Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара. Увеличение прибыли предприятия: расчет, методы, примеры

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

Увеличить количество клиентов.
Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
А сколько контактов у вас в базе рассылки?
Сколько рекламных листовок вы раздаете?
Сколько людей в вашей социальной группе?
Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
Это время можно сократить хотя бы на час?
Сколько времени ваши сотрудники курят?
Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

«Каждый владелец компании имеет право узнать, как приумножить продажи, увеличить прибыль, найти скрытые резервы и улучшить то, что делает компания»

Джей Абрахам, эксперт № 1 в мире по развитию бизнеса

Кто бы не хотел, чтобы его бизнес приносил в два раза больше прибыли? Некоторые предприниматели делают определенные расчеты, строят планы и даже иногда им удается что-то реализовать. Но чтобы увеличить прибыль в 10 раз - об этом мечтают единицы, и то во сне.

А что вы думаете об увеличении прибыли компании в 18 раз в течение всего одного года? Скажете, что это безумие? Полный бред, даже слушать не будете?

Но оставьте эмоции менеджерам по продажам, им нужней. Если вы собственник бизнеса и у вас осталась хоть капля предпринимательского духа, то вы должны дочитать эту статью до конца. А после уже решить, остаться ли вам играться в своей «песочнице» или пора заняться бизнесом «по-взрослому».

Итак, давайте включим логику хотя бы на несколько минут, вы поймете, что представленные концепции по увеличению прибыли вполне реальны, и проверены на практике. И никакой «волшебной таблетки», только расчет, анализ и конкретный план по реализации!

Интересно? Тогда начнем…

Скажу по секрету, что если компании не более 5-ти лет, то она должна удваивать прибыль ежегодно. И на самом деле это не так сложно, как кажется. Мы поговорим об инструментах, которые можно для этого использовать.

Многие собственники считают большим достижением, если их прибыль в конце года увеличилась на 15%. Если бы я работал целый год с компанией, как бизнес-консультант, и получил подобный результат, то это для меня было бы полное фиаско. И, как говориться, осталось бы только уйти в дальний окоп и застрелиться. Но оставим лирику. И поговорим об инструментах, которые способствуют увеличению прибыли.

Но для начала обратимся к данным исследования, которое провел Джей Абрахам, среди своих 12,5 тысяч клиентов, компаний малого и среднего бизнеса в США, Европе, Австралии, Японии и других странах:

99 из 100 компаний не оптимизируют свои затраты на маркетинг;
95 из 100 компаний не имеют вообще или плохо представляют свое УТП (уникальное торговое предложение);
98 из 100 компаний никогда не тестируют, не анализируют, не подсчитывают и не делают выводы по эффективности и ценности своих маркетинговых мероприятий.

Практически ни одна компания не использует вторично свои маркетинговые активы, не делает перекрестные продажи или совместные проекты в отношении своих нынешних клиентов или потенциальных покупателей.

Во многих компаниях отсутствует разработанная маркетинговая стратегия. А некоторые даже не представляют себе, что это такое.

Но если не исправить сложившуюся ситуацию, то ни о каком серьезном увеличении прибыли говорить не придется.

Многие собственники гоняются за тем, чтобы внедрить новомодные «фишки», надеясь этим поднять продажи и прибыль. Фишки - это то же самое, что примочки для больного. Кратковременный положительный эффект может быть, но надеяться на выздоровление бессмысленно.

Для успеха в бизнесе необходимо сфокусироваться не на компании, а на клиенте, предлагая ему высококлассный продукт и сервис. Нужно строить солидный фундамент для бизнеса. А для этого необходим системный подход и отладка всех бизнес-процессов. Работать надо над бизнесом, а не в бизнесе.

Итак, запомните: «волшебной таблетки» не существует. Но есть пять ключевых элементов бизнеса, используя которые вы сможете увеличить прибыль компании в геометрической прогрессии.

Вот эти пять ключевых элементов бизнеса:

Увеличение количества откликов потенциальных клиентов;
Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов;
Увеличение средней суммы чека;
Увеличение маржи;
Увеличение количества транзакций (повторных продаж).

