Теории мотивации фрейда и шварца. Факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке

Самые известные теории принадлежат З. Фрейду, А. Маслоу и Ф. Герцбергу.

Теория мотивации по Зигмунду Фрейду.

Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.

Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи собирают "подробные интервью", используя технику, позволяющую отключить сознательное "Я". В результате психологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по той причине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчины курят сигареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца во младенчестве.

Теория мотивации Абраама Маслоу.

Абраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущает различные потребности. Почему один человек тратит уйму времени на то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится к тому, чтобы заслужить уважение окружающих? А.Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке, в соответствии со степенью значимости ее элементов. Индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующей по значимости.

Теория А. Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей.

Теория мотивации по Фредерику Герцбергу.

Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой - его удовлетворение. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства - требуется активное присутствие фактора удовлетворения.

На практике теория двух факторов применяется двояким образом. Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем.

Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характер этого действия зависит от его восприятия ситуации.

Восприятие - процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой картины мира. Восприятие зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от особенностей индивида. Например, один человек воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прийти на помощь человеком.

В процессе сознательной деятельности человек усваивает определенные знания.

Усвоение - определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта.

Теоретики считают, что усвоение - результат взаимодействия побуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления.

Побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, способный снять напряжение, оно становится мотивом.

Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и усвоение и влияют на поведение потребителей.

Убеждение представляет собой мысленную характеристику чего-либо. Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно товаров и услуг, создающих образцы продукции и марок. На основании убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке.

Наряду с убеждениями не менее важны и отношения индивида.

Отношения - устойчивая положительная или негативная оценка индивидом объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий по отношению к ним. У людей складывается отношение ко всему: к религии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

Южно-Уральский государственный университет

Факультет " Сервис и туризм"

Кафедра "Социально-культурный сервис"

Реферат по дисциплине "Человек и его потребности"

На тему: "Теории мотивации потребностей: Карл Юнг, Зигмунд Фрейд"

Руководитель

студент группы С-211

И.В. Косова

Челябинск 2010

Введение

1. Определение мотивации

Классификация мотиваций

Общие теории мотиваций

Заключение

Библиографический список

Введение

Поведение человека направляется ожиданием, оценкой предполагаемых результатов своих действий и их более отдаленных последствий. Значимость, которую субъект при этом приписывает следствиям, определяется присущими ему ценностными диспозициями, которые чаще всего обозначают словом "мотивы".

Понятие "мотив" в данном случае включает такие понятия, как потребность, побуждение, влечение, склонность, стремление и т.д. При всех различиях в оттенках значения этих терминов указывают на "динамический" момент направленности действия на определенные целевые состояния, которые независимо от их специфики всегда содержат в себе ценностный момент и которые субъект стремится достичь, какие бы разнообразные средства и пути к этому ни вели. При таком понимании можно предположить, что мотив задается таким целевым состоянием отношения "индивид-среда", которое само по себе (хотя бы в данный момент времени) желательнее или удовлетворительнее наличного состояния. Из этого весьма общего представления можно вывести ряд следствий об употреблении понятий "мотив" и "мотивация" при объяснении поведения или, по меньшей мере, вычленить некоторые основные проблемы психологического исследования мотивации. Если понимать мотив как желаемое целевое состояние в рамках отношения "индивид-среда", то, исходя из этого, можно наметить основные проблемы психологии мотивации.

мотивация потребность юнг фрейд

1. Определение мотивации

Мотивация - вызванное той или иной потребностью эмоционально окрашенное состояние организма, избирательно объединяющее нервные элементы различных уровней мозга. На основе мотиваций формируется поведение, ведущее к удовлетворению исходной потребности.

Проблема мотивации занимает ведущее место среди других фундаментальных проблем высшей нервной деятельности. Если еще в середине нашего столетия мотивации находились целиком в сфере научных интересов психологов, то в последние годы мотивации стали предметом пристального исследования физиологов. В изучении мотиваций наметился значительный прогресс. Традиционный поведенческий и электрофизиологический подходы все активнее соединяются с изучением молекулярных механизмов мотиваций. Серьезному исследованию подверглись социальные мотивации человека.

