Maslow piramidė. Maslow žmogaus poreikių piramidė

Žymus amerikiečių psichologas Abrahamas Maslowas, humanistinės psichologijos mylėtojas, sukūrė kiekvieno žmogaus poreikių ir vertybių piramidę. Pardavimuose žmogaus psichologijos supratimas yra labai naudingas įgūdis, todėl pažvelkime į garsaus psichologo darbą ir pasiimkime keletą įrankių sau.

Maslow poreikių piramidė, 5 žingsniai

Maslow piramidė remiasi penkiais pagrindiniais žmogaus poreikių lygiais:

fiziologinis;
Saugumo poreikis;
Meilė ir priklausymas;
Pripažinimo poreikis;
Saviraiškos/saviaktualizacijos poreikis;

Žmogaus poreikiai pagal Maslow, diagrama

Kitose savo teorijose Abraomas Maslow dažnai apibūdindavo žmogaus pažinimo lygį ir estetinius troškimus. Pagrindinis principas – patenkinti pirmąjį poreikio etapą. Kai pirmasis etapas yra visiškai patenkintas, žmogus nepastebimai pereina prie kitų norų ir tikslų tenkinimo. Jam reikia daugiau meilės, draugystės su aplinkiniais, aukštesnės savigarbos ir galiausiai asmeninio tobulėjimo.

Daugelis ekonomistų, psichologų ir kitų ekspertų yra susipažinę su šia piramide. Kai kurie humanistai pastebi panašumų su siūlomais žingsniais. Kiti ekspertai kritikuoja sistemą, jiems kyla papildomų klausimų, kurie kelia abejonių dėl visos poreikių piramidės.

Maslow bandė atsakyti į svarbų klausimą: „Ko žmogui reikia gyvenime? Autoriaus kūryba eksponuojama knygoje „Motyvacija ir asmenybė“ ir yra filosofinio pobūdžio, samprotavimų ir minčių šia tema.

A. Maslow poreikių hierarchijos teorija pardavimuose

Daugelis ekspertų naudojasi A. Maslow pardavimo poreikių piramide. Klientui be galo sunku ką nors parduoti, jei nepatenkinti pirmieji pagrindiniai žingsniai, poreikis pirkti maistą, būstą, užtikrinti asmeninio gyvenimo ir sveikatos saugumą. Niekas iš jūsų nepirks rankinis laikrodis kai reikia skubiai nusipirkti vaistų nuo peršalimo ir sumokėti būsto paskolą. Niekas neateis pas jus nusipirkti romantiškos dovanos, jei žmogus yra vienišas ir dar nesutiko savo meilės.

Galite valandų valandas bendrauti su klientais, naudoti įvairius vartotojų tikslų apdorojimo būdus, išvardinti pagrindinius produkto privalumus. Maslow diagrama rodo, kad jūs niekada neparduosite produkto klientui iš aukščiausių lygių, kai šaldytuvas tuščias, o namui reikia nusipirkti šildytuvą. Todėl maisto prekių parduotuvės ir vaistinės žemos kainos, niekada neliks be pirkėjų.

Maisto prekių parduotuvės siūlo patenkinti svarbiausią fiziologinį poreikį, tačiau gali pasiūlyti įvairių klasių gaminių. Visų žmonių maisto poreikiai skirtingi, todėl yra prekybos centrų su brangūs produktai, skanėstai – orientuoti į pasiturinčius pirkėjus, o yra maisto prekių parduotuvių, kuriose asortimentą formuoja žemos kainos.

Šiandien val modernus pasaulis, kur jums nereikia eiti į medžioklę, žvejoti ir gauti savo maisto, fiziologiniai poreikiai, dauguma žmonių turėtų būti visiškai patenkinti, tačiau kuo aukščiau žmogus kyla poreikių piramidėje, tuo mažiau jis yra patenkintas savo pradinių fiziologinių poreikių kokybe.

Žmogaus poreikiai nuolat auga! Įsigijus namą, automobilį, vasarnamį, iškart norisi kažko dar geresnio – dar daugiau didesnis namas, brangesnis automobilis ir tt Pardavėjo užduotis yra atpažinti, kokio lygio poreikius pirkėjas turi. Tai padės tiksliau ir teisingiau suprasti kliento poreikius ir jo gyvenimą.

Atkreipkite dėmesį, kad brangiose parduotuvėse didelis dėmesys skiriamas patogumui pačioje parduotuvėje. Patogios vietos prisėsti ir atsipalaiduoti, atsigerti vėsaus vandens ar kavos, užkąsti sausainiais ar šokoladiniai saldainiai, galimybė apsilankyti tualete, oro kondicionavimas – visa tai daroma siekiant patenkinti pirminius fiziologinius poreikius, be kurių nebus pilno pokalbio apie pirkinį. Taip kliento niekas nesiblaškys ir jo mintys bus apie prekę ir su juo susijusius poreikius.

Maslow poreikių piramidė su pavyzdžiais

Kalbėdami su klientu, turite atsižvelgti į jo nuotaiką ir atsakymus į klausimus. Gauta informacija leis susidaryti dabartinį perkamosios galios vertinimą.

Pavyzdžiui, jei ryte metro pervažoje siūlote gyvybės draudimo paslaugą, vargu ar kas nors sustos pasidomėti draudimo sąlygomis. Visi skubės į darbą, kad piko metu patektų į kitą miesto dalį. Būtent ši paslauga yra efektyviausiai siūloma vietinėje greitosios pagalbos skyriuje žmonėms, laukiantiems eilėse dėl traumų. įvairaus laipsnio. Logiška tai pasiūlyti automobilių salone.

