Megtérülési pont különböző termékek gyártásához. A fedezeti pont és annak kiszámítása

A fedezeti pont meghatározása minden vállalkozás eredményes működésének sarokköve. Ennek a mutatónak a kiszámítása nemcsak a vállalkozás tulajdonosai, hanem a befektetői számára is kiemelkedő jelentőségű. Ha az előbbinek meg kell értenie, hogy mikor válik nyereségessé a termelés, akkor az utóbbinak tisztában kell lennie ennek a mutatónak az értékével, hogy megalapozott döntést tudjon hozni a finanszírozásról.

Mi a fedezeti pont és mit mutat?

Ez a mutató segít annak megértésében, hogy a vállalat mikor szűnik meg vesztesége, de még nem tud profitot termelni. Ugyanakkor bármely további termelési egység előállítása és értékesítése profitképzéssel jár. Így a fedezeti pont egy bizonyos kiindulópont, ahonnan a vállalkozás hatékonyan fejlődhet. Azok. ez a mutató egyfajta mutatója annak, hogy a vállalat jó úton halad.

Ezt a mutatót más néven jövedelmezőségi küszöb vagy egyszerűen BEP(angolról fedezeti pont). Egy termék gyártási volumenét jellemzi, amelynél az értékesítésből származó bevétel megegyezik az előállítás költségeivel.

Mi a gazdasági értelme e mutató értékének meghatározásának? A jövedelmezőségi küszöb azt jelzi, hogy a vállalkozás képes-e megtéríteni költségeit.

A fedezeti pont akkor következik be, amikor a kiadásokat a bevétel fedezi. A vállalat nyereséget könyvel el, ha ezt a mutatót túllépi. Ha ez a mutató nem teljesül, akkor a vállalat veszteséget szenved.

Tehát a fedezeti pont a következőket mutatja:

• az a szint, amely felett a vállalat megkezdi a nyereség elszámolását;
• minimálisan megengedett szint bevétel, amikor az alá esik, amely alá a termelés megszűnik kifizetődni;
• a minimálisan elfogadható árszint, amely alá nem lehet leesni.

Ezenkívül ennek a mutatónak a meghatározása lehetővé teszi:

• azonosítani azokat a problémákat, amelyek a fedezeti pont időbeli változásaihoz kapcsolódnak;
• annak meghatározása, hogy hogyan lehet megváltoztatni egy termék kibocsátásának vagy termelésének volumenét, ha az ár változik;
• számolja ki, hogy mennyivel célszerű csökkenteni a bevételt, hogy ne legyen veszteség.

A jövedelmezőségi küszöb meghatározása segít a befektetőknek eldönteni, hogy megéri-e finanszírozni egy adott projektet, ha az adott értékesítési volumen mellett kiegyenlítődik.

Videó – fedezeti pont elemzés:

Így a legtöbb vezetői döntés csak a fedezeti pont kiszámítása után születik meg. Ez a mutató segít az értékesítési mennyiség azon kritikus értékének kiszámításában, amelynél a vállalat költségei egyenlővé válnak az áruk értékesítéséből származó bevétellel. Ennek a mutatónak még enyhe csökkenése is jelzi a vállalat csődjének kezdetét.

Fontos! Amikor a vállalat átlépi a fedezeti határt, elkezdi a nyereséget. Addig veszteségesen működik.

Számítási képletek

A jövedelmezőségi küszöb fizikai vagy pénzben mérhető.

Mindkét esetben a jövedelmezőségi küszöb meghatározásához fontos először a vállalkozás költségeinek kiszámítása. Ehhez bevezetjük az állandók fogalmát és változó költségek.

Fix költségek nem változnak az idő múlásával, és nem függenek közvetlenül az értékesítési mennyiségtől. Ezek azonban megváltozhatnak például a következő tényezők hatására is:

• változások a vállalat teljesítményében;
• a termelés bővítése;
• a bérleti díjak változása;
• az általános gazdasági feltételek változásai stb.

Ezek általában a következő költségeket tartalmazzák:

• kezelési költségek kifizetése;
• bérlés;
• értékcsökkenési leírások.

Változó költségek instabilabb érték, amely a termelési volumen változásától függ. Ez a fajta költség a következőket tartalmazza:

• a munkavállalók bérének és egyéb levonásainak kifizetése;
• nyersanyagok költségei és a szükséges anyagok beszerzése;
• alkatrészek és félkész termékek beszerzése;
• energia fizetés.

Ennek megfelelően a változó költségek összege annál nagyobb lesz, minél nagyobb a termelés és az értékesítés volumene.

Az egységnyi gyártott árura jutó változó költségek nem változnak, ha a termelés volumene változik! Feltételesen állandóak.

Miután meghatároztuk a költségek fogalmát és típusait, nézzük meg, hogyan kell kiszámítani a fedezeti pontot (BEP) természetbeni. Ehhez a következő képletet használjuk:

BEP (fizikai értelemben) = fix költségek / (eladási egységár - egységenkénti változó költségek)

Ezt a képletet akkor célszerű használni, ha a vállalkozás csak egyfajta termék gyártásával foglalkozik. Ez azonban rendkívül ritka. Ha egy vállalkozás a termékek széles skáláját állítja elő, akkor az egyes típusokra vonatkozó mutatókat külön-külön számítják ki egy speciális kiterjesztett képlet segítségével.

A fedezeti pont kiszámításakor pénzben kifejezve másik képletet használnak:

BEP (pénzben kifejezve) = (fix költségek / határnyereség) * termékértékesítésből származó bevétel

A helyes számításokhoz az elemzett időszak tényleges költségeit és bevételeit használjuk fel. Ebben az esetben olyan mutatókat kell használni, amelyek ugyanarra az elemzési időszakra vonatkoznak.

Ennek a képletnek a használata azonban helyes a határnyereséggel rendelkező BEP meghatározásakor, ami pozitív. Ha negatív, akkor a BEP érték az adott időszakra vonatkozó állandó és változó költségek összegeként kerül meghatározásra.

Videó a jövedelmezőségi küszöb meghatározásának fontosságáról az üzleti életben:

Vagy használhat egy másik képletet a jövedelmezőségi küszöb kiszámításához:

BEP (pénzben kifejezve) = fix költségek / KMD,

ahol KMD a határnyereség együtthatója.

Ebben az esetben a KMR úgy határozható meg, hogy az MR-t (határjövedelem) elosztjuk a bevétellel vagy az árral. Az MD-t viszont a következő képletek egyikével kapjuk meg:

MD = V - PZO,

ahol B a bevétel,

VZO – az értékesítési mennyiség változó költségei.

MD = C - PZE,

ahol C az ár,

PZE – termékegységenkénti változó költségek.

Számítási példák

A nagyobb érthetőség kedvéért nézzünk meg példákat a fedezeti pont kiszámítására egy vállalat és egy üzlet példáján.

Ipari vállalkozásnak

Tegyük fel, hogy a következő feltételek adottak. A cég egyfajta terméket gyárt. Ugyanakkor a termelési egységenkénti költség 50 000 rubel. Ár - 100 000 rubel. Fix költségek - 200 000 rubel. Ki kell számítani az előállított áruk minimális mennyiségét, amelynél a vállalkozás eléri a jövedelmezőségi küszöböt. Azok. ki kell számítanunk a BEP-et fizikai értelemben. A fenti képletet használjuk, és megkapjuk:

BEP (fizikai értelemben) = 200 000/(100 000-50 000) = 40 (termékegység).

Következtetés: így legalább 40 egységnyi termék előállítása esetén a vállalkozás eléri a fedezeti pontot. A vállalkozás által előállított termékek mennyiségének növekedése nyereséghez vezet.

