Pagguhit ng isang plano sa marketing para sa kumpanya. Business Marketing Plan

Nag-aalok kami ng isang handa na checklist kung saan maaari kang lumikha ng isang handa na plano sa marketing mula sa simula. Ang artikulo ay nagdedetalye ng istraktura at naglilista ng mga pangunahing seksyon ng plano sa marketing. Sasabihin namin sa iyo kung anong pagkakasunud-sunod ang pinaka-maginhawang gumuhit ng isang plano sa marketing, kung aling mga elemento ng isang plano sa marketing ang ipinag-uutos, at kung aling mga bahagi ang maaaring mapalampas kung minsan. Kami ay tiwala na ang aming checklist ay angkop para sa pagprotekta sa diskarte sa promosyon ng anumang produkto, dahil ito ay isang kumpletong listahan mahalagang impormasyon, batay sa kung aling mga pangunahing estratehikong desisyon ang ginawa.

Ang isang plano sa marketing ay may medyo malinaw at lohikal na nakabalangkas na istraktura, at ang pagbuo nito ay hindi isang araw na proseso. Kakailanganin mo ng maraming oras upang mangolekta ng detalyadong impormasyon tungkol sa mga mamimili, upang pag-aralan ang mga katangian at kondisyon ng merkado, upang matukoy mapagkumpitensyang mga kalamangan kalakal at marami pang iba. Humanda sa pagproseso at pagbubuod ng maraming iba't ibang katotohanan at isaalang-alang ang higit sa isang alternatibo para sa pagpapaunlad ng negosyo. Huwag matakot na maglaan ng oras upang pag-aralan iba't ibang mga pagpipilian estratehiya.

Sa karaniwan, ang pagbuo ng isang de-kalidad na plano sa marketing ay maaaring tumagal (depende sa laki ng negosyo at ang bilang ng mga pangkat ng produkto sa portfolio ng kumpanya) mula 1-3 buwan. At kung nakikibahagi ka sa pagpaplano ng marketing nang sabay-sabay sa paglutas ng mga kasalukuyang isyu, pagkatapos ay maglaan ng hindi bababa sa 2-4 na buwan para sa prosesong ito. 50% ng oras na ito ay gugugol sa pagkolekta ng impormasyon, 40% sa pagsusuri at pagsasaalang-alang ng mga alternatibo, at 10% lamang sa pagbubuo ng plano sa marketing mismo.

Ang istraktura ng isang karaniwang plano sa marketing ay may kasamang 8 elemento at ang mga sumusunod:

Ano ang "Executive Summary"

"Executive Summary" - ipagpatuloy o buod mga pangunahing bahagi ng plano sa marketing. SA ang seksyon na ito Sinusubukan ng isang plano sa marketing na balangkasin ang mga pangunahing konklusyon, rekomendasyon at layunin ng kumpanya para sa susunod na ilang taon. Pinunan mo ang seksyong ito sa huli, ngunit kapag ipinakita ang iyong plano sa marketing, magsisimula ka sa seksyong ito.

Ang pagsasanay ng paglalatag ng mga pangunahing takeaway sa simula ng anumang presentasyon ay nakakatulong na ihanay ang pamamahala sa kinakailangang format ng pagtatanghal, na nagpapahintulot sa kanila na suriin ang pinagbabatayan na diskarte at maghanda ng mga tanong nang walang detalyadong pagsusuri sa mga katotohanan. Ang seksyong ito ng plano sa marketing ay kadalasang kasama ang nilalaman, tagal ng pagtatanghal, format ng pagtatanghal, at gustong paraan ng feedback.

Pagsusuri ng sitwasyon at konklusyon

Ang seksyon ng pagsusuri sa sitwasyon ay idinisenyo upang mabilis na makakuha ng kumpletong larawan ng merkado, ang laki, mga uso at mga tampok nito. Ang ganitong pagsusuri ay nakakatulong na ipaliwanag ang pagpili ng ilang mga aksyon sa diskarte sa marketing ng isang produkto. Ang mga pangunahing bahagi ng isang pagsusuri sa sitwasyon ay:

Pagsusuri ng panloob na kapaligiran at mga mapagkukunan ng kumpanya, kabilang ang pagtatasa ng antas ng pagkamit ng mga kasalukuyang layunin at layunin
Pagsusuri ng pag-uugali ng mamimili sa merkado, pagtatasa ng mga dahilan para sa pagbili at pagtanggi sa produkto ng kumpanya
Pagsusuri panlabas na mga kadahilanan kumpanya, pag-uugali ng kakumpitensya at mga pangunahing uso sa merkado

Ang isang mas detalyadong halimbawa ng isang sitwasyon o pagsusuri sa negosyo ng isang kumpanya ay matatagpuan sa aming artikulo:

SWOT analysis at competitive advantage

Ang anumang pagsusuri sa sitwasyon ay nagtatapos sa isang compilation, na naglalarawan sa mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya, mga pangunahing pagkakataon at banta sa paglago ng mga benta at kita. Batay sa mga resulta ng SWOT analysis, ang mga sumusunod ay nabuo:

pangunahing produkto ng kumpanya
na nagpapahiwatig ng development vector ng pagpoposisyon ng produkto sa loob ng 3-5 taon
taktikal na plano ng aksyon para sa paggamit at pagpapaunlad ng mga kakayahan
taktikal na plano ng aksyon upang mabawasan ang mga natukoy na banta
pangunahing

Pagtukoy sa mga layunin at layunin sa marketing

Ang unang hakbang ng anumang diskarte sa marketing: pagtatakda ng mga target sa pagganap para sa darating na taon. Ang plano sa marketing ay dapat maglaman ng 2 uri ng mga layunin: mga layunin sa negosyo at mga layunin sa marketing. Ang mga layunin sa negosyo ay nauugnay sa mga isyu tulad ng posisyon ng produkto sa merkado (bahagi o lugar sa mga kakumpitensya), mga antas ng benta, kita at kakayahang kumita. Isinasaalang-alang ng mga layunin sa marketing ang mga isyu tulad ng pag-akit ng mga bagong customer, pagpapanatili ng mga kasalukuyang customer, pagtaas ng dalas at tagal ng paggamit ng produkto.

Pagprotekta sa iyong diskarte sa marketing

Ang pagtatanghal ng diskarte sa marketing ay isang pangunahing seksyon ng plano sa marketing ng isang organisasyon. Sa yugtong ito ng pagtatanghal ng plano sa marketing, mahalagang pag-usapan ang mga sumusunod na elemento ng diskarte sa marketing:

Kung wala ang seksyong ito, ang plano sa marketing ay hindi magiging kumpleto at walang isang manager ang mag-aapruba sa mga binuong programa para sa pagbuo ng produkto at ang promosyon nito sa merkado. Ang seksyon ay nagsisimula sa isang pagtatanghal ng modelo ng negosyo o P&L, na nagpapakita ng inaasahang paglago ng benta mula sa mga programa, ang kinakailangang badyet para sa mga programa, netong kita at return on sales. Ang mga kasunod na yugto ng seksyong ito ay mga komento at paliwanag sa modelo ng P&L:

Ang istraktura ng badyet ay nahahati sa pangunahing mga item sa gastos
Suriin ang mga pangunahing pinagmumulan ng paglago ng mga benta at iugnay ang mga ito sa mga item sa badyet
Mga pagpapalagay na ginamit upang bumuo ng modelo sa mga lugar ng paglago ng gastos, inflation at mga antas ng presyo

Ang plano sa marketing ng kumpanya ay isang plano na nagbabalangkas sa pangkalahatang diskarte sa marketing para sa darating na taon. Dapat itong ipahiwatig kung para kanino mo ipinoposisyon ang iyong mga produkto, kung paano mo ibebenta ang mga ito sa target na kategorya ng mga mamimili, kung anong mga diskarte ang iyong gagamitin upang maakit ang mga bagong customer at mapataas ang mga benta. Ang layunin ng pagsulat ng isang plano sa marketing ay upang ibalangkas nang detalyado kung paano i-market ang iyong mga produkto at serbisyo sa iyong target na merkado.

Mga hakbang

Bahagi 1

Pagsasagawa ng pagsusuri sa sitwasyon

Isipin ang mga layunin ng iyong kumpanya. Ang layunin ng isang situational analysis ay upang maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon sa marketing na kinakaharap ng iyong kumpanya. Batay sa pag-unawa na ito, maaari mong pag-isipan at ipatupad ang mga kinakailangang pagbabago sa negosyo. Magsimula sa pamamagitan ng pagtingin sa misyon at layunin ng iyong kumpanya (kung wala pang mga ito ang iyong kumpanya, dapat munang tukuyin ang mga ito) at tingnan kung tinutulungan ka ng iyong kasalukuyang plano sa marketing na makamit ang mga layuning iyon.