Labai svarbu pažinti savo klientą, ištirti jo interesus, nuotaikų kaitą, baimes ir išgyvenimus. Jei prekiaujate maistu, šiuos produktus galima pasiūlyti absoliučiai visiems. Juk duoną ir pieną bei kitus produktus perka net patys turtingiausi žmonės. Parduodant brangius laikrodžius parduotuvėje reikėtų ieškoti tik pasiturinčių ir pasiturinčių žmonių, kurių pasitenkinimo ankstesniais trimis lygiais lygis yra 100%.

Pirmiausia turite išsiaiškinti, kuriam poreikių etapui priklauso jūsų produktas ar produktas. Pagal tai reikia surasti tuos klientus, kurie domisi Jūsų pasiūlymu, yra pasiruošę pirkti ir turi pakankamai perkamosios galios. Taip galėsite sutaupyti didžiulę sumą Pinigai tam buvo galima išleisti rinkodaros tyrimai ir kitiems už jūsų pasiūlymą.

Maslow piramidė leidžia geriau suprasti kliento psichologiją, jo baimes, norus ir galimybes. Atlikus darbus nustatant parduotuvės klientus ir poreikių lygius, belieka teisingai pateikti savo pasiūlymą. Išvardykite reikalingus, svarbiausius ir naudingų savybių, konkretaus produkto ar paslaugos ypatybės ir pranašumai.

Tai leidžia užmegzti ilgalaikius santykius su klientu. Jam nereikės kitų variantų ir pasiūlymų, nes jūs jau sukūrėte Geriausias pasiūlymas. Jums tereikia suprasti, kokioje stadijoje yra jūsų klientai, kokie jų tikslai, galimybės ir norai. Atsakykite į šį klausimą: kaip jūsų produktas gali patenkinti kliento poreikius?

Maslow piramidė motyvuojant ir skatinant darbuotojus

Žinomo autoriaus kūryba aiškiai parodo, kad neapčiuopiami tikslai kūryboje yra daug svarbesni materialinės vertybės. Žmogus, turintis maisto, vandens ir pastogę, patenkino pirmąją stadiją – fiziologinį poreikį. Jei darbuotojas turi būstą saugioje vietoje, ištikimus draugus, mylimą žmogų, šeimą, jis patenkino iš karto tris lygius. Supratimas, ką jau turi, motyvuoja dirbti. Dingsta mintys apie tai, kad gyvenime ne viskas pavyko, kad žmogus nieko nepasiekė ir nėra prasmės toliau net stengtis.

Maslow piramidė taip pat rodo, kad nė vienas žmogus negali būti 100% patenkintas. Neįmanoma pereiti visų žingsnių, nes tai pareikalaus daug laiko ir pastangų. Todėl turėtumėte būti patenkinti tuo, ką turite, mėgautis gyvenimu ir niekada nenustoti dirbti. Jūsų pastangos leidžia patenkinti bent pirmuosius tris pagrindinių gyvenimo poreikių žingsnius.

Maslow poreikių piramidė

Poreikių piramidė– dažniausiai vartojamas hierarchinio žmogaus poreikių modelio pavadinimas, kuris yra supaprastintas amerikiečių psichologo A. Maslow idėjų pristatymas. Poreikių piramidė atspindi vieną populiariausių ir žinomiausių motyvacijos teorijų – poreikių hierarchijos teoriją. Ši teorija taip pat žinoma kaip poreikių teorija arba hierarchijos teorija. Jo idėjos geriausiai išdėstytos 1954 m. išleistoje knygoje „Motyvacija ir asmenybė“.

Žmogaus poreikių analizė ir jų išdėstymas hierarchinių kopėčių pavidalu yra labai garsus darbas Abraomas Maslovas, geriau žinomas kaip Maslow poreikių piramidė. Nors pats autorius niekada nebraižė jokių piramidžių. Tačiau poreikių hierarchija, vaizduojama piramidės pavidalu, tapo labai populiariu asmeninės motyvacijos modeliu JAV, Europoje ir Rusijoje. Jį dažniausiai naudoja vadovai ir rinkodaros specialistai.

Poreikių hierarchijos teorija

Maslow paskirstė poreikius jiems didėjant, paaiškindamas šią konstrukciją tuo, kad žmogus negali patirti poreikių aukštas lygis, kol kas reikia primityvesnių dalykų. Pagrindas – fiziologija (malšina alkį, troškulį, seksualinį poreikį ir kt.). Žingsniu aukščiau – saugumo poreikis, aukščiau – meilės ir meilės, taip pat priklausymo socialinei grupei poreikis. Kitas etapas – pagarbos ir pritarimo poreikis, virš kurio Maslow iškėlė pažintinius poreikius (žinių troškulys, noras suvokti kuo daugiau informacijos). Toliau ateina estetikos poreikis (noras harmonizuoti gyvenimą, užpildyti jį grožiu ir menu). Ir galiausiai paskutinis piramidės laiptelis, aukščiausias, yra noras atskleisti vidinį potencialą (tai savirealizacija). Svarbu pažymėti, kad kiekvienas iš poreikių neturi būti visiškai patenkintas – norint pereiti į kitą etapą, pakanka dalinio prisotinimo.

