Komercinis skyrius: struktūra ir valdymas. Didelės statybų įmonės komercijos direktorius

Komercijos direktorius yra pagrindinė bet kurios įmonės pozicija. Jis pirmiausia atsakingas už klientų aptarnavimą ir įmonės pelną. Tačiau kyla painiavos, kokios yra komercijos direktoriaus pareigos. Apie tai kalba įmonės „Ankor“ įdarbinimo konsultantai P. Shukhmanas ir E. Evstyukhina.

Skirtingose įmonėse šios pareigos žmonės iš tikrųjų atlieka skirtingas funkcijas. IN Pastaruoju metu Komercijos direktoriaus ir pardavimų direktoriaus pareigos taip pat dažnai painiojamos http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksimalus diapazonas, ką jis gali padaryti Komercijos direktorius, yra pardavimų, rinkodaros, pirkimo ir logistikos paslaugų valdymas vienu metu. Dažnai komercijos direktoriaus pareigos suvokiamos tik kaip pardavimo ir rinkodaros tarnybos vadovas, kartais – tik kaip pardavimo tarnybos vadovas. Šiandien yra bendras supratimas, kad Šis asmuo valdo įmonės pardavimus.

Kur reikalingas komercijos direktorius?

Darbo rinkoje yra gana daug laisvų komercijos direktorių darbo vietų. Labai sunku tiksliai apskaičiuoti jų skaičių, bet tikrai galime teigti, kad jų yra daugiau nei šimtas, nuolat atidarytų. Daugumos šių laisvų darbo vietų specifika yra ta, kad jos yra atviros labai ilgai. Tai lemia, pirma, ilgas kandidato paieškos ir atrankos procesas, antra, dažnai, įstoję į įmonę, nauji komercijos direktoriai išeina išdirbę mažiau nei metus, o kartais ir mažiau nei tris mėnesius. Ši situacija savo ruožtu paaiškinama sudėtingu užmegzti santykius su steigėjais.

Tokios laisvos darbo vietos daugiausia atviros laisvos struktūros Rusijos įmonėse. Ilgų paieškų priežastis – įmonė niekada neturėjo komercijos direktoriaus, tačiau veiklos apimtys auga, o valdymas ankstesniais metodais pasirodo neefektyvus. Verslo efektyvumą steigėjai stengiasi padidinti pritraukdami kompetentingą vadovą iš išorės.

Kartais įmonė per visą savo istoriją turėjo vieną komercijos direktorių, ir tai yra arba vienas iš steigėjų, arba darbuotojas, dirbęs nuo pat įmonės įkūrimo. Dabar šis asmuo pereina prie kitų užduočių arba paaukštinamas į generolą ir jam reikia stipraus pavadavimo. Paprastai tokiu atveju steigėjai labai tikisi ir specialisto kompetencija bei naujais valdymo metodais, kurie žymiai padidins efektyvumą.

Jei kalbame apie struktūrizuotą verslą (pirmiausia Vakarų įmones), kur nuotaikos ir asmeninės simpatijos yra mažiau svarbios nei profesionalumas, tai čia situacija yra iš esmės kitokia: komercijos direktorius yra pareigybė, kurios funkcionalumas yra aiškiai apibrėžtas įmonės verslo struktūroje. procesus.

Galbūt tik Vakarų įmonės turi aiškius reikalavimus išsilavinimui ir įgūdžiams. Rusijos įmonės labai dažnai prašo surasti „vedlį“. Tai savotiška svajonė apie viską žinantį žmogų, kuris ateis ir vienas, praktiškai be jokios paramos, imsis verslo aukštas lygis. Iš principo tokių žmonių yra, bet jie dažniausiai jau būna savininkai nuosavas verslas. Tokiais atvejais įsileidžiu į derybų procesą su klientu, dažnai ilgai trunkantį, kurio tikslas – identifikuoti įmonei reikalingą komercijos direktoriaus portretą. Pasitaiko, kad deklaruoto „viską išmanančio“ įmonei nereikia, nes iš tikrųjų reikia išspręsti konkrečias vietines problemas, o po to galima galvoti apie daugiau.

Pagrindiniai reikalavimai komercijos direktoriui

Šis darbuotojas turi sugebėti:

plėtoti ir prižiūrėti įmonės produktų reklamą rinkoje;
aptarti biudžetą kartu su finansų ar generaliniu direktoriumi;
formuoti ir valdyti paskirstymo kanalus;
kartu su personalo paslaugų direktoriumi sukurti įmonės darbuotojų materialinės motyvacijos sistemą;
dalyvauti formuojant pardavimo skyriaus darbuotojų samdymo personalo politiką ir palaikyti šio skyriaus kontrolę;
kontroliuoti pardavimų ataskaitas;
asmeniškai vesti ypač sudėtingas derybas su dideliais klientais;
pasirašyti sutartis;
dalyvauti kūrime kainų politika ir nuolaidų kampanijos;
patvirtinti arba atmesti reklamos projektus, skatinimo programas, prekės ženklą.

Pastaba. Vakarų verslui kandidatas privalo:

turėti MBA laipsnį,
savo Anglų kalba bent jau komercinių dokumentų skaitymo lygiu,
turėti ilgametę pardavimų valdymo patirtį Vakarų įmonėje (5 metai ir daugiau).

Jei į žmogaus pareigas įeina rinkodara, logistika ar pirkimai, tuomet dažnai reikalinga patirtis šiose srityse.