Halimbawa, ang iyong kumpanya ay nagsasagawa ng pag-alis ng snow at iba pang nauugnay mga tanawin ng taglamig gumagana Itinakda mo ang iyong sarili ng layunin ng pagtaas ng kita ng 10% sa pamamagitan ng pagtatapos ng mga bagong kontrata. Mayroon ka bang plano sa marketing na naglalarawan kung paano ka makakaakit ng karagdagang negosyo? Kung may plano, epektibo ba ito?

Suriin ang iyong kasalukuyang mga lakas at kahinaan sa marketing. Paano kasalukuyang kaakit-akit ang iyong kumpanya sa mga customer? Ano ang ginagawang kaakit-akit sa mga customer ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya? Malamang na ang iyong mga lakas ang nakakaakit ng mga mamimili sa iyo. Alam ang iyong lakas nagbibigay sa iyo ng mahalagang kalamangan sa marketing.

Magtipon ng impormasyon tungkol sa mga panlabas na pagkakataon at banta sa iyong kumpanya. Sila ay magiging panlabas na katangian mga kumpanyang umaasa sa kumpetisyon, pagbabagu-bago sa mga salik sa merkado, gayundin sa mga kliyente at customer. Ang layunin ay tukuyin ang iba't ibang salik na maaaring makaapekto sa negosyo. Papayagan ka nitong ayusin ang iyong plano sa marketing nang naaayon sa ibang pagkakataon.

Magtalaga ng mga responsableng tao. Kapag naghahanda ng plano sa marketing, kakailanganin mong magtalaga ng mga taong responsable para sa mga partikular na aspeto ng pag-promote ng iyong kumpanya sa merkado. Isaalang-alang kung sinong mga empleyado ang pinakaangkop na magsagawa ng mga partikular na function sa marketing at matukoy ang kanilang mga responsibilidad. Kakailanganin mo ring mag-isip tungkol sa isang sistema para sa pagtatasa ng tagumpay ng mga gawaing ito. mga responsibilidad sa trabaho.

Sabihin ang iyong mga layunin sa marketing. Ano ang gusto mong makamit sa iyong plano sa marketing? Nakikita mo ba pangwakas na layunin pagpapalawak ng iyong customer base, pagpapaalam sa mga kasalukuyang customer tungkol sa mga bagong serbisyo at pagpapahusay ng kalidad, pagpapalawak sa ibang mga rehiyon o demograpikong grupo, o isang bagay na ganap na naiiba? Ang iyong mga layunin ang magiging batayan para sa paghahanda ng plano.

Bumuo ng mga diskarte sa marketing upang makamit ang iyong mga layunin. Kapag malinaw mong natukoy ang iyong mga layunin at pananaw sa marketing, kakailanganin mong gumawa ng mga partikular na aksyon upang makamit ang mga ito. marami naman iba't ibang uri mga estratehiya sa marketing, ngunit ang mga pinakakaraniwan ay nakalista sa ibaba.

Aprubahan ang badyet. Maaaring mayroon kang malalaking ideya para sa pag-promote ng iyong negosyo at pagpapalawak ng iyong customer base, ngunit limitadong badyet, maaaring kailanganin mong bahagyang pag-isipang muli ang iyong diskarte. Ang badyet ay dapat na makatotohanan at sumasalamin sa kasalukuyang estado ng negosyo at sa potensyal na paglago nito sa hinaharap.

Bahagi 4

Paghahanda ng Marketing Plan

Magsimula sa isang paliwanag na tala. Ang seksyong ito ng plano sa marketing ay dapat magsama ng pangunahing impormasyon tungkol sa iyong produkto o serbisyo, gayundin ang maikling paglalarawan ng kabuuang nilalaman ng buong dokumento sa isa o dalawang talata ng teksto. Ang pangunahing paghahanda ng isang paliwanag na tala ay magbibigay-daan sa iyo na kasunod na palawakin at ilarawan nang mas detalyado ang mga indibidwal na punto sa pangunahing teksto ng dokumento.

Alamin na ang isang inihandang plano sa marketing ay lubhang kapaki-pakinabang na ibigay sa parehong mga direktang empleyado ng iyong kumpanya at mga consultant nito para sa pagsusuri.

Ilarawan ang iyong target na merkado. Ang ikalawang seksyon ng plano sa marketing ay tutugon sa pananaliksik na iyong isinagawa at ilalarawan ang target na merkado ng kumpanya. Ang teksto ay hindi dapat isulat kumplikadong wika, na nagsasaad ng mga simpleng pangunahing punto ay sapat na. Maaari kang magsimula sa pamamagitan ng paglalarawan sa mga demograpiko ng iyong market (kabilang ang edad, kasarian, lokasyon, at industriya, kung naaangkop) at pagkatapos ay magpatuloy sa pag-highlight sa mga pangunahing kagustuhan ng iyong mga customer para sa iyong produkto o serbisyo.
Ilista ang iyong mga layunin. Ang seksyong ito ay hindi dapat tumagal ng higit sa isang pahina ng teksto. Dapat itong ipahiwatig ang mga layunin sa marketing ng kumpanya para sa darating na taon. Tandaan na ang mga layunin na iyong itinakda ay dapat matugunan ang limang katangian: maging tiyak, masusukat, makakamit, makatotohanan at napapanahon.

Tiyaking isama ang mga pangangailangan at ideya para sa bawat departamento sa iyong kumpanya (at kahit na empleyado, kung naaangkop) sa iyong plano sa marketing. Napakahalaga rin na ang plano sa marketing ay nauugnay at mahusay na isinama sa plano at misyon ng negosyo, pampublikong imahe at mga pangunahing halaga ng kumpanya.
Isama sa iyong plano sa marketing ang anumang mga talahanayan, graph, atbp. na kailangan mong gawin habang nangangalap ng mahalagang impormasyon. Makakatulong din na isama ang mga talahanayan na nagpapaliwanag ng mga pangunahing punto sa iyong plano.

Mga babala

Kinakailangang repasuhin ang plano sa marketing nang hindi bababa sa isang beses sa isang taon upang suriin ang tagumpay ng mga diskarte na ginamit at muling gawin ang mga bahagi ng plano na hindi matagumpay.
Maraming mga kritikal na kadahilanan sa isang plano sa marketing ay dynamic. Habang nagbabago ang mga ito sa paglipas ng panahon, kailangang baguhin ang plano sa marketing.

Ang plano sa marketing ay isang napakahalagang seksyon. Upang maisulat ito, ang pangkat na lumilikha ng proyekto ay kailangang magsagawa ng pananaliksik sa marketing, ang mga resulta nito ay dapat iharap sa talatang ito. Bago simulan ang isang pag-aaral, kinakailangang tukuyin ang mga layunin nito.

Sa karamihan ng mga kaso, ang marketing ay isinasagawa para sa mga sumusunod na layunin:

Pagsusuri ng mga pangangailangan ng mga potensyal na kliyente at posibleng demand, na isinasaalang-alang ang gastos ng mga serbisyo at ang solvency ng consumer. Pagsusuri ng merkado kung saan gagana ang organisasyon o negosyo, ang mga kondisyong kinakailangan upang maisulong ang proyekto. Gamit ang nakuhang data upang lumikha ng isang epektibong produksyon o programa ng organisasyon.
Pagsusuri ng mga panganib at positibong kondisyon na maaaring humantong sa pagtaas o, sa kabaligtaran, pagbaba ng demand para sa mga ginawang produkto o serbisyong ibinigay;
Pagtukoy sa antas ng kalidad ng mga produkto o serbisyo, pagtatasa sa mga ito sa konteksto ng tunay na kumpetisyon, paghahanap ng mga paraan upang mapabuti ang pagganap;
Pagkilala at paggamit mga tiyak na sistema mga benta at paraan upang mapataas ang demand: pagtukoy sa patakaran sa pagpepresyo at diskarte sa promosyon para sa isang produkto o serbisyo;
Pagtukoy sa pagiging epektibo ng diskarte sa marketing sa kabuuan at pagtatasa ng pagiging posible ng pagpapatupad ng mga gawain sa itaas.