Если вы увеличите каждый из пяти показателей в течение года на 15%, то это даст рост прибыли компании в 2 раза. Если вы думаете, что это сложно, то посчитайте, вам надо увеличить каждый из показателей всего на 1,25% в месяц.

Если мы доведем каждый из показателей c 1,25% до 5% в месяц, то прибыль увеличится за этот период на 27,62%. А за год возрастем более чем в 18 раз!

А теперь давайте разберемся как этот механизм привести в действие.

Увеличение количества откликов потенциальных клиентов

Первое с чего надо начать - найти новых потенциальных клиентов, которым будет интересен ваш продукт. Необходимо расширить клиентскую базу. Для этого существует множество способов. Но мы рассмотрим наиболее эффективные из них.

1. Обратитесь к бесприбыльной организации с большой базой данных.

База должна состоять из вашей целевой аудитории. Проведите для такой организации специальное мероприятие, на котором будут скидки, бонусы и распродажа. Найдите хороший повод для мероприятия.

Обязательно предусмотрите добровольное пожертвование из того дохода, который получите в результате этого мероприятия. Это важно, посещаемость будет выше и доверие к вам возрастет. А пожертвовать вы можете как той организации, в которой проводите мероприятие, так и какой-либо другой.

Запомните: ваша главная цель не прибыль, а получение новых лояльных клиентов.

2. Создание партнерств и альянсов.

Подумайте о том, что ваши клиенты покупают в других компаниях до того, как купят ваш продукт, и что приобретут после него.

Например, вы торгуете цветами. Обычно цветы человек покупает в особенный для него день. А потом ищет коробку конфет, шампанское, открытку и какой-нибудь сувенир в виде мягкой игрушки. А вы все это можете иметь у себя, а также договориться о партнерстве с теми компаниями, которые это продают.

Составьте список таких компаний. А затем предложите им партнерство с тем, чтобы продавать их продукты своим клиентам. И вы сможете без затрат делать продажи, продавая свой продукт клиентам партнера.

Где искать партнеров:

Производственные компании;
Сервисные компании;
Учебные заведения;
Газеты, журналы и электронные СМИ;
Ассоциации и профессиональные организации;
Государственные организации;
Финансовые организации.

Весьма эффективный метод получения потенциальных клиентов с помощью рекомендаций:

Во-первых, он относительно бесплатный;
Во-вторых, клиенты, которых вы получаете, лояльны к вам;
В-третьих, вы можете получить новых клиентов в геометрической прогрессии.

Нужно не только научиться грамотно продавать, но не менее важно уметь рассказать, разъяснить и показать, как клиент может решить свою проблему с помощью вашего продукта. И то же самое могут сделать его знакомые, которых он рекомендует вам. И тот, кто рекомендует, и те, кто придет по рекомендации, должны получить от вас определенные бонусы и привилегии.

Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов

Чтобы увеличить коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных, сделайте следующие шаги:

1. Заранее оценивайте качество входящих клиентов.

Не все те, кто к вам приходят, могут стать лояльными клиентами. От некоторых стоит отказаться, чтобы не потерять время и деньги.

2. Повысьте навыки продаж всех сотрудников.

Все сотрудники в компании так или иначе участвуют в процессе продаж. Если сотрудники плохо обучены, то от них будут только убытки. Инвестируйте в обучение и не бойтесь, что кто-то потом уйдет. Бойтесь лучше того, что необученные и неумелые сотрудники продолжат у вас работать.

3. Делайте предложения, от которых невозможно отказаться.

Добавляйте к отличному сервису бонусы и скидки. Это повысит конверсию продаж.

4. Обучайте своих клиентов.

Объясняйте им и отвечайте на все вопросы «почему» они должны иметь с вами дело.

5. Создайте отдел продаж конвейерного типа.

Правильно созданный отдел продаж может значительно расширить базу реальных клиентов и значительно увеличить прибыль.