A boltnak

A következő példában egy üzlet fedezeti pontját fogjuk kiszámítani. Tegyük fel, hogy az üzlet egy élelmiszerbolt, és a következő fix költségekkel rendelkezik (rubelben):

• helybérlet – 80 000;
• vezetők fizetése – 60 000;
• biztosítási díjak – 18 000;
• közüzemi díjak - 10 000.

Összesen: 168 000 (rubel).

A feltételek megadják a költségváltozók értékeit is:

• energiafizetés – 5000;
• alapanyag költség – 10.000.
• Összesen: 15 000 (rubel).

Tegyük fel, hogy a bevétel összege 800 000 rubel. Határozzuk meg a BEP-et költségként. Először is számítsuk ki a határnyereséget. Ehhez vonja le a változó költségeket a bevételből, és kapjon 800 000 – 15 000 = 785 000. Ekkor a KMD 785 000 / 800 000 = 0,98.

Ekkor a fedezeti pont egyenlő lesz a fix költségek osztva a kapott együtthatóval, vagy 168 000/0,98 = 171 429 rubel.

Következtetés: Így az üzletnek 171 429 rubel értékű árut kell eladnia, hogy a bevétel meghaladja a kiadásokat. Minden további értékesítés nettó nyereséget hoz az üzlet számára.

Menetrend

A jövedelmezőségi küszöb meghatározásához ezt a mutatót grafikus módszerrel számíthatja ki. Ehhez a grafikonon megjelenítjük a fix és változó költségeket, valamint a teljes (bruttó) költségeket. A megtérülési pont grafikusan megfelel a bruttó bevétel és az összköltség görbe metszéspontjának.

Nézzük ezt egy példával.

A következő feltételek vannak megadva (rubelben):

• bevétel összege – 100 000;
• gyártási kibocsátás – 100 (db);
• állandó költségek – 25 000;
• változó költségek – 30.000.

Miután megjelöltük ezeket az adatokat a grafikonon, a következő következtetést kapjuk: a vállalkozás akkor lesz a fedezeti pontnál, amikor 35 700 rubel bevételt kap. Így ha egy vállalkozás 35 egységnél nagyobb mennyiségben értékesít árut, akkor nyereséget fog elszámolni.

A fedezeti pont kiszámítása az Excel képleteivel

Nagyon egyszerű és kényelmes a jövedelmezőségi küszöb kiszámítása az Excel segítségével - ehhez csak be kell írnia a kezdeti adatokat a megfelelő táblázatba, majd programozott képletekkel megkapjuk a jövedelmezőségi küszöb értékét esetünkben. pénzben és természetben egyaránt.

Töltse le a fedezeti pont számítását Excelben a segítségével gyártó vállalkozás, gépipari alkatrészek gyártására szakosodott, használhatja.

Megadjuk a grafikont és a képletet a fedezeti pont kiszámításához az Excelben általános esetre.

A jövedelmezőségi küszöb kiszámítása fontos a vállalkozás normális működéséhez. Meghatározására többféle módszer létezik, minden konkrét esetre ki kell választani az optimálisat.

A vállalkozás fedezeti pontjának pénzben történő kiszámításához kevés szükséges - a legfontosabb teljesítménymutatók ismerete és egy egyszerű képlet, amelynek alkalmazási elveit a cikkben megvizsgáljuk. A fedezeti pont kiszámításával számos problémát megoldhat - meghatározhatja a gyártandó termékek mennyiségét, helyesen állítsa be az árat és érje el a maximális jövedelmezőséget. A paraméter kiszámítása után megkezdheti más problémák megoldását - az üzleti tevékenységek optimalizálását, valamint az eladott termékek mennyiségének csökkentését vagy növelését. A kifizetések elmulasztása súlyos veszteségekhez vagy akár csődhöz is vezethet.

Mi a fedezeti pont lényege, és mit segít meghatározni?

Megtérülési pont: angol nyelv BEP-ként jelöljük, dekódoláskor pedig fedezeti pontot. Ez a kifejezés az értékesítési volument jellemzi, amelynek elérésekor az üzletember nyeresége eléri a nullát. Ebből a szempontból a profit fogalma a vállalkozás bevétele (TR) és költségei (TC) közötti különbség. A fedezeti pontot két formában számítják ki - pénzben vagy természetben.

Ennek a mutatónak a jelenléte lehetővé teszi annak meghatározását, hogy mennyi árut kell eladni, vagy hány szolgáltatást kell biztosítania a vállalatnak a nullszaldósnak. Kiderül, hogy a fedezeti pontnál a kapott nyereség teljes mértékben fedezi a költségeket, de a vállalkozás nem hoz nettó bevételt. Ha egy szervezet tevékenysége során nem éri el a számított paramétert, akkor pénzt veszít.

A BEP mutató minden vállalat számára szükséges ahhoz, hogy meghatározza a stabilitás szintjét és a profittermelő képességét.

Ha emelkedik, az azt jelzi, hogy az üzleti folyamatok nincsenek megfelelően megszervezve.

A BEP-pont változásai azonban a fejlődés során normálisak. Ennek oka a kereskedelmi forgalom volumenének változása, új piacok megjelenése, alkalmazkodás árazási szabályés egyéb szempontok.

Mire való a BEP?

A fedezeti pont kiszámítása a következő problémák megoldására kínál lehetőséget:

• Értse meg, hogy van-e értelme pénzt fektetni egy projektbe, figyelembe véve azt a tényt, hogy a megtérülés csak az árumennyiség következő értékesítésével érhető el.
• Azonosítsa azokat a problémákat a vállalatnál, amelyek a fedezeti pont szintjének időbeli változásaihoz kapcsolódnak.
• Tudja meg, milyen szinten kell csökkentenie a bevételt, hogy ne maradjon „mínuszban”.

A számítás főbb szakaszai

Sheremet A.D. elmélete szerint (híres közgazdász) a BEP meghatározása három szakaszban történik:

1. A számításokhoz és elemzésekhez szükséges információkat gyűjtik össze. Ugyanebben a szakaszban elemzik a termelési mennyiségeket, a költségeket és a nyereséget.
2. A költségek (fix és változó) volumenének kiszámítása. Itt ki kell számítania a fedezeti pontot, és meg kell határoznia azt a biztonsági zónát, amelyben a veszteséges termelés kockázata minimálisra csökken.
3. A megvalósítás vagy gyártási folyamat szükséges szintjének felmérése, amely biztosíthatja a vállalat pénzügyi stabilitását.

A fedezeti pont meghatározása után a vállalat a meglévő mutatóra összpontosíthat, de nem szabad megközelítenie a potenciálisan veszélyes zónát.

A költségek fajtái

A BEP kiszámítása előtt érdemes megérteni, hogy mely kiadások fixek és változók, mert ezek jelenléte szükséges a számítás során.

A költségek a következők:

• Állandó - értékcsökkenési levonások, az adminisztrációs és vezetői személyzet fizetése (alap és kiegészítő), bérleti díj stb.
• Változók - alkatrészek beszerzése, üzemanyag, félkész termékek, alap- ill kiegészítő anyagok gyártáshoz szükséges. A munkások bére is ebbe a kategóriába tartozik.

Annak érdekében, hogy ne tévedjen a választás során, érdemes megérteni az egyes költségtípusok jellemzőit:

• A fix költségek azok a vállalati költségek, amelyek nem függnek az értékesítéstől és a termelési mennyiségtől. Ezek a paraméterek az idő múlásával állandóak maradnak. A mutatók változása csak akkor lehetséges, ha a vállalat termelékenysége csökken vagy nő, termelőüzemek indulnak vagy leállnak, a bérleti díj emelkedik vagy csökken, inflációs komponens jelenik meg stb.
• A változók olyan költségek, amelyek közvetlenül a vállalkozás kapacitásától függenek. Ha a termelés mennyisége változik, a költségek is változnak. Érdemes figyelembe venni, hogy a fent tárgyalt esetben a változó költségek a termelési egységhez képest változatlanok maradnak.

