Kereskedelmi osztály: felépítés és irányítás. Egy nagy építőipari cég kereskedelmi igazgatója

A kereskedelmi igazgató kulcspozíció minden vállalat számára. Elsősorban az ügyfélszolgálatért és a cég nyereségéért felel. De van némi zűrzavar azzal kapcsolatban, hogy mi a kereskedelmi igazgató felelőssége. Erről beszélnek az Ankor cég toborzási tanácsadói, P. Shukhman és E. Evstyukhina.

Különböző cégeknél az ebben a pozícióban lévő emberek valójában más-más funkciókat látnak el. BAN BEN Utóbbi időben A kereskedelmi igazgató és az értékesítési igazgató pozícióit is gyakran összekeverik http://professional-education.ru/director-sales.html. A maximális hatótávolság, amire képes Kereskedelmi igazgató, az értékesítési, marketing, beszerzési és logisztikai szolgáltatások egyidejű menedzselése. A kereskedelmi igazgató pozícióját gyakran csak az értékesítési és marketing szolgálat vezetőjének tekintik, néha csak az értékesítési szolgálat vezetőjének. Ma általános értelmezés van ebben ez a személy irányítja a cég értékesítését.

Hol van szükség kereskedelmi igazgatóra?

Elég sok kereskedelmi igazgatói állás van betöltve a munkaerőpiacon. Nagyon nehéz pontosan kiszámítani a számukat, de azt biztosan elmondhatjuk, hogy száznál is több van belőlük, folyamatosan nyitva. A legtöbb ilyen üresedés sajátossága, hogy nagyon hosszú ideig nyitva állnak. Ennek oka egyrészt a jelöltek keresésének és kiválasztásának hosszadalmas folyamata, másrészt pedig az a tény, hogy gyakran a céghez csatlakozva új kereskedelmi igazgatók távoznak egy évnél rövidebb, néha három hónapnál rövidebb munka után. Ezt a helyzetet viszont az alapítókkal való kapcsolatépítés bonyolultsága magyarázza.

Az ilyen állások főként laza szerkezetű orosz vállalatoknál vannak nyitva. A hosszas keresgélés oka, hogy a cégnek soha nem volt kereskedelmi igazgatója, de a működési volumen nő, a korábbi módszerekkel történő irányítás pedig eredménytelennek bizonyul. Az alapítók külső hozzáértő menedzser bevonásával próbálják növelni a vállalkozás hatékonyságát.

Előfordul, hogy egy cégnek a teljes története során egy kereskedelmi igazgatója volt, és ez vagy az egyik alapító, vagy egy alkalmazott, aki a cég alapítása óta dolgozik. Most ez a személy más feladatokra lép, vagy tábornokká léptetik elő, és erős helyettesítésre van szüksége. Általában ebben az esetben az alapítók nagyban számítanak a szakember kompetenciájára és az új irányítási módszerekre, amelyek jelentősen növelik a hatékonyságot.

Ha strukturált üzletről (elsősorban nyugati cégekről) beszélünk, ahol a hangulat és a személyes szimpátia kevésbé fontos, mint a professzionalizmus, akkor itt alapvetően más a helyzet: a kereskedelmi igazgató olyan pozíció, amelynek funkcionalitása egyértelműen meghatározott a cég üzleti struktúrájában. folyamatokat.

Talán csak a nyugati cégeknek vannak egyértelmű követelményei az oktatással és a készségekkel szemben. Az orosz cégek nagyon gyakran kérnek „varázslót”. Ez egyfajta álom egy mindent tudóról, aki eljön, és egyedül, gyakorlatilag támogatás nélkül viszi az üzletet magas szint. Elvileg vannak ilyen emberek, de általában már tulajdonosok saját üzlet. Ilyenkor az ügyféllel egy gyakran hosszadalmas tárgyalási folyamatba kezdek, melynek célja a cég számára szükséges kereskedelmi igazgató portré azonosítása. Előfordul, hogy egy cégnek nincs szüksége a deklarált „mindent tudó”-ra, hiszen valójában konkrét helyi problémák megoldására van szükség, és utána lehet még gondolkodni.

A kereskedelmi igazgató alapkövetelményei

Ennek a munkavállalónak képesnek kell lennie:

• kidolgozza és felügyeli a cég termékeinek piaci promócióját;
• a költségvetést a pénzügyi vagy vezérigazgatóval közösen tárgyalja meg;
• formálja és irányítja az elosztási csatornákat;
• a személyzeti szolgáltatások igazgatójával együtt hozzon létre egy anyagi motivációs rendszert a vállalati alkalmazottak számára;
• részt vesz az értékesítési osztály alkalmazottainak felvételére vonatkozó személyzeti szabályzat kialakításában, és fenntartja az osztály feletti ellenőrzést;
• értékesítési jelentések ellenőrzése;
• személyesen folytatni különösen összetett tárgyalásokat nagy ügyfelekkel;
• szerződéseket ír alá;
• részt venni a fejlesztésben árazási szabályés akciós kampányok;
• reklámprojektek, promóciós programok, márkaépítés jóváhagyása vagy elutasítása.

Jegyzet. Nyugati üzleti tevékenység esetén a jelöltnek:

• rendelkezik MBA végzettséggel,
• saját angol nyelv legalább a kereskedelmi dokumentáció olvasásának szintjén,
• hosszú távú értékesítési tapasztalattal rendelkezik egy nyugati cégnél (5 év vagy több).

Ha egy személy feladatai közé tartozik a marketing, a logisztika vagy a beszerzés, akkor gyakran van szükség ezeken a területeken szerzett tapasztalatra.

