Barry Nalebuff - Oyun Teorisi. Barry J

Bu iki uç arasında iş, politika ve günlük yaşam gibi alanlardaki orta zorluktaki oyunlar yer alır. Bu tür oyunlarla ilgili olarak iki yaklaşım kullanılabilir. İlki başvuruya geliyor bilgisayar programları ağaçlar oluşturmak ve çözümleri hesaplamak için. Öte yandan, orta karmaşıklıktaki birçok oyun, ağacın kendisi oluşturulmadan, oyun ağacının mantıksal analizi ile çözülür. Bu yaklaşımı, her katılımcının diğer tüm katılımcılara "daha üstün olmaya, daha zeki olmaya ve daha uzun süre dayanmaya" çalıştığı bir TV şovundaki oyun örneğiyle açıklayalım.

Survivor katılımcılarına yönelik stratejiler

CBS'nin reality şovu Survivor'da bulunabilecek pek çok ilginç strateji var. Survivor: Tayland'ın bir bölümünde iki takım (veya iki kabile), "ileriye bak ve geriye doğru düşün" ilkesinin teori ve pratikte uygulanmasının mükemmel bir örneği olan bir oyun oynadı. Kabileler arasındaki oyun alanına yirmi bir bayrak yerleştirildi; Her kabilenin üyeleri sırayla bu bayrakları kaldırmak zorundaydı. Sıra kabilelerden birine geldiğinde temsilcisi 1, 2 veya 3 bayrağı kaldırabiliyordu. 0 bayrağı temizlemeye (başka bir deyişle sıranızı geçmeye) izin verilmiyordu, aynı anda dört veya daha fazla bayrağı temizlemeye de izin verilmiyordu. Kazanan, yalnızca bir tane kalmışsa son bayrağı alan, iki veya üç tane kalmışsa hepsini alan takımdı. Kaybeden kabile kendi temsilcisini sınır dışı etmek zorunda kaldı ve bu da kabilenin gelecekteki duruşmalardaki konumunu zayıflattı. Aslında, bu davadaki kayıp belirleyici bir rol oynadı ve sonuç olarak, başka bir kabilenin üyesi ana ödülü - bir milyon dolar - kazandı. Dolayısıyla bu oyun için doğru stratejiyi seçebilme yeteneği oldukça değerliydi.

Bu sorunun cevabını bir yere yazın ve okumaya devam edin. Bu oyunun nasıl oynanması gerektiğini anlamak ve doğru stratejiyi her iki kabilenin gerçekte nasıl oynandığıyla karşılaştırmak için iki önemli noktaya dikkat edin. İlk olarak, oyun başlamadan önce her iki kabileye de mücadeleyi tartışmaları için birkaç dakika verildi. Geliştirici olan Chuay Gan kabilesinin üyelerinden biri olan Afrikalı Amerikalı Ted Rogers yazılım, "Oyun sonunda onları dört bayrakla bırakmak zorundayız." Bu doğru: 4 bayrak kaldı, Sook Jai kabilesinin 1, 2 veya 3 bayrağı kaldırması gerekiyor. Bu durumda Chuay Gan kabilesinin yalnızca sırasını beklemesi, sırasıyla 3, 2 veya 1 bayrağı kaldırması ve kazanması gerekecek. Chuay Gan kabilesi bu fırsatı doğru anladı ve kullandı: 6 bayrak kaldığında ikisini kaldırdılar.

Ancak önemli bir an daha var. Önceki dönüşte, Sook Jai kabilesi kalan 9 bayraktan 3'ünü aldığında, bu kabilenin temsilcilerinden biri olan, düşünceleri net bir şekilde formüle etmeyi bilen ve analitik becerileriyle haklı olarak gurur duyan Shi Ann aniden şunu fark etti: " Eğer Chuai Gan iki bayrak alırsa işimiz biter.” Bu, Suk Jai kabilesinin yanlış hamle yaptığı anlamına geliyordu. Bu durumda bundan sonra ne yapılmalıdır?

Shi Ann veya kabile üyelerinden birinin Ted Rogers gibi düşünmesi ve diğer kabileyi dört bayrakla bırakmaya çalışması, ancak bu mantığı o kabilenin bir sonraki hamlesine uygulaması gerekirdi. Bir sonraki turda başka bir kabileyi 4 bayrakla nasıl bırakabilirim? Bir öncekinde 8 onay kutusuyla bırakıyorum! Bu kabile sekiz bayraktan 1, 2 veya 3'ünü aldığında, siz 3, 2 veya 1 bayrağı alacaksınız ve planlandığı gibi onlara dört bayrak bırakacaksınız. Bu nedenle Suk Jai kabilesinin Chuay Gan kabilesiyle yer değiştirmesi ve 9 bayraktan yalnızca 1'ini alması gerekecekti. Shi Ann'in analitik zihni aktif olarak çalışmaya başladı, ancak bir tur geç kaldı! Görünüşe göre Ted Rogers'ın analitik becerileri daha da iyiydi. Ama öyle mi?

Giriş bölümünün sonu.

Metin litre LLC tarafından sağlanmıştır.

Kitabın ödemesini banka havalesi yoluyla güvenli bir şekilde yapabilirsiniz Vize kartı, MasterCard, Maestro, hesaptan cep telefonu, bir ödeme terminalinden, bir MTS veya Svyaznoy salonundan, PayPal, WebMoney, Yandex.Money, QIWI Cüzdan, bonus kartları veya size uygun başka bir yöntem aracılığıyla.

Barry J. Nalebuff, Avinash Dixit

Oyun Teorisi. İş Hayatında ve Yaşamda Stratejik Düşünme Sanatı

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

Strateji Sanatı:

Bir Oyun Teorisyeninin İş ve Yaşamda Başarı Rehberi

Bilimsel editör Nadezhda Reshetnik

W.W. Norton & Company, Inc.'in izniyle yayınlanmıştır. ve edebiyat ajansı Andrew Nurnberg

Yayınevine hukuki destek sağlanmaktadır. hukuk Bürosu"Vegas-Lex".

Her hakkı saklıdır. John Wiley & Sons Limited tarafından yayınlanan İngilizce baskısından yetkili çeviri. Çevirinin doğruluğuna ilişkin sorumluluk yalnızca MANN'a aittir. IVANOV VE FERBER ve John Wiley & Sons Limited'in sorumluluğunda değildir. Bu kitabın hiçbir bölümü, orijinal telif hakkı sahibi John Wiley & Sons Limited'in yazılı izni olmadan hiçbir biçimde çoğaltılamaz.

Yayıncı ortağının önsözü

BÜYÜK KİTAP MAĞAZALARINDA Her zaman aynı anda çok sayıda kitap satın almak isterim, özellikle de en sevdiğim konularla ilgili olanları: yönetim, pazarlama ve eğitim. Bu kitabı kesinlikle satın alırdım çünkü bana çok minnettar olduğum Mann, Ivanov ve Ferber yayınevi tarafından önerildi. Artık okuduktan sonra kesinlikle tekrar okuyacağımı rahatlıkla söyleyebilirim.

Oyun teorisi, matematiğin seçimleri inceleyen bir dalıdır optimal stratejiler V çatışma durumları Katılımcılar arasında bir mücadelenin olduğu. Her iki taraf da kendi çıkarlarını gözetiyor ve muhtemelen rakiplerinin zararına olacak şekilde en avantajlı çözümü arıyor. En çok basit örnekler benzer oyunlar - satranç, kart oyunları, Spor müsabakaları. Hepsi, ihlal edilemeyecek belirli kurallara göre yürütülür. Ama içinde gerçek hayat rakipler kazanmak için her şeyi yapabilirler: tehdit ederler, manipüle ederler, aldatırlar; örneğin ebeveynlerle itaatsiz bir çocuk arasındaki ilişkiyi ele alalım.

İlk bakışta insan faktörü ve basit şans nedeniyle çatışmanın sonucunu tahmin etmenin neredeyse imkansız olduğu sonucuna varabiliriz. Ama bu doğru değil. Seçimlerimizin her biri baskın bir stratejinin seçimidir (diğer oyuncuların stratejilerinin değişmezliği dikkate alındığında en karlı olanı), bu da davranışımızı oyun teorisinde akıcı olanların gözünde öngörülebilir kılar.

Benim için oyun teorisini öğrenmek sezgisel hale geldi. Bu, büyük müşterilerle çalışmaya başladığımda oldu: onlarla müzakereler daha fazlasını gerektiriyordu dikkatli hazırlık. Küçük ve hızlı işlemlerde ürünü iyi tanımak ve müşterinin ihtiyaçlarını anlamak önemlidir. Ne zaman Hakkında konuşuyoruz Büyük meblağlar konusunda müşterinin davranış stratejisi, ilgi alanları, alternatifleri ve hedefleri özellikle önemlidir. Uzun müzakereler ve toplantılar aslında her zaman iki tarafın da galip gelmesi için çabaladığım bir oyunu andırıyordu. Aynı oyunlar bir yönetici ile bir ast arasında da oynanır; örneğin iş değişime geldiğinde ücretler veya karmaşık bir görev ayarlamak. Bu nedenle bu kitabı heyecanla okudum çünkü içindeki benim için anlaşılmaz olan her şey, uzun zamandır düşünülmüş bir davranış modeli haline geldi.

