Ürününüz, hizmetiniz, şirketiniz için etkili bir pazarlama tanıtım planı nasıl oluşturulur? Şirketin pazarlama planı: kısa ve ayrıntılı seçenekler

Lux LLC'nin pazarlama planını, yönetici sınıfı ticari hediyelik eşyaların (masa takımları, ...) müşterinin markalaması ile üretimini planlamak için geliştirilen üretim (dahili) iş planının ayrılmaz bir parçası olarak düşünelim.

Yeni ürünlerin üretimine yönelik iş planı, pazar araştırmasının sonuçları dikkate alınarak ve pazarlama planı esas alınarak gerçekleştirildi. Lux LLC'nin pazarlama planını ele alalım.

Önsöz:

1. Amaç:

LLC “Lux”un pazarlama eylem planı, LLC “Lux”un yönetici sınıfı ticari hediyelik eşyaları (masa yazı setleri, .....) üretime sokma stratejisini uygulamayı amaçlamaktadır.

2. Planın amacı:

Plan, Lux LLC ürünlerinin 2002 yılı toplam satış hacmini 2001 yılına kıyasla (karşılaştırılabilir fiyatlarla) %30 oranında artırmayı hedefliyor ve 2001 yılının ilgili dönemlerine kıyasla üç aylık satış hacimlerinde artış sağlıyor. Güney pazarının durumuna ilişkin mevcut verilere dayanmaktadır Federal Bölge reklam ve hediyelik eşya ürünlerine yönelik mevcut talep trendleri.

3. Kısa Açıklama planın içeriği (özet):

3.1. Ürün ve Teknoloji Analizi

Ürün analiz faaliyetleri, işletmenin ürünlerinin rekabet gücünü korumayı ve geliştirmeyi amaçlamaktadır. Faaliyetlerin seçimi, işletmenin hedef tüketici pazarlarına uzun vadeli yönelimi dikkate alınarak sağlanır.

Ürünlerin kalitesini ve teknik düzeyini iyileştirmeyi, siparişlerin teslim süresini kısaltmayı, stokları azaltmayı amaçlayan bir dizi teknolojik ve organizasyonel önlemin alınması planlanıyor.

3.2. Tüketici Analizi

Bugün asıl ilginin 3 ana tüketici grubuna, yani ödeme gücü en yüksek olanlara ve iş hediyelerine en belirgin ihtiyaç duyanlara verilmesi bekleniyor: küçük ticari ve endüstriyel işletmeler; makine imalat işletmeleri; idari organlar.

Bu tüketici grupları için, özel ilişkiler kurmanın yanı sıra, mevcut veritabanlarını açıklığa kavuşturmak ve güncellemek, verileri gruplamak, sipariş verirken tüketicilerle çalışma teknolojisini geliştirmek için gerekli olan yeni tüketici aramanın yanı sıra, yeni tüketiciler araması bekleniyor. ilgili hükümler iş tanımı personel.

3.3. Rakip analizi

Lux LLC'nin potansiyel rakiplerinin çemberinin, güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesi bekleniyor. Rakiplerin ürünlerinin fiyatlarını ve bireysel ürün kalemleri için rekabetin derecesini netleştirin.

3.4. Fiyat politikası

Lux LLC ürünlerinin maliyet yapısının, rakiplerin fiyatlarının ve her birinin kâr miktarının analizine dayanmaktadır. emtia öğesi geliştirmek birleşik sistem satış fiyatları ve indirimler.

2002 yılı için ana reklam türlerinin, en önemli tüketicilere zorunlu çağrılarla birlikte posta yoluyla gönderilmesi bekleniyor. “Reklamcılık 2002” sergisine katılın. Ürün katalogları hazırlayın. Tüketici profiline ilişkin özel yayınlarda “Şehir N”, “Akşam Rostov” gazetesinde bir dizi yayın hazırlayın.

2002 yılı pazarlama faaliyetleri:

Tablo 3 ve 4, Lux LLC'nin 2002 yılı pazarlama faaliyetlerini göstermektedir. İşletmenin tüm ürünleri tabloda belirtilen çeşit gruplarına ayrılmıştır. Deri aksesuar (çanta, kartvizitlik, anahtarlık, ajanda, klasör), yazı seti, deri evrak çantası gibi ürün çeşitlerinde büyüme hedefi 2001 yılına göre %30 olarak belirlendi.

Ortalama yüzde artışın da %30 olduğu varsayılmaktadır. Geriye kalan ürün çeşitlerinin satış hacminin aynı seviyede kalması, kademeli olarak elit iş hediyeleri üretimine geçilmesi ve bu tür ürünlerin satış hacminin toplam satışların %75'ini oluşturması planlanıyor.

Tablo 3.

Pazarlama planını uygularken satış büyümesinin göstergeleri

Pazarlamanın amacı, tüketicilerin ihtiyaç ve taleplerini belirlemek, tüketici tercihleri ​​sistemini oluşturmak (tüketicilerin neyi daha çok, neyi daha az tercih ettiği, ilk önce neye dikkat ettiği, ikinci olarak neye dikkat ettiği vb.), tüketicilerin nerede ve nasıl olacağını bulmaktır. ürünü satın alacaklarını, avantajlarını ve basitçe varlığını nasıl öğreneceklerini (yani, piyasada mal ve hizmetleri tanıtmak için hangi biçim ve yöntemlerin kullanılmasının en iyi olduğunu belirleyeceklerini), rakiplerinizle karşılaştırıldığında neden sizin ürününüzü tercih edeceklerini ürünler vb. Bu nedenle, geniş anlamda "pazarlama" kavramı, yalnızca tüketici talebini incelemekle sınırlı değildir, aynı zamanda pazarda yeni ürünleri tanıtmak için bir kampanyanın nasıl yürütüleceğini, bir reklam stratejisinin nasıl oluşturulacağını vb. de belirler.

