Çeşitli ürünlerin üretimi için başabaş noktası. Başabaş noktası ve nasıl hesaplanacağı

Başabaş noktasının belirlenmesi, herhangi bir işletmenin etkin işleyişinin temel taşıdır. Bu göstergenin hesaplanması sadece işletme sahipleri için değil aynı zamanda yatırımcıları için de büyük önem taşımaktadır. Eğer ilki üretimin ne zaman kârlı hale geldiğini anlamak zorundaysa, ikincisi finansman sağlama konusunda bilinçli bir karar verebilmek için bu göstergenin değerinin farkında olmalıdır.

Başabaş noktası nedir ve ne gösterir?

Bu gösterge, bir şirketin ne zaman zarar etmeyi bıraktığını ancak henüz kar elde edemediğini anlamaya yardımcı olur. Aynı zamanda herhangi bir ek üretim biriminin üretimi ve satışı kâr oluşumunu da beraberinde getirir. Dolayısıyla başabaş noktası, işletmenin etkili bir şekilde gelişmeye başlayabileceği belirli bir başlangıç ​​noktasıdır. Onlar. bu gösterge şirketin doğru yolda ilerlediğinin bir nevi göstergesidir.

Bu göstergeye aynı zamanda denir kârlılık eşiği ya da sadece BEP(İngilizceden başabaş noktası). Satışından elde edilen gelirin üretim maliyetlerine eşit olacağı bir ürünün üretim hacmini karakterize eder.

Bu göstergenin değerini belirlemenin ekonomik anlamı nedir? Kârlılık eşiği, işletmenin maliyetlerini karşılama yeteneğini gösterir.

Başabaş noktası, harcamaların gelir tarafından karşılanması durumunda ortaya çıkar. Şirket bu gösterge aşıldığında kâr kaydediyor. Bu göstergeye ulaşılamazsa şirket zarara uğrar.

Yani başabaş noktası şunu gösterir:

  • şirketin kar kaydetmeye başladığı seviye;
  • asgari düzeyde izin verilen seviye gelir, üretimin artık ödeme yapmadığı seviyenin altına düştüğünde;
  • altına düşülemeyecek minimum kabul edilebilir fiyatlandırma düzeyi.

Ek olarak, bu göstergenin belirlenmesi şunları sağlar:

  • başabaş noktasında zaman içinde meydana gelen değişikliklerle ilişkili sorunları tanımlamak;
  • fiyat değiştiğinde bir ürünün çıktı hacmini veya üretimini değiştirmenin nasıl mümkün olabileceğini belirlemek;
  • Kayıplara maruz kalmamak için geliri ne kadar azaltmanın tavsiye edildiğini hesaplayın.

Kârlılık eşiğinin belirlenmesi, yatırımcıların, belirli bir satış hacminde başa baş olması durumunda belirli bir projenin finansmana değer olup olmadığına karar vermesine yardımcı olur.

Video - başabaş noktası analizi:

Bu nedenle çoğu yönetim kararı ancak başabaş noktası hesaplandıktan sonra alınır. Bu gösterge, şirketin maliyetlerinin mal satışlarından elde edilen gelire eşit olduğu kritik satış hacmi değerinin hesaplanmasına yardımcı olur. Bu göstergedeki hafif bir düşüş bile şirketin iflasının başlangıcını gösterecektir.

Önemli! Şirket başabaş noktasını geçtiğinde kar kaydetmeye başlayacak. O zamana kadar zararına çalışır.

Hesaplama formülleri

Kârlılık eşiği fiziksel veya parasal açıdan ölçülebilir.

Her iki durumda da karlılık eşiğini belirlemek için öncelikle işletmenin maliyetlerini hesaplamak önemlidir. Bunu yapmak için sabit kavramını tanıtıyoruz ve değişken fiyatlar.

Sabit maliyetler zamanla değişmez ve doğrudan satış hacmine bağlı değildir. Bununla birlikte, örneğin aşağıdaki faktörlerin etkisi altında da değişebilirler:

  • şirket performansındaki değişiklikler;
  • üretimin genişletilmesi;
  • kiralama fiyatlarındaki değişiklikler;
  • genel ekonomik koşullardaki değişiklikler vb.

Bunlar genellikle aşağıdaki maliyetleri içerir:

  • yönetim giderlerinin ödenmesi;
  • kira;
  • amortisman kesintileri.

Değişken fiyatlarüretim hacmindeki değişikliklere bağlı olan daha istikrarsız bir değerdir. Bu tür maliyet şunları içerir:

  • işçilere ücretlerin ve diğer kesintilerin ödenmesi;
  • hammadde maliyetleri ve gerekli malzemelerin satın alınması;
  • bileşenlerin ve yarı mamul ürünlerin satın alınması;
  • enerji ödemesi.

Buna göre üretim hacmi ve satış hacmi arttıkça değişken maliyetlerin miktarı da artacaktır.

Üretilen malın birim başına değişken maliyetleri, üretim hacmi değiştiğinde değişmez! Şartlı olarak kalıcıdırlar.

Maliyet kavramını ve türlerini tanımladıktan sonra başabaş noktasının (BEP) nasıl hesaplanacağını öğrenelim. ayni. Bunu yapmak için aşağıdaki formülü kullanıyoruz:

BEP (fiziksel anlamda) = sabit maliyetler / (birim satış fiyatı - birim başına değişken maliyetler)

İşletme yalnızca bir tür ürünün üretimiyle uğraşırken bu formülün kullanılması tavsiye edilir. Ancak bu son derece nadirdir. Bir işletme geniş bir ürün yelpazesi üretiyorsa, her tür için göstergeler özel bir genişletilmiş formül kullanılarak ayrı ayrı hesaplanır.

Başabaş noktası hesaplanırken parasal açıdan başka bir formül kullanılır:

BEP (parasal açıdan) = (sabit maliyetler / marjinal kâr) * ürün satışlarından elde edilen gelir

Doğru hesaplamalar için analiz edilen döneme ait maliyet ve gelire ilişkin gerçek verileri kullanırız. Bu durumda aynı analiz dönemine ait göstergelerin kullanılması gerekmektedir.

Ancak BEP'yi marjinal kârla belirlerken bu formülün kullanılması doğrudur ki bu pozitiftir. Negatif olması durumunda BEP değeri, belirli bir döneme ilişkin sabit ve değişken maliyetlerin toplamı olarak belirlenir.

İşletmelerde karlılık eşiğini belirlemenin önemi hakkında video:

Veya karlılık eşiğini hesaplamak için başka bir formül kullanabilirsiniz:

BEP (parasal açıdan) = Sabit maliyetler / KMD,

burada KMD marjinal kar katsayısıdır.

Bu durumda KMR, MR'nin (marjinal gelir) gelire veya fiyata bölünmesiyle belirlenebilir. Buna karşılık MD, aşağıdaki formüllerden biri kullanılarak elde edilir:

MD = V - PZO,

burada B gelirdir,

VZO – satış hacmine göre değişken maliyetler.

MD = C - PZE,

burada C fiyattır,

PZE – birim mal başına değişken maliyetler.

Hesaplama örnekleri

Daha fazla netlik sağlamak için, bir işletme ve mağaza örneğini kullanarak başabaş noktasını hesaplama örneklerine bakalım.

Bir sanayi kuruluşu için

Aşağıdaki koşulların verildiğini varsayalım. Şirket tek tip ürün üretiyor. Aynı zamanda birim üretim başına maliyet 50.000 ruble. Fiyat – 100.000 ruble. Sabit maliyetler - 200.000 ruble. İşletmenin karlılık eşiğine ulaşacağı minimum üretilen mal miktarını hesaplamak gerekir. Onlar. BEP'i fiziksel olarak hesaplamamız gerekir. Yukarıdaki formülü kullanırız ve şunu elde ederiz:

BEP (fiziksel anlamda) = 200.000/(100.000-50.000) = 40 (ürün birimleri).

Sonuç: Böylece işletme en az 40 birim ürün ürettiğinde başabaş noktasına ulaşacaktır. İşletmenin ürettiği ürünlerin hacmindeki artış kâra yol açacaktır.