Ma két képlet létezik, amelyek lehetővé teszik a fedezeti pont kiszámítását - költségben (pénzben) és fizikai értelemben. Tekintsük az egyes lehetőségek számítási elveit.

A megtérülési pontot fizikai formában a következőképpen számítjuk ki: BEP = FC/ (P-AVC).

Ez a képlet a következő összetevőket használja:

• FC - fix költségek.
• AVC – változó költségek.
• P a termékegység (áru, szolgáltatás, munka) költsége.

Az eredmények behelyettesítése után a BEP paramétert természetes formában kaphatja meg.

A következő lépés a fedezeti pont kiszámítása egy olyan képlet segítségével, amely lehetővé teszi a paraméter költség formájában történő beszerzését.

A kezdéshez használja a következő kifejezést - MR=TR-VC. Itt a következő összetevőket használják:

• MR - határjövedelem.
• TR - profit (bevétel), ár.
• A VC változó jellegű költségek.

Az MR kiszámítása után el kell folytatni az együttható kiszámítását, amely nélkül nem lehet kiszámítani a fedezeti pontot pénzben.

Figyelembe véve, hogy az egységnyi árura jutó bevétel az ár, és a P=TR/Q képlet alapján kerül kiszámításra, ahol az utolsó elem a mennyiség eladott termékek, a járulékkulcs a P költség és az egységenkénti változó költség (AVC) különbözeteként számítható ki. Ennek eredményeként a képlet így néz ki: MR = P-AVC.

A határnyereség-hányad (K MR) kiszámításához elegendő az MR-t elosztani TR-vel vagy P-vel (a paraméter kiszámításakor az ár figyelembevételével). A választott képlettől függetlenül az eredmény azonos lesz.

Marad a költségkifejezés fedezeti pontjának kiszámítása. Ehhez a kapott adatokat a BEP=FC/K MR képletbe kell behelyettesíteni. Ennek eredményeként adatokat kap a bevétel nagyságáról, amelynek elérésekor a nyereség kompenzálja a veszteségeket.

A módszer erősségei és gyengeségei

A figyelembe vett modell lehetővé teszi számunkra, hogy kiszámítsuk azokat a hozzávetőleges paramétereket, amelyeknél a vállalat elkezd bevételt termelni (munka „pluszban”). Ezenkívül ezekkel a képletekkel megtudhatja egy termék vagy a gyártási mennyiség becsült költségét. Ennek a számításnak azonban számos hátránya is van:

1. Egy szervezet kiadásai idővel változnak, amit a fedezeti pont számítása során nem veszünk figyelembe.
2. Az alkalmazott függvény lineáris, ami lehetetlenné teszi a piaci trendek meghatározását és a számítások során történő figyelembevételét. Olyan jellemzőkről beszélünk, mint a fokozott verseny, az inflációs komponens, a szezonalitás és egyéb paraméterek.
3. A keresletet csak a termék ára korlátozza, és nem tükrözi a valós helyzetet. A keresleti tényezőt a termék számos egyéb paramétere is befolyásolja, például a divat vagy a minőség.

Megtérülési pont – a tervezési szakasztól az ellenőrzésig

A BEP kiszámítása lehetővé teszi a vállalat munkájának hozzáértő megtervezését és munkájának ellenőrzését a jövőben. Az első lépés az összeállítás pénzügyi terv, amely után több szakaszon kell keresztülmennie:

1. Elemezze a vállalat ügyeinek előrehaladását és a jelenlegi piaci helyzetet. A fő figyelmet a belső tényezőkre kell fordítani, nevezetesen az ellátási mechanizmusra, a menedzsmentre és másokra. Ebben a szakaszban érdemes megfontolni a meglévő kockázatok kiküszöbölésére irányuló lépéseket.
2. Jósolja meg a késztermékek költségét a jövőben. Az első lépésben megszerzett információk lehetővé teszik a megfelelő vállalati politika meghatározását. Fontos az árpolitika világos meghatározása, figyelembe vétele Különféle típusok kockázatokat és gazdasági jellemzőket. Itt érdemes intézkedéseket kidolgozni a negatív tényezők kiküszöbölésére.
3. Változó és fix költségek számítása. Jellemzőiket már korábban említettük, de érdemes megjegyezni, hogy az ilyen költségek nagyságrendjének tartalmaznia kell az áru gyártási szakaszait, beleértve a kezdeti szakaszban Termelés. Ha figyelmen kívül hagyja ezeket a mutatókat, a fedezeti pontról alkotott elképzelése torz lesz.
4. Számítsa ki a BEP-et. Ennek helyes végrehajtásáról fentebb volt szó. A paraméter kiszámítása után meg kell határozni a biztonsági határt. Ezt követően kerül meghatározásra az eladott áruk mennyisége.
5. Az árpolitika meghatározása. A megtérülés pontos kiszámításához érdemes visszatérni a második szakaszhoz, és a kapott információk alapján újraszámolni a BEP-et és megkeresni a frissített biztonsági ráhagyási paramétereket. Ha az eredmény nem kielégítő, újra elvégezheti a számításokat, de más árparamétereket alkalmazhat.
6. Végső döntés terv szerint. A termékek értékesítési költségére és mennyiségére vonatkozó információk felhasználásával érdemes kiszámítani a fedezeti pontot. Fontos, hogy két tervet készítsünk - pénzügyi és értékesítési.

Az utolsó szakaszban marad a nullszaldó ellenőrzése. Ez a munka összetett, és számos összetevőt foglal magában, nevezetesen a költségek ellenőrzését, az árukat, az előállítás költségeit, az értékesítési terv végrehajtását, a nyereség bevételeit stb.

Eredmények

Egy bizonyos hiba jelenléte ellenére a fedezeti pont számítása az fontos szakasz bármely vállalkozás számára. Ennek a paraméternek a jelenléte lehetővé teszi, hogy megtekintse a jövedelmező tevékenységhez szükséges minimumot.

"Minél többet adsz el, annál többet keresel" - minden vállalkozó megérti ezt a képletet. De általában nem mindenki számolja ki pontosan, mennyit kell eladnia ahhoz, hogy megtérüljön, és ne legyen veszteséges. Azt az értékesítési mennyiséget, amelynél a vállalkozás nullszaldósan működik, fedezeti pontnak nevezzük. Ennek ismeretében a vállalkozó jobban meg tudja tervezni az áruk árait, a reklám mennyiségét, a bónuszokat és sok más fontos paramétert. Nézzük meg, hogyan számíthatjuk ki bármely vállalkozás fedezeti pontját.

Változó költségek

A változó költségek olyan üzleti költségek, amelyek mennyisége egy egységnyi termék előállításától vagy szolgáltatásnyújtástól függ. Változóak, mert a termelési mennyiség változásával változni fognak. Ez általában magában foglalja az alapanyagok beszerzését, az alvállalkozók vagy a darabbéres személyzet munkájának kifizetését, a szállítási költségeket stb.

Az összes számítás jobb megértéséhez nézzük meg a „Dobry Buk” kisbútorgyártó céget, amely rendelésre szekrényes bútorokat gyárt. Összegezve egy hónapos munka eredményét, azt látjuk, hogy 15 megrendelés teljesítése és 150 000 rubel bevétele után 30 000 rubelt költöttünk nyersanyagok vásárlására, és 45 000 rubelt fizettünk ki a kézműveseknek darabáru fizetésként. Ezek a költségek közvetlenül a megrendelések teljesítéséhez kapcsolódtak, így összegük volt változó költségek. A teljes összeg 75 000 rubel - vagy a bevétel 50% -a. Az egyértelműség kedvéért minden összeget egy Excel táblázatban fogunk nyomon követni.