Bana göre yazarların özel değeri, kitapta matematiği minimuma indirmiş olmalarıdır. Avinash Dixit ve Barry Nalebuff Oyunların gerçek hayatta nasıl çalıştığını göstermek için yaygın ve anlaşılması kolay örnekler seçtik. Oyun teorisinin ilginç olduğunu gösterdiler. Yazarlar neredeyse ilk sayfalardan itibaren okuyucuyla bir oyuna giriyor, kelimenin tam anlamıyla onun düşüncelerinin gidişatını tahmin ediyor ve diyalog yoluyla doğru karara nasıl varılacağını gösteriyorlar.

Kitaptaki materyal matematik diline göre önemli ölçüde basitleştirilmiştir. Buna rağmen kitap bir akşamda okunabilecek bir kitap sayılamaz. Kitabı eline alan ilgili bir okuyucunun harcadığı zamandan pişman olmayacağını düşünüyorum.

Bulunduğunuz sayfa: 1 (kitabın toplam 5 sayfası vardır) [mevcut okuma parçası: 1 sayfa]

Avinash Dixit ve Barry Nalebuff
Oyun Teorisi. İş Hayatında ve Yaşamda Stratejik Düşünme Sanatı

Bilimsel editör Nadezhda Reshetnik

W.W. Norton & Company, Inc.'in izniyle yayınlanmıştır. ve edebiyat ajansı Andrew Nurnberg

Her hakkı saklıdır. Bu yayının hiçbir bölümü, yayıncının yazılı izni olmaksızın, fotokopi veya kayıt dahil olmak üzere elektronik veya mekanik hiçbir biçimde veya hiçbir yöntemle hiçbir amaçla çoğaltılamaz.

* * *

Kendilerinden çok şey öğrendiğimiz tüm öğrencilerimize (özellikle Seth. - B.N.)

Önsöz

YAZMAYI PLANLAMADIK yeni kitap. Bir önceki kitabımız “Stratejik Düşünce”de sadece gerekli değişiklikleri ve eklemeleri yapacaktık. Ama her şey farklı çıktı.

Kitabın önceki baskısını gözden geçirip düzeltmeye karar vermemizin nedenlerinden biri, Jorge Luis Borges'in kahramanı Pierre Menard örneğiyle açıklanabilir. 1
Jorge Borges'in "Don Kişot'un yazarı Pierre Menard" adlı öyküsünden bahsediyoruz. Not Lane

Cervantes'in Don Kişot romanını yeniden yazmaya kim karar verdi? Menard büyük çaba harcayarak yarattı Yeni sürüm Orijinal kelimenin kelime kelime tekrarlandığı roman. Ancak Don Kişot'un yayımlanmasının üzerinden 300 yıl geçti. Menard romanında aynı sözcükleri kullanmış ancak onlara bambaşka bir anlam vermiştir.

Ne yazık ki, bizim orjinal metin Don Kişot'un eşdeğeri değildir, dolayısıyla gözden geçirilmiş ve revize edilmiş baskıda bazı şeylerin hâlâ değiştirilmesi gerekiyordu. Gerçekte öyle olurdu Ö kitabın çoğu kesinlikle içerir yeni materyal. Yeni uygulamalar, yeni kavramlar, yeni bakış açıları ortaya çıktı. İlk kitabın yayınlanmasından bu yana o kadar çok yeni şey ortaya çıktı ki, bu yayına yeni bir isim vermeyi gerekli gördük. Öte yandan yeni kelimeler kullansak da niyet aynı kalıyor. Sizi oyun teorisinin kavram ve mantığıyla tanıştırarak etrafınızdaki dünyayı algılama şeklinizi değiştirmek ve stratejik düşünmenize yardımcı olmak istiyoruz.

Pierre Menard gibi bizim de olup bitenlere dair yeni bir bakış açımız var. Stratejik Düşünme'yi yazdığımızda daha gençtik; Ayrıca o günlerde ben merkezli rekabet düşüncesi hakimdi. O zamandan bu yana, stratejik durumlarda işbirliğinin oynadığı önemli rolü ve bunun nedenini tam olarak anladık. iyi strateji mutlaka kabul edilebilir bir rekabet ve işbirliği kombinasyonunu temsil etmelidir (aramızdan biri bu konu hakkında bir kitap yazdı: “İş Dünyasında Rekabetçi İşbirliği” 2
Brandenburger A., Nalebuff B. İş dünyasında rekabetçi işbirliği. – M.: Vaka, 2012.

Kitabın ilk baskısının önsözü şöyle başlıyordu: "Stratejik düşünme, rakibinizin de sizden daha iyi performans göstermeye çalıştığını bilerek, rakibinizi daha iyi performans gösterme yeteneğidir." Şimdi bu sözlere şunu ekliyoruz: Başkaları özveriyle değil, yalnızca kendi çıkarlarıyla yönlendirilse bile, bu aynı zamanda işbirliği yapmanın yollarını bulma yeteneğidir. Bu, başkalarını (ve hatta kendinizi) söz verdiğiniz şeyi yapmanın gerekliliğine ikna etme yeteneğidir. Bu, bilgiyi yorumlama ve ifşa etme yeteneğidir. Bu, onun eylemlerini tahmin etmek ve onları etkilemek için kendinizi başka bir kişinin yerine koyma yeteneğidir.

Strateji Sanatı'nın bu daha olgun ve bilge bakış açısını yansıttığını düşünmek isterim. Ama aynı zamanda bir süreklilik de var. Bu yeni baskıda daha fazla gerçek hayat hikayesi sunsak da amacımız aynı: Karşılaşacağınız stratejik durumlarda düşünme şeklinizi geliştirmenize yardımcı olmak. Bu, "garantili stratejik başarının yedi adımını" sunan, iş seyahatinde okunacak bir kitap değil. Karşılaşacağınız durumlar o kadar çeşitli olacaktır ki, birkaç şeyi bilirseniz daha büyük sonuçlar elde edersiniz. Genel İlkeler stratejiler oluşturmak ve bunları konulara uyarlamak strateji oyunları, hangisini oynuyorsunuz?

İşadamları ve şirketler hayatta kalmak için etkili rekabet stratejileri geliştirmeli ve "pastayı büyütmek" için işbirliği yapma fırsatları bulmalıdır. Politikacıların seçilmek için kampanya stratejileri ve vizyonlarını gerçeğe dönüştürmek için yasama stratejileri geliştirmeleri gerekiyor. Futbol antrenörleri oyuncuların sahada takip edecekleri stratejiler geliştirir. Çocuklarını terbiye etmeye çalışan ebeveynlerin aynı zamanda amatör strateji uzmanları da olması gerekir; çocuklar zaten bu konuda çok büyük uzmanlardır.

Bu kadar çeşitli bağlamlarda etkili stratejik düşünme bir sanat olmaya devam ediyor. Ancak özünde bu alandaki bir takım temel ilkelere dayanmaktadır. yeni bilim strateji hakkında - oyun teorisi. Bu kitabı yazarken, bu ilkelere ilişkin bilginin okuyucuların farklı seviyeler Daha etkili stratejistler olabilmek için eğitim ve farklı mesleklerden temsilciler.

Bazı insanlar mantık ve bilimin dünyaya uygulanıp uygulanamayacağından şüphe ediyor çünkü insanlar mantıksız davranıyorlar. Ancak bu dünyadaki kaosun kendi sistemine sahip olduğu ortaya çıktı. İnsan psikolojisini ve önyargılarını dikkate alan davranışsal oyun teorisindeki en değerli son gelişmeleri kullandık, böylece oyun teorisini ve sosyal faktör. Sonuç olarak oyun teorisi, insanları istediğimiz gibi değil, oldukları gibi inceleyerek çok daha anlamlı sonuçlar elde etmemizi sağlar. Bütün bu fikirler bu kitapta analiz ediliyor.

Oyun teorisi nispeten genç bir bilimdir: yetmiş yaşın biraz üzerindedir, ancak şimdiden çok şey sağlamıştır. kullanışlı bilgi strateji uygulayıcılarının emrindedir. Ancak diğer tüm bilimler gibi oyun teorisi de özel terminoloji ve matematiksel hesaplamalarla aşırı yüklenmiştir. Bunlar şüphesiz önemli araçlardır. bilimsel araştırma ancak oyun teorisinin temel kavramlarını anlayabilen insan havuzunu bu alandaki uzmanlarla sınırlandırıyorlar. Stratejik Düşünceyi yazarken temel motivasyonumuz, oyun teorisinin akademik dergilerdeki yayınlarla sınırlı olamayacak kadar ilginç ve önemli olduğuna olan inancımızdı. Bu teorinin temel kavramları iş, politika, spor ve hatta günlük yaşam dahil birçok alanda faydalı olabilir. sosyal etkileşim. Bu yüzden en çok formüle ettik önemli kavramlar oyun teorisini daha anlaşılır bir dille dile getirdi ve tamamen teorik akıl yürütmeyi gerçek hayattan örneklerle değiştirdi.

Bu bakış açısının giderek yaygınlaşmasından memnuniyet duyuyoruz. Oyun teorisi Princeton ve Yale üniversitelerinde ve diğer birçok üniversitede en popüler seçmeli derslerden biridir. Eğitim Kurumları, burada öğretiliyor. Oyun teorisi, MBA programlarındaki strateji derslerinin en önemli bileşenlerinden biridir. 3
İşletme Yüksek Lisansı (İşletme Yüksek Lisansı, İngilizce) – yönetim alanında yeterlilik derecesi. Not ed.

