Stratégia kidolgozása a termékek nemzetközi piacra lépésére. Stratégia a cég külföldi piacra lépéséhez

3 stratégia létezik:

1. Exportálás

2. Közös vállalkozás

3. Külföldi közvetlen befektetés

1. Exportálás :

Ez a saját országban vagy harmadik országban előállított áruk külpiaci értékesítése.

Aktív(a cég maga a kilépés kezdeményezője), passzív(reagál a kilépési javaslatokra).

Közvetlen és közvetett export.

at közvetett a cég közvetlenül nem vesz részt nemzetközi kereskedelem, nem rendelkezik külön export részleggel, a külföldi szállítások belföldi piacra történő szállításnak minősülnek, a külgazdasági tevékenységet más független külkereskedelmi partnerre bízzák.

A hazai exportpiac szerkezete:

Részt vesznek szakosodott kereskedelmi és exportszervezetek, értékesítési ügynökök, más gyártó szervezeti és műszaki disztribúciós képességei, export egyesületek, amelyeket két vagy több egymást kiegészítő (vagy homogén) terméket előállító vállalkozás szövetkezeti alapon hoz létre.

A közvetett export előnyei:

Az exportszervezet székhelye a származási országban van. A befektetés szintje és a kockázati szint alacsonyabb, mint a saját értékesítés megszervezésekor. Nem rendelkezhet külföldi tevékenységben szerzett tapasztalattal, és felhasználhatja az exportszervezet tapasztalatait. Ez a stratégiai lehetőség nagyon kényelmes olyan induló szervezetek számára, amelyek nem rendelkeznek külföldi tevékenységi tapasztalattal, valamint kis- és közepes méretű szervezetek számára. Ez a legolcsóbb és legkevésbé kockázatos módja a külföldi piacra lépésnek.

A közvetett export hátrányai:

A cég nem ellenőrzi termékeit külföldi országokbanÓ. Lehet, hogy nincs nemzetközi tapasztalat, de nem kapja meg. Kevés lehetőség kínálkozik a külföldi kapcsolatteremtésre, és korlátozott az információ a külföldi piac lehetőségeiről.

Közvetlen export azt jelenti, hogy a cég nagyobb mértékben vesz részt külföldi tevékenységekben. A cég saját maga bonyolítja exportját. Eladja áruit vagy közvetítőnek, vagy a végső fogyasztónak külföldön. Megköveteli marketingkutatás. Külföldi közvetítőkön (ügynökökön) keresztül végzett munka során a cég ügyfeleket keres és szerződéseket köt. Ez a stratégia a nemzetközi szerződések rendszerén alapul.

Nagyon gyakran közvetlen exportra kerül sor cég képviselői az országban. A cég felkészíti és kiküldi képviselőjét partnerek felkutatására, kapcsolatteremtésre. Természetesebb ábrázolás - nem jogi személyek. Feladatuk a kapcsolatteremtés, információgyűjtés.

Teremtés ágak idegen területeken. A fióktelep nem rendelkezik jogi függetlenséggel, és nem folytathat üzleti tevékenységet saját nevében. A terméket azokon a piacokon értékesíti, amelyeket az anyavállalat számára meghatároz. A fióktelep feladatai közé tartozik a helyzet figyelemmel kísérése, technikai segítségnyújtás és levelezés anyavállalat.

Leányvállalat. Jogi függetlenséggel rendelkezik, és saját nevében és költségén jár el a piacon. Joga van szerződéseket kötni. Beszámol a szülői szervezetnek.

A közvetlen export előnyei:

Beszerzési lehetőség külföldi tapasztalat valamint a potenciális fogyasztókkal való kapcsolatteremtés. Nagyobb fokú kontroll a marketingmix felett.

A közvetlen export hátrányai:

A külföldi kereskedelmi struktúrák megszervezésének többletköltségei. Az interkulturális kommunikációval kapcsolatos kérdések megoldásának szükségessége. Magas szállítási költségek, vámtarifák, behozatali korlátozások.

2. A közös vállalkozás magában foglalja :

Engedélyezett gyártás

Szerződéskezelés

Bérgyártás

Közös vállalkozások létrehozása.

Engedélyezett gyártás (licenc) - ez az, amikor egy külföldi licencadó (licenctulajdonos) a helyi engedélyesnek (engedélyesnek) ad termelési felhasználási jogot új technológia vagy know-how (tudományos és műszaki ismeretek és tapasztalatok a fejlesztés, tervezés és ipari fejlesztés területén új technológiaés technológia) fizetés, díjazás vagy licencdíj alapján.