Mağaza için

Aşağıdaki örnekte bir mağazanın başabaş noktasını hesaplayacağız. Mağazanın bir bakkal olduğunu ve aşağıdaki sabit maliyetlerin (ruble cinsinden) olduğunu varsayalım:

  • alan kirası – 80.000;
  • yöneticilerin maaşları – 60.000;
  • sigorta primleri – 18 000;
  • elektrik faturaları - 10.000.

Toplam: 168.000 (ruble).

Koşullar ayrıca maliyet değişkenlerinin değerlerini de verir:

  • enerji ödemesi – 5.000;
  • hammadde maliyetleri – 10.000.
  • Toplam: 15.000 (ruble).

Gelir miktarının 800.000 ruble olduğunu varsayalım. BEP'i maliyet açısından tanımlayalım. Öncelikle marjinal kârı hesaplayalım. Bunu yapmak için değişken maliyetleri gelirden çıkarın ve 800.000 – 15.000 = 785.000 elde edin. O zaman KMD 785.000 / 800.000 = 0,98 olacaktır.

Daha sonra başabaş noktası, sabit maliyetlerin elde edilen katsayıya bölünmesine veya 168.000/0,98 = 171.429 rubleye eşit olacaktır.

Sonuç: Dolayısıyla gelirin giderlerden fazla olması için mağazanın 171.429 ruble değerinde mal satması gerekiyor. Sonraki tüm satışlar mağazaya net kar getirecektir.

Takvim

Kârlılık eşiğini bulmak için bu göstergeyi hesaplamanın grafiksel yöntemini kullanabilirsiniz. Bunu yapmak için grafikte sabit ve değişken maliyetlerin yanı sıra toplam (brüt) maliyetleri de göstereceğiz. Başabaş noktası grafiksel olarak brüt gelir ve toplam maliyet eğrilerinin kesişme noktasına karşılık gelir.

Buna bir örnekle bakalım.

Aşağıdaki koşullar verilmiştir (ruble cinsinden):

  • gelir tutarı – 100.000;
  • üretim çıktısı – 100 (adet);
  • sabit maliyetler – 25.000;
  • değişken maliyetler – 30.000.

Bu verileri grafikte işaretledikten sonra şu sonuca varıyoruz: İşletme 35.700 ruble tutarında gelir elde ettiğinde başabaş noktasında olacak. Dolayısıyla bir işletme 35 birimden fazla miktarda mal satarsa ​​kâr kaydedecektir.

Başabaş noktasını Excel'deki formülleri kullanarak hesaplamak

Excel'i kullanarak karlılık eşiğini hesaplamak çok kolay ve kullanışlıdır - bunu yapmak için, yalnızca ilk verileri uygun tabloya girmeniz yeterlidir, ardından programlanmış formülleri kullanarak durumumuz için karlılık eşiğinin değerini elde edeceğiz. Hem maddi hem de ayni anlamda.

Başabaş noktası hesaplamasını Excel'de kullanarak indirin imalat işletmesi Mühendislik sektöründe parça üretiminde uzmanlaşarak kullanabilirsiniz.

Genel durum için Excel'de başabaş noktasını hesaplamaya yönelik grafik ve formül verilmiştir.

Kârlılık eşiğinin hesaplanması işletmenin normal işleyişi için önemlidir. Bunu belirlemek için birkaç yöntem vardır, her özel durum için en uygun olanı seçilmelidir.

Bir işletmenin para cinsinden başabaş noktasını hesaplamak için çok az şey gereklidir - temel performans göstergeleri hakkında bilgi ve makalede uygulama ilkelerini ele alacağımız basit bir formül. Başabaş noktasını hesaplayarak çeşitli sorunları çözebilirsiniz - üretilmesi gereken ürün hacmini belirleyin, fiyatı doğru ayarlayın ve maksimum karlılığa ulaşın. Parametreyi hesapladıktan sonra, diğer sorunları çözmeye başlayabilirsiniz - ticari faaliyetleri optimize etmenin yanı sıra satılan ürünlerin hacmini azaltmak veya artırmak. Ödemelerin yapılmaması ciddi kayıplara ve hatta iflasa yol açabilir.

Başabaş noktasının özü nedir ve neyin belirlenmesine yardımcı olur?

Başabaş noktası ingilizce dili BEP olarak gösterilir ve kod çözmede başabaş noktasıdır. Bu terim, işadamının kârının sıfıra ulaştığı satış hacmini karakterize eder. Bu yönüyle kâr kavramı işletmenin geliri (TR) ile maliyeti (TC) arasındaki farktır. Başabaş noktası parasal veya ayni olmak üzere iki biçimde hesaplanır.

Bu göstergenin varlığı, ne kadar mal satılması gerektiğini veya şirketin başabaş noktasına ulaşması için ne kadar hizmet sağlanacağını belirlemenize olanak tanır. Başabaş noktasında elde edilen kârın maliyetleri tamamen karşıladığı ancak işletmenin net gelir getirmediği ortaya çıktı. Bir kuruluş faaliyetleri sırasında hesaplanan parametreye ulaşamazsa para kaybeder.

BEP göstergesi, herhangi bir şirketin istikrar düzeyini ve kar elde etme yeteneğini belirlemesi için gereklidir.

Yukarı çıkması iş süreçlerinin doğru organize edilmediğini gösterir.

Ancak gelişim sırasında BEP noktasındaki değişiklikler normaldir. Bunun nedeni ticaret hacmindeki değişiklikler, yeni pazarların ortaya çıkışı, ayarlamalar fiyatlandırma politikası ve diğer yönler.

BEP ne içindir?

Başabaş noktasının hesaplanması aşağıdaki sorunları çözmek için bir fırsattır:

  • Geri ödemenin ancak bir sonraki mal hacmi satışıyla elde edilebileceği gerçeğini dikkate alarak bir projeye para yatırmanın mantıklı olup olmadığını anlayın.
  • Zaman içinde başabaş noktası seviyesindeki değişikliklerle ilişkili şirketteki sorunları belirleyin.
  • "Kırmızıda" kalmamak için gelirinizi hangi seviyeye kadar azaltmanız gerektiğini öğrenin.

Hesaplamanın ana aşamaları

Sheremet A.D.'nin teorisine göre. (ünlü ekonomist) BEP'nin belirlenmesi üç aşamada gerçekleşir:

  1. Hesaplamalar ve analizler için gerekli bilgiler toplanır. Aynı aşamada üretim hacimleri, maliyetler ve karlar analiz edilir.
  2. Maliyet hacminin hesaplanması (sabit ve değişken). Burada başabaş noktasını hesaplamanız ve kârsız üretim riskinin en aza indirildiği güvenlik bölgesini belirlemeniz gerekir.
  3. Şirketin finansal istikrarını sağlayabilecek uygulama veya üretim sürecinin gerekli düzeyinin değerlendirilmesi.

Başabaş noktası belirlendikten sonra şirket mevcut göstergeye odaklanabilir ancak potansiyel olarak tehlikeli bölgeye yaklaşmamalıdır.

Maliyet türleri

BEP'yi hesaplamadan önce, hangi giderlerin sabit ve değişken olduğunu anlamakta fayda var çünkü hesaplama sırasında bunların varlığı gerekiyor.

Maliyetler:

  • Sabit - amortisman kesintileri, idare ve yönetim personelinin maaşları (temel ve ek), kira vb.
  • Değişkenler – bileşenlerin, yakıtın, yarı mamul ürünlerin, temel ve Ek materyallerüretim için gereklidir. İşçi ücretleri de bu kategoriye girmektedir.

Seçiminizde hata yapmamak için her harcama türünün özelliklerini anlamakta fayda var:

  • Sabit maliyetler, satış ve üretim hacimlerine bağlı olmayan şirket maliyetleridir. Bu parametreler zaman içerisinde sabit kalır. Göstergelerde değişiklik ancak şirketin verimliliğinin azalması veya artması, üretim atölyelerinin başlaması veya durması, kiraların artması veya azalması, enflasyonist bir bileşenin ortaya çıkması vb. durumlarda mümkündür.
  • Değişkenler doğrudan işletmenin kapasitesine bağlı olan giderlerdir. Üretim hacmi değişirse maliyetler de değişir. Yukarıda tartışılan durumda değişken maliyetlerin üretim birimine göre değişmeden kaldığını dikkate almakta fayda var.