Ve "oyun teorisi" anahtar kelimesine ilişkin Google arama sonuçları milyonlarca sayfaya bağlantılar içerir. Gazete makalelerinde, köşe yazılarında ve sosyo-politik tartışmalarda oyun teorisinden söz edilebilir.

Oyun teorisinin geliştirilmesinde büyük itibar, Nobel İktisat Komitesi'ne aittir. Nobel ödülleri oyun teorisinde: 1994'te - John Harsanyi, John Nash ve Reinhard Selten ve 2005'te - Robert Aumann ve Thomas Schelling 4
Tercihleri ve bilgi ekonomisini ortaya çıkarmaya yönelik mekanizmalar oluşturma alanındaki araştırmalar için üç Nobel Ödülü daha verildi (bu alanların her ikisi de oyun teorisiyle yakından ilgilidir): 1996'da - William Vickrey ve James Mirrlees'e; 2001'de - George Akerlof, Michael Spence ve Joseph Stiglitz; 2007'de - Leonid Gurvich, Eric Maskin ve Roger Myerson.

Oyun teorisinin popülerleşmesine büyük bir katkı, John Nash'in en çok satan biyografisi A Beautiful Mind: The Life of Mathematical Genius ve Nobel Ödülü sahibi John Nash'in yanı sıra yaratıcıların ödüllü uzun metrajlı kitabını yazan Sylvia Nasar tarafından yapıldı. aynı isimli film 5
Rusya gişesinde - "Güzel Bir Zihin". Not Lane

Ve bu konuyla ilgili diğer birçok kitabın yazarları. Belki de bizim değerimiz budur: “Stratejik Düşünme” kitabı 250.000 kopya sattı. Pek çok dile çevrildi, Japonca ve İbranice dillerinde en çok satanlar listesine girdi.

Thomas Schelling'e çok şey borçluyuz. Nükleer stratejiler üzerine çalışmaları, özellikle Çatışma Stratejisi 6
Schelling T. Çatışma stratejisi. – M.: IRISEN, 2007.

Ve Silahlar ve Nüfuz (“Silahlar ve Nüfuz”) hak ettiği şöhreti kazandı. Aslında Schelling, nükleer çatışmaları araştırırken oyun teorisine öncülük etti. Michael Porter'ın Rekabetçi Strateji adlı kitabı da aynı derecede önemli ve anlamlıdır. 7
Porter M. Rekabetçi strateji. Rakiplerin endüstrilerini analiz etmek için metodoloji. – M.: Alpina Yayınevi, 2011.

Oyun teorisinin temel kavramlarının iş stratejisi bağlamında uygulandığı ders. Thomas Schelling, Michael Porter ve diğer pek çok yazarın kitaplarıyla ilgili yorumlarımızı ve bağlantılarımızı kitabın sonundaki “İleri Okumalar” bölümünde bulabilirsiniz.

Bu kitapta sunulan fikirleri bir bağlama oturtmuyoruz; bunun yerine oyun teorisinin her temel ilkesi için geniş bir yelpazede örnekler sunuyoruz. Bu, farklı eğitim geçmişlerine ve profesyonel geçmişlere sahip okuyucuların bu kitapta yararlı bir şeyler bulacağı anlamına gelir; Daha az tanıdık durumlarda aynı ilkelerin stratejilere rehberlik ettiğini keşfedersiniz. Bunun onların geçmişteki ve günümüzdeki pek çok olaya yeni bir bakış açısıyla bakmalarına olanak sağlayacağını umuyoruz. Kitap üzerinde çalışırken tecrübeye güvendik çok sayıda Edebiyattan sinemaya, spordan hayatın farklı alanlarından örnekleri bizlerle paylaşan okuyucularımız. Ciddi akademisyenler bunun strateji konusunu aşırı basitleştirdiğini düşünebilir, ancak biz tanıdık örneklerin önemli fikirleri açıklamak için etkili bir araç olduğuna inanıyoruz.

Sunulan bir üniversite dersinden daha erişilebilir düzeyde bir kitap yazma fikri, şu anda Google'ın baş ekonomisti ve Berkeley'deki California Üniversitesi'nde fahri profesör olan Hal Varian tarafından önerildi. Ayrıca bizimle birçok şey paylaştı. ilginç fikirler ve kitabın ilk taslaklarına ilişkin yorumlar. W. W. Norton'dan Drake McFeely, Strategic Thinking'in oldukça katı olsa da harika bir editörüydü. Akademik taslağımızı canlı, ilginç bir metne dönüştürmek için çok çaba harcadı. Önceki baskının birçok okuyucusu, Strateji Sanatı'nı yaratmamızda bize büyük ölçüde yardımcı olan teşvik, tavsiye ve eleştiri gönderdi. Birini kaybetme riskini göze alarak, özel şükranlarımızı sunmak istediğimiz kişilerin isimlerini burada belirtmeden edemeyiz. Çeşitli kitapların ortak yazarları Ian Ayres, Adam Brandenburger, Robert Pindyke, David Reilly ve Susan Skeete bizimle cömertçe çok yararlı bilgiler paylaştılar. Bu kitabın yanı sıra Stratejik Düşünce üzerindeki başlıca etkiler arasında David Austen-Smith, Alan Blinder, Seth Masters, Benjamin Polak, Carl Shapiro, Terry Vaughn ve Robert Willig yer alıyor. W. W. Norton'dan Jack Repcheck, Strateji Sanatı'nın çok anlayışlı bir editörü olarak bize sürekli destek ve anlayış sağladı. Taslak editörlerimiz Janet Byrne ve Catherine Piciotta hatalarımızı cömertçe düzelttiler. Kitabımızda herhangi bir hata bulamazsanız, bunun için onlara teşekkür etmelisiniz.

Financial Times'ın edebiyat eleştirmeni Andrew St. George'a özel teşekkürlerimizi sunmak isteriz. En çok “Stratejik Düşünce” deniliyor ilginç bir kitap 1991'de okuduğunda şöyle dedi: "Bu bir ziyaret gibi Spor salonu düşüncenizi eğitmek için" (Financial Times Weekend, 7-8 Aralık 1991). Bu bize okuyucularımıza sunduğumuz en eğlenceli problemlerden bazılarına "düşünme problemleri" adını verme fikrini verdi. Son olarak Berkeley'deki California Üniversitesi'nden John Morgan, "Eğer gözden geçirilmiş ve gözden geçirilmiş bir baskı yapmazsanız, rakip bir kitap yazacağım" tehdidinde bulunarak bize güçlü bir teşvik verdi. Kendisini bu tür endişelerden kurtardığımızda fikir ve önerileriyle bize yardımcı oldu.

Avinash Dixit

Barry Nalebuff

Giriiş. Toplumda nasıl davranmalısınız?

Bu soruya verdiğimiz yanıtın ahlakla, görgü kurallarıyla hiçbir ilgisi yoktur. Filozoflarla, vaizlerle ya da ebeveynlerle rekabet etmeyeceğiz. Düşüncelerimizin konusu çok yüce değil ama hayat üzerinde etkisi bundan daha az değil. ahlaki standartlar ve davranış kuralları. Bu kitap stratejik davranışla ilgilidir. Beğensek de beğenmesek de hepimiz stratejistiz. Kötü bir stratejist olmaktansa iyi bir stratejist olmak daha iyidir ve bu kitabın amacı, etkili stratejiler bulma ve uygulama becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olmaktır.

Toplumdaki iş ve yaşam sürekli bir karar akışına indirgenmiştir. Hangi kariyeri seçeceğiniz, bir şirketi nasıl yöneteceğiniz, hayat arkadaşı olarak kimi seçeceğiniz, nasıl çocuk yetiştireceğiniz ve başkanlığa aday olup olmayacağınız, vermeniz gereken hayatınızı değiştirecek kararlardan sadece birkaçı. Bütün bu durumların bir tane var ortak özellik: Boşlukta değilsiniz. Tam tersine, bir şekilde sizinle ilgili kararları aktif olarak veren insanlarla çevrilisiniz. Ve kararların bu birbirine bağlılığı, düşünceleriniz ve eylemleriniz üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

Örnek vermek gerekirse, bir oduncu ile bir generalin kararları arasındaki farkı düşünün. Bir oduncu ormanı nasıl keseceğine karar verdiğinde ondan direnç beklemez: çevresi tarafsızdır. Ancak bir general, bir düşman ordusunu yenmeye çalıştığında, planlarına müdahale edebilecek her türlü direnişi öngörmeli ve üstesinden gelmelidir. Bir general gibi, işletmenizin rakipleri olduğu gerçeğini kabul etmelisiniz. gelecekteki eş ya da eşiniz ve hatta çocuklarınız stratejik düşünürlerdir. Onların hedefleri çoğu zaman sizin hedeflerinizle çelişir, ancak aynı zamanda onlarla örtüşebilir. Kendi seçimleriniz çatışma olasılığına izin vermeli ve işbirliği için koşullar yaratmalıdır. Bu kitap size sadece stratejik düşünmeyi değil aynı zamanda düşüncelerinizi eyleme dönüştürmeyi de öğretecek.

Oyun Teorisi Stratejik karar almayı inceleyen bir sosyal bilim dalıdır. Oyun teorisi en çok şeyi kapsar farklı oyunlar- satrançtan çocuk yetiştirmeye, tenisten devralmalara, reklamlardan silah kontrolüne kadar. Macar asıllı İngiliz mizahçı George Mikes bir keresinde şöyle demişti: “Kıtanın pek çok sakini hayatın bir oyun olduğuna inanıyor; İngilizler kriketin bir oyun olduğuna inanıyor.” Bize göre her ikisi de haklıdır.