Rendező portréja

A személyes tulajdonságok talán kulcsfontosságúak kereskedelmi igazgató keresésekor. Ide tartozik a vezetési stílus, a hatáskör átruházása és a beosztottakkal való interakció jellemzői. Természetesen egy kereskedelmi igazgatótól magas kommunikációs készségekkel és emberek irányításának képességével kell rendelkezni. Magát a személyiségtípusát az ügyfélcég vállalati kultúrájának kell meghatároznia, ha megalakult, vagy az alapító vagy alapítók személyiségtípusa alapján, ha a vállalati kultúra nem fejeződik ki a vállalatban. Az ügyfeleket általában érdeklik az általános vezetési készségek és a szervezési készségek az előrejelzés, tervezés, költségvetés stb.

Nagy fizetés a főkereskedőnek

A kereskedelmi igazgató (értékesítési igazgató) az egyik legjelentősebb javadalmazásban részesül a társaságban. Az átlagos ajánlatok havi összjövedelme körülbelül 5000 dollártól kezdődik. Mögött Tavaly a maximum, amit láttam, legfeljebb 20 000 dollár havi összjövedelem egy nagy orosz cégnél.

A nyugati és néhány orosz cég is kínál szociális csomagot, amely általában tartalmazza:

• egészségbiztosítás;
• autó (vagy a saját autó használatának és karbantartásának díja);
• táplálás;
• mobiltelefon forgalom.

Megbízhatósági ellenőrzés

A kereskedelmi igazgató jelöltségét ellenőrizni kell, de minden toborzóügynökségnek megvan a maga módszere. Mindenesetre sajnos a meglévő értékelési módszerek egyike sem ad 100%-os garanciát. Az egyetlen viszonylag objektív értékelés a jelölt közvetlen munkája a foglalkoztató cégben, pl. próbaidő ami ennél a pozíciónál jellemzően hat hónap. Ha valaki valamilyen okból nem felel meg, akkor a toborzóiroda egyszeri ingyenes garanciális cserét vállal.

Mi vonzza elsősorban a jelölteket?

Ahhoz, hogy megtalálja cége számára a legmegfelelőbb felsővezetőt, megfogalmazza a pozíció követelményeit, elmagyarázza a jelölteknek jövőbeli feladatait, és ne riassza el a szakembereket indokolatlan elvárásokkal, mindenekelőtt a leendő kereskedelmi igazgató helyébe kell képzelnie magát. és képzeletben éljen ki egy tipikus munkanapot ennek a menedzsernek. Sok illúzió azzal kapcsolatban, hogy egy ember mennyit tud elérni 8-10 óra alatt, eltűnik egy ilyen gyakorlat után, és megjelenik a pozíció meglehetősen világos leírása.

Nagyon fontos, hogy vezérigazgató(alapító vagy tulajdonos) egyértelműen meghatározta magának a következő paramétereket, amelyeket átad a kereskedelmi igazgatónak:

• szabadságának mértéke;
• feladatmeghatározás;
• elérhető erőforrások.

Hogyan határozható meg egy vállalat kereskedelmi igazgatójának funkcionalitása? Mit kell írni egy kereskedelmi igazgató munkaköri leírásába? Mik a feladatai? Mi az, ami meghaladja a kompetenciáját? Az ezekre a kérdésekre adott válaszok vállalatonként eltérőek lehetnek. Eszik három fő tényező a kereskedelmi igazgató feladatainak és jogkörének befolyásolása:

• Cég Méret: minél nagyobb a cég, annál több stratégiai feladattal kell szembenéznie a kereskedelmi igazgatónak;
• B2b vagy b2c cég ügyfelei, hogyan egyszerűbb termékés az értékesítési folyamat, minél kevésbé foglalkozik a kereskedelmi igazgató konkrét értékesítéssel, és minél inkább részt vesz a rendszer és a marketing felépítésében;
• A termelés elérhetősége- hogyan kisebb cég maga hozza létre, és minél többet vesz részt az értékesítésben, annál nagyobb a funkcionalitása egy kereskedelmi igazgatónak.

Természetesen sokkal több vállalati jellemző is befolyásol a kereskedelmi igazgató feladatai és felelőssége, mint például: kereskedelmi igazgató részvétele az alapítókban, családi kötelékek, magas vezetői képességek valamint a kereskedelmi egység vezetőjének részvétele a cégalapítás szakaszában, de nem tudjuk mindegyiket értékelni. Maradjunk azoknál a funkcióknál, amelyeket leggyakrabban írnak elő munkaköri leírások a cég kereskedelmi igazgatója számára.

A kereskedelmi ügyekért felelős igazgató funkcionális feladatai:

1. A vállalkozás kereskedelmi stratégiájának kidolgozása.

Meghatározzák a vállalat pozícionálását, árszegmensét, hosszú és rövid távú céljait, terveit és az értékesítési tervek megvalósításának módjait.

2. A vállalat kereskedelmi és egyéb egységei közötti interakció megszervezése.

A cégnél minden alkalmazott részt vesz az értékesítésben. Még a titkár és a szakember tevékenysége is befolyásolja az értékesítés sikerét technikai támogatás. A kereskedelmi igazgató feladata, hogy biztosítsa a nem értékesítő részlegek tevékenységét, hogy segítsék, és ne akadályozzák az eladókat, értékesítési vezetőket.

3. Értékesítési csatornák meghatározása.

Válassza ki a legígéretesebb csatornákat. Határozza meg a teljesítménykritériumokat. Vállalkozásának megóvása attól, hogy csak egy csatornája legyen, és a meglévő csatornák folyamatos fejlesztése az egyik fő funkció, amely befolyásolja az értékesítés stabilitását.

