งหมดขององค์กรและตรวจสอบการทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าว่ามีประสิทธิผลและประสิทธิผลในการปฏิบัติหน้าที่อย่างเป็นทางการของเขา

ในทั้งสองกรณี การประเมินจะเกิดขึ้นตามพารามิเตอร์เฉพาะ: ผู้เชี่ยวชาญรับมือกับหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายได้ดีเพียงใด และเขารวบรวมเอกสารการรายงานได้ครบถ้วนและแม่นยำเพียงใด

ปัญหาหลักในการทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

การจัดการกระบวนการขายต้องอาศัยความเอาใจใส่อย่างไม่ลดละและการติดตามประสิทธิภาพการขายอย่างต่อเนื่อง ความยากลำบากอีกประการหนึ่งในการปฏิบัติหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอาจมีรากฐานมาจากความจริงที่ว่าบางครั้งคุณต้องทะเลาะกับพนักงานของคุณเอง

1. มองคู่ต่อสู้ของคุณให้ละเอียดยิ่งขึ้น

พนักงานระดับยศบางคนของแผนกการค้าหรือหัวหน้าฝ่ายบริการอื่น ๆ อาจพยายามอย่างลับๆเพื่อดำรงตำแหน่งของบุคคลที่มีตำแหน่งสูงกว่า

ผู้ใต้บังคับบัญชา- พวกเขาเป็นคู่แข่งในความหมายที่แท้จริงที่สุด เพราะพวกเขาแสดงให้เห็นถึงกิจกรรม ความทะเยอทะยาน และความอุตสาหะในการก้าวไปสู่เป้าหมายที่ตั้งใจไว้ นั่นก็คือ การเข้ามาแทนที่ผู้นำ ผู้ใต้บังคับบัญชาพร้อมที่จะพิสูจน์ด้วยผลลัพธ์และความสำเร็จว่าพวกเขาสมควรที่จะรับหน้าที่รับผิดชอบของเจ้านาย นอกจากนี้ ผู้จัดการมักจะวิพากษ์วิจารณ์ผู้ที่จัดการพวกเขาเป็นอย่างมาก อำนาจของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในสายตาพวกเขาจะต่ำมากหากพวกเขาเชื่อว่าเขาไม่มีทักษะในการขาย ไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับการตลาด และไม่สามารถตกลงกับพันธมิตรหรือลูกค้าคนสำคัญได้

อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการจะมองข้ามความจริงที่ว่าพวกเขาไม่ได้ทำงานเคียงข้างกับเจ้านาย ดังนั้น จึงไม่สามารถประเมินคุณสมบัติทางวิชาชีพของเขาได้อย่างเป็นกลาง ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาอำนาจของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในหมู่ลูกน้องของเขาในระดับสูงโดยยืนยันความสามารถของเขาด้วยตัวอย่างการขายที่ประสบความสำเร็จหรือการสรุปธุรกรรมที่สำคัญ

ผู้จัดการระดับสูง- ไม่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ตะกั่ว แผนกการค้าไม่ใช่เรื่องง่าย ผู้จัดการมีความรับผิดชอบที่หลากหลายและมีความรับผิดชอบในระดับสูงต่อข้อผิดพลาด ในเวลาเดียวกันสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ามีข้อยกเว้น: หากแยกหน้าที่การขายและการโฆษณาของบริษัทออกจากกัน ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดสามารถยื่นคำร้องโดยมีเป้าหมายในการเป็นหัวหน้าของทั้งสองพื้นที่

ตามกฎแล้ว การแข่งขันดังกล่าวอาจเกิดขึ้นในบริษัทที่วัฒนธรรมองค์กรไม่ได้รับการพัฒนาอย่างดี กระบวนการทางธุรกิจยังไม่ได้รับการยอมรับ และพนักงานยังไม่ชัดเจนว่าความรับผิดชอบของตนคืออะไร ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาพยายามแข่งขันเพื่อแย่งชิงทรัพยากรและอาณาเขต ซึ่งพวกเขาได้รับโอกาสในการตัดสินใจและอำนาจมากขึ้น มีเพียงผู้บริหารระดับสูงของบริษัทเท่านั้นที่สามารถเปลี่ยนสถานการณ์นี้ได้อย่างมีนัยสำคัญโดยการตัดสินใจของฝ่ายบริหารเพื่อจัดโครงสร้างกิจกรรมของพนักงานอย่างชัดเจน

2. รักษาสุขภาพให้แข็งแรง

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องยืนยันความสามารถในตำแหน่งของเขาอย่างต่อเนื่อง: สาธิต งานที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้า จัดการแผนกของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ และปฏิบัติหน้าที่ของคุณอย่างมืออาชีพ ซึ่งจะช่วยขจัดปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในด้านการบริหารงานบุคคลในคราวเดียว

ในการทำเช่นนี้ คุณควรตรวจสอบข้อมูลที่มาจากผู้จัดการอีกครั้งเป็นประจำ และไม่เชื่อถือความถูกต้องของรายงานได้ 100% มีความเป็นไปได้ที่ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รังเกียจที่จะเข้ามาแทนที่ผู้นำของตน และดังนั้นจึงจงใจให้ข้อมูลอันเป็นเท็จในรายงานเกี่ยวกับตัวเลขยอดขายและสถานะของกิจการในอุตสาหกรรม เป็นการดีกว่าสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่จะไม่แยกตัวเองอยู่ในสำนักงานของตัวเองและสนใจในสิ่งที่เกิดขึ้นกับตลาด นวัตกรรมและเทคโนโลยีใดที่กำลังเกิดขึ้น การเปลี่ยนแปลงใดที่สังเกตได้ในพฤติกรรมของผู้บริโภค และทัศนคติที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท .

• ความสามารถหลักเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้จัดการเพื่อให้รู้สึกมั่นใจและไม่ประสบปัญหาในการจัดการบุคลากร เพื่อปกป้องตัวคุณเองและตำแหน่งของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องระบุจุดแข็งและความสามารถของคุณเองที่พนักงาน เพื่อนร่วมงาน และฝ่ายบริหารจะให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ตัวอย่างเช่น หากผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นเลิศในการจัดการความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพโดยไม่มีข้อพิพาทและความขัดแย้งระหว่างฝ่ายขาย การผลิต การตลาด และการเงิน ทักษะนี้จะช่วยให้เขารักษาตำแหน่งในบริษัทได้
• สิ่งที่ขาดไม่ได้ ซึ่งเป็นทรัพย์สินที่มีพนักงานจะสังเกตเห็นได้ชัดเจนเมื่อเขาไปพักร้อนหรือลาป่วย ในช่วงเวลาดังกล่าวเองที่ผู้คนในบริษัททราบว่าในกรณีที่เขาไม่อยู่ พวกเขาต้องเผชิญกับปัญหาและความยากลำบากเพิ่มเติม ในเวลาเดียวกัน ไม่แนะนำให้แสดงให้เพื่อนร่วมงานเห็นโดยเฉพาะว่าคุณเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ เพราะมันง่ายมากที่จะทำให้ผู้อื่นหงุดหงิดด้วยพฤติกรรมดังกล่าว ฝ่ายบริหารอาจมองว่านี่อาจเป็นอันตรายและพยายามกำจัดพนักงานดังกล่าว

3. ทำงานร่วมกับพนักงาน

ความรับผิดชอบหลักประการหนึ่งของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือการสร้างความสัมพันธ์กับผู้จัดการฝ่ายขาย ความสามารถก็จะเป็น ผู้ช่วยที่ซื่อสัตย์เขาในกระบวนการนี้: จะต้องสาธิตให้ทั้งพนักงานและหัวหน้าฝ่ายขายเห็นในเวลาอันสั้น

สร้างการติดต่อกับผู้ใต้บังคับบัญชา- พยายามสื่อสารกับผู้จัดการอย่างกระตือรือร้นและบ่อยขึ้น