Tablo 4.

Pazarlama planına göre faaliyetler

Bir şirketin pazarlama planı, gelecek yıl için genel pazarlama stratejisinin ana hatlarını çizen bir plandır. Ürünlerinizi kimin için konumlandırdığınızı, hedef alıcı kategorisine nasıl satacağınızı, yeni müşteri çekmek ve satışları artırmak için hangi teknikleri kullanacağınızı belirtmelidir. Bir pazarlama planı yazmanın amacı, ürün ve hizmetlerinizi hedef pazarınıza nasıl pazarlayacağınızı ayrıntılı olarak özetlemektir.

Adımlar

Bölüm 1

Şirketinizin hedeflerini düşünün. Durum analizinin amacı şirketinizin karşı karşıya olduğu mevcut pazarlama durumunu anlamaktır. Bu anlayışa dayanarak iş hayatında gerekli değişiklikleri düşünebilir ve uygulayabilirsiniz. Şirketin misyonuna ve hedeflerine bakarak başlayın (şirketinizde halihazırda bunlar yoksa, öncelikle bunlar tanımlanmalıdır) ve mevcut şirketinizin size yardımcı olup olmadığına bakın. Pazarlama planı bu hedeflere ulaşmak.

• Örneğin, şirketiniz kar temizleme ve diğer ilgili faaliyetleri gerçekleştiriyor kış manzarasıİşler Yeni sözleşmeler imzalayarak gelirinizi %10 artırmayı kendinize bir hedef belirlediniz. Nasıl ek iş çekebileceğinizi açıklayan bir pazarlama planınız var mı? Bir plan varsa etkili midir?

1. Mevcut pazarlama güçlü ve zayıf yönlerinizi inceleyin.Şirketiniz şu anda müşterilerin gözünde ne kadar çekici? Rakip şirketleri müşteriler açısından çekici kılan şey nedir? Senin olma ihtimali çok yüksek güçlü alıcıları kendinize çekin. Güçlü yönlerinizi bilmek size önemli bir pazarlama avantajı sağlar.

   Şirketinize yönelik dış fırsatlar ve tehditler hakkında bilgi toplayın. Olucaklar dış özelliklerŞirketler rekabete, piyasa faktörlerindeki dalgalanmalara, ayrıca müşterilere ve müşterilere bağımlıdır. Amaç, işi etkileyebilecek çeşitli faktörleri belirlemektir. Bu, pazarlama planınızı daha sonra buna göre ayarlamanıza olanak tanır.

   Sorumlu kişileri görevlendirin. Bir pazarlama planı hazırlarken, şirketinizi pazarda tanıtmanın belirli yönlerinden sorumlu kişileri atamanız gerekecektir. Belirli pazarlama işlevlerini gerçekleştirmek için hangi çalışanların en uygun olacağını düşünün ve sorumluluklarını belirleyin. Ayrıca bu görevlerin başarısını değerlendirmek için bir sistem düşünmeniz gerekecektir. iş sorumlulukları.

   Pazarlama hedeflerinizi belirtin. Pazarlama planınızla neyi başarmak istiyorsunuz? Görüyor musun Nihai amaç Müşteri tabanınızı genişletmek, mevcut müşterilerinizi yeni hizmetler ve kalite iyileştirmeleri hakkında bilgilendirmek, diğer bölgelere veya demografik gruplara genişlemek veya tamamen farklı bir şey mi istiyorsunuz? Planın hazırlanmasına temel oluşturacak olan hedeflerinizdir.

   Hedeflerinize ulaşmak için pazarlama stratejileri geliştirin. Pazarlama hedeflerinizi ve vizyonunuzu net bir şekilde tanımladıktan sonra, bunları başarmak için belirli eylemler bulmanız gerekecektir. Çok var çeşitli türler Pazarlama stratejileri, ancak en yaygın olanları aşağıda listelenmiştir.

   Bütçeyi onaylayın.İşletmenizi tanıtmak ve müşteri tabanınızı genişletmek için büyük fikirleriniz olabilir, ancak sınırlı bütçe stratejinizi kısmen yeniden düşünmeniz gerekebilir. Bütçe gerçekçi olmalı ve hem işin mevcut durumunu hem de gelecekteki potansiyel büyümeyi yansıtmalıdır.

Bölüm 4

Açıklayıcı bir notla başlayın. Pazarlama planının bu bölümü, ürününüz veya hizmetiniz hakkında temel bilgileri içermenin yanı sıra, tüm belgenin genel içeriğini bir veya iki paragraflık metinle kısaca açıklamalıdır. Açıklayıcı bir notun birincil hazırlığı, daha sonra belgenin ana metnindeki bireysel noktaları daha ayrıntılı olarak genişletmenize ve açıklamanıza olanak sağlayacaktır.

• Hazırlanmış bir pazarlama planının hem şirketinizin doğrudan çalışanlarına hem de danışmanlarına incelenmek üzere vermenin son derece yararlı olduğunu bilin.

1. Hedef pazarınızı tanımlayın. Pazarlama planının ikinci bölümü, yaptığınız araştırmaya değinecek ve şirketin hedef pazarını açıklayacaktır. Metin yazılmamalı karmaşık dil basit anahtar noktaları belirtmek yeterli olacaktır. Pazarınızın demografik özelliklerini (varsa yaş, cinsiyet, konum ve sektör dahil) tanımlayarak başlayabilir ve ardından müşterilerinizin ürün veya hizmetinize yönelik temel tercihlerini vurgulamaya geçebilirsiniz.

