Keunggulan kompetitif. Contoh keunggulan kompetitif yang sudah jadi

Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Jenis keunggulan kompetitif suatu organisasi, karakteristik strategi untuk mencapainya. Analisis kondisi saat ini dan praktik mencapai keunggulan kompetitif Arena S LLP. Strategi inovatif sebagai faktor dalam memastikan keunggulan kompetitif.

tesis, ditambahkan 27/10/2015


Fitur pembentukan strategi keunggulan kompetitif di suatu perusahaan pada contoh OLANT LLC. Analisis keunggulan kompetitif organisasi, pengembangan strategi kompetitif menurut metode M. Porter. Efektivitas langkah-langkah untuk mengimplementasikan strategi.

tesis, ditambahkan 12/12/2013


Konsep dan Hakikat Keunggulan Kompetitif, Teori M. Porter dan F. Kotler. Mempelajari strategi untuk mencapai keunggulan kompetitif suatu organisasi dan perilakunya dalam lingkungan kompetitif (menggunakan contoh perusahaan Arnest). Studi tentang faktor kunci keberhasilan.

tugas kursus, ditambahkan 20/12/2010


Deskripsi strategi kompetitif utama untuk pengembangan usaha. Analisis posisi pasar, lingkungan global, kekuatan persaingan, sumber daya strategis perusahaan dan identifikasi keunggulan kompetitif berkelanjutan untuk merumuskan strategi pertumbuhan perusahaan.

tugas kursus, ditambahkan 21/10/2010


Konsep dan hakikat daya saing. Alat untuk pembentukan dan pengembangan keunggulan kompetitif dalam strategi perusahaan. Analisa sistem negara bagian Capital-Trade LLC. Proses pengorganisasian dan pelaksanaan proyek investasi Restoran "Legenda".

tesis, ditambahkan 19/08/2015


Konsep, esensi dan klasifikasi keunggulan kompetitif suatu perusahaan. Arah untuk mencapai strategi bisnis. Analisis daya saing perusahaan OJSC "Milk of Buryatia". Kebijakan mutu sebagai keunggulan kompetitif. Mengurangi biaya produksi.

tugas kursus, ditambahkan 12/12/2013


Pendekatan teknologi terhadap pembentukan keunggulan kompetitif usaha kecil di industri jasa. Analisis stabilitas keuangan, likuiditas dan kegiatan pemasaran utama Mart-Avto LLC. Memilih strategi bersaing untuk suatu perusahaan.

tesis, ditambahkan 07/07/2011

Dunia tidak tinggal diam, informasi terus diperbarui, dan pelaku pasar mencari ide pemasaran, cara berbisnis, dan pandangan baru tentang produk mereka. Kekuatan bisnis apa pun diuji oleh para pesaingnya, jadi ketika mengembangkan strategi pengembangan, sebaiknya pertimbangkan pengaruh, pangsa pasar, posisi, dan perilaku mereka.

Apa itu keunggulan kompetitif

Keunggulan kompetitif adalah keunggulan tertentu suatu perusahaan atau produk dibandingkan pelaku pasar lainnya, yang digunakan untuk memperkuat posisinya ketika mencapai tingkat keuntungan yang direncanakan. Keunggulan kompetitif dicapai dengan memberikan lebih banyak layanan kepada klien, produk dengan kualitas lebih tinggi, harga barang yang relatif murah, dan kualitas lainnya.

Keunggulan kompetitif untuk suatu bisnis memberikan:

– prospek pertumbuhan jangka panjang;

– stabilitas kerja;

– memperoleh tingkat keuntungan yang lebih tinggi dari penjualan barang;

– menciptakan hambatan bagi pemain baru saat memasuki pasar.

Perlu kita perhatikan bahwa keunggulan kompetitif selalu dapat ditemukan untuk jenis bisnis apa pun. Untuk melakukan ini, Anda harus melakukan analisis yang kompeten terhadap produk Anda dan produk pesaing.

Jenis keunggulan kompetitif apa yang ada?

Apa yang memungkinkan Anda menciptakan keunggulan kompetitif bagi suatu bisnis? Ada 2 opsi untuk ini. Pertama-tama, produk itu sendiri dapat memberikan keunggulan kompetitif. Salah satu jenis keunggulan kompetitif adalah harga suatu produk. Pembeli sering kali lebih memilih membeli suatu produk hanya karena harganya lebih murah dibandingkan penawaran lain dengan properti serupa. Karena biayanya yang rendah, suatu produk dapat dibeli meskipun tidak memberikan banyak nilai konsumen kepada pembeli.

Keunggulan kompetitif kedua adalah diferensiasi. Misalnya ketika suatu produk mempunyai ciri khas yang membuat produk tersebut lebih menarik bagi konsumen. Secara khusus, diferensiasi dapat dicapai melalui karakteristik yang tidak berhubungan dengan properti konsumen. Misalnya karena merek dagang.

Jika sebuah perusahaan menciptakan keunggulan kompetitif untuk produknya, maka ia dapat secara unik membedakan posisinya di pasar. Hal ini dapat dicapai dengan memonopoli sebagian pasar. Benar, situasi ini bertentangan dengan hubungan pasar, karena pembeli kehilangan kesempatan untuk memilih. Namun dalam praktiknya, banyak perusahaan tidak hanya memberikan keunggulan kompetitif produknya, tetapi juga mempertahankannya dalam jangka waktu yang cukup lama.

4 kriteria untuk menilai keunggulan kompetitif

Kegunaan. Keunggulan kompetitif yang diusulkan harus bermanfaat bagi operasi perusahaan dan juga harus meningkatkan profitabilitas dan pengembangan strategi.

Keunikan. Keunggulan kompetitif harus membedakan suatu produk dari pesaingnya, bukan meniru mereka.

Keamanan. Penting untuk melindungi keunggulan kompetitif Anda secara hukum dan mempersulit peniruannya.

Nilai untuk target audiens bisnis.

Strategi untuk Keunggulan Kompetitif

1. Kepemimpinan biaya. Berkat strategi ini, perusahaan memperoleh pendapatan di atas rata-rata industri karena rendahnya biaya produksi, meskipun persaingan tinggi. Ketika sebuah perusahaan menerima tingkat keuntungan yang lebih tinggi, ia dapat menginvestasikan kembali dana tersebut untuk mendukung produk, menginformasikannya, atau mengalahkan pesaing karena harga yang lebih rendah. Biaya rendah memberikan perlindungan dari pesaing, karena pendapatan dipertahankan dalam kondisi yang tidak dapat diakses oleh pelaku pasar lainnya. Di mana Anda dapat menggunakan strategi kepemimpinan biaya? Strategi ini digunakan ketika terdapat skala ekonomi atau ketika terdapat prospek untuk mencapai biaya yang lebih rendah dalam jangka panjang. Strategi ini dipilih oleh perusahaan yang tidak mampu bersaing dalam industri pada tingkat produk dan bekerja dengan pendekatan diferensiasi dalam menyediakan produk karakteristik yang khas. Strategi ini akan efektif bila terdapat sebagian besar konsumen yang sensitif terhadap harga.

• Informasi tentang pesaing: 3 aturan pengumpulan dan penggunaannya

Strategi ini seringkali memerlukan penyatuan dan penyederhanaan produk untuk memudahkan proses produksi dan meningkatkan volume produksi. Hal ini mungkin juga memerlukan investasi awal dalam jumlah besar pada peralatan dan teknologi untuk mengurangi biaya. Agar strategi ini efektif, diperlukan pengendalian yang cermat terhadap proses ketenagakerjaan, desain dan pengembangan produk, serta struktur organisasi yang jelas.

Kepemimpinan biaya dapat dicapai melalui peluang tertentu:

– terbatasnya akses perusahaan untuk memperoleh sumber daya yang murah;

– perusahaan memiliki peluang untuk mengurangi biaya produksi karena akumulasi pengalaman;

– pengelolaan kapasitas produksi perusahaan didasarkan pada prinsip yang mengedepankan skala ekonomi;

– perusahaan mengatur pengelolaan tingkat persediaannya dengan cermat;

– pengendalian ketat atas biaya overhead dan produksi, mengabaikan operasi kecil;

– ketersediaan teknologi untuk produksi termurah di industri;

– produksi standar perusahaan;

2 langkah untuk membangun keunggulan kompetitif

Alexander Maryenko, manajer proyek grup perusahaan A Dan Dzo, Moskow

Tidak ada instruksi yang jelas untuk menciptakan keunggulan kompetitif, dengan mempertimbangkan individualitas masing-masing pasar. Namun, dalam situasi seperti itu, Anda dapat dipandu oleh algoritma logis tertentu:

Tentukan target audiens yang akan membeli produk Anda atau mempengaruhi keputusan ini.

Tentukan kebutuhan nyata orang-orang tersebut terkait dengan layanan atau produk Anda, yang belum dipenuhi oleh pemasok.

2. Diferensiasi. Ketika bekerja dengan strategi ini, perusahaan menyediakan properti unik untuk produknya yang penting bagi audiens targetnya. Oleh karena itu, mereka memungkinkan Anda menetapkan harga produk yang lebih tinggi dibandingkan pesaing.

Strategi kepemimpinan produk memerlukan:

– produk harus memiliki sifat unik;

– peluang untuk menciptakan reputasi atas produk berkualitas tinggi;

– karyawan yang berkualifikasi tinggi;

– kemampuan untuk melindungi keunggulan kompetitif.

Keuntungannya adalah kemampuan untuk menjual produk dengan harga lebih tinggi dari rata-rata industri, menghindari persaingan langsung. Berkat strategi ini, dimungkinkan untuk mencapai komitmen dan loyalitas yang lebih baik terhadap merek, dalam kondisi konstruksi pilihan yang kompeten dan adanya keunggulan kompetitif.

Risiko atau kerugian menggunakan strategi pemasaran yang berbeda:

– perbedaan harga yang signifikan mungkin terjadi, sehingga kualitas produk yang unik pun tidak akan menarik cukup banyak pembeli;

– suatu produk mungkin kehilangan keunikannya ketika keunggulannya ditiru oleh produk yang lebih murah.

Strategi ini digunakan ketika pasar sudah jenuh oleh perusahaan yang siap melakukan investasi besar dalam promosi. Tidak perlu membicarakan biaya rendah - biayanya akan lebih tinggi dari rata-rata pasar. Namun hal ini diimbangi dengan kemampuan menjual produk dengan harga lebih tinggi.

3. Kepemimpinan khusus atau fokus. Strategi ini melibatkan perlindungan dari pesaing utama dan produk pengganti. Dalam hal ini, tingkat keuntungan yang tinggi dapat dicapai dengan memenuhi kebutuhan konsumen dalam jumlah yang sempit secara lebih efektif. Strategi ini dapat didasarkan pada semua jenis keunggulan kompetitif - luasnya jangkauan yang ditawarkan atau harga produk yang lebih rendah.

Dalam hal ini, pangsa pasar perusahaan terbatas, namun tidak memerlukan investasi yang besar untuk mengembangkan produknya, yang merupakan peluang bagi kelangsungan hidup usaha kecil.