Režisieriaus portretas

Asmeninės savybės galbūt yra pagrindinis dalykas ieškant komercijos direktoriaus. Jie apima valdymo stilių, įgaliojimų perdavimą ir bendravimo su pavaldiniais ypatybes. Žinoma, iš komercijos direktoriaus reikalaujama aukštų bendravimo įgūdžių ir gebėjimo valdyti žmones. Patį jo asmenybės tipą turėtų lemti kliento įmonės korporatyvinė kultūra, jei ji buvo suformuota, arba steigėjo ar steigėjų asmenybės tipas, jei įmonės kultūra nėra išreikšta įmonėje. Klientai, kaip taisyklė, taip pat domisi bendraisiais valdymo įgūdžiais ir organizaciniais įgūdžiais prognozuojant, planuojant, formuojant biudžetą ir pan.

Didelis atlyginimas vyriausiajam prekybininkui

Komercijos direktorius (pardavimų direktorius) gauna vieną reikšmingiausių atlygių įmonėje. Vidutinės pasiūlymų kainos prasideda nuo maždaug 5000 USD bendrų mėnesinių pajamų. Už nugaros Praeitais metais didžiausias, kurį mačiau, yra iki 20 000 USD bendros mėnesinės pajamos didelėje Rusijos įmonėje.

Vakarų ir kai kurios Rusijos įmonės taip pat siūlo socialinį paketą, į kurį paprastai įeina:

sveikatos draudimas;
automobilį (arba kompensaciją už nuosavo automobilio naudojimą ir priežiūrą);
mityba;
mobiliųjų telefonų srautas.

Patikimumo patikrinimas

Komercijos direktoriaus kandidatūra turi būti patikrinta, tačiau kiekviena įdarbinimo agentūra turi savo metodus. Bet kokiu atveju, deja, nė vienas iš esamų vertinimo būdų nesuteikia 100% garantijos. Vienintelis sąlyginai objektyvus įvertinimas – tiesioginis kandidato darbas įdarbinančioje įmonėje, t.y. bandomasis laikotarpis kuri paprastai yra šeši mėnesiai šiai pozicijai. Jei žmogus dėl kokių nors priežasčių jo neišlaiko, įdarbinimo agentūra atlieka vienkartinį nemokamą garantijos pakeitimą.

Kas pirmiausia traukia kandidatus?

Norėdami rasti savo įmonei tinkamiausią aukščiausio lygio vadovą, suformuluoti reikalavimus pareigoms, paaiškinti kandidatams būsimas pareigas ir neatbaidyti profesionalų su nepagrįstais lūkesčiais, pirmiausia turite įsivaizduoti save būsimojo komercijos direktoriaus vietoje. ir savo vaizduotėje išgyvenkite tipišką šio vadovo darbo dieną. Daugybė iliuzijų, kiek vienas žmogus gali nuveikti per 8–10 valandų, po tokio pratimo išnyksta, atsiranda gana aiškus pozicijos aprašymas.

Labai svarbu, kad generalinis direktorius(steigėjas ar savininkas) aiškiai apibrėžė sau šiuos parametrus, kurie bus perduoti komercijos direktoriui:

jo laisvės laipsnis;
įgaliojimai;
turimus išteklius.

Kaip nustatyti įmonės komercijos direktoriaus funkcionalumą? Ką rašyti komercijos direktoriaus pareigybės aprašyme? Kokios jo pareigos? Kas yra už jo kompetencijos ribų? Atsakymai į šiuos klausimus įvairiose įmonėse gali skirtis. Valgyk trys pagrindiniai veiksniai darantis įtaką komercijos direktoriaus pareigoms ir įgaliojimams:

Įmonės dydis: kuo didesnė įmonė, tuo komercijos direktoriui tenka daugiau strateginių užduočių;
B2b ar b2c įmonės klientai, kaip paprastesnis produktas ir pardavimo procesas, tuo komercijos direktorius mažiau rūpinasi konkrečiais pardavimais ir daugiau dalyvauja kuriant sistemą ir rinkodarą;
Gamybos prieinamumas- kaip mažesnė įmonė kuria pati ir kuo daugiau dalyvauja pardavimuose, tuo didesnis komercijos direktoriaus funkcionalumas.

Žinoma, yra daug daugiau įmonės savybių, kurios turi įtakos komercijos direktoriaus funkcijas ir pareigas, pavyzdžiui: komercijos direktoriaus dalyvavimas steigėjams, giminystės ryšiai, aukštas Vadovavimo įgūdžiai ir komercinio padalinio vadovo dalyvavimas įmonės kūrimo stadijoje, tačiau visų įvertinti negalėsime. Pakalbėkime apie tas funkcijas, kurios dažniausiai yra nurodytos pareigybių aprašymaiįmonės komercijos direktoriui.

Komercijos direktoriaus funkcinės pareigos:

1. Įmonės komercinės strategijos sukūrimas.

Nustatomas įmonės pozicionavimas, kainų segmentas, ilgalaikiai ir trumpalaikiai tikslai, planai ir pardavimo planų įgyvendinimo būdai.

2. Komercinių ir kitų įmonės padalinių sąveikos organizavimas.

Visi darbuotojai įmonėje dalyvauja pardavimuose. Net ir sekretorės bei specialisto veiksmai turės įtakos pardavimų sėkmei Techninė pagalba. Komercijos direktoriaus uždavinys – užtikrinti neparduodančių padalinių veiksmus, kad jie padėtų, o ne trukdytų pardavėjams ir pardavimų vadybininkams.

3. Pardavimo kanalų nustatymas.

Pasirinkite perspektyviausius kanalus. Apibrėžkite našumo kriterijus. Apsaugoti savo verslą nuo tik vieno kanalo ir nuolat plėtoti esamus kanalus yra viena iš pagrindinių funkcijų, turinčių įtakos pardavimų stabilumui.