Используйте приведенные концепции и у вас не будет отбоя от клиентов.

Увеличение средней суммы чека

1. Используйте допродажи (up-sell).

Вы должны показать клиенту, что предлагаемый вами продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения за счет большей производительности, меньшей энергопотребляемости и простоты обслуживания. Сделайте предложение, которое поможет клиенту принять решение в пользу грамотного инвестирования.

2. Используйте кросс-продажи (cross-sell).

Перекрестные продажи - когда вы предлагаете клиенту дополнительные продукты к основному.

Например, вы покупаете автомобиль в автосалоне, вам обязательно предложат поставить более качественную звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и многое другое. Что сделает вашу «жизнь на колесах» более комфортной и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.

Но и увеличит стоимость покупки автомобиля на 30 и более процентов. Если продавец все сделает правильно, то и клиент будет доволен. Он получит то, о чем боялся даже мечтать, - новое качество жизни.

Увеличение маржи

Поднимите цены и поменяйте позиционирование компании и вашего продукта.

Говорите не о цене, а о ценности продукта, который вы предлагаете. Важно то, как ваш продукт воспринимается клиентами. Для этого вы должны соблюдать высокие стандарты качества производства и обслуживания, уделять этому постоянное внимание.

Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят и ваши клиенты. Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать с вами, - и цена уйдет на второй план.

Вы увеличиваете цены не для того, чтобы «набить себе карманы», а для организации более качественного сервиса. Чтобы предоставить вашим клиентам максимальную выгоду от использования вашего продукта.

Позиционируйте вашу компанию как предоставляющую высококлассные продукты и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.

Увеличение количества транзакций (повторных продаж)

1. Верните «спящих» клиентов.

Продать тому, кто у вас уже покупал в 8 раз, проще, чем тому, кто только собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то вам будет не сложно предложить им приобрести новые продукты.

Верните «спящих» клиентов, предложите им варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного продукта.

Для справки: компания Apple Inc. заявила, что будет выпускать на рынок новую модель раз в полгода. С модели Apple iPhone 8 Plus сразу же перепрыгнули на iPhone X, которая на $200 дороже.

Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.

2. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения.

Относитесь к своим клиентам как к верным друзьям. Если есть такая возможность, то лично общайтесь с клиентами. Используйте для этого телефон, а также отправляйте им письма по каждому удобному поводу.

Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.

3. «Программируйте» своих клиентов.

Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться к вам за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. А вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И вы не будете больше тратить баснословные деньги на поиск и привлечение новых.

Начните с анализа бизнеса, определите ту точку, в которой вы сейчас находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов. А для этого вам требуется «железная воля» сделать свой бизнес устойчивым и процветающим.

Как бы там ни было, но экономика все еще в кризисе, и очень долго не будет «длинных» и «дешевых» денег. Это реальность, с которой нам приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы мечтать о «лучших временах», подумайте о том, как сделать так, чтобы ваш бизнес уже сегодня приносил максимальную прибыль.

23.01.2018 2242

Воронка продаж

Давайте для начала разберем, как именно происходят продажи в большинстве бизнесов. Ваша целевая аудитория – это, как известно, и есть ваши потенциальные клиенты. Заинтересовавшись товаром, они, в свою очередь, к вам обращаются (звонят, пишут и так далее). Связавшись с вами, они уже соглашаются купить ваш товар (конечно же, при положительном исходе общения). От продажи этого товара мы получаем общий доход, который в итоге превращается в чистую прибыль, которая идет непосредственно владельцу бизнеса. Если все грамотно посчитать, то для наиболее заметного поднятия продаж нужно лишь увеличить эффективность каждого пункта, касающегося работы компании. Как мы к этому пришли? Рассмотрим каждый из этих моментов ниже.