Risiko dan kerugian menggunakan strategi fokus:

– ada kemungkinan besar terjadinya perbedaan harga produk yang besar dibandingkan dengan merek-merek terkemuka di pasar, yang dapat membuat takut audiens targetnya;

– perhatian pelaku pasar besar beralih ke segmen khusus tempat perusahaan beroperasi;

– bahaya serius dalam mengurangi perbedaan antara kebutuhan industri dan ceruk pasar.

Dimana Menggunakan Strategi Kepemimpinan Niche? Bekerja dengan strategi ini direkomendasikan untuk perusahaan kecil. Strategi ini paling efektif ketika pasar sedang jenuh, terdapat pemain yang kuat, ketika biaya tinggi atau biaya tidak kompetitif dibandingkan dengan pemimpin pasar.

Tiga tahap strategi layanan

Tahap I. Inovasi. Ketika salah satu pelaku pasar memperkenalkan sesuatu yang baru dalam hal layanan pelanggan. Perusahaan menonjol selama periode ini, mengingat adanya keunggulan kompetitif baru.

Tahap II. Kecanduan. Layanan yang diusulkan menjadi akrab bagi konsumen, dan analoginya secara bertahap diperkenalkan dalam aktivitas pesaing.

Tahap III. Persyaratan. Bagi konsumen, penawaran ini menjadi bagian integral dari suatu jasa atau produk, menjadi sebuah standar.

Bagaimana cara memeriksa tingkat layanan di perusahaan Anda

• Melakukan survei informal. CEO dan manajer lainnya perlu memahami pendapat konsumen tentang layanan yang diusulkan.
• Melakukan survei formal (kelompok fokus). Masuk akal untuk melibatkan konsumen dan perwakilan dari semua departemen perusahaan Anda dalam acara ini.
• Pekerjakan konsultan luar untuk mensurvei karyawan perusahaan. Dengan konsultan eksternal, nilai jawaban meningkat (dengan jawaban yang lebih jujur).

Bagaimana meningkatkan layanan

Tatyana Grigorenko, mitra pengelola 4B Solutions, Moskow

Mari kita lihat tips umum untuk meningkatkan pelayanan di perusahaan.

1. Kejutan, mempengaruhi emosi. Biasanya pengunjung kantor disuguhi teh kemasan atau kopi instan. Kami memutuskan untuk mengejutkan pelanggan kami - pengunjung ditawari pilihan 6 jenis kopi yang disiapkan secara profesional, 6 jenis teh unggulan dengan cokelat khas untuk hidangan penutup.

2. Melanggar aturan. Pada pasar modern Tidaklah efektif menjadi seperti orang lain, Anda harus lebih baik dari orang lain.

3. Dengarkan pelanggan Anda. Apakah Anda perlu bertanya kepada klien Anda apa yang menarik bagi mereka?

Bagaimana menciptakan keunggulan kompetitif

Saat mengembangkan keunggulan kompetitif, ada sembilan kriteria untuk mempertimbangkan pilihan yang berhasil:

1) Keunikan.

2) Jangka panjang. Keunggulan kompetitif harus menjadi perhatian setidaknya selama tiga tahun.

3) Keunikan.

4) Kredibilitas.

5) Daya Tarik.

6) Memiliki ReasonstoBelieve (alasan untuk percaya). Alasan spesifik yang akan membuat pembeli percaya.

7) Menjadi lebih baik. Pembeli harus memahami mengapa produk ini lebih baik dari yang lain.

8) Memiliki kebalikannya. Harus ada kebalikannya di pasar. Jika tidak, maka hal tersebut tidak akan menjadi keunggulan kompetitif.

9) Ringkasnya. Harus sesuai dengan kalimat 30 detik.

Langkah 1. Kami membuat daftar semua manfaatnya

Manfaat produk dicari sebagai berikut:

– kami bertanya kepada pembeli keunggulan kompetitif apa yang mereka harapkan dari produk Anda;

– membuat daftar rinci tentang semua properti yang dimiliki produk, berdasarkan karakteristik model “bauran pemasaran”:

1) Produk

Apa yang dapat Anda katakan tentang produk ini:

- Kegunaan;

– simbol merek: logo, nama, gaya bentuk;

– penampilan: kemasan, desain;

– kualitas produk yang dibutuhkan: dari posisi pasar sasaran;

– layanan dan dukungan;

– bermacam-macam, variabilitas.

2) Harga

Apa yang bisa Anda katakan tentang harganya:

– strategi penetapan harga untuk memasuki pasar;

– harga eceran: harga jual suatu produk harus berkorelasi dengan harga eceran yang diinginkan, hanya jika perusahaan tidak menjadi mata rantai terakhir dalam keseluruhan rantai distribusi.

– penetapan harga untuk saluran penjualan yang berbeda; diasumsikan harga yang berbeda, tergantung pada mata rantai tertentu dalam rantai distribusi, pemasok tertentu;

– penetapan harga paket: dengan penjualan beberapa produk perusahaan secara bersamaan dengan harga khusus;

– kebijakan mengenai acara promosi;

– ketersediaan promosi atau diskon musiman;

– kemungkinan diskriminasi harga.

3) Tempat penjualan

Produk harus dipasarkan di tempat yang tepat agar pembeli dapat melihat dan membelinya pada waktu yang tepat.

Apa yang dapat Anda katakan tentang meta penjualan:

– pasar penjualan, atau di mana penjualan barang direncanakan;

– saluran distribusi penjualan barang;

– jenis dan kondisi distribusi;

– syarat dan aturan pemajangan barang;

– masalah logistik dan manajemen inventaris.

4) Promosi

Promosi dalam hal ini melibatkan segalanya Komunikasi pemasaran untuk menarik perhatian khalayak sasaran terhadap produk, dengan pembentukan pengetahuan tentang produk dan sifat-sifat utama, pembentukan kebutuhan untuk membeli produk dan pembelian berulang.

Apa yang dapat Anda katakan tentang promosi:

– strategi promosi: tarik atau dorong. Strategi Dorong melibatkan mendorong barang melalui rantai perdagangan dengan merangsang perantara dan tenaga penjualan. Tarik – “menarik” produk melalui rantai distribusi dengan merangsang konsumen, permintaan akhir produk mereka;

– nilai-nilai target pengetahuan, loyalitas merek, dan konsumsi di antara audiens targetnya;

– anggaran pemasaran yang dibutuhkan, SOV di segmen tersebut;

– geografi komunikasi Anda;

– saluran komunikasi untuk kontak dengan konsumen;

– partisipasi dalam pertunjukan dan acara khusus;

– strategi media merek Anda;

– strategi PR;

– promosi untuk tahun mendatang, acara yang bertujuan untuk merangsang penjualan.

5) Orang

– karyawan yang mewakili produk dan perusahaan Anda;

– tenaga penjualan yang berhubungan dengan konsumen sasaran produk;

– konsumen yang merupakan “pemimpin opini” dalam kategori mereka;

– produsen yang menjadi sandaran kualitas dan harga produk;

– kelompok konsumen istimewa juga termasuk dalam kelompok ini, termasuk klien VIP dan pelanggan setia yang menghasilkan penjualan bagi perusahaan.

Apa yang dapat Anda katakan tentang bekerja dengan orang lain:

– program untuk menciptakan motivasi, dengan pengembangan kompetensi dan keterampilan yang relevan di kalangan karyawan;

– metode bekerja dengan orang-orang yang menjadi sandaran opini audiens konsumen;

– program pendidikan dan loyalitas untuk staf penjualannya;

– metode untuk mengumpulkan umpan balik.

6) Proses

Yang ini berlaku untuk pasar jasa dan pasar B2B. “Proses” mengacu pada interaksi antara perusahaan dan konsumen. Interaksi inilah yang menjadi dasar pembelian di pasar dengan terbentuknya loyalitas konsumen.

• Proposisi penjualan unik: contoh, tips pengembangan

Anda dapat berbicara tentang program untuk meningkatkan proses pemberian layanan kepada klien target Anda. Tujuannya adalah untuk memberikan kondisi yang paling nyaman bagi pelanggan saat membeli dan menggunakan layanan yang diusulkan.

7) Lingkungan fisik

Hal ini juga berlaku untuk layanan dan pasar B2B. Istilah ini menggambarkan apa yang ada di sekitar pembeli selama pembelian suatu jasa.

Langkah #2: Beri peringkat semua manfaatnya

Untuk mengevaluasi daftar tersebut, skala tiga poin tentang pentingnya karakteristik paling cocok:

1 poin - manfaat karakteristik ini bagi konsumen sasaran tidak berharga;

2 poin - manfaatnya bukan yang utama, yang pertama-tama merangsang pembelian produk;

3 poin - manfaat yang diterima adalah salah satu properti paling signifikan dari layanan yang diusulkan.

Langkah #3. Bandingkan daftar manfaat dengan pesaing

Daftar karakteristik yang dihasilkan harus dibandingkan dengan pesaing Anda berdasarkan dua prinsip: keberadaan properti ini pada pesaing, apakah kondisi pesaing lebih baik atau kondisi Anda.

Langkah #4. Mencari Keunggulan Kompetitif Mutlak

Di antara sumber keunggulan kompetitif absolut, hal-hal berikut harus diperhatikan:

– produk tersebut unik karena satu atau beberapa properti;

– keunikan dalam kombinasi properti;

– komponen khusus dari komposisi produk, kombinasi bahan yang unik;

– tindakan tertentu dilakukan dengan lebih baik, lebih efisien dan cepat;

– ciri-ciri penampilan, bentuk, kemasan, metode penjualan atau pengiriman;

– penciptaan dan implementasi inovasi;

– teknologi unik, metode pembuatan produk, paten;

– kualifikasi personel dan keunikan sumber daya manusianya;

– kemampuan untuk menyediakan biaya minimum dalam industri Anda, sambil mengasumsikan keuntungan yang lebih tinggi;

– kondisi khusus penjualan dan layanan purna jual bagi konsumen;

– ketersediaan akses terhadap bahan mentah dan sumber daya yang terbatas.

Langkah #5. Carilah keunggulan kompetitif yang “palsu”.

Penggerak pertama. Menjadi orang pertama yang mengumumkan properti produk pesaing, sebelum mereka mengkomunikasikannya kepada audiens targetnya;

Indikator kinerja. Membuat indikator pengukuran kinerja Anda sendiri;

Rasa ingin tahu dan minat. Anda bisa menonjol berkat faktor yang tidak dianggap menentukan saat membeli, namun akan memungkinkan Anda menarik perhatian audiens target.

Langkah #6. Buatlah rencana pengembangan dan pengendalian

Setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, Anda perlu merumuskan dua rencana tindakan pemasaran lebih lanjut - rencana untuk mengembangkan keunggulan kompetitif Anda selama beberapa tahun ke depan dan rencana untuk menjaga relevansi keunggulan yang disajikan.

Bagaimana Menganalisis Keunggulan Kompetitif Saat Ini

Tahap 1. Buatlah daftar parameter evaluasi

Buat daftar keunggulan kompetitif utama produk Anda dan pesaing.

Untuk penilaian, skala tiga poin paling cocok, yang menilai hal-hal berikut:

1 poin = parameter belum sepenuhnya mencerminkan keunggulan kompetitif produk;

2 poin = parameter belum sepenuhnya mencerminkan keunggulan kompetitif;

3 poin = parameter tercermin sepenuhnya.