Tüm oyunlar çeşitli beceriler gerektirir. Basketbolda basket atmak, hukuktaki emsalleri bilmek veya pokerde dürüst bir yüz tutmak gibi temel beceriler, becerilerin bir kategorisidir; Stratejik düşünme yeteneği başka bir şeydir. Stratejik düşünme temel beceriler üzerine kuruludur ve bunlardan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi anlamanıza yardımcı olur. Yasaları biliyorsanız müşterinizi koruyacak bir strateji geliştirmelisiniz. Eğer biliyorsan Ne kadar Futbol takımınızın üyelerinin ne kadar iyi koşu veya pas yapabildikleri ve rakip takımın savunmasını ne kadar iyi oluşturduğuna dair bir antrenör olarak sizin bir karar vermeniz gerekir. Tam olarak ne Oyuncuların yapması gereken şey: koşmak veya pas vermek. Bazen, nükleer bir çatışma durumunda olduğu gibi, stratejik düşünme aynı zamanda oyunu ne zaman bırakmanın uygun olduğunu anlamak anlamına da gelir.

Oyun teorisi bir bilim olarak henüz tam olarak oluşmamıştır ve stratejik düşünme birçok bakımdan bir sanat olmayı sürdürmektedir. Nihai hedefimiz sizleri bu sanatın usta uygulayıcıları haline getirmektir, ancak bu, strateji adı verilen bilimin temel kavram ve yöntemleri hakkında kapsamlı bilgi sahibi olmayı gerektirir. Bu nedenle kitabımızı iki yaklaşımın birleşimine dayandırdık. Bölüm 1, çeşitli karar alma süreçlerinde stratejik konuların nasıl ortaya çıktığını gösteren strateji sanatı örnekleriyle başlıyor. Okuyuculara, gerçek hayatta gerçekleşen oyunlarda katılımcıların kullandığı etkili, daha az etkili ve hatta düpedüz kötü stratejileri tanıtıyoruz. Bu örneklerin tümü belirli bir kavramsal modeli yansıtmaktadır. Bölüm 2-4'te, her biri belirli bir prensibi açıklayan örnekler aracılığıyla stratejik bilimin temellerini tanıtıyoruz. Daha sonra, belirli durumlarda doğru hareket tarzını bulmanıza olanak tanıyan kavram ve stratejilere odaklanıyoruz: başka bir oyuncu sistemik eylemlerinizden herhangi birini kendi avantajına kullanabilirse hamleleri nasıl karıştırabilirsiniz; Oyunun gidişatını kendi lehinize nasıl değiştireceğinizin yanı sıra stratejik etkileşim sürecinde bilgiyi nasıl manipüle edebileceğiniz. Sonuç olarak bir diziyi tanımlıyoruz genel kategoriler bu ilke ve stratejileri eylem halinde görmenize yardımcı olacak müzakereler, açık artırmalar, seçimler ve teşvikler gibi stratejik durumlar.

Bilim ve sanat, özleri itibarıyla birbirinden farklıdır: bilim, sistematik ve mantıksal bir yaklaşıma bağlı kalarak incelenirken, sanatta yalnızca analiz yoluyla ustalaşılabilir. gerçek örnekler, deneyim yoluyla ve ısrarlı uygulama yoluyla. Stratejik bilimin temellerinin açıklamasında ilkeleri ve Genel kurallar: Örneğin geriye dönük akıl yürütme 2. Bölüm'de, Nash dengesi ise 4. Bölüm'de ele alınıyor. Öte yandan, çeşitli durumlarda ihtiyaç duyabileceğiniz strateji sanatı, sizin tarafınızdan ekstra çaba gerektirecektir. Her özel durum benzersiz özelliklerle karakterize edilir. Strateji biliminin genel ilkelerinin yanı sıra bunların da dikkate alınması gerekir. Strateji becerilerinizi geliştirmenin tek yolu tümevarımsal akıl yürütme yöntemini kullanmak, yani geçmişte benzer durumlarda hangi adımların atıldığını analiz etmektir. Her bölümde yer alan eğitimlerin yanı sıra son bölümde toplanan örnekler de dahil olmak üzere çok sayıda örnek aracılığıyla stratejik IQ'nuzu artırmayı amaçlıyoruz.

Kitapta en çok bulacaksınız farklı örnekler: tanıdık, oldukça basit veya komik olandan (genellikle edebiyat, spor veya sinemadan alınan) nükleer bir çatışma gibi çok kötü olana kadar. İlk örnek grubu, oyun teorisinin temel kavramlarını tanıtmanın zarif ve eğlenceli bir yoludur. İkinci gruptaki örneklere gelince, pek çok okuyucu nükleer savaş konusunun uyandırdığı dehşetin bu konunun rasyonel analizini imkansız hale getirdiğini düşünebilir. Ancak Soğuk Savaş çoktan sona erdiği için silahlanma yarışının ve Küba krizinin oyun teorisi boyutlarının, duygusal bileşenlerinden bir miktar uzaklaştırılarak stratejik mantık açısından analiz edilebileceğine inanıyoruz.

Vaka çalışmalarını analiz etmek, bir işletme okulunda karşılaşacağınıza benzer. Her örnek, o duruma yönelik doğru stratejiyi belirlemek amacıyla ilgili bölümde özetlenen ilkeleri uygulamanız gereken bir dizi spesifik durumu açıklamaktadır. Bazı örneklerde ucu açık sorular kalıyor ama gerçek hayatta da olan tam olarak bu. Açıkça doğru bir çözümün olmadığı, yalnızca sorunun üstesinden gelmenin kusurlu yollarının olduğu zamanlar vardır. Bir sonraki bölümü okumadan önce vaka çalışmasının kapsamlı bir analizi, mevcut bölümdeki fikirleri tek başına ana metni okumaktan çok daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Öğrendiklerinizi uygulamaya koymanıza yardımcı olmak için son bölüm, artan zorluk derecesine göre düzenlenmiş bir dizi örnek olay içermektedir.

Kitabın sonunda daha etkili bir yönetici, müzakereci, sporcu, politikacı veya ebeveyn olacağınızı umuyoruz. Dikkatli olun: Hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak stratejilerin tümü rakiplerinizin ilgisini çekmeyebilir. Adil oynamak istiyorsanız onlara kitabımızdan bahsedin.

Bölüm I

1. Bölüm. Stratejiyle ilgili on hikaye

KİTABA, hayatın farklı alanlarından alınan, stratejiyle ilgili on hikayeyle BAŞLAYALIM. En uygun eylem planının ne olduğuna dair ilk göstergeyi sağlarlar. Birçoğunuz şüphesiz kendinizi benzer durumlarda buldunuz Gündelik Yaşam ve buldum doğru çözüm ya yansıma yoluyla ya da deneme yanılma yoluyla. Bazıları için önerilen çözümlerden bazıları beklenmedik olabilir ancak sizi şaşırtmamak için bu örnekleri burada sunuyoruz. Amacımız bu tür durumların sık sık meydana geldiğini, hepsinin birbiriyle ilişkili belirli bir dizi soruna bağlı olduğunu ve bu durumların sistem Analizi bu durumlar meyve verebilir.

Aşağıdaki bölümlerde bu kavramlara dayalı etkili stratejiler oluşturmaya yönelik yönergeler sunulmaktadır. Bu hikayeleri ana yemekten önce bir meze olarak düşünün: bunlar sadece iştahınızı kabartmak için tasarlanmıştır, sizi doyurmak için değil.

Hikaye 1. Sayı tahmin oyunu

İster inanın ister inanmayın, sizi bizimle bir oyun oynamaya davet ediyoruz. 1'den 100'e kadar bir sayı seçtik; Göreviniz bu sayıyı tahmin etmektir. İlk denemede adını doğru yazarsanız size 100$ ödeyeceğiz.

Tabii ki size 100$ ödemeyeceğiz; özellikle de rakamı tahmin etmenize yardımcı olacağımız için bu çok pahalı olur. Ama oynadığınızda aslında bu parayı size ödeyeceğimizi düşünmenizi istiyoruz; ve sizinle aynı şartlarda oynayacağız.

İlk denemede sayıyı tahmin etme olasılığı oldukça düşüktür: 1'den 100'e kadar. Kazanma şansınızı artırmak için size beş deneme hakkı vereceğiz ve her denemeden sonra size hangi sayıyı seçtiğinizi söyleyeceğiz - daha yüksek veya daha düşük. Elbette doğru numarayı ne kadar hızlı söylerseniz ödül de o kadar büyük olur. İkinci denemede sayıyı tahmin ederseniz 80$ kazanırsınız. Üçüncü denemede ödülünüz 60$'a, dördüncü denemede 40$'a, beşinci denemede ise 20$ olacaktır. Eğer beşten fazla denemeniz gerekiyorsa bu, oyunun bittiği ve hiçbir şey alamadığınız anlamına gelir.

Oynamaya hazır? Biz de hazırız. Büyük olasılıkla kendinize şu soruyu soruyorsunuz: Bir kitapla nasıl oynayabilirsiniz? Gerçekten zor ama yine de mümkün. Dilerseniz www.artofstrategy.net/ sitesine girip interaktif olarak oynayabilirsiniz. Ve burada oyunu nasıl oynayacağınızı ve uygun karşı hamleleri yapacağınızı varsayabiliriz.

