Titik impas untuk produksi berbagai produk. Titik impas dan cara menghitungnya

Penentuan titik impas adalah landasan berfungsinya perusahaan secara efektif. Perhitungan indikator ini sangat penting tidak hanya bagi pemilik perusahaan, tetapi juga bagi investornya. Jika pihak pertama harus memahami kapan produksi akan menghasilkan keuntungan, maka pihak kedua harus menyadari nilai indikator ini agar dapat membuat keputusan yang tepat mengenai penyediaan pembiayaan.

Apa yang dimaksud dengan titik impas dan apa yang ditunjukkannya?

Indikator ini membantu untuk memahami kapan suatu perusahaan berhenti mengalami kerugian, namun belum mampu memperoleh keuntungan. Pada saat yang sama, produksi dan penjualan setiap unit produksi tambahan memerlukan pembentukan keuntungan. Dengan demikian, titik impas adalah titik awal tertentu dimana suatu perusahaan dapat mulai berkembang secara efektif. Itu. Indikator ini merupakan salah satu indikator bahwa perusahaan sedang bergerak pada jalur yang benar.

Indikator ini disebut juga ambang profitabilitas atau hanya BEP(dari bahasa Inggris titik impas). Ini mencirikan volume produksi suatu produk di mana hasil penjualannya akan sama dengan biaya produksinya.

Apa arti ekonomi dari menentukan nilai indikator ini? Ambang batas profitabilitas menunjukkan kemampuan perusahaan untuk menutup biayanya.

Titik impas terjadi ketika pengeluaran ditutupi oleh pendapatan. Perusahaan mencatat keuntungan ketika indikator ini terlampaui. Jika indikator ini tidak tercapai, maka perusahaan mengalami kerugian.

Jadi, titik impasnya menunjukkan:

• tingkat di atas mana perusahaan mulai mencatat keuntungan;
• minimal tingkat yang diizinkan pendapatan, ketika pendapatannya turun di bawah produksi yang tidak lagi membuahkan hasil;
• tingkat harga minimum yang dapat diterima, yang di bawahnya tidak boleh turun.

Selain itu, penentuan indikator ini memungkinkan:

• mengidentifikasi masalah yang terkait dengan perubahan titik impas dari waktu ke waktu;
• mengidentifikasi bagaimana mungkin mengubah volume keluaran suatu produk atau produksinya ketika harga bervariasi;
• menghitung seberapa besar disarankan untuk mengurangi pendapatan agar tidak mengalami kerugian.

Menentukan ambang profitabilitas membantu investor menentukan apakah suatu proyek layak untuk dibiayai jika mencapai titik impas untuk volume penjualan tertentu.

Video - analisis titik impas:

Dengan demikian, sebagian besar keputusan manajemen dibuat hanya setelah titik impas dihitung. Indikator ini membantu dalam menghitung nilai kritis volume penjualan dimana biaya perusahaan menjadi sama dengan pendapatan dari penjualan barang. Penurunan sedikit saja pada indikator ini akan menunjukkan awal kebangkrutan perusahaan.

Penting! Ketika perusahaan melewati titik impas, maka perusahaan akan mulai mencatatkan keuntungan. Sampai saat itu tiba, perusahaan tersebut mengalami kerugian.

Rumus perhitungan

Ambang profitabilitas dapat diukur dalam bentuk fisik atau moneter.

Dalam kedua kasus tersebut, untuk menentukan ambang profitabilitas, penting untuk terlebih dahulu menghitung biaya perusahaan. Untuk melakukan ini, kami memperkenalkan konsep konstanta dan biaya variabel.

Biaya tetap tidak berubah seiring waktu dan tidak bergantung langsung pada volume penjualan. Namun, hal tersebut juga dapat berubah karena pengaruh, misalnya, faktor-faktor berikut:

• perubahan kinerja perusahaan;
• perluasan produksi;
• perubahan harga sewa;
• perubahan kondisi ekonomi secara umum, dll.

Ini biasanya mencakup biaya berikut:

• pembayaran biaya pengelolaan;
• menyewa;
• biaya penyusutan.

Biaya variabel adalah nilai yang lebih tidak stabil, yang bergantung pada perubahan volume produksi. Jenis biaya ini meliputi:

• pembayaran upah dan pemotongan lainnya kepada pekerja;
• biaya bahan baku dan pembelian bahan-bahan yang diperlukan;
• pembelian komponen dan produk setengah jadi;
• pembayaran energi.

Dengan demikian, besarnya biaya variabel akan semakin tinggi, semakin besar pula volume produksi dan volume penjualan.

Biaya variabel per unit barang yang diproduksi tidak berubah ketika volume produksinya berubah! Mereka bersifat permanen bersyarat.

Setelah mendefinisikan konsep dan jenis biaya, mari kita cari tahu cara menghitung titik impas (BEP) dalam bentuk barang. Untuk melakukan ini kami menggunakan rumus berikut:

BEP (dalam bentuk fisik) = biaya tetap / (harga jual satuan – biaya variabel per unit)

Rumus ini disarankan untuk digunakan bila perusahaan hanya terlibat dalam produksi satu jenis produk. Namun, hal ini sangat jarang terjadi. Jika suatu perusahaan memproduksi berbagai macam produk, maka indikator untuk setiap jenis dihitung secara terpisah menggunakan rumus khusus yang diperluas.

Saat menghitung titik impas dalam istilah moneter rumus lain digunakan:

BEP (dalam istilah moneter) = (biaya tetap / keuntungan marjinal) * pendapatan dari penjualan produk

Untuk perhitungan yang benar, kami menggunakan data aktual mengenai biaya dan pendapatan untuk periode yang dianalisis. Dalam hal ini, Anda sebaiknya menggunakan indikator yang berhubungan dengan periode analisis yang sama.

Namun penggunaan rumus ini tepat pada saat menentukan BEP dengan margin keuntungan yaitu positif. Jika negatif, maka nilai BEP ditentukan sebagai penjumlahan biaya tetap dan biaya variabel yang relevan pada suatu periode tertentu.

Video tentang pentingnya menentukan ambang profitabilitas dalam bisnis:

Atau Anda dapat menggunakan rumus lain untuk menghitung ambang profitabilitas:

BEP (dalam istilah moneter) = Biaya tetap / KMD,

di mana KMD adalah koefisien keuntungan marjinal.

Dalam hal ini KMR dapat ditentukan dengan membagi MR (pendapatan marjinal) dengan pendapatan atau harga. Pada gilirannya, MD diperoleh dengan menggunakan salah satu rumus berikut:

MD = V - PZO,

di mana B adalah pendapatan,

VZO – biaya variabel untuk volume penjualan.

MD = C - PZE,

di mana C adalah harga,

PZE – biaya variabel per unit barang.

Contoh perhitungan

Untuk lebih jelasnya, mari kita lihat contoh penghitungan titik impas menggunakan contoh perusahaan dan toko.

Untuk perusahaan industri

Misalkan kondisi berikut diberikan. Perusahaan memproduksi satu jenis produk. Pada saat yang sama, biaya per unit produksi adalah 50.000 rubel. Harga – 100.000 rubel. Biaya tetap - 200.000 rubel. Penting untuk menghitung volume minimum barang yang diproduksi di mana perusahaan akan mencapai ambang profitabilitas. Itu. kita perlu menghitung BEP secara fisik. Kami menggunakan rumus di atas dan mendapatkan:

BEP (dalam bentuk fisik) = 200.000/(100.000-50.000) = 40 (unit produk).

Kesimpulan: dengan demikian, apabila memproduksi sedikitnya 40 unit produk, perusahaan akan mencapai titik impas. Peningkatan volume produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan akan menghasilkan keuntungan.