Tahap 3. Buatlah rencana pengembangan

Bentuk rencana tindakan Anda yang bertujuan untuk meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan. Perlu direncanakan perbaikan terhadap item penilaian yang memperoleh poin kurang dari tiga.

Bagaimana mengembangkan keunggulan kompetitif

Perilaku kompetitif di pasar dapat terdiri dari tiga jenis:

Kreatif. Penerapan langkah-langkah untuk menciptakan komponen baru hubungan pasar untuk memperoleh keunggulan kompetitif di pasar;

adaptif. Mempertimbangkan perubahan inovatif dalam produksi, mengungguli pesaing dalam hal modernisasi produksi;

Menyediakan dan menjamin. Landasannya adalah keinginan untuk mempertahankan dan menstabilkan keunggulan kompetitif dan posisi pasar yang diperoleh dalam jangka panjang dengan menambah jangkauan, meningkatkan kualitas, dan layanan tambahan kepada konsumen.

Durasi mempertahankan keunggulan kompetitif bergantung pada:

Sumber keunggulan kompetitif. Dapat menjadi keunggulan kompetitif tingkat tinggi dan rendah. Keunggulan tingkat rendah diwakili oleh kemungkinan penggunaan bahan mentah, tenaga kerja, komponen, material, bahan bakar dan sumber daya energi yang murah. Pada saat yang sama, pesaing dapat dengan mudah mencapai keunggulan tingkat rendah dengan meniru dan mencari sumber keunggulan tersebut. Keuntungan dari tenaga kerja yang murah juga dapat menimbulkan dampak negatif bagi perusahaan. Dengan rendahnya gaji tukang reparasi dan pengemudi, mereka bisa terpikat oleh kompetitor. Keuntungan dari pesanan tinggi adalah reputasi perusahaan yang sangat baik, personel yang terlatih khusus, dan basis produksi dan teknis.

Jumlah sumber keunggulan kompetitif yang jelas dalam suatu perusahaan. Jumlah besar keunggulan kompetitif suatu perusahaan akan semakin memperumit tugas para pesaingnya;

Modernisasi produksi yang konstan.

Bagaimana bertahan dari krisis dan mempertahankan keunggulan kompetitif

Alexander Idrisov, mitra pengelola StrategyPartners, Moskow

1. Pantau terus perkembangan peristiwa. Salah satu karyawan harus mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang keadaan dan tren pasar, bagaimana tren ini dapat mempengaruhi bisnis, dengan mempertimbangkan studi tentang preferensi konsumen, dinamika permintaan, data investor dan pesaing.

2. Kembangkan perkiraan paling pesimistis untuk perusahaan Anda.

3. Fokus pada pelanggan yang membayar.

4. Fokus pada serangkaian tugas yang sempit. Anda perlu memeriksa model bisnis perusahaan Anda dengan cermat. Ini tidak berarti bahwa Anda harus menghapuskan semua bidang aktivitas Anda. Namun ada baiknya berfokus pada tugas-tugas yang sempit, mengabaikan tugas-tugas non-inti atau bidang-bidang yang dapat dialihdayakan.

• Reframing, atau Bagaimana menangani keberatan pelanggan

5. Pertimbangkan untuk bergabung dengan pesaing. Banyak perusahaan kini siap beraliansi dengan pesaing dengan syarat saling menguntungkan.

6. Menjaga hubungan dengan calon investor. Kondisi yang sangat penting selama krisis adalah Anda tidak boleh kehilangan kontak dengan investor; lebih baik mengaktifkannya bila memungkinkan.

Informasi tentang penulis dan perusahaan

Alexander Maryenko, manajer proyek grup perusahaan A Dan Dzo, Moskow. Lulus dari Fakultas Keuangan Universitas Negeri Nizhny Novgorod. Berpartisipasi dalam proyek (lebih dari 10, enam di antaranya sebagai manajer) yang bertujuan untuk meningkatkan profitabilitas bisnis perusahaan dan memecahkan masalah sistemik mereka.

John Shoal Presiden ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, AS). Dianggap sebagai pendiri strategi layanan. Pada usia 25 tahun, ia mendirikan sebuah firma yang mengkhususkan diri dalam mengajar perusahaan tentang budaya pelayanan. Penulis lima buku terlaris dengan topik pelayanan, diterjemahkan ke dalam 11 bahasa dan dijual di lebih dari 40 negara.

Institut Kualitas Layanan dibentuk oleh John Schole pada tahun 1972. Mengkhususkan diri dalam pengembangan dan implementasi strategi layanan di perusahaan. Spesialis ServiceQualityInstitute telah melatih lebih dari 2 juta orang. Kantor utama berlokasi di Minneapolis, cabang berlokasi di seluruh dunia (di 47 negara), bagiannya adalah 70% dari total jumlah kantor perwakilan perusahaan. Di Rusia, ServiceQualityInstitute dan John Shoal diwakili oleh ServiceFirst.

Tatyana Grigorenko, mitra pengelola 4B Solutions, Moskow.

Perusahaan Solusi 4B didirikan pada tahun 2004. Menyediakan layanan outsourcing dan konsultasi. Bidang spesialisasi: meningkatkan sistem layanan pelanggan, manajemen krisis, dukungan hukum dan akuntansi profesional untuk bisnis. Staf perusahaan lebih dari 20 orang. Kliennya termasuk Business Aviation Association, Triol Corporation, pabrik peralatan mesin Rafamet (Polandia), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, dan jaringan butik Gaastra.

Alexander Idrisov, mitra pengelola StrategyPartners, Moskow.

Mitra Strategi. Bidang kegiatan: konsultasi strategis. Bentuk organisasi: LLC. Lokasi: Moskow. Jumlah personel: sekitar 100 orang. Klien utama (proyek selesai): perusahaan Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", penerbit "Prosveshchenie ", "Eksmo", Kementerian Teknologi Informasi dan Komunikasi Federasi Rusia, Kementerian Pembangunan Daerah Federasi Rusia, Pelabuhan Murmansk, Rosprirodnadzor, administrasi wilayah Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, Tomsk dan Wilayah Krasnoyarsk, perusahaan Avantix.

Dalam artikel ini kita akan membahas kemungkinan bidang keunggulan kompetitif dengan menggunakan contoh perusahaan kelas dunia, kita akan melihat fitur-fitur dalam menciptakan keunggulan bisnis di berbagai industri: di sektor perbankan, di pasar pariwisata dan hotel, kita akan secara terpisah berbicara tentang secara spesifik menciptakan keunggulan kompetitif untuk toko grosir dan eceran, dengan mempertimbangkan tren global saat ini.

1. Universal untuk semua orang
2. Keuntungan di bidang perdagangan

Universal untuk semua orang

Mari kita mulai daftar contoh keunggulan kompetitif kita dengan 12 metode terbaik formasi mereka, yang disusun dengan menganalisis industri terkemuka, merek global, dan pasar besar. Inti dari semua contoh yang diuraikan di bawah ini adalah bahwa tidak ada formula tunggal yang tepat untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Anda bisa menang di pasar mana pun. Penting untuk menemukan fitur bisnis yang dapat menjamin tingkat keuntungan tertinggi bagi perusahaan.

Penelitian dan Inovasi

Cabang TI adalah bidang bisnis yang paling lengkap secara teknologi. Setiap pemain di pasar ini berupaya menjadi pemimpin dalam solusi dan pengembangan inovatif. Dalam industri ini, mereka yang memimpin pengembangan inovasi dan teknologi akan menerima keuntungan besar. Perusahaan Apple dan Sony adalah contoh nyata dari dua perusahaan yang telah mencapai kepemimpinan di pasar TI melalui penggunaan inovasi sebagai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Kesadaran merek

Pengakuan global, ketenaran dan penghormatan terhadap merek telah memungkinkan perusahaan seperti Coca-Cola dan Virgin mempertahankan pangsa pasar mereka dan mendominasi pasar selama bertahun-tahun. Kesadaran merek yang lebih tinggi dan identitas merek yang positif juga telah mengurangi biaya yang harus dikeluarkan Virgin untuk merebut bagian pasar baru.

Reputasi perusahaan

Reputasi perusahaan tingkat tertinggi juga dapat berfungsi sebagai sumber keunggulan kompetitif di pasar. Price Waterhouse (konsultasi dan audit) dan Berkshire Hathaway (investasi, asuransi) telah menggunakan keunggulan kompetitif ini untuk memberikan status kelas dunia pada perusahaan mereka.

Paten

Teknologi kepemilikan adalah aset yang dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan dalam jangka panjang. Dalam praktik dunia, metode pembelian perusahaan karena kepemilikan paten dan teknologi dilindungi lainnya banyak digunakan. General Electric dikenal menjadi salah satu perusahaan paling kuat di dunia melalui kepemilikan desain yang dipatenkan.

Skala ekonomi

Dangote Group telah menjadi salah satu konglomerat manufaktur terkemuka di Afrika karena kemampuannya menciptakan produk dalam volume yang lebih besar dan mempertahankan harga yang seragam di seluruh wilayah perdagangannya.

Akses cepat untuk membalikkan modal

Dalam praktik dunia, OJSC mengungguli perusahaan swasta karena kemampuannya menarik investasi tingkat tertinggi dalam waktu yang sangat singkat. Misalnya, Oracle menarik investasi untuk membeli lebih dari 50 perusahaan hanya dalam 5 tahun.

Hambatan untuk masuk

Pembatasan negara terhadap pesaing; kebijakan proteksionis suatu negara dapat menjadi keunggulan kompetitif bagi perusahaan lokal. Contohnya Telmex (perusahaan telekomunikasi, Meksiko) atau Chevron (energi, AS).

Produk dengan kualitas dan tingkat layanan tertinggi

Tingkat layanan tertinggi selalu menjadi keunggulan kompetitif yang kuat dari suatu produk. IKEA telah memperoleh posisi yang kuat di pasar karena mampu memberikan kinerja produk yang unggul dengan biaya rendah dan layanan purna jual tingkat tertinggi.

Eksklusif

Coscharis Group telah meraih kepemimpinan di pasar Nigeria dengan memiliki hak eksklusif untuk mendistribusikan kendaraan BMW di seluruh Afrika Barat.

Elastisitas

Kemampuan untuk beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan pasar telah memberi Microsoft posisi terdepan di pasar perangkat lunak global.

Kecepatan dan waktu

Konsentrasi seluruh upaya untuk mencapai kecepatan tertinggi dan mengurangi waktu penyelesaian layanan telah memberikan perusahaan seperti FedEx dan Domino Pizza posisi yang berkembang dan berkelanjutan di industri ini.

Murah

Strategi harga rendah dan kemampuan untuk mempertahankan, memperkuat dan mengembangkannya telah memberikan rantai ritel Wall-Mart kepemimpinan global dan tingkat kapitalisasi perusahaan tertinggi.

Pemrosesan basis data yang ditingkatkan

GTBank, AT&T, Google, Facebook telah mencapai kepemimpinan global berkat teknologi canggih dan pencapaian di bidang pemrosesan dan pengelolaan informasi dalam jumlah besar.