„Esu visiškai įsitikinęs, kad žmogus gyvena vien duona tik tokiomis sąlygomis, kai duonos nėra“, – aiškino Maslow, „Bet kas atsitinka su žmogaus siekiais, kai duonos yra daug, o skrandis visada pilnas? Atsiranda aukštesni poreikiai, ir būtent jie, o ne fiziologinis alkis, valdo mūsų organizmą. Kai vieni poreikiai patenkinami, atsiranda kiti, vis aukštesni ir aukštesni. Taip palaipsniui, žingsnis po žingsnio, žmogus ateina prie savęs tobulėjimo poreikio – aukščiausio iš jų. Maslow puikiai žinojo, kad primityvių fiziologinių poreikių tenkinimas yra pagrindas. Jo nuomone, ideali laiminga visuomenė visų pirma yra gerai maitinamų žmonių visuomenė, neturinti jokios priežasties baimei ar nerimui. Jei žmogui, pavyzdžiui, nuolat trūksta maisto, vargu ar jam labai prireiks meilės. Tačiau meilės išgyvenimų perpildytam žmogui maisto vis tiek reikia, ir reguliariai (net jei meilės romanai teigia priešingai). Sotumu Maslow reiškė ne tik mitybos pertrūkių nebuvimą, bet ir pakankamą vandens, deguonies, miego ir sekso kiekį. Poreikių pasireiškimo formos gali būti skirtingos. Kiekvienas iš mūsų turi savo motyvaciją ir sugebėjimus. Todėl, pavyzdžiui, tarp pagarbos ir pripažinimo poreikis skirtingi žmonės gali pasireikšti kitaip: reikia tapti iškilus politikas ir pelnyti daugumos bendrapiliečių pritarimą, o kitam pakanka, kad jo paties vaikai pripažintų jo valdžią. Tas pats platus diapazonas to paties poreikio ribose gali būti stebimas bet kuriame piramidės etape, net ir pirmajame (fiziologiniai poreikiai).

Abrahamo Maslow žmogaus poreikių hierarchijos diagrama.
Žingsniai (iš apačios į viršų):
1. Fiziologinis
2. Saugumas
3. Meilė/Priklausymas kažkam
4. Pagarba
5. Pažinimas
6. Estetinis
7. Savęs aktualizacija
Be to, paskutiniai trys lygiai: „pažinimas“, „estetinis“ ir „saviaktualizacija“ paprastai vadinami „saviraiškos poreikiu“ (asmeninio augimo poreikiu).

Abraomas Maslowas pripažino, kad žmonės turi daug skirtingų poreikių, bet taip pat tikėjo, kad šiuos poreikius galima suskirstyti į penkias pagrindines kategorijas:

Fiziologinis: alkis, troškulys, seksualinis potraukis ir kt.
Saugumo poreikiai: komfortas, gyvenimo sąlygų pastovumas.
Socialiniai: socialinius ryšius, bendravimas, meilė, rūpinimasis kitais ir dėmesys sau, bendra veikla.
Prestižinis: savigarba, pagarba iš kitų, pripažinimas, sėkmės ir aukštų pagyrimų pasiekimas, karjeros augimas.
Dvasinis: pažinimas, savęs aktualizavimas, saviraiška, savęs identifikavimas.

Yra ir daugiau detali klasifikacija. Sistema turi septynis pagrindinius lygius (prioritetus):

(žemesnis) Fiziologiniai poreikiai: alkis, troškulys, seksualinis potraukis ir kt.
Saugumo poreikiai: pasitikėjimo jausmas, laisvė nuo baimės ir nesėkmės.
Priklausymo ir meilės poreikis.
Vertinimo poreikiai: sėkmės, pritarimo, pripažinimo.
Kognityviniai poreikiai: žinoti, mokėti, tyrinėti.
Estetiniai poreikiai: harmonija, tvarka, grožis.
(aukščiausias) Saviaktualizacijos poreikis: savo tikslų, gebėjimų realizavimas, savo asmenybės ugdymas.

Tenkinant žemesnius poreikius, aukštesnio lygio poreikiai tampa vis aktualesni, tačiau tai nereiškia, kad ankstesnio poreikio vietą užima naujas tik tada, kai ankstesnis visiškai patenkinamas. Be to, poreikiai nėra nenutrūkstama seka ir neturi fiksuotų pozicijų, kaip parodyta diagramoje. Šis modelis yra stabiliausias, bet skirtingiems žmonėms tarpusavio susitarimas poreikiai gali skirtis.

Poreikių hierarchijos teorijos kritika

Poreikių teorijos hierarchija, nors ir populiari, buvo neparemta ir menkai pagrįstos (Hall ir Nougaim, 1968; Lawler ir Suttle, 1972).

Kai Hall ir Nougaim atliko savo tyrimą, Maslow parašė jiems laišką, kuriame pažymėjo, kad svarbu atsižvelgti į poreikių patenkinimą, atsižvelgiant į Amžiaus grupė dalykų. „Laimingi“ žmonės, Maslow požiūriu, tenkina saugumo ir fiziologijos poreikius vaikystėje, priklausymo ir meilės poreikius. paauglystė tt „laimingiesiems“ savirealizacijos poreikį patenkina iki 50 metų. Štai kodėl būtina atsižvelgti į amžiaus struktūrą.

Literatūra

Maslow A.H. Motyvacija ir asmenybė. – Niujorkas: „Harpaer & Row“, 1954 m.
Halliford S., Whiddett S. Motyvacija: Praktinis vadovas vadovams / Išvertus iš anglų kalbos - Password LLC. - M.: GIPPO, 2008. - ISBN 978-5-98293-087-3
McClelandas D.Žmogaus motyvacija / Išversta iš anglų kalbos - Peter Press LLC; mokslinis redaktorius prof. E.P. Iljina. - Sankt Peterburgas. : Petras, 2007. - ISBN 978-5-469-00449-3

Pastabos

taip pat žr

Nuorodos

Wikimedia fondas. 2010 m.