Ang pangunahing gawain ng anumang pananaliksik sa marketing ay upang matukoy ang umiiral na pangangailangan para sa mga produkto o serbisyo, at upang makuha ang kinakailangang impormasyon para sa pagbuo ng mga plano sa produksyon at pagbebenta. Kaya, sa proseso ng gawaing isinagawa, ang target na grupo o mga grupo na ang pangangailangan para sa iyong serbisyo o produkto ay hindi masisiyahan ay dapat matukoy, na magtitiyak ng pangangailangan para sa iyong proyekto, at samakatuwid ay pinansiyal na katatagan.

Karaniwan, ang isang plano sa marketing ay isinasagawa sa ilang mga pangkalahatang yugto:

Pananaliksik sa merkado
Kahulugan ng diskarte
Pagsusuri ng Kumpetisyon
Patakaran sa presyo
Mga salik na nakakaimpluwensya sa diskarte sa pagpepresyo
Diskarte sa marketing

Ngayon para sa bawat hakbang nang mas detalyado.

Pananaliksik sa merkado

Ang merkado at ang produkto na ginawa o ibinigay na serbisyo ay sinusuri, at ang mga sumusunod na katangian ay tinutukoy:

Mga segment ng merkado;
Mga pangangailangan ng mamimili;
Mga ruta ng produkto sa customer;
Antas ng pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto o serbisyo;
Siklo ng buhay ng produkto;
Mga paraan upang mapabuti ang kalidad ng produkto;
Legal na batayan ng produksyon;
Ang kakayahang kopyahin ang scheme ng produksyon o pagkakaloob ng mga serbisyo ng mga kakumpitensya.

Kahulugan ng pangunahing diskarte.

Maraming mga diskarte sa marketing, at ang trabaho ng tagapamahala ng proyekto ay pumili ng pinakaangkop. Ang pinaka-epektibong mga diskarte ay:

Pagbabawas ng mga gastos - nagbibigay-daan sa iyong itakda ang pinakamaraming bagay mababang presyo sa merkado, na awtomatikong nagsisiguro ng demand sa pagsisimula ng isang negosyo;
Differentiation - kapag ang isang produkto o serbisyo ay naiiba sa lahat ng umiiral na mga alok, na nagtatakda ng negosyo bukod sa mga kakumpitensya nito;
Pag-target sa isang partikular na segment - isinasaalang-alang ang lahat ng posibleng salik (panlipunan, demograpiko, atbp.), tinutukoy ang target na madla na may posibilidad na higit itong madagdagan.

Pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran

Pagkilala sa mga pangunahing kakumpitensya at pinuno ng isang partikular na merkado, koleksyon ng data tungkol sa lahat ng naturang mga negosyo, ang kanilang istraktura, kondisyon sa pananalapi, kawani, dami ng mga benta, pangunahing bentahe at kawalan ng kanilang modelo ng negosyo;
Pagsasagawa ng isang paghahambing na pagsusuri ng mga produkto o serbisyo ng mga kakumpitensya at ng iyong kumpanya upang matukoy ang mga pangunahing salik na nakakaapekto sa kalidad, presyo, serbisyo at mga benta.

Bilang karagdagan, kinakailangan upang matukoy ang posibilidad ng mga pangunahing kakumpitensya na pumasok sa merkado ng iyong negosyo, ang mga hadlang dito, pati na rin ang kahirapan sa pagkopya ng iyong mga produkto. Ang impormasyon ay maaaring ipakita sa isang talahanayan.

Patakaran sa presyo

Ito ang pinakamahalagang kadahilanan na tumutukoy sa tagumpay ng isang negosyo.

Mayroong ilang mga pangunahing diskarte sa pagpepresyo:

Mataas na presyo at mas mahusay na kalidad - ang pagpipiliang ito ay may kaugnayan kung may pangangailangan para sa produkto at ang kumpanya ay makakagawa ng mga kalakal ng kinakailangang kalidad;
Mababang presyo at mababang Kalidad- nagbibigay-daan sa iyo upang matugunan ang pinakamalawak na pangangailangan mga pangkat panlipunan at magbenta ng malalaking volume ng mga kalakal;
Ang mataas na presyo at mababang kalidad ay isang opsyon na maaari lamang kumita para sa mga monopolista;
Mababang presyo at mataas na kalidad- mga benta, mga espesyal na promosyon, pagkuha sa mga posisyon sa merkado.

Ang pagpili ng isa sa mga diskarte sa itaas ay hindi nangangahulugan na dapat itong sundin ng kumpanya sa lahat ng oras. Ang diskarte ay maaaring magbago depende sa sitwasyon ng merkado, ang pangangailangan para sa pag-unlad at pagpapalawak, atbp.

Pagkilala sa mga salik na maaaring makaimpluwensya sa patakaran sa pagpepresyo ng organisasyon

Anong mga sistema ng mga diskwento at benepisyo ang maaaring ipatupad pakyawan na mamimili at mga regular na customer?
Gaano katagal bago dumaan sa karaniwang cycle mula sa produksyon hanggang sa pagbili ng mga produkto?;
Paano babayaran ng kliyente ang produkto o serbisyo?
Paano protektahan ang iyong sarili mula sa mga utang at hikayatin ang mga mamimili na magbayad sa oras (mga diskwento para sa paunang pagbabayad, mga multa para sa mga huli na pagbabayad)?;
Anong mga sistema ng mga promosyon, diskwento, at espesyal na alok ang maaaring gawin para sa mga regular na customer na bumibili ng mga kalakal para sa malalaking halaga?

Kahulugan ng diskarte sa marketing.

Upang maisulat ang talatang ito, kailangan mong sagutin ang sumusunod na tanong: "Sa paanong paraan masisiguro ang pag-promote ng organisasyon, mga serbisyo o produkto nito?" Ito ay maaaring ang media: telebisyon, radyo, pahayagan, o online na advertising: mga pag-mail, pag-advertise sa mga search engine, mga social network, atbp.

Ang pagpili ng isa sa mga paraan ng advertising sa itaas ay depende sa maraming mga kadahilanan: ang iyong mga kakayahan sa pananalapi, ang kahusayan ng paggamit ng ilang mga mapagkukunan, at heograpiya ng merkado.

Bilang karagdagan, kailangan mo ring banggitin ang sumusunod:

Magkano ang halaga ng mga napiling kampanya sa advertising?
Paano mo pinaplano na maakit at mapanatili ang mga customer sa tulong ng mga karagdagang diskwento, diskwento, promosyon, espesyal na presyo;
Ano ang iyong competitive advantage;
Ang mga pagkukulang ng iyong sistema ng marketing at mga sistema ng pamamahagi.

Kaya, sa seksyong ito ng plano sa negosyo kailangan mong bigyang-katwiran nang detalyado ang pagiging posible ng iyong panukala, ipakita na ang iyong mga produkto ay magiging o nasa demand na, at alam mo rin kung paano mag-promote ng mga kalakal o serbisyo.

Halimbawa ng isang plano sa marketing sa isang business plan ng tindahan ng damit

Plano na ang mga damit na ginawa sa pabrika ng "Beautiful Clothes" ay ibebenta sa mga branded na tindahan ng chain. Ang mga pana-panahong koleksyon para sa mga matatanda ay ibebenta, samakatuwid, ang target na madla ay isa sa pinakamalaking grupo ng populasyon - mga lalaki at babae mula 16 hanggang 50 taong gulang. Ang mga kalakal na ibinebenta ay mapagkumpitensya, dahil ang lahat ng mga linya ng damit ay ginawa mula sa mga domestic na materyales na binili mula sa pakyawan na mga supplier, na nagpapahintulot sa amin na bawasan ang presyo ngunit mapanatili ang mataas na kalidad na mga pamantayan. Ang isa pang bentahe ng proyektong ito ay ang imposibilidad ng mga kakumpitensya na gumagamit ng pamamaraang ito, dahil ang mga tindahan ng "Mga Magagandang Damit" ay magbebenta ng mga produkto ng kanilang sariling, itinatag na produksyon.

Ang pangunahing diskarte ay upang mabawasan ang mga gastos. Ang "magandang damit" ay magbebenta ng mga damit na gawa sa mga domestic na materyales sa sariling produksyon, ang mga gastos sa transportasyon ay minimal din. Papayagan ka nitong magtakda ng mga mababang presyo, na, sa turn, ay awtomatikong magpapalawak sa iyong target na madla.