Untuk toko

Dalam contoh berikut, kita akan menghitung titik impas untuk sebuah toko. Misalkan toko tersebut adalah toko kelontong dan memiliki biaya tetap berikut (dalam rubel):

• sewa ruang – 80.000;
• gaji manajer – 60.000;
• premi asuransi – 18 000;
• tagihan utilitas - 10.000.

Jumlah: 168.000 (rubel).

Kondisi tersebut juga memberikan nilai variabel biaya:

• pembayaran energi – 5.000;
• biaya bahan baku – 10.000.
• Jumlah: 15.000 (rubel).

Misalkan jumlah pendapatannya adalah 800.000 rubel. Mari kita definisikan BEP dalam istilah biaya. Pertama, mari kita hitung keuntungan marjinalnya. Caranya, kurangi biaya variabel dari pendapatan dan dapatkan 800.000 – 15.000 = 785.000, maka KMDnya menjadi 785.000 / 800.000 = 0,98.

Maka titik impas akan sama dengan biaya tetap dibagi koefisien yang dihasilkan, atau 168.000/0,98 = 171.429 rubel.

Kesimpulan: Jadi, toko harus menjual barang senilai 171.429 rubel agar pendapatan lebih besar daripada pengeluaran. Semua penjualan selanjutnya akan mendatangkan laba bersih bagi toko.

Jadwal

Untuk mengetahui ambang profitabilitas, Anda dapat menggunakan metode grafis untuk menghitung indikator ini. Untuk melakukan ini, kami akan menampilkan biaya tetap dan variabel, serta biaya total (kotor) pada grafik. Titik impas secara grafis berhubungan dengan titik perpotongan kurva pendapatan kotor dan biaya total.

Mari kita lihat ini dengan sebuah contoh.

Ketentuan berikut diberikan (dalam rubel):

• jumlah pendapatan – 100.000;
• hasil produksi – 100 (buah);
• biaya tetap – 25.000;
• biaya variabel – 30.000.

Setelah menandai data ini pada grafik, kami memperoleh kesimpulan berikut: perusahaan akan berada pada titik impas ketika menerima pendapatan sebesar 35.700 rubel. Jadi, jika suatu perusahaan menjual barang dalam jumlah lebih dari 35 unit, maka ia akan memperoleh keuntungan.

Menghitung titik impas menggunakan rumus di Excel

Sangat mudah dan nyaman untuk menghitung ambang profitabilitas menggunakan Excel - untuk melakukan ini, Anda hanya perlu memasukkan data awal ke dalam tabel yang sesuai, setelah itu, menggunakan rumus yang diprogram, kami akan mendapatkan nilai ambang profitabilitas untuk kasus kami , baik dalam bentuk uang maupun barang.

Download perhitungan titik impas di excel menggunakan perusahaan manufaktur, yang mengkhususkan diri dalam produksi suku cadang di industri teknik mesin, Anda dapat melakukannya.

Grafik dan rumus menghitung titik impas di Excel untuk kasus umum diberikan.

Menghitung ambang profitabilitas penting untuk berfungsinya perusahaan secara normal. Ada beberapa metode untuk menentukannya, yang optimal harus dipilih untuk setiap kasus tertentu.

Untuk menghitung titik impas suatu perusahaan dalam bentuk uang, diperlukan sedikit - pengetahuan tentang indikator kinerja utama dan rumus sederhana, prinsip penerapannya akan kami pertimbangkan dalam artikel. Dengan menghitung titik impas, Anda dapat menyelesaikan beberapa masalah - menentukan volume produk yang perlu diproduksi, menetapkan harga dengan benar, dan mencapai profitabilitas maksimum. Setelah menghitung parameternya, Anda dapat mulai menyelesaikan masalah lain - mengoptimalkan aktivitas bisnis, serta mengurangi atau meningkatkan volume produk yang terjual. Kegagalan melakukan pembayaran dapat mengakibatkan kerugian serius atau bahkan kebangkrutan.

Apa inti dari titik impas, dan apa yang membantu menentukannya?

Titik impas di Bahasa inggris dilambangkan sebagai BEP, dan dalam decoding - titik impas. Istilah ini mencirikan volume penjualan, setelah mencapai keuntungan pengusaha mencapai nol. Dalam aspek ini, konsep keuntungan adalah selisih antara pendapatan suatu perusahaan (TR) dan biayanya (TC). Titik impas dihitung dalam dua bentuk - moneter atau barang.

Kehadiran indikator ini memungkinkan Anda untuk menentukan berapa banyak barang yang perlu dijual atau berapa banyak layanan yang harus diberikan agar perusahaan mencapai titik impas. Ternyata pada titik impas, keuntungan yang diterima sepenuhnya menutupi biaya-biaya, tetapi perusahaan tidak mendatangkan laba bersih. Jika suatu organisasi tidak mencapai parameter yang dihitung dalam menjalankan aktivitasnya, organisasi tersebut akan kehilangan uang.

Indikator BEP diperlukan bagi setiap perusahaan untuk mengetahui tingkat stabilitas dan kemampuan memperoleh keuntungan.

Jika naik, berarti proses bisnis tidak terorganisir dengan baik.

Namun perubahan titik BEP selama perkembangan merupakan hal yang wajar. Hal ini disebabkan adanya perubahan volume perdagangan, munculnya pasar baru, dan penyesuaian kebijakan harga dan aspek lainnya.

Untuk apa BEP?

Menghitung titik impas merupakan peluang untuk menyelesaikan masalah berikut:

• Pahami apakah masuk akal untuk menginvestasikan uang dalam suatu proyek, dengan mempertimbangkan fakta bahwa pengembalian hanya dapat dicapai dengan penjualan volume barang berikutnya.
• Identifikasi permasalahan dalam perusahaan terkait dengan perubahan tingkat titik impas dari waktu ke waktu.
• Cari tahu pada tingkat berapa Anda perlu mengurangi pendapatan agar tidak tetap “di zona merah”.

Tahapan utama perhitungan

Menurut teori Sheremet A.D. (ekonom terkenal) penentuan BEP berlangsung dalam tiga tahap:

1. Informasi dikumpulkan yang diperlukan untuk perhitungan dan analisis. Pada tahap yang sama, volume produksi, biaya dan keuntungan dianalisis.
2. Perhitungan volume biaya (tetap dan variabel). Di sini Anda perlu menghitung titik impas dan menentukan zona aman di mana risiko produksi yang tidak menguntungkan diminimalkan.
3. Menilai tingkat implementasi atau proses produksi yang diperlukan yang dapat menjamin stabilitas keuangan perusahaan.

Setelah titik impas ditentukan, perusahaan dapat fokus pada indikator yang ada, namun tidak boleh mendekati zona yang berpotensi berbahaya.

Jenis biaya

Sebelum menghitung BEP, ada baiknya dipahami dulu mana biaya tetap dan variabel, karena kehadirannya diperlukan saat perhitungan.

Biaya adalah:

• Konstan - pengurangan depresiasi, gaji staf administrasi dan manajemen (dasar dan tambahan), sewa, dan sebagainya.
• Variabel - pembelian komponen, bahan bakar, produk setengah jadi, bahan dasar dan bahan tambahan diperlukan untuk produksi. Upah pekerja juga termasuk dalam kategori ini.

Agar tidak salah dalam memilih, ada baiknya memahami fitur setiap jenis pengeluaran:

• Biaya tetap adalah biaya perusahaan yang tidak bergantung pada volume penjualan dan produksi. Parameter ini tetap konstan sepanjang waktu. Perubahan indikator hanya mungkin terjadi jika produktivitas perusahaan menurun atau meningkat, bengkel produksi mulai atau berhenti, harga sewa naik atau turun, muncul komponen inflasi, dan sebagainya.
• Variabel adalah biaya yang bergantung langsung pada kapasitas perusahaan. Jika volume produksi berubah, biaya juga berubah. Perlu dipertimbangkan bahwa dalam kasus yang dibahas di atas, biaya variabel tetap tidak berubah dibandingkan dengan unit produksi.