4. Algoritmus kialakítása az egyes értékesítési csatornák működéséhez.

Ahhoz, hogy egy értékesítési csatorna hatékony legyen, meg kell határozni azokat az üzleti folyamatokat, amelyeken keresztül az értékesítés a csatornában történik. Írja le ezeket az algoritmusokat, és foglalja össze őket az utasításokban. És ami a legfontosabb: győződjön meg arról, hogy ezek az algoritmusok működnek, és nem egy halom dokumentáció, amely zavarja az üzletet.

5. Az értékesítési vezetők működési ellenőrzése.

Még egy tökéletesen megtervezett stratégia mellett is a győzelem az egyes katona cselekedeteitől függ. Az egész stratégia sikerét meghatározó taktikai feladat: hogyan biztosítható, hogy kívülállók ne akadályozzák a vezetők sztárválasztási képességét. És a megoldás, vagy inkább nem a megoldás erre a problémára, a legtöbb oroszországi vállalat csapása.

6. Az egység teljesítményének értékelése és az eredmények javítását szolgáló intézkedések végrehajtása.

Lehetetlen egyszer s mindenkorra felépíteni egy ideális értékesítési rendszert. Fontos eredményeket mérni, újítani, újra mérni, igazodni és folyamatosan csinálni. A megállás egyenlő a halállal...

7. Kapcsolat a legfontosabb ügyfelekkel.

A híres Pareto-szabály: az ügyfelek 20 százaléka termeli a bevétel 80 százalékát. Ezt a 20%-ot a kereskedelmi igazgatónak személyesen kell ellenőriznie, természetesen a cég méretétől függően az ügyfelek 1-50%-át fogja irányítani.

8. Vezetői képzés szervezése.

A kereskedelmi igazgató feladata az új és meglévő vezetők képzési rendszerének kiépítése. Néha szükséges a személyes részvétel a vezetők képzésében.

9. Együttműködés a vállalati beszállítókkal.

Egy kereskedelmi szervezetben ez szent kötelesség. Gyártó cégnél a gyártóegység is tudja a kiszállításokat kezelni, de ezt a folyamatot a kereskedelmi igazgatónak kell irányítania, hiszen az értékesítésnél fontos a költség.

Mindenekelőtt a kereskedelmi igazgató felel az ügyfelekkel és a társaság fő nyereségével kapcsolatos minden kérdésért. De mindig van zűrzavar kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai.

A lényeg az, hogy be különböző cégek, a kereskedelmi igazgatók különböző funkciókat látnak el. Ezenkívül két különböző pozíciót nagyon gyakran összekevernek - a kereskedelmi igazgatót és az értékesítési igazgatót. A maximális szegmens, ahol egy kereskedelmi igazgató dolgozhat, az értékesítési, logisztikai, beszerzési és marketing szolgáltatások egyidejű irányítása. Azt is gyakran gondolják, hogy a kereskedelmi igazgató feladatai közé csak az értékesítési részleg irányítása tartozik.

Ahol szükség lehet a kereskedelmi igazgató képességeire

Ma már nagyon sok betöltetlen állás van erre a posztra, de a kereskedelmi igazgatóval szemben támasztott követelmények nem csekélyek. Az erre a pozícióra betölthető állások sajátossága, hogy nagyon nyitottak hosszú ideje. Ebből az következik, hogy maga a keresés és a jelöltek további kiválasztása nagyon hosszú időt vesz igénybe. A megüresedett állások nagyon gyakran azért is üresek, mert az új kereskedelmi igazgatók nem maradhatnak sokáig a helyükön (akár egy év munkaviszonyig). Mindez a társaság alapítóival való kapcsolatépítés bonyolultságának köszönhető.

A kereskedelmi igazgató megüresedése leggyakrabban laza szerkezetű oroszországi vállalatoknál van nyitva. Ennek az az oka, hogy az ilyen cégeknek eddig soha nem volt kereskedelmi igazgatója. A vállalaton belüli műveletek volumene növekszik, és a vállalat ugyanazon módszerekkel történő irányítása gyakorlatilag eredménytelenné válik. Ennek eredményeként a cég tulajdonosai tapasztalt menedzserek és kereskedelmi igazgatók bevonzásával próbálják növelni a cég hatékonyságát.

Az is előfordul, hogy a társaságnak a teljes fennállása alatt csak egy kereskedelmi igazgatója volt, aki a cég egyik alapítója volt, vagy olyan alkalmazottja volt, aki a cégnyitás kezdetétől dolgozott, majd vezérigazgatóvá léptették elő, és most új kereskedelmi igazgatóra van szükség. Ebben az esetben szigorú követelményeket támasztanak az új jelölttel szemben - vezetői műveltség, új módszerek a cél eléréséhez.

Ha arról beszélünk strukturált cégekről, akkor ebben az esetben a hangulat vagy a személyes szimpátiák kisebb szerepet kapnak, mint a szakmaiság szintje. Ebben a helyzetben a kereskedelmi igazgató olyan személy, aki egyértelműen meghatározott funkciókat lát el a vállalat üzleti folyamatainak struktúrájában.

Leggyakrabban néhány egyértelmű követelmények csak a nyugati cégek férhetnek hozzá az oktatáshoz vagy a készségekhez. Vonatkozó orosz cégek, akkor csak egy „varázslót” akarnak találni. Vagyis szükségük van egy személyre, aki eljön és személyesen megold minden problémát, és új szintre emeli a céget.