4. สร้างแนวป้องกัน

กุญแจสำคัญในการแก้ไขปัญหาด้านทรัพยากรบุคคลอาจคือการมีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับฝ่ายบริหารของบริษัท ซึ่งหมายถึงโอกาสในการแก้ไขปัญหาที่ขยายออกไปเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

• แสดงให้ผู้จัดการเห็นถึงความสามารถของคุณในกรณีที่เกิดภาวะแทรกซ้อนคุณสามารถแสดงให้ผู้ใต้บังคับบัญชาเห็นถึงความสามารถในการขจัดปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยความช่วยเหลือจากสิ่งหนึ่ง โทรศัพท์ ถึงคนที่ใช่- ด้วยการดำเนินการง่ายๆ นี้ คุณจะเปิดเผยความไร้ความสามารถของผู้สมัครตำแหน่งงานในการแก้ไขปัญหาสำคัญๆ
• คุกคามคู่ต่อสู้ของคุณ- บางครั้งสถานการณ์อาจต้องมีการดำเนินการที่เด็ดขาดกับคู่แข่งของคุณ: คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าตำแหน่งของเขาในบริษัทอาจยากขึ้นหากเขาไม่ต้องการมีปฏิสัมพันธ์อย่างสันติ อธิบายให้คู่ต่อสู้ของคุณทราบว่าคุณจะต้องเข้าร่วมการประชุมทุกครั้งซึ่งเขาจะต้องรายงานปัญหาใด ๆ และ การดำเนินการที่ดำเนินการ- หากเขาแสดงความไร้ความสามารถเกี่ยวกับงานของเขา การตัดสินใจจะเป็นของคุณ
• อธิบายตำแหน่งของคุณต่อ CEOขั้นแรก คุณต้องเข้าใจให้แน่ชัดว่าคู่ต่อสู้ของคุณทำอะไรเพื่อจัดการกับสถานการณ์ที่เป็นปัญหา หากปรากฏว่าคู่แข่งเพียงแต่จัดสรรผลลัพธ์ของกิจกรรมของทีม เช่น กลยุทธ์การขายใหม่ ให้พิสูจน์ต่อผู้จัดการว่าคุณมีส่วนสนับสนุนในงานนี้อย่างไร แสดงให้เจ้านายของคุณเห็นว่าคุณรู้อย่างชัดเจนเมื่อผลลัพธ์แรกจะปรากฏให้เห็น
• รับการสนับสนุนจากคณะกรรมการ- พยายามอธิบายในลักษณะที่สมเหตุสมผลว่าอันตรายของแรงบันดาลใจในอาชีพดังกล่าวมีต่อบริษัทโดยรวมอย่างไร การสร้างแบบอย่างที่คล้ายคลึงกันจะเป็นภัยคุกคามในแง่ที่ว่าหัวหน้าแผนกอื่นๆ ต้องการกำจัดความเป็นผู้นำหรือไม่?

5.ทำงานอย่างเป็นระบบ

การติดตามสถานการณ์ใน บริษัท อย่างต่อเนื่องจะนำไปสู่การตอบโต้คู่แข่งอย่างมีประสิทธิภาพและขจัดปัญหาในการบริหารงานบุคคล ยิ่งมีความชัดเจนมากขึ้นในการทำความเข้าใจสถานการณ์ภายในทีมและการแลกเปลี่ยนข้อมูลกับพนักงานอย่างแข็งขัน ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็จะรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นในตำแหน่งของเขา สิ่งสำคัญคือต้องสามารถแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพและความสามารถของคุณอย่างเปิดเผยและชัดเจนต่อทั้งผู้ใต้บังคับบัญชาและผู้บริหารระดับสูง

สัญญาณอันตราย- สัญญาณเตือนแรกคือปริมาณข้อมูลที่ผู้ใต้บังคับบัญชามอบให้กับคุณลดลง หรือความไม่น่าเชื่อถือ สัญญาณอันตรายประการที่สองคือการกล่าวอ้างในรูปแบบเชิงรุกโดยหัวหน้าฝ่ายบริการการขายหรือพนักงานทั่วไปของเขา ตามกฎแล้วหัวหน้าแผนกพยายามตำหนิความผิดพลาดและความผิดพลาดของเขากับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า สถานการณ์ที่พนักงานหันไปหาผู้บริหารระดับสูงโดยไม่ผ่านผู้อำนวยการฝ่ายการค้า บ่งชี้ถึงสัญญาณที่น่าตกใจประการที่สาม เพื่อหลีกเลี่ยงช่วงเวลาเหล่านี้ เป็นการดีกว่าที่จะพยายามตระหนักถึงความแตกต่างทั้งหมดของงานของแผนกขายและป้องกันการโจมตีที่อาจเกิดขึ้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับความไว้วางใจจากฝ่ายบริหารแม้ในสถานการณ์ความขัดแย้งที่ยากลำบาก ซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาตำแหน่งของคุณในบริษัทได้

หนังสือที่มีประโยชน์ 5 อันดับแรกสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

• “การจัดเตรียมแบบลีน วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์ร่วมกัน"ในหนังสือเล่มถัดไป James P. Womack และ Daniel T. Jones แนะนำผู้อ่านเกี่ยวกับการสังเคราะห์กลไกการบริโภคและการจัดเตรียม ซึ่งมีบทบาทหลักให้กับสิ่งหลัง เพื่อให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจอย่างเต็มที่ คุณจะต้องแก้ไขปัญหาของพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพโดยการจัดหาสิ่งที่จำเป็นมา เวลาที่เหมาะสมและถูกที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ หนังสือเล่มนี้จะมีประโยชน์และน่าสนใจสำหรับผู้จัดการระดับกลางและระดับสูง นักธุรกิจ พนักงานของหน่วยงานที่ปรึกษา นักศึกษา และครูของสถาบันอุดมศึกษาแนวเศรษฐศาสตร์
• "Deal Navigator: แนวทางปฏิบัติในการขายเชิงกลยุทธ์จาก A ถึง... A"ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ อเล็กเซย์ สโลบอดายัคเข้าใจถึงลักษณะเฉพาะของการขายผลิตภัณฑ์ให้กับทั้งองค์กรและพยายามเข้าใจกลไกในการตัดสินใจซื้อ คำแนะนำหลักประการหนึ่งของผู้เขียนคือการจัดทำแผนปฏิบัติการเฉพาะและทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างเคร่งครัดโดยเริ่มจากการโทรครั้งแรกและการประชุมครั้งแรก
• "คู่มือเอาชีวิตรอด: การขาย" วอห์น ไอเคน จอห์นพยายามทำความเข้าใจร่วมกับผู้อ่านว่าคุณสามารถเพิ่มผลกำไรในธุรกิจของคุณได้อย่างไรโดยริเริ่มในกระบวนการสรุปธุรกรรมในมือของคุณเอง ด้วยการดำเนินการในลักษณะนี้ เป็นไปได้ที่จะเพิ่มผลกำไรแม้ในกรณีที่เกิดปัญหาทางเศรษฐกิจและความไม่มั่นคงของระบบตลาด เมื่อลูกค้าสูญเสีย งบประมาณของบริษัทและปริมาณการตลาดลดลง
• “จะเป็นพ่อมดการขายได้อย่างไร: กฎเกณฑ์ในการดึงดูดและรักษาลูกค้า” เจฟฟรีย์ ฟ็อกซ์ให้คำแนะนำที่มีไหวพริบในหนังสือของเขาที่สามารถช่วยผู้อ่านรับมือกับคู่แข่งในทุกสาขา คำแนะนำของผู้เขียนมีลักษณะเป็นการประยุกต์ใช้และไม่ขาดความรู้ ดังนั้นจึงจะเป็นประโยชน์สำหรับผู้สนใจทุกคน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้จัดการระดับสูง
• « ขายยาก: ทำให้คนซื้อไม่ว่ากรณีใดก็ตาม”หนังสือ ดาน่า เคนเนดี้จะเป็นผู้ช่วยที่ดีเยี่ยมบนเส้นทางสู่ความมั่งคั่ง อิสรภาพ และอำนาจ ผู้เขียนให้คำแนะนำว่าในปัจจุบันควรเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประเภทใดเพื่อที่จะพิชิตจุดสูงสุดทางวิชาชีพในสาขานี้