1.Потенциальные клиенты

Самым первым и наиболее простым способом повышения продаж является увеличение числа потенциальных клиентов. Без большой целевой аудитории трудно представить широкую востребованность товара или услуги. Чем больше людей заинтересовано в вашем предложении, тем проще на них заработать. Очевидно, что для этого требуется расширить охват целевой аудитории. Это можно сделать несколькими способами:

повысить число исходящих рекламных сообщений;
увеличить число контактов в базе рассылки;
увеличить количество раздаваемых и расклеиваемых рекламных листовок;
повысить число подписчиков ваших рекламных страниц в социальных сетях;
стимулировать клиентов к тому, чтобы они приводили к вам своих друзей («приведи нам еще 2х клиентов – получи следующий товар бесплатно»).

То есть, все вышеуказанные способы можно назвать достаточно старыми и, конечно же, проверенными временем. Эти действия могут положительно сказаться на прибыли, так как уже зарекомендовали себя в разных отраслях бизнеса. В качестве дополнения не забываем также и про стандартные маркетинговые приемы – это, в частности, рекламные буклеты и скидочные карты, которые даются покупателю при приобретении товара. Пусть это будет даже какая-либо мелочь, но результаты от нее должны превзойти все ожидания. Всевозможные бонусы позволяют получить постоянных клиентов, благодаря которым прибыль увеличивается еще быстрее.

2.Люди, которые вам позвонили/написали

Без человеческого фактора не обойтись и, надо заметить, можно здесь отследить множество закономерностей. Зная поведение своих клиентов, можно легко манипулировать ими и приводить к продажам в итоге. Для повышения продаж в первую очередь нужно обратить внимание на такой показатель, как конверсия – для того, чтобы узнать ее, необходимо сопоставить:

число посетителей на сайте и число обратившихся;
количество рекламных листовок, которые раздали или расклеили и количество звонков/сообщений.

Отследив конверсию по конкретному каналу, можно понять, есть ли смысл вкладывать в него деньги или нет. Конечно, тут нужно смотреть и конкретный промежуток времени, ведь вероятно и такое, что даже один клиент, пришедший по одному направлению, способен сразу окупить все затраты на рекламу. Возможно, стоит поработать над эффективностью рекламы, либо полностью отказаться от тех или иных способов привлечения клиентов. Чтобы посчитать конверсию, можно также спрашивать у клиентов, откуда они узнали о вас – это позволит сделать более точные выводы.

Чтобы повысить конверсию, возможно, стоит поработать над созданием продающей страницы (лэндинга), на которой будут выделены все преимущества вашего товара. Подразумевается именно одна интернет-страница, которая захватывает внимание посетителя. Используя этот вариант, можно рассчитывать на заметное повышение конверсии. Не забываем также и про кнопки «перезвоните мне» и/или «оставить заявку». Сегодня достаточно много программ, которые позволяют связаться с посетителем довольно быстро. Большое внимание должно уделяться дизайну и текстам, которые присутствуют на вашем сайте или буклете – они тоже должны содержать в себе ответы на вопросы потребителя. По сути, все эти нюансы известны опытным маркетологом, поэтому не стесняйтесь обращаться к ним для улучшения результатов. Удачно вложенные деньги в рекламу позволят получить в итоге наиболее весомую прибыль.

3.Клиенты, решившие сделать покупку

Зачастую бывает так, что число обратившихся в разы превышает количество реальных клиентов. Это однозначно говорит о низкой эффективности менеджеров по продажам. Вероятно, что-то отталкивает клиентов прямо перед самой покупкой, поэтому тут нужно разбираться более детально. Впрочем, для того, чтобы с наибольшей вероятностью увеличить данный показатель, необходимо проработать процесс продаж. Если говорить точнее, то для начала нужно точно посчитать, сколько звонков/сообщений поступает и сколько из них приводят к продажам.