Keuntungan di pasar layanan perbankan

DI DALAM bagian ini Kami akan menawarkan tips terbaik untuk mengembangkan keunggulan kompetitif bagi perusahaan di sektor perbankan. Melemahnya perekonomian negara-negara Eropa di dunia modern dan meningkatnya tingkat ketidakstabilan perekonomian global menyebabkan perlunya merevisi landasan keunggulan kompetitif sektor moneter. Pada tahun 2013 - 2015, akan lebih menguntungkan dan penting bagi sektor perbankan untuk memusatkan upaya pada pengembangan keunggulan kompetitif berikut ini:

• peningkatan pengembalian modal
• mencapai posisi terdepan dalam profitabilitas di satu atau lebih bidang kegiatan perbankan (dengan kata lain, transisi ke spesialisasi dan penyediaan suku bunga terbaik untuk ceruk pasar yang sempit)
• peningkatan layanan perbankan, kecepatan dan kenyamanan bertransaksi dengan memperbarui dan menyederhanakan proses bisnis
• mencapai kepemimpinan dalam keselamatan, keandalan, dan perlindungan aset
• pengembangan mobile Internet banking dan peningkatan tingkat teknologi penyediaan layanan
• Penyederhanaan belanja dan pengurangan komisi menggunakan kartu bank(termasuk pembuatan jaminan pembatalan pembayaran jika terjadi kelalaian dalam pelaksanaan kontrak penjualan - mengikuti contoh sistem pembayaran PayPal)

Keuntungan di pasar layanan hotel

Untuk memilih keunggulan kompetitif yang tepat, pastikan untuk melakukan analisis komparatif terhadap kriteria penyediaan layanan oleh perusahaan hotel Anda dan pesaingnya. Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses untuk bisnis hotel:

• kepemimpinan di tingkat layanan
• keunggulan biaya rendah (tergantung adanya kemampuan memperoleh keuntungan lebih tinggi dibandingkan pesaing)
• penyediaan makanan gratis atau layanan tambahan lainnya
• program loyalitas paling menguntungkan yang merangsang pembelian berulang dan penerapan layanan hotel yang lebih sering
• lokasi hotel yang nyaman untuk kelompok klien tertentu
• ketersediaan semua layanan tambahan yang diperlukan (ruang konferensi, wi-fi, internet, kolam renang, salon kecantikan, restoran, dll.)
• gaya dekorasi dan layanan hotel yang unik, memungkinkan konsumen membenamkan diri dalam lingkungan yang benar-benar baru

Keuntungan di pasar jasa pariwisata

Untuk memilih keunggulan kompetitif yang tepat, pastikan untuk melakukan analisis komparatif terhadap kriteria penyediaan layanan oleh perusahaan Anda dan pesaingnya. Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses bagi bisnis pariwisata:

• kepemimpinan dalam tingkat penyediaan layanan
• berfokus pada kualitas layanan untuk kelompok pelanggan tertentu
• kemampuan untuk menetapkan harga yang rendah (tergantung pada kemampuan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi dibandingkan pesaing)
• kemudahan penggunaan layanan dan minimalisasi waktu klien
• program loyalitas paling menguntungkan yang merangsang pembelian berulang
• kepemimpinan di salah satu jenis pariwisata (lihat contoh segmentasi pasar pariwisata)
• ketersediaan semua layanan terkait yang diperlukan
• program perjalanan yang paling penting
• ketersediaan aplikasi seluler dan layanan teknologi tertinggi
• tur api paling menguntungkan

Keuntungan dalam perdagangan

Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses bagi industri perdagangan (misalnya toko ritel): luasnya jangkauan, eksklusivitas penjualan di wilayah tertentu, kemampuan menetapkan harga rendah, kepemimpinan dalam pelayanan selama masa garansi dan layanan purna jual, ketersediaan hadiah gratis bagi pembeli, kepemimpinan dalam daya tarik penawaran promosi, kepemimpinan dalam kualitas, kesegaran, modernitas produk yang dijual; kompetensi personel; kemudahan pemilihan, kenyamanan pemilihan dan penghematan waktu bagi pembeli; komputerisasi bisnis dan kehadiran web trading; program loyalitas yang paling menguntungkan; saran dari para profesional dalam memilih produk untuk pembeli; Lokasi gerai ritel yang nyaman.