มีเวลาในบริษัทที่กำลังเติบโตทุกแห่งซึ่งจำเป็นต้องขยายพนักงานและกระจายความรับผิดชอบใหม่ จึงมีรองผู้อำนวยการบริษัทมาปรากฏตัวในประเด็นต่างๆ คนเหล่านี้คือผู้ที่รับผิดชอบด้านการจัดซื้อ การผลิต การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย และการเงิน ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าถือเป็นบุคคลที่สองในบริษัทรองจากผู้อำนวยการทั่วไป เขามีความรับผิดชอบงานและสิทธิของตัวเอง ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องมีทักษะเฉพาะและการปฏิบัติงาน คนแบบนี้เป็นคนแบบไหน ทำงานอะไรกันแน่ และจะเขียนเรซูเม่ให้กับบริษัทที่ดีได้อย่างไร?

ใครคือผู้อำนวยการฝ่ายการค้า?

สาขาการเงินค่อนข้างกว้าง ดังนั้นผู้สมัครแต่ละคนจึงต้องเข้าใจสาระสำคัญของอาชีพที่เลือก ขอบเขตหน้าที่และความรับผิดชอบอย่างชัดเจน

ดังนั้นผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจึงเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการดำเนินการทางการค้าต่างๆ และการสนับสนุน นอกจากนี้ รายการความรับผิดชอบทั้งหมดยังขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะขององค์กรและขนาดขององค์กรเท่านั้น แต่เราสามารถพูดได้อย่างแน่นอนว่าต้องขอบคุณผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่ทำให้บริษัททำกำไรและกำหนดแนวทางและก้าวของการพัฒนา

พนักงานดังกล่าวไม่เพียงแต่บริหารจัดการการจัดซื้อและการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงแผนกการตลาดและโลจิสติกส์ด้วย นอกจากนี้ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่และรายใหญ่ของบริษัท และมีหน้าที่รับผิดชอบในการสรุปข้อตกลงที่ทำกำไรได้โดยเฉพาะ

โดยทั่วไป เราสามารถพูดได้ว่านี่คือบุคคลสำคัญในโครงสร้างของบริษัทใดๆ นั่นคือเหตุผลว่าทำไมข้อกำหนดสำหรับผู้สมัครจึงค่อนข้างสูงและเข้มงวด

ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในโครงสร้างองค์กรของบริษัท

สับสนกับหัวหน้าฝ่ายขายบ่อยมาก แต่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีตำแหน่งที่ชัดเจนในลำดับชั้นการจัดการ ต้องขอบคุณการกระจายความรับผิดชอบนี้ที่ทำให้บริษัทดำเนินกิจการเหมือนเครื่องจักร

ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอยู่ในตำแหน่งผู้บริหารระดับที่สอง นี่คือขั้นตอนต่อไปหลังจากผู้กำกับ ในกรณีนี้ มีการแต่งตั้งรองผู้อำนวยการฝ่ายการเงินและถูกถอดออกจากตำแหน่งโดยผู้จัดการทั่วไปของบริษัทแต่เพียงผู้เดียว

ในประเด็นการดำเนินงานทั้งหมด ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะรายงานและรายงานตรงต่อผู้อำนวยการ สิ่งเหล่านี้เป็นปัญหาของการจัดการการปฏิบัติงาน การค้าและการหมุนเวียนของเงิน และการวางแผนทางการเงิน ขณะเดียวกันเขาก็ต้องรับผิดชอบต่อความปลอดภัยของสิ่งต่างๆ เป็นการส่วนตัว ทรัพยากรวัสดุและลงนามในข้อตกลงที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายบริหาร

หากหัวหน้าฝ่ายการเงินไม่อยู่ในที่ทำงานเนื่องจากการเจ็บป่วย การเดินทางเพื่อธุรกิจ หรือการลาพักร้อน พนักงานของบริษัทอีกคนจะได้รับการแต่งตั้งแทนโดยคำสั่งแยกต่างหากจากผู้จัดการ รองผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีสิทธิและความรับผิดชอบเช่นเดียวกับที่ได้รับในช่วงเวลาหนึ่ง เขายังมีความรับผิดชอบทางการเงิน

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าทำอะไร?

ในการเลือกสถานที่ที่เหมาะสมในบริษัท คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่างานและเป้าหมายใดที่คุณเผชิญอยู่ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณแบ่งเวลาและพลังงานของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น นอกจาก, ข้อเท็จจริงนี้มีคุณค่าทั้งผู้สมัครและนายจ้าง หลังจากสรุปขอบเขตของความรับผิดชอบและงานแล้ว คุณสามารถเรียกร้องผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงจากพนักงานได้อย่างปลอดภัย คุณยังสามารถติดตามประสิทธิภาพของกิจกรรมต่างๆ ได้อย่างต่อเนื่อง

สิ่งเดียวที่ดึงดูดใจ ความสนใจเป็นพิเศษซึ่งเป็นรายได้ของบริษัท ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทจะต้องติดตามสถานการณ์อย่างต่อเนื่องและดำเนินมาตรการทันทีหากตัวบ่งชี้นี้ลดลง ในการดำเนินการนี้ เขาสามารถขอเอกสารเชิงพาณิชย์จากแผนกอื่นๆ รวมทั้งประสานงานการดำเนินการกับหัวหน้าแผนกอื่นๆ ได้

พนักงานที่ไม่สามารถถูกแทนที่นี้สามารถเป็นตัวแทนผลประโยชน์ทางการเงินขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับสถาบันต่างๆและหน่วยงานของรัฐ ในกรณีนี้เขาเป็นหน้าตาของบริษัทและมีอำนาจทั้งหมดในการแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น

ความรับผิดชอบหลัก

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือบุคคลที่ได้รับความไว้วางใจให้มีอำนาจและความรับผิดชอบมหาศาล ดังนั้นเขาจะต้องปฏิบัติตามคำแนะนำของกรรมการของบริษัทอย่างเต็มที่ พัฒนาและขยายความสัมพันธ์ทางการค้า และปฏิบัติตามแผนธุรกิจที่มีอยู่

โดยได้รับความไว้วางใจให้มีหน้าที่รับผิดชอบดังต่อไปนี้

• ควบคุมและประสานงานการพัฒนามาตรฐานคุณภาพและการจัดเก็บสินค้าหรือบริการตลอดจนปริมาณ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นผู้กำหนดต้นทุนขั้นสุดท้ายของสินค้า ช่วงและปริมาณการผลิต
• การประสานงานการพัฒนาและการนำไปปฏิบัติ กลยุทธ์ทางการตลาดรัฐวิสาหกิจ ส่งผลโดยตรงต่อความเป็นอยู่ทางการเงินของบริษัทในอนาคต
• รับผิดชอบการฝึกอบรมและติดตามการทำงานของพนักงาน
• ติดตามการจัดเตรียมเอกสารการรายงานตามกำหนดเวลาและส่งให้ฝ่ายบริหารตรงเวลา นอกจากนี้งานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้ายังรวมถึงการอนุมัติเอกสารทางการเงินทั้งหมด
• ติดตามการดำเนินการตามแผนธุรกิจโดยรวมตลอดจนงบประมาณขององค์กร ดูแลการจ่ายค่าจ้างให้ตรงเวลาและครบถ้วน