A licencszerződés díjalapon (licencdíj) alapul. Gazdasági segítség – ingyenes jogosítványok. Megállapodás a szabadalmi jogok átruházásáról és a licencszerződés. A licencszerződés bizonyos időtartamú használati jogot tartalmaz, és a szellemi termék tulajdonjoga a tulajdonosnál marad).

A licencadó szemszögéből előny hogy a know-how-t külföldre exportálják, és nem anyagi javak, a meglévő termékből származó profit nő. A piacra lépés lehetősége nem áll a vállalat rendelkezésére. A licencet exportáló cég nagy tőkebefektetés nélkül teszi meg technológiáját szélesebb körben.

Hibák :

Az engedélyes hírneve, ha az engedélyes nem kezeli túl jól a licencet.

Franchise - az engedélyezés egy fajtája. A franchise-adó és a franchise átvevő között szerződés jön létre. Franchise. A teljes üzlet (termék + szolgáltatás) átadásra kerül. Új cégek érdeklődnek.

Szerződéskezelés.

Gyakori a fejlődő országokban, ahol rendelkezésre állnak a tőke és a vezetői személyzet, de hiányzik a magasan képzett munkaerő és a megfelelő know-how. Nagyon gyakran kiváló szakemberekkel rendelkező céget hívnak meg egy szerződés lebonyolítására, és ez a cég érdekelt a külföldi piacra lépésben, hogy figyelemmel kísérje az ottani trendeket.

Előnyök :

A külföldi piacra való belépés egyéb módjai a társaság számára zárva vannak.

Hibák :

A vállalat felkészíti magának a jövőbeli versenytársakat, és korlátozott mértékben tudja irányítani a helyzetet.

Bérgyártás - a cég vállalja, hogy saját gyártóüzemében olyan termékeket gyárt, amelyek beszerzésére hosszú távú szerződés keretében hazai cég vállal garanciát. Szükség lehet rá, ha nincs elegendő saját termelési kapacitás, és alacsonyabbak a költségek és alacsonyabbak a szint bérek. Ez hasonló az outsourcinghoz, annak egy változata.

A bérgyártás előnyei:

Alacsony kockázat a befektetés hiánya miatt készpénz vagy időköltségek. Az irányítás fenntartása felett tudományos kutatás, design fejlesztés, marketing tevékenységek, értékesítés és vevőszolgálat.

Hibák :

Az áruk átlépik a határt, és ez bizonyos nehézségekkel járhat. Nem könnyű megbízható gyártót találni. A gyártó személyzetének képzésre és felkészítésre van szüksége. Nehéz ellenőrizni a végrehajtást műszaki követelményeknek a termék minőségére.

Közös vállalkozások alapítása:

A közös vállalkozások lehetnek szerződésesek (stratégiai szövetség) vagy közös vállalkozások.

Stratégiai Szövetség két vagy több vállalat egyesülése olyan partnerséggé, ahol a tagok megosztják egymással a befektetési költségeket, a kockázatot és a hosszú távú nyereséget.

Feltáró kutatások az olaj-, űr- és autóiparban, amelyek nagy mennyiségű erőforrást igényelnek.

Ezeket a vállalatokat a stratégiai célok egysége köti össze.

Megköthetők versenytársak (alkatrészek közös gyártása a méretgazdaságosság elérése érdekében) és nem versenytársak (a termelési lánc által összekapcsolt ágazatközi megállapodások).

Részvénytársaság háromféleképpen fordul elő:

Meglévő társaság részvényeinek megvásárlásával;

Meglévő cég eszközeinek megvásárlásával;

Egy új társadalom létrehozásával.

A vegyesvállalatok előnyei:

Kölcsönösen előnyös hozzáférés a partner munkatapasztalatához és üzleti kapcsolataihoz. Az erőforrások megosztásával az egyes felek költségei csökkennek, a termelési és marketingköltségek csökkennek a méretgazdaságosságból. Könnyebb leküzdeni az önkormányzati korlátozásokat.

Hibák :

A partnerek céljainak különbözősége konfliktusokhoz vezethet. Ennek oka a felek közös vállalathoz való hozzájárulásának különbsége. A kulturális különbségek befolyásolják a vezetési stílust. Ezért amint a gyengébb fél tapasztalatot szerez és megismeri a technológiát, megpróbál megszabadulni partnerétől. Ezért a közös vállalkozások rövid életűek. (4-5 év)

3. Külföldi közvetlen befektetés .

A technológiai és termelési kapacitásés 100%-ban külföldi tőkét jelent. A vállalkozás a semmiből jön létre.

Az egyesülés, csatlakozás, felvásárlás útja. Gyorsabb piacra lépés, hozzáférés a meglévő személyzethez, munkaerőhöz, nemzeti vezetéshez, kormányzati kapcsolatokhoz.