Pažiūrėkite, kas yra „Maslow poreikių piramidė“ kituose žodynuose:

Vikipedijoje yra straipsnių apie kitus žmones su šia pavarde, žr. Maslovas. Abraham Maslow (Abraham Maslov) Abraham Maslow ... Vikipedija

Abrahamas Maslowas Abrahamas Maslowas amerikiečių psichologas Gimimo data: 1908 m. balandžio 1 d. ... Vikipedija

Poreikių piramidė – tai hierarchinė žmogaus poreikių sistema, kurią sudarė amerikiečių psichologas A. Maslow. Abrahamo Maslow žmogaus poreikių hierarchijos diagrama. Žingsniai (iš apačios į viršų): 1. Fiziologinis 2. Saugumas 3. ... ... Vikipedija

Piramidė: Vikižodyne yra įrašas „piramidė“ Piramidė yra daugiakampio tipas. Piramidė ... Vikipedija

MASLOW- (Maslow) Abrahamas Haroldas (1908 m. 1970 m.) Amerikiečių psichologas, asmenybės psichologijos, motyvacijos, nenormalios psichologijos (patopsichologų) specialistas. Vienas iš humanistinės psichologijos pradininkų. Išsilavinimą įgijo Viskonsino universitete.... Enciklopedinis psichologijos ir pedagogikos žodynas

Demokritas pavadino pagrindinius poreikius varomoji jėga, kurio dėka žmonija gavo intelektą, kalbą ir mąstymą. Abraomas Maslow daugiau nei prieš pusę amžiaus visus poreikius sutalpino į piramidę. Šiandien jo teorija naudojama darbe, versle ir tuo pat metu kritikuojama. Norėdami sužinoti, kaip ją panaudoti savo naudai, turite suprasti, kaip yra Maslow piramidė, iš kokių dalių ji susideda ir kodėl žingsniai yra išdėstyti šia konkrečia seka.

Kas yra Maslow piramidė

Maslow piramidė yra schematiškai pavaizduoti visi žmogaus poreikiai, nuo paprasčiausių ir elementariausių iki didžiausių. Dar 1943 metais psichologas Abrahamas Maslowas aprašė vertybių piramidę, kurios tikslas yra vienas: suprasti, kas skatina žmones daryti tam tikrus dalykus. Pats Maslow tik suformulavo šią koncepciją, o jo mokiniai sugalvojo vaizdinę diagramą.

Poreikių piramidė

Amerikiečių psichologas, turintis ukrainiečių šaknis Abrahamas Maslowas (1908–1970), vienas pirmųjų tyrė žmogaus elgesį pozityviu požiūriu. Prieš tai visa psichoterapija apsiribojo psichikos sutrikimų ar elgesio už normos ribų tyrimu. Kartu su Geštalto terapijos įkūrėjais Maslow suformulavo pagrindinius psichoanalizės metodus, kuriuos psichoterapeutai naudoja savo užsiėmimuose.

Kaip atrodo Maslow piramidė

Paprastai piramidė vaizduojama kaip trikampis:

Žemiausia ir plačiausia dalis Tai yra fiziologiniai organizmo poreikiai. Mūsų kūnas istoriškai užprogramuotas patenkinti maisto poreikį, numalšinti troškulį, miegą, seksą. Jei jis nori valgyti ar eiti į tualetą, tada smegenys negali galvoti apie nieką kitą.
Antrasis etapas- saugumo poreikis. Kaip ir fiziologija, saugumas nuo beždžionių laikų buvo įtrauktas į mūsų DNR. Mūsų protėvių gyvenimo užduotys buvo paprastos ir nesudėtingos: 1. Valgyti. 2. Daugintis. 3. Venkite pavojaus būti suvalgytam. Jie padėjo žmonijai išgyventi, todėl saugumo poreikis dar vadinamas fiziologiniu atsaku „kovok arba bėk“.
Trečias etapas– meilės ir priklausymo grupei poreikis buvo išdėstytas ir urvų gyventojų laikais, kai vienam išgyventi buvo tiesiog neįmanoma. Bet kaip tik norint gyventi grupėje žmogui reikėjo naujų įgūdžių. Tai yra valios jėga. Jei laiku neprijungsite, galite lengvai gauti baudą ir būti išvaryti iš urvo arba į jį šiuolaikinėmis sąlygomis, užblokuotas socialiniame tinkle.
Ketvirtas ir penktas– pagarbos ir žinių poreikiai. Jie yra taip tarpusavyje susiję, kad susijungia. Juk, pavyzdžiui, mokslininkai ir išradėjai turi daug stipresnį žinių nei pripažinimo poreikį. Pavyzdžiui, Grigory Perelman visą gyvenimą ginčijosi ir įrodinėjo Puankarės teoriją, o tada atsisakė paskirtos premijos ir visų titulų.
Šeštas etapas– estetiniai poreikiai. Tai muziejai, parodos, muzika, šokiai, pomėgiai, viskas, kas teikia malonumą sielai ir formuoja intelektą.
Septintas etapas– savirealizacijos poreikis arba noras atskleisti savo dvasinį potencialą. Čia irgi ne viskas aišku. Pagal piramidės sandaros logiką šis poreikis turėtų būti realizuotas paskutinis. Tačiau vienuoliai savo dvasinį potencialą realizuoja būtent nuramindami kitus savo poreikius.