Мотивация как основа целенаправленной деятельности. Каждый, кто внимательно наблюдал поведение живых существ, не раз обращал внимание на то, что среди разнообразных форм поведения встречаются такие, когда человек или животное не только реагируют на внешние воздействия, но активно ищут определенные объекты внешней среды. Поиск этот осуществляется весьма настойчиво, с большими затратами энергии и преодолением различных препятствий на пути к цели.

Такие формы активной целенаправленной деятельности живых существ были названы И.П. Павловым основными влечениями организма.

К числу основных влечений, направленных на обладание определенными раздражающими предметами, И.П. Павлов в первую очередь относил влечение голода и ориентировочно-исследовательскую деятельность. Нетрудно заметить, что основные влечения организма представляют собой именно такую форму поведенческой деятельности, которая в отличие от рефлекторной деятельности как реакции на внешние стимулы, напротив, направлена на поиск специальных раздражителей внешней среды.

Термин "влечение" в последние годы в отечественной литературе употребляется редко. Чаще используются его синонимы - "побуждение", или "мотивация" (movere - движение, побуждение). В зарубежной литературе часто применяется понятие "драйв", соответствующее понятию "основные влечения" организма.

Классификация мотиваций

Различают биологические и социальные мотивации.

Биологические мотивации, они же основные влечения, или низшие, простые, первичные мотивации. Биологические мотивации направлены на удовлетворение ведущих биологических потребностей индивидуумов по сохранению их вида или рода. К ним относятся мотивации голода, жажды, страха, агрессии, половые влечения, различные родительские, в частности материнские, температурные и другие влечения. Близко к этой группе мотиваций примыкают так называемые позывы, например к мочеиспусканию или дефекации.

Ведущими биологическими потребностями являются:

) пищевая потребность, характеризующаяся уменьшением в организме уровня питательных веществ;

) питьевая потребность, связанная с повышением осмотического давления;

) температурная потребность - при изменении температуры тела;

) половая потребность etc.

Поскольку общие потребности организма многопараметренны, животные могут одновременно испытывать несколько потребностей. Однако всегда имеется ведущий параметр общей метаболической потребности - доминирующая потребность, наиболее важная для выживания особи или ее рода, которая строит поведенческий акт, направленный на ее удовлетворение.

Социальные мотивации, они же высшие, или вторичные, строятся на основе врожденных биологических мотиваций путем общения индивидуумов со средой обитания, родителями и окружающими их живыми существами, а у человека - и с социальной средой. В формировании социальных мотиваций значительное место принадлежит воздействию различных факторов внешней среды, обучению и, следовательно, механизмам памяти. Все эти факторы могут значительно изменить природу лежащих в основе социальных биологических мотиваций. Достаточно сравнить голод животного с голодом воспитанного человека. В отличие от животного, которое будет использовать все свои биологические, в основном физические, способности для удовлетворения потребности пищи, голодный человек может долго стоять перед заполненной самыми привлекательными явствами витриной магазина, не производя никакого правонарушающего действия. На основе воспитания удовлетворение пищевых, половых и других биологических потребностей у человека, как правило, приурочено к определенному месту и времени.

Социальные мотивации человека, такие как стремление к образованию, определенного рода профессии, предметам искусства, литературы и быта, в отличие от биологических мотиваций также формируются в процессе общественного воспитания. Они обусловливаются общественными нормами морали и права и соответствующими законодательствами, присущими любому общественно-экономическому строю.

Как биологические, так и социальные мотивации определяют практически все формы выраженной целенаправленной деятельности живых существ, строящейся на основе иерархии различных биологических и социальных потребностей. Ведущая в биологическом или социальном плане потребность становится доминирующей, остальные выстраиваются по отношению к ней в определенной иерархической зависимости. После удовлетворения ведущей потребности доминирующей становится другая, наиболее важная в биологическом или социальном значении потребность etc. В формировании мотиваций и их иерархической смене ведущую роль играет принцип доминанты, сформулированный А.А. Ухтомским.