4. Kiekvieno pardavimo kanalo veikimo algoritmo suformavimas.

Kad pardavimo kanalas būtų efektyvus, būtina nustatyti verslo procesus, per kuriuos vyksta pardavimas kanale. Užsirašykite šiuos algoritmus ir sutvirtinkite juos instrukcijose. Ir svarbiausia: įsitikinkite, kad šie algoritmai veikia ir nėra dokumentų krūva, trukdanti verslui.

5. Pardavimų vadybininkų veiklos kontrolė.

Net ir turint tobulai parengtą strategiją, pergalė priklauso nuo kiekvieno kario veiksmų. Taktinė užduotis, lemianti visos strategijos sėkmę: kaip užtikrinti, kad pašaliniai asmenys netrukdytų lyderiams rinkti žvaigždes. Ir šios problemos sprendimas, tiksliau, ne sprendimas yra daugumos Rusijos įmonių rykštė.

6. Padalinio veiklos vertinimas ir rezultatų gerinimo priemonių įgyvendinimas.

Neįmanoma kartą ir visiems laikams sukurti idealios pardavimo sistemos. Svarbu matuoti rezultatus, diegti naujoves, iš naujo matuoti, koreguotis ir tai daryti nuolat. Sustojimas prilygsta mirčiai...

7. Prisijungimas prie darbo su pagrindiniais klientais.

Garsioji Pareto taisyklė: 20 procentų klientų generuoja 80 procentų pajamų. Būtent šiuos 20% turi kontroliuoti komercijos direktorius, žinoma, priklausomai nuo įmonės dydžio, jis kontroliuos nuo 1 iki 50% klientų.

8. Mokymų vadovams organizavimas.

Komercijos direktoriaus pareiga yra sukurti naujų ir esamų vadovų mokymo sistemą. Kartais vadovų mokymuose būtinas asmeninis dalyvavimas.

9. Darbas su įmonės tiekėjais.

Prekybos organizacijoje tai yra šventa pareiga. Gamybos įmonėje gamybinis padalinys taip pat gali tvarkyti pristatymus, tačiau komercijos direktorius turi kontroliuoti šį procesą, nes parduodant svarbu kaina.

Visų pirma, komercijos direktorius yra atsakingas už visus klausimus, susijusius su klientais ir pagrindiniu įmonės pelnu. Tačiau visada kyla painiavos komercijos direktoriaus darbo pareigos.

Esmė ta, kad į įvairios įmonės, komercijos direktoriai atlieka skirtingas funkcijas. Taip pat labai dažnai painiojamos dvi skirtingos pareigos – komercijos direktoriaus ir pardavimų direktoriaus. Maksimalus segmentas, kuriame gali dirbti komercijos direktorius, yra pardavimų, logistikos, pirkimo ir rinkodaros paslaugų vienu metu valdymas. Taip pat dažnai manoma, kad į komercijos direktoriaus pareigas įeina tik vadovavimas pardavimų skyriui.

Kur gali prireikti komercijos direktoriaus įgūdžių

Šiandien laisvų vietų šioms pareigoms yra labai daug, tačiau reikalavimai komercijos direktoriui nemaži. Visa laisvų darbo vietų specifika šiai pozicijai yra ta, kad jos yra labai atviros ilgam laikui. Tai leidžia daryti išvadą, kad pati paieška ir tolimesnė kandidatų atranka užtrunka labai ilgai. Taip pat laisvos darbo vietos labai dažnai būna laisvos dėl to, kad nauji komercijos direktoriai negali ilgai (iki metų darbo) išbūti savo vietoje. Visa tai yra dėl sudėtingų santykių su įmonės įkūrėjais užmezgimo.

Dažniausiai laisva komercijos direktoriaus vieta yra laisvos struktūros Rusijos įmonėse. Priežastis ta, kad tokios įmonės iki šiol neturėjo komercijos direktorių. Įmonės viduje didėja veiklos apimtys, o įmonės valdymas taikant tuos pačius metodus tampa praktiškai neefektyvus. Dėl to įmonės savininkai stengiasi didinti įmonės efektyvumo lygį, pritraukdami patyrusius vadovus ir komercijos direktorius.

Pasitaiko ir taip, kad per visą įmonės gyvavimo laikotarpį joje buvo tik vienas komercijos direktorius, kuris buvo vienas iš įmonės steigėjų arba darbuotojas, dirbęs nuo pat įmonės atidarymo pradžios, o vėliau pakeltas į generalinį direktorių, o dabar reikalingas naujas komercijos direktorius. Tokiu atveju naujajam kandidatui bus keliami griežti reikalavimai – vadybos raštingumas, nauji metodai tikslui pasiekti.

Jeigu mes kalbame apie apie struktūrizuotas įmones, tai šiuo atveju nuotaika ar asmeninės simpatijos turės mažesnį vaidmenį nei profesionalumo lygis. Šioje situacijoje komercijos direktorius yra asmuo, kuris atlieka aiškiai apibrėžtas funkcijas įmonės veiklos procesų struktūroje.

Dažniausiai kai kurie aiškūs reikalavimai tik Vakarų įmonės turi prieigą prie išsilavinimo ar įgūdžių. Kalbant apie Rusijos įmonės, tada jie tiesiog nori rasti „vedlį“. Tai yra, jiems reikia žmogaus, kuris ateis ir asmeniškai išspręstų visas problemas bei pakeltų įmonę į naują lygį.