2. Hedeflerinizi listeleyin. Bu bölüm bir sayfadan fazla metni kapsamamalıdır. Şirketin gelecek yıla ilişkin pazarlama hedeflerini belirtmelidir. Belirlediğiniz hedeflerin beş özelliği karşılaması gerektiğini unutmayın: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanında olun.

   • Pazarlama planınızı yıllık olarak gözden geçirirken objektif olun. Bir şeyler yolunda gitmiyorsa veya sorumlu biri şirketin çıkarları doğrultusunda hareket etmiyorsa, sorunları ve iş sorumluluklarını yerine getirmedeki başarısızlığı personelle açıkça tartışabilirsiniz. İşler gerçekten kötü giderse bambaşka bir pazarlama planı hazırlamak zorunda kalabilirsiniz. Eski pazarlama planınızın güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmek ve onu doğru yönde yeniden yapılandırmak için dışarıdan bir danışman tutmanın yararlı olabileceği yer burasıdır.

• Pazarlama planınıza şirketinizdeki her departmanın (ve hatta uygunsa çalışanın) ihtiyaçlarını ve fikirlerini dahil ettiğinizden emin olun. Pazarlama planının şirketin iş planı ve misyonu, kamuoyundaki imajı ve temel değerleri ile bağlantılı ve iyi bir şekilde bütünleşmiş olması da çok önemlidir.
• Toplama sürecinde oluşturmanız gereken tablo, grafik vb. pazarlama planınıza dahil edin. önemli bilgi. Planınızda önemli noktaları açıklayan tablolara da yer vermeniz faydalı olacaktır.

Uyarılar

• Kullanılan stratejilerin başarısını kontrol etmek ve planın başarısız olan bileşenlerini yeniden düzenlemek için pazarlama planının yılda en az bir kez gözden geçirilmesi gerekir.
• Bir pazarlama planındaki birçok kritik faktör dinamiktir. Zamanla değiştikçe pazarlama planının da revize edilmesi gerekir.

Alexander Kaptsov

Okuma süresi: 11 dakika

bir bir

İstikrarlı bir alıcı dizisi oluşturmak, pazarda kendine uygun bir yer bulmak, rakipleri bastırmak, iyi bir itibar oluşturmak - bunlar girişimcilerin çözmesi gereken sorunların tam listesi değil. Açık bir pazarlama planı olmadan, ürünlere yönelik istikrarlı talep, marka bilinirliği, çok sayıda sadık müşteriler neredeyse imkansızdır. Herhangi bir işletme için bu önemli belgeyi doğru şekilde nasıl hazırlayabilirim?

Şirketin pazarlama planı – nedir bu?

Bir şirketin pazarlama planı, pazardaki en uygun konuma ulaşmayı amaçlayan tüm eylemlerinin ayrıntılandırılması olarak anlaşılmalıdır. Şirketin işleyişinin üretim ve teknolojik yönlerini etkilemez, yalnızca ürünlerin pazarlanması ve kar elde edilmesi konularını etkiler.

Bir pazarlama planı geliştirmek bir şirkete ne sağlar:

• İlk önce , fonlarının tam olarak ne kadarının pazarlama faaliyetlerine harcanması gerektiğini belirler.
• ikinci olarak , piyasada belirli türdeki mal ve hizmetlerin teşvik edilmesine yönelik bir politika formüle etmek.
• Üçüncü , fiyatları belirleme prosedürü de dahil olmak üzere hedef pazarla çalışmaya yönelik bir strateji ve taktikler oluşturun.
• Dördüncü , belirli mallar, satış geliri ve kâr.

Önemli nokta: Pazarlama planı tüm pazarlama faaliyetlerini ve beklenen sonuçları ayrıntılı olarak özetlediğinden, şirketin pazardaki faaliyetlerinde belirli yaklaşımların etkinliğini izlemek mümkündür.

Bir şirketin pazarlama planı türleri ve hazırlanma amaçları

Pazarlama planlarını sınıflandırmak için aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok kriter vardır:

1. Geçerlilik süresi – stratejik (3 yıldan fazla), taktiksel (3 yıla kadar), operasyonel (1 aya kadar).
2. Kapsamın genişliği – ciro, satış, reklam etkinlikleri, pazar araştırması veya entegre (kapsamlı plan) için plan yapın.
3. Gelişim derinliği – ayrıntılı veya genel.
4. Aktivite alanı – hedef planı, fiyatlandırma politikası, ürün politikası, Pazarlama iletişimi, kontrol ve denetim, finans, depolama, sipariş oluşturma, tedarik (lojistik), vb.

Pazarlama planı, belirli hedeflere ulaşmaya odaklanan çok ciddi bir iç belgedir:

• Şirketin pazardaki konumunu korumak.
• Yeni bir ürünün geliştirilmesi ve uygulanması.
• Yeni nişlerin ve segmentlerin kapsamı (çeşitlendirme), vb.

Önemli nokta: Pazarlama planlarının kullanım alanlarının bu kadar geniş olması nedeniyle, her hedefe yönelik yöntem ve araçlar farklı olduğundan, her hedef için ayrı bir belge hazırlanması gerekli görünmektedir.

Bir pazarlama planının bir iş planının benzeri olmadığı unutulmamalıdır. Yalnızca şirketin pazardaki faaliyetlerine ilişkin konuları kapsar.

Şirketin pazarlama planının yapısı ve içeriği

Pazarlama planı, şirket yönetimi tarafından karar vermek için kullanılan dahili bir belgedir. Ancak oldukça net bir yapıya sahiptir.