A kereskedelmi igazgató fő feladatai

Ennek a pozíciónak a fő feladatai a következők:

• A kereskedelmi igazgató köteles megszervezni a vállalkozás logisztikájának irányítását, valamint a termékek tárolását, szállítását és továbbértékesítését.
• A fejlesztést és a tervezetet az igazgatónak kell koordinálnia hosszú távú terveket logisztika és az azt követő termékek értékesítése.
• Irányítja a gyártott termékekre vonatkozó összes előírás és minőségi szabvány kidolgozását.
• További fejlesztési stratégiákat ajánl az osztályvezetőknek és a pénzügyi osztály szakembereinek. Felügyeli munkájuk minőségét.
• Felelős a kitűzött terv végrehajtásáról szóló becslési és pénzügyi dokumentumok, számítások, beszámolók időben történő benyújtásáért.
• Figyelemmel kíséri a pénzügyi és gazdasági mutatókés a pénzeszközök elköltése
• Felelős, hogy a társaság nevében tárgyalásokat folytasson a társaság különböző partnereivel bármilyen üzleti vagy pénzügyi tevékenységről
• aukción, tőzsdén a társaság nevében jár el, reklámkampányokés egyéb események

Azt is érdemes megjegyezni (ahogy fentebb mondtuk), hogy egyes cégeknél a kereskedelmi igazgató feladatai eltérőek lehetnek. Feladatai a következők is lehetnek:

• Terv kidolgozása egy új termék vagy szolgáltatás népszerűsítésére
• A költségvetés és számításának megvitatása a főigazgatóval közösen
• Irányítsd az összes terjesztési csatornát
• A vállalati alkalmazottak anyagi motivációját szolgáló program készítése
• Vegyen részt a vállalat új személyzeti szabályzatának kialakításában
• Figyelje az értékesítési jelentéseket
• Tárgyalások lefolytatása az ügyfelekkel
• Új árpolitikai módszerek kidolgozása
• Elfogad végső döntéseket reklámkampányokkal

Itt érdemes megjegyezni, hogy ha valaki egy külföldi cégnél jelentkezik erre a pozícióra, akkor megkövetelheti:

• MBA diploma
• Jó angol nyelvtudással rendelkezel
• Legalább öt év vezetői tapasztalattal kell rendelkeznie

A kereskedelmi igazgató feladatai

Amint azt már megértettük, a kereskedelmi igazgató fő feladatai a szegmensében található összes részleg tevékenységének megszervezése és irányítása. Érdemes elmondani, hogy felelőssége közvetlenül függ a vállalat iparágának sajátosságaitól és a szervezet méretétől.

Munkája során a kereskedelmi igazgató kapcsolatba lép a vállalat különböző részlegeinek vezetőivel. Ez a lista a következőket tartalmazhatja: könyvelés, marketing osztály, IT, logikai szolgáltatás, pénzügyi osztály. Leggyakrabban ennek a pozíciónak a fő funkciói az ízületek stratégiai tervezés különböző részlegekkel, marketing-, ár-, pénzügyi, személyzeti politika kialakításával. Köteles továbbá ellenőrizni az árueladást és tervezni a további értékesítést. Feladatai közé tartozik a versenykörnyezet, valamint az áruk és szolgáltatások piacának figyelemmel kísérése. A kereskedelmi igazgatónak ki kell terjesztenie és ellenőriznie kell a beszállítókkal való összes kapcsolatot, és meg kell alkotnia a teljes kereskedelmi egység költségvetését.

Kereskedelmi igazgató személyes képességei

Itt érdemes részletesebben kitérni, mivel a személyes tulajdonságok az egyik Főbb pontok amikor kiválasztanak egy személyt erre a pozícióra. A kereskedelmi igazgató személyes tulajdonságai közé tartozik a különleges vezetési stílus, a hatáskörök átruházása és a vállalati alkalmazottakkal való kapcsolattartás készsége. Természetesen egy ilyen pozíció megköveteli a magas szintű kommunikációs készségeket és a személyzet megfelelő irányításának képességét. Bármely céget érdekelni fognak azok az emberek, akik rendelkeznek általános vezetési készségekkel és képesek előrejelzést és költségvetést készíteni.

A fentiek ellenére minden cégnek megvannak a saját kritériumai, amelyek alapján a kereskedelmi igazgató személyes tulajdonságait értékelik. Minden közvetlenül a vállalat aktuális céljaitól és fejlődésének időszakától függ. Tehát minden attól függ, hogy a szervezet milyen életciklusban van jelenleg. Ennek függvényében nemcsak a vezetői pozíciókkal, hanem a cég valamennyi dolgozójával szemben is változnak a követelmények. Mindegyikről elmondjuk életciklus vállalat, és milyen személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy kereskedelmi igazgatónak az egyes ciklusokban.

A fejlődés kezdeti szakasza

A személynek sikeres tapasztalattal kell rendelkeznie a vállalatok üzleti modelljének a nulláról való felépítésében. Képesnek kell lennie egy új, tapasztalt csapat kialakítására. A személyes tulajdonságok közül ebben az időszakban az innováció, a kreativitás, a döntési merevség és a strukturáltság lesz értékelve. Ebben a szakaszban a kereskedelmi igazgatónak képesnek kell lennie a szükséges döntések gyors és hatékony meghozatalára. Legyen objektív nézőpontja a versenytársak elleni küzdelemhez.

A cég felemelkedése

Ebben az időszakban az eladások növekszenek, vannak elképzelések a jövőbeli időszakokra az általános piaci trendekről és a fejlesztési tervek szervezeti vonatkozásban. Ebben az esetben a cégtulajdonosoknak leggyakrabban olyan személyre van szükségük, aki sikeres strukturált vállalatoknál van tapasztalattal, és jelentős tapasztalattal rendelkezik az összes üzleti folyamat optimalizálása terén. Ebben az időszakban az igazgatónak képesnek kell lennie gyorsan és hozzáértően átruházni a hatásköröket, és módszeresen kell hozzáállnia a problémákhoz. Már ebben a szakaszban is jobban felértékelődik az alaposság és a következetesség a munkavégzés során. Minden problémát alaposan meg kell vizsgálni, hogy megtaláljuk a leghatékonyabb és olcsóbb megoldást. Ebben a szakaszban az igazgatónak be kell tartania a normatív irányelveket, és el kell köteleznie magát a cél szisztematikus előmozdítása mellett.