นอกเหนือจากข้อกำหนดเหล่านี้ แต่ละบริษัทยังมีสิทธิ์แนะนำเงื่อนไขการอ้างอิงของตนเองสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าอีกด้วย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับขนาด ลักษณะเฉพาะขององค์กรและโครงสร้างการจัดการ ในบริษัทรัสเซีย ความปรารถนาเฉพาะของผู้ก่อตั้งอาจส่งผลต่อความสมบูรณ์ของความรับผิดชอบในงานด้วย

คุณสมบัติหลักที่มืออาชีพควรมี

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์เป็นตำแหน่งที่ซับซ้อนมาก ซึ่งต้องการจากพนักงานไม่เพียงแต่ทักษะการทำงานที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณสมบัติส่วนบุคคลบางอย่างด้วย และสิ่งนี้ไม่เพียงพิจารณาจากความเห็นอกเห็นใจและความชอบส่วนบุคคลเท่านั้น แต่ยังพิจารณาจากลักษณะเฉพาะของโพสต์ที่เลือกด้วย

เริ่มจากคุณภาพและทักษะทางวิชาชีพกันก่อน บริษัทส่วนใหญ่กำหนดเกณฑ์ต่อไปนี้ให้กับผู้สมัคร ซึ่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องระบุในประวัติย่อของเขา:

• ความสามารถในการทำงานและความรู้เกี่ยวกับตลาดเฉพาะที่บริษัทดำเนินธุรกิจ
• ความสามารถในการกำหนดรูปแบบและควบคุมช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีอยู่และที่นำเสนอ
• นำทางเข้าไป ระบบการตลาดเพื่อดำเนินโครงการโฆษณาต่างๆอย่างมีประสิทธิภาพ
• ความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าวีไอพี เซ็นสัญญาเพื่อสรุปธุรกรรมขนาดใหญ่
• มีทักษะภาษาอังกฤษในการสื่อสารและการทำงานกับเอกสาร

หากเราพูดถึงคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้สมัคร ข้อกำหนดของนายจ้างก็ค่อนข้างเป็นมาตรฐาน เช่นเดียวกับตำแหน่งอื่นๆ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในอนาคตจะต้องมุ่งเน้นเป้าหมายและทนต่อความเครียด เข้ากับคนง่าย และมีเสน่ห์ เขาจะต้องเป็นผู้นำและมีปฏิสัมพันธ์อย่างมีประสิทธิภาพกับพนักงานและผู้ชมทุกคน ประสิทธิภาพและการไม่ขัดแย้งก็มีคุณค่าอย่างยิ่งเช่นกัน

บริษัทไหนใช้ตำแหน่งนี้บ้าง?

ขณะนี้ในตลาดแรงงานคุณสามารถค้นหาตำแหน่งงานว่างสำหรับตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้ค่อนข้างมาก ลักษณะเฉพาะของพวกเขาคือโฆษณาดังกล่าวสามารถแขวนได้ค่อนข้างนาน มีเหตุผลหลายประการสำหรับสิ่งนี้: ประการแรกนายจ้างดำเนินการคัดเลือกผู้สมัครที่ค่อนข้างเข้มงวดและระมัดระวังและประการที่สองพนักงานที่ได้รับการว่าจ้างใหม่ไม่สามารถทนต่อขอบเขตความรับผิดชอบของงานและจังหวะการทำงานทั้งหมดได้

วิธีการหานักการเงินและข้อกำหนดสำหรับความรู้และทักษะของเขาแตกต่างกันอย่างมากระหว่างบริษัทตะวันตกและในประเทศ ที่นี่คุณควรคำนึงถึงความคิดและประวัติของการพัฒนาธุรกิจในรัสเซียและต่างประเทศ

ใน บริษัท ในประเทศ ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าปรากฏขึ้นอันเป็นผลมาจากการขยายกิจการหรือการปรับโครงสร้างการจัดการเนื่องจากกิจกรรมที่ไม่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นข้อกำหนดสำหรับผู้สมัครจึงคลุมเครือมาก ที่นี่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เป็นสากล ผ่านการฝึกอบรมและมีประสบการณ์ ซึ่งสามารถรับมือกับปัญหาที่สะสมมานานหลายปีได้อย่างรวดเร็ว

ในบริษัทตะวันตก ฟังก์ชั่นและข้อกำหนดสำหรับผู้สมัครได้รับการกำหนดไว้อย่างชัดเจนมานานแล้ว ดังนั้นจึงง่ายกว่ามากสำหรับผู้สมัครที่จะทราบว่าเขารับผิดชอบอะไรกันแน่ หน้าที่หลักและความรับผิดชอบของเขาคืออะไร นอกจากนี้ยังให้ความสนใจกับความเป็นมืออาชีพและไม่ใช่ความเห็นอกเห็นใจส่วนตัว

ระดับเงินเดือนและข้อกำหนดขั้นพื้นฐานสำหรับผู้สมัคร

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในอนาคตสามารถนับอะไรเป็นค่าตอบแทนสำหรับงานที่ยากลำบากของเขาได้? ท้ายที่สุดแล้ว ลักษณะงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นมีความรับผิดชอบที่ค่อนข้างกว้างและมีความรับผิดชอบมหาศาล

เป็นที่น่าสังเกตว่าเงินเดือนจะขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทโดยตรงและแม้กระทั่งสถานที่ตั้ง ตัวอย่างเช่น เงินเดือนสูงสุดสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะสังเกตได้ในมอสโกหรือเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ที่นี่พนักงานสามารถนับรายได้ต่อเดือน 80,000 รูเบิล ยิ่งไกลจากเมืองหลวงรางวัลก็จะยิ่งต่ำลง

นอกจากนี้ยังมีข้อกำหนดที่เพิ่มขึ้นสำหรับเงินเดือนที่เพิ่มขึ้น: มีประสบการณ์อย่างน้อย 3 ปีในตำแหน่งที่เกี่ยวข้อง การสำเร็จหลักสูตรต่างๆ และการฝึกอบรมการขาย ประสบการณ์ในการวางแผนทางการเงิน และการดำเนินการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ วุฒิการศึกษาระดับปริญญาโทสาขาบริหารธุรกิจและความรู้ภาษาอังกฤษก็เป็นที่ต้องการเช่นกัน

นอกจากนี้อายุเฉลี่ยของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในอนาคตคือประมาณ 40 ปี ส่วนใหญ่มักเป็นผู้ชายที่มีการศึกษาเฉพาะทางระดับสูง นอกจากนี้ผู้สมัครแต่ละคนจะต้องมีคำแนะนำที่ดีจากงานก่อนหน้า

นายจ้างอาจนำเสนอข้อกำหนดเฉพาะแก่ผู้สมัครด้วย เช่น การเป็นเจ้าของยานพาหนะ การยินยอมปฏิบัติหน้าที่นอกเวลางาน การครอบครองประกาศนียบัตรบางอย่าง เป็นต้น

การจดทะเบียนผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์เข้าทำงาน

ปัญหานี้ได้รับการแก้ไขในแต่ละบริษัทตามกฎหมายที่มีอยู่ ผู้สมัครจะต้องตกลงกับเจ้าของบริษัทก่อน หากไม่สามารถหาพนักงานมืออาชีพได้ ส่วนใหญ่แล้วหัวหน้าฝ่ายบัญชีขององค์กรจะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งนี้ นี่คือคนที่มีทุกอย่าง ความรู้ที่จำเป็นและทักษะสำหรับตำแหน่งนี้ ในกรณีนี้จะมีรายการที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับการโอนเข้ามา หนังสืองาน.