Ang mga pangunahing kakumpitensya ng tindahan sa Voronezh ay ang Mga Brand, Odezhka at mga tindahan ng FiCo. Ang kanilang pangunahing bentahe ay ang pagkakaroon ng mga kilalang tatak, ngunit mayroon ding mga disadvantages sa kanilang konsepto. Kaya, nagbebenta ng damit ang Brands at FiCo Magandang kalidad sa parehong mataas na presyo. Ang "Odezhka", naman, ay nagbebenta ng mga murang damit na may mababang kalidad. Ang "magandang damit" ay makapagbibigay sa mga mamimili ng pagkakataong bumili ng mga de-kalidad na bagay sa mga makatwirang presyo, na nagbibigay dito ng malinaw na kalamangan sa mga kakumpitensya sa itaas.

Pinlano din na lumikha ng isang sistema ng mga diskwento, magsagawa ng mga pana-panahong promosyon, pati na rin magbenta ng mga damit mula sa mga nakaraang koleksyon sa pinababang presyo. Walang mga pakyawan na pagbili.

Para i-promote ang tindahan, gagamitin ang sumusunod:

Advertising sa mga social network: Instagram, Voronezh group sa VKontakte;
Advertising sa lokal na media: mga pahayagan at mga channel sa TV;
Pamamahagi ng flyer;
Paglalagay ng mga banner sa advertising.

Ano ang mga pangunahing plano sa marketing?

Maaari iba't ibang diskarte sa pagpaplano. Ang tradisyonal na pagpaplano ay karaniwang nagsasangkot ng paghahati ng mga plano batay sa yugto ng panahon kung saan nilalayon ang mga ito. Kabilang ang mga panandaliang, katamtaman o pangmatagalang plano. Gayunpaman, walang pangkalahatang kahulugan ng mga panahon ng pagpaplano.

Ang mga katamtaman at pangmatagalang plano ay kilala bilang mga "strategic" na plano dahil tinitingnan nila ang mga diskarte sa negosyo para sa mahabang panahon. Ang mga panandaliang plano ay madalas na tinatawag na "mga plano sa negosyo" o "mga plano sa kumpanya" dahil nagbibigay sila ng gabay para sa pang-araw-araw na aktibidad. Ang aplikasyon ng isang partikular na plano ay nakasalalay sa saklaw ng aktibidad at mga layunin ng kumpanya, ang mga merkado na pinaglilingkuran, at ang pangangailangan na magplano ng pagpapalabas ng produkto para sa hinaharap.

Ang pangmatagalang pagpaplano ay idinisenyo upang masuri ang pangkalahatang mga uso sa negosyo at ekonomiya sa loob ng maraming taon. Ang diskarte ng kumpanya ay naglalayong palakihin ang mga nauugnay na pangmatagalang layunin ng organisasyon, na mahalaga para sa mga lugar ng industriya ng pagtatanggol, mga parmasyutiko at astronautics, kung saan ang oras ng pag-unlad para sa mga bagong produkto ay umabot sa 5-10 taon. Ang pangmatagalang pagpaplano sa mga industriyang ito ay sumasaklaw sa 10-20 taon. Ngunit ang timeline ng pag-unlad para sa karamihan ng mga kumpanya ay hindi ganoon kahalaga, na may pangmatagalang pagpaplano na nagta-target ng higit sa 5-7 taon.

Ang medium-term na pagpaplano ay mas praktikal, na idinisenyo para sa isang panahon na hindi hihigit sa 2-5 taon (karaniwan ay tatlong taon). Ang ganitong pagpaplano sa sa mas malaking lawak nakatali sa buhay, dahil nauugnay ito sa malapit na hinaharap, mayroong mas mataas na posibilidad ng pagmuni-muni sa mga tuntunin ng katotohanan. Ang medium-term na "strategic" na plano sa marketing ay batay sa mga diskarte na katulad ng mga pangmatagalan. Gayunpaman, kinakailangan na ipatupad ang mga pangunahing desisyon sa higit pa maikling oras. Kasama sa mga naturang desisyon ang pangangailangan para sa pamumuhunan ng kapital, ang pagpapakilala ng mga bagong produkto, ang pagkakaroon at paggamit ng mga mapagkukunan at tauhan.

Ang panandaliang pagpaplano (at pagbabadyet), bilang panuntunan, ay nakatuon sa isang panahon na hanggang 1 taon, na kinasasangkutan ng pagbuo ng mga plano sa negosyo o pangkorporasyon at mga nauugnay na badyet. Inaasahang titingnan ng mga planong ito ang agarang hinaharap at mga detalye kung ano ang planong gawin ng kumpanya sa loob ng 12 buwan. Ang mga panandaliang plano ay itinuturing na pinakadetalyadong. Maaari silang sumailalim sa naaangkop na mga pagsasaayos kung kinakailangan.

Paano Sumulat ng 1 Pahina na Marketing Plan: Ang Allan Deeb Technique

Mabilis at madali sumulat ng plano sa marketing, kahit na ikaw ay isang pro sa marketing, maaari mong gamitin ang artikulo sa electronic magazine na "Commercial Director".

Bakit kailangan mo ng plano sa marketing?

Ang kakulangan ng isang plano sa marketing ay humahantong sa mga sumusunod na problema:

ang kusang pag-unlad ng kumpanya ay nangyayari nang walang isang tiyak na plano ng aksyon;
mayroong patuloy na salungatan ng mga posibleng scheme, umiiral na mga opsyon pag-unlad; mayroong isang pagpapakalat ng mga pondo, pagsisikap, oras;
ang target na madla ay hindi tinukoy, na pana-panahong humahantong sa mga problema sa itaas;
magulong pagbili ng mga produkto, pagtatangka na pag-iba-ibahin ang alok ng produkto sa oras na kailangan mong tumutok sa pangunahing alok ng produkto.

Nakamit ng plano sa marketing ang mga sumusunod na layunin:

mag-systematize, pormal na ilarawan ang mga ideya ng mga pinuno ng organisasyon, na ihatid ang mga ito sa mga empleyado;
konsentrasyon ng mga mapagkukunan ng kumpanya sa kanilang makatwirang pamamahagi;
magtakda ng mga layunin sa marketing, na tinitiyak ang kontrol sa kanilang tagumpay.

Anong mga seksyon ang kasama sa plano sa marketing?

plano ng grocery;
plano sa pagbebenta - pagtaas ng kahusayan sa pagbebenta;
plano sa pag-promote ng advertising at benta;
pananaliksik at pagpapaunlad ng mga bagong produkto;
plano sa pagpapatakbo ng channel ng pamamahagi;
plano ng presyo, kabilang ang mga pagbabago sa presyo sa hinaharap;
plano sa pananaliksik sa marketing;
pisikal na plano sa pagpapatakbo ng sistema ng pamamahagi;
plano ng organisasyon sa marketing.

Istraktura at nilalaman ng plano sa marketing

Executive Summary (Executive Summary) – Ang paunang seksyong ito ng marketing plan ay nagbibigay ng maikling buod ng mga pangunahing rekomendasyon at layunin ng plano. Ang seksyong ito ay nagpapahintulot sa pamamahala na mabilis na maunawaan ang pokus ng plano. Ang seksyong ito ay karaniwang sinusundan ng isang talaan ng mga nilalaman para sa plano.

Kasalukuyang sitwasyon sa marketing - inilalarawan ng seksyong ito ang target na merkado at ang posisyon ng organisasyon dito. Kasama sa mga seksyong ito ang:

paglalarawan ng merkado;
pagsusuri ng produkto;
kumpetisyon;
pamamahagi.

Mga Banta at Oportunidad – Binabalangkas ng seksyong ito ang mga pangunahing pagkakataon at banta para sa produkto sa merkado. Ang potensyal na pinsala ng bawat panganib ay inaasahang masuri.

Mga layunin sa marketing - ang seksyong ito ay nagpapakilala sa pokus ng plano, sa simula ay bumubuo ng nais na mga resulta ng aktibidad sa mga partikular na merkado.

Ang mga diskarte sa marketing ay ang pangunahing direksyon ng mga aktibidad sa marketing. Kasunod ng mga ito, ang mga organisasyon ay nagsusumikap na makamit ang mga layunin sa marketing. Kasama sa diskarte sa pagmemerkado ang mga partikular na estratehiya para sa pagpapatakbo sa mga target na merkado, ang halo ng marketing na ginamit, naaangkop gastos sa marketing. Sa mga diskarte na binuo para sa bawat segment ng merkado, kinakailangang isaalang-alang ang mga bago at gawa na mga produkto, mga presyo, pag-promote ng mga produkto, pagdadala ng mga produkto sa mga mamimili, kinakailangan upang ipahiwatig kung paano tumugon ang diskarte sa mga pagkakataon at pagbabanta sa merkado.