• Hogyan alakult a „kereskedelmi igazgató” fogalma.
• Munkaköri kötelezettségekés kereskedelmi igazgatói feladatokat lát el.
• Mely cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra?
• Milyen esetekben célszerű a kereskedelmi igazgatót értékesítési igazgatóvá átnevezni?
• Mely vállalkozásoknál lehet a kereskedelmi igazgató felelős a beszerzésért?

Kereskedelmi igazgató ellátási kérdésekkel, gazdasági és pénzügyi tevékenységgel, valamint a társaság értékesítésével kapcsolatos tevékenységi területekkel foglalkozik.

A „kereskedelem” kifejezés alapvetővé vált azok számára, akik Oroszországban elsőként dolgoztak kereskedelmi igazgatóként. Hiszen a hazai gazdaság számos területe a 90-es években a viszonteladáson alapult. Ezért az egész üzlet a kereskedelemre épült - kedvezőbb feltételekkel vásárolni, majd magasabb áron eladni. Ezeket a feladatokat mind a közönséges ingamunkásokra, mind a teljes cégekre bízták, amelyek ma milliós forgalmat tudtak elérni.

Akkoriban sok cégnek még értékesítési vagy beszerzési igazgatói posztja sem volt, a „marketing” kifejezést csak kevesen ismerték. A kereskedelmi igazgató egy második szerepet kapott az általános igazgató után, aki általában az üzlet részvényese vagy tulajdonosa volt.

vezérigazgató beszél

Ilja Mazin, Az Office Premier CJSC vezérigazgatója, ErichKrause cégcsoport, Moszkva

A kereskedelmi igazgatói pozícióban lévő emberek gyakran válnak sikeres tulajdonosokká és vállalkozások vezetőivé. A pénzügyi vagy adminisztratív igazgatók körében sokkal ritkábban fordul elő ez a karrier. A kereskedelmi igazgatók az esetek 80%-ában értékesítési részlegeken tapasztalattal rendelkező szakemberek, VIP területekért felelős vezetők vagy vezetők. Néha a beszerzési osztályokat elhagyó szakemberek is kereskedelmi igazgatókká válnak.

A kereskedelmi igazgató egyidejűleg több tevékenységi területen is munkaköri feladatokat lát el. Ezért elegendő képességgel rendelkezik ahhoz, hogy magasabb pozícióba lépjen. Ezért a kereskedelmi igazgatói pozícióban egy személy meglehetősen értékes és fontos tapasztalatokra tesz szert, elsajátítja a szükséges készségeket és hasznos kapcsolatokat alakít ki a jövőbeni munkához.

Amikor minden üzlet és piac civilizáltabbá vált, kereskedelmi tevékenység Kezdtek kiemelkedni az egyéni feladatok – köztük a marketing, a beszerzés és az értékesítés funkciói. Ezért a kereskedelmi igazgatók szerepe a cégek munkájában bizonyos változásokon ment keresztül.

KPI a kereskedelmi igazgató számára: számítási példák

Lapunk szerkesztői példákon keresztül kitalálták, milyen mutatószámokért és milyen összegben kell jutalmazni a parancsnokot.

A kereskedelmi igazgató munkaköri és funkciói

A kereskedelmi igazgatók felelősségi köre számos alapvető funkciót foglal magában:

1. Meghatározza az áruk és szolgáltatások elosztási csatornáit.
2. A cég stratégiai tervezése.
3. Dolgozzon a szolgáltatókkal.
4. Az értékesítési osztály munkájának szabályozása.
5. A költségvetés tervezésének ellenőrzése a vállalat minden elemében.
6. Vállalati marketing koordináció.
7. Vállalkozási költségek csökkentése.

Egyes cégek eltérően értelmezik a kereskedelmi igazgatói pozíciót. Nézzük meg ezt a kérdést részletesebben gyakorlati példák segítségével.

Kereskedelmi igazgató = Értékesítési Osztály vezetője

Ebben az esetben be kereskedelmi igazgató hozzárendelt egy minimális funkciókészletet. Csak a cége értékesítéséért lesz felelős. Ebben a helyzetben nem lenne megfelelőbb munkakör Kereskedelmi igazgatóés értékesítési igazgató. Annak elkerülése érdekében, hogy egy személy lefokozva érezze magát, átnevezhet egy pozíciót a vezetőváltás során.

Szakértői vélemény

Andrej Miljajev, a Hosser cégcsoport kereskedelmi igazgatója, Szentpétervár

Cégünkben a kereskedelmi igazgató két értékesítési osztályt fog irányítani - komplex távközlési projekteket és mérnöki berendezések. Jelenleg cégünk üzleti folyamatainak átszervezésével és átalakításával foglalkozunk. Az ilyen átalakítások célja a piaccal való interakciónk hatékonyságának növelése, ill belső interakció magán a vállalaton belül - a logisztikáért, az értékesítésért és a termelésért felelős osztályok között. Fontos, hogy a vállalat irányítását egy pontról biztosítsák - a piaccal való együttműködés egységes politikája érdekében. A jövőben, amikor az üzleti folyamatok kialakulnak, az értékesítési részleg meglévő munkatársai közül kell kiválasztani azokat a dolgozókat, akik ezen osztályok vezetői lesznek.