Nézze meg alaposan vállalkozása költségeit, és számítsa ki a változó részt. Ha kereskedelmet folytat, ez magában foglalja az árubeszerzés költségeit is. Ha Ön szolgáltatásokat nyújt, akkor nagy valószínűséggel azok kapják meg a fizetést, akik ezeket a szolgáltatásokat nyújtják, ha ez a fizetés pontosan a szolgáltatásnyújtás tényének tulajdonítható. Például, ha van webhelyfejlesztő stúdiója, tervezőstúdiója vagy bármilyen más projektszervezés, a változó résznek tartalmaznia kell a projekthez kapcsolódó összes kifizetést (egy példa arra, hogy egy ilyen vállalatnál a projektek személyi kifizetéseinek elszámolása hogyan történik, az egyik korábbi példánkban található).

Ha a közvetlen változó költségeket levonjuk a bevételből, akkor egy mutatót kapunk, az úgynevezett marginális(vagy bruttónak is nevezik) nyereség. Ez egy fontos mutató, amely egy vállalkozás teljesítményéről beszél, ezért fontos megszámolni. Ha több tevékenységi területtel rendelkezik, akkor mindegyikre számítsa ki a határnyereséget, értékelje és hasonlítsa össze e paraméter szerint.

A „Good Beech”-ben a határnyereség 75 000 rubel. A bevétel százalékában kifejezve a járulékkulcsot - marginalitás. Példánkban ez 50% lesz. A fedezet számítása hasznos lesz számunkra a fedezeti pont meghatározásához.

Fix költségek

Nyilvánvaló, hogy a változó részben szereplő kiadásokon túl a cégnek egyéb kiadásai is lehetnek: iroda, raktár vagy termelőhely bérleti díja, alkalmazottak fix bére, bankszámla, árui vagy szolgáltatásai reklámozása. Mindezek fix költségek. Közvetett fix költségeknek is nevezik őket, vagyis azokat az üzleti költségeket, amelyek nem köthetők közvetlenül egy adott termék, tétel, szolgáltatás vagy projekt értékesítéséhez. És ezeket a költségeket állandónak nevezik, mert ha egy hónapban egyetlen szerződést sem kötött, akkor mindenképpen fizet egy könyvelőnek, fizet egy irodát stb.

Lássuk, milyen fix költségei vannak a „Dobry Buk” cégünknek. A helyiség bérlése 30 000 rubelbe került, az elöljárók és a cégvezető fizetése összesen 55 000 rubelt tett ki, további 10 000 rubelt költöttek reklámra. A teljes fix költség a jelentési hónapban 95 000 rubel volt, ami a bevétel 63,3%-a. Írjunk mindent a táblázatba:

Kiegyenlítődni

Most, hogy információink vannak a változó és fix költségekről, ki tudjuk számítani a fedezeti pontot.

A fedezeti pont az az értékesítési mennyiség, amely mellett a vállalkozás nem keres semmit, de nem is működik veszteségesen. Ez annak köszönhető, hogy a vevőktől befolyt bevétel 100%-a fedezi a változó és fix költségeket, de semmi sem marad profitra. A fedezeti pont kifejezhető pénzben (készpénz-egyenértékben) vagy megbízások számában (természetbeni egyenérték). A legtöbb kisvállalkozás számára jobb, ha a fedezeti pontot havonta számítja ki.

A fedezeti pont kiszámításának képlete meglehetősen egyszerű: a fedezeti pont meghatározásához el kell osztani az állandó költségeket a határértékkel.

Megtérülési pont = fix költségek / árrés

Emlékezzünk vissza, hogy a marginalitás a bevétel és a változó kiadások különbségének a bevételhez viszonyított aránya, százalékban kifejezve.

Fedezet = (bevétel − változó kiadások) / bevétel × 100

Számítsuk ki cégünk fedezeti pontját.

1. lépés: Marginalitás = 150 000 rubel (bevétel) – 75 000 rubel (változó költségek)) / 150 000 rubel (bevétel) x 100% = 50%

2. lépés: Megtérülési pont = 95 000 rubel (fix költségek) / 50% (rés) = 190 000 rubel.

Tehát cégünk fedezeti pontja 190 000 rubel készpénzzel egyenértékű. Ennyi bevételt kell megszerezni ahhoz, hogy a jelenlegi költségszint mellett ne működjünk veszteségesen.

Nyilvánvaló, hogy a Dobry Buk veszteségesen működött ebben a hónapban: a beérkezett megrendelések száma nem hozta meg az összes kiadás fedezéséhez szükséges bevételt.

Próbáljunk meg változtatni a helyzeten a hirdetési költségvetés növelésével, hogy minél több megrendelést vonzunk. Tegyük fel, hogy megnöveljük a hirdetési költségvetést 5000 rubellel, és a végén további 5 rendelést kapunk. Ez az akció növeli a fix költségeket ebben a hónapban, de több rendelést és akár 200 000 rubel bevételt is hoz. Ha ugyanazt a fedezeti szintet tartjuk, akkor a következő kiadási és bevételi szerkezetet kapjuk:

Számítsuk ki újra a februári fedezeti pontot:

TB = 100 000 rubel (fix költségek) / 50% (rés) = 200 000 rubel.

Összességében a jelenlegi körülmények között, 200 000 rubel bevétel mellett a termelésünk eléri a fedezeti pontot.

A fedezeti pont nem csak pénzben, hanem pénzben is megjeleníthető természetes megfelelője. A „Good Beech” esetében ez a beérkezett tranzakciók (megrendelések) száma 20 10 000 rubel rendelési összeggel.

Ezenkívül a fedezeti pont elemzése diagramokban is elvégezhető. Ha az ordináta tengely mentén ábrázoljuk a bevétel volumenét, az abszcissza tengely mentén a termékek/rendelések számát, akkor egy grafikont kapunk, amely szemlélteti a bevétel, a fix és az összköltség (változók + fix) kapcsolatát.

A grafikonon a fedezeti pont a bevétel és az összköltség metszéspontja.

A grafikonok azt mutatják, hogy a rendelések számának növekedésével hogyan változik a bevétel és az összköltség különbsége. Ez a különbség a szervezet működési nyeresége.

A fedezeti pont ismeretében irányíthatja vállalkozását: növelheti az értékesítési volument, növelheti az átlagos számlát, változtathat valamit a változó és fix költségeken stb. Minél magasabb a fedezeti pontból származó bevétel, annál nagyobb a vállalkozás biztonsági rátája, és annál stabilabb.

A fenntarthatóság fő tényezője a fix költségek szintje. Ha nagy, akkor a vállalkozásnak nagy forgalomra van szüksége, hogy fedezze. Ha ő fix költségek nem sok, akkor a cég nem szenved veszteséget, ha a bevétel csökken. Minden vállalkozó megérti ezt a tényt, de nem mindenki tudja ezt konkrét számokkal kifejezni a vállalkozására vonatkozóan.

A megtérülési pont ismerete fontos és hasznos: bármikor megállapíthatja, hogy a vállalkozás megszerezte-e az igényeinek kielégítéséhez szükséges mennyiségű rendelést vagy értékesítést, vagy sem. És ha nem, akkor mennyit kell eladnia, hogy profitot termeljen?

Következtetések: mit ad a fedezeti pont ismerete?