Bugün, başabaş noktasını hesaplamanıza olanak tanıyan iki formül vardır - maliyet (parasal) ve fiziksel açıdan. Her seçenek için hesaplama ilkelerini ele alalım.

Fiziksel formdaki başabaş noktası şu şekilde hesaplanır: BEP = FC/ (P-AVC).

Bu formül aşağıdaki bileşenleri kullanır:

  • FC - sabit maliyetler.
  • AVC - değişken maliyetler.
  • P, bir birim ürünün (mal, hizmet, iş) maliyetidir.

Sonuçları değiştirdikten sonra BEP parametresini doğal haliyle alabilirsiniz.

Bir sonraki adım, parametreyi maliyet biçiminde elde etmenizi sağlayan bir formül kullanarak başabaş noktasını hesaplamaktır.

Başlamak için şu ifadeyi kullanın - MR=TR-VC. Burada aşağıdaki bileşenler kullanılır:

  • MR - marjinal gelir.
  • TR - kar (gelir), fiyat.
  • VC, doğası gereği değişken olan maliyetlerdir.

MR'yi hesapladıktan sonra, katsayıyı hesaplamaya devam etmek gerekir; bu olmadan parasal terimler için başabaş noktasının hesaplanması mümkün olmayacaktır.

Mal birimi başına gelirin fiyat olduğu ve son unsurun hacim olduğu P=TR/Q formülü kullanılarak hesaplanır. satılan ürünler katkı payı, P maliyeti ile birim başına muhasebe değişken maliyeti (AVC) arasındaki fark olarak hesaplanabilir. Sonuç olarak formül şu şekilde görünür: MR = P-AVC.

Marjinal kar oranını (K MR) hesaplamak için MR'yi TR'ye veya P'ye bölmek yeterlidir (parametre fiyatı dikkate alarak hesaplanırken). Seçilen formül ne olursa olsun sonuç aynı olacaktır.

Geriye maliyet ifadesinin başabaş noktasını hesaplamak kalıyor. Bunu yapmak için elde edilen veriler BEP=FC/K MR formülünde değiştirilmelidir. Sonuç olarak, hangi karın kayıpları telafi edeceğine ulaştığınızda gelir hacmine ilişkin veriler alırsınız.

Yöntemin güçlü ve zayıf yönleri

Ele alınan model, şirketin gelir elde etmeye başlayacağı yaklaşık parametreleri hesaplamamıza olanak tanır ("artı çalışma"). Ayrıca bu formülleri kullanarak bir ürünün tahmini maliyetini veya üretim hacmini öğrenebilirsiniz. Ancak bu hesaplamanın bir takım dezavantajları da vardır:

  1. Bir kuruluşun giderleri zamanla değişir ve bu, başabaş noktasının hesaplanması sürecinde dikkate alınmaz.
  2. Kullanılan fonksiyon doğrusaldır, bu da piyasa eğilimlerinin belirlenmesini ve bunların hesaplamalarda dikkate alınmasını imkansız hale getirir. Artan rekabet, enflasyon bileşeni, mevsimsellik ve diğer parametreler gibi özelliklerden bahsediyoruz.
  3. Talep sadece ürünün maliyeti ile sınırlıdır ve gerçek durumu yansıtmamaktadır. Talep faktörü ayrıca ürünün moda veya kalite gibi bir dizi başka parametresinden de etkilenir.

Başabaş noktası - planlama aşamasından kontrole kadar

BEP'nin hesaplanması, şirketin çalışmalarını yetkin bir şekilde planlamanıza ve gelecekte çalışmalarını kontrol etmenize olanak tanır. İlk adım derlemektir finansal plan, bundan sonra birkaç aşamadan geçmeniz gerekir:

  1. Şirketteki işlerin gidişatını ve piyasadaki mevcut durumu analiz edin. Tedarik mekanizması, yönetim ve diğerleri gibi iç faktörlere asıl dikkat gösterilmelidir. Bu aşamada mevcut riskleri ortadan kaldıracak adımları düşünmekte fayda var.
  2. Gelecekteki bitmiş malların maliyetini tahmin edin. İlk adımda elde edilen bilgiler doğru kurumsal politikayı belirlemenizi sağlar. Fiyatlandırma politikasını açıkça tanımlamak önemlidir. Çeşitli türler riskler ve ekonomik özellikler. Burada olumsuz faktörleri ortadan kaldırmak için gerekli önlemleri geliştirmeye değer.
  3. Değişken ve sabit maliyetleri hesaplayın. Özelliklerinden daha önce bahsedilmişti, ancak bu tür maliyetlerin hacminin, malların imalat aşamalarını da içermesi gerektiğini belirtmekte fayda var. İlk aşamaüretme. Bu göstergeleri görmezden gelirseniz başabaş noktası fikriniz bozulacaktır.
  4. BEP'i hesaplayın. Bunun nasıl doğru bir şekilde yapılacağı yukarıda tartışılmıştır. Parametreyi hesapladıktan sonra güvenlik marjını belirlemek gerekir. Bundan sonra satılan malların hacmi belirlenir.
  5. Fiyatlandırma politikasının belirlenmesi. Başabaş noktasını doğru bir şekilde hesaplamak için ikinci aşamaya dönmeye ve alınan bilgilere dayanarak BEP'yi yeniden hesaplamaya ve güncellenmiş güvenlik marjı parametrelerini bulmaya değer. Sonuç tatmin edici değilse hesaplamaları tekrar yapabilirsiniz ancak farklı fiyat parametreleri kullanabilirsiniz.
  6. Son karar plana göre. Ürünlerin satış maliyeti ve hacimleri hakkındaki bilgileri kullanarak başabaş noktasını hesaplamaya değer. İki plan yapmak önemlidir - finansal ve satış.

Son aşamada başabaş noktasını kontrol etmek kalıyor. Bu çalışma karmaşıktır ve maliyetin, malların, üretim maliyetlerinin kontrolü, satış planının uygulanması, kar makbuzları vb. gibi birçok bileşeni içerir.

Sonuçlar

Belli bir hatanın varlığına rağmen başabaş noktasının hesaplanması önemli aşama herhangi bir işletme için. Bu parametrenin varlığı, karlı faaliyet için gerekli olan minimum tutarı görmenizi sağlar.

Her girişimci bu formülü "Ne kadar çok satarsan o kadar çok kazanırsın" anlayacaktır. Ancak genellikle herkes başabaş noktasına gelmek ve zarar etmemek için ne kadar satması gerektiğini tam olarak hesaplamaz. İşletmenin başabaş noktasına ulaştığı satış hacmine başabaş noktası denir. Bunu bilen bir girişimci, malların fiyatlarını, reklam hacmini, ikramiyeleri ve diğer birçok önemli parametreyi daha iyi planlayabilir. Herhangi bir işletme için başabaş noktasının nasıl hesaplanacağını bulalım.

Değişken fiyatlar

Değişken maliyetler, hacmi bir birim ürünün üretimine veya bir hizmetin sağlanmasına bağlı olan işletme maliyetleridir. Değişkendirler çünkü üretim hacmi değiştikçe değişeceklerdir. Bu genellikle hammaddelerin satın alınmasını, taşeronların veya parça başına çalışan personelin işi için ödeme yapılmasını, nakliye masraflarını vb. içerir.

Tüm hesaplamaların daha iyi anlaşılması için siparişe göre dolap mobilyaları üreten küçük mobilya üretimi “Dobry Buk”a bakalım. Bir aylık çalışmanın sonuçlarını özetlersek, 15 siparişi tamamlayıp 150.000 ruble gelir elde ettikten sonra, hammadde alımına 30.000 ruble harcadığımızı ve ustalara parça başı ödeme olarak 45.000 ruble ödendiğini görüyoruz. Bu maliyetler doğrudan siparişlerin yerine getirilmesiyle ilgiliydi ve bu nedenle şu tutara ulaştı: değişken fiyatlar. Toplam tutar 75.000 ruble veya gelirin %50'sidir. Netlik sağlamak için, tüm tutarları bir Excel tablosunda takip edeceğiz.