Системная организация мотиваций

Мотивации как биологического, так и социального плана в целостной деятельности организма всегда являются компонентом системной архитектоники поведенческого акта. Мотивации играют существенную роль в организации таких ответственных системных механизмов, как стадия афферентного синтеза, принятия решения и предвидения потребного результата - акцептора результата действия. Не меньшее значение мотивация имеет в формировании эфферентной программы поведения - стадии эфферентного синтеза.

Системогенез мотиваций. Будучи неотъемлемым компонентом системной организации поведенческих актов, мотивации в своем становлении в развивающемся организме подлежат общим закономерностям развития функциональных систем - процессам системогенеза. В процессе онтогенетического развития отдельных функциональных систем мотивации, будучи их составным компонентом, созревают избирательно и последовательно. Так, у новорожденного ребенка уже к моменту рождения формируются мотивации голода и жажды; затем на основе обучения и влияния внешних факторов проявляются мотивации страха, температурные мотивации, формируются позывы; в период полового созревания проявляется половое влечение, и уже во взрослом состоянии - родительские мотивации.

Общие теории мотиваций

Наиболее распространены две крайние общие теории о природе мотиваций. Авторы одной теории считают, что мотивация определяется внутренней, врожденной, энергией, которая реализуется в специальное поведение даже при отсутствии внешних, "ключевых", раздражителей. Другие авторы полагают, что внутренние мотивационные программы развертываются только при наличии определенных направляющих факторов внешней среды. Некоторые авторы допускают, что направляющими факторами мотиваций могут быть и определенные внутренние, врожденные и приобретенные в индивидуальной жизни животных модели поведения.

В последнее время большинство исследователей склоняются к компромиссной точке зрения, согласно которой любая мотивация имеет два аспекта. Один из них чисто энергетический, побуждающий фактор, а другой - фактор, направляющий животных к цели.

Среди общих теорий мотиваций следует отметить теорию "снижения влечений", согласно которой мотивации определяются стремлением человека и животных к уменьшению неприятных эмоциональных ощущений, сопровождающих ту или иную метаболическую потребность. Согласно этой теории, голодные влечения, например, рассматриваются как стремление субъектов избавиться от "голодных" болей, возникающих в эпигастральной области при сокращениях пустого желудка; жажда - как стремление избавиться от неприятных ощущений в ротовой полости и в глотке etc. В развитие этой точки зрения сформулировано представление о наличии в мозге двух реципрокных систем: системы поощрения и наказания. В указанной теории "снижения влечения" в происхождении эмоциональных ощущений ведущую роль отводят нервным импульсациям, поступающим в мозг от определенных периферических органов.

2. Теория мотивации потребностей з. фрейда

Психоаналитические теории мотивации

Основоположником психоаналитической традиции был, как нам уже известно,

Фрейд. Одним из центральных положений его теории является убеждение, что любое поведение человека хотя бы частично обусловлено бессознательными импульсами. Основой мотивации поведения, по мнению Фрейда, является стремление удовлетворить врожденные инстинкты - физические потребности организма. Индивид стремится снизить напряжение до минимального уровня. И в этом плане концепция Фрейда сходна с бихевиористской точкой зрения: тот же принцип гомеостаза и снятия напряжения.

Но есть и существенные отличия. Индивид стремится вернуться в некоторое исходное состояние (которое было нарушено рождением и последующим развитием) вплоть до небытия. Основными инстинктами, по мнению Фрейда, являются инстинкты жизни и смерти. Инстинкт жизни может принимать две основные формы: воспроизведения себе подобных (половая потребность) и поддержания жизни индивида (обычные физиологические потребности). Следует, однако, отметить, что инстинкт жизни первого типа (половая потребность) играет в концепции Фрейда особенно важную роль. Инстинкт смерти является противоположностью инстинкта жизни и выражается в таких, например, формах поведения, как агрессия, мазохизм, самообвинение, самоуничижение.