Ang plano ng aksyon ay isang detalyadong programa na nagpapakita kung ano ang kailangang gawin, kung kailan at kanino dapat isagawa ang mga tinatanggap na gawain, kung magkano ang magagastos, kung anong mga desisyon ang kailangang i-coordinate upang matupad ang plano sa marketing.

Ang programa, bilang isang patakaran, ay maikling nailalarawan ang mga layunin upang makamit kung saan ang mga aktibidad ng programa ay nakatuon. Dahil dito, ang programa ay isang hanay ng mga partikular na aktibidad na dapat isagawa ng marketing at iba pang serbisyo ng organisasyon upang makamit ang mga layunin ng plano sa marketing. Tutulungan ka ng kurso na makamit ang mga ito nang mas mabilis."

Badyet sa marketing – ang seksyong ito ay sumasalamin sa mga inaasahang halaga ng kita, kita at gastos. Ang halaga ng kita ay nabibigyang katwiran mula sa isang forecast na posisyon sa mga benta at presyo. Ang mga gastos ay tinutukoy bilang ang kabuuan ng mga gastos sa produksyon, marketing at pamamahagi. Kasabay nito, ang mga gastos sa marketing ay dapat na inilarawan nang detalyado sa badyet na ito.

Seksyon "Kontrol" - ito ay sumasalamin sa mga pamamaraan at pamamaraan para sa kontrol na kinakailangan kapag tinatasa ang antas ng tagumpay ng plano. Para sa layuning ito, ang pamantayan (mga pamantayan) ay itinatag, batay sa kung saan ang pag-unlad sa pagpapatupad ng mga plano sa marketing ay sinusukat.

Mga yugto ng pagbuo ng isang plano sa marketing

Stage 1. Pagtukoy sa mga unang layunin ng pag-unlad at aktibidad ng kumpanya.

Stage 2. Pagsusuri ng mga aktibidad sa marketing. Ito ay nahahati sa tatlong bahagi:

1) Pagsusuri ng panlabas na kapaligiran sa marketing:

pagsusuri ng panlabas na kapaligiran sa ekonomiya at negosyo - ang estado ng ekonomiya, mga kondisyong sosyo-kultural, patakaran sa pananalapi, teknolohikal na kondisyon, socio-economic na kondisyon sa kumpanya;
kapaligiran sa merkado: pangkalahatang kondisyon ng merkado; pag-unlad nito; mga channel ng pamamahagi, komunikasyon, estado ng industriya;
kapaligiran ng kakumpitensya.

2) Ang isang detalyadong pagsusuri ng mga aktibidad sa marketing ay nagsasangkot ng pagsusuri dami ng benta, bahagi ng merkado, tubo, organisasyon sa marketing, mga pamamaraan sa marketing, pagsusuri ng lahat ng elemento ng halo ng marketing, kontrol sa mga aktibidad sa marketing.

3) Ang pagsusuri ng sistema ng marketing ay nagsasangkot ng pagsusuri ng mga layunin sa marketing, diskarte sa marketing, mga responsibilidad at karapatan ng mga tagapamahala sa larangan ng marketing, sistema ng impormasyon, mga sistema ng pagpaplano at kontrol, pakikipag-ugnayan sa iba pang mga function ng pamamahala, pati na rin ang pagsasagawa ng pagsusuri at pagsusuri sa kakayahang kumita batay sa pamantayang "kahusayan sa gastos".

Stage 3. Pagbubuo ng mga pagpapalagay, mga hypotheses tungkol sa ilang mga salik na panlabas sa kumpanya na maaaring magkaroon ng epekto sa mga aktibidad nito. Ito ay nagkakahalaga ng pag-uuri at paglalahad ng mga pagpapalagay nang tahasan. Ang pag-uuri ng mga pagpapalagay ay maaaring isagawa sa mga sumusunod na lugar - ang organisasyon mismo, ang partikular na industriya at ang bansa ng operasyon.

Stage 4. Pagtatakda ng mga layunin sa marketing. Ang pagtukoy at pag-aayos ng mga layunin ay isang mahalagang aspeto ng mga aktibidad sa marketing. Halos anumang dokumento sa pagpaplano at pamamahala sa mga isyu sa marketing ay naglalaman na ngayon sa isa nito mga paunang seksyon, sa pinakamababa, isang simpleng pandiwang listahan ng mga layunin, sa pagkuha kung saan walang mga espesyal na diskarte o pamamaraan ang ginagamit. Ngunit upang palakasin ang pagtuon sa mga pangwakas na resulta sa mga aktibidad sa pagpaplano at pamamahala, kasama ang pagtindi ng paggamit ng mga espesyal na pamamaraan ng pamamahala, ang pagtaas ng pangangailangan upang madagdagan ang kalidad ng mga layunin ng indibidwal na pamamahala, mga espesyal na diskarte at pamamaraan ay dapat gamitin upang makabuo ng isang sistema ng mga layunin. .

Ang marketing ay may mga sumusunod na layunin:

Matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili.
Bigyan ang iyong sarili ng isang mapagkumpitensyang kalamangan.
Taasan ang iyong antas ng benta.
Tumanggap ng tiyak na kita.
Palakihin ang market share.

Ang pangunahing layunin ng marketing ay dapat na ang mga detalye ng produkto o ang pangangailangan para dito. Kung maaari, ang mga layunin ay dapat na hindi nakatuon sa mga grupo ng mamimili, ngunit sa kanilang mga pangangailangan. Pagkatapos ng lahat, ang mga mamimili ay isang pabagu-bagong grupo.

Stage 5. Ang mga alternatibong estratehiya ay binuo na naglalayong makamit ang mga layunin sa marketing. Ang mga diskarte na ito ay detalyado kaugnay sa mga elemento ng marketing mix.

Maaari kang bumuo ng mga diskarte sa pagpepresyo tulad nito:

pagtatakda ng mga presyo ng produkto ayon sa posisyon sa merkado;
pagsasagawa ng iba't ibang mga patakaran sa pagpepresyo, depende sa mga merkado;
pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo, isinasaalang-alang Pagpepresyo ng patakaran kanilang mga katunggali.

Sa lugar ng promosyon ng produkto, ang mga diskarte ay maaaring mapansin na nagpapakilala sa mga komunikasyon sa mga mamimili, paraan at pamamaraan ng pag-aayos ng mga aksyon ng mga empleyado ng departamento ng pagbebenta sa mga bagong merkado.

Ang diskarte para sa pagdadala ng produkto sa mga mamimili ay kinabibilangan ng:

mga channel na ginagamit upang dalhin ang produkto sa mamimili;
antas ng after-sales customer service;
mga aktibidad na naglalayong makamit ang mga gastos sa paghahatid;
benta sa maliliit na batch o pakyawan.

Matapos makumpleto ang mga yugtong ito ng pagpaplano sa marketing, kailangan mong muling tiyakin ang kakayahang makamit ang iyong mga layunin at estratehiya gamit ang iba't ibang pamantayan sa pagsusuri, kabilang ang dami ng mga benta, bahagi ng merkado, mga paggasta sa mapagkukunan, mga margin ng kita at iba pang mga pagtatantya ng mga nakaplanong resulta at ang kakayahang makamit ang mga ito.

Stage 6. Ang hanay ng mga diskarte sa marketing, layunin at aktibidad upang makamit ay isang estratehikong plano sa marketing, na sa susunod na yugto ng pagpaplano ay dapat isalin sa mga dokumento sa pagpaplano ng trabaho. Samakatuwid, kinakailangan upang isagawa ang pag-iskedyul ng pagpapatakbo.

Stage 7. Sa yugto ng pagpaplano sa kalendaryo ng pagpapatakbo o pagbuo ng mga detalyadong plano ng aksyon, kinakailangan na tukuyin ang mga diskarte sa marketing sa mga detalyadong plano at programa sa konteksto ng bawat isa sa 4 na elemento ng marketing complex.

Pinag-uusapan natin ang pagbuo ng mga plano ng aksyon para sa bawat dibisyon ng organisasyon, na naglalayong makamit ang mga tinukoy na layunin batay sa mga napiling estratehiya. Kinakailangang maglaman ng mga sagot sa mga tanong - ano, sino, saan at kailan, paano at sa anong mga mapagkukunan ang dapat gawin upang maipatupad ang mga programa at plano sa marketing.

Bilang isang patakaran, ang pag-unlad ay isinasagawa din nakasulat na mga tagubilin sa pagguhit ng mga plano ng aksyon, na sinamahan ng mga form at mga sample upang punan.