Bibliográfiai leírás:

Neszterov A.K. Stratégia a nemzetközi piacra lépéshez [Elektronikus forrás] // Educational encyclopedia website

A külpiacra való belépés stratégiája és a reklámozott áruk hozzáillesztésének jellemzői.

A nemzetközi marketing sajátosságai

A nemzetközi marketing egy piacmenedzsment koncepció, amely egy nemzetközi vállalat termelési és kereskedelmi tevékenységének megszervezésének elvein alapul, ideértve a tudományos és kísérleti fejlesztést, a gyártást, az értékesítést, a termékpromóciót és a külföldi vásárlók utószolgálatát. Ez a koncepció azon külföldi piaci szegmensek meglévő és jövőbeli igényeinek figyelembevételével kerül kialakításra, amelyekben a társaság működik, a szervezet hosszú távú érdekeinek minél teljesebb kielégítése érdekében.

Gyakorlati szempontból a nemzetközi marketing tevékenység olyan tevékenységrendszerként definiálható, amelyet egy vállalat külpiacon végez a számára kínált áruk és szolgáltatások tanulmányozása, kereslet megteremtése és kielégítése érdekében. hatékony eredmény a céljaidat.

A nemzetközi marketingnek megvannak a maga sajátosságai, amelyek a marketingtevékenységek országától és a nemzetközi piacra kerülő terméktől függenek. A nemzetközi marketing sajátosságainak tanulmányozásának relevanciája abban rejlik, hogy a hazai és a nemzetközi marketing között nincsenek alapvető különbségek, ugyanakkor a külpiacok működésének sajátosságaiból és az ottani munkakörülményekből fakadó sajátosság olyan nemzetközi marketing vonásokat ad, amelyekre szükség van. a nemzeti vállalatoknak figyelembe kell venniük.

A külföldi piacokon való sikeres munkához jelentősebb és célzottabb erőfeszítésekre van szükség, és szigorúbban kell betartani a marketing elveit és módszereit, mint a hazai piacon. Ehhez pontosabb, összetettebb és munkaigényesebb módszereket kell alkalmazni a külföldi piacok tanulmányozására, ami több költséget igényel, mint a hazai piac tanulmányozása. Biztosíték sikeres tevékenységeket kreatív és rugalmas megközelítéseket fog alkalmazni marketing tevékenység standard megközelítések alkalmazása helyett.

Végül pedig az új piacképes termékek kifejlesztése és kereskedelmi gyártása alapvető fontosságú a nemzetközi piacon való sikerhez.

Export

A legtöbbet egyszerű módon a külpiaci tevékenység megkezdése export. Az alkalmi export az érintettség passzív szintjét jelenti, amikor egy cég időről időre exportálja feleslegét, és árukat ad el a külföldi cégeket képviselő helyi nagykereskedőknek, amikor egy cég exporttevékenységét egy adott piacon bővíti. Mindkét esetben a cég minden áruját saját országában állítja elő. Kivitelre kínálja őket módosított és változatlan formában is. A három lehetséges stratégiai lehetőség közül az exportálás minimális változtatást igényel a cég termékösszetételében, szerkezetében, tőkekiadásaiban és működési programjában.

Egy cég kétféleképpen exportálhatja áruit. Használhatja független nemzetközi marketingközvetítők szolgáltatásait (közvetett export), vagy saját maga végezhet exportműveleteket (közvetlen export). A közvetett export gyakorlata leginkább az exporttevékenységet kezdő cégek körében jellemző. Először is kevesebb tőkebefektetést igényel. A cégnek nem kell külföldön saját értékesítési apparátust beszereznie, kapcsolati hálót kiépítenie. Másodszor, ez kisebb kockázattal jár. A nemzetközi marketing közvetítők belföldi kereskedő-exportőrök, belföldi exportügynökök vagy szövetkezeti szervezetek, amelyek sajátos

tan , készségek és szolgáltatások, és ezért az eladó hajlamos kevesebb hibát elkövetni.

Közös

vállalkozói tevékenység A külföldi piacra lépés másik általános iránya a partnerország kereskedelmi vállalkozásaival való összefogás a termelési és marketing képességek megteremtése érdekében. A közös vállalkozási tevékenységet az különbözteti meg az exporttól, hogy társulás jön létre, amelynek eredményeként külföldön jönnek létre bizonyos termelő létesítmények. A közvetlen befektetéstől az különbözteti meg, hogy a partnerországban egy helyi szervezettel társulás jön létre. A vegyesvállalatoknak négy típusa van.