Hazırlanması aşağıdakileri gerektirdiğinden birkaç ay sürebilir:

1. Alıcılar hakkında bilgi toplamak.
2. Piyasadaki arz ve talebin incelenmesi.
3. Tanımlar rekabet avantajları.
4. Rakip değerlendirmeleri vb.

Önemli nokta: Bir pazarlama planı yalnızca bir "gerçekler derlemesi" değil, aynı zamanda şirketin pazardaki ileriki çalışmaları için analizler, tavsiyeler ve alternatifler içeren bir belge olmalıdır.

Pazarlama planının oluşturulacağı 3-4 ayın tamamı şu şekilde geçecek: Zamanın %50'si gerekli tüm bilgilerin toplanmasına, %40'ı analiz ve değerlendirmeye ve yalnızca %10'u belgenin kendisinin oluşturulmasına harcanacaktır.

Pazarlama planı oluştururken hata yapmamak için aşağıdaki yapıya odaklanmanız tavsiye edilir:

1. Özet . Bu bölüm, pazarlama planında belirtilen ana noktaların açıklamasını içerir. Hedef buraya yazılmalı ve ona ulaşmanın yolları listelenmelidir. Planın beklenen sonuçları da belirtildi.

Önemli nokta: Paradoksal olarak, bir pazarlama planının ilk bölümü her zaman en son yazılır çünkü bu, tüm pazarlama planının bir özetidir.

2. Piyasaya genel bakış ve tahmin . Bu bölüm pazarı tanımlar (büyüklük, büyüme fırsatları, eğilimler, özellikler) ve pazardaki tüketicilerin ve rakip firmaların belirli davranışlarını gösterir. Burada seçilen segmentte kaç rakibin bulunduğunu, bunların hangi payı kapsadığını ve pazar büyüme fırsatlarının neler olduğunu belirtmek önemlidir.

3. SWOT analizi ve rekabet avantajları . Bu bölüm şirketin güçlü ve zayıf yönlerini, işleyişine yönelik tehditleri ve fırsatları analiz eder.

SWOT analizinin derlenmesinin sonuçlarına dayanarak pazarlamacı şunları belirlemelidir:

• Şirketin ana rekabet avantajı.
• Ürünün tüketicilere göre konumlandırılması (tercihen 3-5 yıl önceden tahmin ile).
• Fırsatlardan yararlanmak ve tehditlerin etkisini azaltmak için taktiksel önlemler.
• Rakiplerle mücadele etme ve müşteri sadakatini artırma stratejisi.

4. Pazarlama planının amacı ve hedefleri . Bir pazarlama planı iş geliştirmeye katkıda bulunmalıdır; bu nedenle seçilen planlama ufku (bir ay, bir yıl, üç yıl) içindeki iş hedeflerini ve aynı süreye ilişkin pazarlama hedeflerini içerir. Ancak bundan sonra pazarlama faaliyetlerinin hedefleri belirlenir.

5. Pazarlama karması (Pazarlama karması). Herhangi bir pazarlama planının özü, mallar için 5P modelini ve hizmetler için 7P modelini temel alan pazarlama karmasıdır.

Modeli 5P. Herhangi bir pazarlama etkinliği beş bileşen temelinde inşa edilmiştir:

• Ürün (Ürün) veya ürün politikası – logo ve form stili, dış görünüş Ve fiziki ozellikleriürün, ürün yelpazesi, ürün kalitesi.
• Fiyat (Fiyat) veya fiyatlandırma politikası - toptan ve perakende fiyatlar, malların maliyetini belirleme prosedürü, indirimler ve promosyonlar, fiyat farklılaştırması.
• Satış yeri (Yer) veya satış politikası - pazarlarda, mağazalarda mal satışı, dağıtımın temelleri, malların teşhiri, envanter yönetimi ve lojistik.
• Terfi (Tanıtım) veya tanıtım politikası - tanıtım stratejisi, tanıtım etkinlikleri, halkla ilişkiler faaliyetleri, etkinlik pazarlaması, iletişim kanalları, medya stratejisi.
• İnsanlar (İnsanlar) – personelin motivasyonu ve uyarılması, kurum kültürü, sadık müşterilerle ve VIP müşterilerle çalışma, geri bildirim.

Model 7P iki tane daha “P” ile tamamlanmaktadır:

• İşlem (Süreç) – müşteriyle etkileşim koşulları, hizmet prosedürü, uygun bir atmosferin yaratılması, hizmet sunumunun hızı vb.
• Fiziki çevre (fiziksel kanıtlar) – ortam, iç mekan, arka plan müziği, görüntü vb.

Bu nedenle, bir pazarlama planı geliştirirken yukarıdaki pozisyonların her biri ayrıntılı olarak ele alınır ve bu da şirketin pazardaki işleyişinin kapsamlı bir resmini oluşturmamıza olanak tanır.

6. Piyasadaki şirket davranışının seçimi . Pazarlama planının bu kısmı, şirketin hedefine ulaşmak ve belirlenen sorunları çözmek için pazardaki belirli eylemlerini açıklar.

7. Etkinlik bütçesi . Tablo şeklinde sunulabilecek pazarlama faaliyetlerine ilişkin maliyetlerin ayrıntılı bir listesini içerir.

8. Risk değerlendirmesi . Bu bölümde bir şirketin pazarlama planını uygularken karşılaşabileceği riskler anlatılmaktadır.

Bir pazarlama planı geliştirmenin ana aşamaları: hazırlama örneği

Bir pazarlama planının formüle edilmesi kolay olmayan, karmaşık ve karmaşık bir belge olduğu açıktır. Ancak pazarlama alanında temel bilgiye sahip bir uzman bile bunu yapabilir. Nereden başlamalısınız?