Возможно, нужно внедрить или улучшить скрипты продаж, продумать ответы и аргументы на различные возражения клиентов. То есть, у вас не должно быть вопросов о том, что лучше сказать клиенту. Существует такое понятие, как «боли» клиентов, то есть, это обычно их опасения и сомнения – от этих проблем следует избавляться в первую очередь. Найдя эти проблемы, следует сразу же обозначить на сайте или в любой рекламе то, что они в вашем случае полностью отсутствуют или же вы предлагаете оптимальное решение ситуации. Например, клиенты боятся, что их обманут – в таком случае можно предложить тестовую версию своего продукта или же, допустим, работать постоплате. Вообще, многие сомнения можно развеять, указывая на свой опыт работы, которые подтверждается различными документами и деталями. То есть, на любое такое сомнение нужно находить железный аргумент, который сразу же снимет все вопросы у потенциального клиента, который в итоге все-таки сделает покупку.

Если у вас достаточно крупный бизнес, то, быть может, стоит подумать о найме дополнительных менеджеров, которые заметно улучшат обратную связь. Важно, чтобы у таких сотрудников был процент от продаж – это хорошо мотивирует их к результатам. Изучив и грамотно поработав над этими аспектами, можно будет значительно усовершенствовать свою систему взаимодействия с покупателями.

4.Общий доход

Этот показатель можно увеличить несколькими способами. Приведем два наиболее распространенных – это увеличение стоимости товара и продажа дополнительных товаров с хорошей скидкой.

Если с первым пунктом все более-менее понятно, то над вторым нужно хорошо подумать. В частности, здесь следует решить, что можно сразу же продать клиенту, купившему ваш товар. Теоретически это может быть то, без чего покупателю просто не обойтись при покупке первого продукта. Например, если он покупает автомобиль летом, то ему обязательно понадобится зимняя резина. Если речь идет о ноутбуке, то без мыши и соответствующего коврика тоже не каждый может обойтись.

Получается, дополнительный товар в идеале должен быть как-то связан с «основным» продуктом и тогда клиент уже с большей вероятностью его приобретет при хорошей скидке. Возможно, такой подход позволит вам расширить свой бизнес или же заняться еще одним видом деятельности. Допустим, если у вас автосалон, то вы можете попутно открыть и шиномонтаж или автомойку – это позволит продавать свои услуги/товары без особых усилий.

5.Чистая прибыль

Чистая прибыль представляет собой общий доход, из которого вычитаются все издержки. Для этого нужно подумать о том, как лучше снизить расходы. К примеру, это могут быть скидки от поставщиков, сокращение штата или проработка рекламного бюджета. Только после того, как предприниматель сэкономил и снизил всевозможные издержки, можно говорить о том, что он получает от своего бизнеса максимальную прибыль.

Отдельно стоит сказать о времени, которое тратится на рабочий процесс. Нужно, к примеру, посчитать, через какое время клиент получает товар на руки. Также большое значение имеет и то, по какому графику и с какой продуктивностью работают сотрудники (либо вы сами). Еще нужно обратить внимание на то, насколько быстро появляется заказанный товар на вашем складе. Посчитав указанные промежутки времени и по возможности сократив их, можно будет заработать больше за один и тот же промежуток времени. То есть, если процесс покупки и продажи одного товара длится одну неделю, а при сокращении временных затрат все это можно сделать за один день, то в пересчете на календарный месяц вы заработаете уже гораздо больше. Можно привести и другой пример, когда одна компания строит дом в течение одного месяца, а другая – в течение одного года. При одинаковых суммах сделки большая прибыль первой компании очевидна. Грубо говоря, чем быстрее вы получаете деньги, тем лучше это скажется на чистой прибыли в итоге.

Качество продукта

Отдельный подраздел стоит посвятить качеству товара или услуги. Не секрет, что за хороший продукт клиенты готовы заплатить соответствующую цену, а при удачном стечении обстоятельств они могут порекомендовать компанию и своим знакомым.

1.Соответствие ожиданиям клиента

За свои деньги человек хочет получить именно то, что ему необходимо. Да, отчасти усилиями менеджерами можно продать ему несколько другой товар, но в целом люди приходят в компанию с уже готовыми запросами. Сформировав целевую аудиторию, необходимо во всех подробностях выяснить, что именно ее интересует, какие вопросы у клиентов появляются при покупке продукта. Возможно, его стоит немного изменить, модернизировать или, если это услуга, следует ее доработать и предложить в новом формате. Стопроцентное соответствие желанию клиента – это основа любых продаж.