BADAN FEDERAL UNTUK PENDIDIKAN

Paling lengkap ada di penelitian ekonomi Penafsiran konsep “keunggulan kompetitif” tercermin dari definisi G.L. Azoeva. Sesuai dengan interpretasi ini, keunggulan kompetitif dipahami sebagai “manifestasi terkonsentrasi dari keunggulan dibandingkan pesaing dalam bidang ekonomi, teknis, organisasi dari kegiatan suatu perusahaan, yang dapat diukur dengan indikator ekonomi (keuntungan tambahan, profitabilitas lebih tinggi, pangsa pasar, volume penjualan). ). Menurut G.L. Azoev, keunggulan dibandingkan pesaing di bidang ekonomi, teknis, organisasi suatu perusahaan merupakan keunggulan kompetitif hanya jika hal itu tercermin dalam peningkatan volume penjualan, laba, dan pangsa pasar2. Dengan demikian, keunggulan kompetitif adalah karakteristik dan sifat suatu produk atau merek, serta bentuk organisasi bisnis tertentu yang memberikan keunggulan tertentu bagi perusahaan dibandingkan pesaingnya. Faktor kunci keberhasilan yang mempengaruhi keunggulan kompetitif meliputi: - teknologi: potensi penelitian yang tinggi, kemampuan inovasi industri; - produksi: penggunaan penuh skala dan pengalaman ekonomi produksi, produksi berkualitas tinggi, penggunaan optimal kapasitas produksi, kinerja tinggi, fleksibilitas produktivitas yang diperlukan; - pemasaran: penggunaan skala dan pengalaman ekonomi pemasaran, layanan purna jual tingkat tinggi, lini produk yang luas, jaringan penjualan yang kuat, kecepatan pengiriman produk yang tinggi, biaya penjualan yang rendah; - manajerial: kemampuan merespon dengan cepat terhadap perubahan lingkungan eksternal, adanya pengalaman manajerial; kemampuan untuk dengan cepat membawa produk ke pasar dari tahap R&D; - Lainnya: jaringan informasi yang kuat, citra tinggi, lokasi teritorial yang menguntungkan, akses ke sumber keuangan , kemampuan untuk melindungi kekayaan intelektual3. Tugas utama suatu perusahaan dalam bidang persaingan adalah menciptakan keunggulan kompetitif yang nyata, ekspresif, dan signifikan. Keunggulan kompetitif tidak bersifat permanen; keunggulan tersebut diperoleh dan dipertahankan hanya melalui perbaikan terus-menerus di semua bidang aktivitas perusahaan, yang merupakan proses yang memakan banyak tenaga dan biaya. 1.2 Jenis keunggulan kompetitif suatu perusahaan Mari kita perhatikan tipologi keunggulan kompetitif suatu perusahaan. Tipologi pertama (keunggulan kompetitif internal dan eksternal) Keunggulan kompetitif internal didasarkan pada keunggulan perusahaan dalam hal biaya, yang memungkinkan harga pokok produk yang diproduksi lebih rendah dibandingkan pesaing. Biaya yang lebih rendah memberi perusahaan keuntungan jika produknya memenuhi standar kualitas rata-rata industri. Jika tidak, produk dengan kualitas lebih buruk dapat dijual melalui penurunan harga, sehingga mengurangi bagian keuntungan. Oleh karena itu, dalam perwujudan ini, keunggulan biaya tidak memberikan manfaat. Keunggulan kompetitif internal dihasilkan dari produktivitas tinggi dan manajemen biaya yang efektif. Biaya yang relatif rendah memberi perusahaan profitabilitas yang lebih besar dan ketahanan terhadap harga jual yang lebih rendah yang dikenakan oleh pasar atau persaingan. Biaya rendah memungkinkan, jika perlu, untuk melakukan kebijakan pricing dumping, menetapkan harga yang lebih rendah untuk meningkatkan pangsa pasar juga merupakan sumber keuntungan yang dapat diinvestasikan kembali dalam produksi untuk meningkatkan kualitas produk, bentuk diferensiasi produk lainnya; atau digunakan untuk mendukung bidang bisnis lainnya. Selain itu, mereka menciptakan perlindungan yang efektif terhadap lima kekuatan persaingan (M. Porter). Seperti munculnya pesaing baru, kemungkinan munculnya produk substitusi, kemampuan konsumen mempertahankan kepentingannya, kemampuan pemasok memaksakan kondisinya, persaingan antar perusahaan yang sudah lama berdiri. Keunggulan kompetitif internal terutama didasarkan pada proses produksi yang terbukti dan pengelolaan sumber daya perusahaan yang efektif. Keunggulan kompetitif eksternal didasarkan pada ciri khas suatu produk atau jasa yang mempunyai “nilai pelanggan” lebih besar bagi pembeli dibandingkan produk sejenis pesaing. Hal ini memungkinkan Anda untuk menetapkan harga jual yang lebih tinggi dibandingkan pesaing yang tidak memberikan kualitas khas yang sesuai. Inovasi apa pun yang memberikan peningkatan nyata bagi organisasi dalam keberhasilannya di pasar merupakan keunggulan kompetitif. Organisasi mencapai keunggulan kompetitif dengan menemukan cara baru untuk bersaing dalam industri mereka dan memasuki pasar bersama mereka, yang dapat disebut dengan satu kata - “inovasi”. Inovasi dalam arti luas mencakup peningkatan teknologi dan peningkatan cara serta metode dalam menjalankan bisnis. Inovasi dapat diekspresikan dalam perubahan produk atau proses produksi, pendekatan pemasaran baru, cara baru mendistribusikan barang, konsep persaingan baru, dll. Sumber paling umum untuk memperoleh keunggulan kompetitif eksternal meliputi: - teknologi baru; - perubahan struktur dan biaya elemen individu dalam rantai teknologi produksi dan penjualan barang; - permintaan konsumen baru; - munculnya segmen pasar baru; - perubahan “aturan main” di pasar. Sumber khusus adalah informasi tentang bisnis Anda ditambah keterampilan profesional yang memungkinkan Anda memperoleh dan memproses informasi tersebut sehingga produk akhir pemrosesan menjadi keunggulan kompetitif yang nyata. Keunggulan kompetitif berdasarkan biaya saja umumnya tidak tahan lama dibandingkan keunggulan berdasarkan diferensiasi. (Tenaga kerja murah mengacu pada keunggulan pangkat rendah). Keunggulan kompetitif dari tingkat atau tatanan yang lebih tinggi, seperti teknologi kepemilikan, diferensiasi berdasarkan produk atau layanan unik, reputasi organisasi berdasarkan upaya pemasaran yang ditingkatkan, atau hubungan dekat dengan pelanggan, dapat dipertahankan dalam jangka waktu yang lebih lama. Biasanya, mencapai keunggulan tingkat tinggi menjadi mungkin jika dilakukan investasi modal jangka panjang dan intensif dalam kapasitas produksi, pelatihan personel khusus, penelitian dan pengembangan, serta investasi dalam pemasaran. Agar tetap kompetitif, suatu organisasi harus menciptakan keunggulan baru setidaknya secepat para pesaingnya dapat meniru keunggulan yang sudah ada.4 Tipologi kedua (berdasarkan tingkat keberlanjutan) Membedakan antara keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dan tidak berkelanjutan Tipologi ketiga (menurut lingkup manifestasinya) Berdasarkan lingkup manifestasinya : - keunggulan kompetitif di bidang R&D, dinyatakan dalam tingkat kebaruan, tingkat ilmiah dan teknis dari R&D terapan dan R&D, struktur biaya R&D yang optimal dan efisiensi ekonominya, dalam kemurnian paten dan pengembangan yang dapat dipatenkan, ketepatan waktu persiapan hasil litbang untuk pengembangan produksi, kelengkapan dengan memperhatikan kondisi konsumsi produk yang dikembangkan, lamanya litbang; - keunggulan kompetitif di bidang produksi, dinyatakan sesuai dengan tingkat konsentrasi produksi dan jenis pasar (tingkat konsentrasi tinggi dalam kondisi monopoli murni, persaingan monopolistik dan oligopolistik, tingkat rendah dalam kondisi pasar persaingan bebas) , dalam penggunaan bentuk-bentuk organisasi produksi yang progresif (spesialisasi, kerjasama, kombinasi ), dalam jumlah kapasitas produksi perusahaan, dalam penggunaan peralatan canggih, teknologi, bahan bangunan, dalam tingkat profesional dan kualifikasi tenaga kerja yang tinggi personel dan organisasi ilmiah tenaga kerja, efisiensi penggunaan sumber daya produksi, efisiensi desain dan persiapan teknologi produksi dan efisiensi produksi secara umum; - keunggulan kompetitif di bidang penjualan, dinyatakan dalam penetapan harga yang lebih baik, distribusi barang dan promosi penjualan yang lebih efisien, hubungan yang lebih rasional dengan perantara, sistem penyelesaian dengan konsumen yang lebih efisien; - keunggulan kompetitif di sektor jasa, yang diwujudkan dalam layanan pra-penjualan dan purna jual produk, layanan garansi dan pasca garansi yang lebih efektif. Tipologi keempat (menurut jenis manifestasinya) Berdasarkan jenis manifestasinya, perlu dibedakan keunggulan kompetitif teknis, ekonomi, dan manajerial: - keunggulan kompetitif teknis diwujudkan dalam keunggulan teknologi produksi, keunggulan karakteristik teknis mesin dan peralatan, teknologi. fitur bahan baku yang digunakan dalam produksi, parameter teknis produk ; - keunggulan kompetitif ekonomi terdiri dari posisi ekonomi-geografis yang lebih menguntungkan dan lokasi perusahaan yang lebih rasional, potensi ekonomi perusahaan yang lebih besar, penggunaan sumber daya perusahaan yang lebih efisien, memungkinkan pengurangan biaya produksi, karakteristik ekonomi yang lebih baik dari perusahaan. produk dibandingkan dengan pesaing, lebih baik kondisi keuangan perusahaan, mempermudah akses terhadap sumber daya kredit dan memperluas peluang investasi; - keunggulan kompetitif manajerial diwujudkan dalam pelaksanaan fungsi peramalan, perencanaan, organisasi, regulasi, akuntansi, pengendalian dan analisis produksi dan kegiatan ekonomi yang lebih efektif. Tipologi Kelima Keunggulan Kompetitif Jenis keunggulan kompetitif dibedakan sebagai berikut: 1) keunggulan kompetitif berdasarkan faktor ekonomi; 2) keunggulan kompetitif yang bersifat struktural; 3) keunggulan kompetitif yang bersifat regulasi; 4) keunggulan kompetitif terkait dengan pengembangan infrastruktur pasar; 5) keunggulan kompetitif yang bersifat teknologi; 6) keunggulan kompetitif terkait dengan tingkat dukungan informasi; 7) keunggulan kompetitif berdasarkan faktor geografis; 8) keunggulan kompetitif berdasarkan faktor demografi; 9) keunggulan kompetitif yang dicapai sebagai akibat dari tindakan yang melanggar hukum. Keunggulan kompetitif berdasarkan faktor ekonomi ditentukan oleh: 1) keadaan ekonomi umum terbaik dari pasar tempat perusahaan beroperasi, dinyatakan dalam laba rata-rata industri yang tinggi, periode pengembalian investasi yang lama, dinamika harga yang menguntungkan, tingkat pendapatan per kapita yang dapat dibelanjakan. , tidak adanya non-pembayaran, dan proses inflasi dll; 2) faktor obyektif yang merangsang permintaan: kapasitas pasar yang besar dan berkembang, rendahnya sensitivitas konsumen terhadap perubahan harga, lemahnya siklus dan musiman permintaan, kurangnya barang substitusi; 3) pengaruh skala produksi. 4) pengaruh skala kegiatan, yang diwujudkan dalam kemampuan memenuhi berbagai kebutuhan konsumen, sekaligus menetapkan harga produk yang tinggi karena sifatnya yang kompleks; 5) pengaruh pengalaman belajar, yang dinyatakan dalam efisiensi tenaga kerja yang lebih besar karena spesialisasi jenis dan metode kerja, inovasi teknologi dalam proses produksi, pemuatan peralatan yang optimal, penggunaan sumber daya yang lebih lengkap, dan pengenalan konsep produk baru; 6) potensi ekonomi perusahaan. Keunggulan kompetitif yang bersifat struktural terutama ditentukan oleh tingginya tingkat integrasi proses produksi dan penjualan dalam perusahaan, yang memungkinkan terwujudnya keunggulan hubungan intraperusahaan dalam bentuk transfer. harga dalam negeri, akses terhadap total investasi, bahan mentah, produksi, inovasi dan sumber informasi, jaringan distribusi umum. Dalam kerangka struktur yang terintegrasi, peluang potensial diciptakan untuk mencapai kesepakatan anti-persaingan dan tindakan terkoordinasi antara anggota kelompok (baik horizontal maupun vertikal), termasuk dengan otoritas pemerintah. Sumber kuat untuk memperkuat posisi kompetitif perusahaan adalah penggunaan hubungan antara berbagai divisi dan area bisnis strategis. Fenomena ketika pendapatan dari penggunaan bersama sumber daya melebihi jumlah pendapatan dari penggunaan sumber daya yang sama secara terpisah disebut efek sinergi. Keunggulan kompetitif struktural juga mencakup kemampuan untuk dengan cepat menembus segmen pasar yang belum dihuni. Keunggulan kompetitif yang bersifat regulasi didasarkan pada tindakan legislatif dan administratif, serta kebijakan insentif pemerintah di bidang volume investasi, kredit, pajak, dan tarif bea cukai di bidang produk tertentu. Keunggulan kompetitif tersebut ada karena undang-undang, peraturan, hak istimewa dan keputusan lain dari pemerintah dan otoritas manajemen. Hal ini termasuk: - manfaat yang diberikan kepada daerah atau perusahaan perorangan oleh otoritas pemerintah; - kemungkinan impor dan ekspor barang tanpa hambatan di luar entitas administratif-teritorial (wilayah, teritori); - hak eksklusif atas kekayaan intelektual, memastikan posisi monopoli untuk jangka waktu tertentu. Keuntungan yang bersifat regulasi berbeda dari keuntungan lainnya karena keuntungan tersebut dapat dihilangkan secara relatif cepat dengan mencabut peraturan perundang-undangan yang relevan. Keunggulan kompetitif yang terkait dengan pengembangan infrastruktur pasar muncul sebagai akibat dari berbagai tingkat: - pengembangan sarana komunikasi yang diperlukan (transportasi, komunikasi); - pengorganisasian dan keterbukaan pasar tenaga