คำสั่งแต่งตั้งผู้อำนวยการฝ่ายการค้านั้นลงนามเป็นการส่วนตัวโดยผู้อำนวยการทั่วไปหรือหัวหน้ากิจการ ในทำนองเดียวกัน พนักงานจะถูกไล่ออกจากตำแหน่งนี้

เนื่องจากผู้ที่ได้รับการว่าจ้างใหม่มีความรับผิดชอบอย่างมากจึงแนะนำให้ทำสัญญาจ้างงานกับเขา เช่นเดียวกับลักษณะงานระบุสิทธิและความรับผิดชอบทั้งหมดของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในอนาคต นอกจากนี้ยังมีการเขียนข้อกำหนดเกี่ยวกับการรักษาความลับและการไม่เปิดเผย ความรับผิดทางการเงิน และเงื่อนไขสำหรับการสิ้นสุดสัญญาที่มีอยู่ก่อนกำหนดไว้ที่นี่ด้วย

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าในกรณีใด แผนกทรัพยากรบุคคลจะจัดทำรายการที่เกี่ยวข้องในสมุดงานเกี่ยวกับเวลาที่ยอมรับและหมายเลขคำสั่งซื้อ

รายละเอียดงานสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

ในโครงสร้างขององค์กรจะมีการจัดทำคู่มือพิเศษสำหรับพนักงานแต่ละคนซึ่งระบุทุกด้านของกิจกรรมและความแตกต่างของตำแหน่งที่จัดขึ้น

ลักษณะงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าประกอบด้วยประเด็นดังต่อไปนี้:

1. บทบัญญัติทั่วไป ตามกฎแล้วจะมีการถอดรหัสคำจำกัดความและเงื่อนไขพื้นฐานข้อกำหนดสำหรับคุณสมบัติทางวิชาชีพและส่วนบุคคลและกฎพื้นฐานของการทำงานในองค์กร
2. ความรับผิดชอบของพนักงาน ย่อหน้านี้ระบุประเด็นทั้งหมดที่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ารับผิดชอบอย่างชัดเจน
3. สิทธิ. ส่วนนี้แสดงถึงความสามารถและอำนาจของพนักงาน
4. ความรับผิดชอบ. ประเด็นนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะว่า มีข้อมูลเกี่ยวกับภาระหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต่อบริษัทและกฎหมาย

เอกสารนี้อาจระบุถึงสภาพการทำงานข้อกำหนดสำหรับพนักงานและประเด็นอื่น ๆ ขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของฝ่ายบริหารองค์กร พนักงานอาจถูกไล่ออกเนื่องจากไม่ปฏิบัติตามลักษณะงาน

งานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับการประเมินอย่างไรและโดยอะไร?

ในบริษัทใดก็ตาม ตัวบ่งชี้หลักประการหนึ่งของการปฏิบัติงานของพนักงานคือผลงานของเขา นั่นคือ สิ่งที่เขานำมามีประโยชน์และสิ่งที่เป็นประโยชน์นี้ หรืออาจเป็นจำนวนกำไรสุดท้ายที่บริษัทได้รับระหว่างระยะเวลาการทำงานของบุคคลนั้น นี่เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญมากเนื่องจากอาจส่งผลโดยตรงต่อเงินเดือนและคำแนะนำในภายหลัง

กิจกรรมของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าส่วนใหญ่ได้รับการประเมินตามเกณฑ์ดังต่อไปนี้:

1. การดำเนินการตามรายละเอียดงานของตัวเองอย่างเข้มงวด ที่นี่จะมีการประเมินการปฏิบัติตามแต่ละข้อของสัญญา
2. มีวินัยและการอยู่ใต้บังคับบัญชาในระดับสูง ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องเป็นผู้ที่มีความเป็นระเบียบและมีความรับผิดชอบสูง เนื่องจากเขาต้องรับผิดชอบต่อความเป็นอยู่ที่ดีของบริษัททั้งในปัจจุบันและอนาคต
3. การดำเนินการตามแผนธุรกิจที่มีอยู่ของบริษัท งานของบริษัทพร้อมกับตัวชี้วัดทางการเงินได้รับการคำนวณอย่างรอบคอบและแม่นยำ หากรายการใดไม่เสร็จตรงเวลาก็อาจส่งผลเสียต่ออนาคตของเธอได้

เราสร้างเรซูเม่ที่ถูกต้องและมีความหมาย

นายจ้างไม่สามารถรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติส่วนบุคคล ทักษะ ประสบการณ์ และความแตกต่างอื่น ๆ ของบุคลิกภาพของพนักงานในอนาคตได้ ดังนั้นผู้สมัครทุกคนจะต้องสามารถเขียนเรซูเม่ของเขาได้อย่างถูกต้อง สุดท้ายก็ขึ้นอยู่กับว่าเขาจะรับเข้าทีมหรือไม่

ดังนั้นในเรซูเม่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องระบุ:

1. ข้อมูลส่วนบุคคล (วันเกิด สถานที่จดทะเบียนหรือถิ่นที่อยู่ ฯลฯ)
2. การศึกษา (สถาบันอุดมศึกษาและทุกหลักสูตร)
3. ประสบการณ์การทำงาน (ชื่อบริษัท ตำแหน่ง และความรับผิดชอบ)
4. และทักษะ (รายการควรแสดงถึงความได้เปรียบทางการแข่งขัน)
5. ข้อมูลเพิ่มเติม (ความรู้เกี่ยวกับโปรแกรมและภาษา)

นอกจากนี้ ยังมีเคล็ดลับบางประการในการกรอกเรซูเม่:

1. ข้อมูลและตัวเลขที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในคำอธิบายความสำเร็จทางวิชาชีพ
2. เป็นการดีกว่าที่จะระบุขอบเขตกิจกรรมของบริษัทที่คุณเคยทำงานด้วย
3. ดูเรซูเม่ของคุณผ่านสายตาของนายจ้าง

คือบุคคลที่ระดม ควบคุม และสั่งการบุคลากรของบริษัทให้บรรลุผลกำไรสูงสุดผ่านการกระทำของเขา ข้อกำหนดสำหรับคุณภาพและความสามารถของผู้สมัครในตำแหน่งนี้และความรับผิดชอบในหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กรอาจแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับทิศทางของกิจกรรมขององค์กรการผลิตหรือการค้า

บทบาทและภารกิจหลักของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

แม้จะมีความสำคัญของตัวเลขนี้ในระบบการจัดการองค์กร แต่ความรับผิดชอบและหน้าที่ของเขายังไม่ชัดเจนเสมอไป ส่วนใหญ่แล้วคนจากแผนกจัดซื้อจะสมัครงานตำแหน่งนี้ ใคร (หากไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขาย) จะรู้ลักษณะเฉพาะของการสื่อสารกับลูกค้า มีประสบการณ์ในการสรุปสัญญา และเข้าใจลักษณะเฉพาะขององค์กรของเขา

โดยทั่วไปความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของ LLC มีดังนี้:

• การวางแผนกำไรระยะยาวและระยะสั้น
• การจัดการที่มีประสิทธิภาพและการควบคุมการดำเนินงานปัจจุบันโดยฝ่ายขาย
• การให้ข้อมูล;
• กำหนดงานให้กับทุกแผนกขององค์กร
• การควบคุมผู้อำนวยการฝ่าย
• การกำหนดนโยบายการตลาดขององค์กร
• การสื่อสารกับลูกค้ารายสำคัญ
• การมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ถือหุ้นและหุ้นส่วน
• ควบคุมการปฏิบัติตามภาระผูกพันและสัญญาขององค์กรของคุณที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมทางธุรกิจ
• การประสานงานการทำงานของแผนกต่างๆ

รายการด้านบนอาจมีการเสริมหรือลดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขอบเขตของกิจกรรมขององค์กรนั้น ๆ ไม่ว่าในกรณีใดผู้สมัครตำแหน่งนี้จะต้องมีคุณสมบัติบางประการ