Saat ini, ada dua rumus yang memungkinkan Anda menghitung titik impas - dalam hal biaya (moneter) dan dalam bentuk fisik. Mari kita pertimbangkan prinsip perhitungan untuk setiap opsi.

Titik impas dalam bentuk fisik dihitung sebagai berikut: BEP = FC/ (P-AVC).

Rumus ini menggunakan komponen-komponen berikut:

• FC - biaya tetap.
• AVC - biaya variabel.
• P adalah biaya satu unit produk (barang, jasa, pekerjaan).

Setelah mensubstitusi hasilnya, Anda bisa mendapatkan parameter BEP dalam bentuk aslinya.

Langkah selanjutnya adalah menghitung titik impas menggunakan rumus yang memungkinkan Anda memperoleh parameter dalam bentuk biaya.

Untuk memulai, gunakan ekspresi berikut - MR=TR-VC. Komponen berikut digunakan di sini:

• MR - pendapatan marjinal.
• TR - keuntungan (pendapatan), harga.
• VC adalah biaya yang bersifat variabel.

Setelah menghitung MR, perlu untuk melanjutkan menghitung koefisien, yang tanpanya tidak mungkin menghitung titik impas dalam istilah moneter.

Mengingat pendapatan per unit barang merupakan harga dan dihitung dengan rumus P=TR/Q, dimana unsur terakhirnya adalah volume produk yang dijual, margin kontribusi dapat dihitung sebagai selisih antara biaya P dan biaya variabel akuntansi per unit (AVC). Hasilnya rumusnya seperti ini: MR = P-AVC.

Untuk menghitung rasio keuntungan marjinal (K MR), cukup membagi MR dengan TR atau P (saat menghitung parameter dengan mempertimbangkan harga). Terlepas dari formula yang dipilih, hasilnya akan sama.

Tetap menghitung titik impas untuk ekspresi biaya. Untuk melakukan ini, data yang diperoleh harus disubstitusikan ke dalam rumus BEP=FC/K MR. Hasilnya, Anda menerima data tentang volume pendapatan, setelah mencapai keuntungan yang akan mengkompensasi kerugian.

Kekuatan dan kelemahan metode ini

Model yang dipertimbangkan memungkinkan kita menghitung perkiraan parameter di mana perusahaan akan mulai menghasilkan pendapatan (bekerja “plus”). Selain itu, dengan menggunakan rumus tersebut Anda dapat mengetahui perkiraan harga pokok suatu produk atau volume produksi. Namun perhitungan ini juga memiliki sejumlah kelemahan:

1. Pengeluaran suatu organisasi berubah seiring waktu, yang tidak diperhitungkan dalam proses penghitungan titik impas.
2. Fungsi yang digunakan bersifat linier, sehingga tidak mungkin menentukan tren pasar dan memperhitungkannya dalam perhitungan. Kita berbicara tentang karakteristik seperti meningkatnya persaingan, komponen inflasi, musiman dan parameter lainnya.
3. Permintaan hanya dibatasi oleh biaya produk dan tidak mencerminkan keadaan sebenarnya. Faktor permintaan juga dipengaruhi oleh sejumlah parameter produk lainnya, misalnya fashion atau kualitas.

Titik impas - dari tahap perencanaan hingga pengendalian

Menghitung BEP memungkinkan Anda merencanakan pekerjaan perusahaan secara kompeten dan mengendalikan pekerjaannya di masa depan. Langkah pertama adalah mengkompilasi rencana keuangan, setelah itu Anda harus melalui beberapa tahap:

1. Analisis kemajuan urusan di perusahaan dan situasi pasar saat ini. Perhatian utama harus diberikan pada faktor internal yaitu mekanisme penyediaan, manajemen dan lain-lain. Pada tahap ini perlu dipertimbangkan langkah-langkah untuk menghilangkan risiko yang ada.
2. Memprediksi harga pokok barang jadi di masa depan. Informasi yang diperoleh pada langkah pertama memungkinkan Anda menentukan kebijakan perusahaan yang tepat. Penting untuk mendefinisikan dengan jelas kebijakan penetapan harga, dengan mempertimbangkannya berbagai jenis risiko dan fitur ekonomi. Di sini perlu dikembangkan langkah-langkah yang diperlukan untuk menghilangkan faktor-faktor negatif.
3. Hitung biaya variabel dan biaya tetap. Ciri-cirinya telah disebutkan sebelumnya, namun perlu dicatat bahwa volume biaya tersebut harus mencakup tahap-tahap pembuatan barang, termasuk tahap-tahap produksi barang tersebut. tahap awal produksi. Jika Anda mengabaikan indikator-indikator ini, gagasan Anda tentang titik impas akan terdistorsi.
4. Hitung BEP. Cara melakukan ini dengan benar telah dibahas di atas. Setelah menghitung parameter, perlu ditentukan margin keamanan. Setelah itu ditentukan volume barang yang terjual.
5. Penetapan kebijakan harga. Untuk menghitung titik impas secara akurat, ada baiknya kembali ke tahap kedua dan, berdasarkan informasi yang diterima, menghitung ulang BEP dan menemukan parameter margin keamanan yang diperbarui. Jika hasilnya kurang memuaskan, Anda dapat melakukan perhitungan kembali, namun menggunakan parameter harga yang berbeda.
6. Keputusan akhir sesuai rencana. Dengan menggunakan informasi tentang harga pokok penjualan produk dan volumenya, ada baiknya menghitung titik impas. Penting untuk membuat dua rencana - keuangan dan penjualan.

Pada tahap akhir, tetap mengendalikan titik impas. Pekerjaan ini rumit dan mencakup banyak komponen, yaitu pengendalian biaya, barang, biaya produksinya, pelaksanaan rencana penjualan, penerimaan keuntungan, dan sebagainya.

Hasil

Meskipun terdapat kesalahan tertentu, perhitungan titik impas tetap ada tahap penting untuk perusahaan mana pun. Kehadiran parameter ini memungkinkan Anda melihat jumlah minimum yang diperlukan untuk aktivitas yang menguntungkan.

“Semakin banyak Anda menjual, semakin banyak penghasilan Anda,” setiap pengusaha memahami rumus ini. Namun biasanya tidak semua orang menghitung secara pasti berapa banyak yang harus mereka jual agar bisa mencapai titik impas dan tidak merugi. Volume penjualan saat bisnis mencapai titik impas disebut titik impas. Mengetahui hal ini, seorang wirausahawan dapat merencanakan harga barang, volume iklan, bonus, dan banyak parameter penting lainnya dengan lebih baik. Mari kita cari tahu cara menghitung titik impas untuk bisnis apa pun.

Biaya variabel

Biaya variabel adalah biaya bisnis, yang besarnya bergantung pada produksi satu unit produk atau penyediaan jasa. Mereka bervariasi karena akan berubah seiring dengan perubahan volume produksi. Ini biasanya mencakup pembelian bahan mentah, pembayaran untuk pekerjaan subkontraktor atau personel yang dibayar per satuan, biaya transportasi, dll.

Untuk pemahaman yang lebih baik tentang semua perhitungan, mari kita lihat produksi furnitur kecil “Dobry Buk”, yang memproduksi furnitur kabinet sesuai pesanan. Menyimpulkan hasil kerja selama sebulan, kami melihat bahwa, setelah menyelesaikan 15 pesanan dan menerima pendapatan 150.000 rubel, kami menghabiskan 30.000 rubel untuk pembelian bahan mentah dan 45.000 rubel dibayarkan sebagai upah borongan kepada pengrajin. Pengeluaran ini berhubungan langsung dengan pemenuhan pesanan dan oleh karena itu berjumlah biaya variabel. Jumlah totalnya adalah 75.000 rubel - atau 50% dari pendapatan. Untuk kejelasan, kami akan melacak semua jumlah dalam tabel Excel.