Kereskedelmi igazgató = értékesítési igazgató + marketing igazgató

Ez a lehetőség a nyugati gyakorlatban általánossá vált marketing és értékesítési igazgatói pozíciónak felel meg. A marketing igazgatónak és a kereskedelmi igazgatónak egy személyben szüksége van arra, hogy tökéletesen eligazodjon a piaci trendekben, figyelembe véve a versengő cégek munkájának sajátosságait, a vásárlói preferenciákat és elvárásokat. Ám az értékesítések menedzselése a piacon gyakran maximális hatékonyságot igényel, ezért maga a marketing háttérbe szorul. Ennek eredményeként Kereskedelmi igazgató esetleg nincs elég ideje a marketing területre. Következésképpen hiányozhat a szükséges marketing eszközök, valamint ezek gyakorlati alkalmazásának készségei, stratégiai szemlélet a piacfejlesztés középtávú perspektívájáról.

• A személyzet anyagi motivációja. A főigazgató tanácsa

Kereskedelmi igazgató = értékesítési igazgató + marketing igazgató + beszerzési igazgató

A marketing, az értékesítés és a vásárlás egy kézben való kombinációja egy sor fontos előnyt biztosít a pillanatnyilag legnépszerűbb termék kiválasztásakor, a termék fogyasztói tulajdonságainak megértésével is (a termékek kiválasztásakor ez nagyon fontos). Ez a lehetőség különösen fontossá válik elsősorban a közvetítő és kereskedelmi vállalatok számára. De nagyon óvatosan kell használni, ha a vállalat nem működik együtt szokásos beszállítókkal, ezért rendszeresen elemezni kell a versenypiacot, hogy megtaláljuk a legjobbat. megfelelő feltételeket beszerzés Ilyen körülmények között megnő annak a valószínűsége, hogy miközben az értékesítési terv teljesítésére törekszik, a menedzsernek nem lesz lehetősége kellő figyelmet fordítani a keresésre. optimális lehetőségek a szállítójával együttműködve.

Szakértői vélemény

Julia Koroleva, A moszkvai CJSC National Distribution Company kereskedelmi igazgatója

Az alapelv a mi szervezeti struktúra– a döntéshozatal hatékonysága, mobilitás. Ezért a teljes értékesítési blokk (beleértve a beszerzést, a marketinget és az értékesítést is) egyesül, és ezeket a funkciókat a kereskedelmi osztályhoz rendelik. A kereskedelmi igazgató feladatai közé tartozik nem csak az ellenőrzés, hanem az ügyfelekkel való munka, áruszállítási szerződések megkötése is. nagyobb gyártók, figyelemmel kíséri az ártrendeket a piacon. Ez a munkaszervezés lehetővé teszi számunkra, hogy torzítás nélkül megbízható információkhoz jussunk. Például torzulhat azokon a vállalatokon belül, amelyekben ezek a tevékenységi területek különböző osztályokhoz vannak rendelve (a cselekvések következetlensége lehetséges). A szervezési elvnek köszönhetően cégünk költségcsökkentés mellett biztosítja üzleti folyamatainak operatív irányítását.

Kereskedelmi igazgató = főigazgató

Hasonló lehetőség akkor is lehetséges, ha a vezérigazgató formálisan nem áll készen arra, hogy a cégvezetői funkcióit átadja, de ténylegesen nem vesz részt az operatív irányításban. Következésképpen feladatait az ő „ jobb kéz" - első helyettes, ügyvezető igazgató, és azokban a társaságokban, amelyekben a kereskedelmi tevékenység elsőbbséget élvez, ezeket a funkciókat a kereskedelmi igazgató látja el. Én személy szerint ellenzem a funkciók ilyen kombinációját. A főigazgatónak minden tevékenységi területen el kell osztania az erőforrásokat. És ha konfliktusok merülnek fel (például a pénzügyi és kereskedelmi osztályok között), a főigazgatónak független választottbíróvá kell válnia. Amikor a vezetői funkciókat a kereskedelmi igazgatóra ruházzák, fennáll annak a veszélye, hogy ezek a folyamatok a kereskedelmi osztályok javára kerülnek át.

Szakértői vélemény

Dmitrij Grishin, a moszkvai Aqua Star cég kereskedelmi igazgatója

Kereskedelmi igazgatóként dolgozom, de valójában főigazgatói feladatokat bíznak rám. Cégünk tulajdonosa ugyanis a fő tevékenységi körünkhöz nem kapcsolódó, új irányok meghódítására irányuló ambiciózus terveivel arra törekszik, hogy a cég tevékenysége felett teljes kontrollt biztosítson, ugyanakkor maradjon elegendő idő az új projekteken való munkára. Következésképpen bizonyos problémák merülnek fel – túl sokáig tart elfogadni őket fontos döntéseket cégek.

Közös erőfeszítésekkel sikerült kikerülni a teljes kontrollt (minden elköltött fillér felett kiemeltek bizonyos kérdéseket, amelyek befolyásolhatják a cég munkáját -) funkcionális jellemzői felszerelés, logisztika, a hitelekhez és azok visszafizetéséhez kapcsolódó pénzügyi tényezők. Ezeket a kérdéseket vezérigazgatónkkal közösen oldom meg. Ugyanakkor minden kérdés a vezérigazgató irányítása alatt marad.

Ebből következően a cég valóban a vezérigazgató irányítása alatt marad, ugyanakkor több szabadideje van.

Dmitrij Kurov, a moszkvai ISG kereskedelmi igazgatója

Által személyes tapasztalat Azt mondhatom, hogy egy kereskedelmi igazgató akkor tud hatékony munkát végezni, ha „kiegyensúlyozott” pénzügyi igazgatója. Ellenkező esetben ugyanis a kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai nagyrészt a kereskedelemre összpontosulhatnak, így kimaradhatnak a működési hatékonysági kérdések.