Pagrindinės komercijos direktoriaus pareigos

Pagrindinės šios pareigos pareigos apima šias pareigas:

Komercijos direktorius turi organizuoti įmonės logistikos valdymą, taip pat užsiimti produkcijos sandėliavimu, transportavimu ir tolimesne prekyba.
Direktorius turi derinti rengimą ir projektą ilgalaikius planus logistika ir vėlesnis produkcijos pardavimas.
Valdo visų reglamentų ir gaminamų gaminių kokybės standartų kūrimą.
Rekomenduoja tolimesnės plėtros strategijas skyrių vadovams ir finansų skyriaus specialistams. Kontroliuoja jų darbo kokybę.
Atsakingas už savalaikį sąmatos ir finansinių dokumentų, skaičiavimų, ataskaitų apie nustatyto plano vykdymą pateikimą.
Stebi finansines ir ekonominiai rodikliai ir lėšų išleidimą
Atsakingas už derybas įmonės vardu su įvairiomis įmonės sandorio šalimis dėl bet kokios verslo ar finansinės veiklos
Veikia bendrovės vardu aukcionuose, biržose, reklaminės kampanijos ir kitus renginius

Taip pat verta paminėti (kaip minėjome aukščiau), kai kuriose įmonėse komercijos direktoriaus pareigos gali skirtis. Jo pareigos taip pat gali apimti:

Naujo produkto ar paslaugos reklamavimo plano kūrimas
Biudžeto ir jo apskaičiavimo aptarimas kartu su generaliniu direktoriumi
Valdykite visus platinimo kanalus
Įmonės darbuotojų materialinės motyvacijos programos sukūrimas
Dalyvaukite kuriant naują įmonės personalo politiką
Stebėkite pardavimų ataskaitas
Veda derybas su klientais
Sukurti naujus kainų politikos metodus
Priimti galutiniai sprendimai reklaminėmis kampanijomis

Čia verta paminėti, kad jei asmuo pretenduoja į šias pareigas užsienio įmonėje, iš jo gali būti reikalaujama:

MBA diplomas
Gerai mokėti anglų kalbą
Turėti ne mažesnę kaip penkerių metų vadovavimo patirtį

Komercijos direktoriaus funkcijos

Kaip jau supratome, pagrindiniai komercijos direktoriaus uždaviniai yra visų padalinių, esančių jo segmente, veiklos organizavimas ir vadovavimas. Verta pasakyti, kad jo pareigos tiesiogiai priklauso nuo įmonės pramonės specifikos ir organizacijos dydžio.

Dirbdamas komercijos direktorius bendrauja su įvairiais įmonės padalinių vadovais. Šiame sąraše gali būti: apskaitos, rinkodaros skyrius, IT, loginės tarnybos, finansų skyrius. Dažniausiai pagrindinės šios pozicijos funkcijos yra sąnariai Strateginis planavimas su skirtingais padaliniais, rinkodaros, kainodaros, finansų, personalo politikos formavimas. Jis taip pat įpareigotas kontroliuoti prekių pardavimą ir planuoti tolimesnius pardavimus. Jos funkcijos apima konkurencinės aplinkos ir prekių bei paslaugų rinkos stebėjimą. Komercijos direktorius taip pat turi plėsti ir kontroliuoti visus santykius su tiekėjais bei formuoti viso komercinio padalinio biudžetą.

Asmeniniai komercijos direktoriaus įgūdžiai

Čia verta pasikalbėti išsamiau, nes asmeninės savybės yra viena iš Pagrindiniai klausimai renkantis asmenį šioms pareigoms. Asmeninės komercijos direktoriaus savybės turėtų apimti ypatingą valdymo stilių, įgaliojimų perdavimą ir bendravimo su įmonės darbuotojais įgūdžius. Natūralu, kad tokios pareigos reikalauja aukšto lygio bendravimo įgūdžių ir gebėjimo tinkamai valdyti personalą. Bet kuri įmonė bus suinteresuota žmonėmis, kurie turi bendrųjų valdymo įgūdžių ir geba organizuoti prognozavimą ir biudžeto sudarymą.

Nepaisant to, kas pasakyta, kiekviena įmonė turi savo kriterijus, pagal kuriuos vertinamos komercijos direktoriaus asmeninės savybės. Viskas tiesiogiai priklausys nuo esamų įmonės tikslų ir jos vystymosi laikotarpio. Taigi, viskas priklauso nuo gyvavimo ciklo, kuriame šiuo metu yra organizacija. Priklausomai nuo to, keičiasi reikalavimai ne tik vadovaujančioms pareigoms, bet ir visiems įmonės darbuotojams. Mes jums papasakosime apie kiekvieną gyvenimo ciklasįmonė, ir kokias asmenines savybes turėtų turėti komercijos direktorius kiekviename cikle.

Pradinis vystymosi etapas

Asmuo turi turėti sėkmingos patirties kuriant verslo modelius įmonėms nuo nulio. Jis turi sugebėti suformuoti naują patyrusią komandą. Iš asmeninių savybių šiuo laikotarpiu bus vertinamos naujovės, kūrybiškumas, tvirtumas priimant sprendimus, struktūra. Šiame etape komercijos direktorius turi sugebėti greitai ir efektyviai priimti reikiamus sprendimus. Turėkite objektyvų požiūrį į kovą su konkurentais.

Įmonės iškilimas

Šiuo laikotarpiu pardavimai auga, jau yra idėjų ateities laikotarpiams bendrose rinkos tendencijose bei plėtros planų organizacine prasme. Šiuo atveju įmonių savininkams dažniausiai prireikia sėkmingos patirties struktūrizuotose įmonėse turinčio žmogaus, turinčio nemažą visų verslo procesų optimizavimo patirtį. Šiuo laikotarpiu direktorius turi sugebėti greitai ir kompetentingai perduoti įgaliojimus bei metodiškai žiūrėti į visas problemas. Jau šiame etape labiau vertinamas kruopštumas ir nuoseklumas atliekant darbus. Norint rasti efektyviausią ir pigesnį sprendimą, būtina nuodugniai išnagrinėti kiekvieną problemą. Šiame etape direktorius turi laikytis norminių gairių ir būti įsipareigojęs sistemingai propaguoti tikslą.