kerja, modal, barang investasi dan teknologi; - pengembangan jaringan distribusi, termasuk perdagangan eceran, grosir, perdagangan berjangka, jasa penyediaan konsultasi, informasi, persewaan dan jasa lainnya; - pengembangan kerjasama antar perusahaan. Keunggulan kompetitif teknologi ditentukan oleh tingginya tingkat ilmu pengetahuan dan teknologi terapan dalam industri khususnya karakteristik teknis mesin dan peralatan, fitur teknologi bahan mentah dan bahan yang digunakan dalam produksi barang, Parameter teknik produk. Keunggulan kompetitif yang terkait dengan tingkat dukungan informasi ditentukan oleh kesadaran yang baik dan didasarkan pada ketersediaan bank data yang luas tentang penjual, pembeli, aktivitas periklanan, dan informasi tentang infrastruktur pasar. Ketiadaan, ketidakcukupan dan tidak dapat diandalkannya informasi menjadi hambatan serius bagi persaingan. Keunggulan khusus berdasarkan faktor geografis dikaitkan dengan kemampuan mengatasi batas geografis pasar secara ekonomi (lokal, regional, nasional, global), serta lokasi geografis perusahaan yang menguntungkan. Selain itu, hambatan geografis untuk masuknya calon pesaing ke pasar adalah sulitnya memindahkan barang antar wilayah karena tidak tersedianya kendaraan untuk mengangkut barang, biaya tambahan yang signifikan untuk melintasi batas pasar, dan hilangnya kualitas dan sifat konsumen barang selama transportasi mereka. Keunggulan kompetitif berbasis demografi tercipta sebagai akibat dari perubahan demografi pada segmen pasar sasaran. Faktor-faktor yang mempengaruhi volume dan struktur permintaan produk yang ditawarkan antara lain perubahan jumlah penduduk sasaran, komposisi jenis kelamin dan umur, migrasi penduduk, serta perubahan tingkat pendidikan dan tingkat profesional. Keunggulan kompetitif yang dicapai sebagai akibat dari tindakan yang melanggar norma hukum antara lain: - persaingan tidak sehat; - secara langsung atau tidak langsung menetapkan harga jual atau beli atau ketentuan perdagangan lainnya; - membatasi atau mengendalikan produksi, pasar, pengembangan teknologi atau investasi; - berbagi pasar atau sumber pasokan; - menerapkan kondisi yang berbeda pada transaksi serupa dengan pihak lain, sehingga menempatkan mereka pada posisi yang dirugikan; - mengangkat masalah penyelesaian kontrak tergantung pada penerimaan pihak lain atas kewajiban tambahan yang tidak terkait dengan subjek kontrak ini, dll. 2. STRATEGI PENERAPAN KEUNGGULAN KOMPETISI 2.1 Keunggulan kompetitif strategis perusahaan dan cara penerapannya dalam pasar domestik Tugas utama dalam orientasi strategis perusahaan adalah memilih strategi bersaing dasar untuk area bisnis tertentu. Strategi bersaing harus didasarkan pada dua kondisi penting: - perlu ditentukan tujuan strategis perusahaan mengenai produk atau jasa tertentu dalam hal skala persaingan. - perlu memilih jenis keunggulan kompetitif. Tujuan strategis perusahaan melibatkan penargetan seluruh pasar atau segmen tertentu. Strategi kompetitif dasar bervariasi tergantung pada keunggulan apa yang mereka andalkan. Di sini perlu untuk memutuskan jenis keunggulan kompetitif apa yang akan diutamakan - internal, berdasarkan pengurangan biaya, atau eksternal, berdasarkan keunikan produk; yang lebih mudah dipertahankan dalam pasar yang kompetitif. Faktor utama yang mempengaruhi keunggulan kompetitif meliputi: - teknologi: potensi penelitian yang tinggi, kemampuan inovasi industri; - produksi: penggunaan penuh skala dan pengalaman ekonomi produksi, produksi berkualitas tinggi, penggunaan kapasitas produksi yang optimal, produktivitas tinggi, fleksibilitas produksi yang diperlukan; - pemasaran: penggunaan skala dan pengalaman ekonomi pemasaran, layanan purna jual tingkat tinggi, lini produk yang luas, jaringan penjualan yang kuat, kecepatan pengiriman produk yang tinggi, biaya penjualan yang rendah; manajerial: kemampuan merespons perubahan lingkungan eksternal dengan cepat, ketersediaan pengalaman manajerial; kemampuan untuk dengan cepat membawa produk ke pasar dari tahap R&D; - Lainnya: jaringan informasi yang kuat, citra tinggi, lokasi teritorial yang menguntungkan, akses terhadap sumber daya keuangan, kemampuan untuk melindungi kekayaan intelektual. Strategi kompetitif dasar meliputi: - strategi kepemimpinan biaya; - perbedaan strategi; - strategi fokus. Strategi kepemimpinan biaya Ketika memilih strategi kepemimpinan biaya, perusahaan menjangkau seluruh pasar dengan produk yang sama, mengabaikan perbedaan segmen, dan berusaha mengurangi biaya produksi sebanyak mungkin. Menyasar pasar yang luas dan memproduksi barang dalam jumlah banyak. Pada saat yang sama, perusahaan memfokuskan perhatian dan upayanya bukan pada perbedaan kebutuhan masing-masing kelompok konsumen, namun pada kesamaan kebutuhan tersebut. Selain itu, strategi ini memberikan batasan seluas-luasnya terhadap potensi pasar. Fokus dari keseluruhan strategi adalah penciptaan keunggulan kompetitif internal, yang dapat dicapai melalui produktivitas dan produktivitas yang lebih tinggi sistem yang efektif manajemen biaya. Tujuan perusahaan dalam hal ini berkaitan dengan penggunaan keunggulan biaya sebagai dasar untuk meningkatkan pangsa pasar melalui kepemimpinan harga atau menghasilkan keuntungan tambahan. Kepemimpinan karena keunggulan biaya yang lebih rendah dibandingkan pesaing memberikan peluang bagi perusahaan untuk melawan pesaing langsungnya bahkan jika terjadi perang harga. Biaya rendah merupakan penghalang masuk yang tinggi bagi pesaing potensial dan merupakan pertahanan yang baik terhadap produk pengganti. Faktor utama keunggulan biaya meliputi: penggunaan keunggulan karena pengaruh skala dan pengalaman; - pengendalian biaya tetap; - tingkat produksi teknologi tinggi; - motivasi staf yang lebih kuat; - akses istimewa ke sumber bahan mentah. Biasanya, keunggulan ini terwujud dalam pembuatan produk standar dengan permintaan massal, ketika kemungkinan diferensiasi terbatas dan permintaan bersifat elastis terhadap harga, dan kemungkinan konsumen beralih ke produk lain tinggi. Strategi minimalisasi biaya memiliki kelemahan. Teknik pengurangan biaya dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing; terobosan teknologi dapat menetralisir keunggulan kompetitif internal yang ada terkait dengan akumulasi pengalaman; karena fokus yang berlebihan pada pengurangan biaya - kurangnya perhatian terhadap perubahan kebutuhan pasar, penurunan kualitas produk mungkin terjadi. Strategi ini bersifat agresif dan paling mudah diterapkan ketika perusahaan memiliki akses terhadap sumber daya eksklusif dan berbiaya rendah. Strategi diferensiasi berdasarkan segmen (kelas) barang manufaktur Tujuan utama dari setiap strategi diferensiasi adalah untuk memberikan sifat produk atau jasa yang berbeda dari barang atau jasa pesaing serupa, yang menciptakan “nilai pelanggan” yang terkait dengan keunggulan produk, waktu, tempat, layanan. Nilai pelanggan adalah kegunaan atau kepuasan keseluruhan yang mereka terima dari penggunaan suatu produk, serta biaya pengoperasian minimal selama masa pakainya. Poin utama dari strategi diferensiasi adalah memahami kebutuhan pelanggan. Dalam hal ini, kita dapat mengatakan bahwa dengan serangkaian kualitas tertentu dari suatu produk atau layanan eksklusif, perusahaan menciptakan sekelompok pembeli permanen di segmen pasar tertentu, yaitu. hampir merupakan monopoli kecil. Berbeda dengan strategi kepemimpinan biaya yang hanya dapat dicapai melalui struktur biaya yang efisien, diferensiasi dapat dicapai dengan berbagai cara. Pendekatan utama yang digunakan dalam strategi diferensiasi meliputi: - pengembangan karakteristik produk yang mengurangi total biaya pengoperasian produk pabrikan (peningkatan keandalan, kualitas, penghematan energi, keramahan lingkungan); - penciptaan fitur produk yang meningkatkan efektivitas penggunaannya oleh konsumen ( fungsi tambahan, saling melengkapi dengan produk lain, dapat dipertukarkan); - memberikan fitur produk yang meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan (status, image, gaya hidup). Berdasarkan sifat fokusnya, kita dapat membedakan inovatif dan strategi pemasaran diferensiasi. Diferensiasi inovatif Strategi diferensiasi inovatif adalah diferensiasi nyata yang terkait dengan produksi produk yang benar-benar berbeda dengan menggunakan teknologi yang berbeda. Strategi ini melibatkan perolehan keunggulan kompetitif melalui penciptaan produk, teknologi baru, atau peningkatan dan modifikasi produk yang sudah ada. Dalam hal ini diferensiasi tidak hanya mempengaruhi produk itu sendiri, tetapi juga teknologi yang diterapkan, sehingga perlu memperhatikan faktor kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi. Penemuan ilmiah dan teknologi yang berkembang menawarkan cara-cara baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Diferensiasi nyata lebih khas pada pasar barang industri dan produk industri teknologi tinggi, dimana kesenjangan terbesar dalam persaingan ditentukan oleh strategi inovasi yang efektif. Diferensiasi pemasaran Strategi diferensiasi pemasaran melibatkan pencapaian keunggulan kompetitif dengan menciptakan sifat khas yang tidak terkait dengan produk itu sendiri, tetapi dengan harga, kemasan, metode pengiriman (tanpa pembayaran di muka, dengan penyediaan transportasi, dll.); penempatan, promosi, layanan purna jual (garansi, layanan), merek dagang yang menciptakan citra. Kehadiran kualitas yang khas biasanya memerlukan biaya yang lebih tinggi, sehingga menyebabkan harga yang lebih tinggi. Namun, diferensiasi yang berhasil memungkinkan perusahaan mencapai profitabilitas yang lebih besar karena konsumen bersedia membayar untuk keunikan produk. Strategi diferensiasi memerlukan investasi yang signifikan dalam pemasaran fungsional dan, khususnya, dalam periklanan untuk menyampaikan informasi kepada konsumen tentang ciri khas produk yang diklaim. Strategi fokus Strategi fokus (spesialisasi) adalah strategi bisnis tipikal yang melibatkan konsentrasi pada segmen pasar yang sempit atau kelompok pelanggan tertentu, serta spesialisasi pada bagian produk dan/atau wilayah geografis tertentu. Di sini tujuan utamanya adalah untuk memenuhi kebutuhan segmen yang dipilih dengan efisiensi yang lebih besar dibandingkan dengan pesaing yang melayani lebih luas segmen pasar. Strategi fokus yang berhasil mencapai pangsa pasar yang tinggi pada segmen sasaran, namun selalu menghasilkan pangsa pasar yang rendah di pasar secara keseluruhan. Strategi ini adalah pilihan pengembangan yang disukai bagi perusahaan dengan sumber daya terbatas. Strategi fokus berbentuk strategi biaya rendah yang terfokus jika persyaratan harga pembeli suatu segmen untuk suatu produk berbeda dari pasar primer, atau strategi diferensiasi terfokus jika segmen sasaran memerlukan karakteristik produk yang unik. Seperti strategi bisnis dasar lainnya, strategi fokus melindungi perusahaan dari kekuatan persaingan dengan cara berikut: fokus pada suatu segmen memungkinkannya berhasil bersaing dengan perusahaan yang beroperasi di segmen berbeda; kompetensi dan kemampuan spesifik perusahaan menciptakan hambatan masuk bagi pesaing potensial dan penetrasi produk pengganti; tekanan dari pembeli dan pemasok berkurang karena keengganan mereka untuk berurusan dengan pesaing lain yang kurang kompeten. Alasan memilih strategi ini adalah kurangnya atau kurangnya sumber daya, memperkuat hambatan masuk ke pasar. Oleh karena itu, strategi fokus biasanya melekat pada perusahaan kecil5 http://www.logistics.ru/9/2/i20_64.htm (diakses pada 15 Januari 2011). 