Perhatikan baik-baik biaya dalam bisnis Anda dan hitung porsi variabelnya. Jika Anda bergerak di bidang perdagangan, ini termasuk biaya pembelian barang. Jika Anda menyediakan layanan, kemungkinan besar pembayaran akan dilakukan kepada mereka yang menyediakan layanan tersebut, jika pembayaran ini dapat secara akurat dikaitkan dengan fakta penyediaan layanan tersebut. Misalnya, jika Anda memiliki studio pengembangan situs web, studio desain, atau apa pun organisasi desain, ada baiknya memasukkan semua pembayaran untuk proyek di bagian variabel (contoh bagaimana akuntansi pembayaran personel untuk proyek di perusahaan semacam itu diatur ada di salah satu contoh kami sebelumnya).

Jika kita mengurangi biaya variabel langsung dari pendapatan, kita mendapatkan indikator yang disebut marginal(atau disebut juga kotor) laba. Ini merupakan indikator penting yang menunjukkan kinerja suatu bisnis, sehingga penting untuk diperhitungkan. Jika Anda memiliki beberapa bidang usaha, hitung keuntungan marjinal untuk masing-masing bidang tersebut, evaluasi dan bandingkan menurut parameter ini.

Dalam “Good Beech” keuntungan marjinalnya adalah 75.000 rubel. Dinyatakan sebagai persentase pendapatan, margin kontribusi disebut - marginalitas. Dalam contoh kita, nilainya akan sama dengan 50%. Perhitungan margin akan berguna bagi kita untuk menentukan titik impas.

Biaya tetap

Tentunya, selain biaya-biaya yang termasuk dalam bagian variabel, perusahaan mungkin mempunyai biaya-biaya lain: sewa kantor, gudang atau ruang produksi, gaji tetap untuk karyawan, rekening bank, iklan barang atau jasa. Semua ini merupakan biaya tetap. Biaya ini juga disebut biaya tetap tidak langsung, yaitu biaya bisnis yang tidak dapat diatribusikan secara langsung ke penjualan produk, batch, layanan, atau proyek tertentu. Dan pengeluaran ini disebut tetap karena jika pada bulan tertentu Anda belum menyelesaikan satu kontrak pun, Anda tetap akan membayar gaji kepada akuntan, membayar kantor, dll.

Mari kita lihat berapa biaya tetap yang dimiliki perusahaan kita “Dobry Buk”. Dibutuhkan 30.000 rubel untuk menyewa tempat, gaji mandor dan kepala perusahaan berjumlah 55.000 rubel, dan 10.000 rubel lainnya dihabiskan untuk iklan. Total biaya tetap pada bulan pelaporan berjumlah 95.000 rubel atau 63,3% dari pendapatan. Mari kita tulis semuanya di tabel:

Seri

Sekarang kita memiliki informasi tentang biaya variabel dan biaya tetap, kita dapat menghitung titik impas.

Titik impas adalah volume penjualan dimana perusahaan tidak menghasilkan apa-apa, tetapi juga tidak mengalami kerugian. Hal ini dicapai karena 100% pendapatan yang diterima dari pelanggan untuk volume pesanan tertentu menutupi biaya variabel dan tetap, tetapi tidak ada yang tersisa untuk keuntungan. Titik impas dapat dinyatakan dalam uang (setara tunai) atau jumlah pesanan (setara dalam bentuk barang). Bagi sebagian besar usaha kecil, lebih baik menghitung titik impas setiap bulan.

Rumus menghitung titik impas cukup sederhana: untuk menentukan titik impas, Anda perlu membagi biaya tetap dengan marginalitas.

Titik impas = Biaya tetap / Margin

Ingatlah bahwa marginalitas adalah rasio selisih antara pendapatan dan biaya variabel terhadap pendapatan, yang dinyatakan dalam persentase.

Margin = (pendapatan − biaya variabel) / pendapatan × 100

Mari kita hitung titik impas perusahaan kita.

Langkah 1. Marginalitas = 150.000 rubel (pendapatan) – 75.000 rubel (beban variabel)) / 150.000 rubel (pendapatan) x 100% = 50%

Langkah 2. Titik impas = 95.000 rubel (biaya tetap) / 50% (margin) = 190.000 rubel.

Jadi, titik impas perusahaan kami adalah 190.000 rubel setara tunai. Jumlah pendapatan inilah yang perlu diterima agar tidak mengalami kerugian pada tingkat biaya saat ini.

Jelas sekali bahwa Dobry Buk mengalami kerugian bulan ini: jumlah pesanan yang diterima tidak menghasilkan jumlah pendapatan yang dibutuhkan untuk menutupi semua biaya.

Mari kita coba mengubah situasi dengan meningkatkan anggaran iklan untuk menarik lebih banyak pesanan. Misalkan kita meningkatkan anggaran iklan sebesar 5.000 rubel dan pada akhirnya kita akan menerima 5 pesanan lagi. Tindakan ini tidak hanya akan meningkatkan biaya tetap pada bulan ini, tetapi juga akan mendatangkan lebih banyak pesanan dan meningkatkan pendapatan hingga 200.000 rubel. Jika kita mempertahankan tingkat margin yang sama, kita akan mendapatkan struktur pengeluaran dan pendapatan sebagai berikut:

Mari kita hitung kembali titik impas bulan Februari:

TB = 100.000 rubel (biaya tetap) / 50% (marginalitas) = ​​200.000 rubel.

Secara total, dalam kondisi saat ini, dengan pendapatan 200.000 rubel, produksi kami akan mencapai titik impas.

Titik impas dapat direpresentasikan tidak hanya dalam bentuk moneter, tetapi juga dalam bentuk setara alami. Untuk “Good Beech” ini akan menjadi jumlah transaksi (pesanan) yang diterima sama dengan 20 dengan jumlah pesanan 10.000 rubel.

Selain itu, analisis titik impas dapat dilakukan dalam grafik. Jika kita memplot volume pendapatan sepanjang sumbu ordinat, dan jumlah produk/pesanan sepanjang sumbu absis, kita akan mendapatkan grafik yang menggambarkan hubungan antara pendapatan, biaya tetap dan total biaya (variabel + konstanta).

Titik impas pada grafik adalah titik potong pendapatan dan total biaya.

Grafik menunjukkan bagaimana perbedaan antara pendapatan dan total biaya berubah seiring dengan peningkatan jumlah pesanan. Perbedaan ini adalah keuntungan operasional organisasi.

Mengetahui titik impas, Anda dapat mengelola bisnis Anda: meningkatkan volume penjualan, meningkatkan tagihan rata-rata, mengubah sesuatu dalam biaya variabel dan tetap, dll. Semakin tinggi pendapatan dari titik impas, semakin besar margin keamanan yang dimiliki bisnis tersebut, dan semakin stabil bisnis tersebut.

Faktor utama keberlanjutan adalah tingkat biaya tetap. Jika besar maka usaha memerlukan omzet yang besar untuk menutupinya. Jika dia biaya tetap tidak banyak, maka perusahaan tidak akan mengalami kerugian jika pendapatannya turun. Semua pengusaha memahami fakta ini, namun tidak semua orang bisa mengungkapkannya dalam angka tertentu untuk bisnisnya.

Mengetahui titik impas adalah hal yang penting dan berguna: pada waktu tertentu Anda dapat menentukan apakah bisnis telah menarik volume pesanan atau penjualan yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhannya atau tidak. Dan jika tidak, berapa banyak yang harus dia jual agar mendapat keuntungan?

Kesimpulan: apa manfaat mengetahui titik impas?