İşletmenizdeki maliyetlere yakından bakın ve değişken kısmını hesaplayın. Ticaretle uğraşıyorsanız, buna mal satın alma maliyeti de dahil olacaktır. Hizmet sağlıyorsanız, bu ödemenin hizmetin sağlanması gerçeğiyle doğru bir şekilde ilişkilendirilebilmesi durumunda, büyük olasılıkla ödeme bu hizmetleri sağlayanlara yapılacaktır. Örneğin, bir web sitesi geliştirme stüdyonuz, tasarım stüdyonuz veya herhangi bir proje organizasyonu Değişken kısım, projeye ilişkin tüm ödemeleri içermelidir (böyle bir şirketteki projeler için personel ödemelerinin muhasebesinin nasıl organize edildiğine dair bir örnek öncekilerden birindedir).

Doğrudan değişken maliyetleri gelirden çıkarırsak, adı verilen bir gösterge elde ederiz. marjinal(veya brüt olarak da adlandırılır) kâr. Bu, bir işletmenin performansı hakkında konuşan önemli bir göstergedir, bu nedenle onu saymak önemlidir. Birden fazla iş alanınız varsa her birinin marjinal kârını hesaplayın, değerlendirin ve bu parametreye göre karşılaştırın.

"İyi Kayın" da marjinal kâr 75.000 ruble. Gelirin yüzdesi olarak ifade edilen katkı payına denir - marjinallik.Örneğimizde %50'ye eşit olacaktır. Başabaş noktasını belirlemek için marj hesaplaması işimize yarayacaktır.

Sabit maliyetler

Açıkçası, değişken kısma dahil edilen giderlere ek olarak şirketin başka giderleri de olabilir: ofis, depo veya üretim alanı kirası, çalışanlar için sabit maaşlar, banka hesabı, mal veya hizmetlerinin reklamı. Bunların hepsi sabit maliyetlerdir. Bunlara aynı zamanda dolaylı sabit maliyetler, yani belirli bir ürünün, partinin, hizmetin veya projenin satışıyla doğrudan ilişkilendirilemeyen işletme maliyetleri de denir. Ve bu harcamalara sabit denir çünkü belirli bir ayda tek bir sözleşme yapmadıysanız, her halükarda bir muhasebeciye maaş ödeyecek, bir ofis için ödeme yapacaksınız, vb.

Bakalım “Dobry Buk” şirketimizin ne gibi sabit maliyetleri var. Tesisin kiralanması 30.000 ruble aldı, ustabaşı ve şirket başkanının maaşları toplam 55.000 ruble oldu ve reklama 10.000 ruble daha harcandı. Raporlama ayındaki toplam sabit maliyetler 95.000 ruble veya gelirin %63,3'ü idi. Her şeyi tabloya yazalım:

Başa baş

Artık değişken ve sabit maliyetler hakkında bilgi sahibi olduğumuza göre başabaş noktasını hesaplayabiliriz.

Başabaş noktası, işletmenin hiçbir şey kazanmadığı ancak aynı zamanda zararla da faaliyet göstermediği satış hacmidir. Bu, bu hacimdeki siparişler için müşterilerden alınan gelirin %100'ünün değişken ve sabit maliyetleri karşılaması, ancak kar için hiçbir şeyin kalmaması nedeniyle elde edilmektedir. Başabaş noktası para (nakit eşdeğeri) veya sipariş sayısı (ayni eşdeğeri) olarak ifade edilebilir. Çoğu küçük işletme için başabaş noktasını aylık olarak hesaplamak daha iyidir.

Başabaş noktasını hesaplama formülü oldukça basittir: Başabaş noktasını belirlemek için sabit maliyetleri marjinalliğe bölmeniz gerekir.

Başabaş noktası = Sabit maliyetler / Marj

Marjinalliğin, gelir ile değişken giderler arasındaki farkın yüzde olarak ifade edilen gelire oranı olduğunu hatırlayalım.

Marj = (gelir – değişken giderler) / gelir × 100

Şirketimizin başabaş noktasını hesaplayalım.

Adım 1. Marjinallik = 150.000 ruble (gelir) – 75.000 ruble (değişken giderler)) / 150.000 ruble (gelir) x %100 = 50%

Adım 2. Başabaş noktası = 95.000 ruble (sabit maliyetler) / %50 (marj) = 190.000 ruble.

Yani şirketimiz için başabaş noktası 190.000 ruble nakit eşdeğeridir. Mevcut maliyetler seviyesinde zararla faaliyet göstermemek için alınması gereken gelir miktarı budur.

Dobry Buk'un bu ay zararla çalıştığı açık: Alınan siparişlerin sayısı, tüm masrafları karşılayacak miktarda gelir getirmiyordu.

Daha fazla sipariş çekmek için reklam bütçesini artırarak durumu değiştirmeye çalışalım. Diyelim ki reklam bütçesini 5.000 ruble artırdık ve sonunda 5 sipariş daha alacağız. Bu eylem, bu ay sabit maliyetleri artıracak, ancak aynı zamanda daha fazla sipariş getirecek ve geliri 200.000 rubleye kadar artıracak. Aynı marj seviyesini korursak, aşağıdaki gider ve gelir yapısını elde edeceğiz:

Şubat ayının başabaş noktasını tekrar hesaplayalım:

TB = 100.000 ruble (sabit giderler) / %50 (marj) = 200.000 ruble.

Toplamda mevcut şartlarda 200.000 ruble gelirle üretimimiz başabaş noktasına ulaşacak.

Başabaş noktası sadece parasal olarak değil aynı zamanda doğal eşdeğer. "İyi Kayın" için bu, 10.000 ruble sipariş miktarıyla 20'ye eşit alınan işlem (sipariş) sayısı olacaktır.

Ayrıca grafikler üzerinden başabaş noktası analizi de yapılabilmektedir. Gelir hacmini ordinat ekseni boyunca ve ürün/sipariş sayısını apsis ekseni boyunca çizersek, gelir, sabit ve toplam maliyetler (değişkenler + sabit) arasındaki ilişkiyi gösteren bir grafik elde ederiz.

Grafikteki başabaş noktası, gelir ile toplam maliyetlerin kesişme noktasıdır.

Grafikler, sipariş sayısı arttıkça gelir ile toplam maliyetler arasındaki farkın nasıl değiştiğini göstermektedir. Bu fark kuruluşun faaliyet karıdır.

Başabaş noktasını bilerek işinizi yönetebilirsiniz: satış hacmini artırın, ortalama faturayı artırın, değişken ve sabit maliyetlerde bir şeyi değiştirin, vb. Başabaş noktasından elde edilen gelir ne kadar yüksek olursa, işletmenin güvenlik marjı da o kadar büyük olur ve o kadar istikrarlı olur.

Sürdürülebilirliğin ana unsuru sabit maliyetlerin düzeyidir. Büyükse, işletmenin bunu karşılamak için büyük bir ciroya ihtiyacı vardır. Eğer o sabit maliyetler fazla değil, o zaman gelir düşerse şirket zarara uğramayacaktır. Bu gerçeği tüm girişimciler anlıyor ancak herkes bunu kendi işi için belirli rakamlarla ifade edemiyor.

Başabaş noktasını bilmek önemli ve faydalıdır: herhangi bir zamanda işletmenin ihtiyaçlarını karşılamak için gerekli miktarda sipariş veya satış çekip çekmediğini belirleyebilirsiniz. Değilse, kar elde etmek için ne kadar satması gerekiyor?

Sonuçlar: Başabaş noktasını bilmek ne sağlar?

  • Maliyetlere göre mal veya hizmetin hangi fiyattan satılacağını belirlemek daha kolaydır;
  • Zamanın her belirli noktasındaki satış hacmini planlamak ve "Başabaşa çıkmak için ne kadar satmanız gerekiyor?" sorusunu yanıtlamak daha kolaydır;
  • Bulmak için başabaş noktasındaki değişiklikleri izleyebilirsiniz. dar yerler iş hayatında;
  • Şirketin sürdürülebilirliğini rakamlarla analiz edebilirsiniz.