2.2 Masalah dalam mewujudkan keunggulan kompetitif di pasar internasional Segala hal di atas tentang persaingan dan strategi bersaing dapat diterapkan secara merata baik di pasar luar negeri maupun dalam negeri. Pada saat yang sama, persaingan internasional memiliki beberapa kekhasan. Fitur satu Setiap negara, pada tingkat tertentu, memiliki faktor-faktor produksi yang diperlukan untuk aktivitas perusahaan di industri apa pun. Teori keunggulan komparatif dalam model Heckscher-Ohlin dikhususkan untuk perbandingan faktor-faktor yang tersedia. Negara ini mengekspor barang-barang yang produksinya menggunakan berbagai faktor secara intensif. Akan tetapi, faktor-faktor pada umumnya tidak hanya diwariskan, tetapi juga diciptakan, oleh karena itu, untuk memperoleh dan mengembangkan keunggulan kompetitif, yang penting bukanlah persediaan faktor-faktor tersebut. saat ini, berapa kecepatan penciptaannya. Selain itu, banyaknya faktor dapat melemahkan keunggulan kompetitif, sementara kurangnya faktor dapat mendorong pembaharuan, yang dapat menghasilkan keunggulan kompetitif jangka panjang. Kombinasi faktor yang digunakan berbeda di industri yang berbeda. Perusahaan mencapai keunggulan kompetitif ketika mereka memiliki input berbiaya rendah atau berkualitas tinggi yang penting ketika bersaing dalam industri tertentu. Dengan demikian, letak Singapura yang berada di jalur perdagangan penting antara Jepang dan Timur Tengah menjadikannya pusat industri reparasi kapal. Namun, perolehan keunggulan kompetitif berdasarkan faktor-faktor tidak terlalu bergantung pada ketersediaan faktor-faktor tersebut melainkan pada efektivitas penggunaannya, karena perusahaan multinasional dapat menyediakan faktor-faktor yang hilang dengan membeli atau menempatkan operasi di luar negeri, dan banyak faktor yang berpindah secara relatif mudah dari satu negara ke negara lain. Faktor dibagi menjadi dasar dan berkembang. Faktor utamanya meliputi sumber daya alam, kondisi iklim, lokasi geografis, tenaga kerja tidak terampil, dan lain-lain. Negara menerimanya melalui warisan atau dengan investasi kecil. Hal-hal tersebut tidak terlalu penting bagi keunggulan kompetitif suatu negara, atau keunggulan yang diciptakannya tidak berkelanjutan. Peran faktor-faktor utama berkurang karena berkurangnya kebutuhan atau karena meningkatnya ketersediaannya (termasuk akibat pengalihan kegiatan atau pengadaan ke luar negeri). Faktor-faktor ini penting dalam industri ekstraktif dan industri terkait pertanian. Faktor maju antara lain infrastruktur modern, tenaga kerja berkualifikasi tinggi, dan lain-lain. Faktor-faktor inilah yang mempengaruhinya nilai tertinggi , karena memungkinkan Anda mencapai tingkat keunggulan kompetitif yang lebih tinggi. Ciri kedua Penentu keunggulan kompetitif nasional yang kedua adalah permintaan di pasar domestik terhadap barang atau jasa yang ditawarkan oleh industri ini. Dengan mempengaruhi skala ekonomi, permintaan di pasar domestik menentukan sifat dan kecepatan inovasi. Volume dan sifat pertumbuhan permintaan domestik memungkinkan perusahaan memperoleh keunggulan kompetitif jika: - terdapat permintaan di luar negeri terhadap produk yang banyak diminati di pasar domestik; - terdapat sejumlah besar pembeli independen, yang menciptakan lingkungan yang lebih menguntungkan untuk pembaruan; - permintaan dalam negeri meningkat pesat, yang mendorong intensifikasi penanaman modal dan kecepatan pembaruan; - pasar dalam negeri dengan cepat menjadi jenuh, akibatnya persaingan menjadi semakin ketat, di mana yang terkuat bertahan, yang memaksa mereka memasuki pasar luar negeri. Perusahaan mencapai keunggulan kompetitif dengan menginternasionalkan permintaan di pasar domestik, yaitu ketika preferensi diberikan kepada konsumen asing. Ciri Ketiga Penentu ketiga yang menentukan keunggulan kompetitif nasional adalah adanya industri pemasok atau industri terkait di dalam negeri yang mampu bersaing di pasar dunia. Dengan adanya industri pemasok yang kompetitif, hal-hal berikut mungkin terjadi: - akses yang efektif dan cepat terhadap sumber daya yang mahal, misalnya peralatan atau tenaga kerja terampil, dll.; - koordinasi pemasok di pasar domestik; - membantu proses inovasi. Perusahaan-perusahaan nasional mendapatkan keuntungan terbesar ketika pemasok mereka mampu bersaing secara global. Kehadiran industri-industri terkait yang kompetitif di suatu negara seringkali menyebabkan munculnya jenis-jenis produksi baru yang sangat maju. Industri terkait adalah industri di mana perusahaan dapat berinteraksi satu sama lain dalam proses pembentukan rantai nilai, serta industri yang berhubungan dengan produk pelengkap, seperti komputer dan perangkat lunak. Interaksi dapat terjadi dalam bidang pengembangan teknologi, produksi, pemasaran, dan pelayanan. Jika di dalam negeri terdapat industri terkait yang mampu bersaing di pasar dunia, maka akses pertukaran informasi dan kerja sama teknis akan terbuka. Kedekatan geografis dan kekerabatan budaya menyebabkan pertukaran lebih aktif dibandingkan dengan perusahaan asing. Keberhasilan suatu industri di pasar global dapat mengarah pada pengembangan produksi barang dan jasa tambahan. Misalnya, penjualan komputer Amerika di luar negeri telah meningkatkan permintaan terhadap periferal Amerika, perangkat lunak dan untuk pengembangan layanan database Amerika. Ciri Keempat Penentu penting keempat dari daya saing industri adalah kenyataan bahwa perusahaan diciptakan, diorganisir dan dikelola tergantung pada sifat persaingan di pasar domestik, dengan berbagai strategi dan tujuan yang dikembangkan. Karakteristik nasional mempengaruhi manajemen perusahaan dan bentuk persaingan di antara mereka. Di Italia, banyak perusahaan yang berhasil beroperasi di pasar global adalah bisnis keluarga skala kecil atau menengah. Di Jerman, perusahaan besar dengan sistem manajemen hierarki lebih umum ditemukan. Selain itu, kita dapat mengingat orang Amerika dan sistem Jepang pengelolaan. Karakteristik nasional ini secara signifikan mempengaruhi posisi perusahaan ketika menargetkan persaingan global. Hal yang sangat penting untuk mencapai daya saing yang tinggi dalam industri ini adalah persaingan yang kuat di pasar dalam negeri; persaingan di pasar dalam negeri menciptakan keuntungan bagi industri nasional secara keseluruhan, dan tidak hanya bagi masing-masing perusahaan. Pesaing meminjam ide-ide progresif dari satu sama lain dan mengembangkannya, karena ide-ide menyebar lebih cepat dalam satu negara dibandingkan antar negara yang berbeda. Keunggulan ini ditingkatkan ketika pesaing terkonsentrasi di satu wilayah geografis. Peran pemerintah Peran pemerintah dalam pembentukan keunggulan nasional terletak pada pengaruhnya terhadap keempat faktor penentu: - pada parameter faktor - melalui subsidi, kebijakan pasar modal, dll; - parameter sesuai permintaan - dengan menetapkan berbagai standar dan melaksanakan pengadaan publik; - tentang kondisi pengembangan industri terkait dan industri pemasok - melalui pengendalian media periklanan atau regulasi pembangunan infrastruktur; - tentang strategi perusahaan, struktur dan persaingannya - melalui kebijakan perpajakan, undang-undang antimonopoli, melalui pengaturan investasi dan aktivitas pasar sekuritas, dll. Keempat faktor penentu tersebut juga dapat memberikan dampak sebaliknya terhadap pemerintah. Peran pemerintah bisa positif atau negatif. Faktor penentu daya saing nasional merupakan suatu sistem kompleks yang terus berkembang. Beberapa faktor penentu secara teratur mempengaruhi faktor lainnya. Tindakan sistem determinan mengarah pada fakta bahwa industri nasional yang kompetitif tidak tersebar secara merata di seluruh perekonomian, tetapi terhubung dalam bundel, atau “cluster”, yang terdiri dari industri-industri yang saling bergantung satu sama lain. 2.3 Benchmarking sebagai strategi untuk mencapai keunggulan kompetitif6 http://www.support17.com/component/content/296.html?task=view (diakses 12 Januari 2011) Istilah “benchmarking” berasal dari kata bahasa Inggris benchmark (bench - tempat, menandai - mencatat), adalah suatu cara mempelajari kegiatan suatu badan usaha, terutama pesaingnya, dengan tujuan menggunakan pengalaman positif dalam pekerjaannya. Pembandingan mencakup seperangkat alat yang memungkinkan Anda secara sistematis menemukan, mengevaluasi, dan mengatur penggunaan semua keuntungan positif dari pengalaman orang lain dalam pekerjaan Anda. Benchmarking didasarkan pada gagasan untuk membandingkan aktivitas tidak hanya perusahaan pesaing, tetapi juga perusahaan terkemuka di industri lain. Penggunaan yang tepat pengalaman pesaing dan perusahaan sukses memungkinkan Anda mengurangi biaya, meningkatkan keuntungan, dan mengoptimalkan pilihan strategi untuk organisasi Anda. Benchmarking adalah studi terus-menerus terhadap praktik terbaik pesaing, membandingkan perusahaan dengan model referensi yang dibuat untuk bisnisnya sendiri. Pembandingan memungkinkan Anda mengidentifikasi dan menggunakan dalam bisnis Anda apa yang dilakukan orang lain dengan lebih baik. Benchmarking didasarkan pada konsep peningkatan kinerja berkelanjutan, yang melibatkan siklus perencanaan, koordinasi, motivasi, dan evaluasi tindakan yang berkelanjutan dengan tujuan peningkatan kinerja organisasi yang berkelanjutan. Inti dari benchmarking adalah menemukan standar bisnis terbaik untuk digunakan oleh organisasi riset. Fokusnya tidak hanya sekedar mengukur dan membandingkan pencapaian, namun juga bagaimana proses tertentu dapat ditingkatkan dengan menerapkan praktik terbaik. Pembandingan mengharuskan perusahaan untuk cukup rendah hati untuk menerima bahwa orang lain mungkin lebih baik dalam suatu hal, dan cukup bijaksana untuk mencoba belajar bagaimana mengejar dan bahkan melampaui pencapaian orang lain. Benchmarking mencerminkan upaya perbaikan berkelanjutan suatu organisasi dan membantu mengintegrasikan perbaikan yang berbeda ke dalam sistem manajemen perubahan terpadu. Jenis benchmarking - internal - perbandingan pekerjaan divisi perusahaan; - kompetitif - perbandingan perusahaan Anda dengan pesaing menurut berbagai parameter; - umum - perbandingan perusahaan dengan pesaing tidak langsung menurut parameter yang dipilih; - fungsional - perbandingan berdasarkan fungsi (penjualan, pembelian, produksi, dll). General benchmarking adalah perbandingan kinerja produksi dan penjualan suatu produk dengan kinerja bisnis sejumlah produsen atau penjual produk serupa dalam jumlah yang cukup besar. Perbandingan seperti itu memungkinkan kita untuk menguraikan arah yang jelas bagi kegiatan investasi. Parameter yang digunakan untuk membandingkan karakteristik produk bergantung pada jenis produk tertentu. Pembandingan fungsional berarti membandingkan parameter kinerja fungsi individu (misalnya, operasi, proses, metode kerja, dll.) penjual dengan parameter serupa dari perusahaan (penjual) terbaik yang beroperasi dalam kondisi serupa. Pembandingan kompetitif memeriksa produk, layanan, dan proses pesaing langsung suatu organisasi. Benchmarking dekat dengan konsep intelijen pemasaran, yang berarti aktivitas terus-menerus mengumpulkan informasi terkini tentang perubahan lingkungan pemasaran eksternal, yang diperlukan untuk pengembangan dan penyesuaian rencana pemasaran. Namun, intelijen pemasaran bertujuan untuk mengumpulkan informasi rahasia, dan benchmarking dapat dilihat sebagai aktivitas memikirkan strategi berdasarkan pengalaman terbaik mitra dan pesaing. F. Kotler mengidentifikasi benchmarking dengan analisis dasar - proses “mencari, mempelajari, dan menguasai pengalaman paling maju kegiatan praktis dan teknologi yang digunakan oleh organisasi di berbagai negara di seluruh dunia untuk membuat organisasi Anda lebih efisien.” Benchmarking menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan daya saing perusahaan dan seni memahami bagaimana dan mengapa beberapa perusahaan mencapai hasil yang jauh lebih baik dibandingkan yang lain. Dengan bantuan benchmarking, Anda dapat meningkatkan teknologi terbaik dari perusahaan lain, mis. ini bertujuan untuk menguasai “pengalaman dunia yang paling maju.” KESIMPULAN Dalam kondisi persaingan yang ketat dan situasi yang berubah dengan cepat, perusahaan tidak hanya harus fokus pada keadaan internal, tetapi juga mengembangkan strategi jangka panjang yang bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Mempercepat perubahan lingkungan Munculnya permintaan baru dan perubahan posisi konsumen, perubahan kebijakan pemerintah, dan masuknya pesaing baru ke pasar menyebabkan perlunya analisis dan optimalisasi keunggulan kompetitif yang ada secara terus-menerus. Keunggulan kompetitif yang paling signifikan atau berjangka panjang, menurut saya, diberikan kepada perusahaan melalui pengenalan teknologi baru atau “know-how” yang diciptakan oleh perusahaan itu sendiri melalui inovasi. Tidak semua perusahaan dapat menciptakan keunggulan kompetitif ini (masalah utamanya adalah kurangnya sumber daya finansial dan manusia yang memadai). Dari penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa tidak ada keunggulan kompetitif yang seragam untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan memiliki keunikannya masing-masing, oleh karena itu proses menciptakan keunggulan kompetitif bagi setiap perusahaan adalah unik, karena bergantung pada banyak faktor: posisi perusahaan di pasar, dinamika perkembangannya, potensi, perilaku pesaing, karakteristik barang yang diproduksi atau jasa yang disediakan, keadaan perekonomian, lingkungan budaya dan banyak faktor lainnya. Pada saat yang sama, ada beberapa poin dan strategi mendasar yang memungkinkan kita berbicara tentang prinsip-prinsip umum perilaku kompetitif dan penerapan perencanaan strategis yang bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. REFERENSI 1. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Keunggulan kompetitif perusahaan. - M.: JSC Printing House NEWS, 2007. 2. Benchmarketing [Sumber daya elektronik] 3. Golovikhin S.A., Shipilova S.M. Landasan teoretis untuk menentukan keunggulan kompetitif perusahaan pembuat mesin 4. Zakharov A.N., Zokin A.A., Daya Saing suatu perusahaan: esensi, metode penilaian dan mekanisme peningkatan 5. Porter M. “Kompetisi internasional”: trans. dari bahasa Inggris: ed. V.D. M.: Hubungan internasional, 1993 6. Fatkhutdinov R.A. Manajemen strategis. edisi ke-7, putaran. dan tambahan - M.: Delo, 2005. - 448 hal. 7. Shifrin M.B. Manajemen strategis. - St.Petersburg: Peter, 2008, p.113 8. Yagafarova E. F. Abstrak penelitian disertasi dengan topik “Peran modal intelektual dalam pembentukan keunggulan kompetitif berkelanjutan suatu perusahaan”