• Lebih mudah untuk menentukan berapa harga menjual barang atau jasa berdasarkan biaya;
• Lebih mudah untuk merencanakan volume penjualan pada setiap titik waktu tertentu dan menjawab pertanyaan “Berapa banyak yang perlu Anda jual untuk mencapai titik impas?”;
• Anda dapat memantau perubahan titik impas untuk menemukannya kemacetan dalam bisnis;
• Anda bisa menganalisis keberlanjutan perusahaan dalam angka.

Alasan suatu bisnis dimulai adalah untuk mendapatkan keuntungan. Sangatlah penting untuk mengetahui “di dalam negeri” berapa banyak yang perlu Anda investasikan di awal, dan kapan biaya-biaya ini akan mulai terbayar.

Di antara dua "titik" ini - pembukaan suatu perusahaan dan awal penerimaan pendapatan - terdapat "stasiun perantara", yang disebut titik impas. Artinya, keadaan kegiatan perusahaan ketika penanaman modal telah dibenarkan, tetapi pendapatan belum muncul; perusahaan dikatakan telah mencapai titik impas.

Mari kita cari tahu faktor apa saja yang mempengaruhi kecepatan mencapai titik ini, dan bagaimana cara menghitungnya sendiri.

Titik impas suatu perusahaan merupakan faktor keberhasilan yang penting

Titik impas dihitung secara matematis dengan menggunakan rumus tertentu. Pertama, mari kita lihat lebih dekat konsep ini dan pahami betapa pentingnya indikator ini.

Dalam rumusnya, titik impas akan dilambangkan dengan singkatan latin BEP, yang merupakan singkatan dari break evenpoint (batas profitabilitas) - volume penjualan atau kinerja pekerjaan atau jasa di mana laba diatur ulang ke nol. Keuntungan dalam perhitungan ini adalah selisih pengurangan biaya (TC - total biaya) dari pendapatan (TR - total pendapatan). BEP dapat diukur dalam bentuk fisik atau moneter.

Sampai titik impas tercapai, perusahaan berada dalam zona merah dan mengalami kerugian. Ketika disahkan, perolehan keuntungan dimulai. Oleh karena itu, indikator ini sangat penting untuk memahami seberapa stabil dan suksesnya suatu perusahaan. Dalam berbagai periode kegiatan perusahaan, nilai BEP berubah, dan perubahan ini memungkinkan kita untuk berbicara tentang dinamika perkembangannya.

Lebih khusus lagi, mengetahui nilai BEP memungkinkan Anda untuk:

• pada tahap awal, cari tahu apakah layak untuk bergabung dengan proyek tersebut, berinvestasi di dalamnya, dengan mempertimbangkan data pengembaliannya;
• apabila terjadi perubahan volume penjualan, menghitung nilai penyesuaian harga produk atau melakukan perhitungan sebaliknya apabila terjadi perubahan harga;
• jika pendapatan aktual ternyata lebih tinggi dari perkiraan semula, tentukan apakah pendapatan tersebut dapat diturunkan tanpa berakhir dengan kerugian;
• mengidentifikasi masalah di perusahaan dan memperbaikinya tepat waktu.

Indikator apa saja yang diperhitungkan dalam rumus titik impas

Bagaimana cara menentukan titik impas? Untuk melakukan ini, Anda perlu mengetahui komponen perhitungan, pertama-tama, biaya spesifik perusahaan. Mereka dibagi menjadi konstanta dan variabel, dan penting untuk dapat membedakan satu sama lain.

Biaya tetap meliputi sewa tempat, penyusutan, serta gaji manajemen dan manajer lainnya (baik pokok maupun tambahan), dengan memperhitungkan pemotongan.

Biaya variabel adalah bahan bakar dan energi untuk kebutuhan teknologi, bahan (utama dan penolong), komponen, dan produk setengah jadi. Ini juga termasuk upah pekerja, baik pokok maupun tambahan (dengan potongan).

Biaya tetap disebut demikian karena sedikit rentan terhadap fluktuasi dan perubahan. Secara umum diterima bahwa mereka praktis tidak bergantung pada volume produksi dan penjualan. Perubahan biaya tetap dapat terjadi karena pengaruh faktor-faktor seperti pertumbuhan atau penurunan kapasitas perusahaan, perubahan tingkat produktivitas tenaga kerja, perluasan akibat pembukaan bengkel baru atau fenomena sebaliknya, inflasi, penyesuaian sewa, dll.

Tetapi biaya variabel justru terkait dengan volume produksi, dan karenanya, biaya tersebut berubah seiring dengan volume produksi. Ketergantungannya berbanding lurus: dengan peningkatan volume produksi dan penjualan, besarnya biaya variabel juga meningkat.

Tapi harap diperhatikan: yang sedang kita bicarakan khusus tentang jumlah total indikator ini. Pada saat yang sama, biaya variabel per unit produksi tidak berubah secara signifikan seiring dengan peningkatan volume produksi. Para ahli mengatakan bahwa biaya variabel per unit produksi adalah konstan secara kondisional.

Rumus perhitungan dalam istilah moneter dan fisik

Rumus titik impas ada dalam dua versi utama: secara fisik dan moneter.

Untuk menghitung BEP secara fisik diperlukan indikator sebagai berikut:

• FC — biaya tetap, yaitu jumlah biaya tetap per volume;
• AVC - biaya variabel rata-rata, nilai biaya variabel per unit produksi;
• P - harga, harga satuan suatu produk atau jasa, pekerjaan.

Untuk menghitung titik impas, yaitu volume penjualan kritis, secara fisik, gunakan rumus berikut:

BEP = FC/( P-AVC )

Perhitungan BEP serupa dalam istilah moneter dilakukan dengan menggunakan indikator berikut:

• FC — biaya tetap, jumlah biaya tetap;
• VC - biaya variabel, jumlah biaya variabel per volume atau AVC - biaya variabel rata-rata, nilai biaya variabel per unit produksi;
• P - harga, harga atau TR - total pendapatan, pendapatan (pendapatan).

Rumus titik impas dalam istilah moneter juga memerlukan perhitungan koefisien pendapatan marjinal, yaitu bagiannya terhadap pendapatan. Pertama, Anda perlu mencari nilai pendapatan marjinal itu sendiri (MR - pendapatan marjinal), yaitu jumlah pendapatan dikurangi biaya variabel.

PAK = TR - VC

Namun ada satu nuansa: pendapatan per unit produksi justru merupakan harga produk, dapat dinyatakan dengan rumus: P = TR/Q, dimana TR seperti yang telah kita ketahui adalah jumlah pendapatan, dan Q adalah volume penjualan. Ternyata pendapatan marjinal adalah selisih antara harga dan biaya variabel, hanya per unit produksi : MR = P - AVC

Kemudian kita menghitung koefisien pendapatan marjinal sebagai berikut:

Kmr = MR/TR

Atau jika kita menghitung MR berdasarkan harga:

Titik impas juga dihitung dalam istilah moneter: BEP = FC/Kmr

Sebagai hasil perhitungan, Anda akan mendapatkan jumlah pendapatan kritis, yaitu tingkat keuntungan yang nol.

Titik impas untuk sebuah toko: contoh perhitungan

Bagaimana cara menghitung titik impas untuk jenis perusahaan dan organisasi tertentu? Cara termudah untuk memahami sistem adalah contoh spesifik, terutama karena kekhususannya adalah jenis yang berbeda kegiatan. Mari kita mulai dengan jenis bisnis yang umum - toko pakaian. Di sini, seperti dalam kebanyakan kasus, lebih baik menggunakan bentuk perhitungan dalam istilah moneter.

Kami membutuhkan angka biaya tetap mencirikan fungsi toko. Ini adalah biaya untuk:

• sewa - 100.000 rubel;
• keperluan - 15.000;
• periklanan - 35.000;
• gaji konsultan penjualan, kasir - 123.080;
• pemotongan gaji (kontribusi asuransi - 30% dari total pendapatan) - 36.920.

Biaya variabel dalam kasus kami adalah volume penjualan, biarlah 600 unit barang, dan harga pembelian rata-rata, kami ambil 1000 rubel.