• Könnyebb meghatározni, hogy a költségek alapján milyen áron kell árukat vagy szolgáltatásokat eladni;
• Könnyebb megtervezni az értékesítés volumenét minden egyes időpontban, és megválaszolni a „Mennyit kell eladni a nullszaldós” kérdésre;
• Megkeresheti a fedezeti pont változásait szűk helyek az üzleti életben;
• Számokban elemezheti a vállalat fenntarthatóságát.

A vállalkozás elindításának oka a nyereségszerzés. Rendkívül fontos tudni, hogy „onshore”-en mennyit kell befektetnie az elején, és mikor kezdenek megtérülni ezek a költségek.

E két „pont” – a vállalkozás megnyitása és a bevételszerzés kezdete – között van egy „köztes állomás”, az úgynevezett fedezeti pont. Vagyis a társaság tevékenységének azon állapota, amikor a beruházások már indokoltak, de bevétel még nem jelent meg; a cég állítólag tönkrement.

Nézzük meg, milyen tényezők befolyásolják ennek a pontnak a elérésének sebességét, és hogyan számíthatja ki saját maga.

A vállalkozás fedezeti pontja fontos sikertényező

A fedezeti pontot matematikailag, bizonyos képletekkel számítják ki. Először is, nézzük meg közelebbről magát ezt a fogalmat, és értsük meg, milyen fontos ez a mutató.

A képletekben a fedezeti pontot a BEP latin rövidítéssel jelöljük, ez a megtérülési pont (nyereséghatár) rövidítése - az eladások mennyisége vagy a munka vagy szolgáltatás teljesítése, amelynél a profit nullára áll vissza. A nyereség ezekben a számításokban a költségek (TC - összköltség) bevételből (TR - teljes bevétel) való levonásából származó különbség. A BEP fizikai vagy pénzbeli értelemben mérhető.

Amíg a vállalkozás el nem éri a fedezeti pontot, mínuszban van és veszteséges. Ha ez megtörténik, akkor kezdődik a profittermelés. Ezért ez a mutató rendkívül fontos annak megértéséhez, hogy egy vállalat mennyire stabil és sikeres. A cég tevékenységének különböző időszakaiban a BEP értéke változik, és ezek a változások lehetővé teszik, hogy beszéljünk a fejlődésének dinamikájáról.

Pontosabban, a BEP érték ismerete lehetővé teszi a következőket:

• a kezdeti szakaszban derítse ki, hogy érdemes-e egyáltalán csatlakozni a projekthez, befektetni, figyelembe véve a megtérülési adatokat;
• az értékesítési volumen változása esetén kiszámítja a termékár-módosítások értékét, vagy árváltozás esetén fordított számításokat végez;
• ha a tényleges bevétel magasabb az eredetileg vártnál, határozza meg, hogy csökkenthető-e anélkül, hogy veszteséges lenne;
• azonosítani és időben kijavítani a vállalat problémáit.

Milyen mutatókat vesz figyelembe a fedezeti képlet

Hogyan határozható meg a fedezeti pont? Ehhez ismernie kell a számítások összetevőit, mindenekelőtt a vállalkozás fajlagos költségeit. Állandókra és változókra vannak felosztva, és fontos, hogy meg tudjuk különböztetni egymást.

A fix költségek tartalmazzák a helyiségek bérleti díját, az amortizációt, valamint a vezetőség és egyéb vezetők (mind alap-, mind járulékos) fizetését, a levonások figyelembevételével.

A változó költségek a technológiai igényekhez szükséges üzemanyag és energia, az anyagok (fő- és segédanyagok), az alkatrészek és a félkész termékek. Ez magában foglalja a dolgozók bérét is, az alap- és a kiegészítő (levonásokkal együtt).

A fix költségeket azért nevezzük így, mert kissé érzékenyek az ingadozásokra és változásokra. Általánosan elfogadott, hogy gyakorlatilag nem függenek a termelés és az értékesítés mennyiségétől. Az állandó költségek változása olyan tényezők hatására következhet be, mint a vállalati kapacitás növekedése vagy csökkenése, a munkatermelékenység szintjének változása, új műhelyek nyitása vagy fordított jelenség miatti bővülés, infláció, bérleti díj kiigazítása stb.

De a változó költségek pontosan a termelési mennyiségekhez kötődnek, és ennek megfelelően változnak velük. A függőség egyenesen arányos: a termelési és értékesítési volumen növekedésével a változó költségek összege is nő.

De vegye figyelembe: arról beszélünk konkrétan ennek a mutatónak a teljes összegéről. Ugyanakkor a termelési egységre jutó változó költségek nem változnak jelentősen a termelési volumen növekedésével. A szakértők szerint a termelési egységre jutó változó költségek feltételesen állandóak.

Számítási képletek pénzben és fizikai értelemben

A fedezeti pont képlete két fő változatban létezik: fizikai és pénzbeli értelemben.

A BEP fizikai értelemben vett kiszámításához a következő mutatók szükségesek:

• FC - fix költség, vagyis az állandó költségek mennyiségenkénti összege;
• AVC - átlagos változó költség, a változó költségek termelési egységenkénti értéke;
• P - ár, termék vagy szolgáltatás egységára, munka.

A fedezeti pont, azaz a kritikus értékesítési mennyiség fizikai értelemben vett kiszámításához használja a következő képletet:

BEP = FC/( P-AVC )

A pénzben kifejezett BEP hasonló számításait a következő mutatók segítségével végezzük:

• FC – fix költség, az állandó költségek összege;
• VC - változó költség, a változó költségek mennyiségenkénti összege vagy AVC - átlagos változó költség, a változó költségek termelési egységenkénti értéke;
• P - ár, ár vagy TR - teljes bevétel, bevétel (bevétel).

A pénzben kifejezett fedezeti pont képlete megköveteli a határjövedelem-együttható kiszámítását is, vagyis a bevételből való részesedését. Először meg kell találnia magának a határbevételnek az értékét (MR - határbevétel), és ez a bevétel összege mínusz változó költségek.

MR = TR - VC

De van egy árnyalat: a termelési egységre jutó bevétel pontosan a termék ára, ez a következő képlettel fejezhető ki: P = TR/Q, ahol TR, mint már tudjuk, a bevétel összege, Q pedig az értékesítési mennyiség. Kiderült, hogy a határjövedelem az ár és a változó költségek különbsége, csak termelési egységenként: MR = P - AVC

Ezután kiszámítjuk a határjövedelem együtthatóját a következőképpen:

Kmr = MR/TR

Vagy ha az MR-t az ár alapján számítjuk ki:

A fedezeti pontot pénzben is számítják: BEP = FC/ Kmr

A számítás eredményeként kritikus összegű bevételt kap, vagyis azt a szintet, amelyen a profit nulla.

Egy üzlet fedezeti pontja: számítási példa

Hogyan számítható ki a fedezeti pont bizonyos típusú vállalkozások és szervezetek esetében? A rendszer megértésének legegyszerűbb módja konkrét példák, főleg mivel a sajátosság az különböző típusok tevékenységek. Kezdjük egy általános üzlettípussal - egy ruhabolttal. Itt is, mint a legtöbb esetben, célszerű a pénzben kifejezett fizetési módot használni.

Számokra lesz szükségünk fix költségek az üzlet működését jellemzi. Ezek a költségek:

• bérleti díj - 100 000 rubel;
• rezsi - 15 000;
• reklám - 35 000;
• értékesítési tanácsadók, pénztárosok bére - 123 080;
• fizetésből történő levonás (biztosítási járulék - az összes kereset 30%-a) - 36 920.

A változó költségek esetünkben az eladási mennyiség, legyen az 600 egységnyi áru, és az átlagos vételár, ezt 1000 rubelnek vettük.

A fix költségeket összegezve 300 000 rubelt kapunk. A változó költségek az ár és az eladott mennyiség szorzata, azaz 600 000.