İlk tahmininiz 50 mi? Bu en yaygın varsayımdır ve ne yazık ki sizin için çok yüksek bir rakamdır.

Belki ikinci denemeniz 25'tir? Çoğu kişi ilk rakamı 50 olarak adlandırdıktan sonra ikinci rakamı 25 olarak seçiyor. Yazık ama bu rakam çok az. Bir sonraki aşamada çoğu kişi 37 sayısını söylüyor. Ne yazık ki 37 de çok küçük. 42'ye ne dersin? Yine çok az.

Biraz duralım, duruma dışarıdan bakalım ve analiz edelim. Beşinci denemeniz kaldı; bizden para kazanmak için son şansınız. Bunu biliyor musun doğru numara 42'den büyük ve 50'den küçük. Yedi seçeneğiniz var: 43, 44, 45, 46, 47, 48 ve 49. Bu sayılardan hangisini seçeceksiniz?

Şu ana kadar kalan aralığın ortalamasını alarak sayıyı tahmin etmeye çalışıyordunuz. Bu, sayının rastgele seçildiği bir oyun için ideal bir stratejidir. 8
Bu arama stratejisine atıfta bulunmak için özel bir terim kullanılıyor: “entropi minimizasyonu.”

Her tahminden mümkün olduğunca fazla bilgi alırsınız, böylece aradığınız sayıya en kısa sürede yaklaşabilirsiniz. Bunu söylüyorlar CEO Microsoft Stephen Ballmer bu oyunu iş görüşmeleri sırasında bir test olarak kullandı. Ballmer'a göre doğru cevap şu şekilde olmalıdır: 50, 25, 37, 42,…. Öncelikle boş pozisyona aday olan kişinin bu sorunu en mantıklı ve etkili şekilde çözüp çözemeyeceğiyle ilgileniyordu.

Başka bir çözüm sunuyoruz. Bulmer'in probleminde sayı keyfi olarak seçilmişti, dolayısıyla mühendisin "nüfusu ikiye böl ve kazan" stratejisi oldukça uygundu. Her tahminden en fazla bilgiyi elde etmek beklenen tahmin sayısını en aza indirir, bu da en fazla parayı kazanmanız anlamına gelir. Ancak bizim durumumuzda sayı rastgele seçilmedi. Sanki gerçekten para ödeyecekmişiz gibi oynayacağımız konusunda sizi en başından beri nasıl uyardığımızı hatırlıyor musunuz? Varsayımsal olarak size ödemek zorunda kalacağımız tutarları kimse bize geri ödemeyecek, bu da onları size vermektense onları kurtarmanın daha iyi olduğu anlamına geliyor. Bu nedenle hesaplaması zor olacak bir sayıyı bilinçli olarak seçtik. Kendiniz düşünün: 50 sayısını dilemek bizim için mantıklı olur mu? Bu bize bir servete mal olurdu!

Oyun teorisinin ana dersi, kendinizi diğer oyuncunun yerine koymanız gerektiğidir. Kendimizi sizin yerinize koyduk ve önce 50, sonra 25, sonra 37 ve 42 sayısını söyleyeceğinizi varsaydık. Nasıl oynayacağınızı anlamak, sayımızı tahmin etme olasılığınızı önemli ölçüde azaltmamıza ve dolayısıyla sayıyı azaltmamıza olanak sağladı. ödememiz gereken para.

Bunu oyun bitmeden açıklayarak size bir avantaj sağladık. Artık gerçekte ne tür bir oyun oynadığınızı anlıyorsunuz. Size 20$ kazandıracak son tahmininiz ne olurdu? Hangi numarayı seçersiniz?

Bu numara 49 mu?

Tebrikler! Sen değil, kendin. Yine tuzağa düştün! Biz 48 sayısını tahmin etmiştik. Aslında aralıktan ortalama sayıyı seçerken bulunması zor bir sayının seçilmesiyle ilgili tüm bu tartışmalar tam da sizi yanıltmayı amaçlıyordu. 49 numarayı seçmenizi ve böylece 48 numaramızı korumanızı istedik. Unutmayın, amacımız size paranızı vermek değil.

Bu maçta bizi yenmeniz için en azından bir adım önde olmanız gerekiyordu. "49'u seçmemizi istiyorlar, ben de 48'i seçeceğim" diye düşünmeliydin. Tabii bu kadar akıllı olduğunuzu varsaysaydık 47, hatta 49 sayısını seçerdik.

Oyunumuzun amacı size ne kadar kurnaz olduğumuzu göstermek değil, herhangi bir durumu tam olarak neyin oyun haline getirdiğini açıkça göstermektir: diğer oyuncuların hedeflerini ve stratejilerini hesaba katmalısınız. Rastgele bir sayı tahmin ettiğinizde kimse bu sayıyı sizden saklamaya çalışmıyor. Dolayısıyla aralıktan ortalama değeri seçerek mühendislik yaklaşımını benimseyebilir ve bu sayede daha iyi sonuç elde edebilirsiniz. Ama eğer oynarsan gerçek oyun Diğer oyuncunun nasıl davranacağını, kararlarının stratejinizi nasıl etkileyeceğini analiz etmeniz gerekiyor.

Hikaye 2. Yenilgi pahasına zafer

Survivor realite şovunu izlediğimizi okuyuculara itiraf etmeliyiz. 9
"Hayatta kalan"; Rus analogu – “Son Kahraman”. Not Lane

O adada asla kazanan olamazdık. Eğer açlık sancısından vazgeçmeseydik, oyunun diğer katılımcıları muhtemelen “zeki” olduğumuz için bizden kurtulacaklardı. Ancak oyunun sonunu tahmin etmeye çalışırken çok eğlendik. Kısa boylu, tıknaz çıplaklar Richard Hatch'in, CBS realite şovunun ilk kazananı olmak ve 1 milyon dolarlık ödülü evine götürmek için diğer tüm yarışmacıları geride bırakması, geride bırakması ve geride bırakması şaşırtıcı değildi. Özel bir yeteneği vardı: Stratejist gibi görünmeden stratejik hareket etme yeteneği.

Hatch son bölümde en kurnaz taktiksel hamlesini yaptı. Oyunda sadece üç katılımcı kaldı. Richard'ın rakipleri 72 yaşındaki eski Donanma SEAL'i Rudy Bosch ve 23 yaşındaki nehir rehberi Kelly Wigglesworth'du. Son zorluk, bir desteğin üzerinde durmak ve elinizle çemberin ortasında duran dokunulmazlık idolüne tutunmaktı. Oyunda en uzun süre ayakta kalan oyuncu finale yükseldi. Kazananın, iki kaybedenden hangisinin kendisiyle birlikte finale çıkacağına karar vermesi de önemlidir.

İlk bakışta bu testte fiziksel dayanıklılığın önemli bir rol oynadığı görülebilir. Ancak durumu daha dikkatli analiz edelim. Her üç oyuncu da en muhtemel kazananın Rudy olduğunu biliyordu. Richard'ın güvenebileceği tek şey Kelly ile finallere ulaşmaktı.

Bunu başarmak için yalnızca iki olasılık vardı. Birincisi Kelly bu mücadeleyi kazanacak ve Richard'ı seçecek. İkincisi, Richard kazanacak ve Kelly'yi seçecek. Richard Kelly'nin onu seçeceğine güvenebilirdi. Rudy'nin oyuna katılanlar arasında çok popüler olduğunu ve kazanmak için tek şansının Richard'la finale çıkmak olduğunu fark etti.

Durum öyle görünüyordu ki, son mücadeleyi kim kazanırsa kazansın, Kelly ya da Richard, rakip olarak diğerini seçecekti. Bu nedenle Richard, en azından Rudy ayağa kalkana kadar oyunda kalmayı deneyebilir. Tek sorun Richard ve Rudy'nin uzun süredir devam eden bir ittifaka sahip olmasıydı. Eğer Richard mücadeleyi kazansaydı ve Rudy'yi seçmeseydi, bu Rudy ve tüm arkadaşlarını Richard'a karşı çevirebilirdi. Ve bu Richard'ın zaferine mal olabilirdi. Biri karakteristik özellikler Survivor şovunda kazananı elenen yarışmacılar belirliyor. Sonuç olarak oyuna katılan her katılımcının rakiplerine karşı çok dikkatli davranması gerekiyor.

Richard'ın bakış açısına göre son test üç senaryodan birine göre ilerleyebilir.

Rudy kazandı. Richard'ı seçer ama Rudy'nin kazanma şansı daha yüksektir.

Kelly kazanır. Kazanmak için tek şansının Rudy'den kurtulmak ve finalde Richard'la dövüşmek olduğunu bilecek kadar akıllı.

Richard kazandı. Rudy'yi seçerse finalde onu yenecek. Kelly'yi seçerse onu yenebilir çünkü Richard, Rudy ve birçok arkadaşının desteğini kaybedecektir.

Her şeyi karşılaştırmak olası seçenekler Olaylar geliştikçe Richard, kendisi için en iyisinin bu mücadeleyi kaybetmenin olduğu sonucuna vardı. Rudy'nin oyundan çıkması gerekiyor ama onun için kirli işi Kelly'nin yapması daha iyi. En akıllıca hamle Kelly'nin bu mücadeleyi kazanacağına bahse girmek olacaktır. Önceki dört yarıştan üçünü zaten kazanmıştı; Ayrıca Kelly rehber olarak açık hava gezilerine öncülük ettiğinden fiziksel durumu en üst düzeydeydi.