A legtöbb esetben a vezérigazgató és a kereskedelmi igazgató közötti félreértés oka a problémák megoldása különböző szinteken. Dolgoznom kellett, amikor a vezérigazgató a kereskedelmi igazgatói pozícióból meghatározta a kereskedelmi fejlődést akadályozó tevékenység vektorát. A valóságban sokkal fontosabb volt a társaság részvényeinek árfolyama, amit számos tényező befolyásolt.

Milyen cégeknek nincs szüksége kereskedelmi igazgatóra?

Azoknak a cégeknek, amelyekben a szolgáltatások vagy termékek értékesítése nem különösebben nehéz, nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra. Alapvetően olyan cégekről van szó, amelyek monopóliumhoz közeli pozíciót foglalnak el a piacon (figyelembe véve elhelyezkedésüket, termékeik sajátosságait vagy egyéb tényezőket). A kereskedelmi tényező szerepe csekély az egyedi vagy kizárólagos fejlesztéseket kínáló cégeknél. Az ilyen cégek bármely iparágban dolgozhatnak – a magasan specializált, professzionális szoftverek fejlesztésétől a komplex mérnöki termékekig. Ebben a szegmensben magasabb értéket képviselőinek kiosztott kreatív ill termelési részleg, szerepük a kifejlesztett termékek megjelenítésére és bemutatására redukálódik. Az értékesítőket gyakran a felsővezetők egyike irányítja, így a kereskedelmi igazgató nem különösebben releváns.

vezérigazgató beszél

Ilja Mazin, az Office Premier holding vezérigazgatója, ErichKrause cégcsoport, Moszkva

Kereskedelmi igazgatóra akkor van szükség, ha egy cégnek 2 tényezőt – a megszerzést – össze kell kapcsolnia kedvező feltételek ellátás és értékesítés. Ha e funkciók valamelyike ​​hiányzik vagy decentralizált, akkor nem kell kereskedelmi igazgatót kinevezni.

Emellett a nagyon nagy vagy nagyon kicsi cégeknek nincs szükségük kereskedelmi igazgatóra. Hiszen a kis cégek egyszerűen nem engedhetik meg maguknak a vezetők költségeit. Általános szabály, hogy ebben az esetben a kereskedelmi igazgatót közvetlenül a társaság tulajdonosa váltja fel.

Ha egy cégnek több alapítója van, akkor általában felosztják egymás között az irányítási területeket. Egyikük a pénzkereseti blokkot veszi magára, a másikra az adminisztratív és gazdasági komplexumot bízzák meg stb.

Esetében nagy üzlet, a kereskedelmi igazgató feladatait gyakran osztályvezetők között osztják el.

De a középvállalatok munkájában a kereskedelmi igazgató kulcsfigurává válik - felsővezetővé, akitől közvetlenül függ az üzlet nyereséges része.

Kereskedelmi cég kereskedelmi igazgatójának feladatai, autókereskedés kereskedelmi igazgatójának feladatai, kereskedelmi igazgatói feladatai építőipari cég, valamint a kereskedelmi igazgató feladatai gyártó vállalkozás, csak az iparágra jellemző tevékenység néhány kisebb és meglehetősen specifikus aspektusában térnek el egymástól.

Általánosságban elmondható, hogy a kereskedelmi igazgató olyan vezető, akinek célja egy stabil bevételi forrás megteremtése. Ez a közös cél a személyzeti menedzsmenten keresztül valósul meg 5 fő funkció keretében: tevékenységtervezés, motiváció, szervezés, ellenőrzés és képzés.

Kereskedelmi értékesítési igazgató munkaköri feladatai: 3 lépés a tervezésben

Egy kereskedelmi igazgató lehet olyan kifinomult, amennyire csak akarja az irányítást. Ha azonban nem veszi figyelembe a tervezés pszichológiai oldalát, akkor a szép tervek papíron maradnak. Ezért használhatja ezt az algoritmust.

1. Menj bele a számokba

Valójában a kezdetektől úgy kell megterveznie az alkalmazottak tevékenységét, hogy megértse, milyen intézkedéseket és milyen mennyiségben kell naponta végrehajtania az egyes alkalmazottaknak a havi profitszerzési cél elérése érdekében. Ezeket a mutatókat a tervezett nyereség lebontásával lehet kiszámítani.

Először állítsa be a tervezett profit számot a belső és külső tényezők. Ezután keresse meg a bevételt a profit százalékában. Ezek után az átlagos csekk segítségével könnyen kiszámítható, hogy a tervezett időszakban hány tranzakciót kell lezárni. Az összeg határozza meg a potenciális ügyfelek számát, amelyeket fel kell dolgozni a tranzakciók tervezett számának eléréséhez. Ezt követően a szakaszok közötti közbenső konverzió lehetővé teszi, hogy megtudjuk, hány napi műveletet kell végrehajtaniuk a vezetőknek mindegyiknél.

2. Vigyázz a vezetőkre

A dekompozíciós módszerrel végzett helyes számítás egyáltalán nem jelenti azt, hogy még elegendő számú eladóval is teljesül a terv. Ezért meg kell értenie a személyzet pszichológiai hangulatát, és talán ki kell javítania.

Az emberek hajlamosak a felhőkbe túrni a fejüket. És pontosan ez az, ami megzavarhatja a terveket. Ezért minden alkalmazottal beszélnie kell, és meg kell állapítania, hogy nem esett-e a két leggyakoribb csapda valamelyikébe: „a múltban élni” vagy „a jövőben élni”. Mindkettő káros hatással lesz az eladásokra. A következő jelzőkkel diagnosztizálhatja egy beosztott állapotát.

1. A „múltbeli élet” jelzői

• „Az embereket már nem érdekli annyira a szolgáltatás/termék”
• "Korábban magasabb volt a bevételem"
• „Már nem olyan egyszerű eladni”

1. A „jövő életének” jelzői

• “Hamarosan véget ér az utószezon...”
• "Telepítik nekünk a CRM-et..."
• "Itt adnak nekem egy asszisztenst..."