Határjövedelem: MR = 2 400 000 - 600 000 = 1 800 000 rubel.

Kiszámoljuk a határjövedelem arányát:

Kmr = 1 800 000/2 400 000 = 0,75

Meghatározzuk a fedezeti pontot: BEP = 300 000 / 0,75 = 400 000 rubel.

Vagyis egy új üzletben 400 000 rubel értékű ruhát kell eladnia, csak akkor nulla profitot termel. Minden, amit 400 000 rubel felett adnak el, profitra megy. Az üzlet pénzügyi erejét 1 800 000 rubelre becsülik. Ez a mutató megmutatja, mekkora összeggel csökkentheti bevételét, hogy ne „essen” a veszteséges zónába.

Számításokat készítünk a vállalkozás számára

A vállalkozás fedezeti pontját másként számítják ki, itt a leggyakrabban a fizikai képletet használják.

Fix költségek a példánkban:

• értékcsökkenési költségek - 100 000 rubel;
• általános üzemi költségek - 80 000;
• AUP fizetés - 100 000;
• rezsiköltség - 20.000.

A teljes összeg 300 000 rubel fix költségek.

Változó költségek:

• fő munkások bére - 60 rubel. — termelési egységenként;
• -ból származó levonások bérek(biztosítási hozzájárulások - a teljes fizetés 30% -a) - 20 rubel. termelési egységenként;
• anyagköltségek (a teljes gyártási mennyiségre) - 150 rubel.
• félkész termékek költségei (a teljes mennyiségre) - 90 rubel.

Összesen 320 rubel, a termék ára 400 rubel.

Megtérülési pont: BEP = 300000/(400 - 320) = 3750 db.

Ez azt jelenti, hogy ennek a vállalkozásnak 3750 egységnyi terméket kell előállítania ahhoz, hogy megtérüljön. Ennek a mennyiségnek a túllépése esetén nyereség keletkezik.

Az árnyalatokról és a feltételezésekről

Már megtanultuk, hogyan kell kiszámítani a fedezeti pontot. A lényeg az, hogy rendelkezzen kezdeti adatokkal, és használja őket a képletben. A probléma egy dolog: az üzlet mozgó üzlet, minden gyorsan folyik, változik, és reagálni kell a piac „mozgásaira”. Ellenkező esetben nem tud lépést tartani versenytársaival. Itt a számításoknál néhány feltételezést kell tennünk, mivel nem lehet befigyelni online mód, folyamatosan módosítja a forráskódot.

Íme a fő feltételezések:

• a cég feltételesen elhagyja a számításokat régi ár, az értékesítési volumen növelése, bár a valóságban ez irreális, főleg ha hosszú elszámolási időszakról beszélünk;
• hasonló helyzet a költségekkel: a képletben változatlanok, de a valóságban leggyakrabban az értékesítési volumen növekedésével, sőt teljes kapacitással változnak - itt lép életbe a növekvő költségek gazdasági törvénye;
• a TB számításánál a terméket teljesen értékesítettnek tekintjük, bár a valóságban ez ritkán történik ilyen gördülékenyen;
• Egy terméktípusra számítjuk ki a TB értéket, és ha több van belőle, akkor feltételesen feltételezzük, hogy az árufajták szerkezete állandó.

A fedezeti pont megjelenítésének legkézenfekvőbb módja a grafikon használata. Ehhez húzunk egy bevételi sort, majd a változó költségeket (ferde) és a fix költségeket (egyenes). A vízszintes tengelyen a termelési volumen (értékesítés) értékét kapjuk, a függőleges tengelyen pedig a költségek és bevételek eredményét látjuk pénzben kifejezve. Példa a képen:

A változó és fix költségek összegének kiszámítása után levezetjük a bruttó költségek sorát. Hol lesz a kívánt fedezeti pont a diagramon? A bevétel és a bruttó költség sorok metszéspontjában. a megadott példában ez a pont az értékesítési volumen 40%-át jelenti.

A fedezeti pontnál a bevételt küszöbnek (kritikusnak) nevezik, és ugyanezt a kifejezést használják az értékesítési mennyiség leírására is.

A jövedelmezőségi küszöb vagy fedezeti pont az eladott termékek/szolgáltatások mennyisége, amelynek elérésekor a vállalat minden kiadását fedezi, de nyeresége még nincs. Ezzel a mutatóval kiszámítható, hogy a választott termelésbővítési módszerek megfelelőek-e a vállalkozás számára, és mennyire fenntartható a fejlődés menete.

Az utolsó paraméter lehetővé teszi az előfordulás pillanatának rögzítését pénzügyi stabilitás, vagyis amikor az értékesítési volumen meghaladja a minimális jövedelmezőséget. Ezután részletesen tárgyaljuk a „megtérülési pont” kifejezést és annak kiszámításának módszereit.

Mi a fedezeti pont

A fedezeti pont az eladott termékek/szolgáltatások azon mennyisége, amelynél a keletkező profit (nem tévesztendő össze a bevétellel) negatív értékről nullára megy.

A hónap legjobb cikke

Készítettünk egy cikket, amely:

✩bemutatja, hogy a nyomkövető programok hogyan segítenek megvédeni a céget a lopástól;

✩megmondja, hogy a vezetők valójában mit csinálnak munkaidőben;

✩elmagyarázza, hogyan kell megszervezni az alkalmazottak megfigyelését, hogy ne sértsék meg a törvényt.

A javasolt eszközök segítségével a motiváció csökkentése nélkül irányíthatja a vezetőket.

A nyereséget úgy számítják ki, hogy a vállalat bevételéből levonják az összes költséget. Kétféle fedezeti pont létezik:

• természetbeni;
• pénzben kifejezve.

A fedezeti pont meghatározása annak a terméknek/szolgáltatásnak a mennyisége, amelynek értékesítésével a bevétel és a ráfordítás egyenlővé válik. Ez természetesen olyan helyzetekre vonatkozik, amikor a kiadások kezdetben nagyobbak voltak, mint a bevételek. Ennek eredményeként a fedezeti határ túllépése után a vállalkozás nyereségessé válik. Ezzel az állapottal ellentétben a vállalkozás mindaddig negatívan működik, amíg az egyensúlyi mutatót még nem érték el a társaságban.

A fedezeti pont azt mutatja, hogy a vállalat pénzügyi helyzete mennyire stabil. És ha ez az érték növekszik, akkor ez annak a jele, hogy a cégnek nehézségei vannak a bevételszerzésben.

Ugyanakkor a fedezeti pont nem fix, annak adatai a vállalkozás növekedéséhez képest változnak. És értékét számos tényező befolyásolja - a kereskedelmi forgalom növekedése, új fiókok nyitása, az árak változása stb.

A fedezeti pont pedig a vállalat számos pozícióját érinti.

1. Ha ezt a mutatót helyesen számítjuk ki, akkor látható, hogy a jelenlegi pénzügyi helyzet mellett ésszerű-e a projektbe fektetni.
2. Ez a paraméter azonosítja azokat a problémákat a vállalatnál, amelyek hatással vannak az érték változására.
3. A megtérülési pont és a vállalat által igényelt értékesítési volumen megállapításánál világossá válik, hogy mennyivel kell növelni vagy csökkenteni az eladott termékek mennyiségét, a termelés mértékét, azok költségének felülvizsgálata mellett. Ellenkező esetben, éppen ellenkezőleg, a termelési volumen változásának az árképzésre gyakorolt ​​hatását lehet azonosítani.
4. A fedezeti pont azt mutatja meg, hogy a vállalat nyeresége milyen minimális korlátig csökkenthető, ugyanakkor továbbra is pozitív, veszteségmentes munka marad.