Kaip išsivystė „komercijos direktoriaus“ sąvoka.
Darbo pareigos ir komercijos direktoriaus funkcijas.
Kurioms įmonėms komercijos direktoriaus nereikia?
Kokiais atvejais komercijos direktorių patartina pervadinti į pardavimų direktorių?
Kokiose įmonėse už pirkimą gali būti atsakingas komercijos direktorius?

Komercijos direktorius užsiima veiklos sritimis, susijusiomis su tiekimo klausimais, ūkine finansine veikla ir įmonės pardavimu.

Sąvoka „komercija“ tapo esminiu žmonėms, kurie pirmieji Rusijoje pradėjo dirbti komercijos direktoriais. Galų gale, daugelis 90-ųjų vidaus ekonomikos sričių buvo pagrįstos perpardavimu. Todėl visas verslas buvo paremtas komercija – pirkti palankesnėmis sąlygomis, o vėliau parduoti brangiau. Šios užduotys buvo skirtos ir paprastiems pavėžėjimo darbuotojams, ir ištisoms įmonėms, kurios šiandien sugebėjo pasiekti milijoninę apyvartą.

Tuo metu daugelis įmonių net neturėjo pardavimų direktoriaus ar pirkimų direktoriaus pareigų, o terminą „rinkodara“ žinojo tik nedaugelis. Komercijos direktoriui buvo paskirtas antrasis vaidmuo po generalinio direktoriaus, kuris paprastai buvo įmonės akcininkas arba savininkas.

Generalinis direktorius kalba

Ilja Mazinas,„Office Premier CJSC“ generalinis direktorius, ErichKrause įmonių grupė, Maskva

Dažnai komercijos direktoriaus pareigas einantys žmonės išauga į sėkmingus įmonių savininkus ir vadovus. Toks karjeros progresas yra daug rečiau paplitęs tarp finansų ar administracijos direktorių. Komercijos direktoriai 80% atvejų yra specialistai, turintys patirties pardavimo skyriuose, kaip vadovai ar vadovai, atsakingi už VIP zonas. Kartais iš pirkimo skyrių išeinantys specialistai tampa ir komercijos direktoriais.

Komercijos direktoriui darbo pareigos vienu metu paskiriamos keliose veiklos srityse. Todėl jis turi pakankamai įgūdžių pereiti į aukštesnes pareigas. Todėl eidamas komercijos direktoriaus pareigas žmogus įgyja gana vertingos ir svarbios patirties, įgydamas reikiamus įgūdžius ir užmegzdamas naudingus ryšius būsimam darbui.

Kai visas verslas ir rinkos tapo civilizuotos, nuo komercinė veikla Buvo pradėtos akcentuoti individualios užduotys – įskaitant rinkodaros, pirkimo ir pardavimo funkcijas. Todėl komercijos direktorių vaidmuo įmonių darbe patyrė tam tikrų pokyčių.

KPI komercijos direktoriui: skaičiavimo pavyzdžiai

Mūsų žurnalo redaktoriai remdamiesi pavyzdžiais suprato, už kokius rodiklius ir kokia suma turėtų būti apdovanotas vadas.

Komercijos direktoriaus pareigos ir funkcijos

Bet kurių komercijos direktorių atsakomybės sritis apima keletą pagrindinių funkcijų:

Nustato prekių ir paslaugų platinimo kanalus.
Įmonės strateginis planavimas.
Darbas su tiekėjais.
Pardavimų skyriaus darbo reglamentavimas.
Biudžeto sudarymo kontrolė visuose įmonės komponentuose.
Įmonės rinkodaros koordinavimas.
Verslo išlaidų mažinimas.

Kai kurių įmonių komercijos direktoriaus pareigų aiškinimas gali skirtis. Pažvelkime į šią problemą išsamiau, naudodamiesi praktiniais pavyzdžiais.

Komercijos direktorius = Pardavimų skyriaus vadovas

Šiuo atveju įjungta komercijos direktorius priskirtas minimalus funkcijų rinkinys. Jis bus atsakingas tik už savo įmonės pardavimus. Tinkamesnis pareigų pavadinimas šioje situacijoje nebūtų Komercijos direktorius ir pardavimų direktorius. Kad asmuo nesijaustų pažemintas, galite pervadinti pareigas, kai pasikeičia tos pareigos vadovybė.

Eksperto nuomonė

Andrejus Miliajevas, Hosser įmonių grupės komercijos direktorius, Sankt Peterburgas

Mūsų įmonėje komercijos direktorius vadovaus dviem pardavimų skyriams – kompleksiniams telekomunikacijų projektams ir inžinerinė įranga. Šiuo metu vykdome įmonės veiklos procesų pertvarkymą ir restruktūrizavimą. Tokių transformacijų tikslas – padidinti mūsų sąveikos su rinka efektyvumą ir vidinė sąveika pačioje įmonėje – tarp padalinių, atsakingų už logistiką, pardavimą ir gamybą. Svarbu, kad valdymas įmonėje būtų užtikrintas iš vieno taško – vieningai darbo su rinka politikai. Ateityje, susiformavus verslo procesams, iš esamų pardavimų skyriaus darbuotojų būtina atrinkti darbuotojus, kurie taps šių padalinių vadovais.