3. Vegyen részt az alkalmazottak céljaiban.

Az alkalmazottaknak kézzelfogható személyes célt kell szem előtt tartaniuk. Az Ön feladata, hogy azonosítsa és megmutassa, hogyan érhető el egyszerűen a munkája elvégzésével.

1. Határozza meg a célt. A mindennapi „standardok” listája általában a következőket tartalmazza: lakásvásárlás, Maldív-/Bahamák/Seychelle-szigetek látogatása (a megfelelő aláhúzással), autóvásárlás, gyermekek oktatására megtakarítás, adósságok kifizetése stb. Ha minden erőfeszítése ellenére továbbra is tompa pillantást és bizonyos letargiát észlel az eladó arcán, akkor jobb, ha teljesen lecseréli.

2. A cél elérhetővé tétele. Ebben a szakaszban sokat segít a célok meghatározására és értékelésére szolgáló eszköz, mint például a SMART. A célt olyan kritériumszűrőkön keresztül adja át, amelyek nem engedik, hogy letérjen a tervezett útról:

• Specifikus (a cél meghatározása),
• Mérhető (mutatók, amelyekből egyértelműen kiderül, hogy egy személy a megfelelő irányba halad),
• Elérhető (elérhetőség a megtett intézkedések eredményeként),
• Releváns (a cél relevanciája),
• Időkorlát (határidő, ameddig a célt elérik).

3. A konkrét cél kitűzése után növelje az eladó proaktivitásának általános szintjét úgy, hogy megbeszéli vele, mit szeretne elérni 3, 5, 10 év múlva.

4. És végül ne „engedje el” a munkavállalót egy napnál tovább. Állandóan emlékeztesse őt arra, hogy mit szeretne kapni. Erre nagyon alkalmas az „új” marker kifejezések használata. A jelölő kifejezés a menedzser által megfogalmazott cél kulcsszavai: „lakás”, „Maldív-szigetek”, „autó” stb.

A kereskedelmi igazgató munkaköri feladatai: 3 motivációs szint

Figyelembe kell venni, hogy a munkatársak motivációját a kereskedelmi igazgatónak kell kidolgoznia 3 szinten.

Az első szint az „én”. Ez az alapszint - anyagi motiváció, melynek nagysága a beosztott teljesítményétől függ. Az eladó „komplex” jövedelmének elvén épül: fix fizetés (30-40%) + puha fizetés a mutatókért (10-20%) + prémiumok (50-70%). Nos, és persze ne feledkezzünk meg a jelzőmondatokról: „autó!”, „lakás!”, „Maldív-szigetek!”

A második szint a „Te”. Itt nem anyagilag motiválják a munkavállalókat, versenyeken, versenyeken, vagy fordítva, csapatmunkában és céges rendezvényeken. Ennek eredményeként a csapat egyre egységesebbé és barátságosabbá válik.

A harmadik szint az „üzlet”. Így nem lehet azonnal elmagyarázni az alkalmazottaknak, hogy miért kell sajátjukként felfogniuk annak a cégnek a céljait, amelyben dolgoznak. Intézkedések egész sorát kell kidolgoznunk a vállalati kultúra és az ügyfelekkel szembeni etikus magatartás előmozdítása érdekében. A továbbképzés, a „legkulturáltabbak” ösztönzése és a karrier-növekedés világos modellje ennek a komplexumnak a szerves része.

A kereskedelmi igazgató funkcionális feladatai: 3 szervezési mód

Ahhoz, hogy az alkalmazottak lábujjhegyen maradjanak, tartsanak értekezleteket. Ha úgy gondolja, hogy ez a menedzsment eszköz időpocsékolás, akkor egyszerűen nem tudja, hogyan használja.

Először készítsen napirendet.

Másodszor, kötelezze az eladókat, hogy nyilvánosan jelezzék a hónap/hét/nap terveiket.

Harmadszor, jegyezze fel az ígéreteiket.

Negyedszer, küldje el ezeket az ígéreteket általános levélként minden alkalmazottnak.

Ötödször, mindenkivel egyeztessen az eredményekről a következő találkozón.

3 típusú találkozó létezik. És mindegyiknek megvan a maga funkciója.

• Nagy heti találkozó
• Napi tervező értekezlet
• Öt perces megbeszélések külön alkalmazotti csoportokkal

Melyek a kereskedelmi igazgató feladatai: 4 típusú ellenőrzés

A kereskedelmi igazgatónak folyamatos képzési és szakmai továbbképzési folyamatot kell szerveznie az értékesítők számára. Csak béreljen fel valakit, vagy tartson előadást róla Általános elvek Az értékesítés értelmetlen tevékenység. Semmilyen eredményt nem fogsz elérni. A vezetőképzés területén minden erőfeszítésnek célzottnak és koncentráltnak kell lennie. Hogyan kell csinálni?

1. Hozzon létre egy készségmodellt – egy olyan dokumentumot, amely leírja azokat a speciális készségeket, amelyek szükségesek a kifejezetten az Ön szakterületén végzett tranzakciókhoz.

2. Rögzítse és hallgassa a hívásokat. Így az esetek adatbázisa halmozódik fel a tipikus kifogások és hibák kidolgozására.

3. Minőségellenőrzési szolgáltatás szervezése, amely fejlesztési lapok segítségével értékeli az eladók képességeit ( technológiai térképek), gyűjtse össze őket fejlesztési mappákba, majd elemezze az ügyfelek teljesítményét a „Traffic Light” rendszer segítségével.

Megnéztük a kereskedelmi igazgató 5 alapvető feladatát. Használja a javasolt algoritmusokat, és töltse ki őket saját jellemzőivel.