Stage 8. Ang badyet sa marketing ay binuo. Nakakatulong ang compilation nito sa tamang pagtukoy ng mga priyoridad sa pagitan ng mga estratehiya at layunin ng mga aktibidad sa marketing, sa paggawa ng mga desisyon sa paglalaan ng mapagkukunan, at sa paggamit ng epektibong kontrol.

Ang badyet ay karaniwang binuo gamit ang isang diskarte sa pagpaplano na nakabatay sa tubo.

Sa kasong ito, ang badyet sa marketing ay binuo sa sumusunod na pagkakasunud-sunod: ang mga pagtatantya ng pagtataya ng kapasidad sa merkado, bahagi ng merkado, presyo, kita sa pagbebenta, variable at fixed na mga gastos ay tinutukoy; ang kabuuang kita ay kinakalkula, na sumasaklaw sa lahat ng mga gastos, kabilang ang mga gastos sa marketing, at tinitiyak ang pagkamit ng isang naibigay na halaga ng target na kita.

Mga variable at mga nakapirming gastos, pati na rin ang halaga ng target na kita. Ito ay kung paano tinutukoy ang mga gastos sa marketing. Ang mga ito ay detalyado ng mga indibidwal na elemento ng marketing mix.

Marketing at benta: kung paano magtatag ng epektibong pakikipag-ugnayan

Palaging may mga problema sa pagkalkula ng badyet

Roman Tkachev,

project manager para sa pag-promote ng MDV brand, AYAK group of companies

Ang mga gastos sa marketing ay hindi palaging itinuturing na isang pamumuhunan sa pag-akit o pagpapanatili ng mga customer. Tinitingnan ng ilan ang paggasta sa marketing bilang isang fashion statement sa halip na isang pamumuhunan upang mapabuti ang mga margin ng kita. Ang dahilan ay madalas na ang departamento ng marketing ay hindi makapagpakita ng isang pagtatasa ng mga aktibidad nito sa anyo ng isang modelo ng matematika sa pamamahala para sa pagsusuri.

Ang pagtukoy sa laki ng badyet sa marketing ay isang katanungan maparaang pagpaplano sa trabaho ng kumpanya. Dahil dito, kasama sa badyet hindi lamang ang pagtatasa ng mga gastos sa promosyon at advertising, kundi pati na rin ang mga gastos para sa pananaliksik sa merkado, pagbuo ng mga panlabas na katangian ng tatak, pamamahala ng mga relasyon sa mga mamimili, indikasyon ng mga channel ng pagbebenta, BTL at iba pang nauugnay na aktibidad.

Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang na ang pagpaplano sa marketing ay inilaan upang matukoy ang posisyon ng organisasyon sa kasalukuyang sandali, mga lugar ng aktibidad, at paraan ng pagkamit ng mga layunin nito. Ang plano sa marketing ay sentro mula sa pananaw ng pagsasagawa ng mga aktibidad upang makabuo ng isang tiyak na kita. Nagbibigay ito ng batayan para sa lahat ng iba pang aktibidad ng organisasyon.

Hindi mo kailangang mag-imbento ng gulong para gumawa ng marketing plan.

Anton Uskov,

Pangkalahatang Direktor ng ahensya ng PR Media_Act, Moscow

Ang isang kumpanya ay hindi kailangang muling likhain ang gulong upang planuhin ang patakaran sa marketing nito. Kung hindi mo alam kung paano lumikha ng isang plano sa marketing, pinakamahusay na humingi ng propesyonal na payo.

Ang pinaka-epektibo at simpleng opsyon ay ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng isang potensyal na mamimili o kliyente, itapon ang iyong mga gawi at kagustuhan, at itigil ang paggamit ng mga cliches at template.

Paano sinusubaybayan ang pagpapatupad ng isang plano sa marketing?

Upang makontrol ang pagpapatakbo ng negosyo sa kabuuan, kinakailangan na bumuo ng isang multi-level na pamamaraan ng pagkalkula ng pamamahala, na may pagbabalangkas ng isang diskarte sa pag-unlad, na sinusuportahan ng isang hanay ng mga taktikal na hakbang. Ito ang solusyon ng huling gawain sa mga aktibidad ng marketing at komersyal na serbisyo kung saan nakatuon ang plano sa marketing.

Tinitiyak ng tagapamahala ang kontrol sa mga resulta ng mga aktibidad ng kanyang mga subordinate na yunit:

ayon sa pamantayan sa plano sa marketing;
ayon sa mga tagapagpahiwatig ng accounting ng pamamahala;
sa pagganap ng yunit.

Ang pagsusuri sa pagpapatupad ng plano sa marketing ay nagsasangkot din ng paghahambing ng aktwal na pag-unlad ng sitwasyon at ang binalak o inaasahang mga tagapagpahiwatig para sa panahon ng pag-uulat. Kung ang aktwal na estado ay itinuturing na hindi kasiya-siya, ang mga naaangkop na pagbabago ay dapat gawin. Minsan kinakailangan na baguhin ang mga plano dahil sa impluwensya ng hindi makontrol na mga kadahilanan.

Ang pagtatasa ng plano sa marketing ay maaaring isagawa gamit ang 3 pamamaraan:

Pagsusuri ng gastos sa marketing;
Pagsusuri sa pagpapatupad;
Pag-audit sa marketing.

Bilang bahagi ng pagsusuri ng mga gastos sa marketing, ang pagiging epektibo ng iba't ibang mga kadahilanan sa marketing ay tinasa. Kinakailangang malaman kung aling mga gastos ang epektibo at alin ang hindi, at gawin ang mga kinakailangang pagsasaayos. Ang pagsusuri sa pagganap ng benta ay isang detalyadong pagsusuri ng mga resulta ng pagbebenta upang suriin ang pagiging angkop ng isang partikular na diskarte.

Ang pag-audit sa marketing ay isang sistematikong layunin at kritikal na pagtatasa, pagsusuri ng mga pangunahing layunin at patakaran ng mga paggana ng marketing ng organisasyon sa pagpapatupad ng patakarang ito, kasama ang pagkamit ng mga layunin. Ang pag-audit sa marketing ay may kasamang 6 na yugto:

Natutukoy kung sino ang magsasagawa ng pag-audit.
Ang dalas ng pag-audit ay tinutukoy.
Ang mga form para sa pag-audit ay ginagawa.
Direktang isinasagawa ang pag-audit.
Pagpapakita ng mga resulta sa pamamahala ng organisasyon, paggawa ng mga desisyon.

Ang isang paunang kinakailangan sa direksyon na ito ay ang pag-asa ng suweldo sa pagganap ng mga tungkulin. Ang bahagi ng mga tunay na pagbabayad, depende sa mga resulta, ay dapat na lubos na makabuluhan (hindi bababa sa isang katlo ng kabuuang kita ng empleyado).

Paano matukoy ang isang badyet sa marketing: mga pamamaraan ng pagkalkula at payo ng eksperto

Impormasyon tungkol sa mga may-akda at kumpanya

ahensya ng PR na Media_Act dalubhasa sa pagsasagawa ng advertising at PR campaign sa mga rehiyon. Mayroon itong mga sangay sa halos lahat ng malalaking lungsod ng bansa. Kabilang sa mga pangunahing kliyente: pamumuhunan na may hawak na Finam, tagagawa ng gulong ng Hapon Yokohama, distributor mga materyales sa bubong"Diana-Trade", MTS. Ang ahensya ay may mga kaakibat na kumpanya nakikibahagi sa pagbibigay ng mga serbisyo sa advertising, produksyon at pag-print.

Roman Tkachev, project manager para sa pag-promote ng MDV brand, AYAK group of companies. Nagtapos sa Altai State University (espesyalista sa larangan ugnayang pandaigdig, orientalist) at Yanshan University (PRC) ( Intsik, internasyonal na marketing). Kasangkot sa pagbuo at pagpapatupad ng isang sistema ng pagpaplano ng supply at isang sistema ng accounting at pagsusuri mga komersyal na alok ng MDV brand.

Grupo ng mga kumpanya "AYAK"- itinatag noong 1996. Distributor ng mga sikat na tagagawa ng air conditioning equipment. Mayroon itong humigit-kumulang 50 mga tanggapan ng kinatawan ng rehiyon, higit sa 2000 mga kumpanya ng dealer sa Russian Federation at mga bansa ng CIS. Opisyal na website - www.jac.ru

Ang SOSTAC ay isang malawakang ginagamit na tool para sa marketing at pagpaplano ng negosyo. Ito ay kabilang sa mga pinakasikat na modelo ng marketing na tumayo sa pagsubok ng panahon.