Ginčai dėl Maslow piramidės

Maslow poreikių piramidė šiandien minima dažniau ne su psichologija, o su prekyba. Jį naudoja įvairaus rango rinkodaros ir pardavimo atstovai. Specializuotose ginčijasi: jei „pataikysite“ į būtiniausius žmogaus poreikius, tikrai galėsite jį motyvuoti įsigyti prekę ar paslaugą. Tačiau ne viskas buvo taip paprasta, kaip atrodė.

Ginčai dėl Maslow poreikių piramidės tęsiasi. Pirmas dalykas, kuris verčia abejoti šia teorija, yra istorija apie tai, kaip pats Maslow atrinko žmones tyrimui. Iš pradžių jis ieškojo idealių žmonių. Bet neradau. Po to griežtos atrankos sąlygos buvo palaipsniui sušvelnintos, buvo galima atrinkti pakankamą skaičių savanorių testavimui. Tačiau jie visi buvo artimi „idealaus žmogaus“ sąvokai. Praktiškai tokių žmonių yra nedaug. O praktika, kaip žinote, yra tiesos kriterijus.

Antras dalykas, keliantis nerimą šiuolaikiniams psichologams, yra „ apversta piramidė“, kai savęs tobulinimas ir savirealizacija yra priešakyje. Kai žmogus išsikelia sau tam tikrą idealą, jo siekia ir net nesupranta, kam jam viso to reikia. Ir „medicinos žinyno efektas“ taip pat veikia: perskaitai žinyną ir iškart randi savyje visas ligas. Tik šiandien jie skaito ne žinynus, o neįtikėtinos istorijos transformacija, pasiekimas, pakilimas. Ir jie patys atrodo netobuli, neverti kažko gero. Ir tik begalinis savęs tobulinimas padės ištaisyti „netobulumus“.

Australijos diplomatas ir mokslininkas Johnas Burtonas (1915-2010) sukūrė ir reklamavo dar viena Maslow piramidės vizija. Į žmogų jis žiūrėjo kaip į vientisą žmogų, kuriam visi poreikiai vienodai svarbūs. Tai reiškia, kad nė vienas poreikis nėra laikomas mažesniu ar didesniu poreikiais, negali būti atmestas, ignoruojamas arba negali būti sandorio ar susitarimo objektu.

Bet bet kokia teorija yra tik teorija. Piramidė tokia ir liks graži nuotrauka, jei neaišku, kaip galite tai pritaikyti realiame gyvenime.

Kaip „pritaikyti“ žmogaus poreikių piramidę kasdieniame gyvenime

1 pavyzdys. Reklamos agentas

Poreikių piramide gali naudotis ne tik reklamos agentai. Galime suprasti save ir suprasti, kodėl perkame tam tikrus pirkinius. Juk dažnai perkame ne iPhone, o galimybę prisijungti prie „elito klubo“ (priklausydami grupei svajojame ne apie kailinį, o apie galimybę būti šaunesniems už varžovą). dėl pripažinimo). Tokia savianalizė padės ne tik suprasti save, bet ir išmokti atsispirti atkakliai reklamai bei neprotingoms išlaidoms.

2 pavyzdys. Alkanas vyras

Tiesą sakant, ši schema buvo aprašyta pasakos: „Pamaitink gerą vyrą, duok jam atsigerti, išsimaudyk garų pirtyje ir užduokite klausimus“. Perfrazuojant: tenkinkite pagrindinius poreikius pagal Maslow piramidę ir tada apkraukite savo vyrą protingais pokalbiais. Tačiau ši taisyklė galioja ne tik vakarienės metu. Dažnai dirbame, pamirštame pietus ir poilsį, o nuo galvos skausmo pradedame spręsti pasaulinės problemos, tada nustembame „kažkas negerai“. Kartais užtenka užkąsti ar pamiegoti pusvalandį ir smegenys persikraus pačios.

3 pavyzdys: Karjeros pokyčiai

Šiandien internete skelbiama daug istorijų apie tai, kaip svarbu save realizuoti profesijoje „pagal širdies raginimą“. Panašu, kad vos atsisakius darbo, kurio nekenčiama, atsivers siela, o idėjos ims plūsti tarsi iš fontano. Bet ne. Internete skelbiamos tik sėkmės istorijos, o nesėkmių istorijos dažniausiai lieka užkulisiuose. Žmonės pasitraukia su noru pakeisti savo gyvenimą. O po mėnesio jie susiduria su problema: mėgstamas verslas neatneša lauktų pajamų ir vieną dieną tiesiog nėra iš ko nusipirkti maisto. Ir tada prasideda panika. Tačiau panikoje to sukurti kažkaip neįmanoma. Todėl karjeros strategijos konsultantai pataria susirasti darbą, kuris generuotų stabilias pajamas ir liktų laiko tam, ką mėgsti. Perfrazuojant: kai nėra ko valgyti (fiziologija) ir nėra už ką mokėti nuomą (saugumas), tada jūsų mėgstama veikla nedžiugina.

4 pavyzdys. Sunkus paauglys

Paaugliui ypač svarbu jausti priklausymą grupei. Štai kodėl visi šie paauglių judėjimai, internetinės grupės, susirašinėjimas, slaptosios draugijos. Kai kurie tėvai pasielgia radikaliai – draudžia. Tačiau uždrausti vaikui bendrauti reiškia atimti iš jo pagrindinį poreikį. Todėl psichologai pataria grupes ne drausti, o pakeisti. Pavyzdžiui, užuot žaidę internete, paskatinkite paauglį domėtis sportu. Tada vieną grupę pakeis kita, ir nereikės nieko drausti.