คุณสมบัติลักษณะของผู้สมัคร

ความรับผิดชอบและลักษณะของตำแหน่งที่อยู่ในองค์กรนั้นต้องการจากผู้เชี่ยวชาญไม่เพียง แต่ความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์เท่านั้น ความสามารถในการตัดสินใจในเรื่อง สถานการณ์ที่ยากลำบากต้องมีทักษะการจัดการความขัดแย้ง การต้านทานความเครียดและความภักดี ความรับผิดชอบและความซื่อสัตย์ ความคิดสร้างสรรค์ และความสามารถในการปกป้องความคิดเห็นของตนเอง ผู้นำมืออาชีพหน่วยงาน ทักษะเหล่านี้จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับผู้จัดการระดับสูงของบริษัทการค้า

คุณสมบัติที่สำคัญประการหนึ่งคือการมีความสามารถพิเศษและความสามารถในการเป็นผู้นำ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบระบุไว้โดยเฉพาะในสัญญาจ้างงาน จะต้องสามารถดึงดูดทีมงานของพนักงานและสนับสนุนให้ผู้คนทำงานอย่างแข็งขัน เจ้าหน้าที่บุคลากรที่มีประสบการณ์แนะนำให้จ้างบุคคลที่เป็นผู้ใหญ่อย่างมืออาชีพที่มีอายุมากกว่า 30 ปีสำหรับตำแหน่งนี้ ผู้เชี่ยวชาญที่ตัดสินใจอย่างมีข้อมูลดังกล่าวจะสามารถชี้แนะและฝึกอบรมผู้ใต้บังคับบัญชาและพนักงานในแผนกที่เกี่ยวข้อง เพื่อนำพวกเขาไปในทิศทางที่จำเป็นสำหรับบริษัท

ผู้สมัครตำแหน่งนี้จะต้องมีและเข้าใจ เป้าหมายของตัวเองและวัตถุประสงค์ขององค์กรโดยที่วัตถุประสงค์หลักคือการสร้างผลกำไรอย่างสม่ำเสมอ บุคคลนั้นต้องมี ระดับสูงความรับผิดชอบและความคิดกว้างไกลเพราะตำแหน่งของเขาเกี่ยวข้องกับการประสานงานการทำงานของทุกแผนกชั้นนำและควบคุมการไหลของการรับเงินสด

และแน่นอนว่าผู้เชี่ยวชาญรายนี้ไม่สามารถไม่เชิงรุก ไม่สื่อสาร ขาดความรับผิดชอบ และไม่มีจุดมุ่งหมายได้

ความรับผิดชอบด้านการเงินและเศรษฐศาสตร์ของบริษัทการค้า

ในหลายองค์กร ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กรซ้อนทับกับหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน ผู้เชี่ยวชาญทั้งสองคนนี้วางแผน กำกับ และกำกับดูแลกิจกรรมการจัดซื้อ การตลาด และกิจกรรมทางการเงินของบริษัท การตัดสินใจและการกระทำใด ๆ ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องมีเหตุผลทางเศรษฐกิจและมุ่งเป้าไปที่การทำกำไรในฐานะ ในขณะนี้และในอนาคต

ในความเป็นจริงแล้ว การเป็นรองผู้อำนวยการคนแรกขององค์กร ซึ่งก็คือ “มือขวา ตา และหู” ที่แท้จริง หัวหน้าแผนกจัดซื้อจะต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายบริหาร ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าซึ่งความรับผิดชอบอาจแตกต่างกันเล็กน้อยในแต่ละบริษัท จะรายงานตรงต่อเจ้าของธุรกิจหรือผู้จัดการทั่วไป ตำแหน่งผู้จัดการระดับสูงนี้เกี่ยวข้องกับบริษัทใน ปริมาณมากผลิตและจำหน่ายสินค้าใดๆ

ในองค์กรขนาดใหญ่ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าได้รับความไว้วางใจในการแก้ไขปัญหาระดับโลกที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มขึ้นและปรับปรุงประสิทธิภาพทางการเงินอย่างต่อเนื่อง โดยมีการพัฒนามาตรการที่มุ่งเป้าไปที่สิ่งนี้

ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์: ความรับผิดชอบและหน้าที่ในบริษัทการค้า

งานหลักของพนักงานคนนี้ในกรณีนี้คือการส่งเสริมแบรนด์และผลิตภัณฑ์ขององค์กรในตลาดเพื่อทำกำไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ งานจึงถูกจัดขึ้นในหลายทิศทาง:

• การกำหนดและการสร้างนโยบายการตลาด
• การควบคุมลูกหนี้
• การจัดทำแผนการจัดซื้อและการขายการกำกับดูแลการดำเนินงาน
• การคัดเลือกและการฝึกอบรมทีมงานขาย
• การสร้างระบบแรงจูงใจและการรับรองผู้จัดการ
• การตรวจสอบกระบวนการขาย
• ตรวจสอบคำขอของลูกค้า

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้ายังรวมถึงการวางแผนและจัดการนโยบายการจัดประเภท ความรู้ด้านลอจิสติกส์และพื้นฐานของการกระจายผลิตภัณฑ์ การโต้ตอบกับลูกค้ารายสำคัญที่มีความสำคัญต่อองค์กร และการมีส่วนร่วมในการเจรจาที่มีความสำคัญต่อองค์กร

การวิเคราะห์ยอดขายในสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด กำไรและมูลค่าการซื้อขายสำหรับแต่ละตำแหน่ง ฤดูกาลและความมั่นคงของรายได้ หน้าที่ของผู้จำหน่ายสินค้าชั้นนำ ทั้งหมดนี้อยู่ในความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ความรับผิดชอบในงานอาจแตกต่างกันเล็กน้อยขึ้นอยู่กับโปรไฟล์เฉพาะของบริษัท แต่กิจกรรมหลักมุ่งเป้าไปที่การรวมสถานะของบริษัทในตลาดและเพิ่มรายได้

จะตรวจสอบการทำงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทได้อย่างไร? สิ่งที่ต้องเขียนในรายละเอียดงานสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า? ความรับผิดชอบของเขาคืออะไร? อะไรเกินความสามารถของเขา? คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท กิน สามปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อหน้าที่และอำนาจของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์:

• ขนาดของบริษัท: ยิ่งบริษัทมีขนาดใหญ่เท่าใด ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็ต้องเผชิญงานเชิงกลยุทธ์มากขึ้นเท่านั้น
• ลูกค้าของบริษัท b2b หรือ b2c, ยังไง ผลิตภัณฑ์ที่ง่ายกว่าและขั้นตอนการขาย ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะให้ความสำคัญกับการขายเฉพาะด้านน้อยลงและมีส่วนร่วมในการสร้างระบบและการตลาดมากขึ้นเท่านั้น
• ความพร้อมของการผลิต- ยังไง บริษัทขนาดเล็กสร้างมันขึ้นมาเองและยิ่งมีส่วนร่วมในการขายมากเท่าไร ฟังก์ชั่นของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

แน่นอนว่ายังมีคุณลักษณะอื่นๆ ของบริษัทอีกมากมายที่มีอิทธิพล หน้าที่และความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเช่นการมีส่วนร่วมของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าในผู้ก่อตั้งความสัมพันธ์ทางครอบครัวสูง คุณสมบัติความเป็นผู้นำและการมีส่วนร่วมของหัวหน้าหน่วยการค้าในขั้นตอนการก่อตั้งบริษัทแต่เราจะประเมินไม่ได้ทั้งหมด ให้เราพิจารณาหน้าที่เหล่านั้นซึ่งมักกำหนดไว้ในลักษณะงานสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัท

ความรับผิดชอบตามหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์:

1. การพัฒนากลยุทธ์เชิงพาณิชย์สำหรับองค์กร

มีการกำหนดตำแหน่งของบริษัท ส่วนราคา เป้าหมายระยะยาวและระยะสั้น แผนงาน และวิธีการดำเนินการตามแผนการขาย

2. การจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ระหว่างหน่วยการค้าและหน่วยงานอื่น ๆ ในบริษัท