Bir işletmenin kurulma nedeni kar elde etmektir. Başlangıçta ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini ve bu maliyetlerin ne zaman karşılığını almaya başlayacağını "karada" bilmek son derece önemlidir.

Bu iki "nokta" arasında - bir işletmenin açılması ve gelir elde etmeye başlaması - başabaş noktası adı verilen bir "ara istasyon" vardır. Yani, yatırımların zaten haklı olduğu ancak gelirin henüz ortaya çıkmadığı şirketin faaliyet durumu; Şirketin dengede kaldığı söyleniyor.

Bu noktaya ulaşma hızını hangi faktörlerin etkilediğini ve bunu kendiniz nasıl hesaplayacağınızı öğrenelim.

Bir işletmenin başabaş noktası önemli bir başarı faktörüdür

Başabaş noktası belirli formüller kullanılarak matematiksel olarak hesaplanır. Öncelikle bu kavramın kendisine daha yakından bakalım ve bu göstergenin ne kadar önemli olduğunu anlayalım.

Formüllerde, başabaş noktası Latince BEP kısaltmasıyla gösterilecektir; bu, başabaş noktasının (kârlılık sınırı) kısaltmasıdır - kârın sıfırlandığı iş veya hizmetlerin satış veya performansı hacmi. Bu hesaplamalarda kâr, gelirden (TR - toplam gelir) giderlerin (TC - toplam maliyet) çıkarılmasıyla elde edilen farktır. BEP fiziksel veya parasal olarak ölçülebilir.

İşletme başabaş noktasına ulaşana kadar kırmızıdadır ve zarara uğrar. Geçildiği anda kar elde etmeye başlar. Dolayısıyla bu gösterge bir şirketin ne kadar istikrarlı ve başarılı olduğunu anlamak açısından son derece önemlidir. Şirketin faaliyet gösterdiği farklı dönemlerde BEP'in değeri değişmektedir ve bu değişimler, gelişiminin dinamikleri hakkında konuşmamıza olanak sağlamaktadır.

Daha spesifik olarak BEP değerini bilmek şunları yapmanızı sağlar:

  • ilk aşamada, geri ödeme verilerini dikkate alarak projeye katılmaya, yatırım yapmaya değip değmeyeceğini öğrenin;
  • satış hacmi değiştiğinde ürün fiyat ayarlamalarının değerini hesaplamak veya fiyat değişiklikleri durumunda ters hesaplamalar yapmak;
  • Gerçek gelirin başlangıçta beklenenden yüksek çıkması durumunda, zarara uğramadan azaltılıp azaltılamayacağını belirleyin;
  • Şirketteki sorunları tespit edip zamanında düzeltmek.

Başabaş noktası formülünde hangi göstergeler dikkate alınır?

Başabaş noktası nasıl belirlenir? Bunu yapmak için, hesaplamaların bileşenlerini, her şeyden önce işletmenin spesifik maliyetlerini bilmeniz gerekir. Sabitler ve değişkenler olarak ikiye ayrılırlar ve birini diğerinden ayırt edebilmek önemlidir.

Sabit maliyetler, kesintiler dikkate alınarak bina kirasını, amortismanın yanı sıra yönetim ve diğer yöneticilerin maaşlarını (hem temel hem de ek) içerir.

Değişken maliyetler, teknolojik ihtiyaçlar, malzemeler (ana ve yardımcı), bileşenler ve yarı mamul ürünler için yakıt ve enerjidir. Bu aynı zamanda temel ve ek (kesintili) işçi ücretlerini de içerir.

Sabit maliyetler, dalgalanmalara ve değişikliklere biraz duyarlı oldukları için bu şekilde adlandırılmıştır. Genel olarak pratikte üretim ve satış hacmine bağlı olmadıkları kabul edilmektedir. Sabit maliyetlerdeki değişiklikler, işletme kapasitesindeki büyüme veya düşüş, işgücü verimliliği düzeyindeki değişiklikler, yeni atölyelerin açılması nedeniyle genişleme veya bunun tersi bir olay, enflasyon, kira ayarlamaları vb. faktörlerin etkisi altında meydana gelebilir.

Ancak değişken maliyetler tam olarak üretim hacimlerine bağlıdır ve buna göre onlarla birlikte değişirler. Bağımlılık doğru orantılıdır: Üretim ve satış hacmindeki artışla birlikte değişken maliyetlerin miktarı da artar.

Ancak lütfen şunu unutmayın: Hakkında konuşuyoruzözellikle bu göstergenin toplam miktarı hakkında. Aynı zamanda, üretim hacminin artmasıyla birlikte üretim birimi başına değişken maliyetler önemli ölçüde değişmiyor. Uzmanlar, üretim birimi başına değişken maliyetlerin şartlı olarak sabit olduğunu söylüyor.

Parasal ve fiziksel açıdan hesaplama formülleri

Başabaş noktası formülü iki ana versiyonda mevcuttur: fiziksel ve parasal açıdan.

BEP'yi fiziksel olarak hesaplamak için aşağıdaki göstergelere ihtiyaç vardır:

  • FC - sabit maliyet, yani hacim başına sabit maliyetlerin toplamı;
  • AVC - ortalama değişken maliyet, üretim birimi başına değişken maliyetlerin değeri;
  • P - fiyat, bir ürün veya hizmetin birim fiyatı, iş.

Başabaş noktasını, yani kritik satış hacmini fiziksel olarak hesaplamak için şu formülü kullanın:

BEP = FC/( P-AVC )

BEP'nin parasal açıdan benzer hesaplamaları aşağıdaki göstergeler kullanılarak yapılır:

  • FC - sabit maliyet, sabit maliyetlerin miktarı;
  • VC - değişken maliyet, hacim başına değişken maliyetlerin toplamı veya AVC - ortalama değişken maliyet, üretim birimi başına değişken maliyetlerin değeri;
  • P - fiyat, fiyat veya TR - toplam gelir, gelir (gelir).

Parasal açıdan başabaş noktası formülü aynı zamanda marjinal gelir katsayısının yani gelirdeki payının da hesaplanmasını gerektirir. Öncelikle marjinal gelirin değerini (MR - marjinal gelir) bulmanız gerekir ve bu, gelir eksi değişken maliyetlerdir.

MR = TR - VC

Ancak bir nüans var: üretim birimi başına gelir tam olarak ürünün fiyatıdır, şu formülle ifade edilebilir: P = TR/Q, burada TR, zaten bildiğimiz gibi, gelir miktarıdır ve Q, satış hacmi. Marjinal gelirin, yalnızca üretim birimi başına fiyat ve değişken maliyetler arasındaki fark olduğu ortaya çıktı: MR = P - AVC

Daha sonra marjinal gelir katsayısını şu şekilde hesaplıyoruz:

Kmr = MR/TR

Veya MR'yi fiyata göre hesaplarsak:

Başabaş noktası aynı zamanda parasal açıdan da hesaplanır: BEP = FC/Kmr

Hesaplama sonucunda kritik miktarda, yani kârın sıfır olduğu seviyede bir gelir elde edeceksiniz.

Bir mağaza için başabaş noktası: hesaplama örneği

Belirli işletme ve kuruluş türleri için başabaş noktası nasıl hesaplanır? Sistemi anlamanın en kolay yolu spesifik örneklerözellikle de özgüllük olduğundan farklı şekiller aktiviteler. Yaygın bir iş türüyle başlayalım - bir giyim mağazası. Çoğu durumda olduğu gibi burada da ödeme şeklinin parasal olarak kullanılması tercih edilir.

Rakamlara ihtiyacımız olacak sabit maliyetler Mağazanın işleyişini karakterize etmek. Bunlar aşağıdakilerin maliyetleridir:

  • kira - 100.000 ruble;
  • kamu hizmetleri - 15.000;
  • reklam - 35.000;
  • satış danışmanlarının, kasiyerlerin maaşları - 123.080;
  • maaştan kesintiler (sigorta katkıları - toplam kazancın %30'u) - 36.920.