Az engedélyezés lehetséges hátránya, hogy a cégnek kevésbé van befolyása az engedélyes felett, mint az újonnan létrehozott vállalkozás felett. Ezen túlmenően, ha az engedélyes nagyon sikeres, akkor a nyereség az ő tulajdonába kerül, és a szerződés lejártakor a cég azt tapasztalhatja, hogy versenytársat hozott létre.

GYÁRTÁSI SZERZŐDÉS. Egy másik tevékenységi lehetőség a helyi gyártókkal való szerződés megkötése áruk előállítására. A Cire ezzel a módszerrel nyitotta meg áruházait Mexikóban és Spanyolországban, és olyan képzett helyi gyártókat talált, akik az általa forgalmazott termékek nagy részét elkészítették.

A bérgyártás hátránya, hogy a vállalat kevésbé tudja irányítani. a termelési folyamat és a termeléshez kapcsolódó potenciális nyereség elvesztése. Ugyanakkor lehetőséget ad a cégnek, hogy gyorsabban, kisebb kockázattal bővítse tevékenységét, és kilátásba helyezze a helyi gyártóval való belépést, partnerséget vagy vásárlást.

SZERZŐDÉS KEZELÉS. Ebben az esetben a cég „know-how-t” biztosít a külföldi partnernek a menedzsment területén, ő biztosítja a szükséges tőkét. Így a cég nem terméket exportál, hanem menedzsment szolgáltatásokat. Ezt a módszert alkalmazza a Hilton a világ különböző pontjain található szállodák működésének megszervezésére.

A szerződéskezelés egy módja annak, hogy minimális kockázattal lépjen be a külföldi piacra, és a tevékenység kezdetétől fogva bevételt termeljen.

Nem tanácsos azonban ehhez folyamodni, ha a cégnek korlátozott létszáma van képzett vezetőkből, akiket nagyobb előnyökre lehet fordítani, vagy abban az esetben, ha a teljes vállalkozás önálló megvalósítása sokkal nagyobb profitot hoz. A szerződéskezelés egy ideig megfosztja a céget attól a lehetőségtől, hogy saját vállalkozást indítson. KÖZÖS TULAJDONOS VÁLLALKOZÁSOK. A közös tulajdonú vállalkozás külföldi és helyi tőkebefektetők összefogása azzal a céllal, hogy helyi kereskedelmi vállalkozás

A közös tulajdonú vállalkozás gazdasági vagy politikai okokból szükséges vagy kívánatos lehet. Előfordulhat, hogy a cégnek hiányoznak a pénzügyi, fizikai vagy vezetői erőforrásai a projekt önálló végrehajtásához. Vagy talán a társtulajdon a feltétele annak, hogy a külföldi kormány belépjen az ország piacára.

A közös tulajdon gyakorlatának vannak bizonyos hátrányai. A partnerek nem értenek egyet a befektetéssel, marketinggel és egyéb működési elvekkel kapcsolatban. Míg sok amerikai cég arra törekszik, hogy bevételeit üzleti terjeszkedésbe fektesse be, a helyi cégek gyakran úgy döntenek, hogy visszavonják ezt a bevételt. Míg az amerikai cégek nagyobb szerepet játszanak a marketingben, addig a helyi befektetők gyakran csak az értékesítési szervezetre hagyatkozhatnak. Ezenkívül a kereszttulajdonlás megnehezítheti egy multinacionális vállalat számára meghatározott termelési és marketingpolitikák globális szintű megvalósítását.

Közvetlen befektetés

A külpiaci tevékenységekben való részvétel legteljesebb formája a tőkebefektetés saját külföldi összeszerelő vagy termelő vállalkozás létrehozásába. Az exportmunkában szerzett tapasztalatok és a kellõen nagy külpiaci volumen mellett a külföldön elhelyezkedõ gyártó vállalatok egyértelmû hasznot ígérnek. Először is, a cég pénzt takaríthat meg olcsóbb munkaerővel vagy olcsóbb nyersanyagokkal, a külföldi kormányok által a külföldi befektetőknek nyújtott ösztönzőkkel, a szállítási költségek csökkentésével stb. Másodszor, munkahelyteremtéssel a cég kedvezőbb imázst biztosít magának a partnerországban. Harmadszor, a cég mélyebb kapcsolatokat alakít ki kormányzati szervek

, a fogadó ország vásárlói, beszállítói és forgalmazói, ami lehetővé teszi számukra, hogy termékeiket jobban hozzáigazítsák a helyi marketingkörnyezethez?. Negyedszer, a cég megtartja a teljes ellenőrzést befektetései felett, ezért olyan termelési és marketingpolitikát alakíthat ki, amely megfelel hosszú távú nemzetközi céljainak.