Sa artikulong ito, matututunan mo kung paano bumuo ng isang plano sa marketing upang i-promote ang isang kumpanya gamit ang modelong SOSTAC.

Nilikha noong 1990s ng may-akda at tagapagsalita na si PR Smith, ang SOSTAC® framework ay nakakuha ng magandang reputasyon sa mga awtoridad. Ginagamit ito bilang batayan ng mga kinatawan ng negosyo ng iba't ibang laki, kabilang ang mga nagsisimulang negosyante o mga internasyonal na organisasyon sa buong mundo.

Ang plano sa marketing ng SOSTAC ay tumutugon sa anim na pangunahing lugar, katulad:

Stage 1. Pagsusuri sa kasalukuyang sitwasyon

Ang unang yugto ng pagpaplano sa marketing ay pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon. Ito ay isang pangkalahatang-ideya ng iyong proyekto - kung sino ka, ano ang iyong ginagawa at kung paano nangyayari ang iyong mga online na benta. Isinasaalang-alang din ang mga panlabas at panloob na salik na nakakaapekto sa iyong negosyo.

Ang seksyong ito ay inilaan upang ipinta ang isang pangkalahatang larawan ng iyong proyekto. Upang gawin ito, isaalang-alang ang mga sumusunod na tanong:

Sino ang iyong mga kliyente ngayon (gumawa ng larawan ng iyong target na madla at kanilang mga avatar).
: Ano ang mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon o banta sa buong organisasyon?
Magsagawa ng pagsusuri ng katunggali. Sino ang iyong mga kakumpitensya? Paano sila lumilikha ng kumpetisyon (hal. presyo, produkto, serbisyo sa customer, reputasyon)? Ano ang iyong mga pangunahing pagkakaiba?
Gumawa ng isang listahan ng lahat ng mga channel sa pagkuha ng customer na iyong ginagamit at kung gaano matagumpay ang bawat isa para sa iyong organisasyon. Ano ang gumagana nang maayos at ano ang hindi?

Sa ibaba ay titingnan natin ang isang halimbawa ng pagsusuri ng target na madla.

Ang target na madla

Dapat suriin ng seksyong ito kung sino ang iyong target na madla. Mahalaga ito upang malinaw na kumatawan sa iyong mga kasalukuyang customer at maunawaan kung sino talaga ang iyong tina-target. Kung nagtatrabaho ka sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran, isipin kung ano ang iyong natatanging panukala (), kung mayroon ka nito?

Tinutulungan ka ng pag-personalize ng customer na makita ang iyong mga kasalukuyang customer at maunawaan ang kanilang mga motibasyon para sa pagbili. Tutulungan ka rin ng paglikha na malampasan ang mga hadlang sa mga bagong kliyente. Upang lumikha ng isang serye ng mga avatar, i-collate at suriin ang iyong umiiral na data ng CRM system at history ng order, at pagkatapos ay bumuo ng isang larawan sa profile ng iyong mga kasalukuyang customer batay doon.

Para sa online na pangangalakal, ang impormasyon na maaaring gusto mong isaalang-alang mula sa iyong data ng CRM system ay maaaring kabilang ang:

Lalaki/babae na kasarian - ano ang porsyento?
Profile ng edad - ano ang average na edad at mayroon bang saklaw para sa pagbuo ng mga kategorya ng pangkat ng edad?
Data ng Lokasyon/Address - Ang porsyento ng mga customer na naninirahan sa loob at labas ng iyong rehiyon.
Kasaysayan ng pagbili. Lumikha ng isang mas malinaw na larawan ng kasaysayan ng pagbili, average na pagkakasunud-sunod, mga trend ng kagustuhan sa brand, at mga produkto na inayos ayon sa laki, halimbawa.
Paraan ng pagbabayad para sa pagbili (halimbawa, credit o mga debit card, sa pagtanggap).
Ang rutang tinahak para sa pagbili. May mga pagbili sa pamamagitan ng search engine, email newsletter, affiliate site, contextual advertising?
Dalas. Gaano kadalas ginagawa ang mga pagbili?

Batay sa mga datos na ito, nagpapatuloy tayo sa ikalawang yugto. Kailangan naming gawing mas personal na impormasyon ang data na ito na maaaring may kaugnayan sa iyong organisasyon.

Paglikha ng Mga Avatar ng Customer

Halimbawa, nakolekta namin ang data tungkol sa target na madla at ngayon ay isinasaalang-alang ang dalawang avatar para sa isang kathang-isip na online na tindahan ng t-shirt:

Avatar A - Sergey:

Si Sergey ay isang propesyonal, siya ay 28 taong gulang, siya ay umuupa ng isang apartment sa Moscow, siya ay isang bachelor kasama mataas na lebel kita. Napakahilig niya sa football. Gustung-gusto niyang ipakita ang kanyang suporta para sa football club sa pamamagitan ng pagbili ng bagong fan's shirt mula sa online na tindahan bawat taon.

Mas maginhawa para kay Sergey na mag-order online at makipag-usap gamit ang mga social network, kung saan sinusundan niya ang pinakabagong balita sa mundo ng paglulunsad ng produkto ng football at football. Dahil ang World Cup ay nagbibigay ng pagkakataon na ipakilala ang isang koleksyon ng mga internasyonal na kamiseta ng mga tagahanga, pinapayagan nito ang Kumpanya X na makipag-ugnayan kay Sergey at mag-alok sa kanya ng isang internasyonal na kamiseta ng tagahanga bilang karagdagan sa kanyang paboritong club shirt.

Sitwasyon para sa pakikipag-ugnayan ng avatar A sa isang online na tindahan:

Binasa ni Sergei huling balita tungkol sa World Cup sa iyong paboritong football blog. Napansin niya na ang blog ay nag-aalok ng isang eksklusibong promosyon - maaari kang mag-order ng anumang World Cup T-shirt mula sa kumpanya X at makatipid ng 10% sa pamamagitan ng pagsunod sa link sa www.vash-magazin.ru/worldcup. Sinusundan ni Sergey ang link at nagtatapos sa website ng kumpanya X, na nagbibigay sa kanya ng isang seleksyon ng mga T-shirt na magagamit para mag-order na may eksklusibong 10% na diskwento. Pumili siya ng T-shirt sa kanyang laki at kumpletuhin ang pagbili gamit ang kanyang credit card.

Avatar B - Katya:

Si Katya ay isang propesyonal, siya ay 33 taong gulang, siya ay nasa isang relasyon. Gustung-gusto ni Katya na makasabay sa pinakabagong mga uso sa fashion, at maginhawa para sa kanya na mag-order sa kanyang paboritong online na tindahan. Ang kanyang kasintahan ay isang malaking tagahanga ng football, mahilig siyang makipagsabayan sa fashion ng football at bumili ng mga bagong T-shirt ng tagahanga na may larawan ng kanyang paboritong koponan. Maaaring harapin ni Katya ang hype na nakapaligid sa World Cup. Ito ay maghihikayat sa kanya na mamili sa Company X para sa kanyang kasintahan. Bibili siya ng merchandise na nagtatampok sa team na kanilang susuportahan sa tournament.

Sitwasyon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng avatar B at isang online na tindahan:

Nakatanggap si Katya ng email mula sa isa sa kanyang gustong online na tindahan. Kasama sa liham na ito promosyon sa marketing Kumpanya X - isang patalastas na nag-aalok na mag-order ng T-shirt ng World Cup sa pamamagitan ng pagpapakita ng code na pang-promosyon. Siya ay nagpasiya na ito ay magiging isang magandang regalo para sa kanyang kasintahan at pumunta sa website na www.vash-magazin.ru. Hindi siya sigurado kung aling team T-shirt ang dapat niyang i-order, kaya tumawag siya ng customer service. Ipinaliwanag niya ang kanyang sitwasyon sa sales consultant at nag-order ng T-shirt ng fan sa telepono.

Sa ganitong paraan, kinakatawan mo ang iyong mga kliyente nang detalyado at maaaring maghanda nang naaangkop mga kampanya sa advertising. Upang magsimula, maaari kang lumikha ng 2-3 mga avatar ng customer para sa bawat pangkat ng mga katulad na produkto.