Egy grafikon, amely lehetővé teszi a fedezeti pont megjelenésének tisztán láthatóságát

Szakértői vélemény

Javítson ki 6 olyan hibát, amely megakadályozza, hogy cége év végéig növelje nyereségét

Oleg Braginsky,

a Hibaelhárítók Iskolája alapítója, a Braginsky Bureau igazgatója

A fél év elteltével rendszerint összegzik az időközi eredményeket, és elemzik a cég munkáját, eredményeit és kudarcait. Emlékeznünk kell arra, hogy még hat hónap áll rendelkezésre a nyereség növekedésére, és az év végén arra, hogy nyereséges legyen. De vannak olyan hibák vagy helytelen tevékenységek, amelyek megakadályozhatják ezt. A főbbek az ellenőrző listában láthatók (lásd a mellékletet), a 6 fő hiba pedig a következő.

Hiba 1. Bosszantó monoton cselekedetek.

Egy vállalat folyamatosan ugyanazokat a dolgokat teheti – csak az értékesítési csatornán keresztül találhat vásárlókat, nem hallgatja meg az ügyfeleket, hogy ügyfélbarátabb légkört alakítson ki, az egységes csatorna létrehozása helyett továbbra is különböző csatornákon keresztül lépjen kapcsolatba a fogyasztókkal. Ugyanakkor az összes részleg elkülönül, mindegyik önállóan működik - reklám, szolgáltatás és értékesítés.

Például a tél közepén egy vevő érkezett a b2b piacon az egyik mezőgazdasági üzembe műtrágyát vásárolni. A vállalkozás vezetője egy ügyféllel való kommunikáció során, akiről kiderült, hogy egy állami gazdaság igazgatója, megtudta, hogy az utóbbi az internetnek köszönhetően jutott el a holding weboldalára. A vásárlást lebonyolította, majd a mezőgazdasági üzem marketing szakemberei rendszeresen támadni kezdték, e-maileket, kommunikációt küldtek a hálózaton, eszközöket, műtrágyákat, palántákat ajánlottak fel. Az ügyfélnek ez nem tetszett, irritációt váltott ki, hiszen felesleges árut, műtrágyát kínáltak rosszkor. A marketingszakembereknek figyelembe kellett venniük az ügyfelektől kapott információkat, célzottá kellett tenniük a reklámokat, és meg kellett tartaniuk ezt az ügyfelet.

Az ügyfelek nem szeretik, ha irigylésre méltó rendszerességgel ugyanazokat az azonos akciókat hajtják végre velük szemben. Annak elkerülése érdekében, hogy ez Önnel megtörténjen, a következő hat hónapban az együttműködés minden szakaszában aktívan kommunikáljon az ügyfelekkel. Ellenkező esetben az ügyfelek a versenytársakhoz mennek.

Jó megoldás az Ügyfélúttérkép (CJM) használata. A McKinsey azt állítja, hogy a CJM-et használó B2B cégek nyeresége 10%-kal nőtt. A CJM segít a folyamatot a vásárló szemével nézni, felvázolni és alkalmazni a vásárlói élményt. Ehhez hajtsa végre a következő elemzést:

• marketingcsatornák, amelyeket az ügyfél használt, amikor először felvette a kapcsolatot az Ön cégével;
• pontosan mi tetszett az illetőnek az oldalon;
• mit kérdezett Öntől az ügyfél a vásárlás előtt;
• milyen termékek, szolgáltatások, milyen akciók érdeklik az ügyfelet;
• mi nem felelt meg a vásárlónak a vásárlás során, milyen kifogásokkal találkozott.

Az angolról lefordított Client Journey Map az úgynevezett ügyfél-úttérkép, amely a marketing területén egy olyan technológia, amely lehetővé teszi, hogy a lehető legegyszerűbbé tegye a fogyasztókkal való munkát, növelje a vállalat iránti lojalitását, és segítse őket az Ön cégével való interakcióban.

A fentiek megvalósításához szükséges adatok megszerzéséhez az alkalmazottaknak folyamatosan fel kell jegyezniük az ügyfél céggel való kapcsolattartásának minden pillanatát és folyamatát. Ehhez telepítenie kell egy CRM-rendszert, be kell állítania egy webhelyet és az összes kommunikációs technológiát:

• rögzítse az ügyfelekről rendelkezésre álló összes információt;
• írja le a forgatókönyvekbe azokat a kérdéseket, amelyeket az értékesítési alkalmazottnak fel kell tennie az első jelentkezőknek;
• kombinálja az arra vonatkozó adatokat, hogy az ügyfelek milyen lépéseket tesznek a webhelyen, az értékesítési tölcsérből érkező ügyfelekkel dolgozó értékesítők tevékenységeivel.

Így láthatja a felhasználó útját az első látogatástól a vásárlásig. Az ügyfeleket érdemes szektorokra bontani aszerint, hogy mennyire hasonló a viselkedésük. És minden csoporthoz készítsen egy térképet, legjobban diagram vagy grafikon formájában, amely megmutatja az ügyfelek és a vállalat közötti kapcsolatfelvétel minden pillanatát és válaszlépéseit. A jövőben a megszerzett információk felhasználhatók hasonló viselkedésű ügyfelek számára.

Ez a módszer lehetővé teszi, hogy egyesítse a vállalat különböző szolgáltatásainak erőfeszítéseit, mert mikor közös tevékenységek Marketing és értékesítési osztályok és teljes körű információ felhasználása, munkájuk eredménye csak javulni fog.

Hiba 2. Nem kellően részletes a vevő személye.

A cégek ügyfeleit általában meglévő, korábbi és új ügyfelekre osztják. De részletesebb megkülönböztetés nem történik, ráadásul ez az elv nem vonatkozik az eladókra, de hiába. A fogyasztói magatartás nemcsak a meghatározott kritériumok szerint különbözik, hanem attól is függ, hogy melyik régióban élnek, melyik menedzserrel kommunikálnak, és a vásárlás melyik szakaszában vannak. És ugyanezek a kritériumok vonatkoznak az eladókra is. Ezen árnyalatok figyelembevétele segít fenntartani az ügyfelek lojalitását és javítani a szolgáltatást.

A probléma megoldásához érdemes a cége tevékenységi köréből és küldetéséből kiindulni. Amikor bizonyos területeken az eladások növelését tűzzük ki célul, célszerű az ügyfelek listáját az alábbi paraméterek szerint részletezni:

• elhelyezkedésük;
• milyen vásárlásokat végeznek ezen a területen;
• Mely eladókkal állnak a legszívesebben kapcsolatba és vásárolnak?

Ez egyértelművé teszi, hogy az ügyfél hogyan néz ki egy adott régióban. Ezen portré alapján pedig a potenciális vásárlóknak pontosan azokat a termékeket tudják felkínálni, amelyek a legnagyobb valószínűséggel érdeklik őket. Ugyanakkor érdemes az ügyfélhez pontosan azt a vezetőt kijelölni, akivel szimpatizál, mert ez segít növelni az eladásokat. Ebben az esetben az ügyfél látni fogja, hogy Ön magas színvonalú szolgáltatást nyújt, és megbecsülik a cégében.

Ha a vállalat jelenlegi célja az értékesítési vezetők munkájának javítása, akkor a következő megközelítés alkalmazható. A szakembereket csoportokra kell osztani. Például egyesek jobban teljesítenek a férfi ügyfelekkel, míg mások jobban teljesítenek a női ügyfelekkel. A munka megszervezéséhez a bejövő hívásokat az adminisztrátorhoz kell címezni, aki a fogyasztók nemétől függően kiosztja a legmegfelelőbb eladóknak.