На первый взгляд, предположение о существовании инстинкта смерти выглядит по меньшей мере странным. Однако необходимо иметь в виду, что для философских воззрений Фрейда был характерен психический дуализм: подчеркивание борьбы и противостояния двух противоположных начал. Динамика этой борьбы собственно и является основой развития и функционирования как отдельного индивида, так и общества в целом. Все во вселенной стремится к неизбежному распаду, исчезновению, и жизнь как способ организации, объединения есть только тот краткий промежуток времени, когда индивид одерживает победу над этим распадом. Но даже в течение этого краткого промежутка времени индивида увлекает за собой инстинкт смерти. Инстинкты жизни (Эрос) и смерти (Танатос) идут рука об руку: любовь соседствует с ненавистью, питание - с обжорством, любовь к себе - с самоистреблением и саморазрушением.

Сублимация - направление энергии инстинкта на выполнение видов деятельности, не связанных с прямым удовлетворением потребности.

Инстинкты обеспечивают индивида энергией, которая является источником его активности. Причем, если непосредственное удовлетворение инстинктивной потребности по каким-либо причинам невозможно (наличие моральных ограничений, страх наказания и т.п.), энергия инстинкта может быть направлена в другое русло: разрядка напряжения может происходить за счет выполнения совсем других - не связанных с инстинктом - видов деятельности. Представьте себе паровой котел, в нем высокое давление, и если не выпустить пар, его может разорвать. Необходимо открыть клапан. Если один из основных клапанов закрыт (например, немедленное сексуальное удовлетворение невозможно), приходится пользоваться другими (политикой, творчеством, бизнесом). Такое направление энергии инстинкта в иное - в отличие от прямого удовлетворения потребности - русло называется сублимацией. Решение проблемы объяснения человеческого поведения, таким образом, состоит в выяснении причин направления инстинктивной энергии в то или иное русло.

3. Теория мотивации потребностей К. Юнга

Юнг - исследователь и первооткрыватель. Именно ему принадлежат такие термины, как "интроверсия-экстраверсия", "архетип", "синхрония", "самость", "эго-инфляция" и многие другие. Он один из первых в психологии заговорил о психологическом типе личности: термине, который сегодня используется повсеместно (К.Г. Юнг "Психологические типы", 1921 год).

Последователи 3. Фрейда во многом отошли от позиций своего учителя. Однако в каждой из последующих психоаналитических теорий сохранялся некоторый существенный элемент сходства с фрейдизмом: или базовые и истин кто подобные переживания, или бессознательное, а чаще взгляд на источник мотивации как на борьбу противоположных и в принципе непримиримых начал (дуализм). Карл Юнг, например, считал так же, как и 3. Фрейд, что разрядка напряжения есть основной механизм мотивации. Однако в отличие от 3. Фрейда он полагал, что организм стремится к самореализации. Общество подавляет не только сексуальные, или "плохие", импульсы, как считал 3. Фрейд, но и здоровые стремления.

Одним из самых захватывающих юнговских открытий в области психологии является феномен коллективного бессознательного. Его теория состоит в том, что кроме личных воспоминаний в нашей психике хранятся воспоминания наших предков. Они условно находятся в коллективном бессознательном, общем для всего человечества. Одним из доказательств теории объективной психе (так Юнг называл коллективное бессознательное, когда его теория уже получила широкое распространение) является единство мифологических систем различных народов, которые отделены друг от друга непреодолимыми для них географическими расстояниями. В своей книге "Воспоминания, сновидения, размышления" Юнг описывает свой опыт общения с американским индейцем пуэбло, который полностью воспроизводит древнеегипетский миф о боге-Солнце. Юнг подчеркивает, что миф о солярном божестве занимает важное место в жизни индейца: его физическое и духовное существование тесно переплетены.

Исследуя сновидения, рисунки и фантазии своих пациентов К.Г. Юнг пришел к выводу, что в бессознательном европейца всплывают мифологические фигуры на первый взгляд давно забытых божеств. Причем они существуют в его психике объективно, в независимости от того, знал он до этого мифологию, или же не знал, что исключает криптомнезию.