Stage 2. Pagtatakda ng mga layunin

Ang ikalawang yugto ng iyong sistema ng plano sa marketing ay dapat tumuon sa iyong layunin. Kapag natukoy mo na ang iyong layunin, mahalagang gawin itong tumpak at hindi malabo hangga't maaari. Upang gawin ito, ang layunin ay dapat matugunan ang mga sumusunod na puntos:

Pagtitiyak. Anong partikular na tagapagpahiwatig ang pinaplano mong gawin sa loob ng ibinigay na layunin?
Pagsusukat. Paano mo pinaplanong sukatin ang pagiging epektibo? Ito ba ay susubaybayan sa pamamagitan ng quantitative o qualitative analysis, halimbawa?
Kakayahang maabot. Makakamit mo ba ang gayong layunin sa nakikinita na hinaharap?
May kaugnayan at makatotohanan. Sa kasong ito, kapag bumubuo ng isang plano sa marketing, ang ibig naming sabihin ay ang posibilidad na makamit ang layuning ito gamit ang mga tool sa marketing, at hindi pag-unlad, halimbawa.
Takdang oras. Nagtakda ka na ba ng tiyak na yugto ng panahon para matapos ang gawain?

Halimbawa, kung babalik kami sa aming gawa-gawang online na tindahan ng t-shirt, maaari naming gawin ang mga sumusunod na layunin:

Layunin 1. Pakikipag-ugnayan: Palakihin ang bilang ng mga kasalukuyang customer na naihatid sa pamamagitan ng online na tindahan ng 50% bago ang Hulyo 2017.
Layunin 2. Atraksyon: pataasin ang kaalaman sa brand sa panahon mula Abril 2017 hanggang Hulyo 2017, sukatin ang parameter sa pamamagitan ng Google analytics.
Layunin 3: Pakikipag-ugnayan: Pataasin ang dalas ng email mula sa isang email bawat quarter hanggang isang email bawat linggo mula Mayo 2017 hanggang Hulyo 2017.

Stage 3. Mga estratehiya para sa pagkamit ng mga layunin

Ang diskarte ay nagsasalita tungkol sa kung paano mo makakamit ang iyong mga layunin. Ito ay isang pangkalahatang ideya ng pagkamit ng mga layunin.

Gamit ang isang online na tindahan ng T-shirt bilang halimbawa, tutukuyin namin kung anong mga tanong ang kailangang sagutin sa block ng diskarte ng iyong plano sa marketing.

Ang Layunin 1 ay pataasin ang kaalaman sa brand sa pagitan ng Abril 2017 at Hulyo 2017, na sinusukat sa pamamagitan ng Google analytics.

Kinakailangang pataasin ang presensya ng brand sa ilang mga online na channel na nagta-target sa madla ng mga tagahanga ng football.

Ano ang pinaka-cost-effective na ruta sa merkado?
Mayroon bang mga pangunahing customer natin sa mga channel na ito?
Saan tayo makakakuha ng higit na atensyon ng customer?

Pag-aralan ang iyong mga kakumpitensya, unawain kung anong mga tool sa online marketing ang ginagawa at hindi nila ginagamit, at samantalahin ang mga first mover.

Ang Layunin 2 ay pataasin ang bilang ng mga kasalukuyang customer na naihatid sa pamamagitan ng isang online na account ng 50% bago ang Hulyo 2017.

Suriin ang iyong kasalukuyang customer base at kung paano sila nakikipag-ugnayan sa iyong online na tindahan.

Ang Layunin 3 ay pataasin ang dalas ng mga email mula sa isang email bawat quarter hanggang isang email bawat linggo mula Mayo 2017 hanggang Hulyo 2017.

Paano kasalukuyang nakikipag-ugnayan ang kumpanya sa mga subscriber?
Sino ang iyong mga kakumpitensya at paano sila nagpapadala ng mga mail?

Ang mga sagot sa mga tanong na tulad nito ay makakatulong sa iyong matukoy ang isang diskarte para sa pagkamit ng iyong mga layunin.

Stage 4. Mga taktika para sa pagkamit ng mga layunin

Ang mga taktika ay naglalaman ng mga partikular na tool na pinaplano mong gamitin upang makamit ang mga layunin ng iyong plano sa marketing. Kapag ginawa mo ang iyong diskarte, ilalarawan mo ang bawat isa sa mga taktika nang mas detalyado, pati na rin tukuyin ang partikular mga pangunahing tagapagpahiwatig pagiging epektibo para sa bawat taktika.

Sa halimbawa ng isang tindahan ng T-shirt, ipagpalagay natin na pumili tayo ng tatlong taktika para ipatupad ang mga estratehiyang ito: SEO, Contextual Advertising at E-mail Marketing.

Taktika 1 – SEO

Kapag pinag-aaralan ang mga kakumpitensya, ipinahayag na ang isa sa mga pangunahing disadvantages ng kumpanya X ay ang maliit na badyet para sa marketing. Gayunpaman, ang pag-optimize ng search engine ng website ay nagbibigay sa kumpanya ng isang larangan ng kumpetisyon.

Upang maunawaan ang positibong epekto ng SEO sa pagpapataas ng kamalayan ng tatak sa iyong target na merkado, kinakailangan na magsagawa ng pananaliksik sa keyword.

Taktika 2 - Pay per click - advertising ayon sa konteksto

Tulad ng SEO, ang pananaliksik sa keyword ay magbibigay sa iyo ng ideya kung magkano ang badyet na kakailanganin mo para sa PPC advertising. Karamihan sa iyong mga kakumpitensya ay hindi gumagamit ng maraming termino para sa paghahanap sa kanilang advertising, kaya dito ka makikinabang. Nakakatulong din ito na mapataas ang kamalayan sa brand.

Taktika 3 – Email Marketing

Kinakailangang bumuo ng isang diskarte sa marketing sa email upang ang iyong kasalukuyang customer base ay makatanggap ng mga regular na mensahe. Ang mga taktika na gagamitin ay magsasama ng mga opsyon para sa kung ano ang dapat isama sa nilalaman ng mga email upang matiyak na nakakakuha ka ng sapat na mga pag-click sa site at mga conversion sa mga pagbili.
Kasama sa taktika na ito ang paggamit ng iyong kasalukuyang customer base at paghikayat sa kanila na kumuha ng mga kaibigan at kasamahan upang sumali sa iyong lingguhang mga newsletter.

Stage 5: Mga Aksyon

Ang ikalimang yugto ng iyong marketing planning system ay nakatuon sa kung paano isasagawa ang iyong mga plano. Sinasaklaw ng seksyon ng aksyon kung ano ang dapat gawin sa bawat taktika na nakalista sa nakaraang seksyon Plano ng SOSTAC upang makamit ang mga layunin nito.

Upang makamit ang mga layunin sa itaas, natukoy namin ang tatlong taktika. Ngayon ay naglilista kami ng mga halimbawa ng mga pagkilos na kinakailangan upang ipatupad ang bawat taktika.

Ito ay hindi isang kumpletong listahan, naglalaman lamang ito ng mga halimbawa at Maikling Paglalarawan mga bagay na dapat isaalang-alang:

Mga Pagkilos para sa Taktika 1: SEO

Pagsusuri ng keyword. Anong mga keyword ang tina-target namin?
Pag-optimize ng pahina. Dapat nating i-optimize ang mga pahina ng site para sa mga pangunahing query upang matiyak ang mas mahusay na ranggo sa Yandex at Google.
Nilalaman - regular na mga post sa blog sa paksa ng site.
Paglikha ng isang link mass. Gumawa ng target na grupo ng mga site kung saan maaari kang mag-post ng impormasyon tungkol sa iyong proyekto na may link dito.

Mga aksyon para sa taktika 2: Advertising ayon sa konteksto

Pagsusuri ng keyword. Anong mga query ang maaaring humimok ng kumikitang trapiko?
Badyet.
Mga landing page. Sa anong mga page mapupunta ang mga tao kapag nagpasok sila ng ilang partikular na query?

Mga Pagkilos para sa Taktika 3: Email Marketing

Lumikha ng mga script ng email para sa iba't ibang mga aksyon sa site (subscription, pagbili)
Paglikha ng pag-uulat upang pag-aralan ang pakikipag-ugnayan ng subscriber sa newsletter
Pagsusuri ng kakayahang kumita sa pagpapadala

Stage 6. Pagsubaybay sa mga resulta

Ang huling yugto ng pagpaplano ay upang matiyak na maaari mong suriin at suriin ang iyong pagganap sa hinaharap batay sa mga layunin na itinakda sa ikalawang yugto.

Isaalang-alang kung aling mga taktika ang itatakda na nauugnay sa iyong mga layunin at mag-set up ng lingguhan o buwanang pag-uulat upang matiyak na ikaw ay nasa landas upang makamit ang iyong mga layunin.