Komercijos direktorius = pardavimų direktorius + rinkodaros direktorius

Šis variantas atitinka Vakarų praktikoje įprastą rinkodaros ir pardavimų direktoriaus pareigas. Rinkodaros direktoriui ir komercijos direktoriui viename asmenyje būtinas gebėjimas puikiai orientuotis rinkos tendencijose, atsižvelgiant į konkuruojančių įmonių darbo specifiką, klientų pageidavimus ir lūkesčius. Tačiau pardavimų valdymas rinkoje dažnai reikalauja maksimalaus efektyvumo, todėl pati rinkodara nublanksta į antrą planą. Kaip rezultatas Komercijos direktorius gali neužtekti laiko rinkodaros sričiai. Vadinasi, gali pritrūkti būtino rinkodaros įrankiai, taip pat gebėjimai juos pritaikyti praktikoje, strateginis požiūris į rinkos plėtros vidutinės trukmės perspektyvą.

Materialinė personalo motyvacija. Generalinio direktoriaus patarimai

Komercijos direktorius = Pardavimų direktorius + Rinkodaros direktorius + Pirkimų vadovas

Rinkodaros, pardavimo ir pirkimo derinimas vienose rankose suteikia aibę svarbių privalumų renkantis šiuo metu populiariausią prekę, taip pat ir suvokiant vartotojiškas prekės savybes (gana svarbu renkantis produktus). Ši galimybė tampa ypač aktuali, visų pirma, tarpininkavimo ir prekybos įmonėms. Tačiau jį reikia naudoti gana atsargiai, jei įmonė nebendradarbiauja su nuolatiniais tiekėjais, todėl būtina reguliariai analizuoti konkurencinę rinką, kad būtų galima rasti labiausiai tinkamos sąlygos pirkimas Tokiomis sąlygomis padidėja tikimybė, kad, siekdamas įvykdyti pardavimo planą, vadovas neturės galimybės skirti reikiamo dėmesio paieškai. optimalūs variantai dirbti su savo tiekėju.

Eksperto nuomonė

Julija Koroleva, CJSC National Distribution Company, Maskva, komercijos direktorius

Pagrindinis principas mūsų organizacinė struktūra– sprendimų priėmimo efektyvumas, mobilumas. Todėl visas pardavimo blokas (įskaitant pirkimą, rinkodarą ir pardavimą) yra suvienytas, o šios funkcijos priskirtos komercijos skyriui. Komercijos direktoriaus užduotys apima ne tik kontrolę, bet ir darbą su klientais, prekių tiekimo sutarčių sudarymą su pagrindinių gamintojų, stebėti kainų tendencijas jūsų rinkoje. Toks darbo organizavimas leidžia turėti patikimą informaciją be iškraipymų. Pavyzdžiui, jis gali būti iškreiptas įmonių viduje, kuriose šios veiklos sritys priskirtos skirtingiems padaliniams (galimi veiksmų nenuoseklumas). Dėl organizacinio principo mūsų įmonė užtikrina operatyvų verslo procesų valdymą, mažindama išlaidas.

Komercijos direktorius = generalinis direktorius

Panašus variantas galimas ir tada, kai generalinis direktorius formaliai nėra pasirengęs perduoti savo, kaip įmonės vadovo, funkcijų, tačiau faktiškai nedalyvauja operatyviniame valdyme. Todėl jo užduotys priskirtos jo „ dešinė ranka“ – pirmasis pavaduotojas, vykdomasis direktorius, o įmonėse, kuriose pirmenybė teikiama komercinei veiklai, šios funkcijos pavedamos komercijos direktoriui. Asmeniškai aš esu prieš tokį funkcijų derinimą. Generalinis direktorius turi paskirstyti išteklius visoms veiklos sritims. O kilus konfliktams (pavyzdžiui, tarp finansų ir komercijos padalinių), generalinis direktorius turi tapti nepriklausomu arbitru. Vadovavimo funkcijas pavedus komercijos direktoriui, kyla pavojus, kad šie procesai bus perduoti komercijos padalinių naudai.

Eksperto nuomonė

Dmitrijus Grišinas, Maskvos bendrovės „Aqua Star“ komercijos direktorius

Dirbu komercijos direktoriumi, bet iš tikrųjų man patikėtos generalinio direktoriaus funkcijos. Nes mūsų įmonės savininkas savo ambicingais planais užkariauti naujas kryptis (nesusijusias su mūsų pagrindine veiklos sritimi) siekia visiškai kontroliuoti įmonės veiklą, tačiau tuo pačiu pasilikti pakankamai laiko darbui prie naujų projektų. Vadinasi, iškyla tam tikrų problemų – jas priimti reikia per ilgai svarbius sprendimusįmonių.

Bendromis pastangomis pavyko išsisukti nuo visiškos kontrolės (išryškėjo tam tikri klausimai, galintys turėti įtakos įmonės darbui); funkcines charakteristikasįranga, logistika, finansiniai veiksniai, susiję su paskolomis ir jų grąžinimu. Šiuos klausimus sprendžiau kartu su mūsų generaliniu direktoriumi. Tuo pačiu metu visi klausimai lieka generalinio direktoriaus kontrolėje.

Vadinasi, įmonė tikrai lieka generalinio direktoriaus žinioje, tačiau tuo pačiu jis turi daugiau laisvo laiko.

Dmitrijus Kurovas, Maskvos ISG komercijos direktorius

Autorius Asmeninė patirtis Galiu pasakyti, kad komercijos direktorius gali dirbti efektyviai, jei yra „subalansuotas“ finansų direktorius. Nes kitu atveju komercijos direktoriaus darbo pareigos gali būti daugiausia nukreiptos į komerciją, taip prarandant veiklos efektyvumo problemas.

Daugeliu atvejų nesusipratimų tarp generalinio ir komercijos direktoriaus priežastis yra jų problemų sprendimas skirtingų lygių. Teko dirbti, kai generalinis direktorius iš komercijos direktoriaus pareigų nustatė komercinę plėtrą stabdantį veiklos vektorių. Iš tikrųjų svarbiau buvo bendrovės akcijų kaina, kuriai įtakos turėjo daug veiksnių.