Öncelikle pazar, seçilen segment, rakipler, tüketiciler hakkında bilgi toplamalı ve ardından aşağıdaki eylem dizisini uygulamalısınız:

• 1. Aşama . Pazar eğilimlerinin analizi. Ürün kalitesi, fiyat, ambalaj tasarımı ve iletişim kanalları için müşteri gereksinimlerinin belirlenmesi.
• 2. aşama . Ürün analizi. Mevcut bir ürünün kalite, fiyat, ambalaj tasarımı, iletişim kanallarının değerlendirilmesi.
• Sahne 3 . Hedef pazarın seçilmesi. Tüketici kategorisinin belirlenmesi daha büyük ölçüdeÖnerilen ürün uygundur.
• Aşama 4 . Konumlandırma ve rekabet avantajları. Firmanın ürününün rakiplere göre yerinin (kalitede ortalama, fiyatta düşük vb.) ve avantajlı yönlerinin belirlenmesi.
• Aşama 5 . Bir strateji oluşturmak. Hedef kitleye yönelik promosyonların ve özel tekliflerin oluşturulması, markanın pazara tanıtılmasına yönelik prosedürler vb.
• Aşama 6 . Taktik eylem planı. Bir ürünün pazardaki ideal konumunu elde etmeye yönelik eylemler.

Taze sıkılmış meyve sularını, Türkiye'de bulunan beş özel nokta aracılığıyla satan bir şirket için pazarlama planı oluşturmanın basitleştirilmiş bir örneğini vermek tavsiye edilir. farklı parçalarşehirler.

Aşama 1. Piyasa trendlerinin analizi

1. Alıcılar, meyve ve sebzelerin yanında sıkılarak içilmeye uygun kaplarda (kağıt bardak ve plastik şişe) satılan meyve sularını satın almak istiyorlar.
2. Satışlar rekreasyon alanlarında ve büyük ofislerin yakınında gerçekleştirilmektedir.
3. Fiyat, fıçı gazlı içecek ve kahvenin maliyetinden daha yüksek olabilir, ancak şehirdeki kafe ve restoranların sunduğu taze meyve sularından daha ucuz olabilir.

Aşama 2. Ürün analizi

1. Şirket meyve suları üretiyor plastik şişeler ve dokunun.
2. Beş satış noktasının tamamı, rekreasyon alanlarına yakın yerler de dahil olmak üzere, büyük insan kalabalığının olduğu yerlerde bulunmaktadır.
3. Meyve sularının fiyatı şehirdeki kafe ve restoranlardaki taze meyve sularının fiyatına benzer.

Aşama 3. Hedef pazarın seçilmesi

1. Ürünün özellikleri ve fiyatı dikkate alındığında ana hedef kitle, sağlıklarını izleyen orta sınıfın çalışan temsilcileri olacaktır.

Aşama 4. Konumlandırma ve rekabet avantajları

1. Şirket müşterilere ürünü sunacak mükemmel kalite ve yüksek maliyet.
2. Doğal içerikler, içme kolaylığı, tüketiciye yakınlık şirketin temel rekabet avantajlarıdır.

Aşama 5. Strateji oluşturma

1. Bir dizi düzenli müşteriyi hedeflemek.
2. Soğuk mevsimde seyirciyi korumak.

Aşama 6. Taktik eylem planı

1. Müşteriler için kümülatif puan sisteminin oluşturulması ve sezonluk indirim sistemi.
2. Meyve sularını şehrin her yerine plastik kaplarda dağıtmayı teklif edin.
3. Satış yoluyla ürün yelpazesini genişletmek diyet kurabiyeleri ve barlar.

Yukarıdaki şablon, bir pazarlama planı hazırlamak için bir tür temel olarak düşünülmelidir. Aslında bu tür bilgileri elinde bulunduran pazarlamacı, bu bilgileri yalnızca uygun bölümlere dağıtabilir.

Bir kuruluşun pazarlama planının uygulanmasının etkinliğiyle ilgili sorunlar

Pek çok pazarlamacı tamamen mantıklı bir soru soruyor: Neden tüm kurallara göre hazırlanan pazarlama planları işe yaramıyor ve istenen etkiyi getirmiyor?

Gerçek şu ki, oldukça düzenli ve anlamlı belgeler genellikle aşağıdaki gibi eksiklikleri içerir:

• Bilgileri tek kaynaktan kullanma . Bir pazarlama planı oluştururken sektör araştırmalarından, uzman değerlendirmelerinden, istatistiksel bültenlerden, müşteri anketlerinden, rakip raporlarından vb. elde edilen bilgileri kullanmalısınız.
• Aşırı genelleme . Belge, durmadan su dökmek ve bilgiyle desteklenmeyen spekülatif varsayımlar yazmak yerine verilere dayanmalıdır.
• Esneklik eksikliği . Detaylarına rağmen pazarlama planı esnek olmalı, böylece pazar durumu değiştikçe parametrelerinden herhangi biri ayarlanabilmelidir.
• Şirket stratejisiyle bağlantı eksikliği . Şirketin genel stratejisi orta yaşlı insanlara mal satmaksa ve pazarlama faaliyetleri gençlere ve gençlere yönelikse, pazarlama planı beklenen etkiyi getirmeyecektir.
• Tutarsızlık . Pazarlama planı öncelikle tanıtım faaliyetlerini yürütme araçlarını dikkate alır ve ancak daha sonra ürünü ve müşterileri analiz ederse, belirlenen hedeflere ulaşılamayacaktır.

Önemli nokta: Tamamlanan pazarlama planı yukarıdaki sorunlar açısından iki kez kontrol edilmelidir.