По мнению Юнга, осознавая с помощью психолога действующие архетипы бессознательного и выводя их в сознание, пациент становится на путь индивидуации, под которой понимается освобождение личности из-под власти бессознательного. Если в начале анализа бессознательное является врагом человека, посылающим ему тревожные образы, кошмары и все время грозя завладеть его личностью, в конце анализа оно становится источником оздоравливающих образов, более высшего порядка, нежели его собственное эго, способных внести радость и счастье в жизнь человека.

Кроме того, Юнг посвятил немало времени и сил для исследования феномена синхронии. Он изучил огромное количество исследований, посвященных сверхвозможностям человека, таким, как предсказание будущего, телепатия, интуиция и нашел множество доказательств того факта, что кроме основного закона причины и следствия, в мире существуют события, не связанные между собой причинностью, а только по смыслу. (К.Г. Юнг "О синхронистичности", "Синхрония: аказуальный связующий принцип", 1952 г.). Понятие синхронии (или синхронистичности) подразумевает, что кроме физического и материального мира существует мир психической реальности, причем бессознательное может существенным образом влиять на материю.

Заключение

И в заключении: человек осуществляет определенные действия в соответствии с давлением на него совокупности внутренних и внешних по отношению к нему сил. Совокупность этих сил, называемая мотивацией, вызывает у людей далеко не одинаковую реакцию. Поэтому невозможно однозначно описать процесс мотивации. Но на основе эмпирических исследований и было разработано несколько концепций, описывающих факторы, влияющие на мотивацию и содержание процесса мотивации.

Теории содержания мотивации основное внимание уделяют тому, как различные группы потребностей оказывают влияние на поведение человека. Несмотря на принципиальные отличия этих концепций, они, тем не менее имеют нечто общее в своей основе, что отражает определенную общность в мотивации человека к действиям. И все же управление людьми - это искусство, которому нужно учиться и не один год. Только применяя теорию на практике можно добиться желаемых результатов.

Существуют и так называемые социальные проблемы мотивации, согласно которым, в любом обществе должны создаваться условия, мотивирующие людей к производительному труду, как средству удовлетворения потребностей.

Впоследствии исследователя стало понятно, что для того, чтобы объяснить механизм мотивации, необходимо рассмотреть многочисленные поведенческие аспекты и параметры окружающей среды. Реализация этого подхода привела к созданию процессуальных теорий мотивации

Библиографический список

1.http://ru. wikipedia.org/- Википедия

Http://www.psychology. su/2009/03/03- журнал "Психология"

Http://psy-exam.com/- Подготовка к экзаменам

. Психологическая библиотека Киевского Фонда cодействия развитию психической культуры

Электронная библиотека Социологического факультета МГУ им. Ломоносова

Http://jung. at.ua/- Юнговские места

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Иерархия потребностей (пирамида Маслоу).

Теория мотивации Маслоу базируется на том, что поведение человека обусловлено необходимостью удовлетворения потребностей разного уровня. Она исходит из определенной иерархии потребностей - от «низших» материальных до «высших» духовных, от более настоятельных до менее настоятельных. В первую очередь человек будет пытаться удовлетворить наиболее важную для себя в данный момент времени потребность. Когда она будет удовлетворена, ее мотивирующее воздействие прекращается, и человек испытывает мотив к удовлетворению следующей по значимости потребности. Полезность этой теории для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени потребитель готов платить деньги за удовлетворение потребностей. Например, даже при самом скудном достатке деньги на хлеб и молоко всегда найдутся, а вот на путешествие во время отпуска средств, увы, будет достаточно не всегда и не у всех.

Отсюда вытекает, что обычно следующая, более высокая потребность удовлетворяется лишь тогда, когда удовлетворены предыдущие. Это означает, что товар, обеспечивающий самовыражение, будет приобретен лишь тогда, когда уже имеются товары, ориентированные на элементарные потребности. Однако необходимо учитывать конкретные обстоятельства. Нередко складывается ситуация, когда настоятельная потребность человека входит в противоречие с престижностью, модой. В данном случае не исключено, что верх возьмут престижность и мода, а не более важное благо.