Egy vagy több külföldi piacon működő cégnek el kell döntenie, hogy a helyi viszonyokhoz igazítja-e marketingmixét, és ha igen, milyen mértékben. Egyrészt vannak olyan cégek, amelyek univerzálisan szabványosított marketingmixet alkalmaznak. A termék-, reklám-, disztribúciós csatornák és a marketingmix egyéb elemeinek szabványosítása a legalacsonyabb költségekkel kecsegtet, mivel ezeken az elemeken nem történik jelentős változtatás. Ez az alapelv a Coca-Cola cég azon elképzelése mögött, hogy itala a világ minden szegletében egyforma ízű legyen, és a Ford azon vágya is, hogy egy „autót a világnak” hozzon létre, azaz egy olyan autót, amely megfelel az igényeinek a legtöbb fogyasztó a világ legtöbb országában. Másrészt létezik a testre szabott marketingmix elve, amikor a gyártó kifejezetten az egyes célpiacok sajátosságaihoz igazítja a komplexum elemeit, ami többletköltséget jelent, de nagyobb piaci részesedés elnyerését és nagyobb profitot remélve. . Például a Nestlé cég országonként változtatja termékkínálatát és reklámozását is. E két pólus között számos különböző lehetőség van. Így a Levi Strause cég mindenhol ugyanazokat a farmereket árulhatja, és ugyanakkor variálhatja hirdetésének fő témáját a különböző országokban.

Most megnézzük lehetséges opciók a cég termékének, ösztönzőinek, árainak és értékesítési csatornáinak adaptációja a külföldi piacra lépéskor.

Termék

Kipsch öt stratégiát határoz meg egy termék ösztönzésére és a külpiachoz való adaptálására (lásd 93)11. Három termékadaptációs stratégiára és két stimulációs stratégiára fogunk összpontosítani.

Az invariáns eloszlás azt jelenti, hogy a terméken nem történik változás, amikor az külpiacra kerül. Ebben az esetben a felső vezetés a következő utasítást adja a marketingszakembereknek: „Vegye úgy a terméket, ahogy van, és keressen rá vevőket.” Mindenekelőtt azonban azt kell kideríteni, hogy a külföldi vásárlók egyáltalán használják-e ezt a terméket. Tegyük fel, hogy az Egyesült Államokban a férfiak körében a dezodorok aránya 80%, Svédországban - 55, Olaszországban - 28, a Fülöp-szigeteki Köztársaságban pedig csak 8%. Sok spanyol egyáltalán nem fogyaszt olyan hagyományos ételeket, mint a vaj és a sajt.

A változatlan formában történő terjesztés egyes esetekben sikeres, más esetekben katasztrofális. Amikor a General Foods bevezette a brit piacon szokásos por formájú Jello desszertjét, kiderült, hogy a brit fogyasztók szívesebben vásárolják tégla vagy lapos kenyér formájában. A változatlan disztribúció azért vonzó, mert nem igényel további K+F-költségeket, gyártási újrafelszerelést vagy az ösztönzési gyakorlat megváltoztatását. Ez azonban hosszú távon költséges lehet.

Egy termék adaptálása magában foglalja a termék módosítását a helyi feltételeknek vagy preferenciáknak megfelelően. yami. A Heinz a piactól függően változtatja bébiétel termékeit.

Így Ausztráliában bárányagypürét árul, Hollandiában pedig színes babpürét. A General Foods különböző kávékeverékeket készít a briteknek (akik tejjel isszák), a franciáknak (akik feketét isznak) és a latin-amerikaiaknak (akik szeretik az ízét).

cikória). Az újdonság feltalálása valami teljesen új létrehozása. Ennek a folyamatnak két változata lehet. A regresszív találmány egy termék gyártásának újraindítása a korábban meglévő formákban, amelyekről kiderül, hogy jól alkalmazkodnak egy adott ország igényeihez. Így az Országos Pénztárgép (NKR) cég újraindította a termelést

pénztárgépek meghajtó fogantyúval, ami lehet fele áron értékesítik a modern eszközöket, és azzá váltak nagy mennyiségben a keleti, latin-amerikai és spanyolországi országokban. Ez a példa egy nemzetközi létezését jelzi életciklusáruk, mivel különböző országok vannak benne különböző mértékben készség meghatározott termékek észlelésére12. A progresszív találmány egy teljesen új termék létrehozása egy másik országban fennálló igény kielégítésére. Igen, kevesebbet

fejlett országokban

Egy cég vagy univerzálisan alkalmazhatja a hazai piacon alkalmazott ösztönző stratégiát, vagy az egyes helyi piacok alapján megváltoztathatja ezt a stratégiát.