Düzgün hazırlanmış bir pazarlama planı, bir şirketin pazardaki başarısının yarısıdır. Onun yardımıyla, şirketin sektördeki belirli bir pozisyonda ve ayrı bir segmentte işgalinin net, yapılandırılmış ve tutarlı bir resmini oluşturabilirsiniz. Şirketin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak etkili taktiksel pazarlama faaliyetlerinin bir listesini oluşturmanıza olanak tanır.

1 değerlendirme, ortalama: 5,00 5 üzerinden)

Sıfırdan hazır bir pazarlama planı oluşturabileceğiniz hazır bir kontrol listesi sunuyoruz. Makale, yapıyı detaylandırıyor ve pazarlama planının ana bölümlerini listeliyor. Bir pazarlama planı hazırlamanın hangi sırayla en uygun olduğunu, bir pazarlama planının hangi öğelerinin zorunlu olduğunu ve bazen hangi bileşenlerin gözden kaçırılabileceğini size anlatacağız. Kontrol listemizin herhangi bir ürünün tanıtım stratejisini korumaya uygun olacağından eminiz çünkü bu, temel stratejik kararların alındığı önemli bilgilerin kapsamlı bir listesidir.

Pazarlama planı oldukça açık ve mantıksal olarak yapılandırılmış bir yapıya sahiptir ve geliştirilmesi bir günlük bir süreç değildir. Tüketiciler hakkında ayrıntılı bilgi toplamak, özellikleri ve pazar koşullarını incelemek, ürünün rekabet avantajlarını belirlemek ve çok daha fazlası için çok zamana ihtiyacınız olacak. Birçok farklı gerçeği işleyip özetlemeye ve iş geliştirme için birden fazla alternatifi düşünmeye hazır olun. Analize zaman ayırmaktan korkmayın farklı seçenekler stratejiler.

Ortalama olarak, yüksek kaliteli bir pazarlama planı hazırlamak (işletmenin büyüklüğüne ve şirketin portföyündeki ürün grubu sayısına bağlı olarak) 1-3 ay kadar sürebilir. Ve eğer güncel sorunları çözmekle eş zamanlı olarak pazarlama planlaması yapıyorsanız, bu sürece en az 2-4 ay süre tanıyın. Bu zamanın %50'si bilgi toplamaya, %40'ı analize ve alternatiflerin değerlendirilmesine ve yalnızca %10'u pazarlama planının hazırlanmasına harcanacaktır.

Standart bir pazarlama planının yapısı 8 unsurdan oluşur ve aşağıdaki gibidir:

"Yönetici Özeti" nedir?

"Yönetici Özeti" - devam ettir veya özet Pazarlama planının kilit alanları. Pazarlama planının bu bölümü, önümüzdeki birkaç yıl için şirketin ana sonuçlarını, tavsiyelerini ve hedeflerini özetlemeye çalışmaktadır. Bu bölümü en son doldurursunuz ancak pazarlama planınızı sunarken bu bölümle başlarsınız.

Herhangi bir sunumun başlangıcında önemli çıkarımların ortaya konulması uygulaması, yönetimin gerekli sunum formatıyla uyumlu hale getirilmesine yardımcı olur, onlara temel stratejiyi değerlendirme ve gerçekleri ayrıntılı olarak incelemeden sorular hazırlama olanağı tanır. Pazarlama planının bu bölümü genellikle içeriği, sunumun süresini, sunum formatını ve tercih edilen geri bildirim biçimini içerir.

Durum analizi ve sonuçlar

Durum analizi bölümü, pazarın, büyüklüğünün, eğilimlerinin ve özelliklerinin tam bir resmini hızlı bir şekilde elde etmek için tasarlanmıştır. Böyle bir analiz, bir ürünün pazarlama stratejisindeki belirli eylemlerin seçimini açıklamaya yardımcı olur. Durum analizinin ana bileşenleri şunlardır:

• Mevcut amaç ve hedeflere ulaşma düzeyinin değerlendirilmesi de dahil olmak üzere şirketin iç ortamının ve kaynaklarının analizi
• Piyasadaki tüketici davranışlarının analizi, firmanın ürününü satın alma ve reddetme nedenlerinin değerlendirilmesi
• Analiz dış faktörlerşirket, rakiplerin davranışları ve temel pazar eğilimleri

Bir şirketin durumsal veya iş analizinin daha ayrıntılı bir örneğini makalemizde bulabilirsiniz:

SWOT analizi ve rekabet avantajları

Herhangi bir durum analizi, şirketin güçlü ve zayıf yönlerini, satış ve kâr büyümesine yönelik temel fırsatları ve tehditleri açıklayan bir derlemeyle sona erer. SWOT analizi sonuçlarına göre aşağıdakiler oluşturulmuştur:

• şirketin ana ürünü
• 3-5 yıl boyunca ürün konumlandırmanın gelişim vektörünü gösteren
• Yeteneklerin kullanılması ve geliştirilmesine yönelik taktik eylem planı
• Tanımlanan tehditleri en aza indirmek için taktik eylem planı
• ana

Pazarlama amaç ve hedeflerini tanımlamak

Herhangi bir pazarlama stratejisinin ilk adımı: gelecek yıl için performans hedeflerinin belirlenmesi. Pazarlama planı 2 tür hedef içermelidir: iş hedefleri ve pazarlama hedefleri. İş hedefleri, ürünün pazardaki konumu (rakipler arasındaki pay veya yer), satış seviyeleri, kar ve karlılık gibi konularla ilgilidir. Pazarlama hedefleri, yeni müşteri çekmek, mevcut müşterileri elde tutmak, ürün kullanım sıklığını ve süresini artırmak gibi konuları dikkate alır.