5 pavyzdys. Idealus partneris

Į užklausą paieškos sistemoje "Kaip išsirinkti partnerį" sistema siūlo šimtus nuorodų į testavimą. Kas rengia šiuos testus, neaišku. Tačiau poreikių piramidėje viskas paprasta ir aišku. Iš pradžių galite tiesiog pažvelgti į tai patys ir suprasti, ko norite iš gyvenimo. Tada galėsite pasikalbėti apie savo poreikius su išrinktuoju. Vieni nuolat nori lankyti parodas ir kvalifikacijos kėlimo kursus, kiti – pavalgyti ir pasėdėti socialiniuose tinkluose. Gal geriau aptarti skonių skirtumą ankstyvosios stadijos Kam vėliau nusivilti santykiais ir šeimos gyvenimu?

Išvada: Maslow piramidė yra dar vienas būdas suprasti mūsų troškimų ir tikrųjų poreikių džiungles.

Įžymūs Maslow poreikių piramidė, daugeliui pažįstama iš socialinių mokslų pamokų, atspindi žmogaus poreikių hierarchiją.

Pastaruoju metu ją kritikuoja psichologai ir sociologai. Bet ar tai tikrai nenaudinga? Pabandykime tai išsiaiškinti.

Maslow piramidės esmė

Paties mokslininko darbai ir sveikas protas rodo, kad ankstesnis piramidės lygis nebūtinai turi būti „uždarytas“ 100%, kol atsiranda noras realizuotis kitame lygyje.

Be to, akivaizdu, kad tomis pačiomis sąlygomis vienas žmogus jaus patenkintas kai kuriuos poreikius, o kitas – ne.

Galime sakyti, kad skirtingi žmonės skirtingų aukščių piramidės laipteliai. Toliau pakalbėkime apie juos išsamiau.

Maslow piramidės lygiai

Gana trumpai ir glaustai Maslow piramidės esmę galima paaiškinti taip: kol iki tam tikro lygio nebus patenkinti žemiausio laipsnio poreikiai, tol žmogus neturės „aukštesnių“ siekių.

Paties mokslininko darbai ir sveikas protas rodo, kad ankstesnis piramidės lygis nebūtinai turi būti „uždarytas“ 100%, kol atsiranda noras realizuotis kitame lygyje. Be to, akivaizdu, kad tomis pačiomis sąlygomis vienas žmogus jaus patenkintas kai kuriuos poreikius, o kitas – ne. Galima sakyti, kad skirtingi žmonės turi skirtingą piramidės laiptelių aukštį. Toliau pakalbėkime apie juos išsamiau.

Fiziologiniai poreikiai

Visų pirma, tai yra maisto, oro, vandens ir pakankamai miego poreikis. Natūralu, kad be to žmogus tiesiog mirs. Maslow į šią kategoriją įtraukė ir lytinių santykių poreikį. Šie siekiai mus sieja ir nuo jų neįmanoma pabėgti.

Saugumo poreikis

Tai apima tiek paprastą "gyvūnų" saugumą, t.y. patikimos pastogės buvimas, užpuolimo grėsmės nebuvimas ir pan., ir dėl mūsų visuomenės (pvz., žmonės patiria didžiulį stresą, kai kyla pavojus netekti darbo).

Priklausymo ir meilės poreikis

Šis noras būti tam tikro dalimi socialinė grupė, užima joje savo vietą, kuriai pritaria ir kiti šios bendruomenės nariai. Meilės poreikio paaiškinti nereikia.

Reikia pagarbos ir pripažinimo

Tai yra kuo didesnis žmogaus pasiekimų ir sėkmių pripažinimas didelė suma visuomenės narių, nors kai kuriems užteks ir savo šeimos.

Žinių, tyrimų poreikis

Šiame etape žmogų pradeda slėgti įvairūs ideologiniai klausimai, pavyzdžiui, gyvenimo prasmė. Kyla noras pasinerti į mokslą, religiją, ezoteriką, pabandyti suprasti šį pasaulį.

Estetikos ir harmonijos poreikis

Suprantama, kad šiame lygmenyje žmogus siekia visame kame rasti grožį ir priima Visatą tokią, kokia ji yra. Kasdieniame gyvenime jis siekia maksimalios tvarkos ir harmonijos.

Savirealizacijos poreikis

Tai yra jūsų sugebėjimų apibrėžimas ir maksimalus jų įgyvendinimas. Šiame etape žmogus pirmiausia užsiima kūrybinė veikla, aktyviai vystosi dvasiškai. Maslow teigimu, tokias aukštumas pasiekia tik apie 2% žmonijos.

Paveiksle galite pamatyti apibendrintą poreikių piramidės vaizdą. Galima pateikti daugybę pavyzdžių, patvirtinančių ir paneigiančių šią schemą. Taigi mūsų pomėgiai dažnai padeda patenkinti norą priklausyti tam tikrai bendruomenei.

Taigi jie žengia dar vieną žingsnį. Aplink matome daugybę žmonių, kurie nepasiekė 4 piramidės lygio ir todėl patiria tam tikrą psichinį diskomfortą, pavyzdžių.

Tačiau ne viskas taip sklandžiai. Galite nesunkiai rasti pavyzdžių, kurie netelpa į šią teoriją. Lengviausias būdas juos rasti yra istorijoje. Pavyzdžiui, jauno Charleso Darwino žinių troškulys atsirado per labai pavojingą kelionę, o ne ramiuose ir gerai maitinamuose namuose.

Tokie prieštaravimai lemia tai, kad šiandien daugelis mokslininkų atmeta pažįstamą poreikių piramidę.