Nézzük a következő példákat. Sok multinacionális vállalat egyetlen szabványos hirdetési témát használ a világ minden országában. Az Exxon mindenhol a „Tegyél egy tigrist a tartályba” témát, és világszerte elismertséget ért el. A reklámozás apró részletekben változatos, például színváltoztatásban, hogy ne sértsék meg a más országokban fennálló tabukat. Például a legtöbb latin országban. Amerikában a lila színt a halálhoz kötik; Japánban fehér szín-szín gyász; Malajziában a zöld színt a trópusi lázhoz kötik. Néha még a neveket is meg kell változtatni. Igen, Németországban angol szó A "köd" jelentése "trágya", és a ragasztószalag neve "Scotch" úgy hangzik, mint "ékszer". Spanyolországban az egyik Chevrolet autó nevét, a „Nova” kifejezést olyan kifejezésként érzékelik, amely azt jelenti, hogy „Ez nem fog működni!” Svédországban a Helen Curtis cég az Evening sampon nevét Daytime-re változtatta, mivel a svédek reggel hajat mosnak.

Egyes cégek arra ösztönzik nemzetközi fiókjaikat, hogy hozzanak létre saját reklámot. A kerékpárokat gyártó Schwinn cég az Egyesült Államokban az öröm témájával játszhat a reklámozásban, a skandináv országokban pedig a biztonság témájával.

A reklámhordozók nemzetközi léptékű adaptációt is igényelnek, mivel elérhetőségük országonként eltérő.

Németországban esténként mindössze egy órát szánnak a televíziós kereskedelmi reklámozásra, és a hirdetőknek sok hónappal előre kell időt vásárolniuk. Svédországban egyáltalán nem jut idő kereskedelmi reklámozásra a televízióban. Franciaországban és a skandináv országokban nincs rádióhirdetés. A magazinok a reklámozás fő eszközei Olaszországban, de Ausztriában nagyon csekély szerepet játszanak. Az Egyesült Királyságban az újságok a nemzeti reklám eszközei, Spanyolországban pedig helyiek.

Ár

A gyártók gyakran kérik a külföldi piacokon

alacsonyabb ár az árukért. A profit valószínűleg lesz

alacsony, de alacsony ár szükséges az áruk értékesítésének megszervezéséhez.

A gyártó alacsony árat határozhat meg a visszanyerés érdekében

saját piaci részesedése. Vagy esetleg akciós áron akarja eladni?

áruk, amelyeknek nincs piaca a saját országában.

Gyakorlat,

dömping miatt emelt vádat a japán gyártók ellen

televízióikat az USA-ban. Ha Tamo dömping eseteit észlelik

Az amerikai hivatal dömpingellenes vámot vethet ki az árukra

Elosztási csatornák

A nemzetközi piacon működő vállalatnak átfogóan kell szemügyre vennie a termékei végfogyasztókhoz való eljuttatásának problémáit13. A 94 három fő kapcsolatot mutat be az eladó és a végső vevő között. Az első láncszem az eladói szervezet székhelye, amely a disztribúciós csatornák működését ellenőrzi, és egyúttal maga is része ezeknek a csatornáknak. A második láncszem, az államközi csatornák az áruk külföld határáig történő szállítását biztosítják. A harmadik láncszem - a belföldi csatornák - biztosítja az áruk eljuttatását egy külföldi állam határátkelőhelyéről a végső fogyasztókhoz. Túl sok amerikai gyártó tekinti küldetését befejezettnek, miután a termék elhagyja a kezét. És jobban figyelemmel kellene kísérniük, hogy mi történik ezzel a termékkel az idegen államon belüli mozgása során.

Hazai értékesítési csatornák különböző országokban sok tekintetben különböznek egymástól. Az egyes külpiacokat kiszolgáló közvetítők számában és típusában nagy különbségek vannak. Ahhoz, hogy a szappant bejusson a japán piacra, a Procter & Gamble-nek a világ talán legösszetettebb disztribúciós rendszerével kell megküzdenie.

A vállalatnak el kell adnia a terméket egy széles körű nagykereskedőnek, aki eladja egy speciális nagykereskedőnek, aki eladja egy speciális nagykereskedőnek, aki eladja egy regionális nagykereskedőnek, aki eladja egy helyi nagykereskedőnek, aki végül eladja kiskereskedők. Mindezen szintek jelenléte a termékelosztási rendszerben oda vezethet, hogy a termék eladási ára a fogyasztó számára 2-3-szor magasabb lesz az eredeti 1D importőr árához képest. Amikor ugyanazt a szappant kereskedik be. A trópusi országokban a vállalat eladja egy importáló nagykereskedőnek, aki eladja egy nagy kereskedőnek, aki pedig kiskereskedőknek adja el, akik árulják. Egy másik különbség a külföldi kiskereskedelmi tevékenység nagysága és jellege. Míg az Egyesült Államokat a nagyméretű kiskereskedelmi láncok uralják, a legtöbb más országokban sok kis független kereskedő működik Indiában kiskereskedők milliói, akik apró boltokban vagy szabadtéri bazárokban árulnak. Magas felárat számítanak fel, de alkudással jelentősen csökkenthető egy cikk kikiáltási ára. A szupermarketek minden bizonnyal segíthetnének az árak csökkentésében, de számos gazdasági és kulturális akadály nagyon megnehezíti megnyitásukat.