Bu senaryo Richard'a hoş bir bonus kazandırdı: Sıcak güneşin altında bir desteğin üzerinde durmaya gerek yoktu. Mücadelenin en başında program sunucusu Jeff Probst, kavgayı daha fazla bırakmaya karar veren kişiye bir dilim portakal ikram etti. Richard destekten indi ve bir portakal aldı.

4 saat 11 dakika sonra Rudy yaptı başarısız girişim pozisyon değiştirdi, dokunulmazlık idolünden uzaklaştı ve mücadeleyi kaybetti. Kelly finalde yarışmak için Richard'ı seçti. Rudy, oyunu Richard'ın lehine kullanarak oylamayı belirledi ve Richard Hatch'i ilk realite şovu kazananı yaptı. Hayatta kalan.

Dikkat! Bu kitabın giriş kısmıdır.

Kitabın başlangıcını beğendiyseniz tam versiyon Yasal içeriğin distribütörü olan ortağımız LLC litre'den satın alınabilir.

Barry J. Nalebuff, Avinash Dixit

Oyun Teorisi. İş Hayatında ve Yaşamda Stratejik Düşünme Sanatı

Avinash K. Dixit, Barry J. Nalebuff

Strateji Sanatı:

Bir Oyun Teorisyeninin İş ve Yaşamda Başarı Rehberi

Bilimsel editör Nadezhda Reshetnik

W.W. Norton & Company, Inc.'in izniyle yayınlanmıştır. ve edebiyat ajansı Andrew Nurnberg

Yayınevinin hukuki desteği Vegas-Lex hukuk firması tarafından sağlanmaktadır.

* * *

Yayıncı ortağının önsözü

Oyun teorisi, katılımcılar arasında mücadelenin olduğu çatışma durumlarında en uygun stratejilerin seçimini inceleyen bir matematik dalıdır. Her iki taraf da kendi çıkarlarını gözetiyor ve muhtemelen rakiplerinin zararına olacak şekilde en avantajlı çözümü arıyor. Bu tür oyunların en basit örnekleri satranç, kart oyunları ve spordur. Hepsi, ihlal edilemeyecek belirli kurallara göre yürütülür. Ancak gerçek hayatta rakipler kazanmak için her şeyi yapabilirler: tehdit ederler, manipüle ederler, aldatırlar; örneğin ebeveynler ile itaatsiz bir çocuk arasındaki ilişkiyi ele alalım.

Benim için oyun teorisini öğrenmek sezgisel hale geldi. Bu, büyük müşterilerle çalışmaya başladığımda oldu: onlarla müzakereler daha dikkatli bir hazırlık gerektiriyordu. Küçük ve hızlı işlemlerde ürünü iyi tanımak ve müşterinin ihtiyaçlarını anlamak önemlidir. Büyük meblağlardan bahsederken müşterinin davranış stratejisi, ilgi alanları, alternatifleri ve hedefleri özellikle önemlidir. Uzun müzakereler ve toplantılar aslında her zaman iki tarafın da galip gelmesi için çabaladığım bir oyunu andırıyordu. Aynı oyunlar bir yönetici ile bir ast arasında da oynanır; örneğin, konu ücretleri değiştirmek veya zor bir görev belirlemek olduğunda. Bu nedenle bu kitabı heyecanla okudum çünkü içindeki benim için anlaşılmaz olan her şey, uzun zamandır düşünülmüş bir davranış modeli haline geldi.

Bana göre yazarların özel değeri, kitapta matematiği minimuma indirmiş olmalarıdır. Avinash Dixit ve Barry Nalebuff, oyunların gerçek hayatta nasıl çalıştığını göstermek için yaygın, anlaşılması kolay örnekler seçti. Oyun teorisinin ilginç olduğunu gösterdiler. Yazarlar neredeyse ilk sayfalardan itibaren okuyucuyla bir oyuna giriyor, kelimenin tam anlamıyla onun düşüncelerinin gidişatını tahmin ediyor ve diyalog yoluyla doğru karara nasıl varılacağını gösteriyorlar.

Ivan Samolov, Pazarlama DirektörüSamolov Group

Kendilerinden çok şey öğrendiğimiz tüm öğrencilerimize (özellikle Seth. – B.N. )

Önsöz

YENİ BİR KİTAP YAZMAYI PLANLAMADIK. Bir önceki kitabımız “Stratejik Düşünce”de sadece gerekli değişiklikleri ve eklemeleri yapacaktık. Ama her şey farklı çıktı.

Kitabın önceki baskısını gözden geçirip düzeltmeye karar vermemizin nedenlerinden biri, Cervantes'in Don Kişot romanını yeniden yazmaya karar veren Jorge Luis Borges'in kahramanı Pierre Menard (1) örneğiyle açıklanabilir. Çok çaba harcayan Menard, romanın orijinalini kelimesi kelimesine tekrarlayarak yeni bir versiyonunu yarattı. Ancak Don Kişot'un yayımlanmasının üzerinden 300 yıl geçti. Menard romanında aynı sözcükleri kullanmış ancak onlara bambaşka bir anlam vermiştir.

Ne yazık ki orijinal metnimiz Don Kişot'un eşdeğeri değil, bu nedenle revize edilmiş ve revize edilmiş baskıda yine de bir şeyleri değiştirmek zorunda kaldık. Gerçekte öyle olurdu Ö Kitabın çoğu tamamen yeni materyaller içeriyor. Yeni uygulamalar, yeni kavramlar, yeni bakış açıları ortaya çıktı. İlk kitabın yayınlanmasından bu yana o kadar çok yeni şey ortaya çıktı ki, bu yayına yeni bir isim vermeyi gerekli gördük. Öte yandan yeni kelimeler kullansak da niyet aynı kalıyor. Sizi oyun teorisinin kavram ve mantığıyla tanıştırarak etrafınızdaki dünyayı algılama şeklinizi değiştirmek ve stratejik düşünmenize yardımcı olmak istiyoruz.

Pierre Menard gibi bizim de olup bitenlere dair yeni bir bakış açımız var. Stratejik Düşünme'yi yazdığımızda daha gençtik; Ayrıca o günlerde ben merkezli rekabet düşüncesi hakimdi. O zamandan bu yana, işbirliğinin stratejik durumlarda oynadığı önemli rolü ve iyi bir stratejinin neden mutlaka rekabet ve işbirliğinin uygun bir kombinasyonu olması gerektiğini tam olarak anlamaya başladık (içimizden biri bu konu hakkında bir kitap yazdı: İş Dünyasında Rekabetçi İşbirliği (2) ).

Strateji Sanatı'nın bu daha olgun ve bilge bakış açısını yansıttığını düşünmek isterim. Ama aynı zamanda bir süreklilik de var. Bu yeni baskıda daha fazla gerçek hayat hikayesi sunsak da amacımız aynı: Karşılaşacağınız stratejik durumlarda düşünme şeklinizi geliştirmenize yardımcı olmak. Bu, "garantili stratejik başarının yedi adımını" sunan, iş seyahatinde okunacak bir kitap değil. Karşılaşacağınız durumlar o kadar çeşitli olacak ki, bazı genel strateji ilkelerini bilip bunları oynadığınız strateji oyunlarına uyarlayarak daha büyük sonuçlar elde edeceksiniz.

Bu kadar çeşitli bağlamlarda etkili stratejik düşünme bir sanat olmaya devam ediyor. Bununla birlikte, özünde, yeni strateji bilimi olan oyun teorisi alanından gelen bir takım temel ilkelere indirgenmektedir. Bu kitabı yazarken, bu ilkelere ilişkin bilginin, her kökenden ve kökenden gelen okuyucuların daha etkili stratejistler olmalarını sağlayacağına inandık.

Bazı insanlar mantık ve bilimin dünyaya uygulanıp uygulanamayacağından şüphe ediyor çünkü insanlar mantıksız davranıyorlar. Ancak bu dünyadaki kaosun kendi sistemine sahip olduğu ortaya çıktı. İnsan psikolojisini ve önyargılarını dikkate alan davranışsal oyun teorisindeki son zamanların en değerli gelişmelerini kullandık ve böylece sosyal faktörleri oyun teorisine dahil ettik. Sonuç olarak oyun teorisi, insanları istediğimiz gibi değil, oldukları gibi inceleyerek çok daha anlamlı sonuçlar elde etmemizi sağlar. Bütün bu fikirler bu kitapta analiz ediliyor.

Oyun teorisi nispeten genç bir bilimdir: yetmiş yaşın biraz üzerindedir, ancak strateji uzmanlarına halihazırda pek çok yararlı bilgi sağlamıştır. Ancak diğer tüm bilimler gibi oyun teorisi de özel terminoloji ve matematiksel hesaplamalarla aşırı yüklenmiştir. Bunlar şüphesiz bilimsel araştırma için önemli araçlardır, ancak oyun teorisinin temel kavramlarını anlayabilen insan havuzunu bu alandaki uzmanlarla sınırlandırmaktadırlar. Stratejik Düşünceyi yazarken temel motivasyonumuz, oyun teorisinin akademik dergilerdeki yayınlarla sınırlı olamayacak kadar ilginç ve önemli olduğuna olan inancımızdı. Bu teorinin temel kavramları iş, politika, spor ve hatta günlük sosyal etkileşim dahil olmak üzere birçok alana fayda sağlayabilir. Bu nedenle oyun teorisindeki en önemli kavramları daha anlaşılır bir dille formüle ettik ve tamamen teorik argümanları gerçek hayattan örneklerle değiştirdik.