Pazarlama stratejinizi koruma

Pazarlama stratejisi sunumu, bir kuruluşun pazarlama planının temel bir bölümüdür. Pazarlama planının sunumunun bu aşamasında pazarlama stratejisinin aşağıdaki unsurlarından bahsetmek önemlidir:

Olmadan bu bölüm pazarlama planı tamamlanmayacak ve tek bir yönetici, ürün geliştirme ve bunun pazara tanıtımı için geliştirilen programları onaylamayacaktır. Bu bölüm, programlardan beklenen satış artışını, programlar için gerekli bütçeyi, net geliri ve satış getirisini gösteren iş modelinin veya P&L'nin sunumuyla başlar. Bu bölümün sonraki aşamaları P&L modeline ilişkin yorum ve açıklamalardır:

• Ana maliyet kalemlerine bölünmüş bütçe yapısı
• Satış büyümesinin ana kaynaklarının gözden geçirilmesi ve bunların bütçe kalemleriyle ilişkilendirilmesi
• Maliyet artışı, enflasyon ve fiyat seviyeleri alanlarında modeli oluşturmak için kullanılan varsayımlar

Pazarlama planı çok önemli bir bölümdür. Bunu yazmak için projeyi oluşturan ekibin, sonuçları bu paragrafta sunulması gereken bir pazarlama araştırması yapması gerekir. Bir çalışmaya başlamadan önce amaçlarını belirlemek gerekir.

Çoğu durumda pazarlama aşağıdaki amaçlarla gerçekleştirilir:

1. Hizmetlerin maliyetini ve tüketicinin ödeme gücünü dikkate alarak potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarının ve olası talebin analizi. Kuruluşun veya işletmenin faaliyet göstereceği pazarın analizi, projenin tanıtımı için gerekli koşullar. Etkili bir üretim veya organizasyon programı oluşturmak için elde edilen verileri kullanmak.
2. Üretilen ürün veya sunulan hizmetlere yönelik talebin artmasına veya tam tersine azalmasına yol açabilecek risklerin ve olumlu koşulların analizi;
3. Ürün veya hizmetlerin kalite düzeyini belirlemek, gerçek rekabet bağlamında değerlendirmek, performansı artırmanın yollarını aramak;
4. Tanımlama ve kullanımlar özel sistemler satış ve talebi artırma yolları: bir ürün veya hizmete ilişkin fiyatlandırma politikası ve tutundurma stratejisinin belirlenmesi;
5. Pazarlama stratejisinin bir bütün olarak etkinliğinin belirlenmesi ve yukarıdaki görevlerin uygulanmasının fizibilitesinin değerlendirilmesi.

Herkesin asıl görevi Pazarlama araştırmasıürün veya hizmetlere yönelik mevcut talebin belirlenerek, üretim ve satış planlarının oluşturulması için gerekli bilgilerin elde edilmesidir. Bu nedenle yapılan çalışma sürecinde projenize olan talebi ve dolayısıyla finansal istikrarı sağlayacak, hizmet veya ürününüze olan ihtiyacı karşılanmayacak hedef grup veya grupların belirlenmesi gerekir.

Tipik olarak, bir pazarlama planı birkaç genel aşamada gerçekleştirilir:

1. Pazar araştırması
2. stratejinin tanımı
3. Rekabet Analizi
4. Fiyat politikası
5. Fiyatlandırma stratejisini etkileyen faktörler
6. Pazarlama stratejisi

Şimdi her adım için daha ayrıntılı olarak.

Pazar araştırması

Pazar ve üretilen ürün veya sunulan hizmet incelenerek aşağıdaki özellikler belirlenir:

• Pazar segmentleri;
• Tüketici ihtiyaçları;
• Müşteriye ürün rotaları;
• Bir ürün veya hizmetin rekabet gücü düzeyi;
• Ürün yaşam Döngüsü;
• Ürün kalitesini artırmanın yolları;
• Üretimin yasal dayanağı;
• Rakiplerin üretim planını veya hizmet sunumunu kopyalama yeteneği.

Temel stratejinin tanımı.

Pek çok pazarlama stratejisi vardır ve proje yöneticisinin görevi en uygun olanı seçmektir. En etkili stratejiler şunlardır:

• Maliyetleri en aza indirme - en fazlasını ayarlamanıza olanak tanır düşük fiyatlar bir işin başlangıcında talebi otomatik olarak sağlayan piyasada;
• Farklılaştırma - bir ürün veya hizmetin, işletmeyi rakiplerinden ayıran mevcut tüm tekliflerden farklı olması;
• Belirli bir segmenti hedefleme - olası tüm faktörleri (sosyal, demografik vb.) dikkate alır, hedef kitleyi daha da artırma olasılığıyla belirler.

Rekabet ortamının analizi

• Belirli bir pazarın ana rakiplerinin ve liderlerinin belirlenmesi, benzer tüm işletmelere ilişkin verilerin toplanması, yapıları, ekonomik durum iş modellerinin durumu, satış hacmi, temel avantajları ve dezavantajları;
• Kaliteyi, fiyatı, hizmeti ve satışları etkileyen ana faktörleri belirlemek için rakiplerinizin ürün veya hizmetlerinin ve şirketinizin karşılaştırmalı analizini yapmak.

Ayrıca ana rakiplerinizin işletmenizin pazarına girme ihtimalini, bunun önündeki engelleri ve ürünlerinizi kopyalamanın zorluğunu da belirlemek gerekir. Bilgiler bir tabloda sunulabilir.

Fiyat politikası

Bir işletmenin başarısını belirleyen en önemli faktördür.