Kurioms įmonėms nereikia komercijos direktoriaus?

Įmonėms, kuriose parduoti paslaugas ar produktus nėra itin sunku, komercijos direktoriaus nereikia. Iš esmės tai įmonės, kurios rinkoje užima artimą monopolijai poziciją (atsižvelgiant į jų vietą, gaminių specifiką ar kitus veiksnius). Įmonėse, kurios siūlo individualius ar išskirtinius pokyčius, komercinio veiksnio vaidmuo yra mažas. Tokios įmonės gali dirbti bet kurioje pramonės šakoje – nuo itin specializuotos, profesionalios programinės įrangos kūrimo iki sudėtingų inžinerinių produktų. Šiame segmente didesnę vertę skiriamos kūrybinės ar atstovams gamybos skyrius, jų vaidmuo apsiriboja sukurtų produktų demonstravimu ir pristatymu. Dažnai pardavėjams vadovauja vienas iš aukščiausių vadovų, todėl komercijos direktorius nėra itin aktualus.

Generalinis direktorius kalba

Ilja Mazinas, „Office Premier holding“ generalinis direktorius, ErichKrause įmonių grupė, Maskva

Komercijos direktoriaus poreikis atsiranda tada, kai įmonė turi susieti 2 veiksnius – gavimą palankiomis sąlygomis tiekimas ir pardavimas. Jei vienos iš šių funkcijų nėra arba ji yra decentralizuota, komercijos direktoriaus skirti nereikia.

Taip pat labai didelėms ar labai mažoms įmonėms komercijos direktoriaus nereikia. Juk mažos įmonės tiesiog negali sau leisti vadovų išlaidų. Paprastai šiuo atveju komercijos direktorių tiesiogiai pakeičia įmonės savininkas.

Jei įmonė turi kelis steigėjus, jie paprastai paskirsto valdymo sritis tarpusavyje. Vienas iš jų imasi uždarbio bloko, antrajam patikėtas administracinis ir ekonominis kompleksas ir kt.

Tuo atveju didelis verslas, komercijos direktoriaus užduotys dažnai paskirstomos padalinių vadovams.

Tačiau vidutinių įmonių darbe komercijos direktorius tampa kertine figūra – aukščiausio lygio vadovu, nuo kurio tiesiogiai priklauso pelninga verslo dalis.

Prekybos įmonės komercijos direktoriaus pareigos, automobilių prekybos įmonės komercijos direktoriaus pareigos, komercijos direktoriaus pareigos statybos įmonė, taip pat komercijos direktoriaus pareigas gamybos įmonė, skiriasi viena nuo kitos tik kai kuriais nedideliais ir gana specifiniais šakai būdingais veiklos aspektais.

Apskritai komercijos direktorius yra lyderis, kurio tikslas yra sukurti stabilų pajamų srautą. Šis bendras tikslas realizuojamas per personalo valdymą 5 pagrindinių funkcijų kontekste: veiklos planavimas, motyvavimas, organizavimas, kontrolė ir mokymas.

Komercijos pardavimų direktoriaus darbo pareigos: 3 žingsniai planuojant

Komercijos direktorius valdymo reikaluose gali būti tiek išprusęs, kiek jam patinka. Tačiau jei jis neatsižvelgs į psichologinę planavimo pusę, gražūs planai liks popieriuje. Todėl galite naudoti šį algoritmą.

1. Įsitraukite į skaičius

Išties, nuo pat pradžių reikia planuoti darbuotojų veiklą taip, kad suprastumėte, kokius veiksmus ir kokiais kiekiais turi atlikti kiekvienas darbuotojas kasdien, kad pasiektų mėnesio finansinį pelno tikslą. Šiuos rodiklius galima apskaičiuoti išskaidžius planuojamą pelną.

Pirmiausia nustatykite prognozuojamą pelno skaičių pagal vidinius ir išoriniai veiksniai. Tada suraskite pajamas pagal pelno procentą. Po to, naudodami vidutinį patikrinimą, galite lengvai apskaičiuoti operacijų, kurias reikia uždaryti planuojamu laikotarpiu, skaičių. Bendra suma nustato potencialių klientų, kuriuos reikia apdoroti, skaičių, kad būtų pasiektas planuotas operacijų skaičius. Po to tarpinis konvertavimas tarp etapų leis mums rasti kasdienį veiksmų, kuriuos vadovai turi atlikti kiekviename iš jų, skaičių.

2. Rūpinkitės vadovais

Teisingas skaičiavimas dekompozicijos metodu visiškai nereiškia, kad net ir esant pakankamai pardavėjų, planas bus įvykdytas. Todėl reikia suprasti psichologinę personalo nuotaiką ir galbūt ją pataisyti.

Žmonės linkę į galvą paslėpti debesis. Ir būtent tai gali sujaukti bet kokius planus. Todėl turėtumėte pasikalbėti su kiekvienu darbuotoju ir išsiaiškinti, ar jis nepateko į vieną iš dviejų dažniausiai pasitaikančių spąstų: „gyventi praeityje“ ar „gyventi ateitimi“. Abu jie turės neigiamos įtakos pardavimui. Galite diagnozuoti pavaldinio būklę naudodami šiuos žymenis.

„Gyvenimo praeityje“ žymenys

„Žmonės nebėra taip suinteresuoti paslauga / produktu“
„Anksčiau mano pajamos buvo didesnės“
„Nebe taip lengva parduoti“

„Gyvenimo ateityje“ žymenys

„Žemasis sezonas tuoj baigsis...“
„Jie įdiegs CRM už mus...“
„Čia man duos padėjėją...“

3. Įsitraukti į darbuotojų tikslus.