41. rovat. Popcornnal jönnek az amerikaiak!

amerikai kormány azt akarja, hogy a britek minél többet egyenek pattogatott kukorica(pattogatott kukorica). A chicagói székhelyű Popcorn Institute, amelynek tagjai a világ összes popcornjának több mint 85%-át állítják elő, ugyanezt akarja. Az amerikaiak több mint 1 milliárd dollárt költenek pattogatott kukorica termékekre, míg a britek csak 4,7 millió dollárt költenek, ha a briteket popcorn-evőkké alakítják, az amerikai gazdálkodók és exportőrök bevételének növekedését jelenti. Hogy a szkeptikus briteket meggyőzze a pattogatott kukorica élvezetéről, az Amerikai Nagykövetség Mezőgazdasági Kereskedelmi Irodája összefogott a Popcorn Intézettel egy hároméves kampányban a pattogatott kukorica népszerűsítéséért. A fő hangsúlyt a pattogatott kukorica alacsony árára, tápértékére és az új főzési módokra helyezték. Az újdonságok között szerepel a reszelt mogyorós kolbász pattogatott kukoricával, a konyakba áztatott pattogatott kukorica és a steak szósz ízesített pattogatott kukoricával. A hagyományosabb, de a britek számára teljesen ismeretlen étel a puffasztott kukorica sóval és vajjal.

A britek eddig megszokták, hogy csak kandírozott pattogatott kukoricát esznek, amit szórakoztató játéktermekben és mozikban árulnak. A Popcorn Institute azt keresi, hogy milyen más gyakori angol helyzetekbe lehetne beleépíteni a pattogatott kukoricát. A popcornfogyasztók egyik új potenciális csoportja az angol pubok törzsvendégei. Mivel Angliában a kocsmák a társasági élet központja, a Popcorn Institute megpróbálja rávenni a kocsmatulajdonosokat, hogy sör és egyéb italok mellé kínálják a pattogatott kukoricát ingyenes harapnivalóként. És bár a kocsmatulajdonosok nem hajlandók legalább 475 dollárt kifizetni az ipari popcorn gépek vásárlására, Wilson Lini Abbott, a mezőgazdasági kereskedelmi hivatal vezetője bebizonyítja nekik, hogy ez mindenképpen megtérülő befektetés lesz. Azt mondja: "A kutatások azt mutatják, hogy a pattogatott kukorica felszolgálása 30-40%-kal növelheti az egy vásárlónkénti sörfogyasztást."

Ráadásul Abbott rámutat, hogy maga a pattogatott kukorica olcsóbb, mint a kocsmatulajdonosok által tipikusan ingyenes harapnivalóként kínált burgonya chips és földimogyoró.

Az amerikaiak többnyire otthon esznek pattogatott kukoricát – és valószínűleg tévénézés közben. Ezt szem előtt tartva a Popcorn Institute második és talán legnagyobb potenciális piaca az angol tévénézők nagyszámú közönsége volt. Ebben az esetben pedig a reklámkampány a popcorn alacsony költségére helyezi a fő hangsúlyt a többi könnyű falathoz képest.

Mivel a mai diéta általános gond, a pattogatott kukorica népszerűsítését célzó kampány ennek táplálkozási előnyeit is hangsúlyozza: fűszerek és ízesítők nélkül fogyasztva nem járul hozzá az elhízáshoz: rostokkal látja el a szervezetet; még fehérjéket, vitaminokat és ásványi anyagokat is tartalmaz. Számos angol iskolában pattogatott kukoricát szolgálnak fel édesített rágcsálnivalók helyett. Anne Attfield. Séf a stevenage-i St Angela római katolikus leányiskolában. olvasztott sajtot önt a pattogatott kukoricára, megszórja fűszernövényekkel és főzelékként tálalja.

A megfelelő stratégia kiválasztása kíséri. A nemzetközi piacra lépés stratégiáját számos tényező határozza meg, többek között:

• Kilépés költsége;
• Elfogadható kockázati szint;
• A folyamat feletti ellenőrzés mértéke.