Birkaç ana fiyatlandırma stratejisi vardır:

• Yüksek fiyatlar ve daha iyi kalite - bu seçenek, ürüne talep olması ve şirketin gerekli kalitede mal üretebilmesi durumunda geçerlidir;
• Düşük fiyat ve Düşük kalite- en geniş talebi karşılamanıza olanak tanır sosyal gruplar ve büyük miktarlarda mal satmak;
• Yüksek fiyat ve düşük kalite ancak tekelciler için kârlı olabilecek bir seçenektir;
• Düşük fiyat ve yüksek kalite- satışlar, özel promosyonlar, pazar pozisyonlarının devralınması.

Yukarıdaki stratejilerden birini seçmek, şirketin bunu her zaman takip etmesi gerektiği anlamına gelmez. Strateji, pazarın durumuna, geliştirme ve genişleme ihtiyacına vb. bağlı olarak değişebilir.

Kuruluşun fiyatlandırma politikasını etkileyebilecek faktörlerin belirlenmesi

• Hangi indirim ve avantajlar sistemleri uygulanabilir? toptan alıcılar ve düzenli müşteriler?
• Ürünlerin üretiminden satın alınmasına kadar standart bir döngüden geçmek ne kadar zaman alacak?;
• Müşteri ürün veya hizmet için nasıl ödeme yapacak?
• Kendinizi borçlardan nasıl koruyabilirsiniz ve tüketicileri zamanında ödeme yapmaya nasıl teşvik edebilirsiniz (ön ödemede indirim, geç ödemede cezalar)?;
• Hangi promosyon, indirim sistemleri, özel teklifler Büyük miktarlarda mal satın alan düzenli müşteriler için yaratılabilir mi?

Pazarlama stratejisinin tanımı.

Bu paragrafı yazmak için şu soruya cevap vermeniz gerekiyor: "Kuruluşun, hizmetlerinin veya ürünlerinin tanıtımı ne şekilde sağlanacak?" Bu medya olabilir: televizyon, radyo, gazeteler veya çevrimiçi reklamcılık: postalar, arama motorlarındaki reklamlar, sosyal ağlarda vesaire.

Yukarıdaki reklam yöntemlerinden birinin seçimi birçok faktöre bağlı olacaktır: finansal yetenekleriniz, belirli kaynakları kullanma verimliliği ve pazar coğrafyası.

Ek olarak aşağıdakileri de belirtmeniz gerekir:

• Seçilen reklam kampanyalarının maliyeti ne kadar olacak?
• Ek indirimler, indirimler, promosyonlar, özel fiyatlar sayesinde müşteri çekmeyi ve elde tutmayı nasıl planlıyorsunuz;
• Rekabet avantajınız nedir;
• Pazarlama ve satış sisteminizdeki zayıflıklar.

Bu nedenle, iş planının bu bölümünde teklifinizin fizibilitesini ayrıntılı olarak gerekçelendirmeniz, ürünlerinizin talep edileceğini veya zaten talep edildiğini ve ayrıca mal veya hizmetleri nasıl tanıtacağınızı tam olarak bildiğinizi göstermeniz gerekir.

Bir giyim mağazası iş planındaki pazarlama planı örneği

“Güzel Giysiler” fabrikasında üretilen kıyafetlerin zincirin markalı mağazalarında satışa sunulması planlanıyor. Yetişkinlere yönelik sezonluk koleksiyonlar satışa sunulacak, bu nedenle hedef kitle en çok dikkat çekenlerden biri. büyük gruplar nüfus - 16 ila 50 yaş arası erkek ve kadınlar. Satılan mallar rekabetçidir, çünkü tüm giyim serileri toptan tedarikçilerden satın alınan yerli malzemelerden yapılmıştır, bu da fiyatı düşürmemize ancak yüksek kalite standartlarını korumamıza olanak tanır. Bu projenin bir diğer avantajı da "Güzel Giysiler" mağazalarının kendi yerleşik üretim ürünlerini satacağı için rakiplerin bu planı kullanmasının imkansızlığıdır.

Temel strateji maliyetleri en aza indirmektir. “Güzel Giysiler” yerli malzemelerden üretilen kıyafetlerin satışını gerçekleştirecek kendi üretimi, nakliye maliyetleri de minimumdur. Bu, düşük fiyatlar belirlemenize olanak tanıyacak ve bu da hedef kitlenizi otomatik olarak genişletecektir.

Voronej'deki mağazanın ana rakipleri Brands, Odezhka ve FiCo mağazalarıdır. Başlıca avantajları tanınmış markaların varlığıdır ancak konseptlerinde dezavantajlar da vardır. Böylece Brands ve FiCo giyim satışı yapıyor iyi kalite aynı derecede yüksek fiyatlarla. "Odezhka" da düşük kaliteli ucuz giysiler satıyor. “Güzel kıyafetler” tüketicilere kaliteli ürünleri uygun fiyata satın alma fırsatı verebilecek uygun fiyatlar Bu da ona yukarıdaki rakiplere göre bariz bir avantaj sağlıyor.

Ayrıca bir indirim sistemi oluşturulması, sezonluk promosyonlar yapılması ve önceki koleksiyonlardan kıyafetlerin indirimli fiyatlarla satılması da planlanıyor. Toptan alım yoktur.

Mağazayı tanıtmak için aşağıdakiler kullanılacaktır:

• Sosyal ağlarda reklamcılık: Instagram, VKontakte'deki Voronezh grupları;
• Yerel medyada reklam: gazeteler ve TV kanalları;
• El ilanı dağıtımı;
• Reklam afişlerinin yerleştirilmesi.