Теория мотивации Зигмунда Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на различные стимулы внутреннего и внешнего характера. Данная теория важна для маркетинга, поскольку рассматривает потребителя как человека, обуреваемого противоречивыми желаниями, которые должны быть удовлетворены приемлемыми с точки зрения общества способами.

Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое “эго” оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного “ид” с гнетом “супер-эго”*.

Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации.

Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и странных заключений относительно того, что может влиять на сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок. Так, они считают, что:

· Потребители противятся покупке чернослива, потому что он сморщенный и по своему виду напоминает стариков.

· Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом, подчеркивающим их мужское начало.

· Женщины предпочитают растительный комбижир животным жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми животными.

· Женщина очень серьезно подходит к процессу выпечки кексов, потому что для нее он подсознательно ассоциируется с процессом родов. Ей не нравятся легкие в употреблении смеси для кексов, поскольку легкая жизнь пробуждает чувство вины.

Среди известных ученых XX в. особое место принадлежит Зигмунду Фрейду. Ведь именно его работы осветили основы вопрос построения внутреннего мира личности, ее стремлений и переживаний, конфликтов между ее желаниями и чувством долга, причин душевных надломов, иллюзорных представлений человека о самом себе и окружающих. Главный его труд "Толкование сновидений" вышла в 1899

Известно, что главным регулятором человеческого поведения является сознание. По Фрейду, сознание представляет собой айсберг, и то, что мы можем увидеть, является лишь незначительной его частью; за покровом сознания скрыт глубинный "пласт», не осознаваемых личностью могущественных стремлений, влечений, влечений, желаний. Фрейд столкнулся с тем, что эти неусви-домлени переживания и мотивы могут серьезно усложнять жизнь и

быть причиной нервно-психических проблем. Именно это направило его к поискам путей избавления от конфликтов между тем, что говорит сознание людей, и таинственными, "слепыми", бессознательными стремлениями. Так родился фрейдовский метод исцеления души, названный психоанализом. Его методология познания общественных явлений требовала раскрытия бессознательных механизмов, лежащих в ее основе.

Психодинамическая природа обусловлена постоянными конфликтами разных уровней сознания (сознательного и бессознательного), ее структурных компонентов психики.

Сознание человека, по Фрейду, состоит из трех основных компонентов.

1. Собственно сознание - то есть то, что человек осознает на данный момент времени (что я сейчас вижу, им, читаю).

2. предсознание - то есть то, что человек может вспомнить в течение некоторого промежутка времени (что я видел, хотел бы съесть, читал т.п.).

3. Подсознание.

Фрейд рассматривал организацию психической жизни в виде модели, которая имела своими компонентами психические инстанции:

1. "Ид" (Оно) - наиболее примитивная инстанция, которая охватывает все врожденное, генетически первичное, подчиненное принципу удовольствия, и такое, что ничего не знает ни о реальности, ни об обществе. Она изначально иррациональна и аморальна; предусмотрена генетически; ее требованиям должен соответствовать инстанция "эго" (Я).

2. "Эго" (Я) - следует принципу реальности, что производит ряд механизмов, которые позволяют адаптироваться к среде, справляться с его требованиями. Я - понятие, обозначающее субъект преднамеренных действий, в которых личность отдает себе отчет и за которые она несет ответственность. Я - продукт индивидуального опыта.

"Эго" - посредник между стимулами, которые идут как из внешней среды, так и из глубин организма, с одной стороны, а также соответствующими подвижными реакциями - с другой. В функции "эго" принадлежат самосохранения организма, отражение опыта внешних воздействий в памяти, предотвращение угрожающим воздействиям, контроль над требованиями инстинктов (исходящих из "ид").

3. "Супер-эго" (сверх-Я) - является источником моральных и религиозных чувств, которое контролирует и наказывает. "Супер-эго" - продукт влияний, исходящих от других людей. Оно возникает в раннем детстве и остается почти неизменным в последующие годы. Сверх-Я образуется благодаря механизму идентификации ребенка с отцом, который является для него моделью.