В самом начале раздела мы сказали о том, что за хороший товар клиенты готовы заплатить достойно. Вот только достойно – не значит дорого. Следовательно, ценовую политику тут нужно формировать так, чтобы она была предельно адекватной и в идеале не сильно отличалась от предложений конкурентов. Конечно, лучше всего, если стоимость вашего продукта будет дешевле, но это может вызвать сомнения у клиентов. Так что формируем именно такую цену, которая в большей степени соответствует вашему уровню. Здравомыслящий человек хочет за свои деньги максимум и это вполне логично. Предлагая ему лучший вариант, вы вырабатываете лояльность клиента.

3.Распространение легенды

В сказки верят не только дети, но и многие взрослые. Во многих видах бизнеса это особенно заметно. За примером далеко ходить не надо – взять хотя бы тот же iPhone, который быстро стал символом успешности и состоятельности. Очевидно, что над легендой бренда тут грамотно поработали пиарщики и маркетологи. Понятно, что в это были вложены сотни миллионов долларов, но при желании даже простой предприниматель может придумать неплохую и, главное, удачную легенду. Например, можно сказать, что ваш продукт позволяет выглядеть моложе на десять – двадцать лет. Если же вы оказываете какие-либо услуги, то можете везде говорить, что вы их выполняли для какой-либо известной личности и так далее. То есть, вовсе необязательно, чтобы это была история бренда – достаточно просто умело вставить нужные фразы и тогда легенда сработает.

4.Подтверждение сертификатами и дипломами

Здесь, пожалуй, все еще проще. Если речь идет о товаре, то следует заверить его качество соответствующими бумагами. Если бизнес в сфере услуг, то специалист, их оказывающий, должен обладать хорошим дипломом и другими подобными документами. Сегодня не составляет особой проблемы пройти платные курсы и получить свидетельство об их окончании. Если есть возможность, то можно просить также и благодарственные письма от клиентов – это тоже станет хорошим подтверждением.

Говоря о качестве, можно согласиться, что оно является основой для успешного ведения бизнеса. Получается, что качество всегда имеет большое значение и, если это возможно, следует всеми силами повышать его. Улучшайте уровень сервиса, если это услуги, а в том случае, если предлагается какой-либо товар, то он обязательно должен быть надежным и долговечным. Сегодня при желании всегда можно продавать хорошие вещи, тем более оптовый рынок не стоит на месте. Если качество вашего продукта не является самым лучшим на рынке, то тогда стоит подумать о других преимуществах. Например, это может быть привлекательная цена, большой срок годности и тому подобные плюсы. То есть, нужно чем-то привлечь клиента, и только тогда можно будет говорить о вероятности повышения прибыли.

Локация компании

Очевидно, что расположение компании имеет большое значение. Один и тот же магазин может совершенно по-разному зарабатывать в мегаполисе и в деревне.

1.Расположение в месте с хорошим трафиком

Итак, для улучшения результатов стоит подумать о том, как привлечь максимум трафика. Логично, что его лучше искать в районе с высокой проходимостью, если предполагается открытие магазина или офиса продаж. Конечно, при выборе наиболее приемлемого места могут потребоваться более существенные траты, но это может открыть более широкие возможности перед предпринимателем. Если речь идет о сайте-визитке или об интернет-магазине, то следует позаботиться о хороших позициях в поисковиках. Контекстная реклама уже достаточно давно себя зарекомендовала, поэтому отказываться от нее тоже не стоит.

2.Повсеместный поиск клиентов

Не нужно останавливаться на одном рекламном канале. Конечно, некоторые способы могут быть малоэффективными, но все же следует всячески развивать систему привлечения клиентов. Используя разные интернет- и оффлайн-ресурсы, можно значительно повысить продажи. При этом очень внимательно стоит следить за бюджетом и конверсией – это позволит подобрать наиболее оптимальный вариант для увеличения прибыли.