Maslow piramidės taikymas

Ir vis dėlto Maslow teorija rado savo pritaikymą mūsų gyvenime. Rinkodaros specialistai jį naudoja siekdami nukreipti į tam tikrus individo siekius, kai kurios personalo valdymo sistemos, manipuliuodami darbuotojų motyvacija, yra sukurtos piramidės pagrindu.

Abrahamo Maslowo kūryba gali padėti kiekvienam iš mūsų, išsikeliant asmeninius tikslus, būtent: apsispręsti, ko iš tikrųjų nori ir ko iš tikrųjų reikia pasiekti.

Baigdami pažymime, kad originale Maslow kūrinius piramidės tiesiogiai nebuvo. Ji gimė tik 5 metus po jo mirties, bet, žinoma, mokslininko darbo pagrindu. Pasak gandų, pats Abraomas gyvenimo pabaigoje peržiūrėjo savo pažiūras. Kaip rimtai šiais laikais vertinti jo kūrybą, spręskite jūs.

Maslow poreikių piramidė – tai žmogaus poreikių hierarchija, gerai žinoma motyvacijos teorija, paremta amerikiečių psichologo, tapusio humanistinės stichijos įkūrėju, darbais.

Maslow poreikių piramidė sėkmingai naudojama šiuolaikinėje ekonomikoje, motyvacijos teorijoje laikoma poreikių modeliu, vartotojų elgsenos veiksniu.

Pirmą kartą Maslow poreikių piramidė grafinio vaizdo „Poreikių hierarchija“ pavidalu pasirodė W. Stoppo rinkodaros ir psichologijos vadovėlyje 1975 m., po Maslow mirties po penkerių metų. XX amžiaus devintojo dešimtmečio pradžioje poreikių lentelė buvo pakeista piramidės formos piešiniu, kurį sugalvojo jo mokiniai, kad geriau suprastų. Maslow teorijos vaizdine forma.

Maslow poreikių piramidė

Pirmas poreikis: fiziologinis: alkio, troškulio pašalinimas, intymumas, miegas, deguonis, drabužių prieinamumas.

Kartais šis poreikis vadinamas instinktyviniu, baziniu, baziniu. Todėl žmogus tam skiria prioritetinį dėmesį, antraip jausis nepatogiai.
Maslow teigimu, žemesni fiziologiniai poreikiai padeda pamatus visiems kitiems poreikiams, o jų nepatenkinus žmogus nejuda ir nesivysto toliau. Net visi gyvi organizmai turi šiuos poreikius.

Pavyzdžiai:

Atsikėlus ryte prieš darbą norisi pusryčiauti: išgerti karštos kavos ir suvalgyti sumuštinį, o ne baigti skaityti įdomaus kūrinio puslapių.
Reikia aplankyti tualeto kambarys bus prioritetas, o ne ieškoti savo vietos teatro salėje.

Pirmojo etapo poreikiai yra labai svarbūs, tačiau jie nuolat nenugali individo. Dalinio pasitenkinimo pakanka pereiti į antrąjį Maslow piramidės etapą.

Antrasis saugumo poreikis: stabilumas, gynyba, priklausomybė, laisvė nuo nerimo, baimės ir chaoso.

Pavyzdžiai:

Mažas vaikas bijo, kažko bijo, todėl ilgai ir atkakliai verkia, kol pamato mamą ar tėtį. Tėvų nebuvimas jo regėjimo lauke, vaikas tampa susierzinęs, jam nerūpi, ką apie jį galvoja kiti. Jam reikia apsaugos.
Tikinčiajam taip pat reikia apsaugos. Atvykęs į bažnyčią jis jaučia aukštesnių jėgų apsaugą. Jis nusiramina ir tiki tik gera ateitimi.

Su šiuo poreikiu susijęs ir darbo stabilumas bei atlyginimas.

3 meilės ir priklausymo poreikis: draugystė, šeima, ratas.

Natūralu, kad žmogus tampa visuomenės dalimi, jis to siekia. Paauglystėje būtina įsilieti į aplinką, kurioje yra lyderis ar stabas, norint iš jo paimti elgesio pavyzdį.

Su amžiumi žmogus sutvarko savo pažįstamų ratą, jis siaurėja. Lieka keli draugai, pažįstami, kurių požiūris į gyvenimą, darbą ir interesus vienodas. Bet kokiu atveju žmonės gyvena ir tampa susiformavusia visuomenės dalimi, kurioje jaučiasi svarbūs ir naudingi.

Kai kuriems žmonėms reikia susitikti su nauju draugu. Kai kurie apsiriboja savo šeima ir vaikais.

Patenkinęs 3 poreikį – socialinį, žmogus siekia 4 poreikių lygio: sėkmės.

4 pripažinimo ir pagarbos poreikis: pagarba kolektyve, pasididžiavimas savimi, statusas, puiki reputacija, šlovė, talento pasireiškimas.

Žmogus negali tenkintis tik šeima, namais, vaikais. Jis nori daugiau. Gavusi specialisto statusą, komanda ėmė jį gerbti. O jei tapo verslininku, didžiuojasi savimi. Ir jei jo įmonė išgarsėja, jo reputacija pakyla.

Darbas tampa daugiau nei tik darbas. Žmogus atsibunda dvasinei motyvacijai ir didelis siekis kurti, kurti daug daugiau, geriau ir kokybiškiau. Žmogus automatiškai pereina į kitą Maslow poreikių etapą.

5 (vėliau 7) savirealizacijos poreikis: žmogus atlieka savo darbą, atlieka jį gerai. Jo polinkiai ir sugebėjimai padeda jo darbe.