Egy vállalat külföldi piacra lépése során három kulcskérdésre kell választ keresni, amelyeket az alábbi ábra mutat be:

Ezek a kérdések a vállalat által választott külföldi piacra jutás lépéseit jelentik. Először is, egy vállalatnak tisztában kell lennie azzal, hogy mikor lép piacra, akár úttörő, akár követő. Másodszor, a vállalatnak meg kell határoznia a piacra lépés mértékét, amely a befektetési és forráslehetőségektől függ. Végül a vállalatnak meg kell határoznia azokat a célpiacokat és szegmenseket, amelyekre a legjövedelmezőbb belépni egy adott időpontban és tervezett léptékben.

A folyamat, a befektetés mértéke és az ellenőrzés mértéke tekintetében három fő stratégia létezik a külföldi piacra lépésre:

• Hierarchikus üzleti struktúra;
• Partnerség;
• Export.

Hierarchikus üzleti struktúra

Ezt a stratégiát gyakran nevezik egy vállalkozás bővítésének befektetési módjának. A vállalat egy hierarchikus üzleti struktúra részeként teljes ellenőrzést gyakorol a célpiacon, vagyis a célországban egy másik céget birtokol. Ebben az esetben a külföldi leányvállalat fióktelep vagy önálló független vállalkozás formájában is létrejöhet. A befektetési stratégia alkalmazásának két fő módja van:

• Meglévő vállalkozás megszerzése;
• Új cég szervezése a semmiből.

Meglévő külföldön működő vállalkozás megszerzése irányító részesedés megvásárlásával vagy egyesülési eljárással valósítható meg. A nulláról induló cégalapításhoz képest ez a módszer olcsóbb, lehetővé teszi a célpiacon való részesedés biztosítását és a verseny szintjének csökkentését. Ugyanakkor a vállalatnak kiemelt figyelmet kell fordítania az ezzel a folyamattal kapcsolatos jogszabályokra és a vállalatok közötti integrációs folyamatok megszervezésére.

Vállalkozás szervezése „a nulláról” – „zöldmezős stratégia” – a cég bővítése egy új gyártóüzem építésével. Ez a módszer maximális ellenőrzést biztosít a vállalat számára a folyamat felett, és minimalizálja a kockázatokat, de a legköltségesebb és legidőigényesebb.

Közvetítés

1. definíció

A közvetítés egy cég külföldi piacra lépésének módja, amely nem jelenti a külföldi piacon működő cég teljes tulajdonjogát, hanem az irányítás és a felelősség megosztását.

A közvetítésnek 4 fő típusa van:

• Engedélyezés;
• Franchise;
• bérgyártás;
• Közös vállalkozás.

2. definíció

Az engedélyezés egy olyan típusú együttműködés, amelynek során az egyik országban lévő vállalat átadja egy másik ország vállalatának a jogát egyedi gyártási eljárásainak, szabadalmaknak, védjegyeinek, technológiáinak stb. díj ellenében.

Az engedélyezés lehetőséget ad a társaságnak arra, hogy jelentősebb anyagi ráfordítás nélkül, de szigorú feltételek kialakítása mellett külföldi termelést szervezzen. Az engedélyezéssel kapcsolatos fő probléma a vállalat egyediségének elvesztése.

3. definíció

A franchise a tevékenységengedélyezés egy fajtája, amelynek értelmében a franchise-adó cég engedélyt ad át a közvetítő franchise átvevőjének, hogy saját márkanév alatt működjön.

A franchise keretében a vállalat csak egy védjegy vagy egy teljes üzleti folyamat használati jogát ruházhatja át. A franchise és az engedélyezés közötti fő különbség a közvetítővel szemben támasztott követelmények szigorúsága, valamint a korlátozott alkalmazás.

4. definíció

A bérgyártás a termelés átadása egy vállalatnak a helyi piacon, miközben más funkciókat is fenntart az anyaszervezetnél.

Ez a külföldi piacra lépés módszere lehetővé teszi a vállalat számára, hogy jelentős megtakarításokat érjen el, miközben fenntartja a kontrollt a kulcsfontosságú funkciók felett, és számos belépési korlátot is megkerül. E stratégia alkalmazásának problémája a partnerválasztás nehézsége és az értékes gyártási technológiák kölcsönzésének kockázata.

Az exporttevékenység előnye, hogy minimalizálja a vállalat kockázatait a külföldi piacra lépéskor. A módszer összetettsége ugyanakkor a viszonteladók alacsony szintű kontrolljában rejlik. Az exporttevékenységet gyakran a külföldi piacra lépés kezdeti lépéseként, „tesztlépésként” használják.