Развитие дилерской сети

Развивая свой бизнес, трудно не затронуть тему дилерства и партнерства. Вариантов для такого сотрудничества достаточно много и все в данном случае больше зависит от того, какой конкретно бизнес подразумевается.

1.Продажи оптом

Если вы являетесь производителем товара, то оптовики наверняка уже сами предлагают вам сотрудничество. Если этого нет, то следует обязательно подумать об этой схеме сотрудничества. Оптовые продажи актуальны не только для крупных предприятий, но и для относительно небольших фирм, работающих, например, в сфере услуг. Опять же, можно поискать тендеры от государственных учреждений и аналогичных компаний – им зачастую требуется выполнение большого объема работ. Так что этот вариант нужно учитывать в первую очередь, если вы предполагаете многократно увеличить прибыль компании.

2.Продажи за процент

Очевидно, что далеко не у всех начинающих предпринимателей есть средства на открытие своего бизнеса. В то же время, они могут зарабатывать на продажах чужих услуг или товаров. Являясь владельцем компании, вы одновременно можете помочь и им, и себе. Для этого достаточно лишь решить, какой процент такие партнеры будут брать себе и/или какую наценку на ваш товар они будут делать. Далее останется лишь прорекламировать данное предложение и желающие на этом заработать наверняка не заставят себя ждать.

3.Открытие своих филиалов

Естественно, масштабирование бизнеса подразумевает и открытие филиалов компании. Развивая деятельность в других городах и регионах, можно также весьма заметно увеличить заработок. Как известно, практически все крупнейшие компании с миллиардной прибылью имеют филиалы и дочерние предприятия – без этого сложно представить высокие доходы. Конечно, все это потребует определенных сил и денег, но при отсутствии таковых можно попробовать более бюджетный вариант, обозначенный ниже.

4.Работа по франшизе

Такой способ позволяет заработать уже на продаже франшизы. То есть, с партнера берется паушальный взнос, а при дальнейшем сотрудничестве взимается роялти в виде фиксированного процента от прибыли. Владелец бизнеса передает такому предпринимателю весь свой опыт и помогает в открытии и ведении своего дела. Благодаря всевозможной поддержке и качественному контролю партнер может зарабатывать вполне неплохо. Наряду с этим, владелец головной компании может попросту повышать прибыль за счет появления новых партнеров, то есть, расширяя число франчайзи. За счет такого подхода очевидно, что общая прибыль компании может действительно увеличиться в несколько раз.

Делаем правильные выводы

Поняв, как именно повысить свой заработок, вы можете разработать свою собственную стратегию. Внимательно изучив все пункты, следует подробно расписать их на бумаге или же в отдельном файле на компьютере. Главное здесь – это постоянно следовать плану, чтобы не отклоняться от своей цели и выполнить поставленную задачу. Лучше всего разбить все на несколько блоков, в котором подробно расписать о необходимости тех или иных действий. Вероятно, вы сможете просчитать конкретную прибыль, на которую можно выйти к определенной дате – это позволит вам уже увереннее заниматься своим бизнесом. При желании можно даже показать этот план ключевым сотрудникам компании, чтобы они также помогали вам развиваться и работали на повышение прибыли. Более того, можно даже назначить ответственных за исполнение того или иного пункта, чтобы поставленные задачи были выполнены предельно быстро.

Подводя итоги, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все в успешном бизнесе все должно быть максимально отточено и проверено. Любые недостатки следует исправлять своевременно, будь то проблема на сайте или просроченный товар. При повышении прибыли важна каждая мелочь, поэтому настоятельно рекомендуем очень внимательно отслеживать все бизнес-процессы на своем предприятии. Используя рациональный подход к решению вопросы, вы с большей вероятностью будете повышать свой заработок в целом.

На финансовую стабильность фирмы, конкурентоспособность, инвестиционную привлекательность влияет чистая прибыль. Это результат работы предприятия, сформировавшийся после вычета всех затрат и налогов. В кризисные годы многие предприятия столкнулись со снижением доходов и продаж. Чтобы преодолеть подобную ситуацию и остаться на плаву, компания должна пользоваться способами увеличения прибыли.