Menjumlahkan biaya tetap, kami mendapatkan 300.000 rubel. Biaya variabel adalah hasil kali harga dan jumlah yang terjual, yaitu 600.000.

Pendapatan marjinal: MR = 2.400.000 - 600.000 = 1.800.000 rubel.

Kami menghitung rasio pendapatan marjinal:

Kmr = 1.800.000/2.400.000 = 0,75

Kami menentukan titik impas: BEP = 300.000/0,75 = 400.000 rubel.

Artinya, di toko baru Anda perlu menjual pakaian senilai 400.000 rubel, hanya dengan begitu Anda tidak akan mendapat untung. Segala sesuatu yang dijual dengan jumlah lebih dari 400.000 rubel akan menghasilkan keuntungan. Kekuatan finansial toko diperkirakan mencapai 1.800.000 rubel. Indikator ini memberi tahu Anda berapa banyak pendapatan yang bisa dikurangi agar tidak jatuh ke zona tidak menguntungkan.

Kami membuat perhitungan untuk perusahaan

Titik impas suatu perusahaan dihitung secara berbeda; di sini rumus dalam bentuk fisik paling sering digunakan.

Biaya tetap dalam contoh kita:

• biaya penyusutan - 100.000 rubel;
• biaya pabrik umum - 80.000;
• Gaji AUP - 100.000;
• biaya utilitas - 20.000.

Jumlah totalnya adalah 300.000 rubel biaya tetap.

Biaya variabel:

• upah pekerja utama - 60 rubel. — per satu unit produksi;
• potongan dari upah(kontribusi asuransi - 30% dari total gaji) - 20 rubel. per unit produksi;
• biaya bahan (untuk seluruh volume produksi) - 150 rubel.
• biaya produk setengah jadi (untuk seluruh volume) - 90 rubel.

Total 320 rubel dengan harga produk 400 rubel.

Titik impas : BEP = 300000/(400 - 320) = 3750 pcs.

Artinya perusahaan ini harus memproduksi 3.750 unit produk untuk mencapai titik impas. Keuntungan akan diperoleh bila volume ini terlampaui.

Tentang nuansa dan asumsi

Kita telah mempelajari cara menghitung titik impas. Hal utama adalah memiliki sekumpulan data awal dan menggunakannya dalam rumus. Masalahnya adalah satu hal: bisnis adalah bisnis yang bergerak, segala sesuatu mengalir dan berubah dengan cepat, dan Anda harus bereaksi terhadap “pergerakan” pasar. Jika tidak, Anda tidak akan mampu bersaing dengan pesaing Anda. Di sini, dalam perhitungan kita harus membuat beberapa asumsi, karena tidak mungkin untuk memantaunya modus daring, terus-menerus melakukan penyesuaian pada kode sumber.

Berikut asumsi utamanya:

• perusahaan dengan syarat meninggalkan perhitungan harga lama, meningkatkan volume penjualan, meskipun pada kenyataannya hal ini tidak realistis, terutama jika menyangkut periode penagihan yang panjang;
• situasi serupa dengan biaya: mereka tidak berubah dalam rumusnya, tetapi pada kenyataannya, paling sering, mereka berubah seiring dengan peningkatan volume penjualan, dan bahkan pada kapasitas penuh - di sini hukum ekonomi peningkatan biaya mulai berlaku;
• dalam menghitung TB, kami menganggap produk telah terjual seluruhnya, meskipun kenyataannya jarang terjadi semulus itu;
• Kami menghitung nilai TB untuk satu jenis produk, dan jika ada beberapa produk, kami berasumsi secara kondisional bahwa struktur jenis barang adalah konstan.

Cara paling jelas untuk memvisualisasikan titik impas adalah dengan menggunakan grafik. Untuk melakukan ini, kita menggambar garis pendapatan, kemudian garis biaya variabel (miring) dan garis biaya tetap (garis lurus). Kita mendapatkan nilai volume produksi (penjualan) pada sumbu horizontal, dan pada sumbu vertikal kita melihat hasil biaya dan pendapatan dalam bentuk moneter. Contoh pada gambar:

Setelah menghitung jumlah biaya variabel dan biaya tetap, kita akan memperoleh garis biaya kotor. Di manakah titik impas yang diinginkan pada grafik? Di perpotongan garis pendapatan dan biaya kotor. dalam contoh yang diberikan, poin ini mewakili 40% volume penjualan.

Pada titik impas, pendapatan disebut ambang batas (kritis), dan istilah yang sama digunakan untuk menggambarkan volume penjualan.

Ambang profitabilitas, atau titik impas, adalah volume produk/jasa yang terjual, setelah mencapainya perusahaan menutupi seluruh pengeluarannya, namun belum memperoleh keuntungan. Dengan menggunakan indikator ini, Anda dapat menghitung apakah metode pertumbuhan produksi yang dipilih cocok untuk perusahaan dan seberapa berkelanjutan jalannya pembangunan.

Parameter terakhir memungkinkan Anda merekam momen kejadian stabilitas keuangan, yaitu ketika volume penjualan melebihi profitabilitas minimum. Selanjutnya akan dibahas secara rinci istilah “titik impas” dan cara menghitungnya.

Berapa titik impasnya

Titik impas adalah volume produk/jasa yang terjual dimana keuntungan yang dihasilkan (jangan disamakan dengan pendapatan) berubah dari nilai negatif menjadi nol.

Artikel terbaik bulan ini

Kami telah menyiapkan artikel yang:

✩akan menunjukkan bagaimana program pelacakan membantu melindungi perusahaan dari pencurian;

✩akan memberi tahu Anda apa yang sebenarnya dilakukan manajer selama jam kerja;

✩menjelaskan cara mengatur pengawasan terhadap pegawai agar tidak melanggar hukum.

Dengan bantuan alat yang diusulkan, Anda akan dapat mengendalikan manajer tanpa mengurangi motivasi.

Laba dihitung dengan mengurangkan seluruh biaya dari pendapatan perusahaan. Ada dua jenis titik impas:

• dalam bentuk barang;
• dalam istilah moneter.

Titik impas ditentukan untuk menentukan jumlah produk/jasa yang penjualannya akan menghasilkan pendapatan dan pengeluaran yang sama. Tentu saja, ini berlaku untuk situasi di mana pengeluaran pada awalnya lebih besar daripada pendapatan. Alhasil, setelah melampaui titik impas, usaha menjadi menguntungkan. Berbeda dengan keadaan ini, bisnis beroperasi dalam keadaan negatif hingga belum tercapainya rasio keseimbangan dalam perusahaan.

Titik impas menunjukkan seberapa stabil posisi keuangan perusahaan. Dan jika nilai tersebut tumbuh, maka ini pertanda perusahaan kesulitan dalam menghasilkan pendapatan.

Pada saat yang sama, titik impas tidak tetap; datanya berubah sehubungan dengan pertumbuhan perusahaan. Dan nilainya dipengaruhi oleh banyak faktor - pertumbuhan omset perdagangan, pembukaan cabang baru, perubahan harga, dll.

Titik impas pada gilirannya mempengaruhi sejumlah posisi di perusahaan.

1. Jika indikator ini dihitung dengan benar, dapat dilihat apakah masuk akal untuk berinvestasi dalam proyek tersebut mengingat kondisi keuangan saat ini.
2. Parameter ini mengidentifikasi permasalahan dalam perusahaan yang mempengaruhi perubahan nilainya.
3. Ketika menetapkan titik impas dan volume penjualan yang dibutuhkan oleh perusahaan, menjadi jelas berapa banyak yang diperlukan untuk menambah atau mengurangi jumlah produk yang dijual, skala produksi, tergantung pada revisi biayanya. Sebaliknya, dalam situasi sebaliknya, dimungkinkan untuk mengidentifikasi dampak perubahan volume produksi terhadap pembentukan harga.
4. Titik impas menunjukkan sampai batas minimum berapa keuntungan perusahaan dapat dikurangi, namun pada saat yang sama tetap mempertahankan operasi yang positif, tanpa kerugian.