พนักงานทุกคนมีส่วนร่วมในการขายในบริษัท แม้แต่การกระทำของเลขานุการและผู้เชี่ยวชาญด้านการสนับสนุนทางเทคนิคก็ยังมีอิทธิพลต่อความสำเร็จของการขาย หน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคือดูแลให้มีการดำเนินการของแผนกที่ไม่ขาย เพื่อช่วยเหลือและไม่ขัดขวางผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขาย

3.การกำหนดช่องทางการขาย

เลือกช่องที่มีแนวโน้มมากที่สุด กำหนดเกณฑ์การปฏิบัติงาน การปกป้องธุรกิจของคุณจากการมีช่องทางเดียวและพัฒนาช่องทางที่มีอยู่อย่างต่อเนื่องเป็นหนึ่งในหน้าที่หลักที่ส่งผลต่อความมั่นคงของการขาย

4. การสร้างอัลกอริทึมสำหรับการทำงานของแต่ละช่องทางการขาย

เพื่อให้ช่องทางการขายมีประสิทธิผล จำเป็นต้องกำหนดกระบวนการทางธุรกิจที่เกิดการขายในช่องทางนั้น จดอัลกอริธึมเหล่านี้และรวมไว้ในคำแนะนำ และสิ่งที่สำคัญที่สุด: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอัลกอริธึมเหล่านี้ใช้งานได้และไม่ใช่กองเอกสารที่รบกวนธุรกิจ

5. การควบคุมการปฏิบัติงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

ถึงแม้จะมีการออกแบบกลยุทธ์ที่สมบูรณ์แบบ แต่ชัยชนะก็ยังขึ้นอยู่กับการกระทำของทหารแต่ละคน งานทางยุทธวิธีที่กำหนดความสำเร็จของกลยุทธ์ทั้งหมด: จะแน่ใจได้อย่างไรว่าบุคคลภายนอกจะไม่เข้าไปยุ่งเกี่ยวกับความสามารถของผู้นำในการเลือกดาว และวิธีการแก้ปัญหา หรือไม่ใช่วิธีแก้ปัญหานี้ ก็คือความหายนะของบริษัทส่วนใหญ่ในรัสเซีย

6. ประเมินผลการปฏิบัติงานของหน่วยงานและดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์

เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างระบบการขายในอุดมคติทันทีและตลอดไป สิ่งสำคัญคือการวัดผลลัพธ์ สร้างสรรค์ วัดใหม่ ปรับเปลี่ยน และทำอย่างต่อเนื่อง หยุดเท่ากับตาย...

7. การเชื่อมต่อเพื่อทำงานร่วมกับลูกค้าหลัก

กฎ Pareto อันโด่งดัง: ลูกค้า 20 เปอร์เซ็นต์สร้างรายได้ 80 เปอร์เซ็นต์ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องควบคุม 20% เป็นการส่วนตัว แน่นอนว่าเขาจะควบคุมลูกค้าตั้งแต่ 1 ถึง 50% ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท

8. การจัดฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการ

การสร้างระบบการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการใหม่และผู้จัดการปัจจุบันเป็นความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า บางครั้งการมีส่วนร่วมส่วนตัวในผู้จัดการการฝึกอบรมก็เป็นสิ่งจำเป็น

9. ทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของบริษัท

ในองค์กรการค้า นี่เป็นหน้าที่อันศักดิ์สิทธิ์ ในบริษัทผู้ผลิต หน่วยการผลิตยังสามารถจัดการการส่งมอบได้ แต่ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องควบคุมกระบวนการนี้ เนื่องจากต้นทุนเป็นสิ่งสำคัญในการขาย

ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทการค้า ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัทก่อสร้าง รวมถึงความรับผิดชอบของผู้อำนวยการฝ่ายการค้าขององค์กรการผลิตนั้นแตกต่างกันไป อื่นๆ เฉพาะบางแง่มุมเล็กน้อยและค่อนข้างเฉพาะเจาะจงของลักษณะกิจกรรมของอุตสาหกรรม

โดยทั่วไปแล้ว ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเป็นผู้นำที่มีเป้าหมายในการสร้างแหล่งรายได้ที่มั่นคง เป้าหมายร่วมกันนี้เกิดขึ้นได้ผ่านการบริหารงานบุคคลในบริบทของ 5 หน้าที่หลัก ได้แก่ การวางแผนกิจกรรม แรงจูงใจ การจัดองค์กร การควบคุม และการฝึกอบรม

ความรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายขายเชิงพาณิชย์: 3 ขั้นตอนในการวางแผน

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าสามารถมีความซับซ้อนได้เท่าที่เขาชอบในเรื่องการจัดการ อย่างไรก็ตาม หากเขาไม่คำนึงถึงด้านจิตวิทยาของการวางแผน แผนการที่สวยงามก็จะยังคงอยู่ในกระดาษ ดังนั้นคุณสามารถใช้อัลกอริธึมนี้ได้

1. เข้าเรื่องตัวเลข

ตั้งแต่เริ่มต้น คุณต้องวางแผนกิจกรรมของพนักงานในลักษณะที่คุณเข้าใจว่าพนักงานแต่ละคนต้องดำเนินการอะไรบ้างและในปริมาณเท่าใดในแต่ละวัน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการเงินรายเดือนเพื่อหาผลกำไร ตัวบ่งชี้เหล่านี้สามารถคำนวณได้โดยการแยกย่อยกำไรตามแผน

ขั้นแรก ให้กำหนดตัวเลขกำไรที่คาดการณ์ไว้โดยพิจารณาจากภายในและ ปัจจัยภายนอก- แล้วหารายได้ตามเปอร์เซ็นต์ของกำไรในนั้น หลังจากนี้ ด้วยการใช้เช็คเฉลี่ย คุณสามารถคำนวณจำนวนธุรกรรมที่ต้องปิดในช่วงเวลาที่วางแผนไว้ได้อย่างง่ายดาย ผลรวมจะกำหนดจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุจำนวนธุรกรรมที่วางแผนไว้ หลังจากนี้ การแปลงระหว่างขั้นตอนระหว่างขั้นตอนจะช่วยให้เราสามารถค้นหาจำนวนการกระทำรายวันที่ผู้จัดการต้องทำในแต่ละขั้นตอน

2.ดูแลผู้จัดการ

การคำนวณที่ถูกต้องโดยวิธีการสลายตัวไม่ได้หมายความว่าแม้จะมีจำนวนผู้ขายที่เพียงพอ แต่แผนก็จะบรรลุผล ดังนั้นคุณต้องเข้าใจอารมณ์ทางจิตวิทยาของพนักงานและอาจต้องแก้ไขให้ถูกต้อง

ผู้คนมักมีศีรษะอยู่ในเมฆ และนี่คือสิ่งที่สามารถขัดขวางแผนการใดๆ ได้อย่างแน่นอน ดังนั้นคุณควรพูดคุยกับพนักงานแต่ละคนและดูว่าเขาติดหนึ่งในสองกับดักที่พบบ่อยที่สุดหรือไม่: "การอยู่กับอดีต" หรือ "การมีชีวิตอยู่ในอนาคต" ทั้งสองอย่างจะส่งผลเสียต่อยอดขาย คุณสามารถวินิจฉัยสภาพของผู้ใต้บังคับบัญชาได้โดยใช้เครื่องหมายต่อไปนี้

1. เครื่องหมายของ "ชีวิตในอดีต"

• “ผู้คนไม่สนใจบริการ/ผลิตภัณฑ์อีกต่อไป”
• “เมื่อก่อนรายได้ฉันสูงขึ้น”
• “การขายไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป”

1. เครื่องหมายของ “ชีวิตในอนาคต”

• “โลว์ซีซั่นกำลังจะสิ้นสุดลงแล้ว...”
• “พวกเขาจะติดตั้ง CRM ให้เรา...”
• “ที่นี่พวกเขาจะให้ผู้ช่วยฉัน...”