Stratejik düşünme, bir kişinin bir oyunda veya diğer çabalarda başarıya ulaşma bağlamında kullandığı zihinsel bir süreçtir. Bu aktivitenin sonucu, gelecekte bir şey elde etmek için şu anda nasıl davranılacağına dair düşüncelerdir.

Stratejik düşünen insan sıklıkla kendine “Ne?”, “Neden?” sorularını sorar. Ve nasıl?". Aylar, yıllar, on yıllar bazında düşünüyor, hayatını bu döneme göre planlıyor ama değişebilme yeteneğine sahip. Stratejist nereye ve neden gittiğini bilir. Hata yapabilir ama bunları fark edip düzeltebilir.

Stratejinin taktiklerden farkı nedir?

Stratejik düşünmeyi nasıl geliştireceğimizi bulmadan önce çok yaygın bir sorunun cevabını bulmaya çalışalım. Muhtemelen herkesin bu kavramlarla ilk karşılaştığında kendine sorduğu soru budur. Konuya yeterince dikkat etmezseniz kafanız karışabilir ve bu kavramlar hakkında belirsiz bir anlayışa sahip olabilirsiniz. Hadi anlamaya çalışalım.

Yaklaşık 2.500 yıl önce Çinli askeri stratejist Sun Tzu "" yazdı. Şu ifadeyi içeriyor: “Taktiksiz strateji, zafere giden en yavaş yoldur. Stratejisi olmayan taktik, yenilgiden önceki gürültüdür."

Basitçe ifade etmek gerekirse strateji “Ne?” sorusuna, taktik ise “Nasıl?” sorusuna cevap verir. Ancak her şey o kadar açık değil.

Hemen söyleyelim ki strateji ve taktik birbirinden ayrılmıyor, aynı düzlemde.

Strateji, uzun vadeli hedeflerinizi ve onlara nasıl ulaşmayı planladığınızı tanımlar.
Taktikler çok daha spesifiktir ve genellikle yol boyunca daha küçük adımlara ve daha kısa zaman dilimlerine odaklanır. Bunlar en iyi uygulamaları, özel planları, kaynakları vb. içerir. Bunlara "inisiyatifler" de denir.

İşte üç önemli nokta daha:

Strateji sabit ve uzun vadelidir, taktikler ise stratejik hedeflere bağlı olarak değişebilir.
Strateji ve taktikler araç olarak birlikte çalışır. Stratejiniz bir dağa tırmanmaksa stratejinin temel bileşenlerinden biri dağın hangi tarafından tırmanmaya başlamanız gerektiğine karar vermek olabilir. Taktikleriniz, hangi ekipmanı satın alacağınız, yanınıza alacağınız şeyler, tüm seyahat planınız vb.'dir.
Strateji ve taktikler her zaman birbiriyle tutarlı olmalıdır. Belirli bir projeyi (yani taktiği) beğenebilirsiniz, ancak onu yalnızca uzun vadeli stratejinize uyuyorsa takip edin. Kısacası taktikler sık sık değiştirilebilir (eğer stratejinin gereklerini karşılamıyorlarsa), stratejiyi değiştirmek ise çok fazla çaba ve zaman alacaktır.

Stratejinin tutarlı olması gerektiğini unutmayın, devasa bir gemi gibidir. Stratejiyi doğru takip etmek için taktikler değiştirilebilir.

Stratejik Düşüncenin İlkeleri

Trendleri gözlemleyin ve arayın

Çoğu zaman büyük resmi göremiyoruz. Bunun nedeni yapılacak çok fazla işin olması ve bunun da strese ve depresyona yol açmasıdır. Sorunlara odaklanmamıza, öncelik vermemize ve çözmemize yardımcı olabilecek önemli bilgileri kaçırıyoruz.

Stratejik düşünmek için her gün büyük resme bakmak ve eğilimleri fark etmek için bilinçli bir girişimde bulunmanız gerekir. Dünya sürekli değişiyor ve çoğu zaman yön açıkça görülüyor. Görmeye çalışmamız gereken şey bu.

Bu sizin günlük egzersiziniz olsun. Dünyadaki çoğu insanın karşılaştığı sorunları düşünün. İş dünyasını gözlemleyin. Farklı konular, makaleler ve kitaplar okuyun, aralarındaki bağlantıları bulun.

Zor sorular sorun

Trendleri fark etmek ve etrafınızdaki dünyayı gerçekten anlamak için zor ve bazen rahatsız edici sorular sormanız gerekir. Sorular stratejinin dilidir. Sadece bir aptal cevapları düşünebilir.

Kendinize şu soruları sorarak yanıt arayın: "Bir yıl sonra kendimi nerede görüyorum?", "Üç yıl sonra nasıl bir insan olmak istiyorum?", "Beş yıl sonra şirketim nasıl olacak?"

İşte şimdi kendinize sormanız gereken daha fazla soru:

Zayıf yönlerim neler?
Onlarla uğraşmam gerekiyor mu yoksa değiştirebilir miyim?
Hangi alışkanlıklar beni geride tutuyor?
Hangi aktiviteler değerli zamanımı alıyor?

Bir stratejist gibi davranın

Stratejik düşünebilen insanlar bu dili konuşabilirler. Düşüncelerini önceliklendirir ve sıralarlar. Statükoya meydan okuyorlar ve varsayımlarını değiştiriyorlar.

Bunların hepsi göz korkutucu görünüyorsa, işte becerilerinizi geliştirmenin yolları:

Yazılı ve sözlü iletişiminize yapı katın. Ana noktalarınızı gruplandırın, mantıksal olarak düzenleyin ve mümkün olduğunca kısa tutun.
Düşüncelerinizi hem detaylardan hem de büyük resimden konuşacak şekilde yönlendirin. Şu tarihte: topluluk önünde konuşma Aynı kural geçerlidir: genelden özele doğru izleyicinin dikkatini yönlendirin.

Çatışmaları yansıtmak ve çözmek için zaman ayırın

Ne yaparsanız yapın, sakinleşmek ve düşünmek için daima zaman ayırın. Olasılıkları ve çözümleri düşünmezseniz hayatınızı değiştirmeniz zordur.

Anlaşılması gereken asıl şey şudur: Düşünmek de iştir ve en değerli iştir. İnsanın çok hareket ettiğinde ve yeni şeyler yarattığında çalıştığını düşünmeye alışkınız. Ancak bu her zaman böyle değildir.

Kafada yaşananlar yaşam kalitesini büyük ölçüde etkiliyor. Bu sakinleşmenize yardımcı olur çünkü her zaman ortaya çıkan ancak dikkatlice düşünülmeyen korkuları ve şüpheleri ortaya çıkarırsınız. Kendiniz üzerinde çalışın ve çok daha etkili bir düşünür olacaksınız.

Stratejik düşünmeyi geliştirmeye yardımcı olan beceriler

Stratejik düşünme bir dizi kritik becerinin geliştirilmesini içerir:

Kullanma yeteneği farklı şekiller düşünme

Bilişsel esneklik, mantıksal, sıralı düşünmeden yanal, yaratıcı düşünmeye hızlı bir şekilde geçiş yapabildiğiniz zamandır. Bir strateji geliştirirken ikincisi birincisinden daha az önemli değildir.

Tahminlerde bulunabilme yeteneği

Tahminler, birikmiş bilgi ve sezgilere dayanarak geleceği hayal etme yeteneğidir. Tahmin etme çabaları ya da mistik bir şey değil, bağlantıları görme ve gelişimi anlama yeteneği.

Hedeflerle çalışın

Bu tür insanlar, hedeflerini açıkça tanımlama ve her görev için alt görevlere ayrılmış stratejik bir eylem planının yanı sıra gerekli kaynakların bir listesini ve belirli bir zaman çizelgesini geliştirme yeteneğine sahiptir.

Esnek bir zihniyete sahip olun

Bu şu anlama gelir:

Gittikçe planı değiştirin.
İlerlemenin izlenmesine ve hataların fark edilmesine yardımcı olan sözde yönergeleri plana ekleyin.

Bir strateji uzmanının, değişim gerçekleştikten sonra tepki vermek yerine, inisiyatif alma ve değişimi öngörme konusunda doğuştan gelen bir yeteneği vardır.

Anlayışlı olun

Bu, etrafınızdaki dünyanın ve diğer insanların size verdiği ipuçlarını okumak ve aynı zamanda sezgilerinizi doğru kullanmak anlamına gelir. Büyük stratejik düşünürler söyleneni dinleyecek, duyacak ve anlayacak, okuyup olup biteni gözlemleyecektir.

Sürekli öğren

Sadece birkaç yıl sonrasına yönelik bir eylem planı oluşturup onu uygulamaya başlamak yeterli değildir. Sürekli öğrenme halinde olmanız gerekir. Yeni bilgi edinmek için her fırsattan yararlanın.

Kendinize zaman ayırın

Bu sadece işi ve stratejinizi düşünmemek anlamına gelir. Bazen biraz ara vermek, mesleğinizi tamamen değiştirmek, yeni hobiler edinmek faydalı olabilir.

Açık bir zihin geliştirin

Bazen hayal kurmak o kadar güzel ki. Ancak stratejistler bunu yapmazlar: Yeni gerçeklerle çelişiyorsa bakış açılarından vazgeçerler. Bir hedefe ulaşma şeklinde ödül aldıkları egolarını nasıl sakinleştireceklerini biliyorlar. Diğerleri gururlarını okşayacak ve statükoyu koruyacaktır.