Grafik yang memungkinkan Anda melihat dengan jelas tampilan titik impas

Pendapat ahli

Perbaiki 6 kesalahan yang menghalangi perusahaan Anda meningkatkan keuntungan di akhir tahun

Oleg Braginsky,

pendiri School of Troubleshooters, direktur Biro Braginsky

Setelah setengah tahun berlalu, hasil sementara biasanya diringkas dan kinerja perusahaan, pencapaian dan kegagalannya dianalisis. Kita harus ingat bahwa masih ada waktu enam bulan bagi laba untuk tumbuh dan, pada akhir tahun, menjadi untung. Namun ada beberapa kesalahan atau tindakan salah yang dapat mencegah hal tersebut terjadi. Kesalahan utama dapat dilihat pada checklist (lihat lampiran), dan 6 kesalahan utama adalah sebagai berikut.

Kesalahan 1. Tindakan monoton yang mengganggu.

Sebuah perusahaan dapat terus-menerus melakukan hal yang sama - mencari pelanggan hanya melalui saluran penjualan, bukan mendengarkan pelanggan untuk menciptakan suasana yang lebih ramah pelanggan, terus berinteraksi dengan konsumen melalui saluran yang berbeda alih-alih menciptakan saluran yang terpadu. Pada saat yang sama, semua departemen dipisahkan, masing-masing bekerja sendiri - periklanan, layanan, dan penjualan.

Misalnya, di tengah musim dingin, seorang pembeli datang ke salah satu toko pertanian di pasar b2b untuk membeli pupuk. Kepala perusahaan, dalam proses berkomunikasi dengan klien, yang ternyata adalah direktur sebuah peternakan negara, mengetahui bahwa klien tersebut mengakses situs web perusahaan tersebut berkat Internet. Dia melakukan pembelian, dan setelah itu spesialis pemasaran dari perusahaan pertanian mulai menyerangnya secara teratur, mengirimkan email dan komunikasi melalui jaringan dan menawarkan peralatan, pupuk, atau bibit. Klien tidak menyukai hal ini, menyebabkan iritasi, karena ditawarkan barang yang tidak perlu, dan pupuk diberikan pada waktu yang salah. Pemasar harus memperhitungkan informasi yang diterima dari pelanggan, membuat iklan tepat sasaran, dan mempertahankan pelanggan tersebut.

Klien tidak suka jika tindakan serupa dilakukan terhadap mereka dengan keteraturan yang membuat iri. Untuk mencegah hal ini terjadi pada Anda, selama enam bulan ke depan, komunikasikan secara aktif dengan pelanggan di semua tahap kerjasama. Jika tidak, pelanggan Anda akan beralih ke pesaing Anda.

Solusi yang baik adalah dengan menggunakan Client Journey Map (CJM). McKinsey mengklaim bahwa perusahaan B2B yang menggunakan CJM mengalami peningkatan keuntungan sebesar 10%. CJM membantu melihat proses dari sudut pandang pembeli, menguraikan dan menerapkan pengalaman pelanggan. Untuk melakukannya, lakukan analisis berikut:

• saluran pemasaran yang digunakan klien saat pertama kali menghubungi perusahaan Anda;
• apa sebenarnya yang disukai orang tersebut tentang situs tersebut;
• apa yang ditanyakan pelanggan kepada Anda sebelum melakukan pembelian;
• produk, layanan, promosi apa yang menarik bagi klien;
• apa yang tidak sesuai dengan pelanggan selama pembelian, keberatan apa yang Anda temui.

Peta Perjalanan Klien yang diterjemahkan dari bahasa Inggris disebut peta perjalanan klien dan merupakan teknologi di bidang pemasaran yang memungkinkan Anda membuat bekerja dengan konsumen sesederhana mungkin, meningkatkan loyalitas mereka kepada perusahaan, dan membantu mereka berinteraksi dengan perusahaan Anda.

Untuk memperoleh data yang diperlukan untuk menerapkan semua hal di atas, karyawan Anda harus selalu mencatat semua momen dan proses kontak klien dengan perusahaan. Untuk melakukan ini, Anda harus menginstal sistem CRM, menyiapkan situs web, dan semua teknologi komunikasi:

• mencatat semua informasi tentang klien yang tersedia;
• tuliskan dalam skrip pertanyaan-pertanyaan yang harus ditanyakan oleh karyawan penjualan kepada pelamar pertama kali;
• menggabungkan data tentang langkah-langkah yang diambil pelanggan di situs web Anda dengan tindakan tenaga penjualan yang bekerja dengan pelanggan yang berasal dari saluran penjualan.

Dengan cara ini, Anda dapat melihat perjalanan pengguna dari kunjungan pertama hingga melakukan pembelian. Ada baiknya membagi pelanggan ke dalam beberapa sektor tergantung pada seberapa mirip perilaku mereka. Dan untuk setiap kelompok, buatlah peta, sebaiknya dalam bentuk diagram atau grafik, yang akan menunjukkan semua momen kontak antara pelanggan dan perusahaan Anda serta tindakan tanggapan mereka. Kedepannya, informasi yang diperoleh dapat digunakan untuk klien dengan perilaku serupa.

Metode ini akan memungkinkan Anda untuk menggabungkan upaya berbagai layanan di perusahaan Anda, karena kapan kegiatan bersama Departemen pemasaran dan penjualan serta penggunaan informasi yang lengkap, hasil pekerjaan mereka hanya akan meningkat.

Kesalahan 2. Detail persona pembeli tidak memadai.

Pelanggan di perusahaan biasanya terbagi menjadi pelanggan lama, pelanggan lama, dan pelanggan baru. Namun diferensiasi lebih detail tidak dilakukan, ditambah lagi prinsip ini tidak akan berlaku bagi penjual, namun sia-sia. Perilaku konsumen berbeda tidak hanya berdasarkan kriteria yang ditentukan, tetapi juga tergantung pada wilayah tempat mereka tinggal, dengan manajer mana mereka berkomunikasi, dan pada tahap pembelian apa mereka berada. Dan kriteria yang sama berlaku untuk penjual. Mempertimbangkan nuansa ini akan membantu menjaga loyalitas pelanggan dan meningkatkan layanan.

Untuk mengatasi masalah ini, ada baiknya memulai dari ruang lingkup kegiatan perusahaan Anda dan misinya. Saat menetapkan tujuan untuk meningkatkan penjualan di wilayah tertentu, disarankan untuk merinci daftar klien sesuai dengan parameter berikut:

• lokasi mereka;
• pembelian apa yang mereka lakukan di area tersebut;
• Penjual mana yang paling ingin mereka hubungi dan lakukan pembelian?

Ini akan memperjelas seperti apa klien di wilayah tertentu. Dan berdasarkan potret ini, calon pembeli dapat ditawari produk yang paling mungkin menarik minat mereka. Pada saat yang sama, ada baiknya menugaskan klien kepada manajer yang bersimpati dengannya, karena ini akan membantu meningkatkan penjualan. Dalam hal ini, klien akan melihat bahwa Anda memiliki layanan berkualitas tinggi dan dia dihargai di perusahaan Anda.

Jika tujuan perusahaan saat ini adalah meningkatkan kinerja manajer penjualan, maka pendekatan berikut dapat digunakan. Spesialis harus dibagi menjadi beberapa kelompok. Misalnya, beberapa dari mereka melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan pelanggan laki-laki, sementara yang lain melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan pelanggan perempuan. Untuk mengatur pekerjaan, panggilan masuk harus ditujukan kepada administrator, yang akan mendistribusikannya ke penjual yang paling sesuai tergantung pada jenis kelamin konsumen.