3. มีส่วนร่วมในเป้าหมายของพนักงาน

พนักงานควรมีเป้าหมายส่วนบุคคลที่เป็นรูปธรรมอยู่ในใจ งานของคุณคือการระบุและแสดงให้เห็นว่าสามารถบรรลุได้อย่างไรเพียงแค่ทำงานของคุณ

1. ระบุเป้าหมาย โดยปกติแล้วรายการ "มาตรฐาน" ในชีวิตประจำวันจะรวมถึง: ซื้ออพาร์ทเมนต์, เยี่ยมชมมัลดีฟส์ / บาฮามาส / เซเชลส์ (ขีดเส้นใต้ตามความเหมาะสม), ซื้อรถยนต์, ออมเงินเพื่อการศึกษาของลูก, ชำระหนี้ ฯลฯ แม้ว่าคุณจะพยายามทั้งหมดแล้ว แต่คุณยังคงสังเกตเห็นสีหน้าหมองคล้ำและความเกียจคร้านบนใบหน้าของผู้ขายต่อไป ก็เป็นการดีกว่าที่จะแทนที่เขาทั้งหมด

2.ทำให้บรรลุเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้เครื่องมือในการระบุและประเมินเป้าหมายเช่น SMART ช่วยได้มาก เขาผ่านเป้าหมายผ่านตัวกรองเกณฑ์ที่จะไม่ยอมให้คุณหลงทางจากเส้นทางที่ต้องการ:

• เฉพาะ (ข้อกำหนดของเป้าหมาย)
• วัดได้ (ตัวบ่งชี้ที่จะชัดเจนว่าบุคคลกำลังเดินไปในทิศทางที่ถูกต้อง)
• บรรลุได้ (บรรลุผลได้จากการกระทำ)
• เกี่ยวข้อง (ความเกี่ยวข้องของเป้าหมาย)
• Timebound (กำหนดเวลาที่จะบรรลุเป้าหมาย)

3. เมื่อกำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงแล้ว คุณควรเพิ่มระดับความกระตือรือร้นโดยรวมของผู้ขายโดยพูดคุยกับเขาเกี่ยวกับสิ่งที่เขาต้องการบรรลุใน 3, 5, 10 ปี

4. และสุดท้าย อย่า “ปล่อย” ลูกจ้างเกินหนึ่งวัน เตือนเขาอยู่เสมอถึงสิ่งที่เขาต้องการได้รับ การใช้วลีเครื่องหมาย "ใหม่" เหมาะมากสำหรับสิ่งนี้ วลีเครื่องหมายคือคำหลักจากเป้าหมายที่ผู้จัดการกำหนด: "อพาร์ตเมนต์" "มัลดีฟส์" "รถยนต์" ฯลฯ

ความรับผิดชอบงานของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า: แรงจูงใจ 3 ระดับ

ควรคำนึงว่าแรงจูงใจของพนักงานควรได้รับการดูแลโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้าใน 3 ระดับ

ระดับแรกคือ "ฉัน" นี่คือระดับพื้นฐาน - แรงจูงใจด้านวัตถุ ซึ่งขนาดขึ้นอยู่กับผลงานของผู้ใต้บังคับบัญชา มันถูกสร้างขึ้นบนหลักการของรายได้ที่ "ซับซ้อน" สำหรับผู้ขาย: เงินเดือนคงที่ (สูงถึง 30-40%) + เงินเดือนอ่อนสำหรับตัวบ่งชี้การประชุม (10-20%) + โบนัส (50-70%) และแน่นอน อย่าลืมวลีเครื่องหมาย: "รถยนต์!", "อพาร์ตเมนต์!", "มัลดีฟส์!"

ระดับที่สองคือ “คุณ” ที่นี่ พนักงานจะได้รับแรงจูงใจที่ไม่เป็นรูปธรรม โดยให้พวกเขามีส่วนร่วมในการแข่งขัน การแข่งขัน หรือในทางกลับกัน การทำงานเป็นทีมและกิจกรรมขององค์กร ส่งผลให้ทีมมีความสามัคคีและเป็นมิตรมากขึ้นเรื่อยๆ

ระดับที่สามคือ “ธุรกิจ” ดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้ที่จะอธิบายให้พนักงานทราบทันทีว่าทำไมพวกเขาจึงควรรับรู้เป้าหมายของบริษัทที่พวกเขาทำงานเป็นของตนเอง เราจะต้องพัฒนามาตรการทั้งหมดเพื่อส่งเสริมวัฒนธรรมองค์กรและพฤติกรรมที่มีจริยธรรมร่วมกับลูกค้า การฝึกอบรมขั้นสูง การสนับสนุนผู้ที่ “มีวัฒนธรรม” มากที่สุด และรูปแบบการเติบโตทางอาชีพที่ชัดเจน ถือเป็นองค์ประกอบสำคัญของความซับซ้อนนี้

ความรับผิดชอบตามหน้าที่ของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า: 3 แนวทางขององค์กร

จัดการประชุมเพื่อให้พนักงานตื่นตัวอยู่เสมอ หากคุณคิดว่าเครื่องมือการจัดการนี้เสียเวลา แสดงว่าคุณใช้งานมันไม่ได้

ขั้นแรกให้เตรียมวาระการประชุม

ประการที่สอง กำหนดให้ผู้ขายระบุแผนของตนต่อสาธารณะสำหรับเดือน/สัปดาห์/วัน

สาม บันทึกคำสัญญาของพวกเขา

ประการที่สี่ ส่งคำสัญญาเหล่านี้เป็นจดหมายทั่วไปถึงพนักงานทุกคน

ประการที่ห้า ตรวจสอบกับทุกคนเกี่ยวกับผลลัพธ์ในการประชุมครั้งถัดไป

การประชุมมี 3 แบบ และแต่ละอันก็มีฟังก์ชั่นของตัวเอง

• การประชุมใหญ่ประจำสัปดาห์
• การประชุมวางแผนรายวัน
• การประชุมห้านาทีกับพนักงานกลุ่มต่างๆ

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้ามีหน้าที่รับผิดชอบอะไรบ้าง: การควบคุม 4 ประเภท

ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าจะต้องจัดกระบวนการฝึกอบรมและพัฒนาวิชาชีพให้กับพนักงานขายอย่างต่อเนื่อง เพียงแค่จ้างใครสักคนหรือบรรยายเกี่ยวกับหลักการทั่วไปของการขายก็ถือเป็นแบบฝึกหัดที่ไร้จุดหมาย คุณจะไม่ได้รับผลลัพธ์ใดๆ ความพยายามทั้งหมดในด้านการศึกษาการจัดการจะต้องได้รับการกำหนดเป้าหมายและมุ่งเน้น วิธีการทำเช่นนี้?

1. สร้างแบบจำลองทักษะ - เอกสารที่อธิบายชุดทักษะเฉพาะที่จำเป็นในการทำธุรกรรมในสาขาของคุณ

2. บันทึกและฟังการโทร ดังนั้นจึงมีการรวบรวมฐานข้อมูลของคดีต่างๆ ไว้เพื่อหาข้อโต้แย้งและข้อผิดพลาดทั่วไป

3. จัดระเบียบบริการควบคุมคุณภาพที่จะประเมินทักษะของพนักงานขายโดยใช้เอกสารการพัฒนา (กิจวัตร) รวบรวมไว้ในโฟลเดอร์การพัฒนา จากนั้นวิเคราะห์ประสิทธิภาพของลูกค้าโดยใช้ระบบ "สัญญาณไฟจราจร"

เราพิจารณาความรับผิดชอบพื้นฐาน 5 ประการของผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ใช้อัลกอริธึมที่นำเสนอและกรอกรายละเอียดเฉพาะของคุณเอง