Bizim durumumuzda değişken maliyetler satış hacmidir, 600 adet mal olsun ve ortalama satın alma fiyatını 1000 ruble olarak aldık.

Sabit maliyetleri topladığımızda 300.000 ruble alıyoruz. Değişken maliyetler, fiyat ve satılan miktarın çarpımıdır, yani 600.000.

Marjinal gelir: MR = 2.400.000 - 600.000 = 1.800.000 ruble.

Marjinal gelir oranını hesaplıyoruz:

Kmr = 1.800.000/2.400.000 = 0,75

Başabaş noktasını belirliyoruz: BEP = 300.000/0,75 = 400.000 ruble.

Yani yeni bir mağazada 400.000 ruble değerinde kıyafet satmanız gerekiyor, ancak o zaman sıfır kar elde edeceksiniz. 400.000 ruble'nin üzerinde satılan her şey kâr edecek. Mağazanın mali gücünün 1.800.000 ruble olduğu tahmin ediliyor. Bu gösterge, kârsız bölgeye "düşmemek" için gelirinizi ne kadar azaltabileceğinizi gösterir.

İşletme için hesaplamalar yapıyoruz

Bir işletmenin başabaş noktası farklı şekilde hesaplanır; burada çoğunlukla fiziksel terimlerle formül kullanılır.

Örneğimizdeki sabit maliyetler:

  • amortisman masrafları - 100.000 ruble;
  • genel tesis giderleri - 80.000;
  • AUP maaşı - 100.000;
  • kullanım maliyetleri - 20.000.

Toplam tutar 300.000 ruble sabit giderdir.

Değişken fiyatlar:

  • ana işçilerin ücretleri - 60 ruble. - bir üretim birimi başına;
  • kesintiler ücretler(sigorta katkıları - toplam maaşın% 30'u) - 20 ruble. üretim birimi başına;
  • malzeme maliyetleri (tüm üretim hacmi için) - 150 ruble.
  • yarı mamul ürünler için maliyetler (tüm hacim için) - 90 ruble.

400 ruble ürün fiyatı ile toplam 320 ruble.

Başabaş noktası: BEP = 300000/(400 - 320) = 3750 adet.

Bu da işletmenin başabaş noktasına gelebilmesi için 3.750 adet ürün üretmesi gerektiği anlamına geliyor. Bu hacmin aşılması halinde kâr elde edilecek.

Nüanslar ve varsayımlar hakkında

Başabaş noktasının nasıl hesaplanacağını zaten öğrendik. Önemli olan bir dizi başlangıç ​​verisine sahip olmak ve bunları formülde kullanmaktır. Sorun tek bir şey: İş hareketli bir iş, her şey oldukça hızlı akıyor ve değişiyor ve piyasanın "hareketlerine" tepki vermeniz gerekiyor. Aksi halde rakiplerinize yetişemezsiniz. Burada hesaplamalarda bazı varsayımlarda bulunmak zorundayız çünkü izlemenin mümkün olmaması çevrimiçi mod, kaynak kodunda sürekli ayarlamalar yapmak.

İşte ana varsayımlar:

  • şirket hesaplamalarda şartlı olarak ayrılıyor eski fiyat, artan satış hacimleri, gerçekte bu gerçekçi olmasa da, özellikle uzun bir fatura döneminden bahsediyorsak;
  • maliyetlerde de benzer bir durum: formülde değişmezler, ancak gerçekte çoğu zaman satış hacmindeki artışla ve hatta tam kapasiteyle değişirler - burada artan maliyetlerin ekonomik yasası yürürlüğe girer;
  • TB'yi hesaplarken, gerçekte bu kadar sorunsuz gerçekleşmesine rağmen, ürünün tamamen satıldığını düşünüyoruz;
  • Bir ürün türü için TB değerini hesaplıyoruz ve bunlardan birkaçı olduğunda, koşullu olarak mal türlerinin yapısının sabit olduğunu varsayıyoruz.

Başabaş noktasını görselleştirmenin en belirgin yolu bir grafik kullanmaktır. Bunu yapmak için bir gelir çizgisi çizeriz, ardından değişken maliyetler (eğimli) ve sabit maliyetler (düz çizgi) çizgisi çizeriz. Yatay eksende üretim hacminin (satışların) değerini, dikey eksende ise parasal açıdan maliyet ve gelirin sonucunu görüyoruz. Resimdeki örnek:

Değişken ve sabit maliyetlerin toplamını hesapladıktan sonra bir brüt maliyet satırı elde edeceğiz. Arzu edilen başabaş noktası grafikte nerede olacak? Gelir ve brüt maliyet doğrularının kesiştiği noktada. Verilen örnekte bu nokta satış hacminin %40'ını temsil etmektedir.

Başabaş noktasında gelire eşik (kritik) adı verilir ve aynı terim satış hacmini tanımlamak için kullanılır.

Kârlılık eşiği veya başabaş noktası, şirketin tüm masraflarını karşıladığı ancak henüz kâr elde etmediği satılan ürün/hizmet hacmidir. Bu göstergeyi kullanarak, seçilen üretim büyüme yöntemlerinin işletmeye uygun olup olmadığını ve gelişim seyrinin ne kadar sürdürülebilir olduğunu hesaplayabilirsiniz.

Son parametre, meydana gelme anını kaydetmenizi sağlar finansal istikrar yani satış hacmi minimum karlılığı aştığında. Daha sonra “başabaş noktası” terimi ve bunu hesaplama yöntemleri ayrıntılı olarak tartışılacaktır.

Başabaş noktası nedir

Başabaş noktası, elde edilen kârın (gelirle karıştırılmaması gereken) negatif bir değerden sıfıra düştüğü satılan ürün/hizmet hacmidir.

Ayın en iyi makalesi

Şöyle bir makale hazırladık:

✩takip programlarının bir şirketin hırsızlıktan korunmasına nasıl yardımcı olduğunu gösterecek;

✩yöneticilerin çalışma saatleri içerisinde gerçekte ne yaptığını size anlatacak;

✩Kanunları ihlal etmemek için çalışanların gözetiminin nasıl organize edileceğini açıklar.

Önerilen araçların yardımıyla yöneticileri motivasyonunuzu düşürmeden kontrol edebileceksiniz.

Kâr, şirketin gelirinden tüm giderlerin çıkarılmasıyla hesaplanır. İki tür başabaş noktası vardır:

  • ayni;
  • parasal açıdan.

Başabaş noktası, satışı ile gelir ve giderlerin eşitleneceği ürün/hizmet miktarının belirlenmesi amacıyla belirlenir. Doğal olarak bu, başlangıçta giderlerin gelirden fazla olduğu bir durum için geçerlidir. Sonuç olarak başabaş noktası aşıldıktan sonra işletme karlı hale gelir. Bu durumun aksine, şirkette denge oranı henüz sağlanıncaya kadar işletme olumsuz olarak çalışır.

Başabaş noktası şirketin mali durumunun ne kadar istikrarlı olduğunu gösterir. Ve bu değerin artması şirketin gelir elde etmekte zorlandığının göstergesidir.

Aynı zamanda başabaş noktası sabit değildir; işletmenin büyümesine bağlı olarak verileri değişir. Ve değeri birçok faktörden etkilenir - ticaret cirosundaki büyüme, yeni şubelerin açılması, fiyatlandırmadaki değişiklikler vb.

Başabaş noktası da şirketteki birçok pozisyonu etkiler.

  1. Bu gösterge doğru hesaplanırsa, mevcut mali durum göz önüne alındığında projeye yatırım yapmanın mantıklı olup olmadığı görülebilir.
  2. Bu parametre, şirketin değerindeki değişiklikleri etkileyen sorunları tanımlar.
  3. Başabaş noktasını ve şirketin ihtiyaç duyduğu satış hacmini belirlerken, satılan ürün miktarını, üretim ölçeğini, maliyetlerinde revizyona tabi olarak ne kadar artırmanın veya azaltmanın gerekli olduğu ortaya çıkıyor. Tersi durumda ise üretim hacmindeki değişimlerin fiyat oluşumu üzerindeki etkisini tespit etmek mümkündür.
  4. Başabaş noktası, şirketin karının hangi minimum limite kadar azaltılabileceğini ancak aynı zamanda kayıp olmadan pozitif çalışmayı sürdürebileceğini gösterir.