1. Yagafarova E. F. Abstrak penelitian disertasi dengan topik "Peran modal intelektual dalam pembentukan keunggulan kompetitif berkelanjutan suatu perusahaan" URL [Sumber daya elektronik]:
2. S.A. Golovikhin, S.M. Shipilova. Landasan teoretis untuk menentukan keunggulan kompetitif perusahaan pembuat mesin [Sumber daya elektronik] URL: http://www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf (tanggal akses 18/12/2010)
3. Shifrin M.B. Manajemen strategis. - SPb.: Peter, 2008, hal.113
4. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Keunggulan kompetitif perusahaan. - M.: JSC “Percetakan “NEWS”, 2007.
5. SEBUAH. Zakharov, A.A. Zokin, Daya Saing suatu perusahaan: esensi, metode penilaian dan mekanisme peningkatan URL [Sumber daya elektronik]:

Bicarakan tentang jumlah proyek yang diselesaikan, volume produk yang dihasilkan, publikasikan kasus yang berhasil. Sangat penting untuk tidak memuji diri sendiri, tetapi untuk menunjukkan seberapa besar manfaat nyata yang dihasilkan produk atau layanan Anda.

Apakah layanan Anda bermanfaat? Beritahu kami tentang hal itu!

Posting ulasan dari pelanggan nyata dengan tautan ke profil media sosial/situs web perusahaan mereka sehingga calon klien bisa mendapatkan konfirmasi. 90% orang tidak akan memeriksa keaslian ulasan ini, tetapi keterbukaan Anda akan mendapatkan kepercayaan mereka.

Kualitas/layanan tingkat tinggi

Dan kelanjutan standarnya: “Perusahaan kami mempekerjakan spesialis berkualifikasi tinggi yang telah menjalani pelatihan khusus.”

Sama sekali Kualifikasi spesialis tidak menunjukkan tingkat layanan, kecuali jika karyawan Anda mengikuti kursus tentang “Cara menjilat klien”.

Ambil contoh hotel yang telah dikembangkan standar pelayanan internasionalnya. Seseorang yang memasuki hotel bintang tiga sudah memiliki gambaran kasar tentang apa yang menantinya: kamar dengan luas minimal 12 meter persegi. m, air kemasan gratis, kamar mandi dengan handuk, sabun, dan tisu toilet.

Apa yang diharapkan klien di perusahaan Anda?

Tuliskan kepadanya seberapa cepat perbaikan akan dilakukan atau barang akan dikirimkan. Jelaskan bagaimana manajer pribadi akan bekerja untuk menyelesaikan masalahnya - langkah demi langkah, mulai dari menerima lamaran hingga hasilnya. Yakinkan dia bahwa bahkan setelah menyelesaikan pesanan Anda selalu siap membantu.

Bayangkan menelepon sebuah perusahaan tentang kontrak besar, dan perwakilan penjualan menjawab, “Kami sedang makan siang, hubungi kami nanti.” Dan menutup telepon. Apakah Anda akan meneleponnya kembali atau mencari pemasok lain?

Jika karyawan perusahaan tidak sopan dan ramah, " level tinggi melayani."

Dan jika Anda ingin membanggakan profesionalisme karyawan Anda, beri tahu kami tentang mereka secara terpisah: di mana mereka memperoleh kualifikasi, berapa lama mereka telah bekerja di bidang spesialisasi mereka, dan apa yang dapat mereka lakukan.

Pendekatan individu

Ungkapan ini sudah lama tidak meyakinkan calon pelanggan, sudah sangat usang. Seringkali, mereka tidak memperhatikannya, dan jika mereka memperhatikannya, mereka menyeringai skeptis, dalam hati berkata "baiklah, tentu saja".

Tidak percaya padaku? Lihatlah situs web pesaing Anda - dalam 99 kasus dari 100 Anda akan menemukan frasa ini, jika tidak di halaman “Tentang Perusahaan”, maka di halaman lain.

Gantikan frasa umum dengan informasi spesifik.

Buat daftar poin demi poin semua yang Anda andalkan saat mengembangkan proyek atau menyelesaikan pesanan. Jelaskan apa yang Anda maksud dengan konsep “pendekatan individual”.

Tentunya mengutamakan pemenuhan keinginan pelanggan. Namun Anda memahami bahwa orang lain juga melakukan hal yang sama. Setuju, sulit membayangkan seorang desainer membuat dapur berwarna merah untuk klien yang memimpikan dapur hijau.

Menulis, apa yang termasuk dalam sistem hubungan Anda dengan pelanggan →

• Bagaimana Anda memenuhi kebutuhan setiap klien tergantung pada tugas spesifik yang diberikan kepada mereka. Apa sebenarnya yang Anda perhitungkan saat mengembangkan proyek atau menyelesaikan pesanan?

• Persyaratan kerja sama tambahan apa yang dapat Anda sertakan dalam kebijakan klien? kontrak standar: skema yang berbeda pembayaran, diskon individu, pengiriman, perakitan.

• Seberapa luas kewenangan klien yang ingin berpartisipasi dalam proses atau mengamatinya dengan kemungkinan penyesuaian. Pada titik manakah keinginan tidak lagi diterima?

Harga rendah dan/atau penawaran menarik

Stempel “tidak ada” lainnya. Dan mengingat tidak hanya harga yang rendah, tetapi juga harga yang tinggi dapat mendorong penjualan dengan kesuksesan yang sama, maka keunggulan ini menjadi sama sekali tidak berguna.

Daripada kata-kata kosong gunakan nomor yang jujur.

Misalnya: kami menawarkan dapur bergaya Skandinavia dengan harga mulai dari 20.000 rubel per meter persegi; paket dasar mencakup bagian standar, meja, wastafel, dan pengering piring.

Atau: pada bulan Januari kami mengurangi biaya koleksi “Chicardos” sebesar 30% - saat memesan dapur sepanjang 3 meter, Anda menghemat 25.000 rubel.

Paling sering, perusahaan yang tidak punya hal lain untuk menarik klien mengatakan tentang harga rendah. Jangan menyangkal keterampilan matematika minimum pembeli. Percayalah, dia akan berhasil membandingkan harga sendiri.

Saat memilih suatu produk, pembeli membandingkan beberapa pilihan alternatif (tidak identik!):

• rumah kayu - dengan batu bata dan beton aerasi
• perhiasan emas putih - dengan perak dan platinum
• mesoterapi wajah - dengan pijatan pahatan dan pengangkatan plasma.

Buatlah tabel perbandingan, berdasarkan hasil yang memenangkan proposal Anda sebagai yang paling aman, tercepat untuk dicapai, tahan lama (hangat, bergengsi, nyaman - pilih keunggulan produk atau layanan Anda). Dan kemudian harga akan memudar ke latar belakang.

Berbagai macam

18 karakter tanpa spasi ini hanya akan menjadi keuntungan ketika klien melihatnya sebagai solusi untuk masalah mereka →

• Kemungkinan memilih dari rangkaian produk tertentu. Anda bisa menawarkan puluhan bahkan ratusan cincin emas, namun pembeli tertarik dengan ukuran tertentu. Dan jika tidak dipajang di toko online, bagi klien slogan tentang kekayaan ragamnya akan tetap nihil. Pengunjung yang awalnya setia akan beralih ke pesaing lain kali, agar tidak kecewa lagi.

• Peluang untuk membeli produk terkait- tutup penggorengan, sikat untuk mengumpulkan bulu hewan - untuk penyedot debu, tisu untuk membersihkan layar - untuk monitor. Hal ini menguntungkan kedua belah pihak. Klien membeli semuanya di satu tempat dan menghemat pengiriman, penjual meningkatkan keuntungan sebesar 5-15%.

• Kemungkinan untuk memesan layanan turnkey. Ketika Anda berbicara tentang berbagai layanan perusahaan, buatlah daftarnya. Tunjukkan mana yang Anda berikan secara terpisah dan mana yang hanya sebagai satu paket. Misalnya, sebuah perusahaan konsultan melakukan penamaan secara eksklusif sebagai bagian dari layanan pendaftaran perusahaan multi-tahap, sedangkan bantuan dalam menyiapkan dokumen mungkin berada di luar cakupannya.

Seringkali daftar manfaat yang tidak berguna diposting di bagian “Tentang Kami”. Sudah memperbaikinya? Besar! Sekarang periksa apakah Anda telah menggunakan semua cara untuk membujuk pelanggan di halaman “Tentang”. Lihatlah argumen-argumen yang tepat sasaran.

Dan akui di kolom komentar bahwa mereka sering bekerja di perusahaan Anda profesional profesional dengan pendekatan individual? 😉

Tentang Penulis.