Şimdi stratejik düşüncenizi nasıl geliştireceğinize dair ipuçlarına geçelim.

Stratejik düşünme nasıl geliştirilir?

Meditasyon yapın

Bu tavsiye metinde zaten mevcuttu. Ama o kadar önemli ki onu ayrı bir paragrafta koyacağız.

Stratejistler fikirler, planlar ve insanlar arasında başkalarının göremediği bağlantılar kurarlar. Fakat zihninize onları görme şansı vermezseniz, bu bağlantıları nasıl yaratabilirsiniz?

Başka bir deyişle, stratejik düşünmenin ipucu cümlenin içindeki ilk kelimedir: "düşün." Bu da yavaşlama ve zihninizin dolaşmasına izin verme taahhüdünde bulunmak anlamına gelir.

Bunu yapmanın basit bir yolu, düşünmek için zaman planlamaktır. En iyi araç: kağıt ve kalem. Günün saati: sabah veya akşam.

Ufkunuzu genişletin

Dünyayla ve içinde gerçekleşen olaylarla ilgilenmiyorsanız stratejist olmanız imkansızdır. Ancak bu yeterli değil: İnsanın durumunu anlamanız, beynin işleyişini incelemeniz, bilimsel kitaplar okumanız ve çok daha fazlasını yapmanız gerekiyor.

Stratejik düşünme ve merak el ele gider. Sonuçta, ne kadar çok fikir ve deneyime sahip olursak, bağlantı kuracak o kadar çok malzeme olur.

Sadece kitaplardan deneyim kazanamazsınız: kısa bir yolculuğa çıkın, yeni insanlarla tanışın, doğayı inceleyin. Ayrıca en fazla seminer ve konferanslara katılın farklı konular. Kendinizi sürekli güncelleyin.

Karar vermek

Strateji sadece bir düşünce değildir; aynı zamanda bir görevi tamamlamakla da ilgilidir. Yani fikir üretmeye ve bunlar arasında bağlantılar kurmaya başladığınızda, bundan sonra ne yapacağınıza dair kararlar vermeye başlamanız gerekecek. Zaman, para ve kaynaklarda her zaman sınırlamalar olduğundan öğrenmeniz gerekir.

Stratejik olarak düşündüğümüzde popüler olmayan, zor kararlar veririz. Kârınızı optimize etmek için birini kovmanız veya bir ürün hattını kapatmanız gerekecek. Ya da daha da zoru: iş hayatında başarıya ulaşmak için ailenize daha az zaman ayırın. Ya da tam tersi.

Bu durumda olabilecek en kötü şey net bir karar verememek ve yanlış yolu seçmektir.

Uzaklaş ve yaklaş

Çoğu zaman birkaç ağaçtan dolayı ormanı göremiyoruz. Bu nedenle bir denge gereklidir: Dikkatin odağını ya ayrıntılara ya da büyük resme kaydırmanız gerekir.

Her iki yaklaşımın da avantajları ve dezavantajları vardır. Genel olarak duruma baktığımızda gözden kaçırabiliriz en önemli ayrıntılar, nüansları fark etmeyin. Çok fazla ayrıntıya girersek yanlış yöne gidebilir ve başlangıçta planladığımızdan tamamen farklı bir şey yapabiliriz.

Ne zaman yaklaşılacağını ve ne zaman uzaklaşılacağını bilmek, yalnızca deneyimle geliştirilebilecek incelikli bir beceridir. Şimdilik, her durumda iki ölçek düzeyi olduğunu bilmek önemlidir.

Sorular sor

Soruların öneminden daha önce bahsetmiştik. Olayları netleştirmeye, nedenleri bulmaya, sonuçları fark etmeye ve önemli olana odaklanmaya yardımcı olurlar.

Kendinize şu gibi sorular sorun:

Stratejimde ne işe yarıyor, ne yaramıyor?
Dünyada neler değişiyor? Hangi alanlarda?
İnsanların neye ihtiyacı var?
Neye ihtiyacım var?
Yanılmadığımı nasıl bileceğim?
Hangi alanlarda gelişmem gerekiyor?
Hangi kitaplar okumaya değer?
Nedir? zayıf taraflar stratejim mi?
Bunlar nasıl avantaja dönüştürülebilir?
Ne yanlış gidebilir?
Bu fikir mantıklı mı?
Bu kaynağa güvenebilir miyim?

Cevap bulmak önemlidir. Beyni tam gaz çalıştırır ve onu cevaplar aramaya zorlar. Durmamak ve aklınıza giderek daha fazla yeni soru atmak önemlidir.

Kendinizi diğer kişinin yerine koyun

Oluşturduğunuz strateji kesinlikle diğer insanlara da dayanıyor. Bu, insan doğasının özelliklerini yanlış anlarsanız birçok hata yapabileceğiniz anlamına gelir.

Önümüzdeki altı ay içinde yeni bir ürün yaratacak profesyonellerden oluşan uyumlu bir ekip oluşturduğunuzu düşünebilirsiniz. Ancak bu yeterli değildir; onlarda her gün heyecan ve motivasyon uyandırabilmek, doğru teşvikleri aramak ve işlerini akıllıca yönlendirebilmek de önemlidir.

Öğrenin, çünkü o olmadan stratejinizin tamamı, üzerine basıldığı kağıttan daha fazla bir değere sahip olmayabilir. Bu iş hayatında son derece önemlidir.

Kendi önyargılarınızın farkında olun

Stratejist olmak için düşüncelerinizi sürekli sorgulamanız gerekir. Fikirlerin yanlış olabileceğini kabul etmek kendi otoritenizi etkilemez, tam tersi. Gerçekleri ve düşüncelerinizi test etmeye açıksınız, bu da yalnızca zihnin gelişmesine olanak tanır.

Kendinize aşağıdaki soruları sorun:

Mevcut koşullar nelerdir?
Benim bakış açım doğru mu? Kusurları nelerdir?
Düşüncelerimi neler etkiliyor?
Hangi geçmiş deneyim beni bu bakış açısına getiren?

Sonuçlarını anlamayı öğrenin

Her seçimin sonuçları vardır. Stratejinizin birden fazla versiyonunu oluşturduktan sonra her seçeneğin sonuçlarını düşünün. Bu adımın atılması önemlidir son karar; Pratik yaptıkça kolaylaşacaktır.

Farklı senaryoların etkilerinin açıkça tanımlanması nihai kararın verilmesi açısından önemlidir. Hangi sonucun vizyonunuza en uygun olacağını değerlendirmek için şu soruları sorun:

Her seçeneğin artıları ve eksileri nelerdir?
Her biri ne anlama geliyor?
Hangi strateji hedeflerinize ulaşmanıza en iyi şekilde yardımcı olacaktır?
Bu seçeneğin uzun vadeli fırsatları gerçekleştirme şansı var mı?

Kitabın

Stratejik düşünmenin gelişimi büyük ölçüde edinilen bilgi miktarına ve kullanma becerisine bağlıdır. stratejik yöntemler. Bilgi ve deneyimimizin üzerinde büyüdüğü temel budur. Aşağıdaki kitaplar bu veritabanına eklenecektir.

"Gücün 48 Yasası" Robert Greene.
"Oyun Teorisi. Avinash K. Dixit ve Barry J. Nalebuff'ın İş ve Yaşamda Stratejik Düşünme Sanatı.
"Etkili Lider" Peter Drucker.
"Çözümler Kitabı. Stratejik düşünmenin 50 modeli" Mikael Krogerus ve Roman Tscheppeler.
Sun Tzu'nun "Savaş Sanatı" adlı eseri.
"İyi Strateji, Kötü Strateji" Richard Rumelt.
"Kazanmak için Oynamak" Alan Lafley ve Roger Martin.

Stratejik düşünceyi geliştirmeye başladığınızda, ilk başta kendinizi yersiz hissedebilirsiniz. Çok fazla bilgi aktarmanız gerekecek. Ancak asıl zorluk bunda bile olmayabilir: Büyük resim sandığınız şeyin aslında küçük bir ayrıntı olduğu ortaya çıktı. Ancak bir süre sonra bulmaca bir araya gelmeye başlayacak ve hayatınızın farklı alanlarında stratejiler geliştirebileceksiniz.

Size iyi şanslar diliyoruz!

Barry Nalebuff - Oyun Teorisi. Barry J

Avinash Dixit ve Barry Nalebuff Oyun Teorisi. İş Hayatında ve Yaşamda Stratejik Düşünme Sanatı

* * *

Önsöz

Giriiş. Toplumda nasıl davranmalısınız?

Bölüm I

1. Bölüm. Stratejiyle ilgili on hikaye

Hikaye 1. Sayı tahmin oyunu

Hikaye 2. Yenilgi pahasına zafer

Stratejinin taktiklerden farkı nedir?

Stratejik Düşüncenin İlkeleri

Stratejik düşünmeyi geliştirmeye yardımcı olan beceriler

Stratejik düşünme nasıl geliştirilir?

Meditasyon yapın

Ufkunuzu genişletin

Karar vermek

Uzaklaş ve yaklaş

Sorular sor

Kendinizi diğer kişinin yerine koyun

Kendi önyargılarınızın farkında olun

Sonuçlarını anlamayı öğrenin

Kitabın

Avinash Dixit ve Barry Nalebuff
Oyun Teorisi. İş Hayatında ve Yaşamda Stratejik Düşünme Sanatı