Başabaş noktasının görünümünü net bir şekilde görmenizi sağlayan bir grafik

Uzman görüşü

Şirketinizin yıl sonuna kadar karını artırmasını engelleyen 6 hatayı düzeltin

Oleg Braginsky,

Sorun Gidericiler Okulu'nun kurucusu, Braginsky Bürosu'nun yöneticisi

Yılın yarısı geçtikten sonra, genellikle ara sonuçlar özetlenir ve şirketin çalışmalarının, başarılarının ve başarısızlıklarının bir analizi yapılır. Kârın artması ve yıl sonunda kârlı hale gelmesi için hâlâ altı ay olduğunu unutmamalıyız. Ancak bunun olmasını engelleyebilecek bazı hatalar veya yanlış eylemler vardır. Ana hatalar kontrol listesinde görülebilir (bkz. ek) ve 6 ana hata aşağıdaki gibidir.

Hata 1. Sinir bozucu monoton eylemler.

Bir şirket sürekli olarak aynı şeyleri yapabilir; müşterileri yalnızca satış hunisi aracılığıyla bulabilir, daha müşteri dostu bir atmosfer yaratmak için müşterileri dinlemeyebilir, birleşik bir kanal oluşturmak yerine tüketicilerle farklı kanallar aracılığıyla etkileşime girmeye devam edebilir. Aynı zamanda, reklam, hizmet ve satış olmak üzere her biri kendi başına çalışan tüm departmanlar birbirinden ayrılmıştır.

Örneğin kışın ortasında bir alıcı gübre satın almak için b2b pazarındaki tarımsal işletmelerden birine geldi. İşletmenin başkanı, bir devlet çiftliğinin müdürü olduğu ortaya çıkan bir müşteriyle iletişim kurma sürecinde, ikincisinin internet sayesinde holdingin web sitesine ulaştığını öğrendi. Satın almayı gerçekleştirdi ve ardından tarımsal holdingin pazarlama uzmanları, ağ üzerinden e-postalar ve iletişimler göndererek ve aletler, gübreler veya fideler sunarak ona düzenli olarak saldırmaya başladı. Müşteri bundan hoşlanmadı, gereksiz mallar teklif edildiği ve gübreler yanlış zamanda sunulduğu için rahatsızlık yarattı. Pazarlamacıların müşterilerden aldıkları bilgileri dikkate alması, reklamları hedefli hale getirmesi ve bu müşteriyi elde tutması gerekiyordu.

Müşteriler, kendilerine karşı aynı eylemlerin kıskanılacak bir düzenlilikle gerçekleştirilmesinden hoşlanmazlar. Bunun sizin başınıza gelmesini önlemek için önümüzdeki altı ay boyunca işbirliğinin tüm aşamalarında müşterilerle aktif olarak iletişim kurun. Aksi takdirde müşterileriniz rakiplerinize gidecektir.

Müşteri Yolculuğu Haritasını (CJM) kullanmak iyi bir çözüm olabilir. McKinsey, CJM kullanan B2B şirketlerinin kârlarında %10'luk bir artış elde ettiğini iddia ediyor. CJM, sürece alıcının gözüyle bakmaya, müşteri deneyimini özetlemeye ve uygulamaya yardımcı olur. Bunu yapmak için aşağıdaki analizi gerçekleştirin:

  • müşterinin şirketinizle ilk iletişime geçtiğinde kullandığı pazarlama kanalları;
  • kişinin sitede tam olarak neyi beğendiği;
  • müşterinin satın alma işlemi yapmadan önce size sorduğu sorular;
  • müşterinin ilgisini çeken ürünler, hizmetler, promosyonlar;
  • satın alma sırasında müşteriye ne yakışmadı, ne gibi itirazlarla karşılaştınız.

İngilizce'den çevrilen Müşteri Yolculuğu Haritası, müşteri yolculuğu haritası olarak adlandırılır ve tüketicilerle çalışmayı olabildiğince basitleştirmenize, şirkete olan bağlılıklarını artırmanıza ve şirketinizle etkileşime girmelerine yardımcı olmanıza olanak tanıyan pazarlama alanında bir teknolojidir.

Yukarıdakilerin tümünü uygulamak için gerekli verileri elde etmek için çalışanlarınızın, bir müşterinin şirketle iletişiminin tüm anlarını ve süreçlerini sürekli olarak not etmesi gerekir. Bunun için CRM sistemi kurmalı, web sitesi kurmalı ve tüm iletişim teknolojilerini kullanmalısınız:

  • müşteriler hakkında mevcut olan tüm bilgileri kaydedin;
  • satış çalışanının ilk kez başvuranlara sorması gereken soruları senaryolara yazın;
  • Bir müşterinin web sitenizde hangi adımları attığına ilişkin verileri, satış hunisinden gelen müşterilerle çalışan satış görevlilerinin eylemleriyle birleştirin.

Bu sayede kullanıcının ilk ziyaretinden satın alma işlemine kadar olan yolculuğunu görebilirsiniz. Davranışlarının ne kadar benzer olduğuna bağlı olarak müşterileri sektörlere ayırmaya değer. Ve her grup için, müşterilerle şirketiniz arasındaki tüm temas anlarını ve onların yanıt eylemlerini gösteren, en iyisi diyagram veya grafik biçiminde bir harita çizin. Gelecekte elde edilen bilgiler benzer davranışlara sahip müşteriler için kullanılabilir.

Bu yöntem, şirketinizin farklı hizmetlerinin çabalarını birleştirmenize olanak tanıyacaktır, çünkü ne zaman ortak faaliyetler Pazarlama ve satış departmanlarının eksiksiz bilgi kullanmaları, çalışmalarının sonuçlarını yalnızca iyileştirecektir.

Hata 2. Alıcı kişiliğinde yetersiz ayrıntı.

Şirketlerdeki müşteriler genellikle mevcut, eski ve yeni olarak ayrılır. Ancak daha detaylı bir farklılaşma yapılmadığı gibi bu prensip satıcılar için de geçerli olmayacak, boşuna. Tüketici davranışları sadece belirlenen kriterlere göre değil, yaşadıkları bölgeye, hangi yöneticiyle iletişim kurduğuna ve satın almanın hangi aşamasında olduğuna göre de farklılık gösteriyor. Aynı kriterler satıcılar için de geçerlidir. Bu nüansların dikkate alınması müşteri sadakatinin korunmasına ve hizmetin geliştirilmesine yardımcı olacaktır.

Bu sorunu çözmek için şirketinizin faaliyet kapsamından ve misyonundan yola çıkmakta fayda var. Belirli bölgelerde satışları artırma hedefini belirlerken müşteri listesini aşağıdaki parametrelere göre detaylandırmanız önerilir:

  • konumları;
  • bu alanda ne tür alımlar yapıyorlar;
  • Hangi satıcılarla iletişim kurmaya ve alışveriş yapmaya en istekliler?

Bu, müşterinin belirli bir bölgede nasıl göründüğünü netleştirecektir. Ve bu portreye dayanarak, potansiyel alıcılara tam olarak ilgilerini en çok çekecek ürünler sunulabilir. Aynı zamanda müşteriye tam olarak sempati duyduğu yöneticiyi atamaya değer çünkü bu, satışların artmasına yardımcı olacaktır. Bu durumda müşteri kaliteli hizmet aldığınızı ve şirketinizde kendisine değer verildiğini görecektir.

Şirketin mevcut hedefi satış yöneticilerinin çalışmalarını iyileştirmekse aşağıdaki yaklaşım kullanılabilir. Uzmanlar gruplara ayrılmalıdır. Örneğin bazıları erkek müşterilerle daha iyi iş çıkarıyor, bazıları ise kadın müşterilerle daha iyi iş çıkarıyor. İşi organize etmek için, gelen aramaların, bunları tüketicilerin cinsiyetine göre en uygun satıcılara dağıtacak olan yöneticiye yönlendirilmesi gerekir.