Darbuotojai turi turėti omenyje apčiuopiamą asmeninį tikslą. Jūsų darbas yra tai nustatyti ir parodyti, kaip tai galima pasiekti tiesiog atliekant savo darbą.

1. Nustatykite tikslą. Įprastai kasdienių „standartų“ sąraše yra: nusipirkite butą, aplankykite Maldyvus / Bahamus / Seišelius (pabraukite, jei reikia), nusipirkite automobilį, sutaupykite vaikų mokslams, apmokėkite skolas ir pan. Jei, nepaisant visų jūsų pastangų, pardavėjo veide ir toliau stebite nuobodų žvilgsnį ir tam tikrą mieguistumą, geriau jį visiškai pakeisti.

2. Tikslo padarymas pasiekiamu. Šiame etape labai padeda tikslams nurodyti ir įvertinti skirtas įrankis, pvz., SMART. Jis perduoda tikslą per kriterijų filtrus, kurie neleis nuklysti nuo numatyto kelio:

konkretus (tikslo patikslinimas),
Išmatuojamas (rodikliai, pagal kuriuos bus aišku, kad žmogus juda teisinga kryptimi),
Pasiekiamas (pasiekiamumas dėl atliktų veiksmų),
Aktualus (tikslo atitikimas),
Laikas (terminas, iki kurio tikslas bus pasiektas).

3. Išsikėlus konkretų tikslą, reikėtų padidinti bendrą pardavėjo iniciatyvumo lygį, pasikalbėdami su juo apie tai, ką jis norėtų pasiekti per 3, 5, 10 metų.

4. Ir galiausiai, „nepaleiskite“ darbuotojo ilgiau nei parą. Nuolat priminkite jam, ką jis nori gauti. Tam labai tinka „naujų“ žymeklių frazių vartojimas. Žymėjimo frazė – tai vadovo suformuluoti raktiniai žodžiai iš tikslo: „butas“, „Maldyvai“, „automobilis“ ir kt.

Komercijos direktoriaus darbo pareigos: 3 motyvacijos lygiai

Reikėtų atsižvelgti į tai, kad darbuotojų motyvaciją komercijos direktorius turėtų parengti 3 lygiais.

Pirmasis lygis yra „aš“. Tai yra bazinis lygis – materialinė motyvacija, kurios dydis priklauso nuo pavaldinio darbo rezultatų. Jis sukurtas remiantis „sudėtingų“ pardavėjo pajamų principu: fiksuotas atlyginimas (iki 30-40%) + lengvas atlyginimas už rodiklių atitikimą (10-20%) + priedai (50-70%). Na, ir, žinoma, nepamirškite žymimųjų frazių: „automobilis!“, „butas!“, „Maldyvai!

Antrasis lygis yra „Tu“. Čia darbuotojai motyvuojami nematerialiai, įtraukiant juos į konkursus, konkursus arba atvirkščiai, komandinį darbą, įmonių renginius. Dėl to kolektyvas tampa vis vieningesnis ir draugiškesnis.

Trečiasis lygis yra „Verslas“. Taigi, darbuotojams nebus galima iš karto paaiškinti, kodėl įmonės, kurioje dirba, tikslus jie turėtų suvokti kaip savus. Turėsime parengti visą eilę priemonių, skatinančių įmonės kultūrą ir etišką elgesį su klientais. Tobulesnis mokymas, „kultūringiausių“ skatinimas, aiškus karjeros augimo modelis yra neatsiejami šio komplekso elementai.

Komercijos direktoriaus funkcinės pareigos: 3 organizavimo būdai

Norėdami išlaikyti darbuotojus ant kojų, rengkite susirinkimus. Jei manote, kad šis valdymo įrankis yra laiko švaistymas, vadinasi, jūs tiesiog nežinote, kaip juo naudotis.

Pirmiausia paruoškite darbotvarkę.

Antra, reikalauti, kad pardavėjai viešai nurodytų savo mėnesio / savaitės / dienos planus.

Trečia, įrašykite savo pažadus.

Ketvirta, išsiųskite šiuos pažadus kaip bendrą laišką visiems darbuotojams.

Penkta, kito susitikimo metu pasitarkite su visais apie rezultatus.

Yra 3 susitikimų tipai. Ir kiekvienas turi savo funkcionalumą.

Didelis savaitinis susitikimas
Kasdienio planavimo susitikimas
Penkių minučių susitikimai su atskiromis darbuotojų grupėmis

Kokios yra komercijos direktoriaus pareigos: 4 kontrolės rūšys

Komercijos direktorius privalo organizuoti nuolatinį pardavėjų mokymo ir kvalifikacijos kėlimo procesą. Tiesiog pasamdykite ką nors arba paskaitykite apie tai Bendri principai Pardavimas yra beprasmis veikla. Jokių rezultatų nepasieksi. Visos pastangos vadybinio ugdymo srityje turi būti kryptingos ir sutelktos. Kaip tai padaryti?

1. Sukurkite įgūdžių modelį – dokumentą, kuris aprašo konkrečių įgūdžių, reikalingų norint atlikti sandorius būtent jūsų srityje, rinkinį.

2. Įrašykite ir klausykitės skambučių. Taigi, sukaupta bylų duomenų bazė tipiniams prieštaravimams ir klaidoms išsiaiškinti.

3. Suorganizuoti kokybės kontrolės tarnybą, kuri įvertins pardavėjų įgūdžius naudojant tobulinimo lapus ( technologiniai žemėlapiai), surinkite juos į kūrimo aplankus ir analizuokite klientų veiklą naudodami „Šviesoforo“ sistemą.

Išnagrinėjome 5 pagrindines komercijos direktoriaus pareigas. Naudokite siūlomus algoritmus ir užpildykite juos savo specifika.