Mempertimbangkan informasi ini memungkinkan Anda mempertahankan pelanggan dan meningkatkan penjualan. Oleh karena itu, perlu dilakukan analisis data tentang perilaku pembeli dan penjual serta memilih manajer yang tepat untuk bekerja dengan pelanggan tertentu.

Kesalahan 3. Tidak tertarik dengan pendapat pelanggan.

Saat membuat jenis produk/jasa baru, biasanya perusahaan fokus pada pandangan sendiri, dan bukan atas keinginan pembeli atau kebutuhan mereka.

Artinya, dalam banyak kasus, tidak ada seorang pun yang menanyakan pendapat klien atau mendengarkan masukan yang mereka sampaikan. Akibatnya, perusahaan menghasilkan produk yang tidak diminati dan merepotkan pelanggan. Sangat penting untuk mendengarkan keinginan klien besar. Setidaknya ada satu pertemuan penuh dengan pelanggan terpenting Anda.

Solusinya mungkin dengan mengundang klien Anda yang berpenghasilan tertinggi ke pertemuan setidaknya setahun sekali. Jika tahun ini Anda belum mengumpulkan pendapat dan tanggapan pelanggan Anda untuk dianalisis, maka lakukanlah secepat mungkin. Sebagai pilihan, Anda harus mengatur akhir pekan bisnis di hotel di kota atau dengan perjalanan ke suatu tempat, makan prasmanan dan mendiskusikan produk dan layanan Anda dengan tamu, meminta mereka mengevaluasi layanan perusahaan Anda, perkembangan bisnis, dan mencari tahu pendapat mereka tentang produk yang Anda rencanakan untuk dirilis. Pada pertemuan tersebut Anda akan dapat mengetahui informasi berikut:

• perbaikan apa yang dibutuhkan perusahaan;
• perubahan apa yang harus dilakukan pada barang yang sedang dipersiapkan untuk dikeluarkan;
• seberapa penting produk tersebut sudah ada di pasaran, dll.

Anda bisa mendapatkan informasi ini melalui survei pelanggan rutin, namun faktanya pelanggan besar senang merasa dihargai dan mendapat perhatian. Oleh karena itu, lebih mudah untuk mencapai loyalitas maksimal dari mereka dengan menunjukkan bahwa pendapat mereka sebagai ahli penting bagi Anda.

Kesalahan 4: Mempertahankan pelanggan yang tidak lagi berharga.

Seringkali dalam masa krisis, perusahaan berusaha keras untuk mempertahankan pelanggannya, meskipun faktanya mereka tidak memperoleh keuntungan. Atau sebaliknya, mereka berusaha menarik pelanggan baru tanpa berusaha mempertahankan pelanggan lama. Namun, arus pelanggan membutuhkan perhatian terus-menerus dari Anda. Sebaiknya mulai bekerja sesuai dengan skema berikut - pertahankan klien yang menguntungkan, dan jika mereka pergi, kembalikan mereka, dan hapus klien yang tidak perlu. Sebelum akhir tahun, Anda perlu mengedit basis pelanggan Anda sesuai dengan prinsip ini.

Solusinya adalah dengan mempertahankan konsumen yang rutin membeli produk Anda, yang memiliki sikap loyal terhadap perusahaan Anda, dan yang mendukung merek Anda. Basis pelanggan harus dibagi menjadi beberapa bagian, menyoroti jumlah cek, frekuensi pembelian, ada atau tidaknya hutang pada perusahaan Anda.

Sebaiknya berhenti untuk mempertahankan pelanggan yang jumlah ceknya dan, oleh karena itu, marginnya tidak signifikan, meskipun mereka sering melakukan pembelian, atau mereka yang sangat jarang menghubungi Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat mengubah kondisi penjualan agar lebih menguntungkan bagi perusahaan. Misalnya, meningkatkan jumlah pembelian rata-rata. Atau ubah ketentuan minimum order dari satu produk menjadi beberapa. Pelanggan setia akan menerima ketentuan ini, dan sisanya akan keluar.

Namun jika Anda melihat pelanggan pergi dalam jumlah besar atau Anda kehilangan pelanggan terbaik, maka situasinya perlu dianalisis. Sebaiknya hubungi pembeli dari sektor b2b untuk mengetahui alasan ketidakpuasan mereka. Jika tiba-tiba ternyata klien terbaik Anda kini bekerja dengan pesaing, tanyakan mengapa mereka keluar dan apa kekurangan Anda. Pertanyaan ini bisa ditanyakan langsung ke pelanggan, atau Anda bisa membeli produk kompetitor untuk perbandingan. Lingkungan b2b memungkinkan Anda mendapatkan kembali pelanggan yang hilang menggunakan alat Internet - pengiriman surat ke e-mail, penyelenggaraan survey, notifikasi diskon dan promosi, dll. Anda hanya perlu fokus untuk menarik pembeli yang bisa mendatangkan keuntungan dan tidak sia-sia.

Kesalahan 5. Menghubungkan manajer dengan klien.

Manajer di sektor b2b biasanya bekerja dengan basis klien mereka sendiri. Pada saat yang sama, pelanggan tidak suka jika penjual berganti. Dan manajer bertindak sesuai dengan skema yang sudah ditetapkan, sering kali lupa menawarkan layanan atau produk baru. Artinya, Anda membayar mereka hanya untuk melayani pelanggan tetap.

Untuk mengatasi masalah ini, Anda dapat menganalisis pekerjaan penjual selama enam bulan terakhir. Dan jika jelas bahwa klien membeli barang yang sama dan dengan jumlah yang sama seperti biasanya, maka tugaskan manajer lain kepadanya. Atau Anda dapat memotivasi karyawan Anda dengan mengaitkan penerimaan bonus tunai dengan hasil kinerja mereka. Dalam hal ini, memahami bahwa imbalannya tergantung pada jumlah yang dibelanjakan pembeli dan jumlah barang yang dijual, manajer akan melakukan segala upaya.

Kesalahan 6: Konten tidak menarik bagi pembaca.

Saat ini, banyak perusahaan menggunakan media sosial - blog, jaringan, dan memulai saluran mereka sendiri di YouTube. Namun pada saat yang sama, konten yang diposting oleh pemasar membosankan dan tidak menarik - laporan biasa, artikel kering, pidato direktur, dll. media sosial digunakan secara formal, tanpa tujuan menarik pelanggan.

Untuk mengatasi masalah ini, Anda perlu membuat konten yang menarik dan tidak standar agar mendapat perhatian. Dalam hal ini, Anda harus mematuhi tiga aturan.

• Manajemen tidak boleh muncul di jejaring sosial. Pelanggan secara tidak sadar mengasosiasikan pidato atau artikel dari sutradara dengan konten yang membosankan. Dan mereka membutuhkan materi yang menarik dan hidup untuk diteruskan kepada teman-temannya. Oleh karena itu, konten terbaik adalah memposting foto, informasi yang menghibur dan mendidik.
• Sajikan produk atau layanan perusahaan Anda dengan cara yang unik, dari sudut yang menarik. Anda dapat menunjukkan proses produksi atau pendekatan yang tidak biasa dalam menggunakan produk. Yang terbaik adalah menemukan setidaknya sepuluh cara seperti itu.
• Pekerjakan aktor untuk menghasilkan konten video yang menarik. Meski lebih mahal, namun hasilnya sepadan. Aktor akan mampu berbicara lebih meyakinkan tentang suatu perusahaan atau produk dibandingkan karyawan biasa; mereka akan mampu menyampaikan kepada penonton perasaan memiliki produk tersebut. Ditambah lagi, konten tersebut tidak hanya mendidik, tetapi juga menghibur; konten tersebut akan terus-menerus “disukai” dan “dibagikan”, terutama oleh penggemar aktor dan pelanggannya.