Tam olarak bu bilgileri hesaba katmak, müşterileri elinizde tutmanıza ve satışları artırmanıza olanak tanır. Bu nedenle alıcı ve satıcıların davranışlarına ilişkin verileri analiz etmek ve belirli bir müşteriyle çalışacak doğru yöneticileri seçmek gerekir.

Hata 3. Müşterilerin görüşleriyle ilgilenmemek.

Bir şirket, yeni ürün/hizmet türleri yaratırken genellikle şunlara odaklanır: kendi görüşleri ve alıcıların istekleri veya ihtiyaçları üzerine değil.

Yani çoğu durumda hiç kimse müşterilere fikirlerini sormaz veya onların dile getirdiği geri bildirimleri dinlemez. Sonuç olarak firma, talep görmeyen ve müşterilere sakıncalı ürünler üretmektedir. Büyük müşterilerin isteklerini dinlemek zorunludur. En önemli müşterilerinizle en az bir tam toplantı olmasına izin verin.

En çok kazanan müşterilerinizi yılda en az bir kez bir tür toplantıya davet etmek bir çözüm olabilir. Bu yıl müşterilerinizin görüşlerini ve geri bildirimlerini analiz için henüz toplamadıysanız, bunu mümkün olduğunca çabuk yapın. Bir seçenek olarak, şehirdeki bir otelde veya bir yere gezi ile bir iş hafta sonu düzenleyebilir, açık büfe yiyip misafirlerinizle ürün ve hizmetlerinizi tartışabilir, onlardan şirketinizin hizmetlerini, iş gelişimini değerlendirmelerini isteyebilir, bu konuda onların görüşlerini öğrenmelisiniz. piyasaya sürmeyi planladığınız ürünler. Böyle bir toplantıda aşağıdaki bilgileri bulabileceksiniz:

  • şirketin hangi iyileştirmelere ihtiyacı var;
  • piyasaya sürülmeye hazırlanan mallarda ne gibi değişiklikler yapılması gerektiği;
  • halihazırda piyasada bulunan ürünlerin ne kadar gerekli olduğu vb.

Bu bilgiyi düzenli müşteri anketleri sırasında alabilirsiniz, ancak gerçek şu ki büyük müşteriler takdir edilmekten ve ilgi görmekten hoşlanırlar. Bu nedenle uzman olarak görüşlerinin sizin için önemli olduğunu göstererek onlardan maksimum sadakat elde etmeniz daha kolaydır.

Hata 4: Artık değeri kalmayan müşterileri elde tutmak.

Çoğu zaman kriz zamanlarında şirketler, kar elde etmemelerine rağmen müşterileri elde tutmaya çalışırlar. Ya da tam tersine eski müşterileri elde tutmaya çalışmadan yeni müşteriler çekmeye çalışıyorlar. Ancak müşteri akışı sizin tarafınızdan sürekli dikkat gerektirir. Aşağıdaki şemaya göre çalışmaya başlamaya değer - karlı müşterileri koruyun ve ayrılırlarsa onları iade edin ve gereksiz olanları silin. Yıl sonuna gelmeden müşteri tabanınızı bu prensibe göre düzenlemeniz gerekiyor.

Çözüm, ürünlerinizi düzenli olarak satın alan, şirketinize sadık bir tutum sergileyen ve markanızı savunan tüketicileri elinizde tutmaktır. Müşteri tabanı, çek miktarını, yapılan satın alma sıklığını, şirketinize olan borcun varlığını veya yokluğunu vurgulayacak şekilde parçalara bölünmelidir.

Sık alışveriş yapsalar bile çek tutarı ve dolayısıyla marjı önemsiz olan veya sizinle çok nadir iletişime geçen müşterileri elde tutmak için durmakta fayda var. Bunu yapmak için satış koşullarını şirket için daha karlı olacak şekilde değiştirebilirsiniz. Örneğin ortalama satın alma tutarını artırın. Veya minimum sipariş koşullarını bir üründen birkaç ürüne değiştirin. Sadık müşteriler bu koşulları kabul edecek, geri kalanı ise vazgeçecektir.

Ancak çok sayıda müşterinin ayrıldığını veya en iyi müşterilerinizi kaybettiğinizi görüyorsanız, durumun analiz edilmesi gerekir. Memnuniyetsizliklerinin nedenlerini öğrenmek için b2b sektöründeki alıcıları aramaya değer. Aniden en iyi müşterilerinizin artık bir rakiple çalıştığı ortaya çıkarsa, neden ayrıldıklarını ve neyi kaçırdığınızı sorun. Bu soru doğrudan müşterilere sorulabilir veya karşılaştırma için bir rakibin ürününü satın alabilirsiniz. B2b küresi, İnternet araçlarını (postalar) kullanarak kaybolan müşterileri geri getirmenize olanak tanır e-posta, anketler düzenlemek, indirimler ve promosyonlarla ilgili bildirimler vb. Sadece kâr getirebilecek ve işe yaramaz olmayan alıcıları çekmeye odaklanmanız gerekiyor.

Hata 5. Yöneticileri müşterilere bağlamak.

B2b sektöründeki yöneticiler genellikle kendi müşteri tabanlarıyla çalışırlar. Aynı zamanda müşteriler satıcının değişmesinden hoşlanmazlar. Yöneticiler ise önceden belirlenmiş bir şemaya göre hareket ediyor ve çoğu zaman yeni hizmetler veya ürünler sunmayı unutuyorlar. Yani onlara sadece düzenli bir müşteriye hizmet verdikleri için ödeme yaparsınız.

Bu sorunu çözmek için satıcıların son altı aydaki çalışmalarını analiz edebilirsiniz. Ve müşterinin her zamanki gibi aynı şeyi ve aynı miktarda satın aldığı açıksa, ona başka bir yönetici atayın. Veya nakit ikramiye alımını performans sonuçlarına bağlayarak çalışanlarınızı motive edebilirsiniz. Bu durumda, ücretinin alıcının harcadığı miktara ve satılan malların miktarına bağlı olduğunu anlayan yönetici, her türlü çabayı gösterecektir.

Hata 6: İçerik okuyucuların ilgisini çekmiyor.

Bugün birçok şirket sosyal medyayı (bloglar, ağlar) kullanıyor ve YouTube'da kendi kanallarını açıyor. Ancak aynı zamanda pazarlamacıların yayınladığı içerik sıkıcı ve ilgi çekici değil; sıradan raporlar, kuru makaleler, yöneticilerin konuşmaları vb. sosyal medya Müşteri çekme amacı olmadan resmi olarak kullanılır.

Bu sorunu çözmek için ilgi çekici ve standart dışı içerikler oluşturmanız, fark edilmeniz gerekiyor. Bu durumda üç kurala uymalısınız.

  • Yönetim sosyal ağlarda görünmemelidir. Aboneler zaten bilinçaltında yönetmenin bir konuşmasını veya makalesini sıkıcı içerikle ilişkilendiriyor. Ve arkadaşlarına iletmek için ilginç ve canlı materyallere ihtiyaçları var. Bu nedenle en iyi içerik fotoğraf, eğlenceli ve eğitici bilgiler yayınlamak olacaktır.
  • Şirketinizin ürün veya hizmetlerini benzersiz bir şekilde sunun ilginç bir açıdan. Üretim sürecini veya ürünleri kullanmaya yönelik alışılmadık bir yaklaşımı gösterebilirsiniz. Bu tür en az on yol bulmak en iyisidir.
  • İlginç video içeriği üretmek için aktörleri işe alın. Daha pahalı olmasına rağmen sonuç buna değer. Oyuncular bir şirket veya ürün hakkında sıradan çalışanlardan daha ikna edici bir şekilde konuşabilecek; ürünlere sahip olmanın duygularını izleyiciye aktarabilecekler. Üstelik bu tür içerikler sadece eğitici değil aynı zamanda eğlenceli de olacak; özellikle oyuncuların hayranları ve aboneleri tarafından sürekli "beğenilecek" ve "paylaşılacak".


Arkadaşlarınla ​​paylaş:
İlgili yayınlar