Давайте рассмотрим, как поднять прибыльность предприятия на 100%.

Что такое прибыль

Существует несколько формул для расчета данного финансового показателя:

Выручка – Себестоимость продукции – Расходы (производственные, общехозяйственные, прочие) – Налоги.
Финансовая прибыль + Валовая + Операционная – Налоги.
Прибыль до налогообложения – Налоги.

Различные способы выражения, но суть одинаковая.

Рассчитаем чистую прибыль по балансу, используя электронную таблицу Excel:

Цифры условные. Такой расчет позволяет увидеть, какие детерминанты влияют на формирование прибыли.

Для получения чистой прибыли нужно найти прибыль до налогообложения, маржинальную и операционную.

Как связаны эти показатели:

Валовая (маржинальная) иллюстрирует результативность продаж.
Прибыль от реализации (операционная) показывает, насколько продуктивно ведется основная деятельность (эффективность производства, например).
Прибыль до налогообложения очищена от прочих доходов и издержек от вспомогательной деятельности.

Таким образом, чистая прибыль – это показатель эффективности функционирования предприятия, освобожденный от всех затрат и издержек.

Как увеличить прибыльность предприятия на 100%

По сути, на профит инвестиций влияет три детерминанта: стоимость товара, объем продаж и затраты (постоянные и переменные). Давайте посмотрим, как повысить прибыльность предприятия, повлияв на один из этих факторов.

Будем использовать таблицу попроще:

Реализуемая продукция является рентабельной. Маржинальность бизнеса составляет 10%.

Как нужно изменить каждый фактор, чтобы увеличить прибыль на 100% (сохранив другие условия):

Эффект рычага будет равняться лишь трем. Хотя сокращать постоянные издержки достаточно трудно. Можно сэкономить на накладных расходах (командировках, обучении сотрудников; устранить потери от простоев и т.п.).

Давайте попробуем увеличить объем продаж на 10%.

Профит увеличился лишь на 29% (сравните со 100-процентным повышением прибыли при повышении цены на 10%). Эффект рычага равен трем.

Чтобы преодолеть кризис, предприятию нужно использовать все методы повышения прибыли. Рассмотрим еще на одном примере.

Напомним, что прибыль состоит из оборота, умноженного на маржу (формула выше). Оборот – это произведение трех элементов: числа клиентов, количества покупок (сколько раз клиенты совершают покупку за определенный период) и суммы среднего чека. Разворачиваем формулу дальше: количество клиентов – это число потенциальных покупателей (лидов), умноженное на конверсию покупателей.

Потенциальные покупатели – это люди, которые проявили интерес к товару (зашли в магазин, позвонили по объявлению, заглянули на интернет-страничку). Конверсия покупателей позволяет выяснить, сколько потенциальных покупателей стало реальными (совершили покупку).

Вот мы и пришли к развернутой формуле прибыли, которую указывали в начале статьи:

(Количество лидов * Конверсию лидов) * Средний чек * Число покупок * Маржинальность бизнеса.

Рассчитаем прибыль компании за предыдущий период:

Как оптимизировать данные факторы, чтобы увеличить прибыльность предприятия на 100%:

Количество потенциальных покупателей мы увеличили всего на 15%. Конверсию покупателей – на 5%. Сумму среднего чека – на 15%. Маржинальность – на 5%. В результате профит вырастет на 100%.

Таким образом, влияя только на один из факторов, сложно добиться необходимых улучшений. Наибольшее воздействие на профит инвестиций имеет цена, наименьшее – объем продаж. Падение продаж не так критично отразится на прибыли, как падение цен. Одновременного снижения этих двух показателей важно избегать любыми способами.

Переменные и постоянные затраты (вместе) влияют на чистую выручку почти так же, как и цена. Поэтому наилучший путь увеличения прибыли – оптимизация расходов и цены.