Если "эго" примет решение или совершит действие в пользу "ид", но вопреки "супер-эго", тогда "ид" почувствует наказание в виде эфоров совести, чувства вины. Поскольку сверх-Я берет энергию от "ид", сверх-Я часто действует жестоко. От напряжений, которые испытывает под влиянием различных сил, его спасается с помощью специальных "защитных механизмов" - вытеснения, рационализации, регрессии, сублимации и т.

Вытеснение - значит не произвольное устранение из сознания чувств, мыслей и стремлений к действию. Перемещаясь в область бессознательного, они продолжают мотивировать поведение, оказывают на него давление, переживаются в виде чувства тревожности.

Регрессия - спуск на примитивный уровень поведения или мышления.

Сублимация - единственный положительный защитный механизм, посредством которого запретная сексуальная энергия, перемещаясь на несексуальные объекты, разряжается в виде деятельности, приемлемой для индивида и общества. Разновидностью сублимации является творчество.

Учение Фрейда стало известным благодаря тому, что проникло в тайны бессознательного. Он открыл сложные, конфликтные отношения между сознанием и неосознаваемыми психическими процессами, происходящими вне поверхности сознания, по которой скользит взгляд субъекта во время самонаблюдения. Сам человек не имеет перед собой прозрачной, ясной картины сложного механизма собственного внутреннего мира со всеми его течениями, бурями, взрывами. Здесь на помощь призван прийти психоанализ с его методом "свободных ассоциаций". Согласно биологического стиля мышления Фрейд выделил два инстинкта, движущие поведение:

1. Инстинкт самосохранения.

2. Сексуальный инстинкт, который обеспечивает хранения не индивида, а всего вида (либидо).

Бессознательное трактуется как сфера, насыщенная энергией слепого инстинкта, либидо, что не знает ничего, кроме принципа удовольствия, которое человек испытывает, когда эта энергия разряжается. Исследуя свои собственные сновидения, 3. Фрейд пришел к выводу, что "сценарий" сновидений, не что иное, как код тайных желаний, удовлетворяется в образах-символах этой формы ночной жизни.

Идея заключается в том, что на нашу повседневную жизнь влияют никак осознанные мотивы ("Психопатология обыденной жизни", 1901 г.). Различные ошибочные действия, забывание имен, описки обычно принято считать случайностями. Фрейд определил, что в них проявляются скрытые мотивы, потому что ничего случайного в психических реакциях человека нет - все причинно обусловлено. В другой работе ("Гостроум и отношение к бессознательному", 1905) он интерпретирует шутки и каламбуры как разрядку напряжения, созданной ограничениями, которые накладывают на сознание индивида различные социальные нормы.

Значительное внимание Фрейд уделял выявлению подвижных сил, которые изнутри дают направленность человеческого развития. Такими подвижными силами в психоаналитическом учении признаются поезда, влечение человека. На раскрытие их природы направлялись основные усилия.

3. Фрейд считал, что "поезда, а не внешние раздражители являются настоящими двигателями прогресса" и, что "раздражение поездов получаются не из внешнего мира, а изнутри организма" .

Независимо от того, с чем имеет дело человек, или с внешней действительностью, или с какими-то продуктами деятельности, например мышления (фантазии, мечты, иллюзии), - все это может восприниматься им как психическая реальность. Поэтому он высказывал мнение о том, чтобы "не делать различия между фантазией и действительностью» .

Специфика заключается в том, что во внимание принимается только психологическое значение внешнего мира. Другая особенность - основным объектом исследований в 3. Фрейда становится специфическая форма реальности. Изучается не просто внутренний мир человека, а та сфера психического, в рамках которой происходят существенные и значимые для человеческой жизнедеятельности процессы и изменения, которые вызывают влияние на организацию всего человеческого бытия.

3. Фрейд не только рассматривал взаимоотношения между двумя сферами человеческой психики, то есть сознательным и бессознательным, но и стремился раскрыть содержательные характеристики найнесвидомого психического, выявить те глубинные процессы, которые происходят по ту сторону сознания; привлечь внимание сознания к необходимому душевного движения, и тем самым решать внутренние конфликты.