Kai viskas tobula, gyvenimas yra geras. Žmogui atrodo, kad jis dar ne viską pasiekęs, pradeda užsiimti saviugda, savirealizacija, atsiranda dvasiniai poreikiai, savo potencialo realizavimas. Žmogus pasiruošęs judėti į priekį, kovoti. Įgyta gyvenimo patirtis: demokratiškas temperamentas, kūrybiškumas padeda atsispirti socialiniams įpročiams, žmogus pasiruošęs mokytis pats ir mokyti kitus, formuoti naujas pažiūras ir įtikinti.

Abrahamo Maslow tyrimai parodė, kad tik 1-3% žmonijos pasiekia penktąją (septintąją) piramidės pakopą, kuri turi idėjų ir vidinės energijos perteklių.

Mokslininkas Maslow, jo tyrimai

Šiek tiek apie Abraomą Haroldą Maslow (iš buvusi pavardė Maslovas), gimė neturtingoje emigrantų šeimoje (nuo Carinė Rusija) 1908 metais Brukline. Jis gerai mokėsi, daug dirbo ir dažnai lankydavosi bibliotekose. Tapo Asociacijos prezidentu socialinė psichologija ir Estetikos katedra. Dešimties metų laikotarpis nuo 1960 m. iki 1970 m. buvo vaisingas jo gyvenimo laikotarpis, kuriame buvo parašyta dauguma jo kūrinių.

Mokslininkas manė, kad žmonijos elgesys yra motyvuotas tik tenkinti savo asmeninius gyvenimo tikslus, palaipsniui pereinant nuo vieno pasiekto poreikio prie kito ir pan.

Abraomas Maslowas teigė, kad daugeliui žmonių visi poreikiai yra panašūs į gyvūnų instinktus, kurie gali būti įgimti arba įgyti.

Mokslininko Maslow tyrimais įrodyta, kad kiekvienas žmogus patiria penkis (septynis) privalomus poreikius: nuo paprastesnių, mažesni poreikiai aukštesniems poreikiams. Žmogaus egzistencija nutrūks, jei šie poreikiai nebus patenkinti, ir žmogaus raida neišsivystys iki galo.

Papildomas Maslow piramidės darbas

1943 m. žmonės išgirdo apie „Žmogaus motyvacijos teoriją“, kurioje buvo pagrindinės Maslow mintys apie sėkmingų ir kūrybingų žmonių žmogiškųjų poreikių formavimo ypatumus. Išsamesni tyrinėjimai atsispindėjo knygoje „Motyvacija ir asmenybė“ 1954 m.

Mokslininkas A. Maslow dirbo prie biografijos sveikų ir aktyvių žmonių. Tai buvo: Albertas Einšteinas, Abraomas Linkolnas, Eleonora Roosevelt, kuri tapo jo idealais kuriant motyvacijos ir piramidžių teoriją.

Maslow 5 žingsnių piramidė buvo ir tebėra to meto pasiekimas. Mokslininkas nuolat tobulino poreikių piramidę. XX amžiuje išleisti kūriniai „Būties psichologija“ - 62g ir 71g „Tolimos gamtos ribos“.

Jo raštuose Maslow piramidė išlaikė visus poreikius: pirmosios keturios liko savo vietose, o penktoji pakilo į septintą vietą. Pridėtos dvi piramidės pakopos:

5 poreikis, pažintinis: žinoti-be-galėti-tyrinėti.
Žmogus nuolat stengiasi išmokti daug informacijos iš išmaniųjų pažintinių programų. Jis daug laiko skiria skaitymui. Savo žinias meistriškai pritaiko praktikoje.

6 poreikis, estetika: harmonija-tvarka-grožis.
Lankymasis meno parodose ir muziejuose ugdo žmoguje grožio ir įkvėpimo grožiui harmoniją.

Paskutinės mintys. Pavyzdžiai

Maslow piramidę sudaro septyni pagrindiniai laipteliai. O, anot mokslininko A. Maslow, poreikių hierarchija nėra stabili, kaip atrodo iš pradžių. Tačiau didžioji dalis žmonijos paklūsta poreikių piramidės tvarkai, priklausomai nuo savo sugebėjimų ir motyvacijos bei amžiaus.

Žmonės skirstomi į skirtingas kategorijas, kai kurie galės nepaisyti gesinimo Pagrindiniai poreikiai vardan savo tikslo.

Pavyzdžiai:

Pirmiausia jis nori tapti turtingu verslininku, o tada senatvėje susitvarkyti asmeninį gyvenimą.
Kitiems prioritetas yra valdžia ir jos triumfas.
Trečia kategorija – pakankamai pagarbos ir meilės šeimoje.
Ketvirta – džiaugiuosi, kad turi gabalėlį duonos ir dubenį sriubos.

Tiriamieji mokėsi patenkinti savo norus pagal būtinus poreikius.

Maslow piramidė – tai septynių lygių kopėčios, pateikiančios supaprastintą žmogaus poreikių tenkinimo idėjos ir nuoseklių žingsnių variantą.

Ar norite sužinoti, kokiame etape esate? Atsidurkite ant piramidės laiptelių, jei nepasiekėte savo tikslo, kilkite aukščiau, priimdami mokslininko rekomendacijas.

Maslow poreikių piramidę galima rasti vadovėliuose ir perskaityti interneto svetainėse. Piramidė atspindi žmogaus poreikius. Tai duoda naudos ir moko teisingai priimti norus ir poreikius. Svarbiausia priklauso nuo kiekvieno žmogaus, nuo gyvenimo tikslo ir sugebėjimo mąstyti.