Ennek az információnak a pontos figyelembevétele lehetővé teszi az ügyfelek megtartását és az eladások növelését. Ezért szükséges elemezni a vevők és eladók viselkedésére vonatkozó adatokat, és ki kell választani a megfelelő menedzsereket az adott ügyféllel való együttműködéshez.

3. hiba. Nem érdekli a vásárlók véleménye.

Új típusú termékek/szolgáltatások létrehozásakor egy vállalat általában arra koncentrál saját nézetek, és nem a vásárlók kívánságai vagy igényei alapján.

Vagyis a legtöbb esetben senki nem kéri ki az ügyfelek véleményét, és nem hallgatja meg az általuk hangoztatott visszajelzéseket. Ennek eredményeként a vállalat olyan termékeket állít elő, amelyekre nincs kereslet, és kényelmetlenek az ügyfelek számára. Feltétlenül meg kell hallgatni a nagy ügyfelek kívánságait. Legyen legalább egy teljes találkozó a legfontosabb ügyfelekkel.

Megoldás lehet, ha évente legalább egyszer meghívja a legjobban kereső ügyfeleit egy-egy találkozóra. Ha ebben az évben még nem gyűjtötte össze ügyfelei véleményét és visszajelzéseit elemzés céljából, tegye meg a lehető leggyorsabban. Lehetőségként érdemes üzleti hétvégét szervezni egy városi szállodában vagy kirándulással valahova, büfét tartani és megbeszélni a vendégekkel termékeiket, szolgáltatásaikat, megkérni őket, hogy értékeljék cége szolgáltatását, üzletfejlesztését, megismerjék véleményüket azokat a termékeket, amelyek kiadását tervezik. Egy ilyen találkozón a következő információkat tudhatja meg:

• milyen fejlesztésekre van szüksége a vállalatnak;
• milyen változtatásokat kell végrehajtani a kibocsátásra előkészített árukon;
• mennyire szükségesek a már forgalomban lévő termékek stb.

Ezeket az információkat rendszeres vásárlói felmérések során kaphatja meg, de tény, hogy a nagy ügyfelek szeretik, ha megbecsülnek és figyelmet kapnak. Ezért könnyebb elérni tőlük a maximális hűséget, ha megmutatod, hogy szakértői véleményük fontos Önnek.

4. hiba: A már nem értékes ügyfelek megtartása.

Válság idején gyakran a vállalatok arra törekszenek, hogy megtartsák az ügyfeleket, annak ellenére, hogy nem termelnek nyereséget. Vagy éppen ellenkezőleg, új ügyfeleket próbálnak magukhoz vonzani anélkül, hogy megpróbálnák megtartani a régieket. Az ügyfelek áramlása azonban folyamatos figyelmet igényel az Ön részéről. Érdemes elkezdeni a következő séma szerint dolgozni - tartsa meg a nyereséges ügyfeleket, és ha távozik, küldje vissza őket, és törölje a feleslegeseket. Az év vége előtt ennek az elvnek megfelelően kell szerkesztenie ügyfélkörét.

A megoldás az, hogy megtartja azokat a fogyasztókat, akik rendszeresen vásárolják az Ön termékeit, akik lojálisan viszonyulnak a cégéhez, és kiállnak a márka mellett. Az ügyfélkört részekre kell osztani, kiemelve a csekk összegét, a vásárlások gyakoriságát, a tartozás fennállását vagy hiányát a céggel szemben.

Érdemes megállni, hogy megtartsuk azokat az ügyfeleket, akiknek a csekk összege és ezért a fedezete elenyésző, még akkor is, ha gyakran vásárolnak, vagy akik nagyon ritkán fordulnak Önhöz. Ennek érdekében módosíthatja az értékesítési feltételeket, hogy a vállalat számára jövedelmezőbb legyen. Például növelje az átlagos vásárlási összeget. Vagy módosítsa a minimális rendelési feltételeket egy termékről többre. A törzsvásárlók elfogadják ezeket a feltételeket, a többiek pedig kiesnek.

De ha azt látja, hogy az ügyfelek nagy számban távoznak, vagy elvesztette a legjobb ügyfeleit, akkor elemezni kell a helyzetet. Érdemes felhívni a b2b szektor vásárlóit, hogy megtudjuk elégedetlenségük okait. Ha hirtelen kiderül, hogy legjobb ügyfelei most egy versenytárssal dolgoznak, kérdezze meg, miért hagyták el, és mi az, amit hiányol. Ezt a kérdést felteheti közvetlenül az ügyfeleknek, vagy összehasonlítás céljából megvásárolhatja egy versenytárs termékét. A b2b szféra lehetővé teszi az elveszett ügyfelek visszaküldését internetes eszközök – levelezések – segítségével email, felmérések szervezése, kedvezményekről és promóciókról szóló értesítések stb. Csak arra kell koncentrálnia, hogy olyan vásárlókat vonzzon, akik profitot tudnak hozni, és nem lehetnek haszontalanok.

5. hiba. A menedzserek összekapcsolása az ügyfelekkel.

A b2b szektor vezetői általában saját ügyfélbázisukkal dolgoznak. Ugyanakkor a vásárlók nem szeretik, ha az eladó változik. A menedzserek pedig egy már kialakult séma szerint járnak el, gyakran elfelejtve új szolgáltatásokat vagy termékeket kínálni. Vagyis azért fizetsz nekik, mert egyszerűen kiszolgálnak egy törzsvásárlót.

A probléma megoldásához elemezheti az eladók munkáját az elmúlt hat hónapban. És ha egyértelmű, hogy az ügyfél ugyanazt vásárolja és ugyanannyiért, mint mindig, akkor rendeljen hozzá egy másik menedzsert. Vagy motiválhatja alkalmazottait azzal, hogy a készpénzbónuszt teljesítményükhöz köti. Ebben az esetben, megértve, hogy a javadalmazása a vevő által elköltött összegtől és az eladott áruk mennyiségétől függ, a menedzser minden erőfeszítést megtesz.

6. hiba: A tartalom nem vonzó az olvasók számára.

Manapság sok cég használja a közösségi médiát – blogokat, hálózatokat, és saját csatornát indít a YouTube-on. Ugyanakkor a marketingesek által közzétett tartalom unalmas és érdektelen – hétköznapi jelentések, száraz cikkek, igazgatói beszédek stb. közösségi média formálisan használják, anélkül, hogy az ügyfeleket vonzzák.

A probléma megoldásához érdekes és nem szabványos tartalmat kell létrehoznia, hogy észrevegye. Ebben az esetben három szabályt kell betartania.

• A menedzsment nem jelenhet meg a közösségi hálózatokon. Az előfizetők már tudat alatt unalmas tartalommal társítják a rendező egy-egy beszédét vagy cikkét. És szükségük van érdekes és élénk anyagokra, amelyeket továbbíthatnak barátaiknak. Ezért a legjobb tartalom a fényképek, szórakoztató és oktatási információk közzététele.
• Mutassa be cége termékeit vagy szolgáltatásait egyedi módon, érdekes szemszögből. Megmutathatja a gyártási folyamatot vagy a termékek használatának valamilyen szokatlan megközelítését. A legjobb, ha legalább tíz ilyen módszert talál ki.
• Béreljen színészeket érdekes videotartalom készítéséhez. Bár drágább, az eredmény megéri. A színészek meggyőzőbben tudnak majd beszélni egy cégről vagy termékről, mint a hétköznapi alkalmazottak, képesek lesznek átadni a közönségnek a termékek birtoklásával járó érzelmeket. Ráadásul az ilyen tartalmak nem csak oktató jellegűek, hanem szórakoztatóak is folyamatosan „lájkolják” és „megosztják”, különösen a színészek rajongói és előfizetőik.