Основоположником психоаналитической традиции был, как нам уже известно, 3. Фрейд. Одним из центральных положений его теории (Фрейд 3., 1991, 1992а, 19926) является убеждение, что любое поведение человека хотя бы частично обусловлено бессознательными импульсами. Основой мотивации поведения, по мнению Фрейда, является стремление удовлетворить врожденные инстинкты - физические потребности организма. Индивид стремится снизить напряжение до минимального уровня. И в этом плане концепция Фрейда сходна с бихевиористской точкой зрения: тот же принцип гомеостаза и снятия напряжения.

· Сублимация - направление энергии инстинкта на выполнение видов деятельности, не связанных с прямым удовлетворением потребности.

Инстинкты обеспечивают индивида энергией, которая является источником его активности. Причем, если непосредственное удовлетворение инстинктивной потребности по каким-либо причинам невозможно (наличие моральных ограничений, страх наказания и т. п.), энергия инстинкта может быть направлена в другое русло: разрядка напряжения может происходить за счет выполнения совсем других - не связанных с инстинктом - видов деятельности. Представьте себе паровой котел, в нем высокое давление, и если не выпустить пар, его может разорвать. Необходимо открыть клапан. Если один из основных клапанов закрыт (например, немедленное сексуальное удовлетворение невозможно), приходится пользоваться другими (политикой, творчеством, бизнесом). Такое направление энергии инстинкта в иное - в отличие от прямого удовлетворения потребности - русло называется сублимацией. Решение проблемы объяснения человеческого поведения, таким образом, состоит в выяснении причин направления инстинктивной энергии в то или иное русло.

Последователи Фрейда во многом отошли от позиций своего учителя. Однако в каждой из последующих психоаналитических теорий сохранялся некоторый существенный элемент сходства с фрейдизмом: или базовые инстинктоподобные переживания, или бессознательное, а еще чаще - взгляд на источник мотивации как на борьбу противоположных и в принципе непримиримых начал (дуализм).

К. Юнг (1986,1993), например, так же как и Фрейд, считал разрядку напряжения основным механизмом мотивации. Однако, в отличие от Фрейда, он полагал, что организм стремится к самореализации. Общество подавляет не только сексуальные, или «плохие», импульсы, но и здоровые стремления. Одним из наиболее известных понятий в концепции Юнга является коллективное бессознательное, которое содержит опыт всего человечества, мудрость веков, накопленную за всю историю и передающуюся от поколения к поколению. Коллективное бессознательное является основой индивидуального бессознательного, которое играет существенную роль в поведении индивида.

Другой ученик, а впоследствии и оппонент Фрейда, А. Адлер (1995), рассуждал примерно следующим образом. Человек рождается слабым и беспомощным, переживая базовое, универсальное чувство неполноценности. Для того чтобы преодолеть беспомощность и чувство неполноценности, индивид стремится к превосходству и совершенству. Стремление к совершенству, а не к удовольствию, по мнению Адлера, является основным принципом мотивации человека.

К. Хорни (Но rn еу К., 1950) исходила из аналогичного адлеровскому тезиса о беспомощности младенца, но делала из этого в общем бесспорного положения несколько иные выводы. Беспомощный младенец, на ее взгляд, ищет безопасности в потенциально враждебном и опасном мире. Чувство незащищенности может породить базовую тревожность прежде всего в силу таких особенностей родительского отношения и поведения, как отсутствие теплоты в отношении к ребенку или чрезмерная опека. В случае возникновения этой базовой тревожности индивид вырабатывает стратегии поведения, направленные на ее преодоление.

Концепция Э. Фромма (Fromm E ., 1955) в большей степени, чем теории других психоаналитиков, ориентирована на рассмотрение социальных аспектов человеческого поведения. По мнению Фромма, человек в современном обществе чувствует себя в одиночестве, что является прямым результатом его высвобождения из прямой зависимости от природы. Это одиночество породило стремление убежать от свободы в конформизм, зависимость и даже рабство, однако истинными целями человека являются стремления найти свое настоящее «Я», использовать общество, которое он создал, а не быть использованным им, чувствовать себя связанным с другими узами братства и любви.